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1) Definicion del comportamiento del consumidor W.L. Wilkie, 1994: conjunto de actividades que realizan las personas cuando seleccionan, compran, evalúan y utilizan bienes y servicios, con el objeto de satisfacer sus deseos y necesidades, actividades en las que están implicados procesos mentales y emocionales, así como físicas. 2) Impicaciones y alcances del comportamiento del consumidor Leon G. Shiffman, Leslie Lazar Kanuk:

1) El alcance del comportamiento del consumidor es la gran variedad de actividades los consumidores participan en como ellos de investigación, comprar, usar y disponer de los productos. Este es un tema de interés para los especialistas en marketing y otros investigadores que examinan cómo se comportan los consumidores en el mercado. Esta información puede ser importante para el desarrollo de productos y campañas publicitarias que satisfagan eficazmente las necesidades de los consumidores. Psicólogos y antropólogos estudian el comportamiento del consumidor por razones más teóricas, con un interés en cómo interactúa con otros aspectos de comportamientos humanos. Consumidores se mueven a través de una variedad de pasos como compran productos. El alcance del comportamiento del consumidor examina la decisiones los consumidores hacen y como hacen ellos, mirando el qué, Cuándo, donde, cómo y por qué del consumo del producto. Por ejemplo, las compañías quieren saber por qué los consumidores compran los productos, y qué tipo de necesidades se satisface a través del consumo. Estos pueden incluir necesidades básicas como el hambre y el abrigo junto con el deseo de realización psicológica a través de productos que proporcionan placer o el significado. Factores relevantes que influyen en la elección de los consumidores: -

Cultura. Es el modo de vida de una comunidad o grupo. Con el fin de encajar en un grupo cultural, un consumidor debe seguir las normas culturales que se encuentran formalmente manifiestas y aquellas que son tácitas. Por poner un ejemplo, para encajar en una comunidad islámica el sujeto no puede consumir carne de cerdo. Por otra parte, entre los jóvenes de cualquier comunidad se espera que alguien que quiera integrar el grupo vista como ellos. En otras palabras, las normas culturales definen lo que un consumidor puede o no puede comprar.

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Estilo de vida. El estilo de vida de cada persona generalmente es determinado por su cantidad de ingresos monetarios. Si un sujeto tiene ingresos altos, se espera que

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mantenga un estilo de vida relativamente determinado. La influencia del estilo de vida en el comportamiento del consumidor determina sin mediación el hecho de que si la persona tiene menores ingresos que otras, no tendrá acceso a ciertos productos y servicios que se encuentran por encima de su escala socioeconómica. Aquellos quien tienen altos ingresos usualmente experimentan que descienden en su nivel socioeconómico al consumir bienes de bajo precio. El efecto contrario también sucede: cuando un consumidor de ingresos medios alguna vez adquiere un producto o servicio de mayor valor económico percibe que sube en su escala socioeconómica. Motivación. Esta es la variable que impulsa a una persona a considerar una necesidad más importante que otra. En congruencia con ello, la necesidad más importante exige ser satisfecha en primer lugar. La motivación es una dinámica compleja alimentada por diferentes necesidades de naturaleza fisiológica, biológica y social. Por ejemplo cuando un individuo se halla motivado por la necesidad de sentirse seguro, por lo general va a comprar productos o servicios que se encuentren alineados con dicha esta necesidad, tanto en el plano funcional (objetivo) como perceptual (subjetivo, por ejemplo el posicionamiento de la marca). Personalidad. La personalidad es un conjunto de variables que están profundamente engastados en la mente de una persona. La personalidad difiere de persona a persona, ciertos casos de forma notable, y también se ve influenciada por factores externos como el lugar en que se encuentra la persona o la hora del día.La personalidad determina lo que uno comerá, va a vestir, lo que va a estudiar, con lo que se aseará y lo que mirará en los puntos de venta. En definitiva, la personalidad tiene un fuerte impacto en todos los procesos de toma de decisión, fundamentalmente porque se encuentra vinculada con el sistema actitudinal o de creencias de las personas hacia los diferentes productos. Edad: Este favor influye en el comportamiento de los consumidores de una manera bastante directa. Por ejemplo, las necesidades de un niño de 6 años claramente no son similares a las de un adolescente, las necesidades de los consumidores son básicas en la infancia pero se tornan más complejas en la adolescencia y juventud. Este proceso continua su articulación conforme avanza la edad del individuo. Las necesidades psicológicas de las personas en diferentes grupos etarios difieren unas de otras, motivo que explica los cambios en el comportamiento del consumidor con el paso del tiempo. Es interesante observar que en la vejez las necesidades de los consumidores suelen volver a una naturaleza más básica. Percepción. La percepción es la opinión prevaleciente popular acerca de un producto o servicio en un momento determinado. Por es emotivo es que las

percepciones son susceptibles a cambiar con el tiempo. Al ser un constructo mental fuertemente subjetivo, los consumidores pueden tener la misma necesidad, pero comprar marcas totalmente distintas debido a su sistema perceptual. La percepción es una variable influenciada por estímulos externos como los comentarios de otras personas o las comunicaciones de marketing, sean publicitarias o de relaciones públicas. Estos factores participan en el proceso de moldear la percepción y sistema de creencias y actitudes de las personas referidas a las marcas. 3) Importancia del estudio del comportamiento del consumidor *análisis* Enviado por el alumno de 2º TGS en Restauración: Lluís Lucas Falguera El comportamiento del consumidor en la decisión de compra es un tema trascendental para diseñar una estrategia de marketing para un determinado producto. Es muy importante para tener éxito, no es nada fácil de definir correctamente hay muchos factores y variables a tener en cuenta. Además, los seres humanos son imprevisibles delante una novedad, pueden reaccionar con rechazo o desconfianza. Cuando hacemos estudios de mercado los resultados obtenidos no podemos asegurar que se van a cumplir al 100%. ¿Porque es tan importante conocer al consumidor? Para tener éxito, debemos conocer a los consumidores para venderles lo que necesitan o desean y no caer en el error de intentar venderles lo que nosotros queremos. El consumidor elige los productos que mejor satisfagan sus necesidades o deseos, para eso hay que conocerles para desarrollar productos interesantes. Los consumidores son influenciados por muchos factores externos e internos, que a la hora de tomar la decisión de comprar un producto les afectan. Factores externos son: cultura, clase social, referentes, familia y estilo de vida estos factores nos envuelven en nuestra vida todos los días. Influyen en nuestros gustos y en el tipo de necesidades no genéricas que percibimos. Por ejemplo, según la cultura podemos tener unos gustos o preferencias diferentes. Hay otros factores internos: actitud, personalidad, motivación y aprendizaje. Estos últimos afectan en los criterios que tiene uno propio a la hora de adquirir un producto o servicio. Con el estudio de su comportamiento queremos conocer los mercados y sus necesidades, así nos podremos avanzar a los hechos. Tenemos un concepto de producto pero conociendo el mercado podremos hacerlo mas apetecible con características específicas para el mercado en que nos centramos. Sabremos que publicidad hacer y donde emitirla para influir más en el comprador. Aplicando toda esta información en el mundo de la hostelería, consideraremos que el producto es un restaurante o hotel. Tendremos que tener muy en cuenta si nuestro

concepto es algo novedoso que impacte y atraiga la atención del mercado o también si va a satisfacer las necesidades de un mercado. Debemos tener muy en cuenta donde queremos vender nuestro producto si realmente les va interesar, si es lo que buscan o también si ya hay otra empresa ofreciendo ese producto o servicio. Debemos tener en cuenta que tipo de cocina vamos a ofrecer, a que clase social va destinado y sus precios, el tipo de servicio. Todo esto se lo va preguntar el mismo, el consumidor, antes de consumir nuestros servicios. En la zona donde lo ofrezcamos debe haber personas que formen parte de nuestro target. Todos los servicios que podamos ofrecer a los consumidores siguen el mismo proceso que el desarrollo de un producto, debemos conocer el comportamiento del consumidor para crear una oferta atractiva para el mercado ya sea muy general o concreto. Aunque nuestro concepto sea magnifico sino es requerido por el mercado vamos a fracasar igual que otro que tuviera una idea nefasta. En el mundo de la hostelería el consumidor se deja guiar mucho por recomendaciones y primeras sensaciones, por eso, a veces hay un restaurante lleno y al lado otro vacío, cuestión de sensaciones. Nuestro producto debe superar al resto ya presente y es muy importante el marketing o publicidad. 4) El estudio del comportamiento del consumidor como ciencia interdisciplinaria El comportamiento del consumidor es interdisciplinario; es decir, se basa en conceptos y teorías sobre el ser humano que han sido desarrollados por científicos de disciplinas tan diversas como psicología, sociología, psicología social, antropología cultural y economía. Debido a que en la década de los 60s era un campo de estudio relativamente nuevo, puesto que no se contaba con antecedentes o elementos de investigación propia, los teóricos del marketing tomaron con mucha liberalidad los conceptos desarrollados en otras disciplinas científicas, como la psicología (el estudio del individuo), la sociología (el estudio de grupos), la psicología social (el estudio de la forma en que se desenvuelve el individuo en grupos), la antropología (la influencia de la sociedad sobre el individuo) y la economía, para establecer las bases de esta nueva área del marketing. 5) Aplicación del estudio del comportamiento del consumidor en el diseño de la mezcla del mercado La estrategia de marketing definida y su táctica o implementación debe generar un estímulo/respuesta. Es decir, debe ser motivante; debe generar percepción, tener la claridad suficiente que facilite el aprendizaje, afectar positivamente la personalidad del consumidor y llevar al consumidor a asumir una actitud positiva frente al producto o servicio. El comportamiento del consumidor debe ser el referente a utilizar en la implementación de los programas estratégicos que forman la mezcla del marketing A través de cada uno de estos programas estratégicos (mezcla de marketing) se pueden generar muchos estímulos, previo conocimiento de la conducta del consumidor, y de lo que esté haciendo en este sentido de la competencia

Lista de estimulos/// 6) Investigacion del comportamiento del consumidor en vzla *análisis* scribd 7) La ética en el investigador de la conducta del consumidor *análisis*