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• Juan Pablo Barja

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I.- INTRODUCCION Antecedentes . La empresa PIL Andina S.A se dedica a la producción y comercialización de leche pasteurizada, leche larga vida, leche entera en polvo, yogurt, quesos, mantequilla, crema de leche, jugos y otros productos, bajo las marcas Pil, Bonlé, Pura Vida, Aruba y otras. Con más de 55 años de funcionamiento, con cobertura a nivel nacional. Cuenta con tres plantas de producción en el país. Localización La planta de localización de PIL ANDINA S.A. se encuentra consolidada en tres departamentos de Bolivia: Santa Cruz; Cochabamba y La Paz. Planta Cochabamba, Av. Blanco Galindo Km 10.5 Planta La Paz, Av. Juan Pablo II Km 15, Río Seco Planta Santa Cruz, Carretera al Norte Km. 27.5, Warnes. Misión Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a través de la producción y comercialización de bienes con marcas que garanticen un valor agregado para nuestros clientes y consumidores. Los procesos y acciones de todas las empresas de la corporación se desarrollarán en un entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la armonía en las comunidades en que opera y asegure el máximo retorno de la inversión para sus accionistas.

Visión Somos una corporación de capitales peruanos con un portafolio diversificado de negocios, con presencia y proyección internacional.

Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores con servicios y productos de la más alta calidad para ser siempre su primera opción.

Organigrama

Gerente General

Gerencia Comercial

Gerencia de RRHH

Gerencia Adm. y Finanzas

Gerencia de Producción

Dpto. de Marketing

Jefatura de Personal

Dpto. de Contabilidad

Dpto. de Control de Seguridad

Dpto. de Tesoreria

Dpto. de Mantenimien to

Dpto. de Ventas

Dpto. de Almacenes

Dpto de Personal

Jefatura de Logistica

Jefatura de Produccion

Dpto. de Subsidios+

Tipo de producto Dentro de la categoría de productos lácteos entran: las diferentes variedades de leche (liquida, en polvo, condensada, evaporada, etc.) mantequilla y quesos. Además otros productos no lácteos como ser: jugos naturales, jugos saborizados, agua, tés, helados, soyas, mermeladas, conservas, café, panetones, cereales, salsas, bebidas gasificadas.

Mercado Meta

ii.- ELEMENTOS DEL MACRO Y MICROENTORNO La pil andina funciona como empresa líder en la industrialización de productos lácteos y alimentos. Su actividad principal es la producción de leche fluida y en polvo, la empresa está orientada am lograr la diversificación de productos lácteos y alimentos en general. En la actualidad elabora más de 270 ítems de productos variados y también de la misma manera otorga empleos a 1300 empleados. MICROENTORNO Proveedores Los proveedores lecheros son accionistas de la empresa se les da asesoría técnica y se les facilita el financiamiento.

Proveedor

Participación

Ingenio Azucarero Guabirá Trupal S.A.

10,40%

Fabrica Boliviana de Envases Gloria S.A.

9,20%

Peruplast S.A.

4,70%

Agrosem S.A.

3,90%

Tetra Pak S.A.

3,10%

9,70%

5,90%

Competidores Los principales competidores de PIL son los siguientes: •

Compañía de Alimentos S.A. / Delicruz S.A. (Leche y Yogurt Delizia y Del Campo – Jugo Saborizado Tampico)

•

Industria Lactea del Valle S.A. (Leche y Yogurt ILVA)

•

Nestlé Bolivia S.A. (Leche en Polvo)

•

IASA (Margarina Regia)

•

Alimentos Alfa CBBA S.A. (Leche de Soya Norland)

•

Aguas de Castilla S.A. (Jugos saborizados Del Trópico)

Clientes PIL Andina S.A. llega con sus productos a todo el país mediante las siguientes entidades: •Empresas Distribuidoras: Empresas independientes que comercializan los productos a los puntos de venta. Compran a un precio y venden a otro mayor (10% en promedio). Significa el 49.8% de las ventas totales. •Mayoristas de Mercados Populares: Empresas y/o personas naturales que adquieren producto al por mayor para distribución en mercados y/o venta directa al público. Significan el 14% de las ventas totales. •Agencias: Puntos de venta con productos exclusivos de la empresa. Son de propiedad de terceros. Significa el 1.6% •Supermercados y Autoservicios: Puntos de venta atendidos directamente por PIL. Significa el 7.6% de las ventas totales. •Instituciones: Atención directa a empresas y/o instituciones públicas o privadas. Significa el 5%. •Desayuno Escolar: Atención directa a colegios de acuerdo a licitación con Alcaldías provinciales y departamentales. Significa el2.2% de las ventas totales. •Subsidio de Lactancia:

El cliente es el estado boliviano. Atención directa a beneficiarios. Significa el 14,8% de las ventas totales. •Exportaciones: •Otros: Clientes varios fuera del territorio como Perú, Ecuador, Venezuela, Colombia y también a países de África. Significa el 4.3% de las ventas totales. Venta directa a personal de la empresa y otros. Significa el0.7% de las ventas. Proveedores.Los principales proveedores de materia prima están conformados por miles de productores (más de 9,000) con actividades en diferentes zonas del país. La mayoría de los productores están organizados en federaciones lecheras. Los Principales Proveedores de PIL Andina son: Proveedor Participación Ingenio Azucarero Guabirá 10,40% Trupal S.A. 9,70% Fábrica Boliviana de Envases 9,20% Gloria S.A.5,90%, Peruplast S.A.4,70%, Agrosem S.A.3,90%, Tetra Pak S.A. 3,10% MateriaPrimaSRLPOLIS2,80% Centro Papelero SAC2,50% BO Packaging S.A.2,30% Danisco Cultor Brasil 2,10% INTERMEDIARIOS: EMPRESA DISTRIBUIDORAS Mayoristas del mercado

Agencias Supermercado Publico: Instituciones Alcaldía para el desayuno escolar Subsidio Exportaciones En otros públicos, podemos observar la participación tanto del Estado como de las Alcaldías ya que son las que ofrecen mediante bonos, las provisiones para trabajadores de empresas públicas o privadas otorgándoles el respectivo subsidio conforme a Ley para aquello trabajadores que tengan familia como bebes recién nacidos Análisis FODA FORTALEZAS  La empresa cuenta con un nombre sinónimo de calidad, tiene un buen posicionamiento en la mente del consumidor.  Es la empresa líder en alimentación de envasados, de productos lácteos y otros muchos no lácteos. OPORTUNIDADES  Cuenta con un solo cuadro de competidores directos en el mercado.  El creciente índice poblacional que significa un mercado potencial.

Macroentorno Económicos

DEBILIDADES  La competencia en un grado menor.  Los productos sustitutos.

AMENAZAS  La creciente inflación.  Nacionalización del gobierno actual.

PIL Andina en cifras: 72-75% del mercado lácteo nacional pertenece a PIL Andina S.A. 9 mil familias de productores de leche a nivel nacional viven de la PIL. 1.300 empleados figuran en planilla de la empresa. 80 mil empleados directos e indirectos genera PIL Andina a nivel nacional. 1 millón de lts. de leche al día es la capacidad de acopiar e industrializar que tiene la empresa. 90 millones de bolivianos es la suma que aporta la empresa anualmente en impuestos al Estado. Demográficos La leche es un producto muy importante dentro de la canasta familiar es así que PIL Andina S.A. provee a la población boliviana con productos muy tradicionales. PIL Andina S.A. ha pensado en los cambios que la sociedad ha venido sufriendo y para ello diversifico sus productos como líneas light, descremados y libre de lactosa. Con el crecimiento poblacional de Bolivia vinieron nuevas demandas de productos que antes eran importados, lo que influencio a PIL Andina S.A. a participar en la producción de otros alimentos envasados.

Tecnológicos PIL Andina S.A. al producir alimentos de primera necesidad ha sabido mantenerse en el mercado boliviano ofreciendo siempre alta calidad, valiéndose de las nuevas tecnologías de producción, de procesos y de promoción. En los últimos años se ha realizado una fuerte inversión en infraestructura con la incorporación de maquinarias para la etapa de producción y manejo de las reservas forrajeras, una nueva mecanización de ordeñe con renovación e instalación de salas de ordeñe y una alta incorporación de equipos enfriadores en el tratamiento postor deñe que sin duda hace que la calidad de la leche entregada.

Entre las tecnologías de producción destacan nuevas máquinas para elaborar los diversos productos alimenticios, que optimizan la producción de manera más eficiente. Gracias a la globalización, el uso de las redes sociales y los medios tradicionales de comunicación, PIL Andina S.A. invierte un importante porcentaje económico en la promoción tanto del nombre de la empresa como de la amplia gama de productos que ofrece. Políticos Relacionadas con las políticas de Estado, paros, manifestaciones y otras actividades que influyen de manera directa o indirecta en una organización. Grupos de presión (sindicatos-paritarias-defensa del consumidor), Políticas de Estado (importación/exportación-mercado cambiario-quita de subsidios). La ministra de Desarrollo Productivo, Verónica Ramos, dio inicio a la exportación de más de 4.197 toneladas de leche en polvo a Venezuela, luego de adquirir el producto de la empresa PIL Andina SA. La exportación comenzó con el pago inicial de más de 15,4 millones de bolivianos con un cheque y más de 2,3 millones de bolivianos en notas de crédito fiscal para una primera carga de 514.800 kilos que llegará hasta Arica, Chile, y luego a Puerto Cabello, Venezuela. Culturales Conducir operaciones y establecer relaciones con honestidad, respeto y de acuerdo a la ley en todo el territorio nacional. Todos los años PIL Andina S.A. respalda alrededor de 2500 actividades sociales, deportivas y culturales, brindando apoyo logístico a gobiernos departamentales, gobiernos municipales, instituciones públicas y organizaciones privadas. III.- PLANIFICACION DE ADMINISTRACION DE VENTAS Desde la gerencia comercial se coordina y dirige las operaciones de la organización con objetivo de maximizar los ingresos a través de una efectiva comercialización de sus productos que permita satisfacer sus necesidades de efectivo, así como la satisfacción de sus clientes. Además se realizan controles y supervisiones necesarias para que los productos cumplan con las normas de calidad y presentación establecidas.

La agencia de publicidad contratada es asesorada en todo momento. Se diseña material Promocional para ser usado por la fuerza de ventas, previo estudio de mercado. Finalmente se coordina con los colaboradores, los programas de trabajos, de esta área y que sean congruentes con los de la gerencia de mercadotecnia. La empresa está orientada a lograr la diversificación de productos lácteos y de alimentos en general, la creación de valor agregado en las actuales líneas de producción, así como también el mejoramiento continuo en la calidad de los productos elaborados y comercializados. Además de mantener la consolidada participación en el mercado nacional y buscar nuevos mercados en países vecinos. IV.- ORGANIZACIÓN DE RED DE VENTAS La estructura organizativa de PIL Andina S.A. para su red de ventas Por Clientes

V.- DIRECCION DE LA FUERZA DE VENTAS Perfil actual del vendedor

Reclutamiento de vendedores Selección de candidatos Capacitación de vendedores Métodos de motivación Se destaca la entrega y el esfuerzo de los colaboradores que participan y sobresalen en permanentes actividades de capacitación laboral aportando en la mejora continua de los procesos de producción y de control de calidad. Siguiendo una iniciativa corporativa se ha implementado el programa “Tú Eres Nuestro Valor”, que promueve destacar y reconocer a los mejores trabajadores de cada planta. 12 trabajadores (cuatro por cada planta industrial) recibieron reconocimientos especiales.

VI.- EVALUACION Y CONTROL DEL EQUIPO DE VENTAS

VII.- PROPUESTA

VIII.- CONCLUSIONES

IX.- RECOMENDACIONES ANEXOS

EMISORES PIL ANDINA S.A.

Balance General al 2015-03 (Expresado en Bolivianos) Bajar en formato CSV (excel)

Seleccione la fecha del reporte: 2015-03 Cuenta ACTIVO Activo Corriente Disponibilidades Inversiones a Corto Plazo Cuentas por Cobrar a Corto Plazo Anticipo a Proveedores Inventarios Gastos Pagados por Adelantado Otros Activos Corto Plazo Total Activo Corriente Activo no Corriente Inversiones a Largo Plazo Inversiones en Empresas Relacionadas y/o Vinculadas Cuentas por Cobrar a Largo Plazo Activo Fijo Neto Bienes Arrendados Activos Intangibles Cargos Diferidos Otros Activos Largo Plazo Total Activo no Corriente TOTAL ACTIVO

Cuenta

Saldo 2259630759.00 766773412.00 30293228.00 0.00 184758135.00 0.00 529210779.00 22511270.00 0.00 766773412.00 1492857347.00 28824233.00 0.00 0.00 1445850858.00 0.00 18182256.00 0.00 0.00 1492857347.00 2259630759.00

Cuenta PASIVO Pasivo Corriente Deudas Comerciales a Corto Plazo Deudas Bancarias y Financieras a Corto Plazo Deudas por Emisión de Valores Corto Plazo Deudas por pagar con Emp. Rel. y/o Vinculadas a Corto Plazo Otras Cuentas por Pagar a Corto Plazo Ingresos Percibidos por Adelantado a Corto Plazo Anticipos Recibidos Otros Pasivos a Corto Plazo Total Pasivo Corriente Pasivo no Corriente Deudas Comerciales a Largo Plazo Deudas Bancarias y Financieras a Largo Plazo Deudas por Emisión de Valores a Largo Plazo Deudas por pagar con Emp. Rel. y/o Vinculadas a Largo Plazo Otras Cuentas por Pagar a Largo Plazo Ingresos Percibidos por Adelantado a Largo Plazo Previsiones Otros Pasivos a Largo Plazo Total Pasivo no Corriente TOTAL PASIVO

Saldo 1350748776.00 522628629.00 276266160.00 79300756.00

PASIVO Y PATRIMONIO PATRIMONIO Capital Pagado Aportes no Capitalizados Ajuste Global del Patrimonio Reserva para Revalorización de Activos Fijos Reservas Ajuste por Inflación de Capital Ajuste por Inflación de Reservas Patrimoniales Resultados Acumulados Resultados de la Gestión TOTAL PATRIMONIO TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO

2259630759.00 908881983.00 613739700.00 0.00 0.00 0.00

Saldo Cuenta

0.00 0.00 111914913.00 0.00 0.00 55146800.00 522628629.00 828120147.00 0.00 780448678.00 0.00 0.00 47671469.00 0.00 0.00 0.00 828120147.00 1350748776.00

33470177.00 195845894.00 18383255.00 41486584.00 5956373.00 908881983.00 2259630759.00 Saldo

Estado de Resultados Al 2015-03 (Expresado en Bolivianos) Cuenta Saldo Cuenta COSTOS -460327488.00 INGRESOS OPERACIONALES EGRESOS OPERACIONALES -103193396.00 INGRESOS NO OPERACIONALES Gastos Administrativos -19041290.00 Rendimiento por Inversiones Gastos de Comercialización -84152106.00 Otros Ingresos EGRESOS NO OPERACIONALES -7555874.00 Ingresos de Gestiones Anteriores Ajuste por inflación y tenencia de -11822694.00 Ingresos Extraordinarios bienes Otros Egresos -14859759.00 Diferencia de Cambio, Mantenimiento 19126579.00

Saldo 577890155.00 1409382.00 0.00 1409382.00 0.00 0.00

de Valor y Ajuste por Inflación Gastos de Gestiones Anteriores Gastos Extraordinarios Gastos Financieros Impuesto a las Utilidades de las Empresas

0.00 0.00 0.00 -2266406.00

EMISORES PIL ANDINA S.A. Balance General al 2014-12 (Expresado en Bolivianos) Bajar en formato CSV (excel)

Seleccione la fecha del reporte: 2014-12 Cuenta ACTIVO Activo Corriente Disponibilidades Inversiones a Corto Plazo

Saldo 2100041818.00 638707481.00 21211869.00 0.00

Cuenta PASIVO Pasivo Corriente Deudas Comerciales a Corto Plazo Deudas Bancarias y Financieras a Corto Plazo

Saldo 1208514130.00 503276496.00 293479003.00 78750221.00

Cuentas por Cobrar a Corto Plazo Anticipo a Proveedores Inventarios Gastos Pagados por Adelantado Otros Activos Corto Plazo Total Activo Corriente Activo no Corriente Inversiones a Largo Plazo Inversiones en Empresas Relacionadas y/o Vinculadas Cuentas por Cobrar a Largo Plazo Activo Fijo Neto Bienes Arrendados Activos Intangibles Cargos Diferidos Otros Activos Largo Plazo Total Activo no Corriente TOTAL ACTIVO

Cuenta

122976664.00 0.00 472976903.00 21542045.00 0.00 638707481.00 1461334337.00 28824233.00 0.00 0.00 1414136855.00 0.00 18373249.00 0.00 0.00 1461334337.00 2100041818.00

Deudas por Emisión de Valores Corto Plazo Deudas por pagar con Emp. Rel. y/o Vinculadas a Corto Plazo Otras Cuentas por Pagar a Corto Plazo Ingresos Percibidos por Adelantado a Corto Plazo Anticipos Recibidos Otros Pasivos a Corto Plazo Total Pasivo Corriente Pasivo no Corriente Deudas Comerciales a Largo Plazo Deudas Bancarias y Financieras a Largo Plazo Deudas por Emisión de Valores a Largo Plazo Deudas por pagar con Emp. Rel. y/o Vinculadas a Largo Plazo Otras Cuentas por Pagar a Largo Plazo Ingresos Percibidos por Adelantado a Largo Plazo Previsiones Otros Pasivos a Largo Plazo Total Pasivo no Corriente TOTAL PASIVO

44240143.00 0.00 0.00 0.00 705237634.00 1208514130.00

PASIVO Y PATRIMONIO PATRIMONIO Capital Pagado Aportes no Capitalizados Ajuste Global del Patrimonio Reserva para Revalorización de Activos Fijos Reservas Ajuste por Inflación de Capital Ajuste por Inflación de Reservas Patrimoniales Resultados Acumulados Resultados de la Gestión TOTAL PATRIMONIO TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO

2100041818.00 891527688.00 613739700.00 0.00 0.00 0.00 33470177.00 185277792.00 17123182.00 4330344.00 37586493.00 891527688.00 2100041818.00

Saldo Cuenta

0.00 0.00 82399836.00 0.00 0.00 48647436.00 503276496.00 705237634.00 0.00 660997491.00 0.00 0.00

Saldo

Estado de Resultados Al 2014-12 (Expresado en Bolivianos) Cuenta COSTOS EGRESOS OPERACIONALES Gastos Administrativos Gastos de Comercialización EGRESOS NO OPERACIONALES Ajuste por inflación y tenencia de bienes Otros Egresos Diferencia de Cambio, Mantenimiento de Valor y Ajuste por Inflación Gastos de Gestiones Anteriores Gastos Extraordinarios Gastos Financieros Impuesto a las Utilidades de las Empresas

Saldo -1908076747.00 -395137685.00 -74975948.00 -320161737.00 -23672257.00 -45008581.00 -49861978.00 71198302.00 0.00 0.00 0.00 -25247480.00

Cuenta INGRESOS OPERACIONALES INGRESOS NO OPERACIONALES Rendimiento por Inversiones Otros Ingresos Ingresos de Gestiones Anteriores Ingresos Extraordinarios

Saldo 2344820363.00 44900299.00 0.00 44900299.00 0.00 0.00

EMISORES PIL ANDINA S.A. Balance General al 2013-12 (Expresado en Bolivianos) Bajar en formato CSV (excel)

Seleccione la fecha del reporte: 2013-12 Cuenta ACTIVO Activo Corriente Disponibilidades Inversiones a Corto Plazo Cuentas por Cobrar a Corto Plazo Anticipo a Proveedores Inventarios Gastos Pagados por Adelantado Otros Activos Corto Plazo Total Activo Corriente Activo no Corriente Inversiones a Largo Plazo

Saldo 1538126526.00 681561111.00 97824766.00 0.00 209561670.00 0.00 368684141.00 5490534.00 0.00 681561111.00 856565415.00 468476.00

Cuenta PASIVO Pasivo Corriente Deudas Comerciales a Corto Plazo Deudas Bancarias y Financieras a Corto Plazo Deudas por Emisión de Valores Corto Plazo Deudas por pagar con Emp. Rel. y/o Vinculadas a Corto Plazo Otras Cuentas por Pagar a Corto Plazo Ingresos Percibidos por Adelantado a Corto Plazo Anticipos Recibidos Otros Pasivos a Corto Plazo Total Pasivo Corriente

Saldo 837569342.00 413287724.00 219248361.00 23055555.00 0.00 0.00 86068347.00 0.00 0.00 84915461.00 413287724.00

Inversiones en Empresas Relacionadas y/o Vinculadas Cuentas por Cobrar a Largo Plazo Activo Fijo Neto Bienes Arrendados Activos Intangibles Cargos Diferidos Otros Activos Largo Plazo Total Activo no Corriente TOTAL ACTIVO

0.00 Pasivo no Corriente Deudas Comerciales a Largo Plazo 0.00 Deudas Bancarias y Financieras a Largo Plazo 837697175.00 Deudas por Emisión de Valores a Largo Plazo 0.00 Deudas por pagar con Emp. Rel. y/o Vinculadas a 18399764.00 Largo Plazo 0.00 Otras Cuentas por Pagar a Largo Plazo 0.00 Ingresos Percibidos por Adelantado a Largo Plazo 856565415.00 Previsiones 1538126526.00 Otros Pasivos a Largo Plazo Total Pasivo no Corriente TOTAL PASIVO PASIVO Y PATRIMONIO PATRIMONIO Capital Pagado Aportes no Capitalizados Ajuste Global del Patrimonio Reserva para Revalorización de Activos Fijos Reservas Ajuste por Inflación de Capital Ajuste por Inflación de Reservas Patrimoniales Resultados Acumulados Resultados de la Gestión TOTAL PATRIMONIO TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO

Cuenta

Saldo Cuenta

424281618.00 0.00 386944444.00 0.00 0.00 37337174.00 0.00 0.00 0.00 424281618.00 837569342.00 1538126526.00 700557184.00 436512300.00 0.00 0.00 0.00 29791448.00 143260753.00 14127022.00 3291081.00 73574580.00 700557184.00 1538126526.00 Saldo

Estado de Resultados Al 2013-12 (Expresado en Bolivianos) Cuenta COSTOS EGRESOS OPERACIONALES Gastos Administrativos Gastos de Comercialización EGRESOS NO OPERACIONALES Ajuste por inflación y tenencia de bienes Otros Egresos Diferencia de Cambio, Mantenimiento de Valor y Ajuste por Inflación Gastos de Gestiones Anteriores Gastos Extraordinarios Gastos Financieros Impuesto a las Utilidades de las Empresas

Saldo -1885942749.00 -315592546.00 -62775138.00 -252817408.00 -33262697.00 -33366681.00 -35707327.00 35811311.00 0.00 0.00 0.00 -39110201.00

Cuenta INGRESOS OPERACIONALES INGRESOS NO OPERACIONALES Rendimiento por Inversiones Otros Ingresos Ingresos de Gestiones Anteriores Ingresos Extraordinarios

Saldo 2299889910.00 47592863.00 0.00 47592863.00 0.00 0.00