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CAMPUS PUERTO CORTÉS

Master: Mario Roberto Trejo Lanza Presentado por: Maryurith Danais Alvarenga Mejia Cta.: 201420030046

Tarea Modulo VI y V

Técnicas de Negociación

Módulo 4 Importancia de la percepción

Modifica el punto de vista del mundo, su estudio es importante para el mejor entendimiento de la comunicación.

1.No todos vemos lo mismo. 2.La complejidad de la percepción.

Diferencias de personalidad y expectativas culturales de la percepción.

Teoría de la atribución. Efectos del poder en Poder de legitimidad la negociación. Poder por posición Poder del experto Poder de retribución Poder coercitivo Poder carismático Poder por situación Poder por identificación Poder por prestigió 10. Poder de la persistencia 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

Módulo 5

Pasividad, agresión y asertividad

Papel de la percepción en la formación de actitudes. Como aparece la atribución en la negociación. Sesgo Mi yo mismo y yo.

Comportamiento e ira en el papel de la negociación.

TemorManejo de la ira Autoestimasu ira Reconozca Está bien decir: estoy enojado. Principios de Teorías del juicio persuasión Cuando sienta ira, social deténgase Aumento de la autoestima:

Y la clave sustentar su credibilidad

Visualice los que Latitudes dedecir. compromiso, quiere no compromiso, aceptación Visualice sus logros y rechazo. Prepare sus argumentosypara felicítese persuadir. Disonancia cognitiva. Ir por los ases.

Diplomacia

Sesgo de negatividad.

Llegar a estar Terreno común -Empatía

Tarea Módulo 4 Caso Sophia e Isaam son colegas y compañeros en la misma organización. Sophia es vicepresidenta y asesora general; Isaam es vicepresidente de Finanzas. Han sido amigos durante muchos años y, de hecho, terminaron su maestría juntos. Actualmente están trabajando para finalizar una diligencia relacionada a una posible adquisición. Sophia es la administradora del equipo del proyecto para la auditoria/ investigación de la adquisición. Sophia e Isaam tienen diferentes percepciones en cuanto ciertos asuntos clave que han surgido y, por lo no están de acuerdo en si proceder con la adquisición o no. Sophia sostiene que entender y tratar los asuntos requiere experiencia legal. Están a punto de discutir sus hallazgos y recomendaciones con el director general, quien está muy entusiasmado por seguir con la transacción y a

quien generalmente le disgusta saber de problemas cuando estos implican no hacer lo que desea. ¿Qué poderes tiene Sophia, Isaan y el director general? R: En mi opinión podría decir que los tres tienen el poder pos posición y el poder por legitimidad, por ejemplo, el Director General posee poder de legitimidad porque es una persona que tiene autoridad y cuando habla sus palabras son respetadas. Sophia e Isaam ambos tienen el poder por posición ya que están facultados para la toma de decisiones por el puesto que desempeñan.

¿Cuáles de estos poderes son percibidos o imaginarios? R: El poder de legitimidad

¿Tiene usted alguna sugerencia para Sophia que pueda reducir o eliminar el conflicto entre ella e Isaam? R: En mi opinión puedo afirmar que ambos tienen percepciones distintas sobre el tipo de negociación, pero ambos tienen el poder de posición. Pero si entre los dos están en el deber de presentar los mejores argumentos, están poniendo en práctica el poder de identificación que es a través del cual se han relacionado, cuando se transmite comprensión, empatía, cooperación y respeto, así como de crear una solución mutua, debe tener el poder para obtener una fuerza primordial en la persuasión.

Cuestionario 1. ¿Debe evitar negociar con alguien que tenga un poder coercitivo sobre usted? ¿Por qué? R: En mi opinión, si podría negociar aplicando reglas de buen negociador y sobre todo la repercusión es algo dentro de los límites tolerable tendría que tomar ese riesgo, y plantear una interacción como corresponde, obtener mi objetivo con el fin de ganar/ ganar, pero en lo personal si lo haría.

2. ¿Existen diferencias entre nuestras percepciones y las de las otras personas? R: La diferencia que existe va de acuerdo a nuestra forma de pensar la cual es muy distinta a las demás, es decir cada cabeza es un mundo, esto quiere decir que quizá lo que usted vea que es acorde a una buena inversión yo no lo vea.

3. La percepción afecta la actitud.

R: / La percepción claro que afecta la actitud ya que las personas evalúan la validez de los mensajes con el propósito de adquirir actitudes apropiadas y al ratificar la evaluación de la validez, infieren la causa y el móvil del mensaje buscan decidir si deben aceptar la comunicación y las causas de la misma. La percepción de la razón de la comunicación afecta la aceptación del mensaje o evaluación de la realidad.

4. Distinga los procesos extrovertido e introvertido. R: La extroversión y la introversión pueden considerarse como el marco para las estructuras cognitivas de un individuo, si considera a las estructuras cognitivas como carpetas, el marco representa el archivero.

5. ¿Cómo afecta la percepción en la negociación? R: Ya que se evalúa la situación en general, así como la persona con la que estamos negociando, la percepción puede hacer difícil el problema, si las necesidades declaradas de las personas son totalmente diferentes a las reales.

6. ¿Qué diferencia hay entre el poder real y el poder percibido? R: El poder real es por ejemplo aquella potestad política o facultades de gobierno que competen a un monarca o éste ejerce de hecho y por otra parte es importante mencionar que a medida que identifique y analice el poder en una negociación, debe desafiar sus percepciones. Algunos poderes serán de verdad reales. A menudo imaginamos más repercusiones negativas potenciales de las que realmente existen, como se mencionó en la descripción de ciertos poderes en las secciones anteriores. Es necesario cuidarse también de menospreciar su propio poder y sobreestimar el de su contraparte.

7. ¿Por qué no todos vemos lo mismo? R: Porque no todos pensamos, sentimos ni percibimos las cosas de la misma manera, ni todos pensamos igual, no todos queremos lograr las misma metas ni realizar lo mismo, pienso que cada uno ve las oportunidades de diferente manera, ya que tampoco no todos tenemos las capacidades de realizar las cosas con estrategias excelentes.

8. Un conflicto percibido puede ser una percepción erróneo. Explique R: En mi opinión no aplicaría como percepción errónea debido a que por ejemplo la conciencia de una o más partes de la existencia de condiciones que crean oportunidades para que forzar el conflicto, y esto es algo muy normal en cualquier institución de lo cual de un conflicto se puede ejercer la mejora continua.

9. ¿Cuál es el papel de la percepción en los objetivos y las decisiones? R: Se puede decir que la percepción juega un papel muy importante del mundo exterior inicia con los sentidos, que nos permiten generar conceptos empíricos que representan nuestro alrededor, cabe señalar que la percepción modifica el punto de vista del mundo, así que su estudio es importante para el mejor entendimiento de la comunicación, por ejemplo, cuando aplica el yo puedo, yo lo hago y solo yo. La percepción afecta la actitud ya que las personas las cuales pierden la percepción de trabajar en equipo y delegar obligaciones para poder tomar las mejores decisiones al final del periodo.

Modulo V Caso 2 Su compañía de inversiones va a obtener una cantidad importante de negocios si se rectifican las leyes de impuestos del país para incentivar los ahorros para el retiro voluntarios en el sector privado. Usted debe hacer tres presentaciones persuasivas. Una de ella será ante un grupo de individuos que tienen entre cuarenta y cincuenta y cinco años de edad. Otra será para un grupo de personas que tienen menos de treinta años. Y la última para los legisladores. En cada caso, se busca convencer al grupo de apoyar el cambio que usted propone.

1 ¿Cómo evaluará las actitudes anteriores de cada grupo? ¿Qué efectos tendrán las actitudes anteriores en sus percepciones de su argumento?

R: Se debe hacer un análisis previo a la exposición para desprender con mucho detalle que se le planteara a cada uno de los grupos, además, que tipo de lenguaje vamos a utilizar con ellos porque si no fueran expertos no se les puede hablar muy técnicamente, debemos plantearle argumentos muy claros sobre el tema. 2 ¿Qué puede usted aprender acerca de la actitud de cada grupo si aplica aquí la teoría de la atribución? R: Se puede aprender mucho sobre las actitudes de cada grupo como en la forma como se desarrollan y desenvuelven sobre el tema en discusión, y el tipo de lenguaje que utilizan. 3 ¿De qué manera son diferentes los argumentos AS que usted usaría para cada grupo? ¿Cuántos ASES puede encontrar para cada grupo? R: Según mi opinión pude encontrar tres ASES como por ejemplo lo apropiado, solidez y efectividad.

4 ¿Puede usted usar la confianza basada en el conocimiento para aumentar su credibilidad? ¿Qué información necesita y cómo usará está confianza? R: Si se puede usar y de la mejor manera ya que el tema habla sobre las leyes de impuestos, y este tema se puede investigar con las autoridades competentes y así impartirles mejor el conocimiento a los demás y obtener pruebas ante cualquier duda.