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“UNIVERSIDAD SAN PEDRO”

FACULTAD: Ciencias Económicas Y Administrativas ESCUELA: Administración TEMA: Caso práctico: La compañía O’Brien CURSO: Gerencia de Ventas CICLO: IX ALUMNA: Luyo Mautino Ana Gabriela CODIGO: 1111200486

2015 CASO PRÁCTICO LA COMPAÑÍA O’BRIEN 1. ¿Cuáles son sus objetivos de ventas? ¿Qué información adicional sería útil para venderle a Jorge Franco?

Objetivos: -

-

El objetivo principal de venta seria lograr vender los portafolios del modelo Unity Formal a todos los trabajadores de la compañía de Jorge Franco. Recopilar todo tipo de información para poder saber cuáles son sus necesidades o qué tipo de producto es el que necesita el cliente. Demostrarle a mi cliente la calidad del producto que estamos vendiendo, las características y el beneficio o aporte que le puede dar al utilizarlo. Mostrarle el producto para exhibición, para que ellos mismo se den cuenta de las cualidades que tiene el producto y así ellos puedan comparar el producto que les ofrecemos con otros productos más Ir a su empresa e indagar cuales son los productos de portafolio que usa actualmente él y sus empleados y quien es la persona que les vende ese producto.

Información adicional: - Características y variedad del producto - Descuentos y promociones que tiene el producto - La garantía que cuenta el producto, en caso de que exista alguna falla. - El precio y modo de pago 2. Prepare una presentación de ventas para el portafolio a) Primero preparar material visual en donde se explique beneficios, características, precios, promociones y descuentos. BENEFICIOS -

Permite tener de forma ordenada y organizada los documentos dentro del portafolio El portafolio brinda una buena presencia al momento de salir a hacer negocios, no es solo un accesorio sino también una herramienta de trabajo.

CARACTERISTICAS Modelo Unity Formal Modelo Focus - Hecho de poliéster de - Es más informal - Color negro buena calidad. - Forro de imitación de piel - Varios colores Características adicionales: - Chapa de combinación - Profundidad variable, expandible de 87.5mm a 137.5mm - Grabado de iniciales en chapa de oro en cada portafolio - Compartimiento interior para plumas resistente a la tinta - Tres bolsillos dentro de la tabla para papeles y documentos de

diferentes tamaños. PRECIO Modelo Unity Formal $150

Cantidad 10 -19 20-39 40-79 80 a mas

Modelo Focus $ 120 DESCUENTOS Porcentaje de descuento 2 3 4 6

b) Preparar al vendedor para que se encargue de realizar la presentación de ventas, que tenga presente mencionar toda la información necesaria para que al cliente no le quede dudas y se sienta convencido de la compra. c) Mostrar las ofertas que se dan por la compra del producto, como por ejemplo para el área de marketing y ejecutivos contables el modelo a elegir seria el Unity Formal y ya para el área de producción, u otras áreas se podría optar por el modelo Focus. d) El vendedor debe conocer información acerca de la competencia para que así aproveche sus debilidades y pueda sacar provecho de eso. e) Llevar modelos de exhibición de portafolios para que los clientes puedan mirar y corroborar la información brindada por el vendedor. 3. Prepare una lista de objeciones posibles y sus respuestas  Ya tenemos el producto, pero de otra compañía. Debemos explicarle al cliente que nosotros le podemos brindar el producto a un precio menor a comparación de la compañía, y no solo eso sino de una mejor calidad y variedad.  No estamos interesados en este momento De repente no está interesado en este momento, pero más adelante teniendo en cuenta que es una empresa que poco a poco se está expandiendo es necesario invertir en herramientas que les servirá como presentación ante otros clientes, o es un accesorio útil para organizar material del trabajo.  El precio es muy elevado Actualmente somos la compañía de venta en este tipo de productos con el precio más bajo, y si compara nuestros precios con la competencia se dará cuenta que nuestro precio es menor. Además el producto es de buena calidad y el precio es lo justo para el producto, no se olvide que si desea comprar algo más barato, puede resultarle desagradable porque se puede malograr más rápido. No olvidar esta frase: Lo barato sale caro.