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• Gaby Fernandez Cayetano

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I

PLAN DE NEGOCIOS QUE SUSTENTA EL PROYECTO

2.1 RESUMEN EJECUTIVO El presente Plan de Negocios demuestra que es factible aprovechar las oportunidades del entorno y las ventajas comparativas de la producir café verde utilizando Alta Tecnología en los procesos de beneficio post cosecha y proceso industrial del café, a fin de generar ventajas competitivas que hagan sostenible este modelo de negocio orientado a satisfacer la demanda de consumidores de cafés especiales (Estados Unidos y Europa). El análisis de mercado realizado mediante fuentes secundarias (reportes de tendencias de demanda y consumo de café), ha determinado que el consumidor objetivo de la Cooperativa está conformado por empresas tostadoras y brockers, que buscan satisfacer mercados que consumen productos orgánicos de alta calidad. La estrategia genérica de la Cooperativa será la de segmentar su oferta para acceder a nichos de mercado de cafés de calidad, a fin de tener como objetivo posicionar el café producido, siendo este un producto nacional de bandera. Las principales ventajas competitivas del café que produce la CACE Alto Palomar estarán basadas en que esta actividad es realizada por agricultores con pleno conocimiento, viendo mejorados los procesos de post cosecha e industrialización, con un control de calidad para determinar en qué fases del proceso de producción se generan los defectos, esto permitirá mejorar los atributos organolépticos superiores respecto de los competidores nacionales. El mayor precio será consecuencia de acceder a nichos de mercado especializados, así como en el incremento de la productividad, que elevará la producción de café comercializado, y la mejora de los ingresos a los productores socios y socias de la Cooperativa. De esta manera podrán acceder a mayores servicios obteniendo mayor bienestar para las familias. El concepto del producto será el de “café verde” de alta calidad, con perfil de taza mayor a 80 puntos según formato SCAA (calidad organoléptica). Asimismo, se tiene previsto mejorar el rendimiento del café de 72 a 78% (proceso que consiste en transformar el café pergamino a café verde). Esto incrementará la producción de café que se comercializará con sus clientes, obteniendo mayores ingresos, tanto por mayor producción, como el mayor precio que negociarán sus lotes de café. Se espera que la producción de café se incremente hasta los 5000 quintales de café exportable por campaña, de acuerdo a lo mostrado en el Flujo de Caja del Plan de Negocios. La estrategia de aplicación del presente Plan de Negocio, es a partir del proceso de post cosecha, específicamente este se inicia con el proceso en Planta de Beneficio Húmedo Centralizado, con el despulpado, remoción del mucílago, lavado, secado y control de calidad respectivo. Acorde con las proyecciones financieras, se espera que al finalizar el quinto año de operación, las utilidades después de impuestos asciendan a S/. 501,300.10, contándose con una TIRF de 31.08% y un VANF de S/. 510,099 a una tasa de descuento de 15.3%. Esto garantiza la rentabilidad de inversión del presente Plan de Negocios.

2.2 ANTECEDENTES 2.2.1 ANTECEDENTES DE LA PROBLEMÁTICA La Cooperativa Agraria Cafetalera Ecológico Alto Palomar, fue fundada el 17 de agosto del 2001 por pequeños productores de café que migraron a estas tierras procedentes de las regiones de Junín y Cajamarca, quienes se dedican al cultivo de café del tipo arábica a una altitud de 1200 a 1800 msnm, quienes se preocupan mucho por el medio ambiente, por lo que aplican sistemas agroforestales asociados al café. La Cooperativa se encuentra ubicada en el Valle del Palomar, distrito de San Luis de Shuaro, provincia de Chanchamayo, Región Junín. Las fincas de los socios y socias, productores de café de la Cooperativa vienen presentando problemas en el proceso de producción, que incluye las fases de cultivo, cosecha, post cosecha, y gestión de la comercialización, estos generados por los limitados recursos humanos para brindar asistencia técnica individual y a través de reuniones grupales (Escuelas de Campo), estas actividades se vienen realizando de manera esporádica y no satisfacen las necesidades de los productores en cuanto a transferencia de tecnología (conocimientos) para el manejo del cultivo de café, control de plagas y enfermedades, desarrollo de labores culturales, así como, a la escasez de mano de obra para la época de cosecha. Esto ocasiona pérdidas de producción, debido a que el café no es cosechado a tiempo y se deteriora, no siendo apto para la exportación, esto genera pérdidas económicas a las familias, quienes dependen en 100% del cultivo. En la zona de influencia de la Cooperativa, el café es cultivado en pendientes que son en algunos casos muy pronunciados y vulnerables a fenómenos de erosión, como las lluvias constantes. La capacidad de mantener los suelos con técnicas apropiadas de cultivo se vuelve en estas condiciones fundamental para asegurar la sostenibilidad del cultivo y del entorno productivo. Asimismo, en cuanto a calidad, el proceso de post cosecha viene siendo realizado en cada finca, respecto a la fermentación y secado del café (beneficio individual), esto ocasiona la obtención de diferentes niveles de secado, siendo el ideal entre el 11% – 12%, de tal manera que al obtener los lotes estos presentan defectos al realizar el análisis físico del café, y que al ser llevadas para el análisis de laboratorio, presentan defectos en taza (verdes, maduros y sobremaduros), disminuyendo la calidad del café ofertado y como consecuencia los precios que obtienen son menores a los negociados (castigos que llegan en algunos casos a – US$ 20.00 por quintal de café verde). Respecto al proceso de beneficio de café, viene ocasionando problemas ambientales en la zona, al exceso de agua utilizado en este proceso, siendo el principal problema las aguas mieles generadas como consecuencia del lavado y despulpado, para luego ser vertidas directamente al suelo y ríos, contaminando las aguas directamente. Como en todos los cultivos modernos, el mantenimiento de las fuentes de agua y de la biodiversidad es otra de las variables a tener en cuenta en el cultivo y proceso del café, para que estas labores no deterioren el medio ambiente. En el Beneficio Tradicional, la contaminación que la pulpa y el mucílago producen se debe a que parte de su materia orgánica se disuelve o queda en suspensión en las aguas, en las diferentes etapas de transporte y beneficio. Estos residuos orgánicos toman el Oxígeno del agua, ocasionando:

-

Muerte de peces y plantas por disminución del oxígeno y por aumento de acidez en el agua. Proliferación de microorganismos indeseables. Impotabilidad e inutilidad de las aguas para el uso doméstico. Inutilidad de las aguas para el uso industrial, incluso el beneficio de café de otros beneficiaderos. Proliferación de malos olores, atracción de moscas y otros insectos y deterioro del paisaje.

Durante el proceso de beneficio, la fermentación es otro de los procesos críticos, ya que la sobrefermentación genera un café con sabor a vinagre, rancio y nauseabundo. Por tanto es necesario que antes del lavado el café esté libre de mucílago para que no se manche el pergamino, esto dificultaría el secado y el café podría adquirir sabores a sucio y agrio. En cuanto al proceso de secado, el café pergamino seco establece un contenido de humedad entre 11 y 12%. Pero como en la Cooperativa este proceso es realizado en cada finca, llegaban cafés con humedad mayor al 13%, presentando hongos y aspecto mohoso. Esto deterioraba la calidad del café acopiado, ocasionando castigos en precios (entre los US$ 5 – 10 menos por quintal de café comercializado). Asimismo, el proceso de control de calidad en la CACE Alto Palomar es mínimo, debido a que los equipos utilizados para estas actividades permiten un control certero de los defectos que presenta el café verde, se limitan a realizar análisis físico, y no se pueden determinar de manera exacta las deficiencias que presenta el café, y en qué fase del proceso de producción son ocasionados, por tanto los clientes (importadores tostadores), pagan menos precios por quintal de café verde, por consiguientes se verán reducidos los ingresos de las familias socias. Esta disminución significativa de los ingresos a las familias productoras, no les permite cubrir sus costos de producción totales, de tal manera que las labores culturales y los insumos necesarios (abonos orgánicos, herramientas, mano de obra) no son cubiertos en su totalidad, no abonando cuando es necesario, estas deficiencias generan una significativa reducción de la productividad y por ende menos ingresos para los socios y socias que ven en el cultivo del café el único sustento para sus familias. TABLA 1: PRINCIPALES INDICADORES DE LA OPA Tipo de indicador De producción De productividad De Calidad De Rendimiento en Beneficio Húmedo (de cerezo a pergamino) De Rendimiento en Proceso Café Verde (de pergamino a café

Información de la OPA 2,475 qq / 113,856 Kg. de café verde exportable 13 qq/Ha 78 puntos de perfil de taza (según formato SCAA) 20% de rendimiento (por cada 5 Kg. de café en cerezo, resulta 1 Kg. de café pergamino) 72% de rendimiento (de café en pergamino a café verde)

verde) De costos (S/.)

S/. 1’595,102.00

De Ingresos (S/.)

S/. 1’518,486.00

Resultado neto (S/.)

- S/. 76,616.00

Financiamiento

S/. 76,616.00

2.2.2 DATOS DE LA ZONA DE IMPACTO DE LA OPA La región Junín ubicada en la región central del territorio peruano, Tiene un extensión de 44,409.67 Km2, que representan el 3.5% de la superficie de nuestro territorio y congrega al 4.5% de la población del país y presente una densidad poblacional de 27.7 Hab/Km 2. Según censo de 2007, existe 1’133,183 habitantes. Está dividida en nueve provincias: Huancayo, Satipo, Chanchamayo, Tarma, Jauja, Concepción, Chupaca, Yauli y Junín. La Cooperativa Agraria Cafetalera Ecológica Alto Palomar se encuentra ubicada en el distrito de San Luis de Shuaro, provincia de Chanchamayo, región Junín. Cuenta con 77 socios y socias quienes se dedican al cultivo de café del tipo arábica a una altitud de 1200 a 1800 msnm, quienes se preocupan mucho por el medio ambiente, por lo que aplican sistemas agroforestales asociados al café. En su ámbito de influencia también desarrollan actividades otras cooperativas que producen y comercializan café y cacao en el mercado internacional, que son las siguientes: CAC La Florida, CAC Perené, CAC Sanchirio Palomar, CA Alto San Carlos. Quienes se reparten los socios y socias productores de café junto a la CEPROAP en la provincia de Chanchamayo. Asimismo, existen en la zona empresas privadas que se dedican al acopio directo de café, negociando directamente con los productores de café, ofreciendo en algunos casos mayores precios respecto a las Cooperativas y demás organizaciones de la zona.

TABLA 2: INFORMACIÓN SOCIO - ECONÓMICA DE LA ZONA GEOGRÁFICA DONDE SE ENCUENTRA LA OPA Ubicación Población Principales actividades económicas de la zona

Principales productos agropecuarios de la zona de impacto de la OPA Principales OPA agropecuarias (incluir nombres)

Niveles de productividad promedio en la zona para el producto de la OPA (cuantificar en unidades como: TM/Ha o litros/vaca) Facilidades de acceso (Ej. si hay o no carretera asfaltada)

Servicios disponibles (Ej. internet, telefonía, cable, etc.)

Deberán indicar, la comunidad, distrito, provincia, departamento y región Indicar la población de la zona de impacto: 6977 personas habitan en el Distrito de San Luis de Shuaro. X Agricultura  Minería  Comercio  Industria  Otros Mencionar los principales cultivos agrícolas y producción pecuaria en la zona de impacto de la OPA: Café X Cooperativas: CAC La Florida, CAC Perené, CEPROAP Pichanaki,  Asociaciones  Empresas privadas: OUSTPAN  Acopiadores, etc La productividad promedio registrada en la zona es de 13 qq/Ha de café. La CACE Alto Palomar tiene su oficina en el distrito de San Luis de Shuaro, provincia de Chanchamayo, a unos 20 Km de La Merced, por la Carretera Central. Existen caminos de acceso a las zonas de producción de los socios de la cooperativa Energía eléctrica, Internet, Telefonía, Agua, Desagüe

2.3 PRINCIPALES PRODUCTOS, MERCADOS Y CLIENTES DE LA OPA TABLA 3: PRODUCTOS DE LA OPA – MERCADOS (NACIONAL/EXPORTACIÓN) Producto

Ventas (S/.)

Destino comercial

Nombre del Cliente

Tipos de Clientes

de sus ventas 2007

2008

2009

Café verde

1. Suiza 2,020 qqs/46

2,220 qqs/46

(indicar si es mayorista, minorista 1. Blaser Trading AG

2,670.00 qqs/46 2. Alemania

Trading

2. WORFORD

Fuente: Elaboración propia (información proporcionada por CACE Alto Palomar)

2.4 RATIOS FINANCIEROS DE LA OPA (HISTÓRICO PARA OPAS CON TRAYECTORIA) Es necesaria la inclusión de información financiera de los últimos 3 años - incluir los estados financieros o estructura de costos (en el caso de las OPA rurales) como anexos. TABLA 4: PRINCIPALES INDICADORES FINANCIEROS – OPA EN MARCHA Ratio Fórmula 2009 2008 2007 Razón Corriente= Activo Corriente / Pasivo 6.85 9.45 7.94 De liquidez corriente De solvencia

Activo total / Pasivo Total

1.09

1.18

1.54

De endeudamiento

Patrimonio neto / Pasivo total

0.09

0.18

0.54

De rentabilidad

Utilidad Bruta / Ventas netas

0.14

0.05

0.10

II

ANÁLISIS DEL ENTORNO Y DE LA EMPRESA

3.1 ANÁLISIS DE LA OPA (ANÁLISIS EXTERNO) 3.1.1 Número de compradores de su producto en su zona La Provincia de Chanchamayo, es reconocida por el cultivo café, que a través de las Cooperativas La Florida, Cooperativa Sanchirio Palomar, Cooperativa Perené, entre las organizaciones más conocidas, han conseguido colocar la producción de la Zona en el mercado Europeo y Norteamericano a través de la Corporación Café Perú S.A.C., así como, vienen negociando lotes de café de manera independiente. Asimismo, en la zona existen pequeños productores que comercializan su café con empresas privadas que acopian en la provincia de Chanchamayo, siendo la competencia directa a las organizaciones de productores, que hasta el momento no han logrado consolidarse. Estas empresas privadas son al grupo Romero y Machu Picchu, quienes acopian los granos de café a través de acopiadores locales. 3.1.2 Número de proveedores de su materia prima, en su zona Los proveedores vendrían a ser los 77 socios y socias productores(as) de café, ubicados en el distrito de San Luis de Shuaro, provincia de Chanchamayo. 3.1.3 Análisis de los competidores Tal como se detalló anteriormente, las Cooperativas ubicadas en la provincia de Chanchamayo, como Cooperativa La Florida, Cooperativa Perené, Cooperativa Sanchirio Palomar, que agrupan también productores de café, así como, empresas privadas como grupo Romero y Machu Picchu Trading, vienen a ser la principal competencia de la CACE Alto Palomar. TABLA 5: ANÁLISIS DE LOS COMPETIDORES DE LA OPA (LOS MÁS IMPORTANTES)

Variable

PERUSA

CAC La Florida Exportación Directa

Estrategia de distribución

Imagen de la empresa

Calidad de producto Variedad de producto

Fortalezas

Exportación directa Productor y Comercializador de café verde a intermediarios, y café tostado molido envasado a clientes finales. 75 puntos de perfil de taza. Café verde y Café tostado molido envasado. Cuenta con experiencia que va desde la siembra y cosecha, hasta el proveimiento a consumidores finales.

Debilidades Líder en Costos Estrategias

Recursos financieros (nivel de acceso a financiamiento)

-------

Sanchirio Palomar Exportación Directa.

Cooperativa Agrícola Cafetalera, exportadora de café verde.

Cooperativa Agrícola, exportadora de café verde

80 puntos de perfil de taza. Café verde

77 puntos de perfil de taza. Café verde

Cartera de clientes, Base Social amplia, Financiamiento, Certificación Orgánica y sello FLO.

Cartera de clientes, Base Social amplia.

Depende de financiamiento externo. Producción y exportación de café de alta calidad.

Dependen de financiamiento externo. Producción y exportación de café de alta calidad. Tienen acceso a financiamiento de Rabobank y Root Kapital

Tienen acceso a financiamiento de Rabobank, Alterfin, Agrobanco, Continental, Shared Interest, y Responsability

Productos sustitutos El café verde, viene a ser un bien intermedio, el mismo que es comercializado a empresas tostadoras internacionales, así como brockers que distribuyen para su posterior proceso de tostado y molido, de acuerdo a la presentación y nicho de mercado al cual sea dirigido. Por

sus características propias no cuenta con un sustituto porque es el principal insumo para la producción de café tostado. Competidores potenciales En la zona se tiene la presencia de comercializadores – Empresas de personería jurídica como Machu Picchu, Amazon Trading, OUTSPAN, quienes acopian café verde de los pequeños productores a través de acopiadores locales.

III

Fortalezas

CONSTRUCCION DEL ANALISIS FODA TABLA 06: ANÁLISIS FODA Internos Debilidades

Fincas con certificado orgánico (40% de los Beneficiarios del proyecto).

Infraestructura Vial Deficiente de acceso a las fincas de socios y socias.

Valles productores de Cafés Especiales (clima y suelos adecuados).

Productividad decreciente. Baja calidad y elevado costo del Beneficio.

Ambiente físico-biótico favorable para producción de café sostenible. Se cuenta con mercado para Cafés Especiales.

Pérdida de la Calidad del Café en el proceso post cosecha. Escasez de incentivos para la Gestión de la Organización.

Infraestructura para acopio, comercialización y exportación de Café.

Bajo nivel educativo de los socios y socias.

Experiencia y cultura productiva del café.

Baja Rentabilidad de la Unidad Agrícola.

Dependencia financiera. Limitados conocimientos técnicos del Productor(a). Insuficiente tecnología para el beneficio del café. Oportunidades

Externos Amenazas

Incremento de la demanda de cafés especiales en el mercado internacional.

Sobreproducción mundial de Café Convencional.

Tratado de Libre Comercio con EE.UU.

Sobreprecios por quintal de café convencional.

Certificado Orgánico, Rain Forest, FAIR TRADE, Certificado Q. Ingreso a nuevas redes de Comercio Justo del café.

Presencia de cultivo de hoja de coca. Plagas y enfermedades. Incremento de áreas deforestadas

Clientes: Wordfor, Blaser Trading AG. Deterioro de la Biodiversidad

IV ANÁLISIS DE MERCADO 5.1 IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO Y EL SEGMENTO DE MERCADO PARA EL PRODUCTO Identificación del Mercado. La Cooperativa desea exportar toda su producción en forma directa a la Unión Europea, específicamente a Suiza y a Norteamérica debido a la alta rentabilidad por la no utilización de intermediarios (empresas privadas que acopian en la zona), y a la oferta que existe de la empresa WORDFOR y Blaser Trading AG (Empresas Suizas), que comercializan a través de la Corporación Café Perú S.A.C. de comprar el café acopiado. En los últimos tiempos el Perú viene consolidándose como el primer productor a nivel mundial de café orgánico; asimismo, todas las organizaciones de productores de café vienen desarrollando estrategias de exportación directa, debido a los contactos con clientes extranjeros a través de las ferias internacionales, como la Feria SCAA en Estados Unidos. Segmento de Mercado. El café verde Orgánico FAIR TRADE, apunta a las grandes Industrias tostadoras. En la actualidad las más importantes son las siguientes: en Estados Unidos: Coffee Holding, Elan Organic, Royal Coffee, Sustainable Harvest, Volcafe Specialty Coffee, Green Mountain Coffee; en Europa: Blaser Trading (Suiza), Swiss Coffee House (Sui), Holland Coffee

B.V. (Holanda), Twin Trading Ltd. (Inglaterra), Hamburg Coffee Company (Alemania), Hamburg Pacific Coffee (Alemania), están mostrando interés por productos orgánicos, entre ellos el cacao, debido al crecimiento de la demanda a nivel de consumidores. TABLA 07: DELIMITACIÓN DE MERCADO (LOCAL O INTERNACIONAL) Elemento Paso 1 Mercado geográfico Paso 2 Mercado objetivo.

Paso 3 Definición clara del perfil del cliente potencial.

Ejemplo Granos de café Orgánico – Fair Trade para el Mercado Europeo (Suiza, Holanda, Alemania, Inglaterra) y Norte América (EE.UU.) Empresas Transnacionales: WORDFOR y Blaser Trading AG (ambas empresas son de Suiza). Traiders Internacionales, que se dedican a la comercialización de café verde Orgánico y Fair trade. Son los enlaces entre los Tostadores y lo Industria de café para distribuirlos en Supermercados, Coffee Shops, Hoteles y Restaurantes. En el Perú, se negocia a través de empresas privadas que acopian y actúan como brockers, asimismo, establecen los contactos a través de las ferias internacionales como la SCAA en estados Unidos, según el precio de bolsa.

5.2 RESULTADOS DEL ESTUDIO DE MERCADO La tendencia que existe en los mercados internacionales es la Comercialización de productos con sellos de responsabilidad social y ambiental como el orgánico, El Raint Forest Allieance, FAIR TRADE (Norteamérica, Unión Europea y Asia). Para poder desarrollar la transacción se requiere los certificados de orgánico, Raint Forest y el sello FAIR TRADE. La demanda internacional por productos orgánicos, aproximadamente se incrementa en un 20% anual, los precios de productos orgánicos es mayor en 20% respecto a los productos convencionales, y el Plus de Comercio Justo es del 10% más sobre el precio de bolsa. El Perú representa aproximadamente el 4% de la producción mundial, en el año 2007 se registró una producción promedio de 4 millones de QQ de 46 kilos de café oro; no obstante, este producto es de mayor importancia en la economía nacional. En el 2000 la superficie cosechada totalizó las 228,000 hectáreas, y en el 2006 subió a 313,282 has. Manejada por 150 mil familias productoras experimentando un aumento del 37.3% respecto del 2000. Los departamentos de

San Martín, Junín y Huánuco aumentaron de modo importante su área sembrada debido a que el café representa una alternativa concreta como sustituto de los cultivos ilegales de coca.

Fuente: Organización Internacional del Café

Producción Regional: La producción se realiza en 15 departamentos de los cuales 8 representan en el año 2007 el 95.5% de la producción total de 4’916,303 quintales. Estos departamentos fueron: Junín con el 24%; Cajamarca con el 18%; San Martín 15%; Cusco17%; Amazonas con el 12%; Pasco 3.3%; Puno 3.3% y Ayacucho 2.2 %. Durante los últimos años San Martín registro un crecimiento bastante elevado pasando del 2.6% del total en 1990 al 15% en 2006.

Producción Nacional: En los últimos años 10 años se registraron incrementos de volúmenes de producción de café en total hasta en un 59 % que va desde 1998 hasta 2007. 2000 122,945 Productores 240,939 Hectáreas Producción QQ 46 3,370,470 kilos

Fuente: MINAG – JNC

2001

2002

2003

2004

2005

2006

2007

130,458

136,059

149,833

154,549

155,549

155,849

156,549

250,500

265,010

291,839

304,919

304,919

331,018

355,809

3,685,826

4,632,41 2

3,608,398

5,663,157

3,964,210

3,553,012

3,800,710

 Las Cooperativas cafetaleras que exportan directamente inician la campaña con precios competitivos de esa forma regulan el mercado local mitigando el efecto de precios bajos por parte de intermediarios y comerciantes.  Las cooperativas a nivel nacional, en la campaña 2007 han generado un ingreso al país de US $ 78.88 millones de Dólares, producto de la venta de café.

Producción de cafés certificados y especiales: Actividad que viene con mucho auge en los últimos años, siendo el Perú el primer productor de café orgánico certificado. Tipos Café

de

Volumen QQ 2006

Orgánico Comercio Justo (*)70% orgánico RAINFOR EST ALLIANCE (80% ORGANIC O) UTZ KAPEH Café Practices Grado 1 Gourmet/P remium

2007

2008

Precio FOB prom. US$/QQ 2006 2007 2008

Valor Total US$ 2006

2007

2008

450,000

520,000

602,500

120. 70

243,689

360,000

400,000

137. 57

148.00

1 48.00

25,236,557

53,280,000

59,200,000

15,000

131,000

131,000

118. 70

128.00

1 28.00

16,768,000

16,768,000

16,768,000

50,000

41,319

50,000

114. 70

124.00

1 24.00

6,200,000

5,123,556

6,200,000

25,000

35,000

45,000

120. 00

140.00

1 40.00

6,300,000

4,900,000

6,300,000

25,743

20,000

30,000

152. 76

140.00

1 40.00

4,200,000

2,800,000

4,200,000

137,029,557

150,471,556

174,005,500

809,432 1,107,319 1,258,500 Total Fuente: FLO / Certificadoras Elaboración: Junta Nacional del Café - JNC.

130.00

1 35.00

78,325,000

67,600,000

81,337,500

La producción mundial de café orgánico en el año 1997 fue de 300,000 sacos, actualmente se estima una producción mayor a los 1.5 millones de sacos. En el Perú el fenómeno aun es más resaltante notándose que en el año 1995 nuestra producción era de 9283 sacos y en el año 2006 alcanzamos una producción de 720,000 sacos, convirtiéndonos en el primer exportador de cafés orgánico en el Mundo. Indicar que en la actualidad el Perú es el primer país productor de café orgánico en el mundo.

Si bien es cierto actualmente los precios de cafés especiales entre cafés convencionales existe un margen considerable, pero en volumen no es muy significativo. Los cafés especiales

alcanzan cotizaciones de US$ 20 hasta US$ 90 por quintal sobre el precio alcanzado en los contratos en la Bolsa de Nueva York, por lo tanto constituyen una alternativa importante debido a su alta rentabilidad. Producción de la CACE Alto Palomar La producción de la Cooperativa se ha incrementado cada año, la misma que viene negociando de manera directa con clientes del mercado europeo, como son WORDFOR y Blaser Trading AG (Empresas Suizas).

Producto Café verde

2007 2,020 qq/46

Ventas (S/.) 2008 2,220 qq/46

2009 2,670.00 qq/46

La tendencia del acopio y comercialización de café verde está en crecimiento cada año, a pesar de las bajas en la producción seque registraron en los últimos años, así como, por la competencia de empresas privadas que ofrecen mayores precios y préstamos a los productores de café, llegando incluso con movilidad propia al fundo del socio(a). El esfuerzo que viene realizando la Cooperativa para incrementar el acopio de café deberá basarse mejorar los servicios de comunicación y acceso oportuno a las fincas de café de sus socios y socias. Como se muestra en cuadro en la siguiente gráfica la tendencia es creciente y se espera que sea constante en el tiempo. GRAFICO N° 01

Producción Café CACE Alto Palomar

Producción Café CACE Alto Palomar

Fuente: Elaboración propia

TABLA 08: RESULTADOS DEL ESTUDIO DE MERCADO

VARIABLE 1.ESTRUCTURA DE MERCADO  Principales actores

 Estructura de precios

 Crecimiento del mercado y tendencias  Identificación del mercado objetivo  Competidores 2.TAMAÑO DE MERCADO DEL PRODUCTO SELECCIONADO - En soles  En kilos, toneladas, etc. - Tasa de crecimiento del mercado (Tasa anual) histórica

DESCRIPCION -Productores de café. -Cooperativas Cafetaleras y Asociaciones de Productores. -Intermediarios / Brockers. -Tostadores. Precio Bolsa de New York (US $ 180.00 por quintal) + Premio Certificado (+ US $ 20.00) + Premio Fair Trade (+ US $ 15.00) En algunos casos se manejan premios adicionales según calidad organoléptica. En cuanto al mercado de la Unión Europea: Entre el año 2004 y el año 2008, las importaciones de café se incrementaron en un 18% en valor y 1,4% en volumen, alcanzando los € 5,7 mil millones/3millones de toneladas en el año 2008. Empresas tostadoras de Suiza: WORDFOR y Blaser Trading AG. Amazonas Trading, OUSTPAN, Macchu Picchu, PERUSA.

€ 5,7 mil millones – S/. 22,3 mil millones de Nuevos Soles. 3millones de toneladas (año 2008). Entre el mercado de Estados Unidos y Europa, la tasa de crecimiento de café con certificado Orgánico y Fair Trade es entre 10 - 15% al año.

3.ACCESO A MERCADO  Estándares de calidad

 Temas ambientales, sociales , de salud y seguridad

 Aranceles e impuestos

Humedad: entre 11 – 12%. Perfil de taza: 80 puntos a más (según SCAA). Grado 1: 15 Defectos La producción de café bajo normas de Certificación Orgánica, y utilizando tecnología de punta para el proceso de beneficio húmedo, que transforma el café cereza en café pergamino seco, conservando la calidad del mismo y que es demandada por sus clientes, incrementando los ingresos económicos de los productores y disminuyendo los efectos la contaminantes que implica este proceso. Dado a que el café es un commodity, está libre de aranceles, y todos los trámites para el proceso de comercialización son realizados la Cooperativa.

5.3 ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA El consumo per cápita de café en el Perú ascendió hasta el 2007 a 300 gramos anuales, mientras que en Brasil o Estados Unidos alcanza los 4.6 kilos y en Finlandia los 11 kilos anuales. El año pasado estuvo en 400 gramos; en el último año, el consumo per cápita de café en Perú se incrementó en 50 por ciento y ahora se sitúa por encima de 600 gramos, informó el gerente general de Hansa Café, Hans Pundsack. De acuerdo a estas declaraciones y por la información que se maneja en el sector, el mercado nacional del café también está creciendo y en los últimos años lo ha hecho a un ritmo de más de 20%. En la última década el café ha constituido una importante fuente generadora de empleo y demandante de insumos, bienes y servicios, siendo fuente de empleo para más 170 mil familias que viven de este cultivo, incluidos dentro de los aproximadamente 1 millón de peruanos repartidos a lo largo de toda la cadena de valor. De la producción total de café a nivel nacional, en promedio, el 95% de la producción nacional cafetalera es destinada a la exportación y el resto al consumo interno, siendo este café de baja calidad. Las áreas de cultivo se encuentran distribuidas a lo largo de la Selva Alta y los Andes tropicales, donde encontramos el mayor número de ecosistemas y pisos ecológicos del mundo, siendo el factor climático determinante para obtener un café de alta calidad, lo que constituye una fortaleza potencial que nuestro país deberá aprovechar en los años venideros: La Producción de Cafés Especiales. 

Demanda Internacional de café.

Las proyecciones indican que el consumo mundial de café aumentará anualmente en 2.5 por ciento, de 6,164 millones de toneladas (134 millones de sacos) en 2000-2009 a 6,997 millones de toneladas (152.1 millones de sacos) en 2015. Con relación a los países en desarrollo el aumento previsto es de 2.315 millones de toneladas (50.321 millones de sacos) en 2005 - 2010 a 2.764 millones de toneladas (60.01 millones de sacos) en 2015, con una tasa de crecimiento anual de 3.81 por ciento, y su participación en el mercado mundial pasaría del 28 por ciento en el período base al 31 por ciento en 2015. La tasa de crecimiento superior prevista en comparación con los países desarrollados se debe sobre todo al incremento de los ingresos y al crecimiento demográfico en los países en desarrollo, entre los cuales el consumo mayor seguiría concentrándose en los principales países productores de café. Cuadro N° 01

Fuente: Organización Internacional del Café

GRAFICO N° 02

Fuente: Organización Internacional del Café

Si bien la parte correspondiente a los países desarrollados, incluidos los países en transición, en el consumo mundial de café sufrirá una contracción, probablemente seguirá siendo la más importante. En el período base su participación fue del 74 por ciento, con cerca de 5.8 millones de toneladas (125.7 millones de sacos), frente al 72 por ciento proyectado para 2015. Según las proyecciones, el consumo de café en los países desarrollados crecerá un 1.93 por ciento anual a 6.238 millones de toneladas (136 millones de sacos) en 2015. En Europa, la demanda de café debería aumentar anualmente en un 0,4 por ciento, y ser de 3,1 millones de toneladas (51 millones de sacos) en 2010. La parte correspondiente a la Comunidad Europea sería de 2,42 millones de toneladas (52.57 millones de sacos), es decir, el 64.23 por ciento del consumo total en Europa. La demanda debería aumentar ligeramente en la CE, pero el crecimiento del consumo en el resto de Europa, con exclusión de la ex Unión Soviética y la CEI, debería registrar una ligera disminución. CUADRO N° 02

Fuente: Organización Internacional del Café

GRAFICO N° 03

Fuente: Organización Internacional del Café

Según se prevé, el crecimiento en la ex Unión Soviética y la CEI será más o menos igual que en el período base. Se prevé que en América del Norte la demanda tendrá un crecimiento anual de 1 por ciento, reflejando en particular el crecimiento de los ingresos y de la población en la región.

CUADRO N° 03

Fuente: Organización Internacional del Café

GRAFICO N° 03

Fuente: Organización Internacional del Café

Según información del Instituto Boliviano de Comercio Exterior, entre el año 2004 y el año 2008, las importaciones de café se incrementaron en un 18% en valor y 1,4% en volumen, alcanzando los €5,7 mil millones/3millones de toneladas en el año 2008. Los principales importadores de la UE fueron Alemania (35% del total de las importaciones), Italia (15%), Bélgica (12%), España (7,5%) y Francia (7,1%). Las importaciones en volumen mostraron un ligero incremento en el periodo en revisión, mientras todos los principales importadores mostraron un fuerte incremento en las importaciones en términos de valor, indicando precios más altos. Los principales importadores Alemania (19%), Italia (21%), Bélgica (34%) y España (23%) mostraron un incremento en las importaciones que excedió el crecimiento promedio anual en las importaciones de la UE. Francia (13%) mostró un incremento ligeramente por debajo del promedio de la UE. Los Países Bajos mostraron una disminución en las importaciones del 7,5%. El café verde es mayormente importado directamente desde los países en desarrollo. Sin embargo, varios países de la UE, como ser Bélgica y particularmente Alemania, juegan un rol en la reexportación de este producto. Las importaciones de café verde en estos países se incrementaron, así como lo hicieron sus exportaciones. Las importaciones desde los países en desarrollo en el total de las importaciones se incrementaron durante el periodo en revisión en un promedio de 18% por año. Brasil y Vietnam son los proveedores líderes de café verde en la UE, teniendo una participación de mercado del 28% y 13% en el año 2008. Los principales proveedores de café verde mostraron incrementos significativos en sus exportaciones hacia la UE en el periodo en revisión, donde el crecimiento promedio anual varío entre 4,2% para Kenya y 28% para Indonesia. La oferta de Bélgica mostró el más grande incremento anual 40% por año en el periodo en revisión.

V

PROPUESTAS ESTRATÉGICAS

6.1 PROPUESTAS ESTRATÉGICAS TABLA 11: OBJETIVOS ESTRATÉGICOS DEL NEGOCIO Tipo de Estrategia Datos de la OPA Estrategias genéricas Los costos fijos de la Cooperativa se minimizarán por Economía de Escala (a mayor producción, menor será el costo fijo unitario). Se va comercializar más con las mismas personas y recursos. Se va producir y comercializar café verde en grano con Certificación Orgánica y Fair Trade, de calidad. El enfoque está orientado a la competitividad de la Organización y sostenibilidad de los pequeños productores de Café.

- Liderazgo en costos

-Diferenciación -Enfoque Estrategias funcionales -Mercadotecnia -Operaciones

-Organización y administración -Finanzas

Se utilizará el Marketing Mix, para posicionar la Organización y nuestro café en el mercado internacional (Estados Unidos y Europa). Se insertará el proceso de beneficio húmedo y de post cosecha, así como el laboratorio para poder controlar la calidad del producto y reducir las mermas. El Plan de Negocios será administrado por la Gerencia General. Se contará con financiamiento de SOS FAIM, a través de la Central Café y Cacao del Perú, así como, el aporte de los socios para desarrollar el Plan de Negocios.

6.2 VENTAJA COMPARATIVA Características Geográficas propias del valle ubicado en selva alta, entre los 1200 y 1800 msnm, que propician la producción de café verde de alta calidad, bajo normas de producción orgánica que tienen como objetivo la conservación del medio ambiente y recuperar la biodiversidad en las fincas, a través del uso de insumos orgánicos que dan nutrientes (como el nitrógeno, potasio y fósforo), así como materia orgánica necesarios para el adecuado crecimiento y desarrollo del cultivo de café. TABLA 12: VENTAJA COMPARATIVA DE LA OPA Fuentes Característica s geográficas Variedad de

Información de la OPA Suelos y clima. Típica.

café 6.3 VENTAJA COMPETITIVA Granos de café producidos bajo el sistema orgánico y con sello FAIR TRADE. Producción de café verde en grano de alta calidad - producidos en plantas de beneficio húmedo centralizadas, que nos permitirá obtener café especial con alto perfil de taza (mayor a 80 puntos según formato SCAA). Cumplimiento y seriedad en la fijación de los compromisos con los clientes. TABLA 13: FUENTES DE VENTAJA COMPETITIVA DE LA OPA Fuente de ventaja competitiva Tipo de Granos Calidad del Grano Contratos de Exportación

Información de la OPA Con Certificación Orgánica. Café sin defectos y con perfil de taza de 80 puntos (según formato SCAA). Consistentes y puntualidad en los contratos asumidos

6.4 FACTORES CLAVES DE ÉXITO TABLA 14: FACTORES CLAVES DE ÉXITO DEL PROYECTO Factores Liderazgo

Servicios de apoyo Financieros Humanos Accesibilidad

Información de la OPA La Cooperativa Agraria Cafetalera Ecológica Alto Palomar, cuenta con un Gerente General y con un consejo directivo que representa a 77 Familias productoras de café. Es la Organización más importante en el distrito de San Luis de Shuaro – Chanchamayo. La Cooperativa cuenta con apoyo SOS FAIM de Bélgica, que a través de la Central Café y Cacao del Perú destina fondos para financiar algunas actividades productivas y/o de comercialización, Municipalidad Distrital de San Luis de Shuaro, Agencia Agraria y SENASA. La CACE Alto Palomar viene gestionando capital de trabajo para el acopio de café con CREDIFLORIDA y María Magdalena. La Cooperativa, en su Organigrama cuenta con una estructura productiva, comercial y administrativa, para brindar asistencia técnica para mejorar la calidad y la productividad del cultivo. El acceso para los recursos de producción se encuentran disponibles en la zona, aunque algunas veces la mano de obra necesaria para la cosecha es escasa y el costo se viene incrementando. En cuanto a los caminos de acceso a las fincas estas están en estado regular, siendo necesaria la

participación del Gobierno Local para su mantenimiento y mejoría.

VI

PLAN DE MERCADOTECNIA 7.1 POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO TABLA 15: ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO Estrategias de posicionamiento

Posicionamiento por atributo

Posicionamiento por beneficio

Posicionamiento por uso o aplicación

Posicionamiento por calidad o precio

Información de la OPA La Cooperativa ha logrado comercializar de manera independiente, negociando con clientes de Suiza, compradores de café verde de calidad. Esto se ha logrado por manejar procesos de control de calidad y con recursos humanos aptos en análisis físico y sensorial de café. La Cooperativa ha logrado que los precios de ventas obtengan se negocien con diferenciales por certificación Orgánica y Fair Trade, lo cual permite pagar mejores precios a sus socios(as). El café verde que es cultivado por los socios y socas de la Cooperativa, y que es acopiado para su comercialización, tiene como destino los mercados de Europa (Suiza). La Cooperativa está logrando producir café verde de calidad con alto perfil de taza (mayor a 80 puntos según SCAA), con Certificado Orgánico y Fair Trade, que le permite obtener precios por encima del registrado en bolsa.

7.2 ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA 

La Organización se encuentra ubicada en una de las regiones con más alta producción de café (Chanchamayo - Junín), que le permite una identificación especial con los productores(as) de la Zona y con los clientes que demandan café de calidad.



La Cooperativa se enfocará en los nichos de mercado, que demandan cafés especiales con Certificación Orgánica y Fair Trade.



La Asociación participará en la Feria SCAA 2011 en Estados Unidos, a fin de realizar contactos y coordinar envío de muestras con potenciales clientes que demanden cafés especiales con alto perfil de taza.

7.3 MEZCLA DE MERCADOTECNIA PRODUCTO El café cultivado y cosechado en las fincas de los socios y socias es de alta calidad organoléptica (80 puntos de perfil de tasa según formato SCAA), con Certificación Orgánica y Comercio Justo. Luego del proceso de beneficio húmedo centralizado y secado, los costales de café verde serán etiquetados de acuerdo a las siguientes indicaciones: - Nombre del producto y tipo. - Identificación del lote. - Sello Orgánico y FAIR TRADE. - Razón social de la empresa y logotipo. - Contenido neto y bruto en unidades del Sistema Internacional de Unidades (SI). - País de origen. - Puerto de destino. Las cualidades que serán obtenidas de la prueba que se realicen a los Granos de Café verde del Lote que se va vender: Variedad Típica Humedad (mínimo): entre 11 y 12% Sin Defectos En cuanto al envase, el café será transportado en envases que aseguren la protección del producto contra la acción de agentes externos que puedan alterar sus características físicas y organolépticas; resistir las condiciones de manejo, transporte y almacenamiento. PRECIO. El precio que se manejara será la de un producto Orgánico - FAIR TRADE de alta calidad, permitirá a la Cooperativa negociar un mejor precio. Los precios que se manejarán con el Plan de Negocios estarán basados de la siguiente manera: Precio Convencional = Precio de Bolsa Precio Orgánico = Precio de Bolsa + 20% Precio Orgánico – Fair Trade = Precio Bolsa + 20% + 10% Para el Plan de Negocios hemos iniciado con precios de: Precio Convencional QQ = US$ 180.00 Precio Orgánico QQ = US$ 200.00 Precio Orgánico – Fair Trade = US$ 215.00 PLAZA

La distribución del café verde se hará utilizando el canal de Exportación Indirecta en el corto plazo, coordinaciones con la Corporación Café Perú S.A.C., resaltando que en el mediano plazo se ha visto conveniente exportar directamente a precios FOB. WORDFOR y Blaser Trading AG, nos compran el café verde a precios FOB en el Puerto del Callao. PROMOCION Fortaleceremos nuestra Alianza comercial y nuestra imagen institucional de proveedores de café verde de exportación y de alta calidad organoléptica de la siguiente manera: A través de ferias, seminarios, publicaciones en revistas, visitas y capacitaciones externas. Participación activa en cámaras y organismos internacionales que promuevan la comercialización de productos orgánicos, a través de CD Room informativos. Afiliación a la Junta Nacional del Café y a la Central Café y Cacao del Perú. La afiliación nos permitirá participar en las actividades del sector desde el punto de vista del Productor. A través de la Junta se promoverá alianzas con PROMPEX para poder participar en las ferias internacionales de la SCAA en Estados Unidos. En la siguiente tabla, se detallan los principales puntos a enfatizarse cuando se describa cada una de estas variables. TABLA 16: MEZCLA DE MERCADOTECNIA Estrategia de: Producto

Información de la OPA Café verde con perfil de taza mayor a 80 puntos según SCAA

Precio

Precio Bolsa NY + Orgánico + FAIR TRADE

Plaza

Mercado de la Unión Europea, en especial empresas de Suiza, como: WORDFOR y Blaser Trading AG Feria de la SCAA en Estados Unidos, Viajes de Negocios, Participación en concursos de cafés de calidad a nivel de Perú.

Promoción

VII

PLAN DE OPERACIONES

8.1 DESCRIPCIÓN DE PRINCIPALES ATRIBUTOS DEL PRODUCTO ACTUAL Y MEJORADO La tecnología para implementar producción de cafés especiales es la revaloración de la Agricultura en sus inicios, es decir, revalorar y hacer producir productos cumpliendo su ciclo natural en armonía con el medio ambiente. Asimismo, la producción cuidadosa del café conlleva a la obtención de cafés con buenas características organolépticas (aroma, cuerpo, acidez, sabor, dulzura, balance, entre otros), propicio para las industrias Tostadoras de cafés finos. La tecnología que se utiliza en estos sistemas de producción viene a ser la congruencia de ideas de los productores y de los especialistas lo cual lo hace más aplicable a la realidad del productor y de la Zona de Producción. Atributos:  Calidad del Producto: Productos de alta calidad con certificación de cafés especiales.  Rendimiento Comercial: La productividad se incrementara de 10 qq/Ha a 15 qq/Ha al finalizar el proyecto.  Minimización de riesgos de mercado: Contar con precios mínimos dados por el comercio justo nos asegurará un precio sostenible en el tiempo.  Granos sin daños • Despulpado y desmielado delicados. • Secado con temperatura controlada. • Almacenado adecuado. El proceso de Beneficio Húmedo Centralizado del café a través del uso de esta nueva tecnología, transformará el café cereza en café pergamino seco, conservando la calidad exigida por las normas de comercialización, evitando pérdidas del producto y eliminando procesos innecesarios, asimismo, habrá un mayor aprovechamiento de los sub productos lo cual representa el mayor ingreso económico para el productor cafetalero, minimizando el uso de agua, así como, la contaminación del ecosistema.

TABLA 17: DESCRIPCIÓN DE CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO MEJORADO VS. PRODUCTO ACTUAL

Situación Inicial

Antes del Plan de Negocio

Situación final

Después de la implementación del presente Plan de Negocio

Producto detallar características organolépticas y particularidades del mismo

Perfil de taza no es uniforme, en algunos casos menores a los 78 puntos y en otro mayor.

Producto detallar características organolépticas y particularidades del mismo

Características Principales

Humedad relativa mayor al 12%

Características Principales

Características especiales o particulares

Granos partidos, con moho, inmaduros y sobre maduros

Características especiales o particulares

Rendimiento en Beneficio Húmedo de Café en Cereza a Café Pergamino (Kg/Ha)

20% de rendimiento (por cada 5 Kg. de café en cerezo, resulta 1Kg. de café pergamino)

Rendimiento en Beneficio Húmedo de Café en Cereza a Café Pergamino (Kg/Ha)

Humedad relativa entre 11 y 12%, café verde sin defectos (taza limpia) Granos maduros, sin impurezas y procesado bajo beneficio húmedo ecológico. 23.3% de rendimiento (por cada 4.3 Kg. de café en cerezo, resulta 1Kg. de café pergamino)

Productividad o Rendimiento en Proceso de Café Pergamino a Café Verde (Kg/Ha)

Productividad: 13 qq/Ha Productividad o Rendimiento: 72% Rendimiento (Kg/Ha)

Productividad: 18 qq/Ha Rendimiento: 78%

Etapa del producto

231 Ha. habilitadas y sembradas

308 Ha. habilitadas y sembradas

Etapa del producto

Perfil de taza uniforme y en la mayoría de casos mayor a los 80 puntos según SCAA.

8.2 OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE OPERACIONES TABLA 18: OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE OPERACIONES DEL NEGOCIO Objetivos de Operaciones

Meta al final del proyecto 3420.00 Nuevos Soles

Indicadores

Costos

Costos de Producción por Ha: 2,850.00 Nuevos Soles.

Calidad

Perfil de taza de 78 puntos en promedio, con defectos (según SCAA)

Certificación FAIR TRADE: No se tiene.

Flexibilidad

2020 quintales de Café verde Acopiados por Campaña

Entrega

Perfil de taza mayor a 80 puntos en promedio (82 85), sin defectos (según SCAA) Colocar 60% de la producción a precios con premios FAIR TRADE y Orgánico. 2700 quintales de Café verde Acopiados por Campaña

Estrategias (¿Cómo van a lograr la meta?) Economía de Escala. En la misma Hectárea se va producir más – Incremento de la Productividad por la Asistencia Técnica. Instalación del sistema de beneficio húmedo post cosecha, secado y del Laboratorio de control de calidad. Desarrollo de procedimientos de producción y exportación con principios de sostenibilidad: Sociales, Económicos, Ambientales. Implementación de políticas de buenos precios, exportación directa, certificación Fair Trade y Orgánico. Cumplimiento de contratos. No especular en el cierre de los contratos

8.3 TECNOLOGÍA 8.3.1 Justificación de necesidad de tecnología TABLA 19: JUSTIFICACIÓN DE NECESIDAD DE TECNOLOGÍA Concepto

Necesidad identificada

Información de la OPA Los productores socios en la actualidad manejan el beneficio post cosecha en sus fincas de forma convencional y en algunos casos el proceso de fermentación y secado lo realizan en sus fincas, esto ocasiona bajos rendimientos, baja calidad y uso indiscriminado de los recursos naturales. Por tanto esto deriva en calidades de café diferentes, baja calidad, precios muy bajos (castigos por parte de los clientes).

Qué va a solucionar la tecnología

Impacto de la tecnología en las operaciones Impacto de la tecnología en el producto Impacto de la tecnología en las ventas

Uniformizar la calidad del café verde, así como, mejorar la calidad organoléptica por encima de los 80 puntos de perfil de taza. De esta manera se negociarán los lotes de café precios competitivos. Se implementara el sistema de post cosecha para Beneficio Húmedo Centralizado y Secado con tecnología, mejorando la calidad del grano de café, disminuyendo el uso de agua y contaminación, se reducirá la mano de obra y el tiempo para la obtención de los Granos de Exportación. Café verde con calidad organoléptica mayor a los 80 puntos de perfil de taza. Mejores Precios – premios por Calidad. Diversificar la Cartera de Clientes ingresando a nichos de mercado que demandan cafés certificados de calidad.

8.3.2. Descripción de la tecnología a financiar TABLA 20: CARACTERÍSTICAS DE LA TECNOLOGÍA Concepto Nombre de la tecnología

Tipo de tecnología

Especificaciones técnicas Compatibilidad con tecnología actual Costo aproximado Contará con seguro Nivel de dificultad en instalación Nivel de dificultad en uso Requerimiento de capacitación en uso Proveedores identificados Criterios de Selección de Proveedores

Información de la OPA Línea de Proceso Post Cosecha, Proceso Industrial y Laboratorio de Control de calidad. Tecnología para el proceso de beneficio: despulpadora, oreadora, secadora; Proceso Industrial: Cilo café pergamino, pulidor, gravimétrica, faja escogedora; Laboratorio Control de Calidad: Tostador, molino, medidor de humedad, piladora, zaranda electrónica. La planta tiene una capacidad para trabajar 1000 quintales por hora. En la actualidad no se cuenta con esta tecnología. Se implementara con el Plan de Negocios. S/. 635,995.75 Si El proveedor lo entregará llave en Mano (Todos los equipos instalados y en funcionamiento) El nivel de dificultad es Medio.  Descripción y operatividad de la Maquina.  Procesamiento. IMSA – Enrique Castañeda / Pinhalense – Ernesto Hanspack Los criterios de selección que se considerara para decidir con qué proveedor trabajar son: • Años en el mercado, asegura que no sea una empresa temporal que no permita tener garantía de

Criterios de Selección identificados

Certificación ambiental

cumplimiento de las condiciones acordadas. • Nivel de ventas referencial, de manera que se pueda inferir si el proveedor cuenta con clientes y si es una empresa que vende constantemente. • Reputación del Proveedor. • Precios y Acompañamiento post venta. Los mismo que los criterios de selección de proveedores Por el tipo de producto y por la escasa utilización de recursos naturales como el Agua no amerita alguna certificación especial de impacto ambiental. Se someterá a las normas de producción orgánica. Esta tecnología que se aplicará está probada, pues disminuye la emisión de aguas miles como efecto contaminante.

8.4 PLAN DE PRODUCCIÓN TABLA 21: PLAN DE PRODUCCIÓN EN EL MARCO DEL PROYECTO Año 2011 2012 2013 2014 2015

Ha 269.5 269.5 269.5 269.5 269.5

Producción Estimada de Cultivo (en Kg. de Cerezo de Café) 1,157,053 1,239,700 1,322,347 1,404,993 1,487,640

Producción Estimada de Producto Final (en Quintales de 46 Kg. de café verde) 3622 4043 4484 4765 5045

8.5 DESCRIPCIÓN DE PROCESOS TABLA 22: DESCRIPCIÓN DE PROCESOS N° Proceso

Nombre Proceso

Descripción del Proceso

¿Es un proceso crítico? ¿Por qué?1

Recursos Necesarios

Responsabl es directos de su

Respons able de la

Ejecución

1

Producción

2

Proceso Post Cosecha: Beneficio Húmedo Centralizad o y Secado

3

Exportació n

Supervis ión Los extensio nistas de la Coopera tiva

Esta etapa se desarrolla en campo. Los productores hacen trabajo de campo (labores culturales y control de plagas), fertilización, y cosecha. Luego de tener el café en cerezo, la Cooperativa se encarga del beneficio y secado del café y su posterior almacenamiento y control de calidad para separar por lotes según calidad y tipo de certificado.

Sí, porque los productores deben tener Asesoría técnica para mejorar su productividad y poder lograr la calidad del café que demandan los clientes.

Mano de Obra. Fertilizantes. Herramientas .

Los Productore s Socios de la Cooperativ a

Sí, porque aquí es donde se logra mantener la calidad que el café logró en el proceso de cultivo (beneficio y secado) y asimismo se asegura que la calidad del grano se mantenga.

El Jefe de Acopio y el responsable de Laboratorio

El Gerente de Comerci alizació n

En esta etapa el café verde se envasa y se traslada a Lima para su exportación.

Sí, porque mediante este proceso se asegura los compromisos asumidos con nuestros clientes.

Proceso de beneficio: despulpadora , oreadora, secadora; Proceso Industrial: Cilo café pergamino, pulidor, gravimétrica, faja escogedora; Laboratorio Control de Calidad: Tostador, molino, medidor de humedad, piladora, zaranda electrónica. Seleccionado ra, Gerente Comercializa ción.

El Gerente de Comerciali zación

El presiden te de la Asociaci ón.

Se debe adjuntar (anexar) un diagrama de flujo del negocio y que incluya los procesos presentados en la ficha.

1 Esta información debe ser precisa y concreta, no deberá explayarse, sino mencionar porqué esto tiene incidencia directa en el negocio.

8.6 DISTRIBUCIÓN DEL ÁREA DE TRABAJO O DISEÑO DE PLANTA (SI APLICA)

VIII

RESPONSABILIDAD AMBIENTAL Y SOCIAL

9.1 RESPONSABILIDAD AMBIENTAL TABLA 23: RESPONSABILIDAD AMBIENTAL DE LA OPA Actividades del plan de negocio Producción de Café.

Determinación del impacto Uso del suelo y utilización de Insumos.

Beneficio Post Cosecha

No se presenta impactos negativos.

Indicadores

Acciones correctivas

Fertilidad del suelo. Presencia de enfermedades.

Sistema de Producción Orgánica

-----

------

9.2 RESPONSABILIDAD SOCIAL TABLA 24: RESPONSABILIDAD SOCIAL DE LA OPA Tipo de indicador Número de empleos directos generados gracias al plan -Mujeres -Varones Número de empleos indirectos generados gracias al plan -Mujeres -Varones

Impacto esperado 77 Hombres a través de las labores culturales generan su propio trabajo. 77 Mujeres participan en la cadena productiva del café participando en la generación de empleos. 220 Hombres entre productores aledaños, transportistas y otros generan su Empleo por impacto de ejecución del Plan de Negocios. 150 Mujeres entre productoras y proveedoras de insumos para la cadena productiva generan su propio trabajo.

IX

ORGANIZACIÓN DE LA OPA

10.1 ANÁLISIS ORGANIZACIONAL TABLA 25: PASO 1 - ORGANIGRAMA ACTUAL DE LA OPA Organigrama actual de la OPA

ASAMBLEA GENERAL Consejo de vigilancia

Comité electoral CONSEJO DE ADMINISTRACIÒN

COMITÉ DE EDUCACION, DESARROLLO FAMILIAR Y COMUNITARIO COMITÉ CENTRAL DEL PPCSP COMITÉ CENTRAL DE CREDITO

Comité de Educación

C. APROBACION

Cmte. Cred. Mujeres Cmte. Cred. Mujeres CODEMFA Comité de Desarrollo Comunitario

GERENCIA GENERAL

DPTO. DE DPTO. DE EDUCACIÓN Y DESARROLLO DE LA FAMILIA CONTABILIDAD

PROMOTORAS CODEMFA

EDUCADORAS CEDICOM

Cajera

DPTO. DE CREDITO DPTO. TECNICO AGROPECUARIO DPTO. DE COMERCIALIZACION

Asistente

Auxiliar Crédito

Auxiliar Logístico

Insp. Internos Asesores Contables

PROMOTOR DES. COMUN.

PROMOTOR DE SALUD

ENC. PROGRAMA TURISMO

ASESORAMIENTO

Asesoramiento

TEC. SANTA HERMINIA

TEC. LA UNION

TEC. CENTRO UNION

TEC. SANCHIRIO

ENCARGADO CHACRA PRODUCTIVA CON PROYECCION AL PERIFL DE UN PLANTA SOCIO DE ENC. DEPCSP ABONOS

ENC. DEL CAFETIN COOP.

ENC. GRANJA CUYES Y DIVERSIFICACION

TABLA 26: PASO 2 – ANÁLISIS ORGANIZACIONAL Preguntas ¿La estructura actual cumple con los objetivos del Plan de Negocio?

Información de la OPA Así es, tanto a nivel de Gerencia General, como los Departamentos de Comercialización, Técnico Agropecuario, así como, para los temas sociales y de familia como el Departamento de Educación y

Desarrollo de la Familia. ¿Qué área actual está relacionada directamente con la ejecución del Plan de Negocio? ¿Cuál es el principal impacto que tendría el Plan de Negocio en la estructura? ¿Cuáles son las principales necesidades que la OPA tendría en cuanto a estructura?

Requerimientos de Capital Humano

¿Es idónea la Personería Jurídica?

El Departamento de Comercialización. Dinamización de los procesos dentro de la Estructura Organizativa de la Cooperativa. Fortalecer el Departamento de Comercialización, a través de mejorar el proceso de Acopio y Proceso de Post Cosecha y Control de Calidad del café. Para el Plan de Negocios se está trabajando con 01 Gerente de Comercialización, asimismo es menester personal para el proceso de extensión y acopio de la Cooperativa. La Cooperativa considera ventajosa la actual Personería jurídica con la que cuenta.

TABLA 27: PASO 3 –ORGANIGRAMA FINAL CON PLAN DE NEGOCIO Marcar en otro color los cambios con respecto al organigrama actual de la OPA.

Organigrama Final de la OPA ASAMBLEA GENERAL Consejo de vigilancia

Comité electoral CONSEJO DE ADMINISTRACIÒN

COMITÉ DE EDUCACION, DESARROLLO FAMILIAR Y COMUNITARIO COMITÉ CENTRAL DEL PPCSP COMITÉ CENTRAL DE CREDITO

Comité de Educación

C. APROBACION

Cmte. Cred. Mujeres Cmte. Cred. Mujeres CODEMFA Comité de Desarrollo Comunitario

GERENCIA GENERAL

DPTO. DE DPTO. DE EDUCACIÓN Y DESARROLLO DE LA FAMILIA CONTABILIDAD

PROMOTORAS CODEMFA

EDUCADORAS CEDICOM

ASESORAMIENTO

DPTO. DE CREDITO DPTO. TECNICO AGROPECUARIO DPTO. DE COMERCIALIZACION

Asistente

Auxiliar Crédito

Cajera

Auxiliar Logístico

Insp. Internos Asesores Contables

Asesoramiento

Acopio R. PBH

PROMOTOR DES. COMUN.

TEC. SANTA HERMINIA

TEC. LA UNION

TEC. CENTRO UNION

TEC. SANCHIRIO

C. Calidad PROMOTOR DE SALUD

ENC. PROGRAMA TURISMO

ENCARGADO CHACRA PRODUCTIVA CON PROYECCION AL PERIFL DE UN PLANTA SOCIO DE ENC. DEPCSP ABONOS

ENC. DEL CAFETIN COOP.

ENC. GRANJA CUYES Y DIVERSIFICACION

10.2 RECURSOS ORGANIZACIONALES REQUERIDOS POR EL PLAN DE NEGOCIO TABLA 28: PERSONAL REQUERIDO PARA EL PLAN DE NEGOCIO Actividad a realizar 

Responsabl e de la Unidad de Control de Calidad de café.

Cargo y Nivel de Responsabilidad Asumirá la Unidad de Control de calidad, encargado del Laboratorio de Control de Calidad de café acopiado por la

Perfil Requerido Ing. Agroindustrial y/o Ing. Agrónomo. Con cursos de catación de café y control de calidad.

¿Se cuenta con candidato o trabajador interno? Candidato

Nombre, Apellidos y Cargo del candidato interno Se va seleccionar personal para este cargo.

Cooperativa. 

Responsabl e de la Unidad de Acopio y Procesamie nto.

Asumirá la Jefatura de la Unidad de Acopio y Procesamiento. Se encargará de la planta de beneficio húmedo centralizada para el proceso de post cosecha.

Con experiencia en la comercialización de Café y con Experiencia en el trabajo con organizaciones de Productores.

Candidato

Se va seleccionar personal para este cargo.

10.3 GERENCIA DEL PROYECTO Perfil del Gerente del Proyecto TABLA 29: PERFIL DEL GERENTE DEL PROYECTO Detalle Diplomado Administración de Empresas Diplomado Gestión Empresarial Experiencia Experiencia en exportación de café y en trabajo con organización de pequeños productores. Principales Funciones  Venta de la producción Acopiada.  Negociar los contratos de exportación.  Buscar Financiamiento  Gerencia del recurso humano de la Asociación. Duración del Trabajo Indefinido Propuesta Salarial S/. 5000.00 Nuevos Soles Concepto Formación

X

EVALUACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA

11.1 SUPUESTOS PARA ELABORACIÓN DE FLUJO DE CAJA TABLA 30: SUPUESTOS PARA LA ELABORACION DEL FLUJO Variables generales ¿Cuándo se inicia el proyecto?

Información de la OPA En Noviembre del 2010

FUENTE CACE Alto Palomar

¿Cuál es la vida útil del proyecto? Diferenciarla con la vida útil de la compra del bien

El de Negocios tiene una vida útil de 5 años (2011-2013). Es decir, el periodo relevante para

GESTOR

¿Cuál es la duración de la campaña del producto agropecuario? ¿Cuáles son los costos de producción y gastos de operaciones?

¿Cuándo se realizará el cobro de ventas?

la evaluación de la rentabilidad del Plan de Negocios es de cinco años (3 años con Plan; y 2 años más, sin plan, para ver los efectos positivos del mismo). y la Vida Útil de las maquinarias y equipos es de 10 años. Son cultivos permanentes y se define 3 cosechas.

Central Café y Cacao del Perú

Los costos directos se CACE Alto Palomar dividen en Insumos, Mano de obra (Control de maleza, cosecha, poda, imprevistos) y costos Indirectos (beneficio, secado y flete)  Costos de producción: Mano de Obra para el mantenimiento y la cosecha. Insumos para la fertilización. Gastos de comercialización: Costo de certificación, Aduanas, Fletes y Salarios. 

Una vez despachado el producto en el Puerto del Callao y remitido los documentos, nuestro cliente se demora entre 10 a 15 días. No se ha considerado.

Corporación Café Perú S.A.C.

¿Se ha considerado el análisis del IGV y el impuesto de la renta en la evaluación económica financiera? Considerar otros supuestos de  Al inicio, cada uno de los GESTOR y acuerdo al negocio agricultores cuenta con 3.5 CACE Alto Palomar hectáreas para la producción de cacao.  El número de productores durante los 5 años no variara, puesto que se piensa implementar más programas con socios que no han sido beneficiados de este Plan.



Se tiene en cuenta que toda nuestra producción va a ser vendida a la Empresa Wordfor, Blaser Trading AG, ambas de Suiza.

Asimismo, se debe precisar los indicadores del negocio siguiente: TABLA 31: INDICADORES ECONOMICOS Variable ¿Cuál es la productividad? ¿Cuál es la tasa de crecimiento de la productividad? ¿Cuál es el porcentaje de merma en la producción? ¿Cuáles son las calidades esperadas con sus tasas de crecimiento? ¿Cuál es el porcentaje de merma por el procesamiento? ¿Cuáles son los precios del mercado?

Información de la OPA La Productividad actual es de 13 QQ/Ha Se espera un 10.7% de crecimiento en la productividad. Se espera reducir 0.98% la merma anual hasta alcanzar una merma competitiva. Esto es incrementar el rendimiento de 72 a 78%. Incrementar el perfil de taza del café de 78 a 84 puntos, según SCAA. Esto es incrementar 7.7% por año. Entre el 22 al 25% al pasar de café pergamino a café verde. Orgánico: S/. 7.98 Orgánico FAIR TRADE: S/. 8.98

11.2 ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO TABLA 32: ESTRUCTURA FINANCIERA Participaciones TIERRA DE HOMBRES FOGAL CREDIFLORIDA CAFÉ PERU SOS FAIM TOTAL

Año 1 361,375.00

Porcentaje 37.65

144,550.00 49,147.00 28,910.00 375,830.00 959,812.00

15.06 5.12 3.01 39.16 100%

11.3 COSTO DE OPORTUNIDAD DEL CAPITAL TABLA 33: COSTOS DE FINANCIAMIENTO SEGÚN FUENTE Costo de financiamiento según fuente

Participaciones COK de los productores COK PCC – MINAG COK Financiador Tasa de Interés COK Promedio según porcentaje de participación Costo de oportunidad del capital ponderado

Costo de Oportunidad del Capital (COK)

Porcentaje

25% 12% 12% 20%

25% 12% 12% 20%

33%

33%

23%

100%

11.4 ESTADO DE RESULTADOS TABLA 34: ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS PROYECTADO

11.5 FLUJO DE CAJA. (I NDICADORES DE RENTABILIDAD DEL FINANCIERO) TABLA 35: FLUJO DE CAJA

FLUJO DE CAJA ECONÓMICO Y

TABLA 36: INDICADORES DE RENTABILIDAD Valor Actual Neto VANE - COK Productores VANF - COK Ponderado

Tasa de Descuento 20.0% 15.3%

FCE TIRE

Conservador 27.40%

FCF TIRF

Conservador 30.51%

Relación B / C VAI (S/.) VAE (S/.) B/C

Conservador S/. 7,670,718 S/. 5,635,829 1.36

Conservador S/. 275,806 S/. 510,099

11.5.1 BENEFICIOS INCREMENTALES INDICADORES Valor Actual Neto Económico (VANE) Valor Actual Neto Financiero (VANF) Tasa Interna de Retorno Económica (TIRE) Tasa Interna de Retorno Financiera (TIRF) Relación de Beneficio/Costo (B/C)

CON PROYECTO S/. 275,806 S/. 510,099

SIN PROYECTO S/. 21,026 S/. 69,551

INCREMENTA L S/. 274,366 S/. 376,163

27.40%

21.29%

33.46%

30.51% 1.36

23.63% 1.26

34.16% 1.19

11.5.2. ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD TABLA 37: ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD (VALORES) Variable Afectada

Resultado

Precio de Venta Cafe Organico S/. 570.00 620.00 670.00 720.00 770.00 820.00 520.00 470.00 420.00

Ingresos por Ventas S/. 2,141,530 2,322,634 2,503,738 2,684,842 2,865,946 3,047,050 1,960,426 1,779,322 1,598,218

11.5.3 ANÁLISIS DE ESCENARIO TABLA 38: ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD (VALORES) Escenario Pesimista: No se alcanza los precios Fair Trade y el precio se reduce a S/ 5.70 Nuevos Soles Kg. Valor Actual Neto VANE - COK Productores VANF - COK Ponderado

Tasa de Descuento 20.0% 15.3%

FCE TIRE

Pesimista 12.49%

FCF TIRF

Pesimista 12.15% Relación B / C

Pesimista

Conservador (S/. 269,502) (S/. 101,602)

VAI (S/.) VAE (S/.) B/C

S/. 6,891,707 S/. 5,635,829 1.22

Escenario Optimista: Se incrementa el precio en S/. 1.40 Nuevos Soles. Valor Actual Neto VANE - COK Productores VANF - COK Ponderado

Tasa de Descuento 20.0% 15.3%

Conservador S/. 804,443 S/. 1,102,529

FCE TIRE

Optimista 41.04%

FCF TIRF

Optimista 47.49%

Relación B / C VAI (S/.) VAE (S/.) B/C

Optimista S/. 8,425,914 S/. 5,635,829 1.50

11.5.4 RIESGOS Y CONTROL Tabla 39: RIESGO DE MERCADO RIEGOS DE MERCADO

CONTROL

-Tipo de cambio.

La exportación de café se realiza en Dólares Americanos. Para poder comercializar café verde, el financiamiento para acopio será solicitado en Dólares para poder devolverlo en el mismo tipo de moneda y evitar doble pérdida en el tipo de cambio.

- Variación del precio de venta.

Los precios de venta están regidos por el libre mercado y según los precios registrados en la Bolsa de Nueva York. En este contexto nosotros trabajaremos con calidad de café verde especial por encima de los 80 puntos de perfil de taza. Asimismo, trabajaremos la certificación Orgánica y el Comercio Justo para asegurar diferenciales en los precios.

-Cambios de hábito de consumo.

En el mundo como lo menciona el estudio de

mercado, el café producido por la Cooperativa es consumido en mercados Nichos – Consumidores de cafés especiales de Europa (Suiza). La Cooperativa a través de la Certificación Orgánica y el Sello FLO, puede asegurar este tipo de Materia prima. Tabla 40: RIESGO AMBIENTALES RIEGOS AMBIENTALES

CONTROL

- Fenómenos naturales.

En los últimos tiempos se están presentando sequias o lluvias torrenciales – inundaciones. La Cooperativa ve con preocupación estos cambios que alteran el ciclo biológico del cultivo de café, por tanto se trabajará el sistema de producción orgánica que ayuda a producir amigablemente con el Medio Ambiente.

- Plagas y enfermedades.

Para el Control de Plagas y Enfermedades se están desarrollando actividades preventivas y sistemas de fertilización en las zonas de producción con insumos orgánicos. Suelos Sanos – Plantaciones y frutas sanas. Asimismo, el desarrollo de labores culturales mitiga en gran parte este problema.

- Contaminación

En el sistema de producción orgánica existen principios para que la producción de café mitigue las actividades de contaminación con insumos orgánicos e inorgánicos.

Tabla 41: RIESGO DE PROCESOS RIEGOS DE PROCESOS - Capacidad instalada inadecuada.

CONTROL La Planta de proceso post cosecha e industrial está en función a la capacidad productiva que se ha proyectado para la asociación en 5 Años. Cualquier incremento de producción no ocasionaría problemas porque puede desarrollarse actividades de

ampliación de planta el cual fue consultado al proveedor y si da para ampliar la capacidad instalada. -Avería de maquinaria.

La Maquinaria Averiada contará con soporte técnico del proveedor por un año y luego se podrá acceder a estos servicios previo pago. Asimismo, se cuenta con proveedores locales para reparar los equipos.

- Variación de precios de insumos

Los precios de los insumos están en función al libre mercado pero se cuenta con una cartera de proveedores que pueden proveer los diferentes insumos que se necesiten.

Tabla 42: RIESGO DE ECONOMICOS – FINANCIEROS RIESGOS ECONOMICOS – FINANCIEROS

CONTROL

- Falta de liquidez.

La Cooperativa viene gestionando Fondos para el financiamiento del acopio de Café ante los clientes con la Corporación Café Perú S.A.C., asimismo, vienen tramitando una línea de crédito con AGROBANCO. Existen fuentes de financiamiento como Responsability, Root Capital y Alterfin.

-Tasa de interés.

Las tasas de las fuentes de financiamiento varían entre 9% y 11%. Han hecho que la banca nacional mejore sus tasas de interés.

- Fraude o malversación

Auditoria Anual de los balances. Sistema de Fair Trade.

Tabla 43: RIESGO SOCIALES RIESGOS SOCIALES - Huelgas agrarios y de interés político.

CONTROL En la zona existen algunos productores de coca, que están en constante conflictos con

el estado por la política que se ha establecido para este cultivo, asimismo, los conflictos con comunidades indígenas con el Estado que originan bloqueo de carreteras. En este contexto la Cooperativa coordinará sus envíos con anticipación y asimismo participara en los espacios o mesas de concertación que existen en el Valle. -Expropiación

Con la Cooperativa se está posibilitando la titulación de tierras de manera formal.

-Cambios normativos y legislativo

El país vive una estabilidad económica, política y social que se quiere aprovechar para consolidar la Organización. Una vez consolidada podrá afrontar de la mejor manera los conflictos.

CONCLUSIONES

La Cooperativa Agraria Cafetalera Ecológica Alto Palomar, se fortalecerá como acopiador, procesador y exportador de cafés especiales con alto perfil de taza, si logra implementar el proceso de beneficio post cosecha, alcanzando hasta 5,000 quintales de café verde de exportación por campaña. La CACE Alto Palomar, cuenta con clientes en el mercado de Europa, tales como: Wordfor y Blaser Trading AG, ambas empresas de Suiza. Los precios por cafés de calidad, se vienen incrementando, esto es por el aumento de la demanda internacional en Europa y Estados Unidos. Se cuenta con 77 Socios hábiles identificados con la organización y con un potencial grande para incrementar la base social. El mercado de café paga diferenciales por tener el certificado Orgánico (200.00 Dólares por quintal de 46 Kg.) y el sello Fair Trade (215.00 Dólares por quintal de 46 Kg.). El plan de negocios tiene un VANE de S/. 275,806 en el escenario Conservador. Así como, un TIRE de 27.40% a una tasa de descuento del 20%. El plan de negocios tiene un VANF de S/. 510,099 en el escenario Conservador. Así como, un TIRF de 30.51% a una tasa de descuento del 15.3%.