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UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA LA MOLINA ESCUELA DE POSGRADO Maestría en Agronegocios

CURSO: PLANES DE NEGOCIOS AGRARIOS

TEMA: “Dulce y saludable: Comercialización de Mermelada de aguaymanto y yacón como producto funcional para el mercado de California - Los Angeles. USA”

ALUMNOS: 1.- MEDINA ALEJOS WILMER OMAR 2.- MONTERO VILLANUEVA GISELA 3.- SULLCAHUAMAN YUCRA ROSMERY 4.- VASQUEZ LOPEZ LUCY JANINA. 5.- PARRA VERGARA SUSANA 6.- LEON SALAZAR EDUARDO DOCENTE:

Karina Yachi del Pino

CICLO

2015-II

:

LIMA - PERÚ

PLAN DE NEGOCIOS

“Dulce y saludable: Comercialización de Mermelada de aguaymanto y yacón como producto funcional para el mercado de California - Los Ángeles. USA”

I.- RESUMEN EJECUTIVO La mermelada de aguaymanto endulzada con jarabe de yacón es un producto que, debido a sus características, se instala dentro de la categoría de alimentos funcionales, es decir aquellos que en forma natural o procesada contienen componentes beneficiosos para la salud, que van más allá de la nutrición. Según el estudio realizado el año 2014, por la consultora Leatherhead Food Research, se prevé para el año 2017 un crecimiento del 25% del mercado de alimentos funcionales, en relación al año 2013, alcanzando los $54 mil millones de dólares. A esto debe sumarse el acelerado envejecimiento de las sociedades de países desarrollados como Estados Unidos. Un fenómeno que ha permitido segmentar esta audiencia bajo el nombre de baby boomer, segmento que posee altísimo poder de compra. Cabe resaltar que lo atractivo de este grupo consumidor, que a su vez los relaciona con nuestro producto, es su imperiosa necesidad de mantenerse productivos, activos y saludables. La mermelada funcional de aguaymanto, endulzada con jarabe de yacón, ofrece precisamente esos beneficios, ya que combina las características naturales del aguaymanto tales como: purificar la sangre, fortificar el nervio óptico, rico en vitamina C -por su alto contenido de ácido ascórbicocombate el stress y la depresión, contrarresta el envejecimiento, entre otros; se suman a los beneficios del yacón, que contiene azúcares no asimilables por el cuerpo -Inulina y Oligofructuosa-, con bajísimo contenido calórico. Los beneficios de ambos cultivos son mantenidos en el procesamiento de la mermelada, lo que convierte a este producto en estrella, con todas las ventajas para integrarse en el mercado de alimentos funcionales, dirigido principalmente a los baby boomer.

De otro lado, no podemos olvidar la importancia que viene adquiriendo la comercialización del Yacón en la región, que ha impulsado la creación de la Norma

Regional del CODEX (FAO-OMS 2012), realizado para este tubérculo, que busca establecer niveles de calidad mínimos para su comercialización. Todo ello como respuesta al alza de su producción a nivel mundial. Precisamente en el lado productivo del yacón, Perú muestra una posición ventajosa por dos motivos: primero, la capacidad de adaptación a ecologías de costa, valles interandinos y selva alta –hasta los 3200 msnm- en segundo lugar, está el uso ancestral del tubérculo, ya que se dice que era utilizado como bebida energética por los Chasquis, e incluso está presente en la mundialmente reconocida iconografía de la cultura Nazca. Con claros valores nutricionales, identidad cultural milenaria y oportunidad social de desarrollo para pequeños agricultores, nuestra mermelada de aguaymanto endulzado con jarabe de yacón marca PAPATY, muestra todos los componentes necesarios para convertirse en un producto ganador-ganador.

II.- DESCRIPCIÓN DEL CONCEPTO DE NEGOCIO 1. PRESENTACIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO La población mundial asiste hoy a un radical cambio en su estilo de vida que conlleva peligrosos hábitos alimenticios, en contraposición con un aumento en las expectativas de vida. Expectativa que se complementa con el anhelo por mantener independencia, productividad y alto poder de disfrute por consumo, de cara al alto poder adquisitivo del segmento conocido como baby boom, profundamente involucrado con la búsqueda de productos que ofrezcan salud. La empresa “Productores Asociados de Papa Amarilla Tumbay - PAPATY”, inicia sus actividades el 07 de Setiembre de 1995. Y como productores de aguaymanto inicia sus actividades el 2012. Nuestro producto apunta a satisfacer las necesidades del sector de los baby boom, con los beneficios saludables del yacón y el aguaymanto, teniendo como ventaja ser cultivos oriundos del Perú, con una calidad reconocida mundialmente por FAO y OMS. La idea de negocio es entregar lo dulce y saludable al alcance de la mano del consumidor, la presentación de mermelada de aguaymanto endulzada con jarabe de yacón será en pote de 250 gr, con una vida útil de 6 meses. Las cualidades de nuestro producto radican en propiedades que previenen enfermedades degenerativas, pre y pro biótico natural, posee un endulzante natural, regula el azúcar en la sangre y problemas cardiovasculares, además de tener propiedades antioxidantes muy valoradas por los baby boom, pues encierran la promesa de “rejuvenecimiento y energía”. Enfatizamos que la materia prima de la mermelada de aguaymanto, endulzada con jarabe de yacón es de origen andino. Cultivos que milenariamente los incas y sus descendientes reconocieron y aprovecharon, en su ardua tarea por dominar la impresionante geografía andina.

2.- Propuesta del concepto del Negocio Se comercializará mermelada de aguaymanto endulzada con jarabe de yacón, un producto funcional con reconocidas ventajas para la salud, tales como la propiedad antioxidante del aguaymanto, la capacidad de estabilizar la insulina en la sangre de las personas, propiedad del Yacón, sin perder su capacidad de endulzar los alimentos; entre otros. El producto se diferencia por contar con materia prima de excelente calidad. La combinación de la mermelada de aguaymanto, endulzada con jarabe de yacón, potencia los beneficios aislados de cada uno de sus insumos, entregando al consumidor un alimento funcional ancestralmente utilizado en la dieta de la población andina, por sus innegables beneficios para la salud; y lo comparte con el mundo. Nuestro producto estará dirigido al segmento baby boom de California/ Los Ángeles, Estados Unidos, un target que según Public Policy Institute of California, en los próximos 15 años, se duplicará. California es un mercado competitivo por calidad, tradición de consumo de productos beneficiosos y saludables para la población; es un referente importante de posicionamiento en la difusión de los beneficios de nuestro producto. Las necesidades de salud que tienen los baby boom, e integrada, en esta visión, la proyección de desarrollo del mercado de alimentos funcionales; nuestro producto apunta a proveer una solución milenaria a los modernos problemas de alto consumo de azúcar, envejecimiento u oxidación de las células, presión alta y riesgos por contraer enfermedades degenerativas como el cáncer al colon . La promoción de nuestro producto tendrá como gancho la presencia de los beneficios antioxidantes, y en una estrategia visual, mostrará fácil y amigablemente los principales aportes funcionales que brinda esta mermelada. A nivel de difusión y posicionamiento, manejaremos dos líneas: la primera optará por integrarnos, con material interesante y de gran calidad fotográfica en torno a la geografía y a los testimonios de los ancestrales usuarios del Yacón y el aguaymanto en los blogs de los retails orgánicos más reconocidos de California. La segunda línea desarrollará una estrategia de relacionamiento; es decir

buscar soporte nacional, como las oficinas comerciales de Perú en California y contactar con el sector médico de este estado, grupo social de gran relevancia e importancia entre los consumidores de los productos funcionales en EE.UU. Cabe resaltar que el 70% del mercado de alimentos funcionales en EE.UU. lo poseen 20 empresas, las más destacadas son: PepsiCo, Coca-Cola, General Mills, Kellogg, Kraft, Nestlé, Danone, Unilever,Yakult Honsha. Fuente: Natural Products Association. Nuestro producto, buscará entrar en el 30% restante del mercado de alimentos funcionales, en EE.UU.

III. ANÁLISIS DEL SECTOR

3.1.

ANÁLISIS DEL ENTORNO

A) FACTORES ECONÓMICOS ● Estados Unidos es una economía de 318 millones de personas -50.5 millones de hispanos-, según el US Census Bureau de junio 2014. ● Cuenta con un con un PBI per cápita de 49.115 USD en 2013. ● Crecimiento del PBI nominal del 2009 en 14,417.95 a 17,477.86 miles de millones de dólares, en 2014. ● Se trata de un mercado con una fuerte tradición consumista, pues posee 82% de población urbana (datos de 2010), aunque la media del ciudadano norteamericano cuenta con una tasa de ahorro negativo. ● En relación al aporte al PBI de EEUU, de cada uno de los distintos estados, California aporta con 13,2% al PBI nacional, situándose a la cabeza de los estados; lo que confirma lo atractivo que resulta California para un negocio, como el que proponemos. Indicadores Macroeconómicos EE.UU Muestra el mejor comportamiento del mundo, lo que ha motivado que este mercado se haya convertido en prioritario para muchas PYMES, a nivel internacional. PRINCIPALES INDICADORES ECONÓMICOS

La economía norteamericana presenta un crecimiento del PBI nominal del 2009 en 14,417.95 a 17 477.86 miles de millones de dólares, en 2014. Su desempleo se redujo de 9.3% a 6,2% en el mismo periodo de tiempo. Estas dos cifras nos muestran una economía

en franca recuperación, por tanto con capacidad de gasto que puede proyectarse positiva y altamente productiva para los siguientes años. En cuanto a la aportación al PBI de EEUU de cada uno de los distintos estados, se tiene que California aporta con 13,2% al PBI nacional, situándose a la cabeza de los estados; lo que confirma lo atractivo que resulta California para un negocio, como el que proponemos. El crecimiento del PBI real en USA fue variable en los diferentes estados en el año 2013, teniendo para el estado de California un crecimiento del 2 % al 3% . Durante el año 2013 la balanza de pagos redujo su déficit situándose en los 476.392 millones de USD en comparación lanzador en un con el déficit del año 2012 que fue de 537.625 millones de USD. Esta mejora del déficit por cuenta corriente se debió a un aumento de las exportaciones de bienes y servicios durante el año 2013 superior a las importaciones. El gran tamaño y potencial del mercado norteamericano, lo hace muy atractivo para la empresa extranjera. Estados Unidos presenta un mercado altamente competitivo, abierto al exterior y en el que participan habitualmente más intermediarios que en Europa, lo que redunda en el aumento de precios desde el fabricante al consumidor final. En general, el consumidor pondera el factor precio por encima de otros como la marca o la calidad, aunque la relación calidad-precio es sin duda la más determinante ante la decisión de compra. Para analizar el mercado y sus variaciones, en referencia a nuestro producto -mermelada de aguaymanto con jarabe de yacón-, debemos partir por la condición funcional de nuestra mermelada; endulza pero no engorda; además de ofrecer aportes antioxidantes.

B) FACTORES POLÍTICOS Y LEGALES ESTADOS UNIDOS: Estados Unidos de Norteamérica tiene una forma de gobierno de República Federal constitucional compuesta por 50 estados y un distrito federal. El gobierno está regulado por un sistema de controles y equilibrios, definidos por la Constitución, que sirve como el documento legal supremo del país. En el sistema federalista estadounidense, los ciudadanos están generalmente sujetos a tres niveles de gobierno: federal, estatal y local; los deberes del gobierno local comúnmente se dividen entre los gobiernos de los condados y municipios. Todas las leyes y los procedimientos gubernamentales están sujetas a revisión judicial, y se anula cualquier ley que esté en contra de la Constitución. El Perú es un socio estratégico de Estados Unidos, prueba de ello es la aceptación y firma del Tratado de Libre Comercio TLC, vigente hasta la fecha y el anterior acuerdo APDTA. CALIFORNIA: El estado de California está gobernado con división de poderes en tres ramas: Ejecutivo: Formado por el gobernador y el resto de miembros electos. Legislativo: Formado por la asamblea y el senado. Judicial: Formado por la corte suprema de California. DATOS: Capital : Sacramento Ciudad más poblada : Los Ángeles Gobernador : Jerry Brown (Partido Demócrata P.D.) Senadores : Barbara Boxer (P. D) - Dianne Feinstein (P. D) Subdivisiones : 58 condados Fundación Admisión : 9 de septiembre de 1850 Alcalde de Los Ángeles : Antonio Villaraigosa

CIUDADES MÁS POBLADAS DE CALIFORNIA

Puesto

Ciudad

Población

Condado

1

Los Ángeles

4 018 080

Los Ángeles

2

San Diego

1 305 736

San Diego

3

San José

944 857

Santa Clara

4

San Francisco

799 263

San Francisco

5

Long Beach

491 564

Los Ángeles

6

Fresno

464 727

Fresno

7

Sacramento

452 959

Sacramento

8

Oakland

412 318

Alameda

9

Santa Ana

351 697

Orange

10

Anaheim

345 317

Orange

EE.UU. es un país federal, “los impuestos internos varían por estado y se tributan (luego del despacho a plaza) cualquiera sea el origen del producto, nacional o importado, de manera que no tienen efecto distorsionador sobre la competitividad con respecto al producto nacional y afectan directamente al consumidor final. Las tasas de impuestos varían desde un 2% hasta un 10%” (PROCHILE). En el caso de California el impuesto a la venta es de 8,25%, sin presentar impuesto estatal a alimentos. Para la comercialización de productos funcionales como la mermelada de aguaymanto endulzada con jalea de yacón se requiere cumplir con determinado tipo de normativas o reglamentarias entre las cuales se detallan: Certificado emitido por el FDA El FDA podrá exigir que los alimentos importados sean certificados para garantizar el cumplimiento de las leyes de EE.UU. Las certificaciones pueden aplicar a un determinado traslado de alimentos o de una instalación que fabrica, procesa, empaca o almacena alimentos. Las certificaciones pueden ser prestadas por una agencia designada por la FDA o el representante del gobierno del país del que procede el alimento o una persona o entidad acreditada como auditor de terceros. Cumplir con los criterios de “Buenas Prácticas de Manufactura” El Código de Regulaciones Federales de EE.UU., Título 21, Parte 110 (21 CFR 110) establece las disposiciones para la implementación de las BPM que incluye, las persona,

los edificios e instalación, la producción y procesos de control y el almacenaje y distribución de los mismos. Registro y una notificación previa (PN) por parte de las empresas y sus envíos a los EE.UU. El Acta de Protección de la Salud Pública, Preparación y Respuesta ante el Bioterrorismo de fecha 12 de Junio, en vigencia en Enero 2003, exige un registro y una notificación previa (PN) por parte de las empresas y sus envíos a los EE.UU. Facultad obligatoria de “recall” o retiro obligatorio de los productos Para los que existe una probabilidad razonable de que esté adulterado o mal etiquetado y que causará una consecuencia grave y perjudicial para la salud o la muerte. Nombre del país de origen en inglés Las leyes Aduaneras en EE.UU. requieren que cada artículo importado tenga el nombre del país de origen en inglés, en un lugar destacado. Para indicar al comprador estadounidense final, el nombre del país en el cual el producto fue producido. Las agencias ante las cuales se deben tramitar los permisos para el ingreso de registro productos y etiquetas son: INGRESO Y APLICACIÓN DE TARIFA ARANCELARIA Los importadores deben realizar todos los trámites asociados al ingreso de los productos al país ante: U.S. Customs & Border Protection 1300 Pennsylvania Avenue, NW Washington, D.C. 20229 Tel: (202) 354-1000 Y autoridad correspondiente al puerto de entrada www.cbp.gov REGISTRO DE PRODUCTO US Food & Drug Administration – FDA Tel: 1-800-216-7331 / (301) 575-0156/ (301) 210-0247 Fax: (301) 210-0247

E-mail: [email protected] ESTÁNDARES DE CALIDAD Processed Products Branch, PPB – USDA, Agricultural Marketing Service, Fruit and Vegetable Programs Room 0709, South Building STOP 0247 1400 Independence Avenue, SW Washington, DC 20250 Tel: (202) 720-4693 Fax: (202) 690-1087 ETIQUETADO La agencia encargada de velar por el cumplimiento de las normativas de etiquetado en la exportación de Alimentos Funcionales en general es también el FDA11.

C. FACTORES CULTURALES Los diversos cambios en la sociedad así como los logros científicos se reflejan en una mayor expectativa de vida de sus poblaciones, en el estado de California hacia 1900 la expectativa de vida de una persona mayor de 65 años era apenas once años, para el 2009 ésta aumentó a diecinueve años. Actualmente la media en edad de la población de este estado es de 35.5 años y se estima que para el 2030, uno de cada cinco californianos sea mayor de 65 años. Un auténtico reto para la economía californiana que tendrá que lidiar con la presión de las enfermedades y el desgaste propio del envejecimiento de su sociedad.

Los “baby boomers” –nacidos entre 1946 y 1964- son un segmento de mercado influyente en las tendencias sociales de consumo, que busca alternativas alimentarias saludables con beneficios fisiológicos, alivio a enfermedades, prevención de las mismas, mayor longevidad, detener o revertir sus efectos. Este es un mercado que presenta grandes oportunidades para el segmento de productos naturales saludables, que puedan ser documentados científicamente.

Para el 2012, Manuel Francisco Correa, Director de la Oficina Comercial ProChile Los Ángeles, afirmaba

que

hay una

tendencia

creciente

entre

los

consumidores

norteamericanos por preferir alimentos del tipo “superfood”, es decir originados a partir de especies que se encuentran sólo en determinadas regiones cercanas a Los Andes o el Amazonas, u otras regiones que representan una diversidad única y aquellos con contenido ético reflejado en el uso de prácticas sustentables y de comercio justo, especialmente si además cuentan con certificación orgánica. Si bien en términos generales el consumidor norteamericano no tiene un mayor conocimiento de este tipo de productos, sí aprecia y prefiere productos que le entreguen un beneficio para la salud por sobre aquellos que no aportan este beneficio. El aumento de los niveles de estrés en la población, intensifican su preocupación actual por los alimentos que consume. Los consumidores no solo relacionan el consumo de Alimentos Funcionales con los beneficios que le otorgan a su salud, también son importantes los beneficios a su imagen, y al consumidor de Alimentos Funcionales, se asocia la imagen de alguien que se preocupa por sí mismo, por su bienestar y salud. No puede dejar de tomarse en cuenta la importancia actual que tiene la obesidad, declarada pandemia por la OMS. Un factor importante que muestra un mercado secundario que tiene la necesidad de consumir alimentos dulces y saludables.

D. FACTORES TECNOLÓGICOS Los cambios tecnológicos son fundamentales para las empresas, hoy en día esos cambios se producen rápidamente y se convierten en cuestiones fundamentales, es un tema de supervivencia en mercados competitivos como el de los alimentos funcionales, estar atentos a nuevas tecnologías que aseguren la satisfacción de un producto y sea capaz de mantener la promesa de los beneficios que asegura al consumidor.

Algunas de las técnicas empleadas en la producción de la mermelada de aguaymanto endulzada con jarabe de yacón, requiere, entre otros, los siguientes pasos: 1. El uso de acero inoxidable en las máquinas, superficie y utensilios que entran en contacto con los alimentos, en lugar de aluminio o fierro galvanizado. 2. Se aplica BPM, POES en la fabricación de la mermelada de aguaymanto endulzado con jarabe de yacón 3. No se aplica insumos químicos para su fabricación por lo cual es un producto orgánico 4. Nuevos envases y empaques para extender la vida útil del producto. La tendencia del consumo de productos funcionales en el mercado norteamericano según el informe PROCHILE 2012, está fuertemente relacionado al concepto “to go” -fácil de llevar fácil de consumir-, es decir no solo es importante la promesa del producto, el origen de la materia prima o la calidad de la misma; es también trascendental la presentación del mismo en un empaque que haga sencillo su consumo.

E. FACTORES AMBIENTALES Los factores ambientales de la producción de Yacón y aguaymanto benefician directamente a las condiciones ecosistémicas de Perú, en comparación con Argentina, Bolivia y Nueva Zelanda. En Perú, por ejemplo, el cultivo de Yacón está ampliamente distribuido y puede adaptarse fácilmente a ecologías de costa, valles interandinos y selva alta, hasta los 3200 msnm. Cajamarca, Amazonas, Piura y Ancash se presentan como las zonas con mayor tradición del cultivo, así como Cusco, Apurímac, Ayacucho y Puno. Este es un cultivo de alto rendimiento (30 t/ha en promedio) que puede convertirse en una excelente alternativa para generar ingresos económicos a los agricultores, en particular de la agricultura familiar, lo que posibilita el desarrollo de las economías de los productores de la región andina y afines. El aguaymanto, por otro lado es una planta herbácea erecta, endémica en zonas tropicales. Esta fruta exótica, consumida desde la época precolombina presenta requerimientos agronómicos que exigen calidad en material de siembra, control de malezas, manejo de

aspectos fitosanitarios, programa de fertilización, sistema de riego y drenaje y sistemas de poda; así como ubicarse en ecosistemas de Yunga y Quechua hasta los 3200 msnm. Pueden soportar bajas temperaturas, pero sufre daño por debajo de los 0 °C, crece en suelos pobres, con bajo requerimientos de fertilización. Posee un ciclo de vida de uno a tres años en estado natural y con tecnología básica. La cosecha del fruto de aguaymanto se da después del quinto al séptimo mes en campo y tiene un rendimiento de 2.5 kilos/planta a más de 13.5 kilos/planta. Las principales zonas de producción en Perú están en Cajamarca, Amazonas, Ancash, Cusco y Ayacucho, siendo actualmente Cajamarca la primera región productora de aguaymanto.

3.2 ANÁLISIS DEL SECTOR COMPETITIVO Según Porter las empresas difieren entre sí en función a cinco fuerzas competitivas básicas. La comprensión de estas es fundamentalmente para poder desarrollar una estrategia que asegure el desarrollo de una ventaja competitiva sostenible en el tiempo. Estas cinco fuerzas competitivas son:

1. La amenaza de ingreso de nuevas empresas al sector: Existe una tendencia de mayor absorción de los insumos y esto no quita la posibilidad que muchas empresas industrialicen el producto en distintas presentaciones, dentro de las cuales está la mermelada. Debe sumarse aquí la amenaza del ingreso de nuevas empresas al sector, cuya oferta de productos, no cumpla con la promesa funcional del mismo y termine generando en el consumidor frustración, rechazo o negación de los beneficios saludables del yacón o el aguaymanto.

De otro lado, la competencia que puede generar países que ingresen bajo la misma premisa de región originaria del yacón o el aguaymanto, caso de Chile, por ejemplo, con sus investigaciones y su ya probada importancia en el mercado de exportación de arándanos en EE.UU., primer exportador mundial, con 262.099.223 (millones de dólares), frente a los 12.613.651; una gran ventaja que muestra la fuerte presencia del vecino país y su introducción en el mercado de alimentos funcionales de EE.UU. 2. La amenaza de productos sustitutos En el mercado no existe un producto que tenga la totalidad de las funciones que presenta nuestro producto, porque dulce y saludable es un producto que: ● ● ● ● ● ●

Previenen enfermedades degenerativas Es un pre y pro biótico natural Posee un endulzante natural Regula el azúcar en la sangre Previene enfermedades cardiovasculares Tiene propiedades antioxidantes Se debe estar muy atentos a la actualidad de los estudios científicos que avalen, desmientan o encuentren otros productos que tengan los mismos beneficios del yacón y el aguaymanto, incluso potenciados; ya que un veredicto de este sector de investigadores, puede incidir directamente en el mercado de los alimentos funcionales y su reputación. En el caso del Yacón y debido a sus características edulcorantes, los productos sustitutos con los que compite en términos de funcionalidad son:

❖ ❖ ❖ ❖

la estevia, el polvo de inulina, el azúcar de coco Jarabe o néctar de agave Analizar a la stevia nos permitirá darnos una idea de la situación del mercado respecto a la función dietética-saludable ante los endulzantes. Para el año 2013, la producción mundial de stevia fue de aproximadamente 4,100 toneladas. La participación del mercado mundial en Estados Unidos fue del 30%; y las ventas minoristas en el 2011, ascendieron a $125 millones de dólares, mientras que las ventas-combinadas (al por mayor y menor) fueron de $1,2 billones de dólares (ProEcuador 2014).

[1] Ficha de Mercado. El Mercado de las Superfruits. Prochile. 2015.

3. El poder de negociación de los compradores Para esta fuerza el poder de negociación de los compradores son los brokers. Como en todos los mercados, no todos los compradores son iguales estos pueden tener o no cierto poder de negociación. En el mercado de la mermelada de aguaymanto, las compras se realizan en grandes cantidades por su valor nutricional, esto permite a los clientes exigir mejores precios unitarios. La probabilidad de que se produzca la mermelada de aguaymanto con jarabe de yacón es muy baja debido a que no tienen la tecnología o los procedimientos para la elaboración de este producto. 4. El poder de negociación de los proveedores.

Los proveedores de la materia prima principal, como es el aguaymanto y el yacón tienen un poder de negociación menor a los compradores, debido a que en primer lugar, muchos de los agricultores que actualmente producen esos frutos, se encuentran en la zona de sierra, son minifundistas, con poca capacitación y poder de negociación. En muchos casos el proveedor depende de la empresa productora de conservas por el acceso a crédito y capital de trabajo. Así mismo cabe mencionar que los proveedores en su mayoría no se encuentran organizados y tampoco cuentan con capital necesario para una integración hacia adelante. 5. La rivalidad entre los distintos competidores del sector. El nivel de competitividad que se da en la industria de la mermelada está marcado por el grado de rivalidad que hay entre las distintas empresas existentes en el mercado. En el mercado internacional existen varias empresas que compiten y si se les diferencia por el porcentaje de captura del mercado, son relativamente iguales en cuanto a tamaño y/o recurso. Las empresas peruanas establecidas no tienen costos fijos muy elevados en relación con el valor total del producto manufacturado, por lo que no hay una gran presión para producir a plena capacidad a fin de mantener los costos unitarios bajos. Los márgenes de tiempo dentro de los cuales deben vender el producto no son muy estrechos, pues no se trata de un producto perecible, en consecuencia no existe tanta presión de vender el producto a bajos precios.

3.3. ANALISIS FODA

3.4. PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA: 3.4.1. NOMBRE DE LA EMPRESA: PRODUCTORES ASOCIADOS DE PAPA AMARILLA TUMBAY “PAPATY” 3.4.2. INICIATIVA EMPRESARIAL: El presente trabajo busca exponer los beneficios de la comercialización de un producto funcional cuya promesa saludable radica en los beneficios del aguaymanto y el yacón, este último ingrediente ya ha ganado notoriedad entre los pacientes diagnosticados con diabetes por sus cualidades dietéticas, edulcorantes y prebióticas. Buscaremos enfatizar las características valorables que puedan ser posicionados entre los consumidores Baby Boomers, a fin de conseguir realizar la utilidad del producto, el origen del mismo y su promesa saludable; lo que hará parte fundamental de la estrategia de marketing, posicionamiento y comercialización de nuestra mermelada de aguaymanto endulzada con jarabe de yacón. Para potenciar la promesa del producto hay que entender las características de los dos ingredientes fundamentales para producir la mermelada de aguaymanto endulzada con jarabe de Yacón

3.4.3. LA EMPRESA: PAPATY, es una empresa peruana constituida en el 2010, dedicada a la producción y exportación de alimentos nutricionales usando frutos o materia prima orgánicos proveniente de Ambo, Región Huánuco – Perú. En principio, la salida al mercado de nuestro producto responde una necesidad del consumidor por un producto nuevo, exótico y natural de características agradables y cualidades beneficiosas para la salud, cumpliendo con las exigencias del mercado ecológico que es la tendencia actual.

3.4.4. CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA: Tipo de Sociedad

: ASOCIACIÓN

Razón Social

: PRODUCTORES ASOCIADOS DE PAPA AMARILLA TUMBAY “PAPATY”

R.U.C.

: 20529088176

Sector Económico

: Industrial

Tipo de empresa

: MYPE

Actividad Económica

: Producción y exportación

Régimen Tributario

: Régimen general (Ley MYPE)

IV.- PLAN ADMINISTRATIVO Misión: Proveer alimentos de alto valor nutricional y con atributos de calidad, sabor, textura y aroma que brinden a los consumidores finales una experiencia alimenticia única y distintiva. Nuestros focos de gestión son la satisfacción de nuestros clientes y consumidores, el bienestar de nuestros trabajadores y la rentabilidad para nuestros accionistas. Visión: ●

Contribuir al desarrollo de la agroindustria nacional buscando que los productos y marcas

● ●

sean reconocidos por su calidad, innovación y precio justo. Ser reconocida por sus prácticas y actitudes alineadas con la ética y valores humanos. Buscar la consolidación de su competitividad y su sostenibilidad a través de las

oportunidades del entorno. ● Buscar mantener la confianza de los inversionistas, y de sus clientes y proveedores manejando sus operaciones con prudencia financiera. Valores: ●

TRABAJO EN EQUIPO: Lograr una mayor integración entre los colaboradores para

●

crear un buen clima laboral. SERVICIO AL CLIENTE: Todas las personas que trabajan en PAPATY deben buscar la

mejor forma de servir a sus clientes, con eficiencia, prontitud, y de forma sostenida. ● CALIDAD DE PRODUCTO: Estar comprometidos en brindar productos y servicios logrando superar las expectativas de nuestros clientes

2. ORGANIGRAMA

Para cumplir con los objetivos de la empresa se necesitan personas calificadas de acuerdo a las necesidades y requerimientos que presenta a la entidad. Con el área de recursos humanos, por ello la responsabilidad y funciones recae sobre el Área administrativa quien se encargará de velar por la gestión del personal. Contará con 6 Áreas los cuales están distribuidos en departamentos de acuerdo al perfil profesional y las necesidades que se requiere en la empresa. Se cuenta con el siguiente organigrama circular. Se contrataran los servicios de un operador logístico (bróker), que brindará apoyo a la empresa en todo lo que respecta a las funciones de agenciamiento de exportación

FUENTE: ELABORACION PROPIA

2.1. GERENCIA.-

A.- DESCRIPCIÓN DE PERFIL

CARGO

Gerente General

REQUISITO DE COMPETENCIAS FORMACIÓN ACADÉMICA

Titulado

Ingeniería

Agronómica

o

Administración

de

Agronegocios. Preferentemente con Maestría en Finanzas o Administración de Empresas. SEXO

Hombre o mujer

OBJETIVO GENERAL DE CARGO

Gestionar la calidad de materia prima y los procesos de producción de mermelada y otros procesos

CONOCIMIENTO/EXPERIENCIA

4 a 6 años de experiencia en el cargo o en posiciones similares (Gerente General 4 años u 6 años Gerente de Planta) relacionadas con el mercado agro industrial.

EXPERIENCIA PREVIA EN

Dirección, Control de empresas

HABILIDADES

Visión de Negocios Orientación a Resultados Planificación estratégica, Liderazgo y Negociación Comunicación efectiva a todo nivel

B.- FUNCIONES GENERALES  

Ejercer la representación legal de la Empresa. Realizar la administración global de las actividades de la empresa buscando su



mejoramiento organizacional, técnico y financiero. Garantizar el cumplimiento de las normas, reglamentos, políticas e instructivos



internos y los establecidos por las entidades de regulación y control. Participar en reuniones con el Directorio, para analizar y coordinar las actividades



de la empresa en general. Coordinar y controlar la ejecución y seguimiento al cumplimiento del Plan



Estratégico. Participar en reuniones con Asociaciones, Cámaras, Ministerios y demás



Instituciones Públicas y Privadas. Controlar y supervisar el área de

: FINANZAS Y ADMINISTRACIÓN,

PRODUCCIÓN AGRÍCOLA, VENTAS Y MERCADEO C.- RESPONSABILIDADES

 Responsable por la dirección y representación legal, judicial y extrajudicial, estableciendo las políticas generales que regirán a la empresa.  Desarrolla y define los objetivos organizacionales.  Planifica el crecimiento de la empresa a corto y a largo plazo.  Además presenta al Directorio los estados financieros, el presupuesto, programas de trabajo y demás obligaciones que requiera. 2.2 ÁREAS ADMINISTRATIVAS, PRODUCTIVAS Y/O COMERCIALES EN LOS CUALES LA EMPRESA OPERARÁ Área administrativa y Comercial: el administrador tendrá a su cargo: -

Recursos Humanos

-

Finanzas

-

Comercial

Área de Producción Logística: El encargado de esta área tendrá a su cargo: -

Jefe de Producción

-

Jefe de Control de calidad

-

Logística

CARGOS, FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES DEL PERSONAL PERFIL DEL CARGO: La Descripción del Puesto se realizará de acuerdo las funciones requeridas por la empresa para su posterior cumplimiento de los objetivos.

ÁREA DE PRODUCCIÓN Y LOGÍSTICA 1. A.- DESCRIPCIÓN DE PERFIL PRODUCCION

CARGO REQUISITO DE COMPETENCIAS

JEFE DE PRODUCCIÓN

FORMACIÓN ACADÉMICA

Titulado de la carrera en ingeniería industrial agroindustrial e industrias alimentarias

SEXO

Hombre o mujer

OBJETIVO GENERAL DE CARGO

Gestionar la calidad de materia prima y los procesos de producción de mermelada y otros procesos

CONOCIMIENTO/EXPERIENCIA

Como 6 meses en el proceso de

producción conservación y

empaque EXPERIENCIA PREVIA EN

Control de calidad Conservación y empaque Producción APT

HABILIDADES

Comunicación fluida Responsable Organizado y relaciones humanas Negociaciones con proveedores Gestión del servicio. Atención al cliente.

B.- FUNCIONES GENERALES: - OBJETIVO DEL PUESTO: Gestionar todo el proceso productivo de la empresa para lograr las metas de producción realizadas y acciones de logística - FUNCIONES: Encargado de planificar, organizar, dirigir y controlar los mecanismos de productivos de la empresa así como el almacenamiento, control de inventarios, y compras. C.- RESPONSABILIDADES 

Elaborar y dirigir los planes de producción, la política de compras y logística de



materias primas. Cooperar con el departamento comercial para adaptar la producción a las

   

necesidades del cliente. Planificar las especificaciones de materiales, procesos, plazos, instalaciones, etc. Recibir los pedidos de la fruta y revisar la calidad de estas Supervisar la calidad del producto terminado que se envían a los clientes. Coordinar la programación y ejecución de los inventarios materia prima y productos terminados y herramientas.

   

Organizar el sistema logístico de la empresa. Evaluar y tener un registro de los proveedores Verificar la calidad de los productos finales. Coordinar con administración para la realización de compras y pagos a



proveedores. Emitir reportes al departamento Administrativo cuando este lo requiera.

2. B.- DESCRIPCIÓN DE PERFIL CONTROL DE CALIDAD

CARGO

JEFE DE CONTROL DE CALIDAD

REQUISITO DE COMPETENCIAS FORMACIÓN ACADÉMICA

Titulado de la carrera en ingeniería industrial , agroindustrial e industrias alimentarias

SEXO

Hombre o mujer

OBJETIVO GENERAL DE CARGO

Gestionar la calidad de materia prima y supervisar el Producto final

CONOCIMIENTO/EXPERIENCIA

Como 6 meses en el proceso de producción ,BPM; POES; HACCP como experiencia previa

EXPERIENCIA PREVIA EN

Control de calidad Conservación y empaque Producción, APT

HABILIDADES

Comunicación fluida Responsable Trabajo en equipo

B.- FUNCIONES GENERALES: -

OBJETIVO DEL PUESTO: Dirigir, planificar, organizar y controlar los procesos, procedimientos y actividades relacionados con la gestión de la calidad, con el fin de garantizar el cumplimiento de sus estándares y normas, así como, favorecer la mejora continua.

-

FUNCIONES: -Programar, dirigir, monitorear, supervisar y evaluar procesos de mejoramiento de calidad de los servicios que provee la institución

-Asesorar y orientar sobre métodos, normas y otros dispositivos propios del sistema de calidad.

C.- RESPONSABILIDADES 

Cooperar con el departamento de administración para adaptar la producción a las

 



necesidades del cliente. Recibir los pedidos de la fruta y revisar la calidad de estas Supervisar la calidad del producto terminado que se envían a los clientes. La realización de las auditorías internas, siendo aconsejable que sea parte activa en



las mismas y las auditorías externas Promover la prevención

ÁREA DE ADMINISTRACIÓN Y COMERCIAL A.- DESCRIPCIÓN DEL PERFIL: CARGO

ADMINISTRADOR

REQUISITO DE COMPETENCIAS FORMACIÓN ACADÉMICA

Titulado de la carrera técnica en administración de empresas ,Contabilidad empresarial, Economista

SEXO

Hombre y mujeres

OBJETIVO GENERAL DE CARGO

Gestionar la empresa para su buen funcionamiento y cumplimiento de los objetivos.

CONOCIMIENTO/EXPERIENCIA

Un año como administrador de empresas con conocimiento del comercio exterior.

ENTRENAMIENTO

Administración Aptitud numérica

Optimización de los recursos Informes financieros HABILIDADES

Capacidad de liderazgo y proactivo. Comunicación verbal y/o escrita. Trabajo en equipo. Orientación a resultados. Planeación y organización. Poder de negociación.

B).- FUNCIONES GENERALES OBJETIVO DEL PUESTO: Gestionar la empresa para su buen funcionamiento y el cumplimiento de los objetivos trazados. FUNCIONES:        

Planificar, organizar, dirigir, coordinar y evaluar la gestión de la empresa Elaborar reportes financieros para los socios de la empresa. Dirigir el manejo de los asuntos financieros y económicos de la empresa. Controlar el sistema contable de la empresa. Asignar al personal para la realización de pagos de impuestos u otros. Comercialización de productos, dentro de la línea de la empresa Entrevistar y contratar al personal que se solicite. Dirigir y motivar al personal, buscando la promoción y crecimiento del

personal a cargo, mediante intervención en ascensos y demás movimientos C.- RESPONSABILIDADES: ADMINISTRACIÓN      

Administrar la ejecución y control de los departamentos. Organizar y dirigir para el buen funcionamiento de los departamentos. Desarrollar estrategias empresariales. Control de los departamentos. Realizar la planeación mensual de actividades. Realizar inspecciones periódicas del mercado, analizando canales de

distribución.  Liderar las reuniones con las Socios de la empresa y retroalimentarse de ellos para toma de decisiones.



Coordinar la operación, estrategias para la Innovación y Calidad del

Producto.

5. ESTRATEGIAS PARA LA GESTIÓN DE LA EMPRESA 5.1. RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL La responsabilidad de PAPATY frente a la sociedad presente y futura hace que nuestra empresa se esfuerce por realizar un mejor empleo de los recursos con procesos eficientes gracias al empleo de tecnología avanzada. En este sentido, la estrategia de Responsabilidad Social Corporativa de PAPATY contempla una serie de objetivos generales a largo plazo: ❖ Actuaremos de forma responsable y ética en todas nuestras actividades y asegurar que nuestros empleados, clientes y proveedores se comporten de la misma manera con sus grupos de interés. ❖ Reducir los impactos ambientales de nuestras operaciones y desarrollar iniciativas respetuosas con el medio ambiente.

❖ Contribuir a la creación de sociedades más sostenibles, proporcionando soluciones innovadoras que contribuyan a mejorar la calidad de vida de las personas, facilitar su integración social y laboral, así como a reducir las emisiones de CO2. 5.2. DIFERENCIACIÓN – INNOVACIÓN  La mermelada de aguaymanto, endulzada con jarabe de yacón cuenta con certificado orgánico, tiene alto contenido y concentración de antioxidantes, posee propiedades reconocidas por FDA. Los ingredientes funcionales son originarios de Perú, contará con un envase atractivo cuya etiqueta destacará sus propiedades nutricionales o su calidad de natural, bajo en calorías. Además de que estudios científicos y testimonios fidedignos avalan sus propiedades.

5.3. ENFOQUE AL CLIENTE Una estrategia de enfoque al cliente es un conjunto de acciones integradas, diseñadas para fabricar productos que cubren las necesidades de un segmento competitivo en particular. La esencia de la estrategia de enfoque es el aprovechamiento de las pequeñas diferencias de un objetivo, en relación con el resto de la industria. El éxito de este tipo de estrategia radica en la capacidad de la empresa de encontrar segmentos en los que las necesidades únicas son tan especializadas, que los competidores con una base amplia prefieren no cubrirlos, o es un segmento que los competidores con base amplia no cubren en forma adecuada. Es posible ofrecer valor a los clientes a través de dos tipos de estrategias de enfoque: bajo costo enfocado y diferenciación enfocada. Nuestra empresa tiene bien definido el mercado al cual va dirigido, por tal razón busca mejorar sostenidamente en calidad, atención y el servicio a los clientes. Mantener un mercado como el nuestro es complicado ya que requiere de tener unas ciertas políticas o estrategias que proporcionen una buena competencia frente a los demás competidores, ya que lo ideal sería establecer unos costos muchos más bajos que la competencia para que sean aceptables para nuestros clientes.

La empresa PAPATY, es una entidad que tiene una producción mínima, según la estrategia de enfoque se manejan altos volúmenes de producción para así reducir los costos y no decaer frente a la competencia, Nuestra empresa tiene bien definido el mercado al cual va dirigido, por tal razón busca mejorar sostenidamente en calidad, atención y el servicio a los clientes. Mantener un mercado como el nuestro es complicado ya que requiere de tener unas ciertas políticas o estrategias que proporcionen una buena competencia frente a los demás competidores,ya que si produjeran en pocas cantidades es decir a nivel de pedidos los costos de producción, almacenaje, serían muchos más costosos y los precios no serían asequibles para el consumidor.

6. PRÁCTICAS Y POLÍTICAS ADMINISTRATIVAS: 6.1. GESTIÓN DEL PERSONAL ESTRATEGIA DE RECLUTAMIENTO: La estrategia a utilizar es lo siguiente: A) RECLUTAMIENTO INTERNO: Consiste en buscar profesionales dentro de la organización, para que desempeñen cargo diferente al que ya tienen. B) RECLUTAMIENTO EXTERNO: En este proceso de reclutamiento externo se busca profesionales fuera de la empresa con capacidades y habilidades para desempeñar cargo dentro de ella, siendo así el nuevo colaborador trae consigo conocimientos, herramientas que puede refrescar y enriquecer el trabajo. Y la estrategia que utilizaremos es el reclutamiento externo. Entre los medios de reclutamiento más usuales son: ❖

Las cartas de convocatoria remitidas a las universidades y centros de

formación superior. ❖ Por internet computrabajo, empléate.com y aptitudes. ESTRATEGIA DE SELECCIÓN: La selección es clasificar los candidatos más adecuados para satisfacer las necesidades de la empresa donde se encargará de realizar el jefe de recursos humanos, para ello los exámenes que emplearemos serán los siguientes. ❖ Entrevista personal y examen psicológico ❖ Test de IE- BAR ON (Inteligencia emocional) A.

OBJETIVOS DE LA SELECCIÓN DEL PERSONAL:  Atraer a los candidatos más adecuados al cargo.  Determinar cuáles son las características personales, profesionales y de conducta de los aspirantes.

LA ENTREVISTA PERSONAL:

Llegan las solicitudes de los postulantes, los objetivos de la entrevista Personal es:  Conocer a los postulantes al cargo, examinar su trayectoria profesional y personal así como sus competencias.  Determinar su capacidad de adaptación para con la empresa y el valor que le genera. DESCRIPCIÓN DEL PROCESO DE SELECCIÓN: Toda las evaluaciones se realizan para ver si a la persona que vamos a contratar tiene el perfil para ocupar el puesto mediante ya mencionado lo medimos su aptitud y actitud. Una vez concluido la selección se derivaran al proceso de inducción, la contratación del personal se realizará después de finalizar el proceso de inducción y capacitación, para asegurar la calidad de proceso a desarrollar. La empresa capacita y entrena al colaborador para su mejor desenvolvimiento en el y para su fácil adaptación, se realiza de la siguiente manera.

CONTRATACIÓN DEL PERSONAL: Todo personal nuevo contratado ingresa con un contrato de periodo de prueba 3 meses, pasado el periodo de prueba se determina un contrato por 6 meses renovables, según la evaluación de desempeño que ha tenido. Y debido a que se podrían diversos cambios, dificultades y/o percances, los cuales podrían transcurrir dentro del periodo de contrato La documentación que se solicita para la contratación son los siguientes:

o Certificado de antecedentes policiales

o Recibo de luz y agua o Copia de DNI Para este proceso tiene que haber pasado por los proceso de entrevista. La empresa podrá suscribir contratos de trabajo, con las personas que ingresen a su servicio, pudiendo ser a tiempo indeterminado o determinado, según las necesidades de la empresa en los cuales indicarán: o o o o o

Datos completos del colaborador Fecha de inicio y fin del periodo del contrato Cargo a ocupar Sueldo bruto Jornada de trabajo

ESTRATEGIA DE INDUCCIÓN, CAPACITACIÓN Y EVALUACIÓN DEL PERSONAL: INDUCCIÓN DEL PERSONAL: La Inducción de la empresa, tiene por objetivo facilitar la integración y compromiso de los colaboradores con la organización. Dando conocer como:  Al personal seleccionado se le enseña toda la ubicación y las áreas de la empresa  Se le presenta frente a los demás colaboradores y se menciona a que área pertenece y sus responsabilidades  Se brinda todo las herramientas necesarias para que desarrolle sus funciones. Le brindaremos el manual de operaciones y funciones (MOF) y el reglamento interno de trabajo (RIT) en donde esta detallado las funciones y reglas a seguir. El jefe se reunirá con el recién ingresado para explicarle de manera detallada los siguientes aspectos. -

Organigrama del área.

-

Objetivos específicos del área.

-

Funciones del área.

-

Funciones del cargo a desarrollar

Mediante ello obtenemos:  Lograr una rápida adaptación tanto a la Empresa, a su equipo de trabajo  Dar una visión global de la organización y específica de cada una de sus áreas

CAPACITACIÓN: La capacitación en el área de trabajo es fundamental para la productividad esta es el proceso de adquirir conocimientos técnico teóricos y prácticos que mejorarán el desempeño de los colaboradores en sus tareas laborales. DESARROLLAR LAS HABILIDADES DE LOS COLABORADORES 1.- Identificar problema de desempeño 2.- Diagnosticar y mejorar el problema de comportamiento 3.- Fomentar relaciones laborales 4.- Brindar asesoría 5.- Mejorar el desempeño y la actitud 6.- Escuchar los opiniones de uno de los colaboradores para mejorar los puntos relevantes que contribuyan y de esa manera sabremos que factores influyen con el desarrollo eficiente de sus labores. Con el fin de mejorar el desempeño de nuestros colaboradores y a la vez incentivar, por ende es recomendable que el trabajo e s en equipo para poder que es lo que sucede en la empresa se realizará reuniones de inducción que se llevará a cabo los fines de semana, para crear una clima laboral que permita interrelación entre los trabajadores y la empresa. ESTRATEGIA DE MOTIVACIÓN Y DESARROLLO DE PERSONAL: En la compañía es muy importante la motivación personal no solo se refiere sueldo o salario también incluyen otras recompensas como incentivos que garanticen y motiven la satisfacción del colaborador. Y esto a su vez aumenta la producción. ● En cuanto a las ventas si se logra llegar a la meta establecida se abonará un porcentaje adicional. ● Realizamos reconocimientos públicos al mejor colaborador del mes y de esa manera incentivar y elevar la moral. HIGIENE Y SEGURIDAD EN EL TRABAJO. Desarrolla políticas que ayuden a mejorar el entorno de trabajo, como:

 Cuidar y dar uso apropiado, a los equipos que la institución le hubiera proporcionado para su protección, así como los bienes que estuviesen bajo su responsabilidad.  Conservar su lugar de trabajo ordenado y limpio.  Usar correctamente los servicios higiénicos, en resguardo de la salud e higiene de los colaboradores.  Señalización en el lugar de trabajo, frente a catástrofes POLÍTICAS DE REMUNERACIONES Y COMPENSACIONES La empresa establece un plan de mantener estructuras salariales de acuerdo al perfil de sus competencias personales del colaborador, y en cuanto a las compensaciones se dividen entre aquellas que están establecidas legalmente en el país , también la empresa decide entregar libremente en forma monetaria y no monetaria que no son legales A.- LEGALES  Gratificaciones, Vacaciones, asignación familiar, Horas extras, Horas nocturnas, Seguros, Utilidades  La forma de pago de la remuneración única se efectuará de la conformidad con los dispositivos legales vigentes.  La remuneración estará afecto palos descuentos de ley en el país  La empresa otorgará al colaborador 2 gratificaciones en el año (julio y diciembre) no menos de un sueldo fijado en el contrato, las vacaciones serán pagadas una vez cumplida un año.  El colaborador que tenga hijo o familia se le brindara la asignación familiar, siempre en cuanto presente los documentos de acuerdo al reglamento.

6.2. PROGRAMA DE MOTIVACIÓN (ACTIVIDADES MENSUALES)

7. PLAN DE TRABAJO 2014 (PROGRAMACIÓN DE ACTIVIDADES / PRESUPUESTO)

V. PLAN OPERATIVO 5.1

OBJETIVO DE OPERACIONES:

ASOCIACIÓN PAPATY, Se dedica a la producción , acopio y procesamiento industrial de frutas exóticas orgánicas, tubérculos, como el aguaymanto, yacón, papaya de montaña, deshidratados orgánicos , así como el néctar de aguaymanto ,yacón orgánicos además estamos procesando una mermelada orgánica dietética elaborada de aguaymanto endulzado con la jalea de yacón.

Éste último posee diferentes propiedades funcionales en el

organismo. Para el desarrollo de sus actividades nuestra compañía cuenta con una planta de producción en el centro poblado de pampas, provincia de ambo región Huánuco. La función logística es una actividad muy importante para la empresa, busca un desempeño eficiente, y contar con una maquinaria adecuada para los procesos de producción y con personal a cargo idóneo para cada área y labor a desempeñar. - Calidad en referencia al tiempo de entrega de nuestros productos, así garantizamos la certeza que nuestros productos serán de calidad y llegaran a un tiempo previsto para lograr una mayor confiabilidad con nuestros clientes – distribuidores. - Higiene en referencia a la vestimenta de los colaboradores así como también para todos aquellos utensilios. Limpieza constante en nuestra planta de producción para lograr una buena imagen corporativa e institucional, es por eso que la empresa cuenta con una certificación HACCP.

5.2. ACTIVIDADES PREVIAS AL INICIO DE LA PRODUCCIÓN Las actividades previas son: ● ● ● ● ● ●

Compra de maquinaria, utensilios, uniformes, etc. Compra de materia prima. Contrato de transporte desde proveedor a los almacenes de la empresa. Contrato con el bróker Contrato con la naviera Contrato transporte de los almacenes a terminal aduanero

5.3. EL PROCESO DE PRODUCCIÓN Flujograma

5.4. SELECCIÓN Y DESCRIPCIÓN DE LA TECNOLOGÍA ADECUADA

DESCRIPCIÓN DE LA MAQUINARIA. La Asociación PAPATY, para iniciar la producción de la mermelada requiere de los siguientes maquinas. A. LAVADOR DE FRUTAS: Este equipo es esencial para obtener frutos desinfectados y limpios para el proceso, de baño por inmersión clorada, escobillado y estregado de las frutas, lavador de enjuague final de los frutos. Cada pileta o batea debe contener duchas individuales y con sus respectivos desagües.

B. PULPEADORA: El pulpeado es la operación que consiste en obtener la pulpa o jugo de una fruta y/o verdura, libre de cáscaras y pepas. Esta operación se realiza a nivel industrial en pulpeadoras. A nivel semi-industrial o artesanal se puede hacer utilizando una licuadora y después se cuela. Esta maquinaria se usará para obtener el jugo de yacón para su posterior concentración hasta obtener jarabe yacón C. UNA MARMITA: La marmita es un recipiente cilíndrico con asas laterales provistas de una de una tapa y cuya altura es más o menos igual a su diámetro. También se aplica la palabra a los guisos que se cocinan en este recipiente. En esta máquina se obtendrá el jarabe de yacon y será usado para su posterior cocción del aguaymanto para la mermelada D. EQUIPO PASTEURIZADOR:

Es necesario tener un equipo

E. MATERIALES A EMPLEAR: DETALLE Cocina Semi Industrial. (2 hornillas) Balanza. (0 – 50 kg) Balanza. (0 – 2,000 gr.) Licuadora Industrial. (20 lt) Exprimidor de Cítricos. Refractómetro. (50 - 90 °Brix) pH metro. Termómetro. Mesa de Trabajo. Ollas. Tinas Plásticas. (150 lt) Cuchillos. Paletas. Jarras Plásticas. (2 lt) Juego de Cucharas Medidoras. Coladores. Espumadera. Uniformes de Trabajo (mandil, guant., etc) Equipos de Seguridad (extin., mang., etc) Utensilios de Limpieza y Desinfección

CANTIDAD 1 1 1 1 1 1 1 1 2 3 5 5 4 5 2 2 2 6 4 3

5.5. Requisitos y exigencias vinculadas al proceso de producción

La planta debe de tener una

infraestructura adecuada así como el personal debe de estar capacitados que cumplan los estándares higiénico sanitarios según las normas BPM, POES, HACCP 5.6. Estrategias de producción/Capacidad instalada Actualmente la planta está procesando cerca de 10 productos entre ellas la mermelada de aguaymanto donde usamos el descarte, ojo no es podrido ni malogrado, es el mismo aguaymanto solo que físicamente no es atractivo así que es una forma de minimizar costos para la empresa, la capacidad de la planta es de 1000 botes por mes, sin embargo aún es muy poco dado la demanda de los baby boomers , y nuestra meta es ampliar mucho más , cerca de 10 mil botes por mes . 5.7. Ubicación y distribución de las instalaciones: Aquí presentamos el mapa de la planta con su distribución de área de producción. 5.8. Localización de las instalaciones, fuentes de abastecimiento y centros de almacenamiento. La planta de proceso actualmente se encuentra en el centro poblado de pampas distrito de tomayquichua , provincia Ambo , región Huánuco , ubicado estratégicamente ya que las

fuentes de abastecimiento están cerca de la zona ,las zonas de producción están en el fundo tablahuasi distrito de conchamarca provincia ambo y también están en el centro poblado de chocan distrito ambo provincia ambo , como podemos ver las instalaciones ,como la fuente de abastecimiento y almacenaje están dentro de la provincia de ambo región Huánuco disminuyendo gastos de transporte para ser más competitivos en los precios 5.9. BPM, PROTECCIÓN Y NORMATIVAS INTERNAS, SELLOS DE CALIDAD Y /O NORMAS La asociación PAPATY cuenta con certificación

HACCP

por

la

certificadora

española

ACERTA

donde se tiene muy claro el tema de la inocuidad alimentaria garantizando a los consumidores un producto sin problemas para la salud, si bien es cierto

el

certificado

es

para

3

productos como la papa seca, harina de papa, puré de papa instantáneo, la revalidación será este 20 de diciembre donde

queremos

incorporar

más

productos entre ellos estará nuestra mermelada de aguaymanto endulzada con jalea de yacon para poder exportar a otros países

VI.- PLAN DE MARKETING

1. ANÁLISIS

E

IDENTIFICACIÓN

DE

LAS

OPORTUNIDADES

DEL

MERCADO EN FUNCIÓN DEL PRODUCTO – MERCADO Plan comprendido para un período anual, desde octubre del 2015 a octubre del 2016. Se pretende identificar las oportunidades de mercado para la mermelada de aguaymanto endulzada con jarabe de Yacón, posicionándola como alimento funcional en el mercado norteamericano específicamente en el estado de California/ Los Ángeles. Determinando a los baby boomers como el Target de nuestro producto. a.- Análisis previo: Resumen de mercado: La compañías líderes con potencial de ingreso al mercado de alimentos funcionales alcanzarán $221.58bn en 2014, lo que va de la mano con un consumidor consciente y al tanto de las investigaciones científicas que valide la efectividad integrada a la promesa de salud de los productos funcionales (http://www.marketwatch.com/story/functional-foods-nutraceuticals-market-2014-20242014-01-29). El ingreso per cápita norteamericano en el 2014 fue de 54.629,5 según Banco Mundial su población entre los llamados millenials y baby boomers, actualmente suman el 60%. Los baby boomers -nacidos entre 1946 y 1964- tienen un poder de gasto de 2,3 trillones de dólares, es decir manejan el 70% de los ingresos disponibles del país. Este sector que muestra una gran preocupación por los temas de salud, sinónimo de calidad de vida. Fona International INC. indica que en lo privado y personal, sus expectativas de vida están por encima de los 90 años. Manuel Francisco Correa, director de la oficina comercial ProChile Los Ángeles, indica que “hay una tendencia creciente en preferir alimentos del tipo superfood originados a partir de especies que se encuentran sólo en determinadas regiones cercanas a los andes o el amazonas u otras regiones que representan una diversidad única”. Finalmente es de resaltar que el mercado de alimentos orgánicos viene en alza en Estados Unidos, tal como afirmaba en 2011 Vasanth Kumar, gerente de investigación de mercados

de Markets and Markets, al indicar que estados como California, Wyoming, Texas, Nuevo México, Wisconsin, y Dakota del Sur han mostrado ser un destino atractivo para las inversiones de los alimentos orgánicos teniendo a California como la líder del grupo. 2. SEGMENTO Y PERFIL DEL CLIENTE En EE.UU. el estado con mayor población es el de California, y según la agencia Bloomberg, a enero del 2015 cuenta con una economía posicionada como la séptima mayor del mundo, superando a Brasil gracias a su creciente nivel de empleo, valores de vivienda, e ingresos personales y empresariales que tiene. Los “baby boomers” –nacidos entre 1946 y 1964- son un segmento de mercado influyente en las tendencias sociales de consumo, que busca alternativas alimentarias saludables con beneficios fisiológicos, alivio a enfermedades, prevención de las mismas, mayor longevidad, detener o revertir sus efectos. Este es un mercado que presenta grandes oportunidades para el segmento de productos naturales saludables, que puedan ser documentados científicamente. No puede dejar de tomarse en cuenta la importancia actual que tiene la

obesidad,

declarada pandemia por la OMS. Un factor importante que muestra un mercado secundario que tiene la necesidad de consumir alimentos dulces y saludables. Un PERFIL DEL BABYBOOMER desarrollado por FONA International, Inc. Los describe de la siguiente manera:         

Edad entre 50 y 68 años En Estados Unidos representan 75 millones de consumidores Una capacidad de gasto anual de 2,3 triillones de dólares Altamente integrados a su comunidad y a la vida social Muy conscientes de los temas de salud Viajan más que sus generaciones predecesoras La agradan los sabores fuertes Es dueño de smartphones pero no los utiliza en todo su potencial La publicidad digital en sus redes sociales o teléfonos, es considerada como una invasión a su privacidad

Ante este perfil, es necesario también anotar los datos encontrados por los investigadores de la West Virginia University School of Medicine, que bajo el título “The status of baby

boomers health in the United States”, publicado en marzo del 2013, indica que este segmento de mercado no es tan saludable como su generación predecesora. En realidad sufren de hipertensión arterial, diabetes, colesterol alto, y un problema de discapacidad mayor al que presentaban sus padres. Dana King, M.D., Líder del equipo investigador de la universidad. El Dr. King dice incluso que mientras la expectativa de vida es más alta para la actual generación baby boom, que la de sus predecesores, más boomers sufren de problemas de salud, pero rechazan admitirlo. Esta investigación nos indica un tipo de consumidor, atacado a tal punto por la imagen dibujada por el marketero, que genera barreras de admisión públicas de determinados problemas. Un punto a tomar muy en cuenta en los procesos de comunicación del beneficio del producto, tanto en la forma, como en el fondo del mensaje de marketing.

3. EL PRODUCTO: DESCRIPCIÓN TÉCNICA Y FUNCIONAL

La mermelada de aguaymanto endulzado con jalea de yacón es un producto de consistencia pastosa, gelatinosa obtenida por cocción y concentración del aguaymanto y la adición del jarabe de yacón como edulcorante, hasta conseguir los 65-70 grados brix.

Nuestro producto es elaborado en la planta de procesamiento de la empresa Papaty el centro poblado de Pampas, distrito de Tomayquichua provincia de Ambo y Región Huánuco. Este es un producto funcional, debido a los beneficios que aporta a la salud.

Valor Nutricional Por 100g de mermelada de aguaymanto y yacón Kcal Agua (g) Proteínas (g) Oligofructanos(g) Carbohidratos (g) Fibra (g) Potasio (mg) Fosforo (mg) Magnesio (mg)

48.6 35.9 0.4 12.0 33.8 2.4 108.7 0.0 23.2

Fuente Propia El aguaymanto sus beneficios son: Fuente de provitamina A, vitamina C y también del complejo de vitamina B (tiamina, niacina y vitamina B12). Presenta innumerables beneficios para la industria terapéutica, ya que contribuye a purificar la sangre, tonifica el nervio óptico y alivia afecciones bucofaríngeas. Su uso está recomendado para personas con diabetes de todo tipo.Gracias a sus atributos diuréticos es primordial en el tratamiento de las personas con problemas de la próstata; además es utilizada como tranquilizante natural por su contenido de flavonoides. Entre otra de sus aplicaciones también es buena para el control de la amibiasis. Asimismo ayuda a prevenir cáncer del estómago, colon y del intestino. Otros de sus beneficios son: aliviar complicaciones bronquiales, combatir el cansancio mental, disminuir los niveles del colesterol en la sangre, favorecer la cicatrización de las heridas, reduce los síntomas generados por la aparición de la menopausia, etc. El Yacón, sus beneficios son:



En un tipo de azúcar que no es asimilado por el organismo humano, y pasa sin



metabolizarse. Este es un alimento que puede ser incluido en la dieta del diabético. Por otra parte, sus propiedades en el intestino grueso son utilizadas por unas bacterias para acelerar el metabolismo, ya que el azúcar del yacón ayuda a incrementar la microflora que se encuentra en la última parte del intestino grueso, y al tener altas poblaciones de esas bacterias conocidas con el nombre de bifidobacterias, permitiendo regular a otras bacterias que se encargan de la putrefacción de los residuos que aquí se encuentran. Por se dice que gracias a la bifidobacterias estimuladas por el consumo de yacón habrán menos toxinas y consecuentemente menos riesgos de que se produzca un cáncer al colon.

4. LA MARCA Y EL POSICIONAMIENTO La mermelada de aguaymanto endulzada con jarabe de Yacón tiene a la marca peruana Papaty como productora. El posicionamiento deberá ir ajustado a los valores del Yacón y el aguaymanto ambos productos de uso milenario en el Perú. Tal como lo indica el informe de investigación de mercado para productos funcionales de ProChile 2012, el consumidor norteamericano prefiere alimentos que provengan de las zonas andinas y/o amazónicas; una verdadera oportunidad posicionamiento para nuestra mermelada. Nuestro valor principal ingresará a través

de la propiedad ENDULZANTE Y

SALUDABLE que posee el Yacón beneficioso para las personas con problemas de diabetes y para controlar problemas de hipertensión. Problema que de acuerdo al estudio de la West Virginia University School of Medicine, es mayor al que suele admitir nuestro grupo meta. De acuerdo a los estudios el marketing ha dibujado un baby boom independiente, con gran capacidad de gasto, con altas expectativas de vida. Nuestro producto no tendrá una comunicación negativa, ni de advertencia. Dulce, saludable y antioxidante serán los mensajes clave que se posicionarán en la etiqueta de nuestra mermelada; destacaremos la característica de antioxidante como una propiedad que alude al dinamismo y al anti envejecimiento. Debe tomarse en cuenta que según la encuesta online realizada por Packaged Facts 2011 a consumidores norteamericanos que habían comprado abarrotes en

las últimas 24 horas, el 8% indicó que habían comprado productos con alta concentración de antioxidantes, haciendo el consumo de estos ingredientes una de las 10 preocupaciones nutricionales más importantes. Indica la encuesta que éstos son comprados más ávidamente o recordados más vívidamente que los tradicionales con altas vitaminas y minerales, que son considerados solo por el 6% de los compradores (ProChile 2012). La ESTRATEGIA GRÁFICA impulsa la satisfacción de la necesidad de antioxidantes, pero brinda otra información igualmente importante, como la característica geográficacultural de ser un milenario alimento inca que proviene de los andes. Esta pequeña salida nos ayudará para iniciar un proceso de difusión que no solamente deje nuestro producto dentro del parámetro de lo saludable o funcional, brindándole un soporte cultural que podremos tejer a partir de una estrategia de presentación del producto, ya sea como difusión en medios de prensa; como en los distintos empaques que tenga nuestro producto. Como parte de la ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO se sugiere que el desarrollo el producto en el mercado norteamericano sea con el apoyo de profesionales de la salud que avalan los beneficios del Yacón y el aguaymanto; esto los hará más competitivo en el mercado americano saturado de opciones nutricionales. Una estrategia de alianzas con profesionales de la salud, nutricionistas, farmacéuticas, universidades, etc. puede marcar nuestra diferenciación en el mercado de productos funcionales en Estados UnidosCalifornia/Los Ángeles, tomando en cuenta que este estado en general es uno de los más importantes en agricultura orgánica para su país.

5. DETERMINACIÓN Y ANÁLISIS DEL FACTOR PRECIO El establecimiento del precio es de suma importancia, pues influye en la percepción del consumidor final sobre el producto o servicio. Nunca se debe olvidar a qué tipo de mercado se orienta el producto. Debe conocerse si lo que busca el consumidor es calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio es una de las variables de decisión principales. En muchas ocasiones, una errónea fijación del precio es responsable de la falta de demanda de un producto. Mermeladas de Las políticas de precios de una empresa anticipan la forma en que se comportará la demanda. Es importante considerar el precio de introducción en el mercado, los descuentos por compra en volumen o pronto pago, las promociones y comisiones, los ajustes de acuerdo con la demanda y otros aspectos. Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introducción; con un precio bajo en comparación con el de la competencia; o bien, no buscar mediante el precio una diferenciación de su producto y, por lo tanto, ingresar con un precio cercano al de la competencia. Las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones se deben analizar y cubrir en todos los casos los costos en que incurra la empresa, sin olvidar los márgenes de ganancia que esperan percibir los diferentes elementos del canal de distribución. Para este caso hemos visto conveniente, debido a las características orgánico funcionales que presenta la mermelada de aguaymanto, endulzado con jalea de yacón, entrar con un margen de ganancias mínimo de un 10 % del coste total de producción Para luego incrementar a 20 % 30 % hasta llegar el máximo que el consumidor estaría dispuesto a pagar, teniendo en cuenta que el coste de producción para la mermelada de aguaymanto endulzado con jalea de yacón es alta debido que la obtención de la jalea de yacón está en una conversión de 20 a 1.

PRODUCTO por kilo Aguaymanto 600 g Jalea de Yacón 350 g Subtotal MANO DE OBRA (100 kg x dia de trabajo 2 trabajadores x dia a S/.25=S/.50 X kg GASTO DE FABRICACIÓN

PRECIO S/. 2.0 17.0 19.0

3.75

Gas Luz Subtotal Total 1 ENVASES Y EMBALAJE Frascos de vidrio x 250 gr. con etiqueta 1/24 Cajas x 250 g Gastos de marketing Gastos Administrativos y ventas 10 % Gastos Operativos y Contables 10% Gastos Transporte hasta el Puerto. X Kg Total 2 TOTAL

1.8 0.3 5.8 24.8 6.0 0.5 3.8 2.5 2.5 0.2 11.7 36.5

Costo de producción de la mermelada orgánico de aguaymanto endulzado con jalea de yacón Considerando el tipo de cambio a S/.3.30, el kilo de mermelada estaría $,11.10 + imprevisto un 10 % sería 12.21, la ganancia que buscaremos obtener es de 100 % por periodo de introducción del producto. El precio sería de $24.42 precio FOB x kg, como es de 250 gr, seria $6.10 por pote de 250 gr precio fob 6. PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD Con información testimonial de agricultores tradicionales del Yacón, el aguaymanto y la salud que gozan en las alturas andinas de Perú. En anexo se presenta la tabla de las principales ferias a las que recomendamos asistir con nuestro producto, Promocionar un ingrediente funcional en Estados Unidos, pasa básicamente por participar en ferias, contar con una estrategia de degustación tanto en ferias como en eventos del rubro. Para los productos terminados, como nuestra mermelada funcional de aguaymanto endulzada con jarabe de Yacón además de la participación en ferias, es fundamental la promoción a través de su etiqueta, además de contar con una estrategia de descuentos, promociones y actividades de degustaciones en supermercados -los espacios que funcionan como vitrina para promocionar productos-, que resultan básicos para nuestro producto. En nuestro caso abrimos el producto a un posicionamiento cultural geográfico que le permite al consumidor acercarse a los beneficios milenarios que tienen el Yacón y el aguaymanto.

Estrategia gráfica Etiquetas, aquí se destaca que el producto está hecho con ingredientes naturales, y se muestran las certificaciones específicas como el KOSHER, orgánicas, etc. En nuestro caso nuestro producto muestra una etiqueta que expone los beneficios funcionales, en menor importancia el origen milenario de los mismos, también alude a una característica básica para la salud de los baby boom como es ayudar en el manejo de la presión arterial. Se está tratando a manejar colores y conceptos andinos que refuercen el origen del producto. Promociones en Supermercados Deben buscarse promociones de introducción del producto del tipo 2X1. Se toma en cuenta que para los baby boom la publicidad digital es incómoda, sino se maneja cuidadosamente pues la sienten invasiva a su privacidad; se recomienda tener la publicidad del producto dentro de la página web de los supermercados en los que coloquemos nuestra mermelada.

De otro lado, resulta interesante gestionar alianzas con el sector turismo; a fin de promover la cultura de los hombres que dominaron la difícil geografía de Perú, como una forma de demostrar la milenaria efectividad de ambos productos presentados en nuestra mermelada. Regalar nuestra mermelada a quienes compren paquetes de visita a Perú. Integrar en las actividades de promoción de turismo con degustación del producto. Ubicar los blogs más visitados en torno a turismo y a salud, y presentar la riqueza natural que ha dado origen al yacón, al aguaymanto, a nuestra mermelada. Ubicar los blogs más reconocidos de salud y preparar dossiers de prensa. 7. CANALES DE DISTRIBUCIÓN Los alimentos funcionales en formato retail como nuestra mermelada deben instalarse en la cadena de distribución: importador/ distribuidor/broker de productos naturales que se enfoquen en retailers dirigidos del estado de California los Ángeles.

Deberán ser cadenas dirigidas al sector medio alto que se preocupen de la salud y oferten productos naturales y funcionales. Para lograr un óptimo manejo de esta cadena de distribución debemos ser conscientes de nuestra capacidad de oferta de producto. Erewhon Natural Foods Market

www.erewhonmarket.com

Whole Foods

www.wholefoodsmarket.com

Lassen’s Markets

www.lassens.com

Mother’s market & Kitchen

www.mothersmarket.com

Lazy Acres Market

www.lazyacres.com

Down to Earth

www.downtoearth.org

Town and Country markets

www.townandcountrymarkets.com

Rainbow Grocery Cooperative, Inc.

www.rainbowgrocery.org

Vitamin Cottage Natural grocers

www.vitamincottage.com

Oliver’s markets

www.oliversmarket.com

Los distribuidores más importantes de Estados Unidos

UNFI

www.unfi.com

Nature Best

www.naturesbest.net

Threshold Enterprises

www.thresholdenterprises.com

Palko Distributing Co.

www.palkodistributing.com

Algunos procesadores, distribuidores y/o retailers de bebidas funcionales en EE.UU. Function Drink

www.functiondrinks.com

Ex Drinks

www.exdrinks.com

Xyience

www.xyience.com

Dynamic Health Laboratories

www.dynamichealth.com

Eboost

www.eboost.com

Genesis Today

www.genesistoday.com

Shotz Energy

www.shotzenergy.com

Trace Minerals Research

www.traceminerals.com

Crayons

www.drinkcrayons.com

U Hydratation

www.uhydration.com

Aloe'ha Drink Products

www.aloeha.com

Odwalla

www.odwalla.com

Body Works

www.bodyworksforme.com

H 10 O Beverages

www.h10o.com

Para aprovechar el posicionamiento de nuestra mermelada deben buscarse tiendas de conveniencia y tiendas por Internet para tomar posicionamiento de estos retails: variedad, calidad de producto, ubicación y número de locales;

Lista de minoristas con sus características diferenciadoras:

Retailer Erewhon Natural Foods Market Whole Foods Gelson’s Bristol Farms Trader Joe’s

Público objetivo

Característica diferenciadora

Productos naturales, con Ingresos medio-altos, público certificaciones Kosher, orgánica, o educado que se preocupa de su especiales para dietas vegetarianas, salud veganas Ingresos medio-altos, público Productos naturales y orgánicos, educado que se preocupa de su vegetarianos y con certificaciones, salud productos gourmet Abarrotes en general, precios más Ingresos medio-altos altos, productos gourmet Abarrotes en general, productos Ingresos medio-altos gourmet, precios más altos, productos gourmet Ingresos medio-altos, público Productos naturales y orgánicos, educado que se preocupa de su productos gourmet salud

Número de locales 1

300 18 11 355

Walmart

Ingresos medio-bajos

Kmart

Ingresos medio bajos

Costco Sam’s Club BJ’s Wholesale Ralphs Albertsons Vons Fresh & Easy Henrys Farmers Market Smart & Final Costco

709 discount Tienda por departamentos, precios stores, 2,907 bajos Supercenters,

Tienda por departamentos, precios bajos Club store, precios bajos, alto Ingresos medio altos, familias volumen Club store, precios bajos, alto Ingresos medio altos, familias volumen Club store, precios bajos, alto Ingresos medio altos, familias volumen Abarrotes en general, productos Ingresos medios generales, precios bajos Ingresos medios Abarrotes en general Ingresos medios Abarrotes en general Ingresos medio altos, público Abarrotes en general, productos educado que se preocupa de su naturales, ecofriendly salud Ingresos medio altos, público Productos naturales y orgánicos, educado que se preocupa de su productos gourmet salud Ventas por volumen orientados a Ingresos medio altos, familias, familias y restaurant pequeños y tiendas pequeñas, restaurants re-sellers Abarrotes en general, precios más Ingresos medio-altos altos, productos gourmet

Los márgenes estimados de la cadena de distribución para retail.

Precio CIF Importador Precio en US$

1

Importador Distribuidor (entre 30% y (entre 20 y 40%) 30%)

Retail (entre 33% y 50%)

35%

50%

30% 1.54

2.2

4.4

8. ESTIMACIÓN DE DEMANDA Y DE OFERTA DEL MERCADO El mercado para la mermelada de aguymanto endulzada con jarabe de yacón, para el segmento baby boom de California, Los Ángeles, en el año 2015-2016 es de 120 mil unidades al año, o 2,452,220.00 nuevos soles (Aproximación de ventas máximas posibles, entre una población target total

XXXX).

1307 408 600 180 320 564 1700 157 37 300 422

9. ESTRATEGIAS PARA LA MEZCLA DE MARKETING: LANZAMIENTO, MEZCLA PROMOCIONAL, FIDELIZACIÓN, POSICIONAMIENTO, GESTIÓN DE MARCA, ETC. MIX DE MARKETING  

El marketing mix para nuestra mermelada presenta las siguientes propuestas: Cartera de productos: mermelada de aguaymanto endulzada con jarabe de Yacón en



presentaciones de 250 gramos. Características diferenciadoras del producto respecto de otros similares, más allá de los valores beneficiosos para la salud que tiene el aguaymanto y el yacón, se desprende un producto altamente vinculado al valor milenario de un secreto inca



que logró dominar la difícil geografía andina. Modelos y envases: Modelo tradicional de envase de vidrio con capacidad de 250



gr. Con Servicios que giran en torno al producto, atención al cliente, información constante trataremos de crear una red de comunidades interesadas en los valores



nutritivos y saludables de la dieta milenaria andina. Modificación de productos actuales, estaremos atentos a los cambios sugerencias y necesidades de nuestra audiencia a través de distintos canales de comunicación, trataremos de ingresar a la comunidad baby boom a través de intereses secundarios como los de viajes turismo cultural.

Precio Nuestra estrategia de precio involucra los gastos de introducción al mercado norteamericano que se suman a la de producción y manejo de calidad el producto. En este punto debemos tomar en cuenta que los canales que vamos a abrir para comunicarnos con nuestros consumidores tienen costos sostenidos. El costo del producto no es alto ya que bordea los 20.00 dólares americanos. Publicidad y propaganda Nuestra publicidad tendrá un mensaje claro sobre los valores funcionales del aguaymanto y el yacón hechos mermelada, ello estará integrado en una estrategia gráfica que evidencian estos valores de forma sencilla.

La publicidad buscará ser integrada a medios de comunicación valorados por nuestra audiencia. Para ello posicionaremos los beneficios del Yacón y el aguaymanto corroborados por una cultura milenaria como la incaica. Buscaremos conectar bienestar para personas adultas mayores; es decir nuestra publicidad incorporará la presencia de personas mayores del ámbito andino mostrando el valor que busca el baby boom en su sociedad moderna: salud y bienestar, dos conceptos que trascienden a los estilos de vida; simplemente se disfrutan y en el caso de nuestra mermelada, se comparte. Relaciones públicas Se propone gestionar estrategias de alianzas informativas que permitan exponer la riqueza ambiental y ecosistémica que da origen al Yacón y el aguaymanto, para ello proveernos de buen material fotográfico e informativo, traducirlo adecuadamente e integrarse a los blogs de las tiendas de venta de alimentos funcionales que ya presentamos anteriormente. Debemos estar atentos a las publicaciones con las que podríamos colaborar hablando de nuestro producto indirectamente, ya que buscamos posicionar el valor del Yacón y aguaymanto, no solamente como ingrediente funcionales, sino como componentes utilizados por una sabiduría milenaria, puesta hoy a disposición de la mejor calidad de vida moderna.

10. PLAN COMERCIAL, METAS DE VENTAS, MERCADOS Por mes 10000 potes de producción nacional, para exportación a California, Los Ángeles. Estados Unidos. 1. Presupuesto anual para presencia en ferias de california 2. Contar con muestras para relaciones públicas 3. Contar con web y administradores atentos a las consultas y dudas de los consumidores. 4. Promociones de precio por introducción

5. Producción de material informativo de calidad para abastecer blogs importantes para la difusión de los beneficios de nuestro producto METAS DE VENTA Un objetivo que no tiene un tiempo para cumplirse normalmente no se logra. Es fundamental que una vez que hayas fijado una fecha límite, la respetes y encuentres la manera de lograr la meta propuesta, no de bajarla o posponerla, asegure el coach Acosta. Por otro lado, una vez establecido un periodo determinado, éste puede ser dividido en fracciones más pequeñas (semanas, meses) que facilitarán el monitoreo de tu progreso. 5 pasos para lograr las metas en las ventas 1. Definir el objetivo Decidir qué se quiere alcanzar y por qué. Se debe tener claro el objetivo. 2. Emprender la acción Empezar a hacer lo que sea que se tenga que realizar para acercarse al objetivo. 3. Fijarse en las acciones que funcionan Permanecer atento y observador ante lo que ocurre alrededor. Comprobar que lo que se está haciendo es para acercarse a lo que se persigue. 4. Ser flexible y adaptarse al enfoque Prepararse para cambiar de enfoque si las acciones no funcionan. Pensar en otras alternativas. 5. Actuar desde la excelencia Tener en mente que siempre es importante hacer algo y que eso que se va a realizar vale la pena. La práctica, la constancia y la fuerza serán claves fundamentales para lograr las metas en las ventas siguiendo estos consejos y los 5 pasos. El cliente siempre debe quedar satisfecho en todos los aspectos y el vendedor de igual manera por haber logrado cerrar esa venta. Ahora a trabajar para mantenerla ¡Mucha organización! 11. FUERZA DE VENTAS 

A través de los brokers, alcanzar puntos de venta importantes en california.



Contar con un Community Manager que mantenga las redes y prepare información sobre nuestra mermelada y sus insumos, para alimentar distintos canales como



blogs temáticos. Para conseguir el buen desempeño de los vendedores de la empresa se tendrá en cuenta la remuneración y motivación de los trabajadores



para fidelizarlos a

nosotros. Consideraremos a nuestros propios clientes como fuerza de ventas para conseguir que el producto de la mermelada con en Los Ángeles incremente sus ventas.

12. Presupuesto de Marketing A. Objetivos mercantiles. Obtener en un año un promedio mensual de ventas de 750 potes en los principales puntos de venta de California. EE.UU. B. Fijar objetivos comunicacionales. La inversión en marketing estará destinada a fortalecer el conocimiento de los beneficios saludables del yacón y el aguaymanto como productos ancestralmente utilizados por los hombres pre colombinos de las alturas andinas peruanas. También manejará una línea de información sostenida de la calidad del producto mermelada de aguaymanto endulzada con jarabe de yacón. En los valores de entretenimiento, se utilizará una línea de comunicación hacia la aventura. C. Fijar la variable de la inversión en marketing. El monto de presupuesto de marketing será el 5% de las ventas logradas es decir: a $6 por pote de 250 grs a un volumen de venta no menor de 750, el monto que destinaremos a acciones de marketing serán de 787 dólares al mes; presupuesto que se destinará entre la contratación de un community manager que esté dedicado a la atención de la comunidad que logremos generar en las redes sociales, así como entregar contenido interesante y de calidad a los blogs de alimentos, de los principales retails de California. D. Discriminación de las acciones de marketing. La distribución será: 50% en acciones de marketing online, compra/alquiler de espacios publicitarios banners en webs resaltantes. 25% para marketing de contenidos, diseños de contenidos y mensajes para producir y entregar entre los mercados meta. 25% del presupuesto restante se destinará al marketing directo, para lograrlo tendremos que realizar una cadena asociativa, a través de búsqueda de grupos sociales que se beneficien con nuestro producto, además de integrar en esta línea distintos eventos online.

E. Análisis del target. De nuestro target destinaremos el 10% para el consumidor maduro y conectado, 15% para el maduro no conectado, 50% para el novel y conectado, y 25% para el novel no conectado. Ello se evidenciará en los sorteos y demás actividades dirigidas a cubrir estos consumidores.

ANEXOS Estados Unidos ejerce una influencia global económica, política y militar, miembro permanente del Consejo de Seguridad de Naciones Unidas, la ONU tiene sede en la ciudad de Nueva York. También es miembro de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico. La inmensa mayoría de los países tienen una embajada o un consulado en Washington D. C. También goza de fuertes lazos con el Reino Unido, Canadá, Australia, Nueva Zelanda, Japón, Corea del Sur e Israel. Según la Asociación Dietética Norteamericana -2008- los alimentos funcionales pueden tener categoría de: alimentos convencionales, aditivos y suplementos alimentarios, alimentos medicinales y alimentos para dietas especiales. Estas categorías son reguladas por la Federal Food, Drug and Cosmetic Act (FDCA) de 1938. La categoría usada para definir el alimento o componente alimenticio depende de cómo el productor escoja posicionarlo y comercializarlo en este mercado. Es importante resaltar que las propiedades funcionales asociadas a un determinado producto deben ser reconocidas por parte del FDA. Para ello se presentará una solicitud o “health claim” considerando “toda la evidencia disponible en forma pública y en la que haya acuerdo científico significativo entre expertos calificados en cuanto a que la solicitud se base en esta evidencia”. Dichas solicitudes pueden además basarse en declaraciones o "statements" que así lo autorice, por parte del Cuerpo Científico Federal (Federal Scientific Body), como el Instituto Nacional de la Salud (National Institutes of Health), Centros para el Control y Prevención de Enfermedades o la Academia Nacional de Ciencias (National Academy of Sciences). Desde el 2011 la FDA accede a nuevas facultades para entrar en las instalaciones de alimentos e inspeccionar y copiar registros relacionados con la fabricación, procesamiento, empaque, transporte, distribución, recepción, posesión, o importación de alimentos para los cuales existe una probabilidad razonable de que el uso o la exposición a un artículo de los alimentos provocará consecuencias graves y perjudiciales para la salud a los seres humanos

o animales. La FDA puede emitir certificados de exportación de alimentos, y cobrar honorarios por tales certificados. Incremento en las inspecciones en instalaciones domésticas o locales (en las de alto riesgo al menos una vez en los primeros 5 años siguientes a la promulgación y por lo menos una vez cada 3 años y las que no sean de alto riesgo, al menos una vez en los primeros 7 años siguientes a la promulgación y por lo menos una vez cada 5 años). Facultad obligatoria de “recall” o retiro obligatorio de los productos para los que existe una probabilidad razonable de que esté adulterado o mal etiquetado y que causará una consecuencia grave y perjudicial para la salud o la muerte. El FDA podrá exigir que los alimentos importados sean certificados para garantizar el cumplimiento de las leyes de EE.UU. Las certificaciones pueden aplicar a un determinado traslado de alimentos o de una instalación que fabrica, procesa, empaca o almacena alimentos. Las certificaciones pueden ser prestadas por una agencia designada por la FDA o el representante del gobierno del país del que procede el alimento o una persona o entidad acreditada como auditor de terceros. Algunas de las secciones de la Food Safety Modernization Act (FSMA) tienen una implementación inmediata, como por ejemplo la inspección de registro, facultad para cobrar honorarios, el consorcio integrado de redes de laboratorio, etc. Sin embargo, para el resto de las secciones se han establecido periodos de implementación de 6 meses, 9 meses, 12 meses, 18 meses y más de 18 meses. Los Alimentos Funcionales, como cualquier otro producto alimenticio, deben cumplir con los criterios de “Buenas Prácticas de Manufactura” que se aplican para determinar si un alimento ha sido adulterado en cualquier instancia de su producción, a objeto de evitar que estos impliquen un riesgo para la salud de los consumidores. Los Alimentos Funcionales importados están sujetos a inspección por el FDA en el puerto de entrada. El Acta de Protección de la Salud Pública, Preparación y Respuesta ante el Bioterrorismo de fecha 12 de Junio, en vigencia en Enero 2003, exige un registro y una notificación previa (PN) por parte de las empresas y sus envíos a los EE.UU. Para obtener tanto el número de identificación como fábrica (FCE) como el número del producto (SID), el FDA, a través de LACF Registration Coordinator (HFS-618) Center for

Food Safety and Applied Nutrition (FDA), realiza el registro, verificando el proceso de fabricación del producto importado para asegurarse de que cumpla estos requisitos. No se requiere del envío de ningún tipo de muestras. El FDA verificará los productos sólo en el primer embarque, para ver si cumplen con los requisitos establecidos. En 1990, el NLEA (Acta de Etiquetado Nutricional y Educación) le entregó al FDA la autoridad sobre el etiquetado, requiriendo presentar claramente los aspectos nutricionales de los productos alimenticios. Actualmente, los productores de alimentos procesados deben incluir el monto de cada nutriente, por porción, como un valor absoluto y un porcentaje del valor diario (%DV) de una dieta recomendada. Los componentes obligatorios en el Panel Nutricional de cada etiqueta son: Total de calorías; calorías de grasa; total de grasa; grasa saturada; colesterol; sodio; total de carbohidratos; fibra dietética; azúcares; proteínas; vitamina A; vitamina C; calcio y hierro. Adicionalmente, el NLEA permite que los productores de alimentos procesados puedan hacer declaraciones de salud en cuanto a la relación entre ciertos nutrientes y las condiciones de salud de ciertas enfermedades, siempre y cuando estén aprobadas por el FDA. Las leyes Aduaneras en EE.UU. requieren que cada artículo importado tenga el nombre del país de origen en inglés, en un lugar destacado. Para indicar al comprador estadounidense final, el nombre del país en el cual el producto fue producido.