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1.- Introducción

El presente trabajo de titulación a través de los conocimientos científicos adquiridos de la Maestría en Administración de Empresas del Centro de Estudios de Postgrado y Educación Continua, propone demostrar de una manera técnica y científica, que la instalación de una Unidad de Preparación Física Personalizada ayudará a conseguir en el menor tiempo y con los resultados deseados, el estado físico ideal para un nicho de mercado que está dispuesto a pagar un valor mayor por un servicio de calidad.

Los motivos de práctica de actividades físicas y deportes han sido abordados en numerosas investigaciones distinguiéndose así diferentes preferencias y variados intereses en los practicantes.

Si bien son

muchos los estudios a nivel mundial que han establecido los motivos de práctica de actividades físico deportivas en las personas, el presente proyecto de titulación busca determinar e identificar los motivos y razones por las que un cliente-alumno solicita un entrenador o preparador físico personal. Para la presente investigación se realizarán encuestas a los clientes de cuatro gimnasios más grandes de la ciudad de Guayaquil y dos en la vía a Samborondón. De este modo, se pretende que los resultados de la investigación sean útiles en la medida en que describan la población de personas que cuentan con los servicios de un preparador físico; y en función a ello sirva de orientación en la toma de decisiones y promoción de este tipo de servicio, así como la capacitación de los respectivos entrenadores para que se ajusten y satisfagan la demanda de los clientes-alumnos, así como también motiven a las personas que no son constantes a continuar con la práctica deportiva y fitness, porque esto ayudará a proyectarse con mayores expectativas de éxito y de

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promoción en la población en general y por ende atraerá a más personas a los establecimientos o centros que proporcionen un servicio de calidad.

La Unidad de Preparación Física Personalizada en la ciudad de Guayaquil se especializará en ofrecer entrenamiento personalizado, es decir adaptado a las características y necesidades de cada clientealumno, con una planificación o programación de ejercicios aeróbicos y anaeróbicos diseñado a cumplir con los objetivos y metas del cliente en el menor tiempo. Este entrenamiento debe ser dirigido por un profesional de la actividad física, con la virtud y los conocimientos necesarios para sugerir, exponer, supervisar y diseñar un programa de ejercicios completo, adecuado y seguro para el cliente, incluyendo guía y supervisión en la realización de ejercicios para evitar lesiones y pasar a otra fase de entrenamiento que ayudará a alcanzar las metas del cliente.

Mediante esta investigación y de acuerdo con los objetivos propuestos, su resultado encauzará a la creación de un nuevo concepto en gimnasio, debido a que implementará una estrategia de servicio al cliente, empleando los conceptos del marketing de servicios y marketing deportivo; procurándose además un clima organizacional favorable dentro del centro de preparación física personalizada, tomando en cuenta elementos físicos del medio ambiente, elementos tecnológicos, actitudes y conductas entre el gerente y sus colaboradores y el elemento económico, invertir en la capacitación constante de sus entrenadores que contribuirá a dar un servicio de calidad y bienestar a las aspiraciones de un estrato socioeconómico alto y medio-alto que estará dispuesto a pagar más por un mejor servicio.

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2.- Tema de Investigación “Instalación de una Unidad de Preparación Física Personalizada para personas de estrato económico alto y medio-alto de la ciudad de Guayaquil y del sector de la vía a Samborondón”

3.- Marco Contextual

Según investigaciones realizadas en otros países, concluyen que una motivación predominante para asistir a las salas de musculación es la relacionada a un interés por la salud y la estética corporal, siendo esta tendencia significativamente mayor en mujeres que en varones, pues los motivos principales de estos últimos destacan la capacidad personal, relaciones sociales y la competición.

El presente trabajo de titulación requiere determinar la incidencia de la instalación de una Unidad de Preparación Física personalizada para personas de clase socioeconómica alta y media-alta que vive en las ciudadelas Los Ceibos, Urdesa, Puerto Azul, Kennedy, Francisco de Orellana, Garzota de la ciudad de Guayaquil y Ciudadelas ubicadas en torno a la vía a Samborondón, en la Provincia del Guayas y medir el nivel de satisfacción o insatisfacción de personas que reciben entrenamiento físico personalizado en un gimnasio masivo.

De esta manera, López R & Rebollo Rico S., (2002), indica que en personas mayores de 65 años, los motivos de elección de práctica de actividad física son la salud y la recreación las motivaciones más

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recurrentes en el estudio, coincidiendo con los estudios de Cabañas González R., Martínez Campillo P., Riego Gordón M. (2004), llevado a cabo en gimnasios, centros vecinales y solo en mujeres, que el motivo de "bienestar personal y salud" aparece de forma destacada, siendo secundado por el motivo "relacionarse y ocupar el tiempo libre" en personas mayores de 65 años; mientras que en adolescentes. Según estudio de Aranzazu A. (2007) encontró que la diversión, la competición, el reconocimiento social, la estética corporal y el hacer amigos, además de la salud, fueron los motivos de práctica más importantes en adolescentes de la región de Murcia en España.

En otro estudio realizado a adolescentes, Castillo I & Balaguer S (2001), clasificó las dimensiones motivacionales en tres: 1) motivos de aprobación social y demostración de capacidad; 2) motivos de salud; 3) motivos de recreación y relaciones con sus pares. Siendo la primera dimensión la más recurrente en los varones, aunque la menos importante en el total de la muestra. Otro estudio de Ruiz F, García M, Hernández A. (2001) sobre los motivos de práctica de actividad física en adolescentes también encontró que el gusto por el ejercicio físico y el estar en forma fueron los intereses más elegidos. Por último, en un estudio realizado en basquetbolistas brasileros de 8 a 14 años (Guillén García F, 2005) destacó como las cuestiones más importantes conducentes a la práctica deportiva al interés por mejorar las habilidades, el divertirse, el interés por la práctica en equipo y pertenecer a un equipo y hacer ejercicio. El autor también detectó diferencias según las edades de los jóvenes dentro de la muestra; los más jóvenes valoran más el recibir elogios, medallas, el sentirse importante y un mayor gusto por el deporte individual. Consecuentemente los jóvenes de mayor edad valoraron menos todos estos aspectos.

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Federaciones deportivas y sobre todo entidades Gubernamentales deben fomentar y reforzar todo tipo de actividades físico-deportivas; además realizar investigaciones como las descritas en los párrafos anteriores, realizadas en países como España y Brasil que ayudarían en nuestro medio, a tener una mejor perspectiva del fitness y de administración a gerentes y administradores de gimnasios locales para poder cumplir con los objetivos de sus clientes.

La mayoría de personas que acuden a los gimnasios tienen una motivación en mente, debiendo así los gerentes o administradores de gimnasios, trabajar en base a las necesidades y motivaciones del cliente; además de fomentar y reforzar este tipo de actividad física en la sociedad, pues algunos de los beneficiarios de esta propuesta son personas de clase socioeconómica alta y media-alta que gustan de actividades deportivas para mantener y mejorar su estado físico y saludable y que están dispuestas a pagar un valor más alto por un servicio personalizado y de calidad.

4. SITUACIÓN PROBLEMÁTICA

En nuestro país no existen investigaciones o estudios respecto a las motivaciones de las personas para ejercitarse donde se diferencien rangos por edades, por ingresos, estratos socio económico o género, que muestren estadísticamente las preferencias por determinadas actividades físico-deportivas cuya información ayude a mejorar la administración de los centros deportivos actualmente existentes en nuestro país.

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Tampoco existe una elevada cultura deportiva y de profesionalización en temas de preparación física que abarca tanto entrenamiento deportivo profesional así como entrenamiento fitness. Una de las causas de la baja profesionalización de entrenadores deportivos, instructores de gimnasio o personal trainer se debe a que en la gran mayoría de los centros deportivos en los que trabajan se los emplea con bajos sueldos, sin los beneficios de ley y tampoco se los capacita pues sus empleadores ven la capacitación como gasto y no como una inversión. Algunos instructores desmotivados por bajos salarios, engañan al cliente (consciente o inconscientemente) y comienzan, para aumentar sus ingresos, a venderle anabolizantes esteroides que temporalmente ofrecen un gran desarrollo muscular, pero potencialmente dañinos a la salud de los usuarios, presentando en algunos casos daños irreversibles pues en ocasiones dichos productos los venden inclusive a clientes menores de edad, lo cual está contraindicado.

En la ciudad de Guayaquil han proliferado diversos tipos de gimnasios masivos, debido a que existe gran demanda por estos servicios,

en

donde muchas veces no cuentan con profesionales capacitados y no consideran que existen personas dispuestas a pagar más por un gimnasio bien equipado que combine con un servicio de calidad y un buen entrenamiento. La gran mayoría de entrenadores fitness personalizados no llevan una planificación de ejercicios de sus clientes ni un debido control de sus medidas morfológicas, muchos improvisan la rutina de ejercicios en ese momento.

Los clientes que generalmente requieren de un Personal Trainer, son personas con un buen nivel de ingresos económicos y una alta motivación, sea ésta estética o de cualquier otra índole, que dirigen una parte de sus ingresos al pago de un servicio o entrenamiento 13

personalizado, sea porque son altos ejecutivos o dueños de empresas; por esto, para ellos el factor tiempo es muy importante, el espacio para esparcimiento lo tienen plenamente dividido con otras actividades; y, al momento de entrenar tienen que compartir equipos y máquinas con otros clientes del gimnasio, aumentando así el tiempo que invierten ellos en ejercitarse alargando también el lapso que requieren para lograr sus objetivos sean estos estéticos, de salud o simplemente para mantener un buen estado físico.

La sociedad está viviendo procesos de cambio en donde las innovaciones científicas y tecnológicas están forzando a tomar medidas estratégicas para la subsistencia de cualquier negocio; con la presente investigación se pretende identificar intenciones y motivaciones; y así romper con ciertos paradigmas que se dan en nuestro medio respecto a la administración y servicios que ofrecen los gimnasios actualmente. Desde el punto de vista económico, el deporte como las asociaciones deportivas, necesitan que los métodos empleados ofrezcan resultados notables; y, calidad en el servicio ofrecido, para lograr la fidelidad del cliente y éste a su vez promocione con resultados al establecimiento y a su talento humano.

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DIAGRAMA ISHIKAWA

D IA G N Ó S T IC O M á q u in a s d e G im n a s io E s c a s e s d e e m p Tr ea sl ea ns td o e Hd iuc ma d a a ns o a l d i s e ñ o c o n f e c c ió n d e m á q u in a s p a r a g im n a s io P e r s o n a l c o n t r a t a d o s in E q u ip o s im p o r t a d o s d e m a r c a s e s t a d o u n c o n p r e c i o s e l e vG a ed r o e s n t e s n o i n v i e r t e n

y

p r o f e s io n a liz a c id e n s e s e n c a p a c it a c ió n

G e r e n t e s p r e o c u p a d I on s ts r o u l ca tm o er en st e c op no r b i an js o t as l sa uc ei o l dn eo s y s i n e l e g a n t eI n s s yt r lua c ot ob r t ee sn bc Ciuó lsni ce adn net esi nso gb V r eIe Ps oa nsl i or el on g c ro a n

lo s r e s u lta d o s d e s e a d e n e l tie m p o e s t im a d

D e r e c h o d e p i s o a M p ua cg ha or sp og ir m e n at rs ei on sa dn o r t i e n e n n u t r i c i o n e n c a r e c e lo s s e r v ic io s d e é s t e In s t r u c t o r e s n o m a n e ja n p la n d e e n t r e n a m M e m b r e s ía y c o s t o d e P e r s o n a l t r a i n e r e n c a r e c e m e n E s nu ah l oi d r a dr i o p i c o l a s m á q u i n a s p a s a n P r e c i o sM e t o d o l o g í a d e e n t r e n a m i e n t o Figura No. 1 15

P R O N Ó S T IC O T a le n t o H u m a n o In s t r u c t o r e s d e p la n t a d a n d o s e r v ic io p e r s o n a liz a d M á q u i n a s d e s Gi n i mc o nn as se i no t i m i e n t o n i c o n o c i m i e n t o d e l e s t a b l e c i m

In s t r u c t o r e s e n a f á n d e m e jo r a r in g r e s o s s e d e d F a b i c a c i ó n ldo ec ap l r do ed mu ca t so i as dd oe nc ta rr oa d e l g i m n a s i o G i m n a s i o s p e q u e ñ o s y m e Ad li ta an ro os t sa uc ei ó l en n d e i n s t r u c t o r e s d e p l a n t a c o m p r a r m á q u in a s y e q u ip o s d e s e g u n d a m a n o G e r e n t e s v e n l Ca lci ae pn at ec is t aV c Ii Pó n n co o lmo go r ua n g a lo s r e s u lta d o s d e s e a d o s e n e l tie m p o e s t im a d o

A b s t e n c i ó n d e c o n t r a t a rC Pl i e rn st oe ns ai nl Ts ar at i sn f e rc h o s p o r l a f a l t a d e r e s u p o r lo s a lt o s c o s t o s q u e s e g e n e r a n C lie n t e s d e s o r ie n t a d o s e n la t é c n ic a d e lo s e A lg u n o s c lie n t e s p r e f e r ir á n e n t r e n a r e n c a s a y p a g a r l e a u n Le en s t i ro e n n e a s d do er pp oe r rt si vo an sa lp o r d e s c o n o c i m i e n t o d e t é c n i

P r e c io s

C lie n t e s p ie r d e n t ie m p o e n e n c o n t r a r d is p o n ib d e m á q u in a s p a r a e n t r e n a r

M e t o d o lo g ía d e e n t r e n a m ie n t o Figura No. 2

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5. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

5.1.- Problema General

En la ciudad de Guayaquil y en el sector de la vía a Samborondón, donde

habitan personas de estrato económico alto y medio-alto no

existen unidades de preparación física con servicio personalizado.

Subproblemas

5.1.1.- En Ecuador no existen fabricantes de máquinas de musculación y equipos de cardio y afines que cuenten con la tecnología apropiada para su fabricación y distribuyan a costos convenientes.

5.1.2.- Se carece de información suficiente que nos indique el número de personas motivadas y que estarían en capacidad económica de solventar los costos, para alcanzar sus objetivos estéticos o de salud, en una Unidad de Preparación Física Personalizada.

5.1.3.- Existencia de gimnasios de atención masiva que compiten por volumen de clientes sin ofrecer un servicio óptimo.

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6.- DELIMITACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN

La investigación abarcará a las personas de estrato económico alto y medio-alto que contratan regularmente los servicios de un entrenador personal, y que se ejercitan en la sala de musculación de los gimnasios más grandes de Guayaquil situados en ciudadela Los Ceibos, Urdesa, Francisco de Orellana y a los gimnasios de ciudadelas situadas en torno a la vía a Samborondón, en la Provincia del Guayas.

Es conocido en el medio que existen algunas personas que prefieren recibir entrenamiento en el domicilio, pues estas familias cuentan con máquinas multifuncionales, de abdominales o de cardio, o simplemente prefieren ejercitarse en las áreas verdes de los alrededores, generalmente situadas en urbanizaciones cerradas de la vía a Samborondón; a estas personas, los entrenadores suelen cobrar los mismos honorarios o un poco más que lo que se cobra normalmente en los gimnasios, esto depende de la distancia o factibilidad que tenga el instructor para llegar al domicilio del cliente.

Personas que reciben entrenamiento en su domicilio o cerca a éste, lo hacen por comodidad pues sienten que tienen más privacidad o libertad para ejercitarse, el instructor también se ahorra de pagar un derecho de piso al gimnasio. Ciertamente, este grupo de personas es muy reducido y la mayoría podría ignorar lo beneficioso que es entrenar con máquinas combinando ejercicios aeróbicos y anaeróbicos que resultaría en un óptimo estado físico.

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7.- JUSTIFICACIÓN

Cada vez existen más personas dedicadas a la práctica deportiva y fitness como una afición entre las ocupaciones de tiempo libre, sea ejercitándose un par de horas en algún parque o lugar seguro dentro de la urbanización donde reside; o inscribiéndose en un gimnasio.

Mediante la aplicación de la teoría y conceptos básicos de Marketing, Finanzas, Clima Organizacional y demás herramientas valiosas de la Administración y Planificación Estratégica como el Benchmarking

nos

ayudarán en la presente propuesta de investigación a encontrar esclarecimiento a situaciones internas y del entorno de los principales gimnasios de Guayaquil y la vía a Samborondón, como la desmotivación y alta rotación de preparadores físicos en los gimnasios, sea por bajos sueldos o falta de capacitación;

conocer también el grado de

insatisfacción de los clientes que por desconocimiento de técnicas y principios básicos de cultura física no exigen al profesional una adecuada preparación y atención; a pesar del pago que realizan por la membrecía del gimnasio, más los honorarios de un entrenador personal y un programa de dieta, pudiendo un buen establecimiento deportivo contener todos estos servicios en un solo pago mensual y a un mejor precio.

Para lograr nuestros objetivos y lineamientos a seguir, se procederá al uso de técnicas de investigación como encuestas, entrevistas y el método de observación que servirán para medir el clima organizacional e identificar las necesidades y el comportamiento de los clientes-alumnos de los principales gimnasios de Guayaquil y de la vía a Samborondón. 19

Los resultados que proyecte esta investigación estarán apoyados en las técnicas de investigación antes mencionadas que serán tabuladas y analizadas mediante un software estadístico.

La implementación de este proyecto beneficiará a un nicho de mercado del estrato económico medio-alto y alto, debido a que este nuevo concepto en gimnasios con atención personalizada solucionará una necesidad latente de contar con servicio exclusivo y de calidad adaptándose a las posibilidades de tiempo disponible del cliente ahorrándole tiempo, ya que la gran mayoría de estos clientes son empresarios o altos ejecutivos de empresas que desean mantener un excelente estado físico y completar su entrenamiento diario en un horario acorde a sus necesidades,

estando las máquinas y equipos con el

instructor organizados de tal manera que quedarían a disposición del cliente-alumno en el horario previamente acordado y planificado entre el cliente y su entrenador.

La viabilidad del proyecto se da por la disponibilidad y prestigio de los talentos humanos como destacados licenciados en cultura física extranjeros y nacionales; además de contar con fabricantes extranjeros de maquinaria y equipamiento para gimnasios profesionales, y recurso financiero propio y externo que determinarán en última instancia los alcances de la investigación.

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8.- OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN

8.1.- Objetivo General Instalar una Unidad de Preparación Física Personalizada para personas de estrato económico alto y medio-alto que habitan en la ciudad de Guayaquil y en el sector de la vía a Samborondón.

Objetivos Específicos

8.1.1.- Buscar proveedores extranjeros de máquinas de musculación y equipos de cardio y afines que cuenten con el diseño y la tecnología apropiada y a precios competitivos.

8.1.2.- Realizar un estudio de mercado para identificar a los potenciales clientes-alumnos; conocer sus motivaciones y preferencias actuales, respecto al servicio que reciben en un gimnasio masivo, y así poder aplicar estrategias de mercado y de comunicación para captar este nicho para la Unidad de Preparación Física Personalizada.

8.1.3.- Con la instalación de la Unidad de Preparación Física Personalizada, se buscará atraer a un grupo selectivo de clientesalumnos que cubran los costos de inversión y arroje margen de beneficio rentable para la Unidad.

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9.- MARCO TEÓRICO 9.1.- Marco Referencial sobre la problemática de investigación 9.1.1.-

El Entrenamiento Personal. Un nuevo mercado en la

actividad física Antes de entrar a definir y analizar lo que es el entrenamiento personal en la actualidad, primeramente deberíamos conocer quién es el Entrenador Personal,

si unimos las definiciones que dan Jiménez y

Roberts precisaríamos en decir que el Entrenador Personal es un profesional que instruye y entrena clientes, generalmente en una situación individual, en la realización de ejercicios apropiados y seguros, con el objetivos de incrementar su aptitud física y su salud, es por otro lado un especialista en comunicación, relaciones sociales, motivación y atención al público. Para comprender la importancia que está tomando el Entrenamiento Personal en el mundo, es necesario mencionar cómo fue evolucionando hasta consolidarse como un servicio deportivo generalizado en los centros del fitness y gimnasios, aquí se muestra un resumen de esta evolución que empezó en la década de 1930: Interés por levantamiento de peso y ejercicios de fuerza. Se 1930's establece

el

Culturismo

(Body

Building)

como

deporte

de

competición Actividad física militar recibió más atención después de que el 45% 1940's de candidatos para servir en la Segunda Guerra Mundial se determinaron incapacitados por razones físicas y mentales Comienza la demanda de entrenadores personales. Ray Wilson 1950's adquiere varios centros que ya estaban funcionando y abre su primer American Health Club

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1960's 1970's

Dr. Kenneth Cooper publica su libro "Aerobics" y populariza el ejercicio aeróbico entre la población general El fitness se centra más en el ejercicio aeróbico y ha alcanzado a más de 180.000 participantes y 4.000 profesores. Un gran número de personas participa en actividades como natación, correr, ir en bicicleta, sesiones dirigidas de alto y bajo

1980's 1990' s

impacto, step, y comienzan a inscribirse en centros deportivos y a contratar entrenadores personales. Importantes

organizaciones

deportivas

empiezan

a

ofrecer

certificaciones y programas de formación para entrenadores personales. La mayoría de los centros deportivos en EEUU ofrece algún tipo de servicio relacionado con el Entrenamiento Personal.

Esta rápida expansión del entrenamiento personal genera y despierta interés sobre todo a sectores sociales con mayor poder adquisitivo que entre muchas motivaciones, además del mejoramiento de la aptitud física y la salud, podría estar ligado a motivos de diferenciación social y esnobismo. Es importante comprender que el Entrenamiento Personal es un servicio orientado a atender las necesidades de los clientes,

que lo

contrata para alcanzar sus objetivos en el menor tiempo posible, por esto demanda que el servicio sea eficaz siempre que los métodos que a seguir para alcanzar los objetivos sean eficientes y seguros. Muchas empresas en el mundo invierten tiempo y recursos para mantener y crear fidelidad en los clientes actuales así como captar nuevos clientes, esta no debería ser la excepción para el sector fitness o gimnasios, pues optimizar la relación con los clientes logrará un futuro prometedor para el negocio.

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Trabajos científicos realizados por Mazetti, Kreamer (2000) y Murphy & Dascombe (2004),

sirvieron para determinar el éxito del entrenamiento

personal, basados en las pruebas efectuadas entre dos grupos de varones por 12 semanas para medir y comparar cambios en la fuerza, potencia y resistencia muscular producidos por el entrenamiento, donde el resultado favoreció a quienes entrenaron bajo la supervisión y guía de un entrenador personal, demostrando así la importancia de contar con los servicios de entrenamiento personalizado. Los centros deportivos son centros de servicio donde se diseñan, venden y desarrollan actividades y servicios para que se use en un determinado momento y de una forma adecuada, siendo imperante una gestión estratégica que ayude a evitar o solventar riesgos que están inherentes debido a la naturaleza y carácter del negocio por los servicios que se ofrecen. No obstante, estos problemas suelen generarse debido a la falta de control e ineficiencia en planificación en el diseño y ofertas de servicios que suelen brindarse con una baja calidad. Como servicio individual, el entrenamiento personal, requiere de un proceso previo y de compromiso por parte del cliente,

que permita

identificar con claridad sus necesidades pues esto facilitaría enormemente las gestión de servicio a emplear y ayudar a definir qué productos se van a ofrecer, quiénes ofrecerán el servicio, dónde se desarrollará, con qué tarifas, qué ventajas verá el cliente frente a otros servicios de otros centros deportivos.

El entrenamiento personal nace para mejorar las

expectativas de crecimiento económico en una estructura de costos estable como en una determinada instalación deportiva.

9.1.2.- El Entrenador Personal: Recurso humano cualificado

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En un estudio realizado en Barcelona España en el año 2002 a entrenadores personales que ofrecían sus servicios, ellos reconocían que su perfil profesional demandaba de un 50% de habilidades psicológicas, de mercadeo y comunicación y técnicas de ventas; un 20% de conocimientos sólidos de anatomía, kinesiología y biomecánica; otro 20% de fisiología del ejercicio y del entrenamiento deportivo y un 10% de conocimientos de entrenamiento de cualidades físicas básicas.

Cualificación del Entrenador Personal En un centro fitness y de salud donde el principal recurso es el humano por estar en pleno contacto con el cliente, es indispensable que el Entrenador Personal sea un profesional que potencie sus capacidades y recursos a fin de que el cliente lo identifique como un profesional cualificado y con prestigio. Por esto es importante identificar las siguientes características: -

Formación académica con una sólida formación universitaria preferentemente en el campo de las Ciencias de la Actividad Física y el Deporte, quien cada vez su profesionalización es más reconocida en el sector médico y sanitario, porque su labor puede jugar un papel importante en personas con trastornos de salud y enfermedades crónicas.

-

Conocimientos: El Entrenador Personal debe tener sólidos conocimientos

de

anatomía,

kinesiología,

antropometría

y

cineantropometría; además de poder inculcar en el cliente hábitos saludables y poseer conocimientos de nutrición para poder asesorar y aconsejar en la selección y organización de los

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alimentos a consumir,

previamente conociendo los hábitos,

costumbres y necesidades de la persona. -

Experiencia en caso de haber dedicado una parte de su vida al deporte de competición, participación en la organización de eventos deportivos importantes, experiencia en entrenamiento a deportistas de elevado nivel. El objetivo es que el cliente se siente se sienta orgulloso de contar con los servicios de su Entrenador Personal.

-

Buen manejo de los recursos tecnológicos para que sea capaz de asesorar correctamente al cliente en la compra de tecnología ligada a la práctica deportiva. Es importante que el Entrenador esté actualizado en la utilización de recursos tecnológicos pues la gran mayoría de sus clientes son de un estrato económico alto y están muy vinculados a artefactos de última generación como el manejo y lectura de un pulsímetro, GPS, ordenador portátil para registrar información de entrenamiento “in situ”, todo esto hará que el cliente reconozca la preparación y capacitación de su entrenador personal.

-

Imagen profesional que está ligada a la forma de ser, comunicarse y actuar frente a los clientes, más allá de la apariencia física y la buena indumentaria. El entrenador debe estar dispuesto a escuchar y desarrollar habilidades de comunicación para suscitar cierto grado de interés en el cliente.

Funciones Básicas del Entrenador Personal

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El trabajo del Entrenador Personal, a más de ser un guía y supervisar ejercicios adecuados y seguros para sus clientes-alumnos,

debe

contemplar en establecer una relación positiva y productiva con el cliente, basada en la confianza y el respeto mutuo a fin de alcanzar dentro de la institución el mayor reconocimiento y garantizar la fidelidad del cliente. Sin duda,

por eso alguna vez el reconocido empresario Henry Ford

expresó que “Las dos cosas más importantes de una empresa no aparecen en su balance anual: una es su reputación; la otra, su personal”. La evaluación, planificación y ajuste son funciones básicas que debe cumplir el Entrenador Personal y están intrínsecamente relacionadas y deben ser contempladas en un circuito cerrado, es decir estar permanentemente evaluando, planificando y ajustando las tareas del cliente-alumno. En la evaluación inicial, primeramente corresponde una entrevista personal que debe ser realizada en un lugar agradable, independiente que permita al cliente sentirse cómodo. El objetivo de esta entrevista es identificar si la persona está apta para participar en un programa de ejercicios y si existen contraindicaciones para la realización de los mismos. Para una correcta evaluación y previa prescripción del ejercicio, se solicitará al cliente que llene un cuestionario conocido como PAR-Q (Physical

Activity

Readiness

Questionary)

utilizado

en

muchas

instalaciones deportivas de Europa y Estados Unidos. Una vez realizada la entrevista y la evaluación diagnóstica, se partirá a la elaboración de objetivos y trazar un camino a seguir para la obtención de estos resultados, a través de una planificación y diseño del programa de entrenamiento dividido en fases y formulado de una forma organizada y sistemática, sin olvidar incluir progresivamente hábitos saludables en el cliente.

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Cuestionario PAR-Q 1. ¿Le ha dicho alguna vez su médico que tiene usted problemas cardíacos y que no debe hacer ejercicios sin consultarlo con un médico? 2. ¿La actividad física le ocasiona dolores en el pecho? 3. En el último mes, ¿ha sentido dolor en el pecho cuando ha hecho algún esfuerzo? 4. ¿Siente mareos que le hacen perder el equilibrio o el conocimiento? 5. ¿Tiene algún problema óseo o articular que pudiera agravarse con el ejercicio físico propuesto? 6. ¿Le receta su médico medicamentos contra la hipertensión o la insuficiencia cardíaca (por ejemplo diuréticos)? 7. ¿Su experiencia personal o el asesoramiento médico le hacen pensar que no debería hacer ejercicio físico sin prescripción médica? Certifico que he leído, comprendido y rellenado el presente cuestionario. Firma:…………………………………….………… Fecha: …………………………………………………

Figura No.3: Versión del Cuestionario PAR-Q de Chisholm (1978), en versión actualizada de Thomas (1992),

incluida en la Batería Eurofit para Adultos (Oja,

Tuxworth, 1995).

Por último vienen los ajustes que no es otra cosa que la evaluación y seguimiento estadístico de sus medidas morfológicas, frecuencia cardíaca, control de las sesiones de entrenamiento y control de los hábitos saludables adquiridos como una alimentación balanceada que ayudará a mejorar los resultados inducidos por los entrenamientos.

Consideraciones al momento de iniciar etapa de Entrenamiento

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Como se mencionó en párrafos anteriores el trabajo del Entrenador Personal está siendo reconocido por la comunidad médica y sanitaria, porque su labor puede contribuir a mejorar la aptitud física y la salud de personas con trastornos y enfermedades crónicas.

Por esto una

adecuada programación y prescripción del ejercicio es utilizado ya sea con objetivos deportivos, preventivos o terapéuticos.

Es necesaria una correcta evaluación diagnóstica y que el clientealumno llene conscientemente el cuestionario y no se reserve nada con su entrenador personal,

pues una actividad física intensa, para una

persona con problemas de asma, puede dar lugar a una exacerbación de los síntomas. Hay que tener en cuenta también que la actividad.

En otros casos, altos niveles de actividad física están relacionados con la disminución del riesgo de padecer enfermedades cardiovasculares, reduce el riesgo de desarrollar diabetes Mellitus en adultos con sobrepeso, descenso de la presión arterial y reducción del peso corporal. Niveles moderados de actividad física producirán en la persona una sensación psicológica de bienestar.

Alguna zonas del cuerpo humano merecen especial atención, pues en la mayoría de las veces puede verse afectada por mala técnica de ejercicios, sedentarismo, secuelas de lesiones

o simplemente por el

desgaste natural del organismo debido al envejecimiento locomotor, siendo las zonas más sensibles, la lumbar, el hombro y la rodilla que son las dolencias más comunes en la población en general.

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Las personas con sobrepeso u obesidad es un grupo que puede beneficiarse ampliamente al practicar actividad física regular, por el desgaste energético que conlleva la realización de un programa de ejercicios diseñado para ellos, partiendo de valores diagnósticos que permitan establecer el nivel de sobrepeso u obesidad,

determinados

específicamente por los principales indicadores utilizados a nivel mundial como el índice de masa corporal IMC y el índice de cintura cadera ICC que es la relación que resulta de dividir el perímetro de la cintura a la altura de la última costilla flotante por el perímetro máximo de la cadera a nivel de los glúteos. Los estudios indican que una relación entre cintura y cadera superior a 1.0 en varones y a 0.9 en mujeres está asociada a un aumento en la probabilidad de contraer diversas enfermedades (diabetes mellitus, enfermedades coronarias, tensión arterial, entre otras).

Los índices antes mencionados se interpretan y se obtienen midiendo como sigue:

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Figura No. 4 Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/%C3%8Dndice_de_masa_corporal

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9.1.3

Perfil del Cliente que contrata servicios de Entrenamiento Personalizado

A pesar de que los servicios de un Entrenador Personal puede abarcar

a

sectores

o

grupos

de

personas

que

quieren

un

acondicionamiento integral para la salud, mejorar su imagen corporal, prevención y tratamiento de patologías, rehabilitación y recuperación, mejorar su rendimiento deportivo y entrenamiento a poblaciones especiales como niños, embarazadas y tercera edad, un alto porcentaje de clientes contrata los servicios de un entrenador personal por las siguientes razones básicas: estética corporal, diferenciación social y por salud.

Según lo que indica el Manual del Entrenador Personal de Felipe Isidro Donate (2007), autor español, estas razones son guiadas en su mayoría por una motivación personal o por una prescripción médica. Debido a la creciente necesidad de atender objetivos específicos, como se ha mencionado anteriormente, cada vez más la comunidad médica, cardiólogos y nutricionistas recomiendan los servicios de un entrenador personal a sus pacientes con patologías y trastornos de salud.

De acuerdo a experiencia del autor del libro Manual del Entrenador Personal, que coincide con lo que sucede en el medio del sector económico alto y medio-alto de Guayaquil y vía a Samborondón, los principales clientes que recurren o contratan los servicios de un entrenador, tienen las siguientes características:

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El que busca estética Este cliente busca la estética corporal y en su mayoría buscan alcanzar una estética parecida a algún modelo o actor, o son personas que han subido ligeramente de peso y desean mejorar.

Un ejemplo

común es la mujer que acaba de ser madre que intenta retomar sus medidas

antropométricas

previas

al

parto.

Las

edades

más

representativas de este tipo de cliente van desde 15 a 45 años aunque no son excluyentes.

Es bueno buscar una mejor imagen corporal ya que cuando se consigue, aumenta la autoestima, mejora la aptitud física y la salud, aún así el entrenador debe vigilar que la búsqueda de este objetivo no degenere en malos hábitos por parte del cliente tales como dietas desbalanceadas, comprar aparatos que prometen reducir peso sin esfuerzo o ingerir sustancias no aconsejadas por un médico o el propio entrenador personal.

El que asiste obligado Este cliente generalmente contrata los servicios por derivación médica y su objetivo es bastante simple: mejorar la salud. Los ejemplos más frecuentes son: ·

Sobrepeso y obesidad.

·

Stress.

·

Lesiones traumatológicas.

·

Diabetes.

33

·

Debilidad muscular.

·

Hipertensión.

·

Enfermedades cardiovasculares. La edad más común es más de 35 años, aunque no es excluyente.

Para atender debidamente a este tipo de clientes es necesario estar formado y tener conocimiento de diferentes patologías médicas. Si bien el entrenador no realiza ningún diagnóstico, pero será parte del tratamiento interdisciplinario y debe conocer como el ejercicio puede mejorar el problema, por tanto el entrenador debe informar la evolución al médico y se deben realizar interconsultas permanentes.

El competitivo Es un cliente que se esfuerza por naturaleza y pocas veces hay que estimularlo, nunca falta a un entrenamiento sino por el contrario siempre quiere levantar más peso y quiere entrenar más, por lo que es necesario encauzarlo correctamente para que no se impongan metas inalcanzables. Los objetivos de este cliente pueden ser de tipo estético o de rendimiento. Las edades de este tipo de cliente varían bastante.

El ex – deportista El deportista que regresa, luego de ausentarse de la actividad física por un buen tiempo para dedicarse al trabajo o al estudio, y siente la necesidad de retomar su actividad competitiva para mejorar su aptitud física y rendimiento. La edad más común de este tipo de clientes es pasados los 30 años. El que busca salud 34

Este tipo de cliente se preocupa por temas como obesidad, celulitis, etc. tienen una edad promedio de 20 a 40 años, no son obsesivos con el entrenamiento; son generalmente son estudiantes o ejecutivos. Por lo general gozan de buen estado físico y no lo impulsa la búsqueda de la estética. Buscan mantener y / o desarrollar su aptitud física. Además de describir las principales características de los clientes que buscan entrenador personal, vale enumerar cuáles son sus demandas y los que esperan de su entrenador personal: Atención personalizada: que el Entrenador Personal trate a su cliente de forma personal e individualizada. Optimizar los tiempos: el Entrenador Personal debe ser productivo y eficaz con el tiempo del cliente, un organizador de tareas y garantizar su cumplimiento. Nivel de compromiso: Hay personas que necesitan un compromiso que les "obligue" a entrenar, y horarios establecidos para sus entrenamientos. El disponer de un Entrenador Personal supone un nivel de compromiso para el cliente. Mayor seguridad: el Entrenador Personal debe seleccionar ejercicios adecuados, educar y supervisar al cliente para una ejecución técnica correcta, minimizando riesgo como posibles lesiones. Planificación y periodización: Se debe llevar una planificación de ejercicios organizados, sistematizados y seguros en un orden lógico con un mayor control y ajuste.

Conocimientos especializados: Los clientes en cualquier momento requerirán al entrenador necesidades

como

información especializada de acuerdo a sus

terapias

alternativas,

nutrición,

medios

de 35

recuperación, técnicas de ejercicios, etc.

Y es importante que el

entrenador esté informado al respecto. Adaptación: En muchos casos nuestros clientes no dispondrán de los medios y equipamientos adecuados para desarrollar los contenidos propuestos, el E.P. debe ser capaz de adaptar las tareas propuestas al entorno del entrenado; domicilio personal, lugar de trabajo, aire libre, etc. Modificación de hábitos: para conseguir los mayores logros los entrenadores personales deben inculcar en sus clientes hábitos de vida saludables y evitar factores de riesgo: higiene y corrección postural, eliminar alcohol, tabaquismo, desórdenes alimenticios, etc. Apoyo motivacional y psicológico: El Entrenador Personal debe tener ciertas habilidades psicológicas y motivar al cliente, además de saber escuchar, detectar los puntos débiles, la fatiga, etc.

9.1.4 Comunicación y Marketing para Entrenadores Personales

La comunicación mueve montañas, y el entrenador personal es un profesional que debe destacar y desarrollar esta habilidad, pues estará constantemente interactuando con el cliente-alumno, atento a sus inquietudes y necesidades.

Con una buena comunicación y un buen

manejo de otras habilidades como psicológicas, marketing y técnicas de venta además de los conocimientos propios de su profesión, lo ayudarán a afrontar su trabajo con éxito.

Es imperante cuidar la reputación en todo momento y hacer que el personal o recurso humano en una institución deportiva sea exitoso, esto 36

se logra cuidando la imagen profesional y las relaciones personales con el cliente-alumno,

demostrando

siempre

profesionalismo,

seriedad

y

respeto.

El Dr. James Gavin en 1995 publicó en su libro “Psychology for Health Fitness Professionals” un modelo conceptual denominado SPIRIT Model, cuyo lema es “Cómo capturar el Espíritu de una relación profesional efectiva”, es decir interactuar fomentando un clima favorable y estable entre el profesional y el cliente.

• Support (APOYO) • Purpose (propósito-OBJETIVOS) • Integrity (INTEGRIDAD) • Resolution (RESOLUCIÓN) • Inspiration (INSPIRACIÓN) • Timing (TIEMPO)

"S.P.I.R.I.T"

El modelo SPIRIT (Gavin, 1995)

Figura No. 5

El marketing deportivo

Antes de definir lo que es el marketing deportivo, se debe recordar el concepto general de Marketing, según Philip Kotler, es «el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios». 1

También se le

ha definido como el arte o ciencia de satisfacer las necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo tiempo.

37

Como una rama del Marketing y partiendo del concepto arriba expuesto, cabe decir que el marketing de servicios y el marketing deportivo tienen muchas semejanzas por no decir, similitudes, ambos están relacionados al servicio y en su mix de marketing toman vital importancia las personas, siendo sus características básicas: la intangibilidad, aunque en el marketing deportivo pueden apoyarse en aspectos tangibles para llevarse a cabo, son de carácter inseparable, porque van ligados a la persona que presta el servicio (en este caso el entrenador personal), variabilidad, porque se adapta a las características de cada consumidor y presentan carácter perecedero, porque se consumen en el mismo momento en que se utilizan.

El marketing deportivo tiene también sus peculiaridades que se deben tener bien diferenciadas a la hora de diseñar estrategias de marketing. Así tenemos: •

Bienes tangibles: artículos deportivos propiamente dichos.

•

Bienes intangibles: acontecimientos deportivos como campeonatos, vueltas ciclistas; servicios deportivos ofrecidos por gimnasios, polideportivos, clases con profesores de deportes, entrenamiento personal y hasta soportes de comunicación en revistas deportivas o televisión para captar consumidores.

1 Kotler, Philip; Gary Armstrong, John Saunders, Veronica Wong (2002). «Capítulo 1: ¿Qué es Marketing?». Principles of Marketing (3ª edición europea edición). Essex (Inglaterra): Prentice Hall. ISBN 0-273-64662-1.

En el marketing deportivo se identifica a dos tipos de consumidores: El que practica un deporte concreto y compra artículos deportivos y el que no practica ningún deporte pero le gusta consumir servicios deportivos 38

como un simple espectador

que concurre a campeonatos o ligas de

futbol, básquet, tenis, etc.

Al ser las personas el factor más importante en el marketing deportivo, hay que tener en cuenta aspectos como:

•

Calidad técnica del servicio deportivo que solo podrá ser evaluado hasta que el cliente lo recibe.

•

La decisión de contratar los servicios de un entrenador personal, por parte del consumidor deportivo, es analizado rigurosamente y se apoyarán en la experiencia y credibilidad del entrenador.

•

Los clientes conceden mucha importancia al precio, al personal y a las instalaciones del lugar para juzgar la calidad del servicio.

•

Cuando existe un servicio de calidad, el cliente es vuelve leal a su proveedor de servicio deportivo.

Para dar a conocer los servicios deportivos al mercado meta, existen las acciones de comunicación, las que tienen mayor alcance y desarrollo en el marketing deportivo son la publicidad, las relaciones públicas, marketing directo y el patrocinio deportivo.

9.1.5.- Análisis del Entorno de los Gimnasios grandes locales

39

Sobre temas o investigaciones relacionadas al negocio de los gimnasios en el Ecuador, prácticamente no existen estudios que se mencione en libros o revistas especializadas;

más bien existen

entrevistas e investigaciones efectuadas por diarios o periódicos locales que dan información periodística y publicitaria acerca de gimnasios medianos y grandes, aunque los gimnasios más grandes de la ciudad de Guayaquil y la vía a Samborondón son más herméticos a dar cualquier información o entrevista respecto a la cantidad de clientes o ingreso promedio mensual para poder valorar económicamente este tipo de negocio en el sector.

Entre los gimnasios más grandes de la ciudad de Guayaquil y la vía a Samborondón tenemos el Hometown Gym (Ceibos),

Miriam’s Gym

Urdesa, Miriam’s Gym Samborondón, Gold’s Gym (WTC Fco. de Orellana),

Hyper

Gym

(Urdesa),

Flex

Gym

(C.C.

Piazza

vía

Samborondón) los cuales cuentan con amplios espacios para la instalación de sus máquinas y equipos; además de un área para el desarrollo de otras prácticas deportivas como baile, kick boxing, pilates, spinning entre otros.

Las membrecías de estos gimnasios dependen de la forma de pago, existen valores por mes, por trimestre o anual. El costo por mes varía entre usd 50 y usd 60, también existen precios especiales o reducidos, si el cliente es menor de edad, o de la tercera edad; ó si el cliente escoge el servicio dentro del horario menos concurrido que suele ser entre las 12 del medio día y las 15 horas de la tarde.

40

Costos en dólares Gimnasio Horarios Miriam's Gym Lu-Vi(5:30 a 24hr) Urdesa Sa-Do-Feriados (08hr a 17hrs)

Personal Training

Otros

Mes Trimestre Semestre Anual Costo Sesiones

Servicios

$ 60 $

164 $

292 $ 475 $ 140 5 /sem

Spinning, Sport Training, Cardio Baile, Latin revolution, rumba kick box, Step, Full combat

Lu-Jv (6hr a 24hr) $ 56 $ Vie (6hr a 23hr) Sa-Do-Fer (9 a 16h)

150 $

270 $ 480 $ 170 5 /sem

Aerobicos, Baile, Zamba, Tae Bo Spinning,Box, Body Pump, Capoeira, Step, Nutricionista

Lu-Vi (6hr a 22hr) Sab (8hr a 17hr)

$ 56 $

151 $

269 $ 437 $ 180 5 /sem

Spining - Baile-Aerobicos Crossfit-Pilates Bodypump-Kick Boxing

Gold's Gym Lu-Ju (5h30 a 23hr) $ 50 $ Vie (5h30 a 22hr) Sab (10hr a 15hr)

151 $

246 $ 448 $ 220 5 /sem

Spinning Aerobicos-Baile-Yoga nutricionista, baño de vapor

135 $

240 $ 444 $ 140 3 /sem

Tae Bo, Spinning-Bailoterapia Yoga, Pilates, Kick Boxing Jiu Jitsu, Step it up, Latinoterapia

161 $

282 $ 504 $ 135 5 /sem

Spinning, Tae Bo, Nutricionista Baile, Yoga, Step, Mix Impact Personal tRaining, Hi-low, sauna

Gimnasio Flex Samborondón

Miriam's Gym Samborondón

Fco. Orellana

Hometown Gym Lu-Jv (6hr a 24hr) $ 50 $ Los Ceibos Vie (6hr a 22hr) Sab-Dom (9h a 18h) Hyper Gym Lu-Ju (6am a 00) Urdesa Vi (6am a 23hr) Sab (8am a 17hr) TABLA No. 1

$ 60 $

Cuadro No. 1 Servicios que ofrecen los grandes gimnasios y sus precios Fuente: Trípticos e información publicitaria de cada gimnasio Elaboración: Responsable del trabajo

Según investigación realizada en Guayaquil que se publica en página web de Guayaquil caliente en la sección salud en el año 2009, señala que los gimnasios medianos, se mantienen entre 200 y 400 clientes al mes dependiendo de la temporada o meses del año; no siendo así con los gimnasios más grandes donde se estima que pueden llegar a 1000 clientes y tener así ingresos mensuales de hasta 60.000 dólares al mes. El Cuadro No. 1 cuadro detalla los ingresos anuales y mensuales de los años 2009 y 2010 de los gimnasios grandes de Guayaquil y los de la vía a Samborondón, quedando demostrado que el negocio del fitness puede ser rentable y más se logra la fidelidad del cliente con un servicio de calidad y diferenciado.

41

Gimnasio : Antigüedad: Facturación total anual en 2009: Facturación promedio mes 2009: Utilidad ejercicio año 2009: Facturación total anual en 2010:

Miriam's GymUrdesa 15 años

Gimnasio Antigüedad: Facturación total anual en 2009: Facturación promedio mes 2009: Utilidad ejercicio año 2009: Facturación total anual en 2010: Facturación promedio mes 2010: Utilidad ejercicio año 2010:

Miriam's GymSamborondón 5 años 6 cifras bajas 5 cifras bajas no 6 cifras bajas 5 cifras bajas sí

6 cifras altas 5 cifras altas sí no declarada

Gimnasio: Antigüedad: Facturación total anual en 2009: Facturación promedio mes 2009: Utilidad ejercicio año 2009: Facturación total anual en 2010: Facturación promedio mes 2010: Utilidad ejercicio año 2010:

Gold's Gym 8 años

Gimnasio: Antigüedad: Facturación total anual en 2009: Facturación promedio mes 2009: Utilidad ejercicio año 2009: Facturación total anual en 2010: Facturación promedio mes 2010: Utilidad ejercicio año 2010:

Hometown Gym 3 años

Gimnasio: Antigüedad: Facturación total anual en 2009: Facturación promedio mes 2009: Facturación total anual en 2010:

HYPER GYM Urdesa 8 años

Gimnasio: Antigüedad: Facturación total anual en 2009: Facturación promedio mes 2009: Facturación total anual en 2010:

FlexGym 4 años

6 cifras altas 5 cifras medias sí 6 cifras medias 5 cifras medias sí

5 cifras medias 4 cifras medias sí 6 cifras bajas 5 cifras bajas sí

* 6 cifras bajas 5 cifras bajas no declarada

* 6 cifras medias 5 cifras medias $

-

Fuente: SRI * Otra fuente Elaborado: autora http://www.guayaquilcaliente.com/guayaquil/salud/energia_y_ejercicios/la_moda_ * estimaciones basadas en la afluencia de clientes y reportaje en diario El Universo %E2%80 %9Cfitness%E2%80%9D_llega_a_guayaquil/

Elaborado: responsable del trabajo Cuadro No. 2 Facturación

Todos estos gimnasios proporcionan, opcionalmente, el servicio de Entrenamiento Personalizado, pues el cliente que está consciente que para obtener óptimos resultados en el menor tiempo deberá contratar este servicio, que no deja de costar entre $150 y $250 adicionales al costo de 42

la membrecía del gimnasio; de los cuales, el gimnasio, paga apenas el 20% de este valor a su instructor. Los profesionales del deporte que trabajan como Preparadores Físicos independientes, es decir, que no tienen dependencia laboral con ningún gimnasio, son contratados por ciertos clientes, sea por factor costo o porque ya han trabajado juntos anteriormente, a éstos entrenadores personales independientes, los gimnasios suelen cobrarles un derecho de piso por cliente, que oscila entre $30 y $50 dependiendo del establecimiento donde desempeñe su actividad.

Hay personas como el señor Milton Arellano, cliente de un gimnasio, que prefiere trabajar con un Personal Trainer que no tenga dependencia laboral con el establecimiento, sino que se maneje de manera independiente, de esta forma el cliente escoge un gimnasio más económico para así obtener un mayor ahorro en la inversión para su preparación física.

Las instalaciones de los gimnasios más grandes mencionados en este trabajo de titulación, suelen trabajar en la representación de líneas de equipos y máquinas para gimnasios, como la empresa Mirgimsa, Miriam’s Gym de Urdesa, es representante de los equipos Life Fitness de Estados Unidos;

por otro lado el gimnasio Taurus fabrica ciertos modelos de

máquinas y además importan la marca Advance. La mayor parte de los gimnasios grandes tienen buenas instalaciones y están equipados con máquinas de marcas reconocidas por su garantía y diseño como lo son las de marcas: Life Fitness, Body Solid, Hammer Strength, Taurus, Precor, por mencionar las más destacables.

43

Los gimnasios pequeños y medianos, incurren en la compra local de los equipos sean éstos importados o fabricados localmente que resultan en una inversión bastante onerosa por lo que tienden en su mayoría a comprar equipos usados y reacondicionados.

Para el presente estudio

se propone la importación directa de los equipos

pues hay muchas

marcas que ofrecen 3 años o más de garantía y diseños modernos.

9.2.- Marco Conceptual

Análisis

Costo-Beneficio.-

El

coste-beneficio

es

una

lógica

o

razonamiento basado en el principio de obtener los mayores y mejores resultados al menor esfuerzo invertido, tanto por eficiencia técnica como por motivación humana. Se supone que todos los hechos y actos pueden evaluarse bajo esta lógica, aquellos dónde los beneficios superan el coste son exitosos, caso contrario fracasan.

Antropometría: (Traducido del griego viene a significar "medidas del hombre"), es la sub rama de la antropología biológica o física que estudia las medidas del hombre. Se refiere al estudio de las dimensiones y medidas humanas con el propósito de comprender los cambios físicos del hombre y las diferencias entre sus razas y sub-razas.

Benchmarking: Robert J. Boxwell autor del libro: Benchmarking para competir con ventaja;

dice que al aplicar Benchmarking se “observa

cómo se produce un producto o servicio.

Además no se limita a los

competidores, se puede utilizar para estudiar cualquier empresa que 44

pueda hacer un producto similar o realizar un proceso o actividad similares, tanto si está en el sector de la industria que hace el benchmarking como si no…”

La Cineantropometría es la disciplina que estudia el cuerpo humano mediante medidas y evaluaciones de su tamaño, forma, proporcionalidad, composición, maduración biológica y funciones corporales con la finalidad de entender los procesos implicados en el crecimiento, el ejercicio, la nutrición y el rendimiento deportivo.

Clima Organizacional.- El medio ambiente que existe dentro de una empresa recibe el nombre de medio ambiente interno o clima organizacional. El medio ambiente interno está integrado por elementos físicos, tecnológicos, sociales, políticos y económicos. Estos elementos afectan y se ven afectados por las políticas, procedimientos y condiciones de empleo que los gerentes de Recursos humanos supervisan. Por otro lado, el enfoque Estructuralista de Forehand y Gilmer definen el clima organizacional como: “El conjunto de características permanentes que describen una organización, la distinguen de otra e influye en el comportamiento de las personas que la forman”

Crossfit: Es un sistema de acondicionamiento físico basado en ejercicios constantemente variados, con movimientos funcionales, ejecutados a alta intensidad.

Se basa en la combinación de ejercicios con el peso del

cuerpo, levantamiento de pesas y actividades monoestructurales como correr o remar, tradicionalmente conocidas como “cardio”.

45

Entrenamiento Personalizado.-

Es un entrenamiento especial e

individualizado, diseñado acorde con las características de cada individuo y con el propósito de satisfacer sus objetivos y metas dentro del ámbito deportivo y del fitness. Este entrenamiento está dirigido por un Personal Trainer o Entrenador Personal quien es un profesional de la salud que realiza previamente una evaluación y entrevista personal a su potencial cliente-alumno para obtener, motivar, educar y desarrollar un programa de ejercicio seguro y efectivo, de acuerdo al estado de salud, capacidad, necesidades y metas del cliente. Además, va a determinar si el cliente debe ser derivado a otro profesional de la salud (como un terapeuta, nutricionista o especialista en el campo de la medicina), en función de los factores de riesgo presentes en cada caso.

Fitness.-

La palabra fitness proviene del idioma inglés y significa

“bienestar” (fit = sano, saludable). De este modo, fitness es lograr ese estado de bienestar general principalmente a partir del desarrollo de una actividad física que tiene como objetivo principal fortalecer el cuerpo y los músculos, limitar la proporción de grasa en el organismo y, en la mayoría de los casos, permitir el consumo de calorías o de energía.

Inversiones previas a la puesta en marcha.-

Una inversión en el

sentido económico, es una colocación de capital para obtener una ganancia futura. Esta colocación supone una elección que resigna un beneficio inmediato por uno futuro y, por lo general improbable. Las inversiones efectuadas antes de la puesta en marcha de un proyecto, se agrupan en tres tipos: activos fijos, activos intangibles y capital de trabajo.

46

Las inversiones en activos fijos puede comprender, terreno, edificios, muebles y enseres, maquinarias e infraestructuras de servicios, se debe tomar en cuenta que estos activos sufren depreciación. Las inversiones en activos intangibles son los gastos de organización, patentes y licencias y son susceptibles de amortizarse. La inversión en capital de trabajo es el conjunto de recursos necesarios en forma de activos corriente que servirá para la operación y normal función del proyecto en un ciclo productivo.

Marketing de servicio.- es una rama del marketing que se especializa en una categoría especial de productos —los servicios—, los cuales, apuntan a satisfacer ciertas necesidades o deseos del mercado. Aquí se toma en cuenta las cuatro características básicas que tienen los servicios para tomar decisiones relacionadas con su mix de marketing. Estas características son: 1) intangibilidad, 2) inseparabilidad (los servicios se producen

y

consumen

simultáneamente),

3)

variabilidad

(porque

dependen de quién los suministre, cuándo y dónde) y 4) carácter perecedero (significa que los servicios no se pueden almacenar). En el marketing de servicios cobran vital importancia las personas. Como afirma Richard Dow: "Las cuatro «P» del marketing de servicios son personas, personas, personas y personas (people)".

Marketing deportivo.- El marketing deportivo está compuesto por varias actividades que han sido diseñadas para analizar los deseos y necesidades de los consumidores de deporte a través de procesos de intercambio. El marketing deportivo ha desarrollado dos objetivos principales: el marketing de productos y servicios deportivos dirigidos a

47

consumidores de deporte y el marketing para otros consumidores de productos o servicios industriales a través de promociones deportivas.

Nicho de mercado.- Según Philip Kotler, un nicho de mercado es un grupo con una definición más estrecha (que el segmento de mercado). Por lo regular es un mercado pequeño cuyas necesidades no están siendo bien atendidas. Complementando ésta definición, el nicho de mercado (a diferencia de los segmentos de mercado que son grupos de mayor tamaño y de fácil identificación), es un grupo más reducido (de personas, empresas u organizaciones), con necesidades y/o deseos específicos, voluntad para satisfacerlos y capacidad económica para realizar la compra o adquisición.

Por lo general, consisten en necesidades o deseos muy

particulares, y que además, tienen su grado de complejidad; por lo cual, este grupo está dispuesto a pagar un "extra" para adquirir el producto o servicio que cumpla con sus expectativas. Por ejemplo, las personas que elijen la "clase ejecutiva" en los vuelos de avión, tienen requerimientos muy especiales, como ser: más espacio para estirar las piernas, asientos más cómodos o acolchados, un menú de comida y bebida más selecto, personal mas calificado en atenderlos, música, video, almohadas especiales, etc...

Preparación física.- Orientada al fortalecimiento de órganos y sistemas, a la elevación de sus posibilidades funcionales, al mejoramiento y/o desarrollo de las cualidades motoras [fuerza / rapidez / resistencia / flexibilidad – movilidad / y agilidad].

48

Paradigma: En lingüística, Ferdinand de Saussure ha usado paradigma para referirse a una clase de elementos con similitudes. El término tiene también una concepción en el campo de la psicología refiriéndose a acepciones

de

ideas,

pensamientos,

creencias

incorporadas

generalmente durante nuestra primera etapa de vida que se aceptan como verdaderas o falsas sin ponerlas a prueba de un nuevo análisis.

9.3.- Postura Teórica

Mediante la presente investigación se demostrará que la implementación de una Unidad de Preparación Física Personalizada para clientes más exigentes que practican ejercicios aeróbicos y anaeróbicos sea por estética, resistencia física u otro motivo particular, que viven en la ciudad de Guayaquil y los que viven en las urbanizaciones de la vía a Samborondón, satisfará en servicios y logro de objetivos a este nicho de mercado, en el menor tiempo, reforzando e incentivando a la práctica constante de ejercicios para mantenerse siempre activo y tonificado, por ende esto repercutirá en beneficios económicos para la Unidad de Preparación Física Personalizada.

De acuerdo a estudios médicos, ningún tratamiento que no sea una adecuada planeación de ejercicios y dieta balanceada, puede lograr resultados inmediatos y perdurables siempre que se cree en el individuo hábitos saludables y una cultura hacia la práctica físico deportiva. Otro tipo de técnicas o métodos que ofrecen bajar kilos de más, en un corto plazo pueden afectar la salud de la persona y llegar a tener un efecto rebote en su organismo; empresas como LAIN ofrecen diversos tipos de tratamiento que consiste en un plan de alimentación denominado system plus, aplicación del Spectropach, que dice disminuir la ansiedad y el 49

apetito de la persona acompañado de un tratamiento con vendas frías en varias sesiones de 25 minutos, el costo del tratamiento en LAIN depende de la cantidad de kilos y medidas que se desea perder, que por lo general el más económico resulta alrededor de usd 900 para un tratamiento de 4 meses. Otras son técnicas invasivas y conllevan un alto riesgo en la salud de quien se somete a diversas cirugías estéticas para bajar de peso.

En Guayaquil se ha introducido lentamente y son pocos los gimnasios especializados en entrenar con el método llamado Crossfit que según Carlos Andrade, crossfiter ecuatoriano, es un método de entrenamiento que potencia la fuerza, el acondicionamiento físico y se realiza a una alta intensidad. Este método de entrenamiento se originó en EEUU y en un principio era únicamente utilizado por bomberos y fuerzas especiales. CrossFit se define como un programa de fitness que procura mejorar habilidades deportivas: resistencia cardiovascular y pulmonar, bajar de peso, fuerza, flexibilidad, potencia, velocidad, coordinación, agilidad, equilibrio y precisión.

En el CrossFit no se usan máquinas para ejercitar, pero a través de constantes ejercicios variados busca que el deportista desarrolle vitalidad; se lo podría requerir para bajar y regular el peso, pero no busca el crecimiento o tonificación de la masa muscular, su continua práctica suele mantener muy delgados a quienes lo practican, además de generar mucho calor y sudor en el ambiente, situación que no a muchas personas les agrada.

En Guayaquil los gimnasios especializados en Crossfit son el Corpus situado en la Garzota, el gimnasio Raza situado en la ciudadela Los

50

Ceibos y el gimnasio Nautilus en Urdesa. Estos gimnasios cobran una mensualidad que varía entre los usd 35 y usd 45 y la sesión es de 30 a 40 minutos diarios dentro del horario de lunes a viernes de 6 de la mañana hasta las 22 horas de la noche. Gimnasios grandes como Miriam’s Gym y Gimnasio Flex, tienen dentro de sus instalaciones un espacio destinado a este programa de entrenamiento, pero que se desarrolla solo en horarios con afluencia de clientes, por lo general las primeras horas de la mañana.

Para llevar a cabo el presente proyecto de instalar la Unidad de Preparación Física Personalizada, se propone romper con ciertos paradigmas y llevarlo a cabo dentro de instalaciones cómodas y acogedoras en la Ciudadela Urdesa que cuenta con un área de 780 metros cuadrados; y de construcción 420 metros cuadrados,

es una

residencia bastante amplia de 1 piso con desniveles, 2 salas amplias, 5 cuartos grandes, 5 baños, piso flotante o de madera, ideal para practicar Tabeo, bailoterapia y otras actividades afines, el lugar cuenta con piscina, jacuzzi y un jardín para practicar cualquier actividad al aire libre.

10.- HIPOTESIS 10.1.- Hipótesis General

Las personas de estrato socioeconómico alto y medio-alto de la ciudad de Guayaquil y los de vía a Samborondón que contratan Personal Trainer requieren de un gimnasio con servicio personalizado que logre sus objetivos en el menor tiempo.

51

10.2.- Subhipótesis

10.2.1.- Existen proveedores asiáticos de equipos de musculación, cardio y afines que operan con normas de calidad y diseños modernos, por ser grandes

importadores de acero japonés en el mundo, compiten con

costos convenientes.

10.2.2.- El 88% de este nicho de mercado estará dispuesto a pagar un costo que permita mantener instructores capacitados y cualificados que los ayudará a cumplir con sus objetivos en el menor tiempo.

10.2.3.- La factibilidad del presente proyecto en función de parámetros como el VAN y la TIR se estima que en un período de 5 años: VAN > $ 17000 y TIR > 30%.

11.- RESULTADOS OBTENIDOS DE LA INVESTIGACIÓN

11.1.- Prueba estadística aplicada

Para el estudio que se desarrolla en el presente proyecto se aplicará la prueba estadística de una distribución de probabilidad de tipo normal o de Gauss a la hipótesis general:

52

Hipótesis General

Las personas de estrato socioeconómico alto y medio-alto de la ciudad de Guayaquil y los de vía a Samborondón que contratan Personal Trainer requieren de un gimnasio con servicio personalizado que logre sus objetivos en el menor tiempo. Para contrastar esta hipótesis se tomará la información de la pregunta 13 y 14 de la encuesta que dice:

13) Si hubiera una Unidad de Preparación Física personalizada con 1 instructor por cada 4 clientes; altamente capacitados y profesionalizados que le garanticen resultados a través de una planificación semanal de ejercicios de acuerdo a sus necesidades complementado con la ayuda de un nutricionista y control permanente de peso y medidas morfológicas, usted se cambiaría? SÍ

NO

14) Si hubiera una Unidad de Preparación Física personalizada con 1 instructor por cada 2 clientes; altamente capacitados y profesionalizados que le garanticen resultados a través de una planificación semanal de ejercicios de acuerdo a sus necesidades complementado con la ayuda de un nutricionista y control permanente de peso y medidas morfológicas, usted se cambiaría? SÍ

NO

53

Definimos las hipótesis: Ho: Menos del 88% de las personas de estrato socioeconómico alto y medio-alto de la ciudad de Guayaquil y los de vía a Samborondón que contratan Personal Trainer requieren de un gimnasio con servicio personalizado que logre sus objetivos en el menor tiempo.

H1: Más del 88% de las personas de estrato socioeconómico alto y medioalto de la ciudad de Guayaquil y los de vía a Samborondón que contratan Personal Trainer requieren de un gimnasio con servicio personalizado que logre sus objetivos en el menor tiempo.

p= p = proporción

x n

x = número de éxitos en la muestra n = tamaño de la muestra Abreviado: Ho: p H1: p

≤ >

0.88 0.88

Tamaño de la muestra = n = Usamos el nivel de significancia =

119 5%

54

Si existiera una UPFP con 1 EP por cada 4 clientes, se Cant. % cambiaría? si 81 68,07% no 38 31,93% Total 119 100% 93,28% El 32% que contestó NO (Ref: Tabla 18), sin embargo se cambiaría a la % UPFP si hubiera 1 EP por cada 2 Cant. clientes si 30 25,21%

no Total

S p=

0 ,0 2 9 8

8 38

6,72%

E rro r E s ta n d a r

√

Sp =

p (1 -p ) n

E s t a d is t ic o d e la p r u e b a z =( p r o p o r c io n o b s e r v a d a ) - ( p r o p =o r c0 i, o9 3n 2(H8- )0 ) 0 , 8 8 =1 ,7 7 2 5 Sp 0 ,0 2 9 8

1.74 55

1.74

1.7725

Como se ve en la gráfica el valor del estadístico cae en la zona de rechazo, por lo tanto no se acepta la hipótesis nula

Se puede concluir con un 95% de confianza que más del 88% de clientes de nivel socioeconómico alto y medio alto aceptaría cambiarse al nuevo gimnasio con servicio personalizado.

11.2.- Análisis e Interpretación de datos

Después de efectuada la encuesta a 119 clientes-alumnos que contratan los servicios de Entrenador Personal EP en los principales gimnasios de la ciudad de Guayaquil y la vía del sector Samborondón, se procedió agrupar dicha información en tablas de frecuencia y porcentajes, los gráficos estadísticos pueden observase. A continuación la respectiva tabulación y análisis:

56

Tabla 1 Proporción de clientes-alumnos que contratan servicio de entrenamiento personalizado segmentado por sexo.

Sexo

Cantidad

%

Femenino

28

24%

Masculino

91

76%

Total

119

100%

Fuente: clientes-alumnos de los gimnasios Elaboración: Responsable de trabajo

Análisis: Se lograron 119 encuestas en una población estimada de 282 clientes-alumnos que contratan servicio de entrenamiento personal, siendo el sexo masculino quienes más contratan este tipo de servicio con un 76% de representatividad.

57

Gráfico No. 1

Tabla 2 Proporción de clientes-alumnos que contratan servicio de entrenamiento personalizado segmentado por edades.

Rango de Edades Cant. entre 16 y 22 años 23 entre 23 y 30 años 18 entre 31 y 40 años 39 entre 41 y 50 años 31 entre 51 y más años 8 Total 119

% 19% 15% 33% 26% 7% 100%

Fuente: clientes-alumnos de los gimnasios Elaboración: Responsable de trabajo Análisis: De los 119 encuestados, se determinó que el grupo de edad más representativo está en el rango de 31 a 40 años de edad con el 33% de representatividad.

58

GRAFICO NO. 2

Tabla 3 Proporción de clientes-alumnos que contratan servicio de entrenamiento personalizado segmentado por tipo de Ocupación.

Ocupación ejecutivos empresarios estudiantes profesionales ama de casa Total

Cant. 40 33 21 19 6 119

% 34% 28% 18% 16% 5% 100%

Fuente: clientes-alumnos de los gimnasios Elaboración: Responsable de trabajo Análisis: De los 119 encuestados, se determinó que el segmento de los ejecutivos son quienes más contratan el servicio de entrenamiento personalizado con un 34%; seguido del segmento de los empresarios con

59

un 28% de concurrencia, esto es debido a que estos 2 segmentos cuentan con un nivel de ingresos económicos mayor.

GRAFICO No. 3

Tabla 4 Proporción de clientes-alumnos que contratan servicio de entrenamiento personalizado segmentado por horario de entrenamiento. Horarios concurridos Cant. 5:30 a 6:30 13 6:30 a 7:30 12 7:30 a 8:30 9 8:30 a 9:30 8 9:30 a 10:30 5 10:30 a 11:30 5 11:30 a 14:30 3 14:30 a 16:30 13 16:30 a 18:30 14 18:30 a 22:30 37 Total 119 Fuente: clientes-alumnos de los gimnasios

% 11% 10% 8% 7% 4% 4% 3% 11% 12% 31% 100%

Elaboración: Responsable de trabajo

60

Análisis: La encuesta determinó que el horario más concurrido durante el día es entre las 5:30 y 7:30 de la mañana, horario preferido por ejecutivos y empresarios. El horario más concurrido por la tarde es entre las 18:30 y 22:30 de la noche, en este horario concurren profesionales y ejecutivos.

GRAFICO No. 4

Tabla 5 Distribución de motivos por los que un cliente-alumno concurre a determinado horario al gimnasio.

Razones por las que cliente-alumno concurre en determinado horario Cant. a. libre de mi horario de trabajo 50 b. libre de mi horario de clases 10 c. A esta hora me siento con mayor energía 17 d. A esta hora hay poca gente y puedo trabajar mejor 6 e. Es el horario que tiene disponible mi entrenador 5 a-d libre de mi horario de trabajo y hay poca gente 22 b-d libre de mi horario de clases y hay poca gente 9 Totales 119

% 42% 8% 14% 5% 4% 18% 8% 100%

Fuente: clientes-alumnos de los gimnasios Elaboración: Responsable de trabajo

61

Análisis: La encuesta determinó que el 42% de los clientes-alumnos concurren en determinado horario por encontrarse éste fuera de su horario de trabajo, que son los de muy temprano en la mañana o tarde en la noche.

GRAFICO No. 5

Tabla 6 Distribución de las principales razones por las que el cliente-alumno prefiere concurrir ha determinado gimnasio.

Razones por las que el cliente-alumno prefiere determinado gimnasio Cant. a.- Cuenta con precios razonables 17 b.- Cuenta con instructores capacitados 7 c.- Me gustan las instalaciones del lugar 51 d.- Porque está cerca a mi domicilio 41 e.- Porque está cerca a mi lugar de trabajo 3 Total 119

% 14% 6% 43% 34% 3% 100%

Fuente: clientes-alumnos de los gimnasios Elaboración: Responsable de trabajo

62

Análisis: El 43% de los encuestados prefiere acudir a determinado gimnasio porque le gustan las instalaciones del lugar, seguido de un 34% que lo hace porque está cerca a su domicilio.

GRAFICO No. 6

Tabla 7 Distribución de las principales motivaciones por las que el cliente-alumno prefiere concurrir ha determinado gimnasio. Cant Motivos por los que asiste al gimnasio . % (a,b) Cambiar y mantener su figura 35 29% c. Mejoramiento y/o mantenimiento de aptitud física 51 43% d. Distraerse y/u ocupar el tiempo libre 2 2% e. Descargar energías 4 3% f. Prevención y/o tratamiento de lesiones o enfermedades 13 11% g. Mejoramiento de la fuerza para la práctica deportiva 13 11% h. otro: estrés 1 1% Total 119 100% Fuente: clientes-alumnos de los gimnasios Elaboración: Responsable de trabajo

63

Análisis: Entre las principales motivaciones del cliente-alumno para concurrir al gimnasio y especialmente contratar los servicios de un EP son el mejoramiento y/o mantenimiento de la aptitud física con el 43%, seguido de un 29% que lo hace por cambiar y mantener su figura, es decir concurre con fines estéticos.

GRAFICO No. 7

Tabla 8 Distribución de las principales consideraciones al momento de contratar los servicios de un entrenador personal.

Consideraciones al momento de contratar los servicios de un EP Cant. % a. Porque desconozco de técnicas de entrenamiento físico 17 14% b. Requiero supervisión de los ejercicios que realizo 40 34% c. Necesito alguien que constantemente me esté motivando 33 28% d. Compromiso a asistir a clases por el valor pagado al Entrenador 7 6% e. Requiero obtener resultados en el menor tiempo 22 18% Total 119 100% Fuente: clientes-alumnos de los gimnasios Elaboración: Responsable de trabajo 64

Análisis: El 34% de los encuestados indican que requieren supervisión de los ejercicios que realizan por lo tanto es la primera consideración a tomar en cuenta para contratar los servicios de un EP.

GRAFICO No. 8

Tabla 9 Distribución de características que son imprescindibles para el clientealumno de un gimnasio. Características imprescindibles para el Cliente de un Cant Gimnasio . % a. Gimnasio elegante y máquinas modernas 5 4% b. Gimnasio organizado, limpio y con máquinas modernas 30 25% c. Instructores de elevado nivel profesional y bien capacitados 55 46% d. EP que certifiquen participación en competencias 6 5% e. EP con aspecto físico culturistas 3 3% byc 20 17% Total 119 100% Fuente: clientes-alumnos de los gimnasios Elaboración: Responsable de trabajo

65

Análisis: El que un gimnasio cuente con personal (instructores) de elevado nivel profesional y bien capacitado, es lo más importante para el 46% de los encuestados, seguido de un 25% quienes consideran que un gimnasio limpio y con máquinas modernas es lo más importante.

GRAFICO No. 9

Tabla 10 Distribución de características que le interesan al cliente-alumno de un gimnasio. Características de gimnasio que le interesan al cliente-alumno Cant. a. Gimnasio elegante y máquinas modernas 15 b. Gimnasio organizado, limpio y con máquinas modernas 51 c. Instructores de elevado nivel profesional y bien capacitados 32 d. EP que certifiquen participación en competencias 13 e. EP con aspecto físico culturistas 4 b,d 4 Total 119 Fuente: clientes-alumnos de los gimnasios

% 13% 43% 27% 11% 3% 3% 100%

Elaboración: Responsable de trabajo

66

Análisis: De las características que le interesan al cliente-alumno de un gimnasio, al 43% le interesa que el gimnasio sea organizado, limpio y cuente con máquinas modernas.

GRAFICO No. 10

Tabla 11 Distribución de características que le son indiferentes al cliente-alumno de un gimnasio. Características Indiferentes para al cliente-alumno de un gimnasio Cant. a. Gimnasio elegante y máquinas modernas 39 b. Gimnasio organizado limpio y con máquinas modernas 11 e. EP con aspecto físico culturistas 43 d,e EP que certifiquen competencias y con aspecto físico culturistas 26 Total 119 Fuente: clientes-alumnos de los gimnasios

% 33% 9% 36% 22% 100%

Elaboración: Responsable de trabajo

67

Análisis: Entrenadores Personales con aspecto físico culturistas le es indiferente al 36% de los encuestados, seguido de una gimnasio elegante con el 33% de las encuestas.

GRAFICO No. 11

Tabla 12 Distribución de otras áreas concurridas del gimnasio por el clientealumno, además del área de musculación. Otras áreas concurridas del gimnasio por el cliente-alumno Cant. % cardio 64 54% cardio y Crossfit 35 29% cardio y spin 14 12% Cardio y otros ejercicios 6 5% Total 119 100%

68

Fuente: clientes-alumnos de los gimnasios Elaboración: Responsable de trabajo

Análisis: Los clientes-alumnos, además de concurrir a la sala de musculación, el 54% hace solamente cardio, los demás combinan cardio con otras prácticas como Crossfit y spinning.

GRAFICO No. 12

Tabla 13 Distribución del tiempo que el cliente-alumno lleva concurriendo al gimnasio.

Tiempo que lleva concurriendo al Gimnasio Menos de 1 año De 1 a 2 años De 2 a 4 años De 4 a 7 años De 7 a 10 años Más de 10 años

Cant . 3 17 37 26 24 12

% 3% 15% 32% 22% 21% 10% 69

Total

116

100%

Fuente: clientes-alumnos de los gimnasios Elaboración: Responsable de trabajo

Análisis: El 32% de los encuestados lleva asistiendo al gimnasio entre 2 a 4 años.

GRAFICO No. 13

Tabla 14 Distribución del tiempo que los clientes-alumnos contratan los servicios de un Entrenador Personal.

Cant . % siempre 65 55% 7 a 12 meses 28 24% 4 a 6 meses 16 13% 1 a 3 meses 10 8% Total 119 100%

Tiempo que contratan los servicios de un EP

70

Fuente: clientes-alumnos de los gimnasios Elaboración: Responsable de trabajo

Análisis: El 55% de los encuestados siempre contrata los servicios de un entrenador personal.

GRAFICO No. 14

Tabla 15 Distribución de cuántos Entrenadores Personales ha tenido cada clientealumno durante el periodo de entrenamiento. Cuántos EP ha tenido en su periodo de preparación física 1 entrenador 2 entrenador 3 o más entrenador

Cant. 43 52 24

% 36% 44% 20% 71

Total

119

100%

Fuente: clientes-alumnos de los gimnasios Elaboración: Responsable de trabajo

Análisis: El 64% de los encuestados ha tenido 2 o más entrenadores.

GRAFICO No. 15

Tabla 16 Motivos por los que algunos cliente-alumno han debido cambiar de Entrenador Personal. Razones por las que cliente cambió de EP Falta de preparación, capacitación, conocimientos Confianzudos o morbosos Problemas de horarios Ejercicios sin variedad / misma rutina Distraído con celular / falta de atención EP cambió de domicilio o lugar de trabajo

Cant. % 37 49% 2 3% 4 5% 13 17% 7 9% 2 3% 72

Impuntualidad del EP Mala técnica de ejercicios: espalda muy ancha, falta de resultados Total

3 8 76

4% 11% 100%

Fuente: clientes-alumnos de los gimnasios Elaboración: Responsable de trabajo Análisis: El 49% de los encuestados han tenido 2 o más entrenadores personales tenido 2 entrenadores, cambiaron sus servicios por percibir falta de preparación y capacitación, seguido de un 17% que lo cambió por no variar la rutina y repetir mucho los ejercicios.

GRAFICO No. 16

Tabla 17 Preferencias de pago de membresías en el gimnasio por parte de los clientes-alumnos.

Membresía del Gym Cant. Anual 46 Semestral 32 Trimestral 19 Mensual 22 Total 119

% 39% 27% 16% 18% 100% 73

Fuente: clientes-alumnos de los gimnasios Elaboración: Responsable de trabajo Análisis: El 39% de los clientes encuestados prefieren pagar su inscripción o membresía en el gimnasio por un año.

GRAFICO No. 17

Tabla 18 Distribución de cuántos clientes-alumnos se cambiarían a la UPFP si existiera 1 EP por cada 4 clientes.

Si existiera una UPFP con 1 EP por cada 4 clientes, se cambiaría? Cant. % si 81 68,07% no 38 31,93% Total 119 100%

74

Fuente: clientes-alumnos de los gimnasios Elaboración: Responsable de trabajo

Análisis: El 68% de los clientes encuestados se cambiarían a un gimnasio personalizado si éste tuviera 1 Entrenador Personal que los supervise y motive por cada 4 clientes.

GRAFICO No. 18

Tabla 19 Distribución de cuántos clientes-alumnos se cambiarían a la UPFP si existiera 1 EP por cada 2 clientes. El 32% que contestó NO (Ref: Tabla 18), sin embargo se cambiaría a la UPFP si hubiera 1 EP por cada 2 clientes si

no

Cant. 30 8 Total 38

% 25,21% 6,72%

75

Fuente: clientes-alumnos de los gimnasios Elaboración: Responsable de trabajo

Análisis: De los 38 clientes que respondieron que no se cambiarían; sin embargo Sí lo harían si la UPFP tuviera un EP por cada 2 clientesalumnos.

GRAFICO No. 19

Tabla 20 Distribución de posibles servicios que los clientes-alumnos considerarían como una excelente opción.

76

Servicios que consideran una Excelente Opción a. Práctica de deportes grupales b. Departamento Programación de Entrenamiento y Nutrición c. Cuarto de masaje deportivo d. Cuarto sauna a,b Deportes grupales y Departam. Program. Entren. a,c Deportes grupales y cuarto de masaje a,d Deportes grupales y Sauna b,c Dep. Prog. Entren. y cuarto de masaje b,d Dep. Prog. Entren. y Sauna c,d Cuarto de masaje y Sauna Total

Cant. 16

% 13%

43 10 21

36% 8% 18%

1 1 2 10 8 7 119

1% 1% 2% 8% 7% 6% 100%

Fuente: clientes-alumnos de los gimnasios Elaboración: Responsable de trabajo Análisis: De los encuestados el 36% ve como excelente opción que la UPFP cuente con un Departamento de Programación de ejercicios y nutrición, seguido de un 18% a favor del cuarto Sauna.

77

GRAFICO No. 20

Tabla 21 Distribución de posibles servicios que los clientes-alumnos considerarían como una buena opción.

Servicios que consideran una Buena Opción Cant. a. Práctica de deportes grupales 20 b. Departamento Programación de Ejercicios y Nutrición 40 c. Cuarto de masaje deportivo 18 d. Cuarto sauna 29 a,b Deportes grupales y Departamento Programación Entren. y Nutrición 3 a,c Deportes grupales y cuarto de masaje 2 a,d Deportes grupales y Sauna 2 b,c Dep. Prog. Entren. y cuarto de masaje 2 c,d Cuarto de masaje y Sauna 3 Total 119

% 17% 34% 15% 24% 3% 2% 2% 2% 3% 100%

78

Fuente: clientes-alumnos de los gimnasios Elaboración: Responsable de trabajo Análisis: De los encuestados otro grupo de clientes el 34%, ve como una buena opción que la UPFP cuente con un Departamento de Programación de ejercicios y nutrición, seguido de un 24% que está a favor del cuarto Sauna.

GRAFICO No. 21

Tabla 22 Distribución de posibles servicios que los clientes-alumnos considerarían como una opción indiferente. Servicios que consideran Opción Indiferente Cant. % a. Práctica de deportes grupales 37 31% b. Departamento Programación de Entrenamiento y Nutrición 13 11% c. Cuarto de masaje deportivo 38 32% d. Cuarto sauna 29 24% a,b Deportes grupales y Departamento Programación Ejercicios y Nutrición 2 2% Total 119 100% Fuente: clientes-alumnos de los gimnasios Elaboración: Responsable de trabajo

79

Análisis: De los encuestados el 31% y 32% ve con indiferencia los servicios de práctica de deportes grupales y cuarto de masaje respectivamente.

GRAFICO No. 22

Tabla 23 ¿Cuánto pagarían mensualmente quienes contestaron afirmativamente a la pregunta 13.?

¿Cuánto pagarían mensualmente los que respondieron afirmativamente a la pregunta 13.? Cant. a. ($150 a $180) 42 b. ($181 a $225) 13 otros: $100 14 otros: $120 12 Total 81

% 52% 16% 17% 15% 100%

Fuente: clientes-alumnos de los gimnasios Elaboración: Responsable de trabajo 80

Análisis: De los encuestados que se cambiarían a la UPFP si contaran con 1 EP por cada 4 clientes, el 52% de este grupo pagaría entre ($150 a $180) por la membresía mensual.

GRAFICO No. 23

Tabla 24 Cuánto pagarían mensualmente quienes contestaron afirmativamente a la pregunta 14.?

¿Cuánto pagaría mensualmente si entrenara con 1 EP por cada 2 clientes? Cant. a. ($230 a $270) 39 otros: $200 31 otros: $150 25 sin contestar 24 Total 119

% 33% 26% 21% 20% 80%

81

Fuente: clientes-alumnos de los gimnasios Elaboración: Responsable de trabajo Análisis: El 33% de los encuestados pagaría entre $230 a $270 mensual por entrenar con 1 EP por cada 2 clientes, cumpliendo con los servicios propuestos.

GRAFICO No. 24

Tabla 25 Proporción de clientes-alumnos que se cambiaría a la UPFP si ésta estuviera situada en Urdesa.

82

Si la UPFP estuviera en Urdesa. ¿Usted se inscribiría? Si No Total

Cant. 95 24

% 80% 20%

119

100%

Fuente: clientes-alumnos de los gimnasios Elaboración: Responsable de trabajo Análisis: El 80% de los encuestados se inscribiría si la UPFP estuviera situada en Urdesa.

GRAFICO No. 25

83

11.3.- Conclusiones específicas y generales Después de realizado el respectivo análisis estadístico de las tablas y gráficos, se puede concluir lo siguiente: Conclusiones generales: 1. Como característica fundamental que los clientes buscan en un centro fitness y de entrenamiento es principalmente que cuente con instructores de elevado nivel profesional y capacitados, además de contar con un gimnasio bien equipado, organizado y limpio. Una característica que podría resultar interesante pero no la más importante es que los entrenadores certifiquen competencias o participación en eventos deportivos y una característica indiferente es que sus entrenadores tengan aspecto físico culturistas y un gimnasio muy elegante con servicio flojo. 2. Conforme un cliente pasa más tiempo en el gimnasio aprende a diferenciar el nivel de preparación de su entrenador y es más probable que cambie de Entrenador personal pues empieza a medir sus propios resultados y por ende las capacidades y técnicas que aplique al entrenamiento.

3. El 68% de los encuestados que respondieron a la pregunta 16 está

dispuesto a pagar más de $150 por entrenar en grupo de cuatro personas. El 33% de encuestados que respondieron a la pregunta 17 pagaría entre $230 y $270 si hubiera un entrenador por cada 2 clientes junto con los demás servicios que se planea implementar.

4. El grupo de amas de casa, estudiantes y algunos profesionales empleados, debido a horarios de clases y trabajo, acuden al 84

gimnasio en horas con menos afluencia de clientes que suele ser entre las 10 y 16 hrs de la tarde, ó entre las 20:30 y 23 hrs de la noche. 5. Hay un porcentaje considerable de clientes-alumnos que están dispuestos a pagar un precio justo por un servicio de calidad y verdaderamente personalizado.

Conclusiones específicas

1. La gran mayoría de los clientes-alumnos valoran más el nivel

profesional, capacitación y los conocimientos de su entrenador personal,

siendo interesante pero no fundamental que su

entrenador haya participado en competencias deportivas, en lugar que su entrenador tenga un aspecto físico culturista y conocimientos

superficiales

que

solo

son

aplicables

al

acondicionamiento físico de sí mismos.

2. Entre las razones principales por las que un cliente-alumno

decide cambiar de entrenador está: la falta de preparación y conocimientos, la falta de variedad en la rutina de ejercicios puede llegar a aburrirlos, hay clientes que pueden creer que es normal cumplir siempre una misma rutina de ejercicios, no es así, el entrenador debe procurar siempre tener interesado al cliente y motivado y otra razón principal es que el entrenador preste más atención al chat por celular en lugar de supervisar los ejercicios de su cliente. 3. La afluencia de clientes con servicio personalizado comienza a

partir

de

las

5:30

de

la

mañana

hasta

las

9

am 85

aproximadamente, quienes más concurren en este horario son altos ejecutivos y empresarios, a partir de las 9:30 concurren más jóvenes de bachillerato, universitarios y amas de casa que son mantenidos por padres y pareja respectivamente, esto es hasta las 11 am a partir de esta hora las 14:30 hay muy poca concurrencia que reinicia cerca de las 15hrs hasta las 21hrs 30min después de esto hasta las 23 hrs nuevamente baja el nivel de asistencia. Estos últimos horarios son preferidos por profesionales jóvenes que deben cumplir cierto horario de trabajo a veces extenso.

4. Casi la totalidad de los encuestados realiza calentamiento en el

área de cardio que comprende: caminadoras, elípticas y bicicletas fijas, de este total, hay quienes combinan las máquinas de cardio con práctica de Crossfit y Spinning, siendo este último ejercicio propenso a ocasionar lesiones de rodillas y lumbalgia por la postura permanente de la columna y el constante pedaleo.

5. Las razones principales por la que clientes-alumnos contratan

un Entrenador Personal son la supervisión de los ejercicios que realizan porque desconocen de las técnicas apropiadas, denotando que estos clientes necesitan mucha seguridad y confianza en la realización del entrenamiento, seguido de un número

significativo

de

clientes

que

necesitan

que

constantemente se lo motive a la realización de ejercicios, dentro de este porcentaje se encuentran clientes que acuden con fines estéticos o por salud y prevención de enfermedades. 6. Para una gran mayoría de los clientes-alumnos le resulta una

excelente opción que la Unidad de Preparación Física 86

Personalizada cuente con un Departamento de Programación de Ejercicios y plan de Nutrición,

a otro grupo le resulta

interesante la práctica de algún deporte grupal, distinguiéndose el sentido de competición en algunos de ellos y como una opción alternativa un pequeño grupo le interesa la idea de un cuarto sauna y de masaje.

12.- Propuesta de Aplicación de resultados

12.1.- Alternativa obtenida

La Unidad de Preparación Física Personalizada previo al inicio de actividades se identificará como Compañía de Sociedad Anónima, debido a que el capital invertido será de US$ 74,970.89 que es mayor a los sesenta mil dólares que establece la Ley tributaria para comenzar a llevar contabilidad.

El título de lo que se propone es establecer este Centro de Acondicionamiento Físico como: Razón Social: Unidad de Preparación Física Personalizada S.A. (UPFP) Nombre Comercial: ELITE GYM Tipo de Compañía: Sociedad Anónima

El área donde funcionará UPFP, como se llamará en adelante tiene un área de 750 metros cuadrados de terreno y 423 metros en construcción. 12.2.- Alcance de la Alternativa

87

12.2.1 Ubicación y Distribución de la Unidad de Preparación Física Personalizada

La Unidad de Preparación Física Personalizada estará situado en la ciudadela Urdesa, específicamente en Lomas de Urdesa, en un espacio que cuenta con 750 metros cuadrados de terreno y 423 metros en construcción a desniveles que dividido de la siguiente manera.

Dos salas amplias que alcanzan los 220 m2 4 cuartos con su baño 1 cuarto pequeño frente al sauna 1 Sauna con 3 duchas afuera 1 baño pequeño de visitas junto a la cocina 1 cocina 1 piscina

Cuatro áreas de cuartos pasarán a ser 2 cuartos grandes. La cocina se la adecuará para que funcione el Departamento de Planeación de Ejercicios y Nutrición. El baño de visitas que está junto a la cocina servirá como baño para el personal del gimnasio adecuándolo debidamente para hacerlo más amplio. La distribución de las áreas quedará de la siguiente manera:

88

Área en m2 Construcción 220,00 60,00 60,00 5,00

Ubicación de: Máquinas Equipo de Cardio Pesas libres y Crossfit baño pequeño

16,00 3,75 14,00 14,00 5,40 3,00 6,75 15,00

Departamento de Planificación de Ejercicios y Nutrición baño para el personal Baños Clientes damas Baños Clientes caballeros Sauna Duchas cuarto masaje piscina

28,00

(patio) área para practicar un deporte libre o Crossfit

La localidad tiene una excelente vista, está situada frente a un amplio parque rodeado de áreas verdes y espacio para parqueo de vehículos. Se escogió como ubicación la ciudadela Urdesa, pues en casi todos los gimnasios que giran alrededor de este sector hay una alta demanda 89

de cliente con servicio de Personal Trainner, además de estar cerca de zonas residenciales como Urdesa, Miraflores, Kennedy, Ceibos y de sectores laborales como la Ave. C. J. Arosemena, Fco. de Orellana pues a estos gimnasios llegan unos cuantos clientes que viven en el centro y en la zona norte de Guayaquil como la Garzota, sector de clase media alta. Se puede apreciar las respectivas áreas del lugar donde se instalará el gimnasio personalizado en las fotos No. 1 hasta la foto No. 10 de los anexos. 12.2.2 Selección de Proveedores

Los gimnasios grandes y modernos de la ciudad de Guayaquil y la vía a Samborondón cuentan con instalaciones modernas, además de equipos y máquinas actuales de marcas estadounidenses reconocidas como Life Fitness, Precor, Hammer Strenght, Body Solid y otros que son empleadas en gimnasios como Gold’s gym, Miriam’s Gym, Flex, etc. por ende estas empresas manejan un activo fijo bastante alto dado que sus máquinas y equipos son comprados a través de los representantes de estas marcas.

Los proveedores chinos cuentan con muy buenos diseños de equipos y máquinas para gimnasio, muchos de ellos producen para las marcas estadounidenses más reconocidas. Los proveedores asiáticos no ofrecen crédito y la forma de negociación en el mejor de los casos será un 40% de pago anticipado y el saldo a la vista del documento de embarque. Por este motivo al pensar en importar los equipos desde China se deberá contar con el dinero suficiente tanto para el proveedor como para pagar los tributos al arribo de los equipos, pues de acuerdo a la partida arancelaria, éstos tributan un 30% de arancel más el 12% de iva.

90

En la pregunta número 4 de la encuesta, los clientes respondieron en su gran mayoría que prefieren un gimnasio organizado, limpio, con equipamiento moderno y entrenadores altamente calificados a un gimnasio elegante e instructores de aspecto físico culturistas que no estén profesionalizados.

A continuación cuadro comparativos de costos de importación de las máquinas de musculación y equipo de cardio:

Costos, gastos y tributos que intervienen en la importación Contenedor 40 FCL $ 28.897,57 flete $ 2.000,00 seguro $ 308,98 Total CIF $ 31.206,55 30%arancel Fodinfa 0,5% IVA 12% Total Despacho Gastos naviera bodegaje Transporte

$ 9.361,96 $ 156,03 $ 4.886,95 $ 45.611,49 $ $ $ $

120,00 310,00 150,00 130,00

Costo total de importación $ 46.321,49

91

Cuadro comparativo entre importar y comprar localmente Detalle Costos de las máquinas y equipos $ (+) Flete y seguro $ Impuestos incurridos $ Gastos locales $ Costo total Costo de comprar localmente las mismas máquinas y en la misma cantidad

USD 28.897,57 2.308,98 14.404,94 710,00

$ 46.321,49

$ 56.911,20 Ahorro Proporción

$ 10.589,71 19%

Como adquisiciones locales y adecuaciones de las áreas para el funcionamiento de la UPFP se incurrirán en la siguiente inversión:

92

INVERSIÓN EN TIEMPO 0 Depreciables en 10 años

Cant. 1

Equipo

Valor

Hammer de remo MC300 $

Cant.

Muebles y Enseres

Total

720,00 $

Valor

720,00

Total

2 1

LCD 42"con DVD instalado ESCRITORIO

$ $

800,00 $ 250,00 $

1.600,00 250,00

3 2 1 1

SILLAS EQUIP MUSICA NEVERA VASCULA

$ $ $ $

40,00 600,00 700,00 200,00

$ $ $ $

120,00 1.200,00 700,00 200,00

290 m2 Acondicionador central $ 4.000,00 $ Total $ 7.310,00 $

4.000,00 8.790,00

INVERSIÓN EN TIEMPO 0 Depreciables en 3 años

Cant. 8 1 1 6 2

Equipo colchonetas COMPUTADORA laptop Dispensador aroma digital Dispensador toalla

Valor $ $ $ $ $

24,00 450,00 700,00 50,40 12,00 Total

Total $ $ $ $ $ $

192,00 450,00 700,00 302,40 24,00 1.668,40

GASTOS DE ADECUACIÓN E INSTALACIÓN EN TIEMPO 0 Cant. Gastos de instalación y adecuación Valor Total Valor 2 Baños clientes $ 1.800 $ 3.600 2 Adecuación para formar un solo cuarto $ 800 $ 1.600 1 Adecuación cuarto masaje $ 210 $ 500 1 Adecuación Dep. Planif. Ejerc. y Nutric. $ 800 $ 800 295 m2PISO CAUCHO $ 33 $ 9.735 100 m2ESPEJOS $ 14 $ 1.356 TOTAL$ 17.591

12.2.3

Target de la UPFP Elite Gym 93

La UPFP está dirigido a satisfacer las necesidades de un nicho de mercado que gusta de contratar los servicios de un entrenador personal que cumpla con sus elevados objetivos de acondicionamiento físico, y que pertenecen a un estrato socioeconómico alto y medio alto.

La mayoría de los clientes buscan el entrenamiento personalizado para mantener y mejorar su aptitud física, otro grupo importante son quienes lo buscan por interés estético y otro grupo es el que acude con fines de salud o de prevención de enfermedades.

La capacidad instalada de la Unidad de Preparación Física Personalizada cuenta para atender con cierta holgura a 48 clientesalumnos por hora, repartidos en las diferentes áreas como: piernas, espalda, pecho, brazos, hombros, abdominales, cardio y Crossfit.

De acuerdo a la encuesta y a la observación de campo se determinó que existen horarios en donde la concurrencia de clientes-alumnos es más baja, esto comprende los horarios de 12:00 hasta las 14:30; y en la noche de 22 a 24hrs. La atención que brindará UPFP será desde las 5:30am hasta las 11hrs 30min dando media hora de holgura para que los clientes que llegasen algo atrasados terminen su rutina a las 12 del mediodía; luego se reanuda el servicio desde las 14:30 hasta las 22:30 de la noche, dando también 30 minutos de holgura si llegase el cliente un poco atrasado para que pueda completar su rutina hasta las 23hrs.

12.3.- Aspectos Básicos de la alternativa

94

Actualmente se estima un nicho de mercado de 282 clientes-alumnos en los 6 principales gimnasios de Guayaquil y la vía a Samborondón, la población podría ser un poco más si se considera gimnasios medianos como Nautilus, Macro Gym en la ciudadela Kennedy y gimnasio Taurus de la ciudadela la Alborada, entre otros de la ciudad de Guayaquil. Esta población se estima puede ir creciendo con el tiempo y más aún con el incentivo de dar un precio más bajo en horarios de menos afluencia que favorecería a estudiantes universitarios y profesionales dependientes.

El gimnasio cuenta con piso flotante (de parquet), ideal para ejercicios de cardio como Crossfit, sobre este piso irá un piso de caucho de 12mm de ancho, se colocarán espejos, se instalarán 2 televisores en el área de cardio, estos televisores no proyectará programas televisivos, sino videos de gente entrenando o practicando deportes para que los clientes se vean reflejados en ellos y se motiven a continuar.

Respecto a las máquinas y equipos de cardio se sabe que el material de las máquinas de musculación debe ser de acero y entre los principales importadores de acero en el mundo está China quienes le compran la materia prima a Japón los primeros productores. China produce infinidad y variedad de artículos y entre estos existen suficientes proveedores y fabricantes de máquinas de musculación y demás equipo fitness con sus respectivas marcas apoyándose en tecnología y estándares de calidad aceptados en Europa y Estados Unidos.

Las máquinas de musculación son de acero inoxidable, las máquinas profesionales que son las usadas en los gimnasios tienen un tubo de 3 mm de grosor que es el estándar aceptado mundialmente, el diseño del tubo puede ser rectangular o redondeado, eso depende del gusto del comprador. Las máquinas de placas tienen pesos que oscilan entre las 95

150 y 250 libras dependiendo del área que se ejercite, las máquinas más grandes como las verticales de polea tienen pesos hasta 400 libras.

En anexos se adjunta el listado de las máquinas que se importarán en el tiempo cero y, es decir dentro de la inversión inicial.

12.3.1.-

MARKETING MIX “4C”

En la actualidad el mercado se vuelve más competitivo, y gestionar un negocio de servicios cobra más importancia. En la ciudad de Guayaquil cada vez incrementa el número de gimnasios, pero al mismo tiempo hay muchos que empiezan a cerrar sus puertas, sobretodo gimnasios pequeños y otros que no han sabido brindar un servicio aceptable.

Hace muchos años para los servicios se ha consolidado un mix de marketing que se denominó las “4C” y que corresponde a conceptos de: Cliente, Comodidad, Comunicación y Costo.

CLIENTE SATISFECHO

Para nuestro caso en estudio, nuestro cliente es una persona preparada y con independencia económica en la mayoría de los casos; es la persona que satisfará una necesidad a través del servicio que brindará la UPFP, y por esto, es primordial hacer todos los esfuerzos, y dar un mejor servicio que la competencia, para que el cliente se sienta satisfecho y sea factible el proceso de fidelización más eficiente.

96

De acuerdo a los resultados obtenidos de la encuesta, para el 63% es imprescindible la preparación, capacitación y profesionalización de los instructores, así como esperan su dedicación a fin de ayudarles a lograr sus objetivos, sean de mejoramiento de la aptitud física, estéticos o de salud.

Por este motivo antes de abrir la UPFP se reclutará jóvenes

profesionales recién graduados de la Facultad de Ciencias del Deporte de la Universidad de Guayaquil, a quienes se les irá formando y capacitando pues estarán en contacto directo con los clientes para asesorarlos en todo momento.

La capacitación para estos jóvenes profesionales será ocho horas diarias durante aproximadamente siete semanas que comprende:

Horas Diarias

1 2 2 2 2 7

Programación de Capacitación Servicio al cliente y Relaciones Humanas Fisiología humana - Anatomía Técnica de Expresión oral Liderazgo y Técnica de Ventas Técnica de Entrenamiento (teórico) Técnica de Entrenamiento (práctico)

1

2

SEM A NA S 3 4 5 6 día1-2 (sem7)

PRUEBA

Se procurará en todo un ambiente laboral amigable, de elevada moral y ética, se reconocerá el crecimiento y capacitación que los entrenadores acrediten en el periodo de permanencia en la U.P.F.P.

La Universidad de Guayaquil, en la Facultad de Educación Física y Deportes egresa anualmente un promedio de 300 alumnos, de los cuales el 30% al momento de su graduación no cuenta con una propuesta de 97

trabajo en firme. Esta información nos ayudará saber la disponibilidad de talento humano con el que se cuenta, en caso de requerir personal de manera inmediata.

COMODIDAD

Se refiere a que se debe contar con un buen servicio, pero además deben brindarse al cliente comodidades como por ejemplo: un personal amable y capacitado que atienda al cliente con cortesía y eficiencia, centros

de

atención

al

cliente

agradables,

ofrecer

servicios

personalizados, entre otros. Cada empresa debe esforzarse por conocer a sus clientes, saber qué aspectos del servicio les proporcionan mayor comodidad y ofrecérselos.

La Unidad de Preparación Física Personalizada S.A. contará con un Departamento de Programación de Entrenamiento Físico y Nutrición, el mismo que estará integrado de la siguiente manera:

Personal profesionalizado y experimentado en entrenamiento personal y nutrición, quienes se encargarán a diario de monitorear la rutina de ejercicios, los tiempos, cargas y pesos que el cliente ha manejado durante el ejercicio. El entrenador a cargo llevará un registro ordenado de cada cliente-alumno que esté bajo su responsabilidad, de esta forma el Departamento de Programación irá diseñando una nueva rutina para cada semana; al final de cada mes analizará los avances de cada clientealumno, control de medidas morfológicas y antropométricas y realizar los ajustes necesarios a la prescripción de los ejercicios en caso de requerirse.

98

Para el logro de un servicio de calidad, la Unidad de Preparación Física Personalizada S.A. cumplirá los siguientes pasos:

•

El cliente en su primer día de clases llenará con total sinceridad el Cuestionario PAR-Q y lo firmará,

para que la UPFP tenga

conocimiento de antecedentes de lesiones y padecimientos y en base a ello, prescribir los ejercicios adecuados y correctos. • Realización de una evaluación física que consta de 3 pasos: • Primero, la toma de las medidas antropométricas como altura, peso, IMC, porcentaje de grasa y perímetros. • Segundo, determinar en qué nivel físico se encuentra actualmente. Terminado el calentamiento y dependiendo de si es una persona sedentaria o deportista su entrenamiento comenzará con una adaptación al ejercicio en el caso de ser sedentario o con una toma de máximos en caso de ser deportista. • Tercer paso de evaluación y primer entrenamiento la sesión terminará con ejercicios cardiovasculares suaves tales como caminata o bicicleta y con elongación general. • Prescripción semanal de ejercicios, es decir que semanalmente cada cliente tendrá su programación de ejercicios adaptado a sus necesidades y objetivos, dentro de normas saludables. • Sugerencias y consejos nutricionales y alimenticios. • Control mensual de medidas morfológicas y antropométricas.

99

El Departamento de Programación de Entrenamiento y Nutrición de la UPFP llevará una tarjeta de control por cada cliente, en la cual registra qué partes del cuerpo trabaja determinados días, qué aparatos utiliza en cada sesión, qué instructor estuvo a cargo del último entrenamiento, así como alguna advertencia médica. De este modo, el entrenador conoce al detalle el expediente con los avances de cada cliente.

Para un mejor control, desempeño y desarrollo óptimo de la prescripción del ejercicio, las máquinas de musculación estarán estratégicamente agrupadas es decir, las diferentes máquinas para piernas, glúteos, brazos y hombros, pecho, espalda, abdominales, etc. estarán agrupadas y ubicadas de acuerdo a su funcionalidad, al igual que los entrenadores estarán situados en las diferentes áreas.

Se procurará rotar a los entrenadores cada mes, es decir el cliente tendrá cada mes un entrenador diferente, hasta cumplir cierto ciclo y vuelva a retomar el entrenamiento con el primer entrenador, así sucesivamente. Esto ayudaría a que el cliente no se sienta dependiente del entrenador sino de un entrenamiento planificado que le otorga el Departamento de Programación de Ejercicios y Nutrición de la Unidad de Preparación Física Personalizada.

En el anexo se adjunta dos Flujos de Proceso: Figura No. 7 Flujo de proceso inicial que se llevaría a cabo al momento que un potencial cliente entre al gimnasio a pedir información hasta la venta del servicio y entrega posterior de la primera rutina de ejercicios. Figura No. 8 Flujo de Proceso que cumpliría el instructor para con el Departamento de Programación de Entrenamiento y Nutrición.

100

Baño Sauna y Masaje

Para un grupo pequeño de clientes-alumnos resulta una buena opción la presencia de un baño sauna para relajarse, liberar estrés y tensiones. En ninguno de los gimnasios que se mencionan en este trabajo de titulación, existe un baño sauna a excepción del Gold’s Gym, pues de acuerdo a nuevos estudios se sabe que después de ejercitarse es contraproducente meterse a un sauna, porque el cuerpo ya está suficientemente deshidratado. Para el presente proyecto este baño sauna tiene un área de 5.4 metros cuadrados donde pueden entrar hasta 5 personas cómodamente. Se lo habilitará solamente 2 veces por semana, los martes para los varones y los viernes para las mujeres (ver anexo Foto No.7 ), pues habilitarlo diariamente se perdería control sobre quienes ingresan, como se menciona en el párrafo anterior, pues no todas las personas están aptas para pasar tiempo en el sauna como: • Personas hipertensas e hipotensas. • Con trastornos circulatorios y cardiacos. • Problemas severos de circulación cerebral, estados post-infartos cerebrales con secuelas, trombosis. • Embarazo durante los tres primeros meses y en pacientes con partos prematuros conocidos. • Personas con varices primitivas y severas. • Cuando se padece hipertiroidismo, glaucoma y se poseen tumores.

Por lo anterior, lo recomendable será que el cliente-alumno conozca las contraindicaciones, además de que cada persona solo podrá mantenerse hasta 15 minutos, es decir, el baño sauna se habilitará los

101

días acordados cada hora durante 15 o 20 minutos máximo que es lo aconsejable.

Para quienes deseen un masaje de relajación después de tomar el baño sauna, existe la opción con previa cita, para un masaje de 35 minutos con un valor preferencial para el cliente de $20.

El baño sauna, duchas y área de masaje queda en un área aproximada de 16 metros cuadrados.

COSTO

Establecer precio a bienes terminados es más sencillo que con los servicios, porque los bienes son productos homogéneos, los servicios, en cambio, son brindados por personas. A todo gasto o inversión también se le puede asociar una carga, un desgaste, tiempo invertido, costo psicológico, emocional, etc.

1. La membresía mensual por cliente-alumno que entrene en grupo

de 4 personas con un entrenador, será de USD180 incluido el iva, en horario de 5:30 a 10:30 y de 15:31 a 21:30.

2. La membresía mensual por cliente-alumno que entrene en grupo

de 4 personas con un entrenador, será de USD125 incluido el iva, en horario de 10:31 a 11:30 y de 14:30 a 15:30 hrs.

102

3. La membresía mensual por cliente-alumno que entrene en grupo

de 2 personas con un entrenador, será de USD263 incluido el iva, en cualquier horario a excepción de los menos concurridos que van de 10:31 a 11:30 y de 14:30 a 15:30 hrs.

4. Si el cliente quiere entrenar en un horario de alta afluencia, se

podría negociar, en lo posible para que sea en la hora siguiente o anterior, haciéndole un descuento del 6% en caso de aceptar hasta que sea factible ubicarlo en el horario que prefiere. Si no es posible, entonces el nuevo cliente entrenaría en grupo de 5 personas, haciéndole a todo el grupo por ese mes o los que fuesen necesarios

hasta

incrementar

el

número

de

clientes

y

entrenadores, un descuento del 16.67% en el valor a pagar, es decir en lugar de pagar $180, pagarían $150.

La forma de pago del Cliente será con cheque o tarjeta de crédito cuya comisión depende si es pago corriente es el 4.5 % y si es pago diferido oscila entre 6 o 7 %.

COMUNICACIÓN

Mediante esta se divulga y promueve el servicio que se quiere vender, los medios idóneos para comunicar el servicio son aquellos que generen la mayor cantidad de clientes al menor costo. Es importante que la estrategia de comunicación sea coherente con el posicionamiento que se quiere lograr en el target de clientes.

103

Como se ha mencionado varias veces en el presente trabajo de investigación, la Unidad de Preparación Física Personalizada está dirigido a satisfacer un nicho de mercado, por esta razón la manera de comunicar no deberá ser por medio televisivo ni radial, pues son medios masivos donde se invertiría demasiado dinero cuando en realidad nos estamos dirigiendo a un nicho de mercado que es selectivo.

Para empezar una buena campaña de comunicación, la menos onerosa y más directa, será la de entregar directamente a los clientes de los gimnasios del sector Urdesa, Kennedy y Fco de Orellana, a la salida del mismo, incluyendo a clientes de gimnasios de la vía a Samborondón información preliminar en papel couché, de la U.P.F.P. indicando su próxima inauguración con datos telefónicos y correo empresarial con el fin de que los clientes potenciales hagan llegar sus datos y mantener una comunicación más directa.

Esta forma de comunicar se la puede extender durante uno o dos meses previos al inicio de actividades de U.P.F.P.; se creará además una página web a la que se la irá actualizando periódicamente con consejos e información de la U.P.F.P. Otra herramienta de comunicación y que es utilizada por los gimnasios masivos, es a través de las redes sociales como Facebook donde se incluirá también información importante acerca de los servicios que se ofrecerán.

La publicidad de boca en boca en este tipo de servicios resulta la más efectiva pues al brindar un servicio y atención personalizada de calidad pues se espera que los mismos clientes recomienden a otras personas los servicios de la U.P.F.P. Somos humanos y los humanos buscamos confianza, si alguien nos recomienda algo, eso inspira confianza y

104

viceversa. Por tanto la herramienta más poderosa a favor o en contra de una empresa son sus propios clientes y lo que ellos puedan decir de la misma. Si son personas entusiasmadas y convencidas, el efecto es positivo y brindará enormes resultados y satisfacciones económicas.

Es un hecho sabido que un cliente satisfecho puede generar 5 clientes más, pero de forma similar, un cliente molesto o insatisfecho ahuyentará a por lo menos 8 clientes potenciales (como mínimo).

12.3.2 Análisis Administrativo

Dentro de lo que corresponde al análisis administrativo de la Unidad de Preparación Física Personalizada UPFP S.A. se propone el siguiente organigrama:

Socios accionistas

Contadora

Jefe Departamento de Programación Entrenamiento

Administrador de Sala (2)

Personal de limpieza

Figura No. 6

Entrenadores

Nutricionista

Fisioterapista

Recepcionista / Facturadora

Organigrama propuesto para la UPFP

105

El administrador del horario diurno junto con un primer grupo de entrenadores, empezarán sus labores a partir de 5:30 a 9:30 que son los horarios con más afluencia de clientes, luego se irán quedando unos pocos entrenadores hasta llegar a las 11:30 de la mañana.

El

administrador trabajará internamente en el horario Cerrado organizando las planillas de trabajo de cada entrenador (por cliente) para entregar a su vez al Jefe del departamento de programación del ejercicio y cumplirá con sus 8 horas de trabajo.

En la tarde ingresa el siguiente administrador con otro grupo de entrenadores y unos cuantos del horario de la mañana para completar su jornada laboral.

Los entrenadores ganarán el sueldo básico más comisiones por cada cliente-alumno que entrenen, la comisión va del 3% al 5% de la tarifa de cada cliente, pudiendo aumentar 2 puntos porcentuales si ha pasado de las 8 horas de labores y si el servicio es requerido en ese momento. Todo este análisis y control lo llevará el administrador de la sala que tendrá un sueldo fijo.

A continuación la UPFP se desenvolverá en el siguiente horario:

106

Horario Lunes a % Asistencia Viernes Clientes 5:30a6:30

11%

6:30a7:30 7:30a8:30 8:30a9:30 9:30a10:30 10:30a11:30 11:30a14:30 14:30a15h30 15h30a16h30 16h30a17h30 17h30a18h30 18h30a19h30 19h30a20h30 20h30a21h30

10% 8% 7% 4% 4%

21h30a22h30

4%

Entrenadores

Supervisor

e n t r e n

S U P E R V

CERRADO 5% 6% 6% 6% 8% 9% 10%

e

S

n

U

t

P

r e

E R

n a

V I

d

S

12.4.- Resultados esperados de la alternativa

12.4.1 PUNTO DE EQUILIBRIO

Para encontrar la cantidad estimada de clientes-alumnos que la UPFP debe contar mensualmente para que tanto sus costos fijos como costos variables estén cubiertos, se realizará el análisis del punto de equilibrio para el primer año de funcionamiento en un escenario no muy optimista donde la inversión se realiza con capital propio.

A continuación se

adjunta cuadro de análisis de Punto de Equilibrio para el primer escenario pesimista:

107

Detalle

Valores mensuales

Sueldo fijo Gastos Fijos Depreciación y amortización CostoFijoMes

7.313,55 5.085,00 651,74 13.050,29 0,40 1,32 12,62

Sumventas Limpieza MOD CostoVariablepor cliente Precio promedio del servicio Punto Equilibrio

14,34

$

168,30 85

Clientes por mes

Comprobación: Estado de Resultados estimado (Primer año)

G. Fijos totales

156.603,46

G.Variab. Totales

12.393,28

Total Gastos

168.996,74

Total Ingresos

171.193,97

Saldo

2.197,23

108

12.4.2 Análisis Van - Tir

Para el análisis económico del presente trabajo de titulación se ha elaborado 3 escenarios económicos: pesimista, moderado y optimista.

1er Escenario

Capital propio

Pesimista Moderado

x x

Observaciones:

Tiempo proyectado: Cantidad Clientes Precio mensual Sueldos Gastos fijos Gastos variables Gastos depreciación y amortización

5 años Lento incremento en el tiempo No cambia en el tiempo Ligero incremento anual Incremento promedio anual de 4% Aumenta según número de clientes No cambia en el tiempo (existe incremento en año 3 por nueva compra de activos)

IN V E R S IÓ N E q u ip o s y M á q u in a s 4 6 .3 2 1 ,4 9 M u e b le s y E n se re s 1 0 .4 5 8 ,4 0 G a s to s a d e cu a cio n e 1s 7 .5 9 1 ,0 0 T o ta l $ 7 4 .3 7 0 ,8 9 C a p ita l p ro p io

ANÁLISISVAN Y TIR (1er ESCENARIO pesimista) INVERSION año 1 año 2 año 3

$ -74.370,89 $ 12.492,06 $ 18.647,28 $ 14.904,05

INVERSION año 1 año 2 año 3 año 4

$ $ $ $ $

-74.370,89 12.492,06 18.647,28 14.904,05 57.422,34

INVERSION año 1 año 2 año 3 año 4 año 5

EVA VAN TIR

$ 35.366,23 $ -39.004,65 -20%

EVA VAN TIR

$ 69.364,87 EVA $ -5.006,02 VAN 11% TIR

$ -74.370,89 $ 12.492,06 $ 18.647,28 $ 14.904,05 $ 57.422,34 $ 98.255,01 $ 120.395,45 $ 46.024,56 30%

En el año 5 recuperaría la inversión

109

ANÁLISIS VAN y TIR (1er ESCENARIO moderado) INVERSION $ -74.370,89 INVERSIO N año 1 $ 14.383,88 año 1 año 2 $ 20.915,89 año 2 año 3 $ 20.293,97 año 3 año 4

$ $ $ $ $

-74.370,89 14.383,88 20.915,89 20.293,97 63.644,93

EVA VAN TIR

$ $

80.092,30 EVA 5.721,41 VAN 17% TIR

$ 42.409,39 EVA $ -31.961,50 VAN -13% TIR

INVERSIO N año 1 año 2 año 3 año 4 año 5

$ -74.370,89 $ 14.383,88 $ 20.915,89 $ 20.293,97 $ 63.644,93 $ 63.644,93 $ 113.147,49 $ 38.776,60 29%

En el año 4 recuperaría la inversión

ANÁLISIS VAN y TIR (1er ESCENARIO optimista) IN V E R S IO N$ -74 .3 70,89 IN V E R S IO N$ año 1 $ 63.372,71 año 1 $ año 2 $

-74.3 70 ,89 IN V E R S IO N$ 63 .372,71 año 1 $ 86 .170,40 año 2 $ año 3 $

EVA VAN T IR

121.895,42 E V A 47 .524,54 V A N 58% T IR

$ 55.590,10 E V A $ -18 .7 80,79 V A N -15% T IR

$ $

-74.37 0,89 6 3.37 2,71 8 6.17 0,40 132.651,81

$ 211.431,62 $ 137.060,73 93%

E n e l añ o 2 recu p eraría la in v ersión

Contando con capital propio y analizando tres escenarios económicos, la inversión podría ser recuperada en un promedio de 3 y 4 años.

A continuación el segundo escenario, comprende el análisis con un préstamo bancario por US$ 55,000, que representa el 74% del total de inversión requerida, a 3 años con una tasa de interés anual del 13% y el saldo con capital propio de los socios accionistas.

110

2do Escenario

Préstamo bancario + Capital propio

Pesimista Moderado

x x

Observaciones:

Tiempo proyectado:

6 años

Préstamos bancario Cantidad Clientes Precio mensual Sueldos Gastos fijos Gastos variables Gastos depreciación y amortización

13%de interés anual a 3 años Ligero aumento en el tiempo No cambia en el tiempo Ligero incremento anual Incremento promedio anual de 4% Aumenta según número de clientes No cambia en el tiempo (existe incremento en año 3 por nueva compra de activos)

IN V E R S IÓ N P ré s ta m o B a n c a rio $ 5 5 .0 0 0 ,0 0 C a p ita l p ro p io $ 1 9 .3 7 0 ,8 9 T o ta l $ 7 4 .3 7 0 ,8 9

ANÁLISISVAN y TIR (2do ESCENARIO pesimista) INVERSION año 1 año 2 año 3 año 4

$ $ $ $ $

-74.370,89 -2.048,83 22.237,81 -10.463,75 47.444,50

EVA VAN TIR

$ 34.259,58 $ -40.111,31 -7%

INVERSION año 1 año 2 año 3 año 4 año 5

$ $ $ $ $ $

-74.370,89 -2.048,83 22.237,81 -10.463,75 47.444,50 65.688,02

EVA VAN TIR

$ 65.534,50 $ -8.836,39 13%

INVERSION año 1 año 2 año 3 año 4 año 5 año 6

$ $ $ $ $ $ $

-74.370,89 -2.048,83 22.237,81 -10.463,75 47.444,50 65.688,02 65.688,02

EVA VAN TIR

$ 92.495,64 $ 18.124,75 22%

En el año 6 recuperaría la inversión

111

ANÁLISISVANyTIR (2doESCENARIOmoderado) INVERSION año 1 año 2 año 3 año 4

$ -74.370,89 $ 2.774,30 $ 27.436,87 $ -4.117,28 $ 54.207,34

INVERSION año 1 año 2 año 3 año 4 año 5

$ $ $ $ $ $

EVA VAN TIR

$ 50.082,16 $ -24.288,73 2%

EVA VAN TIR

$ $

-74.370,89 2.774,30 27.436,87 -4.117,28 54.207,34 72.261,36

84.486,74 10.115,85 20%

INVERSION año 1 año 2 año 3 año 4 año 5 año 6

$ -74.370,89 $ 2.774,30 $ 27.436,87 $ -4.117,28 $ 54.207,34 $ 72.261,36 $ 72.261,36

EVA VAN TIR

$ 114.145,85 $ 39.774,96 28%

Enel año5recuperaríala inversión

ANÁLISISVANyTIR (2doESCENARIOoptimista) INVERSION año 1 año 2

$ $ $

EVA VAN TIR

$ $

-74.370,89 33.422,41 55.989,88

72.400,31 -1.970,58 12%

INVERSION año 1 año 2 año 3

$ $ $ $

-74.370,89 33.422,41 55.989,88 132.651,81

EVA VAN TIR

$ $

161.936,50 87.565,61 61%

En el año 3 recuperaría la inversión

En todos los escenarios se incluye el desembolso de dinero en los años 3 y 4 por la compra de nuevos activos fijos (otras máquinas y equipos) y por compra de computadoras y suministros nuevos.

En los escenarios optimistas se considera un incremento en el número de clientes y un 5% de incremento en el precio, pero que se mantiene luego constante en el tiempo.

En anexos se adjunta detalle de: Ingresos, Gastos, Estado de Pérdidas y Ganancias Proyectado, Flujo de Efectivo (de 4 y 5 años) de todos los escenarios y tabla de amortización del préstamo. 112

13.-

RECOMENDACIONES

De acuerdo a la investigación efectuada para determinar la factibilidad de crear una Unidad de Preparación Física Personalizada y de su análisis económico, se puede concluir que el presente proyecto resulta viable y rentable por lo tanto se lo recomienda por lo siguiente:

1. Está dirigido a satisfacer una necesidad latente de de un sector

socioeconómico alto que requiere de un servicio de elevada calidad. 2. Está dirigido a un nicho de clientes-alumnos que cada vez crece y

es más consciente de la importancia en la supervisión de los ejercicios que realiza. 3. El target o mercado objetivo posee en su mayoría independencia

económica (ejecutivos y empresarios principalmente) y son mayormente disciplinados en horarios y constantes en el tiempo. 4. La administración y gestión del recurso humano tanto en su

capacitación como en su motivación así como el servicio personalizado que se ofrece, resulta innovador y no existe ni se aplica en otro gimnasio del Ecuador. 5. Las

máquinas

y

equipos

cumplen

estándares

de

calidad

internacional, son importados directamente al fabricante y no a través de representantes locales,

obteniendo así una ventaja

económica. 6. De acuerdo al análisis económico, la inversión, en un término medio podría recuperarse en un tiempo igual o menor a 5 años, lo que es favorable cuando se compara con la elevada inversión inicial que incurren los gimnasios masivos de primer nivel.

113

14.- BIBLIOGRAFÍA

Libro completo

Isidro Donate, Felipe [et al.], (aut.) Manual del Entrenador Personal . Del fitness al wellness. (2007) Editorial Paidotribo, S.L. 1ª ed. Jiménez G. A. (Coordinador), Garatachea, N., Esteve, J., Naclerio, F., Forte, D., Casas, A., (2005). Entrenamiento Personal. Bases Fundamentos y aplicaciones. Barcelona: Editorial Inde Publicaciones. Philip Kotler, (2002), Dirección de Marketing Conceptos Esenciales, Prentice Hall, Pág. 144. Philip Kotler, Dirección de Mercadotecnia, Octava Edición, Pág. 267, 268. Robert J. Boxwell, (1995), Benchmarking para competir con ventaja, McGraw-Hill de Managemet, Pág. 12 al 15 Sherman Arthur Jr. Y Bohlander George, (1994), Administración de los Recursos Humanos, Grupo Editorial Iberoamérica, Pág. 40 Sapag & Chain, (2003), Preparación y Evaluación de Proyectos, Mac Graw Hill, Pág. 233 al 236

Artículos en periódico de circulación masiva

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