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• johana

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QUESO ANDINO S.A CASO DE ESTUDIO

1. Diseñar productos diferenciados para contar con las herramientas necesarias para aumentar la participación de ventas en el canal tradicional. Esta empresa presenta problemas en la participación de mercado en el canal tradicional debido a que sus ventas se han visto afectadas en este sector, la situación económica ha afectado a sus consumidores y ahora son otras sus necesidades. Al implementar los nuevos diseños de productos permite que sus clientes tengan una variedad de opciones y se sientan más satisfechos. Estos productos deben ser innovadores sin alterar sus propiedades físicas los cuales se adapten a la necesidad del consumidor. De igual manera se debe implementar estrategias como apoyo en las ventas, es necesario que la empresa haga una inversión apoyando con la publicidad y lanzamiento de los nuevos diseños para dar a conocerlos al mercado de canal de tradición.

2. Identificar cuáles son las necesidades del cliente en cuanto a producto: especificaciones de calidad, diseño de empaque, volumen. Es importante comenzar con el estudio hacia el mercado, para conocer cuáles son las necesidades y expectativas de los consumidores del canal tradicional, para aumentar la participación en este canal. Los productos que buscan los clientes son aquellos de excelente calidad, con diversidad de opciones y diseños, diferentes empaques. La empresa Queso Andino regularmente ofrece la presentación de sus productos por kilo, donde el tendero tendrá que manualmente sacar las proporciones que sus clientes necesitan, lo que se propone es aumentar la variedad de empaques individuales, de diferentes tamaños, con diferentes unidades y en presentaciones llamativas para el consumidor que se ajuste a su condición económica.

3. Replantear la estructura de ventas de Queso Andino S.A. para lograr los objetivos propuestos en el canal tradicional El problema de la estructura de ventas que presenta la empresa es que es poco productiva y muy lenta, debido que carece de un nivel de tecnología para atender a sus clientes. Los que se propone es implementar terminales portátiles para el proceso de compra lo que ayudara con la efectividad del vendedor. Se requiere igual de programas de formación para los empleados, para lograr diseñar procedimientos para el manejo de ventas, se requerirá organizar equipos de trabajo para desarrollar proyectos que ayuden con el aumento de las ventas en el canal tradicional.

Definir los procesos de fabricación y producción de estos nuevos diseños, de igual manera realizar un ajuste presupuestal para medir el desempeño de la organización. Se debe organizar los procesos de marketing para los dos canales de distribución, sin descontrolar ninguno.

4. Establecer la estructura adecuada de ventas, metodología y procedimientos para obtener la tecnificación y la optimización de la logística de distribución.

Organización de la fuerza de ventas: Se debe verificar los datos obtenidos en las entrevistas. Llevando control de tiempos y movimientos de cada vendedor, los clientes que atiende, la cantidad de productos vendidos, manejando así la redistribución de cada sector. Eliminar cargos innecesarios mejorando la eficiencia y productividad en ventas. Realizar seguimiento a las ventas, corrigiendo y evaluando el proceso de comercialización de los productos. La empresa debe estar en constante innovación lanzando productos nuevos y acordes a los canales de distribución. Implementar estrategias de promociones, ofrecer métodos de promoción donde el consumidor se sienta animado al consumo del producto. Distribuir a cada sector a nivel nacional vendedores capacitados y formados para lograr los objetivos de ventas, el cual se debe supervisar ocasionalmente el sistema de ventas y corregir falencias en su planeación.