• Author / Uploaded
• Isabel Lezama

• Categories
• Percepción
• Negociación
• Democracia
• Sicología y ciencia cognitiva
• Conceptos psicologicos

Citation preview

Universidad Tecnológica De Honduras

Asignatura: Técnicas de Negociación Catedrático: Mae. Mario Trejo Alumna: Fany Oliva Tema: Tarea Modulo 4-5

Elabore un Mapa Conceptual de las lecciones del Módulo 4

Importancia de la percepción En la negociación

Teoría de Atribución

- Sesgo Interesado o Egoísta Legitimidad - Mi yo mismo y Yo

Tipos de Poder

- No todos vemos lo mismo - Complejidad de la Percepción

- Poder - Poder por Posición - Poder del Experto - Poder de Retribución - Poder Coercitivo - Poder Carismático - Poder por Situación - Poder por Identificación - Poder por Prestigio - Poder de la Persistencia - Paciencia - Poder Real y Percibido

Resuelva el siguiente caso de Estudio.

Sophia e Isaam son colegas y compañeros en la misma organización. Sophia es vicepresidenta y asesora general; Isaam es vicepresidente de Finanzas. Han sido amigos durante muchos años y, de hecho, terminaron su maestría juntos. Actualmente están trabajando para finalizar una diligencia relacionada a una posible adquisición. Sophia es la administradora del equipo del proyecto para la auditoria/ investigación de la adquisición. Sophia e Isaam tienen diferentes percepciones en cuanto ciertos asuntos clave que han surgido y, por lo no están de acuerdo en si proceder con la adquisición o no. Sophia sostiene que entender y tratar los asuntos requiere experiencia legal. Están a punto de discutir sus hallazgos y recomendaciones con el director general, quien está muy entusiasmado por seguir con la transacción y a quien generalmente le disgusta saber de problemas cuando estos implican no hacer lo que desea. 1. ¿Qué poderes tiene Sophia, Isaam y el director generar? ¿Cuáles de estos poderes son percibidos o imaginarios? Desde mi punto de vista podría decir que los tres tienen el poder por posición y poder de legitimidad, por ejemplo el Director General posee el poder de legitimidad porque es una persona que tiene autoridad y cuando habla sus palabras son respetadas, ya que todos sabemos que en nuestra cultura el director General tiene muchas facultades que los demás respetamos ya que sabemos que el forma parte de un alto nivel jerárquico, esto se da en casi todas las empresas o al menos en mi caso lo he podido vivir de esta forma, por otro lado Sophia e Isaam, ambos tienen el poder por posición ya que están facultados para la tomar decisiones por el puesto que desempeñan. De estos dos poderes mencionados, el poder legítimo es el considerado percibido o imaginario porque de ahí es de donde se deriva su naturaleza, es importante mencionar que en esta categoría se incluye los puestos, las licencias y certificaciones profesionales, y los grados de educación. 2. ¿Tiene usted alguna sugerencia para Sophia eliminar el conflicto entre ella e Isaam?

que pueda reducir o

Desde mi punto de vista puedo afirmar que ambos tienen percepciones distintas sobre el tipo de negociación pero si ambos tienen el poder de posición .Pero si entre los dos están en el deber de presentar los mejores argumentos, están poniendo en práctica el poder de identificación que es atravez del cual se han podido relacionarse. Cuando transmite comprensión empatía cooperación y respeto, así como la disposición de crear una solución mutua, crea el poder por identificación. Este poder es una de las fuerzas primordiales en la persuasión.

Conteste las interrogantes que se le plantean a continuación. 1. ¿Cuál es el papel de la percepción en los objetivos y las decisiones? Explique Se puede decir que la percepción juega un papel muy importante del mundo exterior inicia con los sentidos, que nos permiten generar conceptos empíricos que representan nuestro alrededor, cabe señalar que la percepción modifica el punto de vista del mundo, así que su estudio es importante para el mejor entendimiento de la comunicación, por ejemplo cuando aplica el yo puedo, yo lo hago y yo superyó e inclusive la realidad. La percepción afecta la actitud ya que las personas las cuales pierden la percepción de trabajar en equipo y delegar obligaciones para poder tomar las mejores decisiones al final del periodo. 2. ¿Debe evitar negociar con alguien que tenga un poder coercitivo sobre usted? ¿Por qué? Desde mi punto de vista si podría negociar aplicando reglas de buen negociador y sobre todo la repercusión es algo dentro de los límites tolerable tendría que tomar ese riesgo, y plantear una interacción como corresponde, buscar neutralizarlo y obtener mi objetivo de tal forma que gane el y gane yo también en fin el ganar/ ganar, pero en lo personal si lo haría. 3. Explique la diferencia entre el poder legítimo y por posición. En este caso podría decir que desde mi punto de vista el poder legítimo es aquel que por un conjunto de normas establecidas y conocidas de antemano impone ese poder sin discusión por su posición por ejemplo organizaciones, familia, sociedad a su vez termina definiéndose como autoridad, es el caso de la política y el elemento que más adhesión al poder legítimo provoca, en las democracias son las elecciones ciudadanas. 4. ¿Existen diferencias entre nuestras percepciones y las de las otras personas? Explique por qué La diferencia que existe va de acuerdo a nuestra forma de pensar la cual es muy distinta a las demás, es decir cada cabeza es un mundo, esto quiere decir que quizá lo que usted vea que es acorde a una buena inversión yo no lo vea de esa forma lo mismo sucede con las percepciones estas se pueden basar en la diferente experiencia de cada individuo, las cuales siempre van a variar en algún punto de la percepción. 5. Qué diferencia hay entre el poder real y el poder percibido? El poder real es por ejemplo aquella potestad política o facultades de gobierno que competen a un monarca o éste ejerce de hecho y por otra parte es importante

mencionar que a medida que identifique y analice el poder en una negociación, debe desafiar sus percepciones. Algunos poderes serán de verdad reales. A menudo imaginamos más repercusiones negativas potenciales de las que realmente existen, como se mencionó en la descripción de ciertos poderes en las secciones anteriores. Es necesario cuidarse también de menospreciar su propio poder y sobreestimar el de su contraparte. 6. Un conflicto percibido puede ser una percepción erróneo. Explique Desde mi punto de vista no aplicaría como percepción errónea debido a que por ejemplo la conciencia de una o más partes de la existencia de condiciones que crean oportunidades para que surja el conflicto, y esto es algo muy normal en cualquier institución de lo cual de un conflicto se puede ejercer la mejora continua.

Elabore un mapa conceptual de las lecciones que conforman el módulo 5.

POSITIVIDAD, AGRESIVIDAD Y ASERTIVIDAD

Tipos de Comportamiento

Comportamientos Pasivo y

Agresivo

Pasivo- Agresivo

Teoría del juicio social

La Ira

Pasivo-Hostil

Disonancia Cognitiva

Temor

Sesgo de Negatividad

Autoestima

Argumento para Persuadir

Caso No 1

Su compañía de inversiones va a obtener una cantidad importante de negocios si se rectifican las leyes de impuestos del país para incentivar los ahorros para el retiro voluntarios en el sector privado. Usted debe hacer tres presentaciones persuasivas. Una de ella será ante un grupo de individuos que tienen entre cuarenta y cincuenta y cinco años de edad. Otra será para un grupo de’ personas que tienen menos de treinta años. Y la última para los legisladores. En cada caso, se busca convencer al grupo de apoyar el cambio que usted propone.

Preguntas del caso:

1.¿Cómo evaluará las actitudes anteriores de cada grupo? ¿Qué efectos tendrán las actitudes anteriores en sus percepciones de su argumento? Rta/ La evaluación de los grupos nos dará resultados distintos sobre las actitudes de cada grupo por tal razón la presentación que se impartirá a los grupos debe ser diferente, tipo de lenguaje, información visual y verbal, presentación personal. Si hacemos lo correcto para cada grupo la percepción que se obtendrá será positiva.

2.¿Qué puede usted aprender acerca de la actitud de cada grupo si aplica aquí la teoría de la atribución? Rta/ Se puede aprender mucho sobre las actitudes de cada grupo como en la forma como se desarrollan y desenvuelven sobre el tema en discusión, además el tipo de lenguaje que manejan.

3.¿De qué manera son diferentes los argumentos AS que usted usaría para cada grupo? ¿Cuántos ASES puede encontrar para cada grupo? Rta/ Según mi criterio encontré tres ASES como por ejemplo lo apropiado, solidez y efectividad. En el grupo de personas de 40 y 55 años deberían demostrar lo argumentado y hacer lo apropiado, En el de 30 años la efectividad debe enfocarse en los

resultados deseados y con los legisladores los razonamientos de solidez apelan el sentido de justicia e imparcialidad de una persona.

4.¿Puede usted usar la confianza basada en el conocimiento para aumentar su credibilidad? ¿Qué información necesita y cómo usará está confianza? Rta/ Si se puede usar y de mejor manera ya que el tema habla sobre las leyes de impuestos, y este tema se puede investigar con las autoridades competentes y así impartirles mejor el conocimiento a los demos y tenemos pruebas para poder corroborarles si un caso no nos creen.