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DIRECCION COMERCIAL

UNIDAD 3

CASO PRÁCTICO UNIDAD 3

DOCENTE

ELABORADO POR:

CORPORACION UNIVERSITARIA DE ASTURIAS ADMINISTRACION Y DIRECCION DE EMPPRESAS BOGOTA - CUNDINAMARCA 2018

CASO PRACTICO UNIDAD TRES

RIAX. SA Control de Ventas, de Vendedores y de Costes. Riax, S.A. es una compañía que comercializa productos en conserva y hasta el año 2000 había sido poco agresiva comercialmente hablando. Fundamentalmente comercializaba atún, berberechos y mejillones… enlatados. Contaba con una gama reducida de 7 productos con dos formatos (en aceite y al natural) El producto era distribuido a través de distribuidores semiexclusivos en cada región y contaba con una distribución numérica nacional de 14% aunque había zonas con un 6%. En el año 2008 la empresa fue adquirida por un importante grupo de alimentación francés que se dispuso a cambiar totalmente la misma. Para ello contrató a un nuevo director general, Carlos Muñoz, que fue director de marketing en otra empresa multinacional de alimentación. Además se contrató a un nuevo director de marketing, un director de ventas, un director financiero así como de recursos humanos. La nueva dirección se propuso el objetivo de duplicar las ventas en cinco años. En primer lugar se rescindieron los contratos con distribuidores semiexclusivos para desarrollar una red de ventas propia. Del mismo modo se planificaron nuevos lanzamientos, uno o dos al año expandiendo las líneas a otras categorías. Esta nueva situación provocó un aumento de las ventas considerable. Sin embargo, en los dos últimos años, debido a la crisis, el crecimiento de las ventas se estaba resintiendo así como el aumento de la distribución. Por otro lado, la fuerza de ventas tenía un tamaño que solo cubría el 60% de los mayoristas en España y a 4.500 detallistas. El número de vendedores se había mantenido prácticamente igual a pesar del aumento de la cartera de productos. Debido a ello, los vendedores no cumplían con las visitas programadas y no se alcanzaban los objetivos. Todo ello se unía a que el plan de futuro seguía siendo muy agresivo, aumentar las distribuciónes a un 50% y lanzar el doble de productos. El departamento de ventas se organizaba de la siguiente forma:

En la actualidad, la fuerza de ventas visitaba a los 400 mayoristas de alimentación más importantes de España. De estos, 250 se visitaban cada cuatro meses y el resto, una vez cada dos meses. De los detallistas, había 800 (supermercados y tiendas gran tamaño) que se visitaban cada dos meses y los restantes 3.700 cada cuatro meses. El director de ventas no quería entrar en contacto con los hipermercados para no entrar en guerras de precio, y prefería posponer dicho plan. Preguntas: Se pide, comentar las posibles modificaciones que puede realizar el Director de Ventas en el departamento tanto en el plan de trabajo como en la organización. Las posibles modificaciones que creo que el Director de ventas podría implementar seria las siguientes: 

El Director de Ventas podría pensar en incrementar el pie de fuerza paulatinamente hasta lograr cubrir el 100% de sus distribuidores, teniendo en cuenta que hubo un aumento en la cartera de productos; y así los vendedores lograrían cumplir con las visitas programadas.

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Otro punto es que puede segmentar sus distribuidores con el fin que el pie de fuerza tenga un rendimiento más eficiente en cuanto al cubrimiento de los mismos y con la ventaja que ya estaría todo el personal cubriendo estos sectores.

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Diseñar en su plan de trabajo estrategias que le permitan negociar con los hipermercados sin necesidad de entrar en controversias, ya que debido a la crisis, el crecimiento de las ventas se está resintiendo así como el aumento de la distribución.

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Otro punto importante que considero es motivar a sus vendedores con intensísimos bien puedenser de bienestar o económicos para que sigan trabajando con el mismo entusiasmo y dedicación para cumplir con las metas propuestas por la Empresa.

REFERENCIAS https://www.centrovirtual.com/campus/pluginfile.php/20923/mod_scorm/content/21/content/pdfs/caso1.pdf