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• Daniela Fernanda Pinto Monsalve

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Competidores Los principales competidores de Copec son Shell, Petrobras, Terpel entre otros. Sus porcentajes de participación de mercado son: 15,5%; 13,4%; 7,4% y 5,7%; respectivamente. La empresa de distribución de combustibles con mayor participación de mercado es Copec con un porcentaje de 58,3%. Para medir la concentración de la industria se calcula el índice de HerfindahlHirschmann, el cual en esta industria es aproximadamente HH=0.39, este número indica (al estar más cerca de cero) que la industria es más competitiva. A pesar de que existe una alta participación de mercado de Copec, existe una alta rivalidad entre las empresas distribuidoras de combustible ya que los productos que venden no se diferencia en calidad sino que se diferencian más en el servicio que entregan, como la atención del personal y servicios externos como de comida rápida y venta de alimentos. Un síntoma de alta rivalidad también es la alta sensibilidad al precio que existe en el mercado, evidenciadas por:  Como se trata de productos homogéneos (commodities) la variable más importante que utiliza el consumidor en su decisión de compra es el precio  Facilidad de comparación de precios  Precios fuera de mercado implican pérdida inmediata de volumen de venta  Hay una fuerte competencia que motiva un mercado dinámico, que ajusta sus precios con gran rapidez  Cambios periódicos de precios (semanales) generan desorientación y confusión en los consumidores https://copec.modyocdn.com/uploads/24df6166-4cb5-46f39b40-487723cde5bf/original/Memoria_Copec_2013.pdf

Proveedores El principal proveedor de Copec es la Empresa Nacional del Petróleo (ENAP). ENAP abastece aproximadamente el 80% del combustible. Copec cada vez más tiene más potencial para realizar importaciones de combustible directamente. Debido a la fuerte posición en el mercado de Copec permite a este situarse en una mejor posición de negociación frente a ENAP por tener un fuerte porcentaje en las ventas de este. Regulación Expresando la necesidad de buscar una solución de fondo para que las fluctuaciones del petróleo no sigan afectando la economía de la clase media, el gobierno crea un Mecanismo de Estabilización de Precios de los Combustibles (MEPCO). El Mepco es un mecanismo que determina alzas o bajas en el impuesto específico de: la gasolina (93 y 97 octanos), el gas licuado para uso automotriz y el petróleo diésel. Funciona de la siguiente forma: El Ministerio de Energía, a través de la Comisión Nacional de Energía, estima un precio por metro cúbico de petróleo, en pesos chilenos, de acuerdo al precio internacional del petróleo y el precio del dólar.

Productos Sustitutos Con respecto a la aparición de productos sustitutos, al menos para la actualidad es baja, puesto que aunque exista una corriente ambientalista en crecimiento en el país, el desarrollo de nuevas tecnologías no da el alcance necesario para que la mayoría de los clientes que utilizan combustible derivados del petróleo puedan optar por fuentes alternativas, ya que se puede decir que estas o son más caras o tienen escasa disponibilidad lo que además dificulta su progreso (como es el caso del hidrógeno, etanol, y otros biocombustibles). No

obstante, cabe mencionar que a futuro es un punto importante para analizar, pues la escasez de hidrocarburos llevará obligatoriamente a buscar nuevas fuentes de energía, y lo que hoy es solo por ecologismo o inclusive en algunos casos ahorro de costos, mañana será una necesidad.

Clientes Con respecto al poder de negociación con los clientes de copec, se debe tener en cuenta que dentro de su gama de clientes se distingue básicamente dos tipos de compradores: personas naturales y pequeñas empresas, y empresas. Con respecto al primer tipo de comprador, se tiene un bajo poder de negociación de ambas partes, puesto que en el caso de los compradores son muchos, y por otro lado, copec aunque si bien cuenta con poco sustitutos, tiene variados competidores, lo que conlleva a este tipo de clientes a tener poca lealtad a la empresa y cambiarse fácilmente a otro lugar. Con respecto al segundo tipo de comprador, se tiene un mediano poder de negociación, porque como ya se mencionó copec posee pocos sustitutos, sin embargo por otra parte la cantidad de clientes es mucho más reducido en relación al primer tipo de comprador por lo que pierde poder de negociación.