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• Francisco Juliusberger

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TABLA DE CONTENIDO 1

DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO: ............................................................................ 2

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DIAMANTE DE PORTER ....................................................................................... 3

2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 2.6

Estrategia, Estructura y Rivalidad: .................................................................................................... 3 Condiciones de los factores: ................................................................................................................. 4 Condiciones de la demanda .................................................................................................................. 6 Condición económica: ............................................................................................................................. 8 Sectores Conexos ....................................................................................................................................... 9 Papel del Gobierno..................................................................................................................................10

3

FODA ................................................................................................................ 12

4

FACTORES PAIS ................................................................................................. 14

4.1 4.2 4.3 4.4

5

Demografía de Países bajos.................................................................................................................14 Entorno Natural .......................................................................................................................................16 Entorno Socio-cultural ..........................................................................................................................16 Entorno Político .......................................................................................................................................16

FACTORES DEL SECTOR ..................................................................................... 17

5.1 5.2 5.3 5.4

Competencia ..............................................................................................................................................17 Logística y distribución.........................................................................................................................17 Clientes ........................................................................................................................................................18 Productos Sustitutos ..............................................................................................................................18

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FACTORES EMPRESA ......................................................................................... 18

7

FACTORES POLÍTICOS-LEGALES .......................................................................... 19

7.1 7.2 7.3

8

Requisitos y aranceles para la Exportación a la UE de pulpa de frutas. ..........................19 Normativa para el sector Alimenticio-Comercial.......................................................................21 Estabilidad política .................................................................................................................................22

ENTORNO ECONÓMICO .................................................................................... 23

8.1 8.2 8.3 8.4

9

PIB per capita ............................................................................................................................................23 Tasas de Interés .......................................................................................................................................23 Índices de Inflación.................................................................................................................................23 Tipo de cambio: ........................................................................................................................................23

DIFERENCIAS CULTURALES ................................................................................ 24

10 SELECCIÓN DE MERCADOS .............................................................................. 24 11 OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS .............................................................................. 26 11.1 11.2 11.3 11.4

Objetivo General: ..................................................................................................................................26 Objetivos Específicos: .........................................................................................................................26 Estrategias: ..............................................................................................................................................26 Cálculo de una transacción (generalizada) ................................................................................27

12 CONCLUSIONES ............................................................................................... 27 13 RECOMENDACIONES ....................................................................................... 27

PULPIN S.A. 1

DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO:

EL HUERTO S.A. es una empresa dedicada al procesamiento de frutas para la elaboración de pulpas congeladas nacionales. Legalmente constituida como una Sociedad Anónima, nace hace quince años y actualmente cuenta con su nueva planta procesadora en el norte de Quito, manejando estándares de altísima calidad para cumplir con la expansión al mercado internacional a través de exportaciones. Dentro de su oferta de productos se encuentran pulpas de frutas, pulpas de frutas congeladas, mermeladas, mousse de frutas o solo frutas. Ofrecen sus pulpas en 3 diferentes tamaños: de un kilo, de 500 gramos o de 100 gramos. Las variedades de frutas que ofrecen son: mora, guanábana, frutilla, guayaba, mango, manzana, maracuyá, tamarindo, melón, naranja, limón, naranjilla, papaya, piña, sandía, taxo, tomate, coco y babaco. PULPIN es una empresa creada específicamente para la compra y venta de pulpa congelada. La compra se la realiza en Quito, Ecuador a la empresa EL HUERTO S.A. La empresa EL HUERTO vende a PULPIN las pulpas de frutas listas para consumir con un precio que le deja una utilidad del 9% a diferencia del 15% que obtiene de sus ventas regulares en Ecuador. Una vez comprado el producto, PULPIN contrata los servicios de una empresa de logística que se encarga de los trámites aduaneros y de exportación para ingresar el producto a Países Bajos. PULPIN vende y distribuye sus productos a través del portal web www.fruchportal.de, un portal alemán utilizado por muchos países de la Unión Europea y famoso como intermediario para la compra de frutas y sus 2

derivados en los Países Bajos. Es importante recalcar que Países Bajos es el país europeo que más se dedica a la reexportación de frutas debido a su posición estratégica y su puerto de Rotterdam (el más grande de Europa), por lo que muchas compañías comprarán el producto para revenderlas a otros países europeos. El transporte y almacenaje del producto (hasta que sea retirado por las empresas de logística de Fruch Portal) estará a cargo de la empresa Opticool Freschlogistics, quienes llevaran el producto desde Ecuador hasta Países Bajos y lo tendrán almacenado en sus bodegas por un tiempo máximo de 15 días, que es el tiempo máximo que se espera que estén los productos en stock. Tipo de sociedad. Se utilizará la modalidad de Sociedad de Responsabilidad Limitada, conformada por dos o más personas, los cuales únicamente responden por obligaciones sociales hasta el monto de sus aportaciones individuales y ejercen sus actividades bajo la razón social de Compañías de Responsabilidad Limitada, las cuales son las recomendadas para empresas comerciales, industriales y agrícolas.

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DIAMANTE DE PORTER

2.1 Estrategia, Estructura y Rivalidad: Principalmente, las empresas que exportan FRUTAS a Países Bajos son empresas de Brasil, Costa Rica, México, Chile y Ecuador. Las pocas empresas que ofertan PULPAS DE FRUTAS CONGELADAS son de Colombia, Brasil y Chile. Al igual que PULPIN S.A., la mayoría de estas empresas compran el producto a terceros a precios bajos y los revenden al mercado europeo y, en este caso, al mercado de los Países Bajos. Estas empresas son en su mayoría medianas empresas ya que las empresas grandes se dedican netamente a la exportación de frutas y vegetales, mas no a productos derivados como las pulpas. Las empresas de este sector tienen un promedio de 15 personas en nómina. Las principales empresas que exportan pulpas de frutas a Países Bajos son: 

FRUPAC 3



AGROFRIO



FRUTANDES



COEXPORT



FRUSAN



RIO BLANCO

Exportan un promedio de 15 mil kilogramos de pulpas mensuales. Debido a que todos los países mencionados son productores de frutas y utilizan la misma estrategia, la competencia en precios es muy semejante y no se puede hablar de una ventaja comparativa en este ámbito, y debido a que los procesos de elaboración de pulpas de frutas no son muy tecnificados tampoco podemos hablar de que alguna empresa cuenta con grandes ventajas competitivas. En este caso, lo más tomado en cuenta por los consumidores holandeses es la presentación del producto, los sabores que se ofrecen y la disponibilidad; pues las pulpas de frutas congeladas es un mercado sin explotar con un porcentaje de población satisfecha de menos del 15%. Se puede encontrar pulpas de frutas congeladas en apenas 3 de 12 provincias de los Países Bajos. Otra manera que utilizan estas empresas para abaratar sus costos es a través de convenios con empresas de transporte, que representa uno de los costos más altos de nuestro tipo de producto. Todas las empresas comercializadoras de pulpas de frutas congeladas que no pertenecen a los Países Bajos utilizan canales de distribución como páginas web (al igual que PULPIN que utiliza a www.fruchportal.de), ventas por catálogos, o distribuyendo directamente a mayoristas o distribuidores de frutas. En los Países Bajos es muy común encontrar sitios web específicos para la compra/venta de productos, en donde los comerciantes venden sus productos a estos sitios web, u otros canales, y ellos revenden a empresas, consumidor final, gobierno, otros países, etc.

2.2 Condiciones de los factores: Trabajo:

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El factor trabajo que realiza PULPIN S.A. es muy resumido ya que el producto como tal se encuentra ya terminado y elaborado. Las empresas productoras de la pulpa y de las frutas son quienes más utilizan este factor. Las empresas dedicadas a la exportación de las pulpas congeladas necesitan sobretodo personal para revisar y coordinar los procesos como el despacho del producto a la empresa de servicios logísticos, el contacto con el distribuidor, el cobro y pago de facturas, entre otros. El personal necesario para estos cargos es obviamente un personal técnico y especializado en estas áreas específicamente. Tierra: Nuestros recursos provienen de la empresa de frutas y derivados de frutas “El Huerto S.A” quienes producen sus productos en una planta ubicada en el norte de Quito y quienes cosechan todos sus productos en distintas provincias del Ecuador; absolutamente todas las frutas son ecuatorianas. Gracias a la ubicación geográfica y clima del Ecuador se pueden obtener frutas que no se consiguen fácilmente en otros países como maracuyá, naranjilla, mango, guanábana, entre otros. Capital: Debido a que EL HUERTO deberá incurrir en una serie de gastos adicionales por motivos de etiquetas según reglamentos europeos, PULPIN S.A va a contribuir con el 85% de esta inversión. De igual manera, ya que los tramites de aduana y sus respectivos costos se pagan antes de que el producto sea comprado y recibamos el dinero de las ventas, PULPIN S.A. necesitará obtener un préstamo. Al ser las empresas dedicadas a la comercialización de pulpas de frutas congeladas de pequeño y mediano tamaño (PYMES), los gobiernos de los respectivos países otorgan prestamos para el inicio y crecimiento de las empresas con tasas de interés por debajo de las impuestas por las entidades financieras. En el Ecuador por ejemplo existe una gran apertura y apoyo para las pequeñas y medias empresas. Instituciones como el Banco Nacional de Fomento dan facilidades de préstamos a estas empresas para que puedan iniciar su negocio. Tecnología:

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Nuestra empresa, así como el resto de empresas de exportación de pulpas de frutas congeladas, necesitan muy poca tecnología para sus procesos. La mayor parte de este factor es utilizada por las empresas que producen la pulpa ya que necesitan hacerlo con tecnología que permita que el producto no perezca en un largo tiempo, así como un empaque que resista bajas temperaturas, que no contamine el producto, etc. Nuestro sector de empresas necesita tecnología básicamente para mantener los inventarios actualizados a tiempo real y para el contacto tanto con la empresa de logística como con nuestro comprador, Fruch Portal.

2.3 Condiciones de la demanda 

Importaciones del país al mundo

Las importaciones de Países Bajos del mundo en el 2011 alcanzaron los USD 492,837 millones. IMPORTACIONES DE PAÍSES BAJOS Miles USD Destino

2007

2008

2009

2010

2011

TCPA

Mundo

421,367,716

494,936,571

382,190,422

439,986,633

492,837,632

3.99%

Países Bajos importa una extensa variedad de productos del mundo, los mismos que se encuentran divididos en 619 subpartidas. Los principales productos son: aceites y crudos de petróleo (9.22%), destilados de petróleo (6.51%), alcohol de aviación (2.72%), los demás medicamentos preparados (2.10%), frutas (1.5%). Otros principales productos son teléfonos incluidos celulares, impresoras, vehículos, preparaciones aglutinadas para moldes y las demás mezclas de hidrocarburos. A continuación se muestra una tabla resumen de la importación de frutas frescas de los Países Bajos en el 2008:

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

Balanza comercial bilateral

La Balanza Comercial Ecuador – Países Bajos se ha mantenido favorable para Ecuador en los últimos cinco años. Siendo el mejor año 2010 donde la Balanza Comercial alcanzo los USD 128 millones. El ritmo de crecimiento ha sido de 4.41%.

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Otras características de la demanda: Gustos y preferencia: 

Los holandeses a diferencia de muchos países europeos, tienden a preferir productos con sabores bastante dulces o bastante salados. Esto se debe a que a través del puerto de Rotterdam entra tanta diversidad de productos que se han acostumbrado a los sabores.



Existe la tendencia de experimentar nuevos sabores en cuanto a frutas por las mismas razones del punto anterior.



Al igual que en muchos países europeos, los holandeses son muy cuidadosos con asuntos de puntualidad por lo que buscan productos que les faciliten la vida; en este caso, las pulpas frutas congeladas son muy prácticas.



Los holandés tienden a comprar sus productos en grandes cantidades (para evitar tener que ir varias veces al supermercado) por lo que la mayoría de nuestros productos serán los del tamaño de 1kg y en menor medida los otros dos tamaños.

2.4 Condición económica: 

El PIB per cápita de los Países Bajos es de $46.054 al año, en Ecuador es de $5.425.



La inflación en los Países Bajos es de 2,4% en Ecuador es del 5,1%. 8



Los países bajos poseen el puerto marítimo de mayor movimiento del mundo.



Es el sexto mayor exportador (más de la mitad son reexportaciones).

2.5 Sectores Conexos 

Servicios logísticos: Contrataremos una empresa de logística en todo el proceso de exportación de nuestro producto. En un inicio nuestros productos serán retirados de EL HUERTO S.A y serán transportados hacia el puerto de Guayaquil, con destino a Rotterdam, Países Bajos; en segunda instancia la misma empresa de logística se encargara de transportar los productos desde el puerto de Rotterdam hasta el centro de distribución de nuestro cliente Fruch Portal. Esta empresa se encarga de todos los trámites relacionados con aduanas y luego nos emite una factura cobrando los gastos en los que incurrió. Dentro de los costos de esta empresa también están los seguros de la mercadería.



Proveedor de pulpas: EL HUERTOS.A. es el encargado de abastecer a nuestra empresa con pulpas de frutas tropicales, las cuales se compran para la exportación y venta en los Países Bajos.



Banco: El banco es el encargado de entregar préstamos a nuestra empresa para la inyección de capital en nuestra inversión y el mantenimiento de nuestra empresa en cuanto al local, además utilizaremos el banco para realizar transacciones y transferencias con nuestros proveedores, clientes y socios.



Empresa de seguridad y monitoreo: Contrataremos servicios de seguridad para nuestro establecimiento las 24 horas y un sistema de monitoreo con cámaras dentro y fuera del establecimiento para el control de entradas y salidas de mercadería y de personal.

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

Servicios web: Trabajaremos con una página web en la cual seremos una de las muchas empresas que ofrecen sus productos, y donde la oferta de las pulpas será propuesta. La página web nos cobra una comisión por las ventas que se realicen del 5%

2.6 Papel del Gobierno Requisitos para la creación de una empresa  Reserva del nombre en el Instituto Ecuatoriano de Propiedad Intelectual.  Elaboración de una escritura notariada.  Apertura de una cuenta bancaria en un Banco o una Cooperativa de Ahorro.  Afiliación a las Cámaras, en este caso a la Cámara de Comercio de Quito.  Patente municipal del municipio respectivo.  Registro Mercantil.  Nombramiento del representante legal.  Obtención del RUC en el Servicio de Rentas Internas (SRI).  Obtención del número patronal en el Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social.

Procedimientos para la conformación de la Sociedad de Responsabilidad Limitada Requisitos:  El nombre. En esta especie de compañías puede consistir en una razón social, una denominación objetiva o de fantasía. Deberá ser aprobado por la Secretaría General de la Oficina Matriz de la Superintendencia de Compañías. Solicitud de aprobación. La presentación al Superintendente de Compañías o a su delegado de tres copias certificadas de la escritura de constitución de la compañía, a las que se adjuntará la solicitud, suscrita por abogado, requiriendo la aprobación del contrato constitutivo. Números mínimo y máximo de socios. La compañía se constituirá con dos socios, como mínimo, o con un máximo de quince, y si durante su existencia jurídica llegare a exceder este número deberá transformarse en otra clase de compañía o disolverse.

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Capital mínimo. El capital mínimo con que ha de constituirse la compañía es de cuatrocientos dólares de los Estados Unidos de América.

Requisitos y trámites para la exportación de estos productos a la Unión Europea Registro como exportador. Se realiza directamente en sitio web de la Corporación Aduanera Ecuatoriana (www.cae.gov.ec), aquí se obtiene una clave y un nombre de usuario. Documentos para exportar: a)RUC. Registro único de contribuyentes, para personas naturales o jurídicas que emiten, facturas, comprobantes de venta y guías de remisión. b) Conocimiento del embarque. Utilizado únicamente para el transporte marítimo y es el documento donde se representa la propiedad de la mercadería, además se prueba la existencia de un contrato de transporte y de recepción de mercadería a bordo. c) Factura Proforma. Realizada en hojas con membrete de la empresa y la descripción debe ser lo más detallada posible, aquí se incluye aspectos como condiciones de entrega, plazo y forma de pago. d) Factura Comercial. Emitida por el exportador, contiene características de la transacción como unidades de medidas, peso y bultos netos, medio de transporte. e)Carta de Porte. Es el documento más importante en el transporte terrestre ya que concede la titularidad de la mercadería al poseedor del mismo, es emitido por la compañía de transporte terrestre. f) Lista de Empaque. Informa sobre el contenido, peso bruto y neto de la mercadería a ser exportada, forma de embalaje, es emitida por el exportador en una hoja con membrete de la empresa. g) Cupón de aporte a la CORPEI. El exportador debe efectuar el pago de la cuota redimible de la CORPEI, varía dependiendo del valor a exportar. Certificados:

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a) Certificados Sanitario. Certificado Sanitario para las exportaciones de productos pesqueros en estado fresco y para frutas y hortalizas frescas, a la Unión Europea otorga el Instituto Nacional de Higiene Leopoldo Izquieta Pérez. b) Certificados de Origen. Para los productos acogidos a los beneficios del SGP y ATPDEA extiende el Ministerio de Industrias y Competitividad (MIC). c) Certificados de Calidad Para conservas alimenticias otorga el INEN

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FODA

3.1 Fortalezas 

La compañía DEL HUERTO S.A. produce sus productos teniendo en cuenta los estándares europeos, por lo que no es necesario hacer adecuaciones al producto.



Las pulpas del HUERTO ofrecen una gran variedad de frutas para todo tipo de gustos.



Técnicos en las plantas son especializados en normalización Europa



Todos los productos cuentan con registro sanitario



Cuenta con una planta de producción propia y todos los procesos de producción se realizan internamente



Se cuenta con un descuento al momento de comprar las pulpas lo que reduce los costos y aumenta las ganancias para PULPIN.



Los productos son 100% naturales.



El producto posee facilidad de embalaje, facilidad de transporte y facilidad de etiquetado.



Debido a que los procesos de venta en Países Bajos son en línea se ahorra mucho tiempo.



Formamos parte de la página www.fruchportal.de en donde todos los proveedores son certificados y su calidad es garantizada.



Los productos de DEL HUERTO tienen una vida útil de hasta 1 año (dependiendo de la fruta).

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3.2 Oportunidades 

La cultura europea y especialmente de los Países Bajos se caracteriza por ser muy puntual. Debido a esto, la población busca productos que les faciliten la vida y ahorren tiempo.



El sector de la agricultura ocupa apenas el 2% del total de producción de los Países Bajos.



Países Bajos es el tercer mayor importador de frutas de la Unión Europea.



El clima en Países Bajos es en muchas épocas extremo, lo que dificulta la producción de frutas internamente.



Acuerdos entre Ecuador y la Unión Europea como el SGP (Sistema Generalizado de Preferencias.



Acuerdos bilaterales entre la Unión Europea y la CAN



Países Bajos reexporta un 60% de lo que importa, lo que hace que importe grandes cantidades para revender al resto de países.



Clima y ubicación geográfica del Ecuador favorecen al cultivo de frutas de excelente calidad y que permite que se ajusten a las demandas y exigencias del mercado Europeo.



Posible acuerdo entre Ecuador y la Unión Europea podría hacer que no se dependa del SGP y se cuente con aranceles más bajos.

3.3 Debilidades 

La marca es desconocida en el mercado Europeo por lo que llevará tiempo y dinero darla a conocer y posicionarla.



Se posee de poco presupuesto para la publicidad



Acuerdos de compra de materia prima (pulpa de frutas congeladas) con un solo proveedor.



El diseño del empaque no es muy llamativo.



No contamos con una tienda física en Países Bajos sino simplemente participamos en la página web www.fruchportal.de.

3.4 Amenazas 

La legislación europea es muy rigurosa en sus controles de calidad. Cualquier mínimo detalle o error puede perjudicar el ingreso del producto.

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

Si el precio del combustible aumenta, los costos de transporte también lo harán. Nos volveríamos menos competitivos si subimos los precios o dejaríamos de recibir la misma utilidad si no los subimos.



No definición de acuerdo bilateral entre la Unión Europea y el Ecuador.



Fenómenos naturales y el clima pueden afectar la producción de alguna fruta y su producción se vería afectada.



Competencia: según datos de la CORPEI, existen casi 40 empresas productoras de pulpas de frutas en el Ecuador y de éstas el 50% exporta a diferentes países de Europa.



Competencia: según datos de Export Help Desk, existen más de 150 empresas que exportan frutas en grandes cantidades a los Países Bajos, alrededor del 15% de éstas ofrecen pulpas de frutas y el 5% ofrecen pulpas de frutas congeladas.

4

FACTORES PAIS

4.1 Demografía de Países bajos Composición de la población de Países Bajos Los Países Bajos constituyen una de las zonas más densamente pobladas del mundo y es uno de los estados más desarrollados del mundo.

Superficie (incluidos vías

41.160 km²

fluviales, lagos y mares interiores) Crecimiento Poblacional Anual

0.44%

2013 Distribución por sexos

Hombres 49,5% Mujeres 50,5%

Lengua

Neerlandés

Moneda

Euro

PIB per Cápita (Anual)

9.000 €

TASA DE

8,35 14

MORTALIDAD/1000hab TASA DE

10,89

NATALIDAD/1000hab 2,02%

TASA DE MIGRACION/1000hab ESPERANZA DE VIDA

71,9 0-14: 17,1%

Pirámide de edad

15-64: 65,9% >65: 17,1%

Porcentaje de

Composición

Población

étnica

80,9%

Neerlandeses

2,4%

Alemanes

2,4%

Indonesios

2,2%

Turcos

2,0%

Surinameses

1,9%

Marroquíes

0,8%

Antillanos y arubanos

6,0%

Otros

Población Total

16.800.000

(399,494 hab/km2)

Habitantes

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En los Países Bajos se sitúa la organización y administración del reino; es la sede oficial de la monarquía, así como de sus autoridades ejecutivas, legislativas y judiciales.

4.2 Entorno Natural Es un país muy llano. La mitad de su territorio, la región de los pólders (tierra ganada al mar), está por debajo del nivel del mar. La mitad del país corresponde al inmenso delta del Rin, del Mosa y del Escalda, los tres grandes ríos que cruzan los Países Bajos. Se encuentran encauzados por canales. Es un territorio de clima oceánico templado. Se caracteriza por vientos del oeste, especialmente fuertes en invierno. Abundan las lluvias y las temperaturas son moderadas. Como está en una latitud bastante alta, los inviernos son duros y con heladas extremas esto ha provocado que su producción agrícola sea de apenas el 2%.

4.3 Entorno Socio-cultural La conjugación de multiculturalidad le ha permitido, a Países bajos, posicionarse como una ciudad moderna y tolerante, así como también por ser una de las ciudades más igualitarias del mundo

en materia de lucha de los derechos

colectivos. Se considera por ser una sociedad muy abierta a las culturas foráneas, siendo fundamental en el establecimiento de las relaciones comerciales y la apertura internacional hacia los negocios. Los holandeses son personas muy arraigadas a su historia por lo que se consideran como personas muy serias y directas, por lo cual factores como la puntualidad y cumplimiento en el momento de negocios es de vital trascendencia para generar lazos comerciales a futuro.

4.4 Entorno Político Forma de estado: Monarquía Constitucional con democracia parlamentaria, cuyo Jefe de Estado es la Reina y se denomina Estados Generales de los Países Bajos a las dos cámaras de representación legislativa. Parlamento: El parlamento general está conformado por dos cámaras: el Senado o Cámara Alta, con 75 miembros elegidos por los representantes de las provincias o

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estados provinciales y el Congreso o Cámara Baja, con 150 miembros elegidos por sufragio universal. Las elecciones legislativas son cada cuatro años. Organización regional del Estado: El país consta de 12 provincias y 443 municipios. En cada provincia, el Gobierno lo forman los estados provinciales, el colegio de los diputados provinciales y el “Comisario de la Reina”, similar al gobernador civil.

5

FACTORES DEL SECTOR

5.1 Competencia En el Ecuador existen 404 exportadores de productos con destino a los Países Bajos, de los cuales 40 empresas se dedican a exportar pulpas de frutas y de éstas el 50% exporta a diferentes países de Europa. No se ha registrado actualmente ninguna marca ecuatoriana de pulpas de frutas congeladas en los Países Bajos. Según datos de Export Help Desk, existen más de 150 empresas que exportan frutas en grandes cantidades a los Países Bajos, alrededor del 15% de éstas ofrecen pulpas de frutas y el 5% ofrecen pulpas de frutas congeladas.

5.2 Logística y distribución Todo producto terminado e internacional que entre a la Unión Europea debe ser vendido por medio de un distribuidor y no directamente al consumidor final. Debido a esto, cada vez se vuelve mas común el uso de páginas web para vender los productos. Proceso Logístico: 1. Se realiza la solicitud del producto, mediante la página web www.fruchportal.de. la cual mediante vial electrónica se procede a notificar el tamaño del pedido. 2. PULPIN S.A, prepara la documentación de exportación correspondiente

y

Organiza la mercancía para condiciones de envió, y se le es notificara a los contactos del portal web, que en este cargo serán nuestros agentes de carga. 3. www.fruchportal.de. se contactará con el agente aduanero; solicitara la autorización de embarque, documento de exportación.

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4. Se liberara la mercadería en las bodegas de Fruch Portal en la ciudad de Rotterdam para que ellos procedan con la entrega. Nota: nuestro cliente es Fruch Portal. El cliente de Fruch Portal son las organizaciones, consumidores, etc.

5.3 Clientes En el desarrollo de nuestro estudio hemos identificado a nuestros clientes potenciales dentro de dos sectores, basándonos en criterio de cuidado de la salud y en un mercado que busca productos con estándares orgánicos de calidad más alto , tales como:  Clientes del sector Comercial: mayoristas y minoristas de abastecimientos de productos de consumo masivo. Supermercados  Clientes del sector Industrial: Industria alimenticia (Pulpa como materia prima), para la elaboración de productos como la mermelada o jugos naturales.

5.4 Productos Sustitutos Los principales sustitutos de nuestra pulpa de fruta congelada son las pulpas de frutas tradicionales y las frutas por sí solas.

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FACTORES EMPRESA

6.1 Talento Humano El talento humano de PULPIN S.A esta conformado por 8 personas, que han adquirido el conocimiento y la experiencia necesaria para desempeñar una función principal dentro de la empresa, y que estarán distribuidas de la ADMINISTRATIVA: 2 Personas EXPORTACIÓN: 2 Personas COMERCIAL: 2 Personas CONTABILIDAD: 2 Personas

6.2 Ubicación de la Empresa La oficina de la empresa estará ubicada en la ciudad de Quito para el control de la actividad comercial de la empresa en una zona considerada dentro de la ciudad como Centro de Negocios. MATRIZ- QUITO ECUADOR 18

Av. República de El Salvador N34-377 EDIFICIO LUXOR SPAZZIO

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FACTORES POLÍTICOS-LEGALES

Debido a que el comercio Internacional ha demostrado ser una de las herramientas más efectivas para estimular el desarrollo económico, la Unión Europea, en aporte a los países en vías de desarrollos, ha establecido un Sistema de Preferencias Generalizadas PLUS, el cual permite que alrededor de 6.500 productos ecuatorianos entren con arancel del 0% u otros porcentajes relativamente bajos al mercado europeo, lo cual beneficia enormemente la entrada de las pulpas de frutas al mercado europeo, permitiéndonos que este factor se convierta en una posibilidad para incursionar en el mercado prospero de los Países Bajos. Export Helpdesk, es uno de los recursos más importante y beneficiosos para nosotros como empresa debido a que nos brinda la información necesaria para que se pueda conocer de una forma específica los requerimientos específicos con los cuales nuestro producto debe entras estrictita al mercado europeo, por medio del cual se introduce un código especifico de una vasta clasificación de a la cual corresponda el producto y esta le desplegara los requisitos necesarios así como los impuestos internos y legislación pertinente que se necesita saber con certeza antes de exportar la pulpa de fruta, así también si nuestro país, Ecuador, dispone algún tipo de preferencias arancelarias, en este caso el vigente SPG PLUS

7.1 Requisitos y aranceles para la Exportación a la UE de pulpa de frutas. Para que el producto entre en el mercado Europeo, específicamente a los países pertenecientes a la Unión Europea se los clasifica en grupos generales, para posterior en grupos determinados dependiendo de las especificaciones técnicas del producto, en nuestro caso para a exportación de pulpas de frutas dentro de la unión europea constituye al grupo de:

Frutas y otros frutos, sin cocer o cocidos en agua o vapor, congelados incluso con adición de azúcar u otro edulcorante. Código:08111011 19

7.1.1.1 Requisitos específicos para 08111011 7.1.1.2



7.1.1.4

PARAMETRO

7.1.1.3

ESPECIFICACION

Las importaciones de productos alimenticios de origen no animal en la Unión Europea (UE) deben cumplir con las condiciones generales y las disposiciones específicas destinadas a prevenir los riesgos para la salud pública y proteger los intereses de los consumidores.

Control sanitario de los productos alimenticios de origen no animal Disposiciones especiales sobre Genéticamente Modificados (GM) los alimentos y nuevos alimentos , del Reglamento Por lo tanto , la regla generales (CE) n º 1829/ 2003 aplicable a estos productos es la siguiente :

Normas de higiene de productos alimenticios General de acuerdo con el Reglamento (CE ) no 852/ 2004 del Parlamento Europeo y del Consejo ( DO L -139 30/04/2004 ) (CELEX 32004R0852 ); -El nombre con el que se vende el producto: Ninguna marca registrada, nombre comercial o de fantasía pueden sustituir el nombre genérico sino más bien pueden ser utilizados en la adición. 

Etiquetado de los productos alimenticios Directiva 90/496/CEE del Consejo Alimenticio de (UE) (DO L-276 06/10/1990) (CELEX 31990L0496)

-La lista de ingredientes, precedidas por la palabra " ingredientes", debe mostrar todos los ingredientes (incluidos los aditivos ) ingredientes . -La cantidad neta de los productos alimenticios pre envasados en unidades métricas (litro, el centilitro, mililitro ) para líquidos y ( kilogramo , gramo ) para los no líquidos. -La fecha de duración mínima que consta de día , mes y año. -El nombre o la razón social y la dirección del fabricante, o el importador establecido en la UE. - Lugar de origen o de procedencia - Instrucciones de uso , en su caso .

20

7.1.1.5 

7.1.1.6

1. El cumplimiento de la legislación alimentaria: Alimentos importados Trazabilidad, el cumplimiento deben cumplir con los requisitos y la responsabilidad en los pertinentes de la legislación alimentaria alimentos o condiciones reconocidas por la UE para ser por lo menos equivalente a la Reglamento (CE) n º 178/2002 misma. del Parlamento Europeo y del Consejo (DO L 31 de 01/02/2002) 2. Trazabilidad: La capacidad de rastrear y seguir un alimento, pienso, (CELEX 32002R0178) un animal o una sustancia productora de alimentos que se utilizará para el consumo, a través de todas las etapas de producción, transformación y distribución. Aranceles específicos para 08111011

TIPO DE MEDIDA

DERECHO DE

LEGISLACION

ADUANA

EUROPEA

Preferencias

0% + 8.4

R0732/08

Arancelarias

EUR/100kg

7.2 Normativa para el sector Alimenticio-Comercial Ética y responsabilidad social: Iniciativa de Comercio Ético (ETI).-Busca mejorar la vida de los trabajadores en las cadenas de

suministro global. El Código Básico de la ETI se basa en las

convenciones de la Organización Internacional Trabajo (OIT) sobre prácticas laborales, como jornadas de trabajo adecuadas y salarios justos. Inocuidad e higiene alimentaria: IFS (International Featured Standards).- El IFS es un estándar de seguridad alimentaria y calidad que ha sido desarrollado para inspeccionar a productores y empacadores de productos alimenticios procesados, buscado garantizar inocuidad a lo largo de la cadena de producción, transporte, almacenamiento y disposición para la venta al consumidor final.

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7.3 Estabilidad política El entorno político de Países bajos ha venido en creciente fortaleciendo desde 2009, lo que ha permitido que las actividades comerciales en ese país se vean beneficiados por la estabilidad que el factor político ha generado dentro del mercado, esto generado al interés que han demostrado el Parlamento general al aporte económico que ha beneficiado por largo tiempo a Países Bajos. En la siguiente grafica se mostrara la evolución de la estabilidad política hasta 2012, dentro de países bajo y su fortalecimiento en contraste con otros países, lo que nos demuestra que los escenario para invertir en la región son los más propicios por las seguridades que nos brinda, por un lado como punto estratégico de comercio y por otro el apoyo del parlamento hacia las relaciones comerciales que se dan en la tercera capital re exportadora del mundo. EVOLUCION DE LA ESTABILIDAD POLITICA DE PAISES BAJOS

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ENTORNO ECONÓMICO

8.1 PIB per capita 

PIB per cápita Países Bajos Anuales (USD): $ 47.651

Lo que nos muestra que la capacidad adquisitiva de las personas en el mercado es elevada lo que brinda un indicador positivo para invertir en el mercado, pero eso no quiere decir que porque posean más ingresos compraran más un producto determinado. Este indicador se ha visto afectado de manera positiva por la recuperación de la economía en la zona euro después de la crisis de 2008.

8.2 Tasas de Interés 

Tasa Activa: 13,5%

La tasa de interés es considerablemente elevada lo cual no nos convendría realizar un préstamo en cualquier institución financiera en Países bajos, en comparación con la de Ecuador que esta alrededor de 9.23%. 

Tasa Pasiva: 2.7%

En comparación con Ecuador si nos convendría realizar una inversión a largo plazo en una institución financiera debido que significa un incremente en la tasa que recibiríamos ya que en el país se está manejando en un 0.63%

8.3 Índices de Inflación 

El Índice de inflación: 2,9%

Este indicador nos muestra el encarecimiento de los precio dentro de esta región principalmente por la recuperación de la zona euro y además de la elevada deuda pública que alcanza el 220% de PIB , por lo cual se ha visto reflejada en la tasa de inflación.

8.4 Tipo de cambio: En los países bajos se utiliza el euro como moneda oficial. Actualmente el cambio está a $1,31 dólares por euro.

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DIFERENCIAS CULTURALES 

La gente de Países Bajos, al igual que la comunidad europea, valoran mucho su tiempo y consideran como una falta muy grave los atrasos y la impuntualidad. Debido a esto, su estilo de vida busca productos que les ahorren tiempo y faciliten las cosas.



La conducta en generan en los países europeos es mucho más seria y menos cálida que en países latinoamericanos como el Ecuador. Se debe tomar en cuenta estos aspectos, así como la puntualidad mencionada en el punto anterior, al momento de tener reuniones o contacto con empresarios de Países Bajos.



El idioma oficial es el Neerlandés. Sin embargo, un 80% de la población tiene un nivel alto en ingles, el 57% tiene un nivel alto de alemán y cerca del 19% de la población habla francés. El empaque y etiqueta de nuestro producto estará en inglés por lo que no habrá problema con el idioma. Un 89% de los productos importados por el país van con etiquetas y empaques en inglés.



En cuanto a religión, el 27% de la población se considera cristiano-católica, un 17% se considera cristiano-protestante, un 5% musulmana, y un 51% de la población afirma no pertenecer a ninguna religión en general.



Hay un 100% de alfabetismo.



La esperanza de vida en mujeres es de 78 años y en hombres de 82 años.



El índice de desarrollo humano de los Países Bajos es 0.964.

10 SELECCIÓN DE MERCADOS Generalizadamente, nuestro producto está dirigido a personas de entre 16 y 50 años que residan en los Países Bajos y que deseen una alternativa saludable, natural e instantánea para la preparación de jugos de frutas fríos. Va dirigido principalmente a consumidores de nivel socio-económico medio y alto haciendo énfasis en los no-clientes y clientes ocasionales.

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10.1 Mensurabilidad: Los Países Bajos tienen un total de 16’788.973 habitantes de los cuales el 74% afirma tomar jugo de frutas diariamente. Sólo existen alrededor de 22 empresas que ofrecen pulpas de frutas y 7 empresas que exportan y venden pulpas de frutas congeladas en los Países Bajos. El mercado de las pulpas de frutas abastece a un 15% de la población. El 11% de la población holandesa pertenece a un nivel socio-económico bajo con ingresos iguales o menores a los 1400 euros ($1870), el 59% a un nivel medio con ingresos mayores a los 2100 euros ($2700), y el 30% a un nivel alto con ingresos por encima de los 3000 euros ($3900).

10.2 Accesibilidad: En los Países Bajos el 89% de la población tiene acceso a internet y es muy común y frecuente el uso de páginas web para comprar productos, sobretodo cuando se trata de cantidades al por mayor, de mayoristas o distribuidores. Debido a que nuestro producto se ofertará solamente a través de Fruch Portal, es muy importante que las personas cuenten con acceso a internet, que en este caso sí sucede. Además, la empresa de transporte que utiliza Fruch Portal internamente en los Países Bajos es muy rápida, segura y confiable. Por lo que el producto llega sin ningún problema hasta el comprador o cliente final.

10.3 Sustancialidad: Como se detalló en el punto de la mensurabilidad, la población holandesa, en su gran mayoría, toma jugos de frutas. Debido a que no son tan conocidas las pulpas de frutas en este país existe un pequeño porcentaje de población satisfecha, por lo que se puede explotar muchísimo el mercado. Al no existir tanta competencia se puede abarcar mayores partes del mercado. Debido a todo esto, el mercado se vuelve muy interesante y rentable para nosotros.

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10.4 Procesabilidad: La elaboración de la pulpa de fruta consiste en un proceso relativamente sencillo. La ventaja de esto es que se puede adaptar fácilmente a cualquier segmento del mercado. Obviamente todo debe estar regido bajo los estándares que exige la Unión Europea pero en términos generales las pulpas de frutas congeladas se adaptan fácilmente a cambios que se deba realizar para penetrar en algún mercado.

11 OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS 11.1 Objetivo General: 

Exportar y comercializar pulpas congeladas de frutas tropicales producidas en el Ecuador hacia el mercado de los Países Bajos.

11.2 Objetivos Específicos: 

Lograr que nuestro producto no se quede en stock por mucho tiempo para evitar la caducidad de los mismos.



Reducir los costos de exportación mediante alianzas estratégicas con empresas de logística.



Determinar la acogida del producto en este país europeo para evaluar la posibilidad de expandirse a más países.



Maximizar la ganancia en cada transacción teniendo en cuenta costos de transporte, aranceles, materia prima, etc.

11.3 Estrategias: 

Enviar las cantidades exactas que nuestro distribuidor solicita, con solo un 2% de unidades extra para eventualidades.



Investigar y contactar más empresas de logística y transporte para tratar de encontrar empresas que permitan la reducción en los costos logísticos.



Realizar un análisis de mercado en otros países de la Unión Europea para determinar la factibilidad de expandir el negocio.



Utilizar precios competitivos en el mercado pero que permitan cubrir todos los costos de operación y que brinden una utilidad.

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11.4 Cálculo de una transacción (generalizada) PRECIO DEL HUERTO PRECIO PULPIN CANT. A EXPORTAR VENTAS COSTO CONTENEDOR 20 8,4 EUR / 100 KG ($11) COSTO PULPAS COMISION FRUCH PORTAL UTILIDAD DE TRANSACCION

$1,70 $2,38 18000 $42.840,00 $4.200,00 $1.980,00 $30.600,00 $2.142,00 $3.918,00

12 CONCLUSIONES 

El entorno nacional e internacional relacionado con la exportación de pulpa de frutas congeladas desde Ecuador a los Países Bajos presenta factores favorables para la exportación.



El producto tiene una gran probabilidad de ser consumido en el mercado de los Países Bajos.



El mercado de los Países Bajos va en un constante incremento de sus importaciones de frutas y derivados de frutas, siendo su principal negocio la reexportación de los mismos por su ubicación estratégica.



La capacidad de producción de nuestro proveedor puede aumentar fácilmente si llegase a ser necesario.



La inversión inicial sería baja ya que se va gastando según se va vendiendo el producto.



El análisis del cálculo de la ganancia de una transacción es positivo y pronostica una rentabilidad del negocio.

13 RECOMENDACIONES 

Firmar convenios o acuerdos comerciales con las empresas relacionadas al negocio para poder, por ejemplo, asegurar que siempre exista la disponibilidad de productos, disponibilidad de los servicios de transporte, etc.



Se recomienda utilizar el negocio en los Países Bajos como ejemplo para determinar la futura posible expansión a otros países de la Unión Europea. 27



Buscar nuevas alianzas comerciales con más páginas web para la distribución y venta del producto.



Considerar montar una planta de producción propia para no tener que comprar las pulpas a un proveedor.

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