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• Elizabeth Plascencia Reyes

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ACTIVIDAD 1

3. PRONOSTICO DE VENTAS DEFINICIÓN Un pronóstico de ventas es una estimación o nivel esperado de ventas de una empresa, línea de productos o marca de producto, que abarca un periodo de tiempo determinado y un mercado específico. Cabe destacar, que el pronóstico de ventas está basado (o debería estarlo) en un plan de mercadotecnia definido y en un entorno de mercadotecnia supuesto. Por lo general, el pronóstico de ventas se expresa en unidades de productos (unidades físicas) y/o en unidades monetarias (valores). IMPORTANCIA Según Stanton, Etzel y Walker, cuando se ha preparado el pronóstico de ventas, atañe a todos los departamentos de la compañía. El pronóstico de ventas es la base para decidir cuánto gastar en diversas actividades como publicidad y ventas personales. Con la base de las ventas anticipadas se planea la cantidad necesaria de capital de trabajo, la utilización de la planta y las instalaciones de almacenaje. También dependen de éstos pronósticos el calendario de producción, la contratación de operarios fabriles y la compra de materias primas. ALCANCE En lo relacionado al tiempo, por lo regular, los pronósticos de ventas cubren un año [2]. Sin embargo, también se elaboran pronósticos de menos de un año cuando la actividad en la industria en la que participa la empresa es tan volátil que no es viable realizar estimaciones para todo un año. Es recomendable elaborar un pronóstico de ventas para cada producto, línea de productos y para la empresa en su conjunto, porque de esa manera se podrá tomar decisiones más acertadas y, además, se podrá realizar un mejor monitoreo y control al momento de cruzar los resultados del esfuerzo de mercadotecnia con el cumplimiento del pronóstico de ventas.

METODOS DE PRONÓSTICO DE VENTAS Métodos cuantitativos 

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Análisis de los factores de mercado. - La demanda de un producto siempre se relaciona con el comportamiento de ciertos factores de mercado. Al ser esto cierto, podemos determinar una estimación de venta estudiando los factores relacionados con el producto. Análisis de ventas históricas y la tendencia. - Consiste en pronosticar teniendo en cuenta las ventas y demanda del pasado, considerando factores del momento. No necesariamente el pronóstico es positivo.

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Pruebas de Mercados. - Una empresa vende un producto determinado en una zona restringida a modo de piloto o experimento y mide sus resultados. Se proyectan las ventas y la demanda potencial.

Características de los pronósticos • •

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Los pronósticos casi siempre son incorrectos. Lo importante es centrarnos en el error esperado de cada pronóstico. Los pronósticos son más precisos para grupos o familias de artículos. Casi siempre es más fácil desarrollar un buen pronóstico para una línea de productos que para un producto individual, ya que los errores tienden a cancelarse entre sí a medida que se les agrupa. Los pronósticos son más precisos cuando se hacen para periodos cortos. Son menos las perturbaciones potenciales respecto del futuro próximo que pueden impactar en la demanda de productos. La demanda en periodos futuros más amplios casi siempre resulta menos confiable. Los pronósticos no son sustitutos de demanda calculada, Si se cuenta con información de la demanda real no tiene caso obtener pronósticos.

METODOS CUALITATIVOS Pronósticos generados a partir de información que no contiene una estructura analítica bien definida. Este tipo de pronósticos resulta bastante útil cuando no se cuenta con información histórica (por ejemplo, un nuevo producto). • •

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Encuesta de las intenciones del comprador: Consiste en un relevamiento de opinión de deseos o expectativas sobre la compra de un producto. Participación de la fuerza de ventas: Consiste en pronosticar las ventas con las estimaciones de la fuerza de venta (vendedores, distribuidores, jefes de ventas, etc.). Este método puede generar pronósticos muy precisos si los vendedores son personas competentes ya que el vínculo directo con el mercado los hace personas claves y aptas para hacer dicho pronóstico. Juicio de los ejecutivos: al igual que el método anterior, puede ser acertado si los ejecutivos han sido competentes, pero por lo general se trata más de conjeturas. Una manera de reducir el margen de error es aplicar el método Delphi: Se toma un grupo de conocedores y de formas anónima opinan, luego se resumen las estimaciones y posteriormente se dan a conocer estas estimaciones a todo el grupo y se les pide que hagan una nueva predicción, esto puede repetirse varias veces. Juicio de consultores expertos: Es un conjunto de opiniones que pueden brindar profesionales expertos en una industria o disciplina, relacionadas al proyecto que se está ejecutando.

Características de los pronósticos cualitativos • • • • •

El pronóstico se basa en el juicio personal o en alguna información cualitativa externa El pronóstico es subjetivo. El mismo se sesga según la perspectiva optimista o pesimista que tengan las personas Permite obtener algunos resultados con bastante rapidez En ocasiones constituye el único método Se suelen utilizar para productos individuales, o familias de productos, pero rara vez para mercados completos.

3.1 Las características de la demanda Tiene en cuenta la demanda de mercado para un producto, que consiste en el volumen total que puede ser comprado por un grupo de consumidores situado en un área geográfica concreta, durante un determinado período. A continuación, las cuatro características más importantes a considerar cuando de analizar la demanda se trate. La estacionalidad: Es de esperarse que la demanda de los productos se incremente en algunos meses por los eventos que suceden en esos meses del año, y es de esperar que al paso del tiempo, este comportamiento se repita de manera continua. De vital importancia en este punto, el cálculo del índice estacional, puede ayudar a establecer una proyección de la demanda en un periodo en particular del año. La tendencia: Si las ventas de un producto se están incrementando, al graficar los datos, esto tiene que mostrarse de manera evidente, habrá meses en los que la demanda no muestre un comportamiento incremental, pero en la fotografía general la tendencia puede ser alcista, o por el contrario, puede ser estable o estar en declive, una análisis gráfico de ello puede dar un excelente indicador de lo que sucede en el comportamiento. La variación aleatoria: Habrá altos y bajos en su venta, sin que ésta se pueda predecir con exactitud, aquí lo conveniente es monitorearlo y prepararse con inventario para amortiguar el efecto de la demanda. La variación cíclica: Esta se presenta en periodos largos en el tiempo, por ejemplo en época de elecciones municipales, presidenciales o de cualquier índole, habrá productos (anuncios espectaculares, carteles, etc.) que presenten un comportamiento atípico quizá incremental, por lo que, nuevamente el registro oportuno de este tipo de eventos resulta de suma importancia, para no jugar a las adivinanzas cuando de predecir la demanda se trate.

3.2 Diseño del sistema de pronósticos. La importancia estratégica de la previsión de la demanda. Las buenas previsiones son de gran importancia en todos los aspectos de un negocio: el pronóstico es la única estimación de demanda hasta que se conozca la demanda real. Además, las previsiones de demanda determinan las decisiones en muchas áreas, por ejemplo: 1. 2.

3.

Recursos humanos. Contratar, formar y despedir a los trabajadores depende de la demanda esperada. Capacidad. Cuando la capacidad es insuficiente, el déficit resultante puede traducirse en una entrega no fiable, pérdida de clientes y pérdida de una parte del mercado. Gestión de la cadena de suministros. Las buenas relaciones con los suministradores y las ventajas consiguientes de precio para los materiales y partes, dependen de la precisión en la previsión.

Siete etapas básicas en el sistema de pronósticos.

1. Determinar la utilización de la previsión de demanda. Generalmente es para dirigir la producción de bienes o servicios para satisfacer la demanda. 2. Seleccionar los artículos en los que se va a realizar la previsión de la demanda. Depende del tipo de bienes o servicios que ofrezca y si éstos son muchos, pues elegir por familias o grupos de artículos. 3. Determinar el horizonte temporal de la previsión de demanda. Puede ser a corto, mediano o largo plazo. Según algunos autores, esto va de periodos de semanas, meses o años. 4. Seleccionar el (los) modelo (s) de previsión. Generalmente se utiliza una combinación de métodos, incluidos los de juicio. 5. Recolección de los datos necesarios para hacer la previsión. Actualmente se suma a las formas tradicionales de encuestas a clientes y minoristas, el uso del internet. 6. Realizar la previsión. 7. Validar e implementar los resultados. Los resultados de los pronósticos deben ser revisados por diferentes departamentos como mercadotecnia, producción, finanzas y ventas a fin de asegurar que las suposiciones sean válidas. Los resultados se utilizan para programar el material, el equipamiento y el personal en cada planta.

ACTIVIDAD 2 CUADRO CONCENTRADOR Y COMPARATIVO METODOS

JUICIOS

DEFINICION Es un método de muestreo no probabilístico. Se basa en opiniones de gerentes y expertos, encuestas de consumidores, estimaciones del personal de ventas.

Son métodos que tratan de identificar los factores que afectan las ventas y de determinar la naturaleza de la relación entre ellos.

CAUSALES

La regresión lineal simple es la relación entre dos variables se muestra ajustando una línea recta con los puntos trazados. La regresión simple describe la relación entre una variable independiente y una variable dependiente. La regresión lineal múltiple es una herramienta para elaborar el pronóstico de una variable dependiente, como las ventas, utilizando simultáneamente varias variables independientes.

SERIES DE TIEMPO

Una serie de tiempo es un conjunto de datos numéricos que se obtienen en períodos regulares a través del tiempo. Estos datos pueden ser muy variados, generalmente son usados para evaluar el comportamiento de las ventas de una empresa, o para evaluar el comportamiento de los índices de precio de un país o de un tipo de producto pero en general pueden aplicarse a cualquier negocio y /o área.