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El látigo continuará hasta que mejore la moral

Persuasión

Antonio Balestrini [email protected] Persuasión Harvard University Prof. Gary Oren

Lo que es definitivamente humano al nivel más fundamental es la capacidad de persuadir y ser persuadido Bertrand Russel

Filósofo Británico Nobel Literatura

Antipatía hacia el poder de persuasión • Suspicacia hacia el poder de persuasión por su potencial para coaccionar y corromper. • Inmediatamente vienen a la mente ejemplos: Stalin, Hitler, Montesinos. “El poder tiende a corromper, y el poder absoluto corrompe absolutamente” Lord Acton 1887, Inglaterra

Poder y democracia • Se reconoce la necesidad de otorgar poder en democracia, permitiendo a ciertos individuos e instituciones detentarlo, siempre que lo utilicen dentro de los límites de las políticas establecidas, la costumbre y la ley y al servicio de objetivos que la mayoría acepta como legítimos.

Que pasa con la democracia? Desde que ésta camada de oradores apareció que te acosan con preguntas como: Que quisieran ustedes? Como puedo atenderlos? Los intereses superiores de la sociedad representada por el Estado han sido desechados a cambio de un momento de popularidad. Las consecuencias naturales son las mismas, los oradores ganan con la desgracia del pueblo. Demóstenes Siglo III aC.

Persuasión - definición • Persuasión es un proceso orientado a cambiar la actitud y comportamiento de una persona o grupo de personas hacia un evento, idea, objeto o persona o personas. • Similar a la influencia pero requiere además de comunicación. • Es también una herramienta para conseguir ganar algo, una elección, una venta, una negociación, etc.

Poder - Influencia- Persuasión Poder es algo que la persona en sí tiene Influencia es algo que uno hace, es un mecanismo con el cual uno usa el poder para cambiar actitudes y comportamiento. Conocimiento, información, autoridad técnica. La persuasión requiere, además, de la capacidad de comunicar y conocer a la audiencia.

Métodos de influencia social • Las tres P´s – Poder - Pnegociación – Persuasión • Poder – comando afirmación, fuerza coerción amenaza • Pnegociación – canje, intercambio, regateo, discusión, ida y vuelta en busca de acuerdo • Persuasión – conseguir que otros piensen de manera diferente voluntariamente.

Métodos de influencia social • El secreto es saber cuando usar cada uno de los tres. • Un padre puede corregir a un niño y obligarlo a un comportamiento no dañino, tiene poder • Con la esposa debemos negociar quien recoge a los niños • Pero a la enamorada, debemos persuadirla de que acepte casarse.

Relaciones de Poder • En el caso del padre con su niño menor, el poder radica en él. • En el caso de la pareja, el poder es compartido por igual entre las partes. • En el caso de los enamorados, el poder está en ella.

Al persuadir el poder radica en la audiencia que puede aceptar nuestra propuesta o no.

Persuasión - definición • La persuasión tiene más permanencia porque enseñar es una forma de persuadir. • Cuando uno desea persuadir debe planificar como lo va a hacer, no es al azar. • Hay que usar elementos conocidos para la audiencia, algo que ya tenga en su cabeza. El ruido del challenger!

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Persuasión - Retos • Los principios enunciados son evidentes, la persuasión es simple… • La persuasión no es ética, es pura manipulación? Depende… • La persuasión puede ser muy difícil para algunos y para otros no. – La persuasión es difícil para la mayoría.

• Es el arte de lograr que alguien más haga algo que tu quieres que se haga porque quiere hacerlo. Dwight D. Eisenhower

Persuasión y Aristóteles Aristóteles escribió Retórica en el siglo 4o antes de Cristo, la persuasión esta compuesta de: • Logos, El argumento lógico, coherente, poderoso; • Ethos, competencia moral, experiencia y conocimiento del mensajero; y • Pathos, las motivaciones, sentimientos, actitudes y conocimiento del público objetivo.

Dos elementos adicionales • El Agora, mercado, el lugar de la reunión, el ambiente, según la cultura y costumbres; • La Sizigia, la rara alineación de los cuerpos celestes, como el sol , la tierra y la luna durante un eclipse, “all ducks in a row”. • La meta de la persuasión es combinar y equilibrar Logos, Ethos, Pathos y Agora alineando los elementos claves.

Video Persuasión

Principios • • • • • • • • • • •

Simplicidad – claridad Logos Conocer la audiencia y predisposiciones Pathos Relievancia Logos Analogías – metáforas Logos Narrativas, ejemplos, casos Logos Argumentos contra intuitivos Logos Autoridad – credibilidad Ethos Conformidad- aprobación social Ethos Reciprocidad Ethos Agrado (inteligencia emocional) Ethos Actuar según lo esperado x experiencia – cumplir promesas - Ethos

Recordación

Simplicidad y recordación

1

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3

4

5

Número de puntos en un argumento Si se suma a la repetición se grabará el mensaje

n

Simplicidad, la regla de los 3 • • • • •

Con un punto principal, máxima recordación Mensaje con 2 o 3 pierde algo Con 4 se olvidan de casi todo, ver gráfico A partir de 4 cada punto contamina el mensaje de los otros 3 El reto es que nuestros temas son complejos y quisiéramos abundar en detalles

Qué recordará la audiencia en 1 semana? Sólo recordará un máximo de tres (3) mensajes.

Simplicidad

1er mensaje

2do mensaje

Simplicidad

Un solo mensaje

Simplicidad 1er mensaje

2o mensaje

Persuasión y Pandering (complaciente) Foco Nosotros

Qué quiero decir? Relevante para mi

Ellos

1 2 3

Qué quiere escuchar? Relevante para él

Cuáles son las 3 ideas con las que queremos que se vayan a casa, por qué? Pandering ocurre cuando al decirles algo, decimos más de eso que quieren oir para complacer a la audiencia, sin que estemos de acuerdo con su visión del tema o podamos cumplir. FAROLEO

Es esto lo que queremos decir, Banco? Nuestro año de fundación – Proviene del banco Italiano Nuestra misión y valores Tenemos la red más extensa del país, etc Ellos quieren escuchar: 1. Tasas y cuotas mensuales 2. Rapidez de desembolso 3. Buen trato (que consideren su edad, le escuchen o tengan paciencia)

Conocer a la audiencia • Atención a las reacciones iniciales, apertura/resistencia, como se expresan • En una pareja, quien se expresa, como toman decisiones? • El lenguaje corporal (55%), tono de voz (38%), mensaje (7%) • Temas de género, de edad, de estudios, status

Conocer a la audiencia

Relievancia • • • •

Los temas tiene que ser de interés para la audiencia. Deben motivarlos a cambiar, a la acción o a la inacción. Tema de importancia para el individuo o grupo. De especial interés si lo discutido tiene consecuencias de mediano y largo plazo. • Si tiene relación con asuntos que afectan su vida.

Nos persuade a cambiar de actitud?

Relievancia?

Relievancia?

Analogías y Metáforas - Historias • Lo que más recuerda la gente • La herramienta más importante de la persuasión son las historias (libros religiosos) • Ayudan a la retención • Representan una realidad, tienen credibilidad • Capturan la atención • Permiten al oyente interpretar el mensaje en sus términos. • Nunca una estadística sin una historia. Las historias hacen cantar a los números, la gente duda de la estadística pura.

Argumentos contraintuitivos • Este tipo de argumento que esta en contra de la deducción lógica, de la intuición, si es demostrable, causa sorpresa, se graba en la mente... • Constituye información (conocimiento) fresca y novedosa y es poderosa en el cambio de actitudes. – El Vaticano habla del celibato, “no es un dogma, se puede discutir”.!! – Gregorio Santos habla de Conga…a favor!

Argumento contraintuitivo?

Argumento contraintuitivo?

Autoridad - Credibilidad • Somos más proclives a ser persuadidos por alguien (aun sin tener inclinación a serlo) por alguien a quien se percibe una autoridad. • Elementos de credibilidad: – conocimiento/experiencia y confianza

• Pregúntese: – – – –

Porque han de aceptar lo que digo? En especial si no me conocen Como puedo transmitir mi calidad de experto? Mi integridad? Quien mas puede hablar por mi credibilidad? Puedo revelar algo que se aprecie como contra mi propio interés?

Credibilidad?

Credibilidad?

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Conformidad Social • Las personas son a menudo persuadidas a cambiar en respuesta a una presión del grupo. Que dice la mayoría? • Que dicen nuestros líderes o los expertos. Si ellos lo dicen…yo pertenezco al grupo y acato. • Ahorra tiempo, aumenta las posibilidades de estar en lo correcto, genera aprobación y evita desaprobación.

Conformidad Social

6.1 Millones OzAu - 4 Billones de libras Cu

Reciprocidad • • • •

La gente se siente inclinada a ser recíproca Si recibe algo da algo, tangible o intangible Es natural, es inconsciente a veces. Mechandizing sirve pero también atención, escucha, aprecio, reconocimiento. Escuchar es la más barata concesión que se puede hacer.

• Puedo ayudar a la audiencia en algo? • Puedo hacer concesiones ya sean de fondo o de forma? • No desde el inicio. Hiraoka.

Agrado • Más propensos a ser persuadidos por quien nos agrada. • Compartir una carcajada; acerca a la audiencia. Humano, sensible. Reírse de uno mismo. Perdí el sueño! • Terapia de la risa en team building. • Personalizar - hablar de uno - Mostrarse vulnerable. • Empatía – Dios mío no me dejes criticar a mi hermano si no he caminado un kilómetro con sus zapatos. – Nunca persuadirás a nadie hasta que ellos sientan que tu entiendes el problema desde su punto de vista. • Que me agrada de mi audiencia: labor social del banco • Que tenemos en común: mi mamá es pensionista No es al azar!!

Agrado

Agrado

Escasez • Las oportunidades son más valoradas si su disponibilidad es limitada. • Aplica para información e ideas, no solo productos • Discurso basado en lo que la audiencia podría perder, no solo en beneficios. La posibilidad de pérdida motiva más. • Información que es escaza, nueva o exclusiva debe ser anunciada al inicio. Establece poderosa razón para escuchar. • Preguntarse: – Puedo decirle a mi audiencia algo que sea escazo, nuevo o exclusivo? – Puedo ayudar a que mi audiencia no sufra pérdidas?

Escasez

Escasez

Cuatro tipos de cambio de actitud. X …su visión Y …la visión opuesta Z…Otra visión

1. Conversión 2. Activación 3. Refuerzo 4. Desactivación

Y Z? X Y

X X XX Z?

Cual es el cambio de actitud que busco?

Estrategias de cambio de actitud.

OPOSITORES INAMOVIBLES

OPOSITORES

NO COMPROMETIDOS NO INVOLUGRADOS

NO COMPROMETIDOS INVOLUGRADOS

NINGUN ESFUERZO

DESACTIVAR O CONVERTIR

NINGUN ESFUERZO

ACTIVAR

ALIADOS

ALIADOS FUERTES

REFORZAR

NINGUN ESFUERZO

Tendemos a pensar que la conversión de todos es nuestro objetivo

Presentaciones Visuales

“Estoy teniendo problemas para terminar mi interesante presentación, mi computadora se duerme y se duerme”.

Presentaciones visuales • Subordine los gráficos y fotos a su mensaje • Mantenga sus gráficos muy simples • Use el mínimo de adornos, colores, letras, introducciones aparatosas • No los distraiga • Que la imágenes sean grandes y legibles • Use los gráficos como ayuda para contar la historia, • pero nunca gráficos sin historia. • Use los gráficos adecuados • Nombre adecuadamente los componentes del gráfico

Nuestro auto test de persuasión. • Presento mis calificaciones antes de tratar de persuadir? • Me fijo en lo hablado y el lenguaje corporal para deducir receptividad? • Adecuo mis mensajes a la audiencia? • Comparto las cualidades únicas de mi idea? • Uso historias, analogías y metáforas? Uso el humor? • Limito el número de puntos en mi mensaje? • Respaldo mis argumentos con evidencia clara? Presentaciones o gráficos? • Hago preguntas controvertidas para incitar el interés? • Asocio mis ideas, a mi mismo y a mi compañía con algo que la audiencia admira. • Si encuentro resistencia, pregunto y escucho empaticamente?

Fusión

El caribe sigue siendo un mar azul..pero 25 años • 35 años 50 años

La gente siempre le da la mayor consideración, los mejores tratos y acuerdos a las personas que les gustan y en quienes confían.

Para poder persuadirla, la audiencia tiene que percibir que nosotros somos plausibles de ser persuadidos

Antonio Balestrini [email protected] Persuasión Harvard University Prof. Gary Oren

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Top 10 Presentation Tips Prepare physically and emotionally as well as intellectually. Start at your best...(like an athlete)...rehearse the opening sequence. Prepare for speech not print ... use the immediacy of language not "literature". Research ... ask the right questions. Who is the audience, what do they want to know, what do you want them to remember? etc Bullet points ... know what you want to say, not the words you are going to use. The delivery should have a sense of spontaneity. Have three main points ... create a narrative line. Talk to not at your audience ... talk as if to one person and move them around th audience. Energy, vocal variety and vocal and facial expression are essential for audience engagement and involvement. Imagine the room is 50% bigger than it actually is ... fill the space with your energy and presence. Timing ... less is more! Edit rather than add! Style and substance ... aim for a balance between the content and your personality. People remember information because of the person who told them!