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• Isabel Lezama

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Universidad Tecnológica De Honduras Asignatura: Técnicas de Negoción Catedrático: Lic. Mario Trejo Alumna: Fany Isabel Oliva

Trabajo: Tarea módulo 6

INTRODUCCION En el presente contenido teórico se dará a conocer Informe sobre la alternativas de la negociación conociendo los aspectos críticos de la misma, informe sobre el Arte de la negociación, La negociación es un arte que se aprende y con la práctica el individuo que no tiene mucha habilidad y lo aprende se vuelve tan bueno como las personas que nacen con ese don, además se dará a conocer el desarrollo de interrogantes sobre la negociación, los posibles errores que se cometen, el comportamiento estratégico que debemos tenery la preparación de una negociación.

Objetivo General. ❖ Determinar el conocimiento sobre la teoría de la negociación, para realizar tarea y presentarla en la clase de técnicas de negociación. Objetivo especifico ❖ Determinar los conceptos de las alternativas de la negociacon. ❖ Procesar y evaluar la información dada mediante videos para realizar informe. ❖ Identificar con la visualización de los videos estrategias claves para una negociación de éxito. ❖ Caracterizar los principales errores que se cometen al Negociar. ❖ Desarrollar interrogantes sobre la negociación para dar a conocer conceptos básicos de la negociación. ❖ Conocer cómo lograr una negociación efectiva

Desafío 1 EL ARTE DE LA NEGOCIACION Inicialmente, antes de saber cómo y cuándo negociar, se debe adoptar un método de negociación que guíe las acciones a seguir y brinde las estrategias y técnicas particulares necesarias para planificar, resolver y explotar eficientemente situaciones críticas en escenarios complejos. El método que se emplea en la actualidad en diversos ámbitos donde el conflicto es una constante, y que por sus características mejor se adapta a una actividad, es el llamado método de negociación situacional. Este método, basado en el principio de negociación colaborativa, establece que el negociador puede emplear diferentes estrategias durante el proceso, teniendo en cuenta cómo se configura la situación a resolver y que el punto crítico del proceso se centre en: a. La relación con el otro negociador b. Con los elementos del entorno. c. El grado de oposición de los intereses en juego La negociación es un arte que se aprende y con la práctica el individuo que no tiene mucha habilidad y lo aprende se vuelve tan bueno como las personas que nacen con ese don. En cada negociación cada parte toma una postura y aboga por ella, lo importante es hacer concesiones para llegar a un acuerdo mutuo. Las reglas de oro para negociar son las siguientes: Uno: Se debe negociar antes de cerrar el trato. Si uno acepta comprar un producto, después de haber pagado le dice al vendedor. ¿No me puede hacer un descuento? Obviamente ya sabemos la respuesta. Dos: Debemos buscar el bien común, esto es, no ser intransigentes, porque generalmente debemos tener un afecto mayor por la parte opositora que por lo que se está negociando, y si no fuera así, debemos procurar ser lo más justos posibles. Tres: Los métodos de negociación deben llevar a un acuerdo inteligente y justo para ambas partes.

Cuatro. Una negociación efectiva debe mejorar la relación entre las partes, esto es, que no debe haber resentimientos porque una persona sintió que la otra parte abusó de su posición. Cinco: Una buena negociación debe ser perdurable, con esto nos referimos que las negociaciones deben cubrir y prever en su mayoría todos los nuevos puntos que van a aparecer en el futuro para llegar a un acuerdo si sucede la situación A o la situación B. No se debe esperar a que lleguen a haber nuevas situaciones para buscar nuevos acuerdos. Seis: Debemos ver el bien común, es muy frecuente que en las negociaciones la gente asuma posturas y no quiera modificarlas aunque sean por el bien común porque implica un golpe a su ego el ceder

Desafío 2: ALTERNATIVA DE LA NEGOCIACION Aspectos críticos de la negociación: Que es lo que Ud. haría para alcanzar sus interés aun si no logra un acuerdo con ellos? La negociación es como que fuera un incendio, Ud. no se fija en los extinguidores en el momento en el que el fuego se declaró, Ud. se fija antes; a esto se le llama anticipación estratégica, para llegar al momento de la negociación en las mejores condiciones posibles. Cuando se llega a una mesa de negociación, es necesario: Haberse diferenciado. Haber generado su marca o producto. Haber generado canales de distribución Haber generado deseo en los consumidores de adquirir sus productos. Alternativas para aumentar el poder al negociar ¿Cuál es su plan b? ¿El bote de salvavidas? Tan o más importante que conocer tu MAAN es conocer el MAAN de la contraparte, porque se debe realizar el mismo análisis ¿Le convendrá negociar?

Su mejor alternativa es pensar que hará usted si no logra un acuerdo con esa persona?. Nunca negocie sin tener otras opciones. Si usted depende demasiado del resultado de la negociación, está perdiendo su capacidad de decir NO. Nunca negocia enojado o con ira, quien se enoja pierde siempre, no sostenga rígidamente su posición, pero si persiga y defienda firmemente sus intereses.

Tenga como foco la satisfacción. Ayude al otro negociador a sentirse satisfecho. Satisfacción significa que sus intereses básicos han sido satisfechos. No confunda intereses básicos con posiciones: Su posición es lo que él dice que quiere; su interés básico es lo que él realmente necesita obtener. La negociación ha sido exitosa si el nuevo valor generado (acuerdo) es superior en tiempo y costo a lo que las partes hubiesen logrado sin negociar y la relación entre ellas mejora o, al menos, no se deteriora.

Desafío No 3 Conteste las interrogantes planteadas en el siguiente cuestionario: 1).- ¿Cuáles son los errores más comunes que se cometen en una negociación, cite ejemplos? ¿Por qué se cometen tales errores?

a)._Asumir lo que la otra parte desea, b)._Sobreestimar sus debilidades o subestimar las debilidades de la contraparte. c)._Mantener un plan fijo sobre información nueva o adicional d)._Establecer objetivos muy optimistas o muy pesimistas. e)._ Hacer una contrapuesta ante una oferta irracional o sin respaldo de la otra parte. f)._Permitir que la otra parte sepa que está presionado por un plazo. g)._Saltar ante la primera oferta de la otra parte h)._Enfocarse en lo que la otra parte obtiene i)._Respaldar algo para lo cual no está preparado

j)._No decir que no de una manera aceptable es un error común.

2)._ Explique cuál debe ser el comportamiento estratégico en una negociación. Este surge cuando dos o más individuos interactúan y la decisión de cada uno se convierte en el mejor resultado lo que el otro individuo espera que el otro haga.Negociar es tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes afectadas. Es confrontar ideas y sentimientos para evitar que las personas se enfrenten o continúen enfrentadas. Es una necesidad ante el surgimiento de un conflicto entre dos partes. Cada parte tiene el poder tanto de impedir que la otra alcance sus objetivos, como de ayudarla a obtenerlos. Y estas situaciones nos las encontramos en nuestra vida diaria a cada momento, explícita o implícitamente. 3)._ En qué consiste la etapa de preparación en la negociación. Es la etapa más difícil del proceso de la negociación y consiste en el análisis del desafío después de este se inician los preparativos específicos para la ejecución de la estrategia en general. En esta etapa vamos a estar presionados por el tiempo. Esta requiere un sinfín de pasos entre los más importantes que debemos tomar en cuenta son: investigación, consideración análisis cuidadoso y la creatividad de lo que vamos a realizar. 4)._ Explique si existe alguna forma de superar la presión del tiempo en la negociación. Claro que la hay, esta presión está dada por nosotros mismo que nos ponemos intereses y objetivos muy rápidamente, tenemos una visión de túnel ósea que nosotros mismo somos los que los limitamos para realizar las acciones, cuando esto debe ser al contrario debemos tener un una visión más amplia, planes y estrategias bien estructuradas que nos ayuden a superar nuestras limitantes. 5)._ ¿Qué debe hacer si su contraparte no respalda su postura?¿Cuál debe ser su comportamiento? Bueno no siempre van a aceptar de manera fácil nuestras propuestas por lo cual, nosotros debemos de estar preparados para tal situación, tenemos que tener una estrategia bien estructurada que nos ayuda a encaminar la negociación a nuestro favor.

En nuestras manos está el alcance de la negociación de cuantas alternativas tengamos a nuestro favor para que la balanza se incline hacia nuestro lado. Y así poder cumplir los objetivos preestablecidos que nos hayamos planteados.