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• Fernando Joya

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PRESUPUESTOS Capítulo 2: Presupuesto de ventas El presupuesto en ventas es el punto de partida del proceso presupuestal, debido de que es la base para una empresa en la toma de decisiones comerciales. De igual manera nos ayuda a estar enfocados en la estrategia que implementamos para las ventas, a corto, mediano o largo plazo siendo esta la fuente más importante para el ingreso de una empresa. De este presupuesto se desprende la operación de la organización: 

Los gastos operacionales de administración y ventas.



Las necesidades de financiación



Según el caso



Los flujos de tesorería



Las inversiones en activos fijos



Entre otros

El proceso presupuestal se inicia con la determinación del nivel de ventas, porque dependiendo de estas se establecen las necesidades de: 

Materiales directos e indirectos.



Mano de obra.



Costos indirectos de fabricación.



Inversión en activos fijos.



Necesidades de financiación o de inversión.



Niveles de inventario.



Racionalización de gatos.



Programación de pagos

El presupuesto de ventas tiene especial importancia por lo siguiente: permite revisión permanente del plan estratégico de la organización, definir costos de producción o costos de servicio, determina la inversión de los activos fijos, planear gastos operacionales de administración y de ventas, elaboración de los flujos de efectivo que indican las necesidades de inversión. Para realizar un presupuesto de ventas se debe tener en cuenta varios factores como la tendencia de ventas, en el cual se realiza un análisis a una serie histórica de datos que puede ser en pesos o en unidades; a través de esta se pueden observar las políticas, estrategias y los procedimientos que las empresas ha utilizado en cada uno de los periodos. En la tendencia de las ventas se pueden aplicar técnicas estadísticas como: Análisis de serie temporales, ratios de ventas y tendencia lineal, para la cual se aplica la ecuación

Luego de realizar el análisis de tendencia se procede a calcular el pronóstico de ventas, este es necesario, porque las organizaciones operan en ambientes de incertidumbre, pero deben tomar decisiones que afectan su futuro; los pronósticos pueden ser a corto o largo plazo. Para realizar un pronóstico se considera las siguientes clases: Horizontal, patrón de tendencia, patrón estacional y patrón cíclico. Una de la fórmulas para hallar pronósticos es:

Donde: 

VP (ventas del periodo anterior): aquellas que realmente se presentaron y que la empresa puede llegar a decidir sobre el periodo que va a tomar (mes, trimestre, semestre, año).



FE (factores específicos): aquellos relacionados con las vetas y que pueden aumentarlas o disminuirlas dependiendo del grado de importancia. Entre estos

factores están: procesos de producción, ampliación de la planta, contratos con nuevas empresas, estrategias de publicidad, mayor competencia, presentación del producto, entre otras. 

FE󠆉c (factores económicos) tienen que ver con aspectos macroeconómicos como el desempleo, la inflación, la tasa de interés en general las políticas sociales y económicas del gobierno.



FA (factores administrativos): aquellos relacionados con decisiones que pueden afectar el nivel de ventas políticas de créditos, de ventas, de compras, planes de negocios, plan de inversión, contratación de personal, aperturas de nuevas sucursales, entre otros.

Lo complicado de este método es la estimación de la cuantificación de los factores específicos, económicos y admirativos, para determinar en qué medida afectan las ventas, por lo que se necesita contar con la participación de personas expertas en estos campos. Clases de precios

Los precios se dividen en cinco clases: base, de lista, promocional, de equilibrio y de lanzamiento.

Resumen Capitulo 3: Presupuesto De Producción El presupuesto de producción es una herramienta primordial en lo que refiere al presupuesto global de la empresa, el cual se debe implementar en todas las operaciones requeridas en el proceso de producción, para así poder calcular las compras de la materia prima, la mano de obra necesaria y los costos indirectos de fabricación y de esta manera poder conseguir las ventas deseadas y los beneficios planificados. El presupuesto de producción está estrechamente ligado al presupuesto de ventas, debido a que este último proporciona la información necesaria por producto, zona, vendedores, para obtener los costos de producción de los bienes y servicios que la empresa pretende ofrecer y a su vez determinar el valor de venta.

COSTO DE MANTENIMIENTO DEL INVENTARIO Según Burbano (2005, pp.177-178), los inventarios deben ser objeto de mantenimiento, puesto que en ellos la empresa ha invertido recursos importantes. El autor propone la siguiente formula.

CMIF = % de inversión en mantenimiento de inventario [IF (CP + CU)] 

CTP: costo total de materia y costos indirectos de fabricación.



CMO: costo total de mano de obra.



DC: días calendario



IF: inventario final.



CP: costo de producción interno (MPD + CIF).



CU: costo de hora operario por unidad

POLÍTICA DE INVENTARIO Para el manejo de los inventarios de productos en proceso y productos terminados, dependen de las características de los productos como tal; pero también de la capacidad financiera de la empresa. Estos son algunos aspectos fundamentales al momento de establecerlas: 

Clase de productos: Características del producto son clave para decidir acerca del stock de inventario



El periodo de venta: Si el producto se vende durante todo el año o si solo se fabrica y se vende en temporadas



Ubicación de los clientes: si estos son locales, regionales, nacionales, o internacionales.



Capacidad y condiciones de almacenamiento: Algunos productos que son voluminosos o que requieran almacenamiento especial.



El proceso de producción: si es tecnificado o artesanal.



Las condiciones sociales, económicas, políticas, culturales: Que indican en la decisión de comprar de los consumidores.



Los competidores.



Adquirir inventarios contra alza de precios.



Costos ocasionados en el transporte de los productos: Asumidos por la empresa.



Situación financiera de la empresa.



Política de ventas.

Una vez establecidas las políticas generales de inventarios, se pasa ya a la determinación exacta de las cantidades requeridas para conformar los stocks de inventario los cuales deben expresarse a través de fórmulas claras en su determinación. Los componentes del presupuesto de producción incluyen; determinación de las unidades a producir, el presupuesto de materia prima, la de mano de obra, los costos indirectos de fabricación (CIF), el costo unitario de producción, la valoración de inventario final, el estado de costos de producción y ventas. Para la determinación de las unidades que se van a producir existe una fórmula general para llevar a cabo el presupuesto de producción. Se trata de:

Donde: 

VP: ventas presupuestadas.



IFPT: inventario final de productos terminados.



IFPP: inventario final de productos terminados.



IIPT: inventario inicial de productos terminados.



IIPP: inventario inicial de productos en procesos

Al contar la organización con un presupuesto de producción bien elaborado, puede alcanzar el cumplimiento de las metas, también se puede tener un pronóstico de ventas determinado, para de esta manera programar una producción que pueda cumplir con la demanda, permite mantener los inventarios en niveles óptimos, minimiza las dificultades y protege la oferta de productos ante riesgos de escasez de materia prima, permite la rotación de inventario representando un estado de mayor liquidez para la empresa, permite programar las necesidades y compras de materia prima, facilita la concentración de la producción en los artículos de mayor movimiento.

PRESUPUESTO EMPRESARIAL MODULO II: pronósticos y presupuesto de ventas LAS VENTAS EN LA EMPRESA La organización deberá determinar el comportamiento de su demanda, es decir, conocer qué se espera que haga el mercado, al concluir con esto, podrá elaborar su plan de ventas. Normalmente se realiza este procedimiento en la mayoría de las empresas, ya que cuentan con una capacidad ociosa, es decir que la demanda es menor que la capacidad instalada para producir. Según Rondón (2001) existe una serie de factores que pueden incidir en el presupuesto de ventas, el cual se presentará a continuación:

A tales efectos, Burbano (2005) propone una ejemplificación simple, de lo que sería la representación de los factores administrativos de la empresa.

EL PRONÓSTICO DE VENTAS El pronóstico de ventas es parte esencial de la formulación del Plan de ventas de la empresa, el hecho de conocer las tendencias y plantear los posibles escenarios futuros, definitivamente provee muchas más alternativas a la gerencia para decidir. En esta oportunidad se presenta una serie de ejercicios prácticos a los fines de desarrollar los diferentes métodos de pronósticos aplicables. MÉTODOS DE PRONÓSTICOS DE VENTAS Algunos de los métodos de pronósticos se presentan a continuación:



Método de Incremento Absoluto.



Método de Incremento Porcentual.



Método de Opinión Gerencial (Desviación Media y Porcentual del Pronóstico).



Método de Participación en el Mercado.



Método de Promedios Móviles.



Método de los mínimos Cuadrados.



Método Económico – administrativo.

PRESUPUESTO DE VENTAS EN UNIDADES Y VALORES. Generalmente el presupuesto de ventas es el eje de los demás presupuestos por lo que debe primeramente cuantificarse en unidades, en especie, por cada tipo de líneas de artículos para posteriormente proceder a su valuación de acuerdo con los precios de mercado regidos, por la oferta y la demanda o cuando no sea así por el precio de venta unitario determinado con lo cual se tiene el monto de ventas en valores monetarios.

Bibliografía. Libro guía. Díaz, M. C., López, L. M. y Parra, R. (2015). Presupuestos: Enfoque para la planeación financiera (2ª Ed.). Bogotá, D. C.: Pearson. Falgide, C. A. (2009). Presupuesto empresarial.