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Universidad Abierta Para Adultos

ESCUELA Administración de Empresas ASIGNATURA Principios de Mercadotecnia MER-101 FACILITADOR José Miguel Valdez Mañón PARTICIPANTE Alexis Terrero Medrano MATRICULA 202003287 TEMA Problemas de Consumo y Comportamiento del Consumidor. (Tarea 4) FECHA 16/11/2020

Alexis Terrero Medrano 202003287 (UAPA) Tarea 4 Mercadotecnia.

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Introducción.

En el siguiente trabajo vamos a ver varias de las propiedades de diversos temas referente al consumidor y a sus maneras y condiciones para el consumo de sus productos, ya sean primordial o no. Vamos a ver los componentes que influyen en la toma de elecciones que toma cualquier sujeto para comprar cualquier producto o servicio. Vamos a conocer cinco temas en los que vamos a desglosar los componentes para el consumismo del sujeto, incluyendo su enseñanza al instante de consumir en el mercado. Además definiremos conceptos de mercado, realizaremos una definición del término de segmentación de mercado y conceptualizar sus cambiantes.

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Modelos Explicativos de la Conducta del Consumidor. Los orígenes de los modelos de conducta están sustentados por la ciencia de la conducta que plantean las diferentes condiciones en la que se encuentran las personas en diferentes momentos cuando son condicionados por hechos o situaciones que se presentan en el entorno de mercado. Según la teoría de Marshall, que se sustenta en una hipótesis, plantan los instantes en los que las personas se encuentran frente a motivaciones percibidas en el entorno. Su actuación es natural y consiente, por esto busca la manera de gastar su ingreso en bienes que le dará mayor satisfacción a sus gustos y preferencias, en función de su estilo de vida. Basado en el modelo o la teoría de Pavlov hay dos formas en la que se aplican las actividades de mercadeo:

 Motivos o impulso: Es aquella que representa la necesidad interna de la persona que conduce la acción, haciendo una distinción entre las necesidades primarias (hambre, sed, dolor, etc…)

 Incentivo o clave de acción: Representan los estímulos menores identificados en la persona provocada en el entorno. (Por ejemplo, los anuncios de la tv, las vallas publicitarias en las calles, etc.…)

 Respuesta: Es la reacción del organismo a la configuración de los incentivos frente a un estímulo dado.

 Refuerzo: Esta en función de su reacción, si fue positiva, entonces tiende a repetirse, siempre y cuando los incentivos y los motivos aun persistan. Dentro del proceso de adquisición de un producto, tenemos varios patrones o personalidades para proceder a adquirir el mismo, están son: 

Iniciador: Se le ocurre la idea de comprar algo.



Influenciado: Implícita o explícitamente ejerce adquirir algo (directa o indirectamente te incita comprar ese producto).

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

Decididor: determina finalmente la decisión de comprar el producto.



Comprador: Realmente efectúa la acción de comprar.



Usuario: Quien utiliza finalmente el producto.

Dentro de la adquisición de productos, tenemos varios factores que nos influyen para poder convertirnos en consumidores: Emocional y Racional. Motivos para la compra Emocional: 

Satisfacción del apetito.



Complacer al sentido del gusto.



Cuidado de un ser querido.



Higiene.



Interés romántico.



Aparentar tener algo.

Motivos para la compra Racional: 

Confianza en el uso del producto.



Calidad / Garantía.



Durabilidad del uso.

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Conducta de Compra y toma de Decisiones. El proceso de toma de decisiones de compra es el proceso de toma de decisiones de las transacciones de mercado que utilizan los consumidores antes, durante y después de comprar bienes o servicios. En presencia de múltiples opciones, puede verse como una forma especial de análisis de costobeneficio. Los

ejemplos comunes incluyen ir de compras y decidir qué comer. La toma

de decisiones es una construcción psicológica Esto significa que, aunque no podemos "ver" la decisión, podemos inferir del comportamiento observable que se ha tomado la decisión. Por lo tanto, llegamos a la conclusión de que ocurrió un evento psicológico de "toma de decisiones". Esta es la manifestación de compromiso con la acción. En otras palabras, con base en la acción observable, asumimos que las personas se han comprometido a realizar la acción. A pesar que de los modelos varían, existen etapas en el proceso de decisión, se introdujeron por primera vez por John Dewey en el año 1910, estas son: 

Problema y necesidad de reconocimiento: El reconocimiento del problema o la necesidad es el primer paso y más importante en la decisión de compra. Una compra no puede llevarse a cabo sin el reconocimiento de la necesidad.



Búsqueda de información: La búsqueda de información es el siguiente paso que el cliente debe seguir después de haber reconocido el problema o su necesidad con el fin de encontrar la mejor solución posible.



Evaluación de alternativas: Una vez encontrada la información necesaria el consumidor tiene la suficiente información para realizar un análisis de las alternativas con las que cuenta. Este proceso lo realiza

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mediante la formulación de preguntas, como, por ejemplo, ¿Cuánto dinero puedo gastar? Poco a poco se irán descartando opciones. 

Decisión de compra: Ésta es la cuarta etapa, cuando la compra se lleva a cabo.



Comportamiento post-compra: Esta etapa es fundamental para retener a los clientes. En resumen, los clientes comparan los productos con sus expectativas y así poderse sentir satisfechos o insatisfechos. Esto puede afectar en gran medida el proceso de decisión para una compra similar de la misma empresa en el futuro.

Para una compra, también se tiene que tomar en cuenta lo que es el modelo de la toma de decisión para hacerla. En general, hay tres formas de analizar las decisiones de compra de un consumidor: 

Modelos Económicos: Se basan en los supuestos de racionalidad casi perfectos.



Modelos Psicológicos: Procesos Psicológicos y cognitivos como la motivación y el reconocimiento de necesidades. Son cualitativos en lugar de cuantitativos y se basan en factores sociológicos como las influencias culturales y las influencias familiares.



Modelos de comportamiento del consumidor: Modelos prácticos utilizados por los comercializadores. Típicamente combinación entre el modelo económico y el psicológico.

Dentro de la toma de decisiones para adquirir un producto tenemos los sesgos cognitivos, que son un conjunto de fenómenos, en general, estudiados por la Psicología cognitiva que son de carácter empírico y que muchas veces, o normalmente se confunde con lo que es el prejuicio, cosa que no se debe hacer.

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En general, se acepta que los sesgos cognitivos pueden infiltrarse en nuestra toma de decisiones, cuestionando la exactitud de una decisión. Algunos de los sesgos cognitivos más comunes son: 

Búsqueda selectiva de evidencia: tendremos que estar dispuesto a reunir datos que apoyan ciertas conclusiones, pero ignoramos otros hechos que apoyan conclusiones diferentes.



Percepción selectiva: eliminamos activamente la información que no consideramos relevante.



Limitaciones experimentales: falta de voluntad o incapacidad para mirar más allá del alcance de nuestras experiencias pasadas.



Anclaje: las decisiones están indebidamente influencias por la formación inicial que da forma a nuestra visión de la información posterior.



Cumplimiento de roles: Nos ajustamos a las expectativas de toma de decisiones que otros tienen de alguien en nuestra posición.

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La segmentación de mercados centrada en el consumidor. Cada vez que un consumidor compra un producto para su propio uso, participa en un mercado de consumo. Existen cuatro tipos principales de mercados de consumo: 

Mercado de productos de consumo. Este mercado forma parte de los mercados para diferentes productos de consumo. Esto incluye el mercado de bienes de consumo duraderos, bienes de consumo rápido, productos electrónicos de consumo, electrodomésticos, cosméticos, joyas, muebles, equipos de aire acondicionado, bicicletas y prendas de vestir.



Mercado minorista. El mercado minorista o de ventas al detalle se compone de supermercados, tiendas departamentales, establecimientos de cadena de alimentos, tiendas especializadas y tiendas de franquicia.



Alimentos y bebidas. Este mercado consiste en sub mercados como los productos lácteos, productos de panadería, alimentos envasados, bebidas, confitería, cerveza, alcohol, carne y productos avícolas.



Mercado de transporte. El sector del transporte es una categoría de empresas que brindan servicios para trasladar personas, bienes o la infraestructura para hacerlo. Este tipo de mercado del consumidor incluye también los servicios postales, servicios de mensajería y servicios logísticos.



En el mercado de consumo, los compradores toman sus propias decisiones para comprar los productos y estos productos pueden usarse para uso personal o pueden compartirse con otros. El marketing juega un papel de importancia primordial en los mercados de consumidores al influir en las preferencias de los clientes y las decisiones de compra y educarlos sobre las opciones disponibles en el mercado.



La lealtad a la marca del consumidor juega un papel importante en los mercados de consumo. Los mercados de consumo son diferentes de los mercados de negocios en el sentido de que en los mercados de negocios los productos se venden a diferentes negocios e intermediarios para su venta posterior

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Procesamiento de la Información y Procesos Psicológicos Interviniente en el Comportamiento del Consumidor. Los factores o variables que pueden incidir en la decisión de compra del consumidor son la percepción, motivación, aprendizaje, actitud, personalidad y estilo de vida. Todos estos conceptos son cruciales para interpretar el proceso de compra del consumidor y también pueden ayudar a guiar los esfuerzos de marketing. 

La Percepción: La percepción puede tener varios significados, pero en marketing, a menudo se describe como un proceso mediante el cual un consumidor identifica, organiza e interpreta información para crear significado. Un consumidor percibirá selectivamente lo que en última instancia clasificarán como sus necesidades y deseos.



Motivación: La motivación es un incentivo psicológico o una razón para hacer algo. El comportamiento del consumidor está fuertemente influenciado por muchos factores internos y externos, que incluyen: Condiciones internas: demografía, psicografía (estilo de vida), motivación de la personalidad, conocimiento, actitudes, creencias y sentimientos Influencias externas: cultura, subcultura, localidad, realeza, etnia, familia, clase social, grupos de referencia de experiencias pasadas, estilo de vida y factores de mezcla de mercado.

 Aprendizaje: En el marketing de consumo, el aprendizaje se conoce como una variable psicológica que puede afectar significativamente el proceso de decisión de compra para los consumidores. El aprendizaje es el

proceso

de

adquirir

conocimientos

nuevos,

o

modificar

conocimientos existentes, comportamientos, habilidades, valores o preferencias. Este proceso puede implicar sintetizar y procesar diferentes tipos de información.

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 Actitud: La actitud es una variable psicológica que afecta el proceso de decisión de compra de los consumidores. Una actitud generalmente contiene una evaluación positiva o negativa de personas, objetos, eventos, actividades, ideas o cualquier otra cosa en el entorno. Sin embargo,

las

personas

también

pueden

estar

en

conflicto

o

ambivalentes hacia un objeto, lo que significa que en diferentes momentos pueden expresar actitudes tanto positivas como negativas hacia el mismo objeto.

 Estilo de Vida: El estilo de vida puede definirse ampliamente como la forma en que vive una persona. En sociología, un estilo de vida refleja típicamente las actitudes, los valores o la visión del mundo de un individuo.

Un estilo de vida es un medio para forjar un sentido de sí mismo y para crear símbolos culturales que resuenen con la identidad personal. No todos los aspectos de un estilo de vida son voluntarios. Sin embargo, en el marketing de consumo, el estilo de vida se considera una variable psicológica conocida por influir en el proceso de decisión del comprador de los consumidores.

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Educación para el Consumo y Consumo Responsable. Gracias a la entrada de las nuevas tecnologías, la globalización, la televisión y la publicidad, el cambio que tenemos la posibilidad de ver entre una generación y otra es sorprendente. La publicidad y el consumismo son dos palabras que podrían conceptualizar a la perfección las propiedades de la sociedad presente, lo que ha producido importante la realidad de la enseñanza para el consumo. Son varios los medios por lo cual nos llega la publicidad, como la televisión, la radio, hoy en día las redes sociales, las páginas de internet, etc…. Éstos son uno de los conjuntos más relevantes de clientes, debido a que el consumo que ellos realicen de los productos son los que marcan a los mercados y a los productos que nos ofrecen. La enseñanza para el consumo fue a lo largo de todos dichos años uno de los contenidos trasversales tanto en educación primaria como en secundaria. El consumo responsable, el entendimiento sobre los derechos como consumidor de esta forma como sus deberes, y el atender a criterios más allá de lo estéticamente perfecto o el dejarse llevar por la publicidad son ciertos de los temas con los que se ha de tener particular cuidado y por lo cual se necesita tener una enseñanza para el consumo en las escuelas. Éstos son uno de los conjuntos más relevantes de clientes, debido a que el consumo que ellos realicen de los productos son los que marcan a los mercados y a los productos que nos ofrecen. La enseñanza para el consumo fue a lo largo de todos dichos años uno de los contenidos trasversales tanto en educación primaria como en secundaria. El consumo responsable, el entendimiento sobre los derechos como consumidor de esta forma como sus deberes, y el atender a criterios más allá de lo estéticamente perfecto o el dejarse llevar por la publicidad son ciertos de los temas con los que se ha de tener particular cuidado y por lo cual se necesita tener una enseñanza para el consumo en las escuelas. Alexis Terrero Medrano 202003287 (UAPA) Tarea 4 Mercadotecnia.

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La enseñanza para el consumo tiene como primordial objetivo impulsar las capacidades, reacciones y los conocimientos necesarios para que los adolescentes se acaben convirtiendo en clientes causantes y que sean capaces de actuar de forma crítica con eso que se le enseña. Los contenidos involucrados con la enseñanza para el consumo deben darse a partir de que los educandos son pequeños y a lo largo de todos los cursos estudiantiles en la enseñanza forzosa.

Opinión Personal. ¿Qué entendí? Que los mercados son todos los consumidores potenciales que comparten una determinada necesidad o deseo y estos pueden estar inclinados a ser capaces de participar en un intercambio. ¿Qué aprendí? Que la segmentación consiste en identificar grupos de individuos que conformen el mercado para dividirlo en grupos de personas que tengan algún un fin común. ¿Para qué me servirá? Esto me servirá para poner en práctica los conocimientos adquiridos y mantener una organización en los mercados.

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Conclusión. Al finalizar esta labor, pude adquirir cualquier monumental entendimiento de cada asunto desarrollado como: los diferentes conceptos de mercado, puede decirse que es cualquier mercado público con tiendas o puestos de ventas donde se comercia producto de primera necesidad. Sin embargo permanecen las cambiantes de segmentación, las cuales me parecieron de suma trascendencia debido a que con ellas tenemos la posibilidad de dividir los mercados, edad, sexo, tamaño de familia, periodo de vida etcétera.

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