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UNIVERSIDAD CATOLICA

“LOS ANGELES DE CHIMBOTE” FILIAL SATIPO

Facultad de Ciencias Administrativas y Contables INFORME DE PRONOSTICO DE VENTAS

CURSO

:

METODO CUANTITATIVO

DOCENTE

:

Lic. Adm. Nerio Fidel BENITO GONZALES

ALUMNOS

:

SANCHEZ MOLLEDA, Carlos Alberto

CARRERA

:

ADMINISTRACIÓN

CICLO

:

VI

SEMESTRE

:

2018 – I

Satipo – Perú 2018

INTRODUCCIÓN El Pronóstico de Ventas es una estimación de las ventas futuras, ya sea en términos físicos o monetarios de uno o varios productos, para un periodo de tiempo determinado.

Realizar el pronóstico de venta nos permite elaborar el presupuesto de ventas, a partir de este elaborar los demás presupuestos, tales como el de producción, el de compra de insumos o mercaderías, el de requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, etc.

En otras palabras, hacer el pronóstico de ventas nos permite saber cuántos productos vamos a producir, cuántos necesitamos de insumos o mercadería, cuánto personal vamos a requerir, cuánto vamos a requerir de inversión, etc., y de ese modo lograr una gestión más eficiente del negocio, permitiéndonos planificar, coordinar y controlar actividades y recursos.

PRONOSTICO DE VENTAS El pronóstico de ventas pertenece al llamado Plan estratégico de mercadeo y este a su vez está incluido en el Plan estratégico de la compañía.

El plan estratégico de una compañía está compuesto de varias partes o informaciones, estas son: 

Análisis del entorno: -Económico, - Político, -Social, - Legal, -Ambiental, etc.



Situación competencia



Matriz DOFA



Pronóstico de ventas

El pronóstico de ventas siempre será la parte más importante de un plan de mercadeo y aún del Plan estratégico de la compañía, ya que toda la empresa se moverá para adaptarse a la cifra futura de ventas del próximo periodo; la división de Producción deberá prepararse para poder fabricar las nuevas cantidades informadas por la división comercial o de mercadeo, esto puede implicar aumento de capacidad, la cual se puede conseguir o con compra de más maquinaria o con tercerización (outsourcing), la división de Finanzas deberá apropiar los recursos necesarios para la compra de la maquinaria o de las unidades adicionales en la tercerización , y la división de Personal o Recursos Humanos a su vez deberá contratar personal adicional para dicho aumento de capacidad.

Debido a la importancia de los pronósticos de venta es necesario hacerlos de la mejor forma posible, para ello hay dos grupos de métodos: 

Métodos Subjetivos: Dentro de los cuales hay:  Comité Ejecutivo: Consiste en reuniones con los ejecutivos del primer y segundo nivel de la compañía (Presidente y Vicepresidentes) para , con base en la

información de cada departamento, llegar a una cifra de ventas para el periodo próximo.  Delphi ó Delfos: Es reunir a unos expertos externos para , previo estudio de las cifras de la empresa, que expresen sus opiniones sobre la cifra a vender en el período siguiente. Este método tiene la ventaja de que estos expertos normalmente conocen muy bien el entorno en el que se desenvuelve la compañía pero no conocen las ventajas internas de esta, como si lo pueden conocer los ejecutivos en el método anterior.  Vendedores: La opinión de los vendedores tiene la ventaja de que son ellos los que tienen la mejor información del mercado ya que están en permanente comunicación con los clientes, el único defecto de este método es lo conservadores que tienden a ser los vendedores ya que con base en la cifra de ventas es que le fijan las cuotas a cada vendedor y ya mayor parte de ellos buscan tener una cuota baja de cumplimiento que les facilita la labor de evaluación y control en el futuro. 

Métodos Objetivos: Son esencialmente métodos matemáticos, el principal que se utiliza es el de las series de tiempo, el cual se basa en el análisis de las cifras antiguas de ventas para proyectar las cifras futuras. En este procedimiento se parte de la base que todo número tiene 4 ingredientes o componentes así:  Tendencia (T),  Estacionalidad (E),  Ciclicidad (C)  Incertidumbre o Irregularidad (I)

FACTORES PARA REALIZAR EL PRONOSTICO DE VENTAS: Para realizar el pronóstico de ventas es importante que los ejecutivos o administrativos de la empresa tengan en cuenta factores como:  Capacidad del Negocio: Al no conocer la capacidad de inversión, la capacidad de producción, la capacidad de abastecimiento, el tamaño, la empresa se puede convertir en un limitante para cumplir con las metas propuestas por la proyección de ventas realizadas, al producir un porcentaje menor al que arroja la proyección.  Temporadas: Dependiendo del producto la empresa debe conocer las épocas o temporadas del año, donde el producto se vende con mayor frecuencia, claro está, que los productos de consumo masivo como los de la canasta familiar presentan demanda continua.  Aspiraciones de Ventas: Se debe tener en cuenta el porcentaje o incremento de venta que la empresa quiere obtener, los objetivos de ventas que deben ser superiores al porcentaje o cantidades dadas por el punto de equilibrio, donde al sobrepasarlo es en realidad que se empieza a percibir las ganancias de la empresa.  Estimaciones de la Demanda: También se conoce como estimación de las ventas, para entender este método primero veamos algunos conceptos. 

Demanda: Es la cantidad del producto o servicio que compran en un determinado periodo, la cantidad depende de ciertos factores como los ingresos de los clientes, el precio del producto y él de la competencia, la variedad de marcas, de los gustos de los consumidores entre otros.  Oferta: Es la cantidad del producto o servicio que la empresa puede vender en un determinado periodo, dicho de otra manera, es el total de producción que se puede sacar al mercado, la cual depende de los costos de producción del producto. Una manera sencilla de estimación de la demanda se fundamenta en conocimiento y seguimiento a los clientes que tenga la fuerza de ventas ya que puede haber

negocios muy cercanos a cerrarse o como se dice en puerta, de los cuales se pueden hacer algunas predicciones a corto plazo.  Entorno Económico: El entorno económico que rodea a la empresa es fundamental porque este puede afectar tanto positivamente como negativamente los procesos de la empresa sobre todo el precio del producto, es así, como se debe considerar la tasa de crecimiento de la economía, la inflación y el costo del dinero.

MÉTODO DE PROYECCIÓN: Existen métodos matemáticos y estadísticos para realizar el pronóstico de ventas, este documento le permitirá conocer los métodos y sus fórmulas, enfatizaremos en los tres que consideramos son más fáciles de comprender, apóyese en el documento anexo en Excel “proyección de ventas” y paso a paso siga el procedimiento.

EJERCICIOS

METODO DE INCREMENTO ABSOLUTO

VENTAS UNIDADES

METODO INCREMENTO ABSOLUTO

PERIODO

AÑO

1

2004

1585723

2

2005

1876207

290484

3

2006

2146686

270479

4

2007

2376518

229832

5

2008

2404971

28453

6

2009

2082599

-322372

7

2010

2647960

565361

8

2011

2692132

44172

TOTAL/SUMATORIA 9

2012

2850190

1106409 158058

CALCULO PRONOSTICO 2012

PRODUCTO =

1106409 7

2692132 + 158058 = 850190

158058

PRONOSTICO MINIMO CUADRADO X=

AÑO

X

X2

X.Y

PRONOSTICO

2004

1585723 -7

49

-11100061

1749940

2005

1876207 -5

25

-9381035

1886129

-3

9

-6440058

2022317

2007

2376518 -1

1

-2376518

2158505

2008

2404971 1

1

2404971

2294694

2009

2082599 3

9

6247797

2430882

2010

2647960 5

25

13239800

2567070

2011

2692132 7

49

18844924

2703259

2012

9

2006

Sumatoria

VENTAS

2146686

17812796

9

2839447 168

11439820

SERIE

IMPAR

SERIE

PAR

1 2 3 4 5

-2 -1 0 1 2

1 2 3 4 5

-5 -3 -1 1 3

N=

8

=

2226599.5

=

68094.17

3000000 2500000 2000000 Series1 1500000

Series2 Series3

1000000 500000 0 1

2

3

4

5

6

7

8

PRONOSTICO MINIMO CUADRADO

VENTAS UNIDAD

METODO INCREMENTOS PORCENTUAL

PERIODO

AÑO

1

2004

1585723

2

2005

1876207

0.183

3

2006

2146686

0.144

4

2007

2376518

0.107

5

2008

2404971

0.012

6

2009

2082599

-0.134

7

2010

2647960

0.271

8

2011

2692132

0.017

TOTAL/SUMATORIA 9

2012

2,692,132

0.600 0.09

CONCLUSIÓN



El Pronóstico de Ventas es una herramienta esencial para las empresas, ya que permite predecir la demanda en un determinado periodo.



Determinará que puede venderse con base en la realidad y el plan de ventas permite que esa realidad hipotética se materialice, guiando el resto de los planes operativos.



Apoya la toma de decisiones por parte de las gerencias de mercadeo, ventas y producción al proveerlos con información congruente y exacta, la cual se calcula utilizando métodos matemáticos.

BIBLIOGRAFÍA

 www.esan.edu.pe  www.google.com.pe  www.operacionesbancariaspasivas.com  www.bancaybolsasdevalores.com.pe  Enterprise Risk Management — Integrated Framework, Committee of Sponsoring Organizations of the Treadway Commission (COSO), Noviembre 2004.