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• Eduardo Rupérez

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CASO NEGOCIACION BATTINO-BAUHAUS

Rol A: Jose María Puig. Jefe de compras de Gregorio Battino Tu empresa acaba de comprar unos lujosos locales en las afueras de Barcelona. Se trata de un edificio de oficinas de másde 6.000 metros cuadrados que debe albergar a la totalidad de la plantilla. Hay que montar despachos para 150 personas. Como Jefe de Compra, te has estado informando sobre precios de distintos tipos de sillas y mesas, además de otros accesorios. Te han concedido un presupuesto de 223.000 euros. Con este dinero puedes comprar los citados muebles sin demasiados problemas. Si negocias bien, es posible que consigas cerrar la operación por algo menos y marcarte un tanto. Después de distintas negociaciones el presupuesto que más te convence es el de AKEA, de 218.275 euros (ver Anexo 1). Estabas a punto de cerrar el trato cuando tu jefe, el Director de Operaciones, irrumpió en tu despacho con la siguiente petición: José María, acabo de estar, por asuntos personales, en una tienda de decoración fantástica y he visto los muebles que necesitamos para las nuevas oficinas. Son extraordinarios y cuadran con el tipo de imagen que una empresa dedicada a la moda como la nuestra debe dar. Toma, he anotado el teléfono y la persona de contacto. La tienda se llama BAUHAUS IMAGEN. Tienes que hablar con Carolina Verné. Sí, ya sé que probablemente serán más caros y he hablado con el jefe. Me ha dicho que valdría la pena hacer un esfuerzo económico para conseguir esos muebles. Dice que podemos hacer un sobreesfuerzo presupuestario y tener como tope 290.000 euros. De todas maneras, yo de ti intentaría negociar a la baja, piensa que a ellos les puede interesar muchísimo vender esta partida. Tienes que comprar 150 mesas, de dos tipos, 125 estándar y 25 para el equipo de dirección. Las sillas son todas iguales. Las sillas hay que comprar 150 de despacho y 300 de visita. Hay un problema con las mesas, ya que 10 ejecutivos las tenían semicirculares con el anterior local y te han pedido (casi exigido) que las nuevas también lo sean. En principio, los modelos de BAUHAUS IMAGEN no contemplan esa posibilidad. De momento, el resto del mobiliario será el mismo que el personal tenía en las oficinas anteriores. Se deja para una segunda fase la compra de armarios y otros accesorios. Mañana recibes la visita de Carolina Verné, quien ya te ha hecho llegar un presupuesto orientativo (ver Anexo 2). Anexo 1. Presupuesto de la empresa AKEA    

125 mesas modelo “Topi” a 540 euros unidad 25 mesas modelo “Ghost” a 811 euros unidad 150 sillas modelo “Sitdown” a 330 euros unidad 300 sillas modelo “Foreign” a 270 euros unidad

Total 218.275 euros. Sobre el total se aplican un descuento especial del 5% pero cobran gastos de transporte e instalación.

Anexo 2. Presupuesto de la empresa BAUHAUS IMAGEN    

125 mesas modelo “Darwin” a 1.322 euros unidad. Total 165.250 euros 25 mesas modelo “Crazy” a 1.502 euros unidad. Total 37.550 euros 150 sillas modelo “Gusgui” a 390 euros unidad. Total 58.500 euros 300 sillas modelo “Golo” a 330 euros unidad. Total 99.000 euros Total 360.300 euros. No han querido comprometerse a ningún tipo de descuento pero garantizan entrega e instalación gratuita. El modelo semicircular de la mesa “Crazy” puede encarecer notablemente el precio estándar.

Rol B: Carolina Verné. Gerente de Bauhaus Imagen. Eres la gerente de una afamada empresa pequeña de decoración, con oficinas y tienda central en Barcelona y tiendas en Gerona, Palma de Mallorca, Valencia y Madrid. Tu empresa es innovadora en el diseño de muebles. Cuentas con un importante equipo de creativos. Hace unos días se ha puesto en contacto contigo José María Puig, Jefe de Compras del grupo Battino, dedicada a la moda, con facturación de más de 150 millones de euros que le hace ser una empresa líder en su sector. Se han cambiado de oficinas y te han hecho un pedido. José María te ha comentado que han solicitado otros presupuestos a empresa similares. Carolina, seguro que nos podremos entender. Estamos enamorados de vuestros muebles y si llegamos a un acuerdo de precio quizá en un futuro podamos seguir colaborando. Como sabes, hemos adquirido oficinas nuevas y nos hará falta renovar el resto del mobiliario. Tenemos un concepto de oficinas innovador y vuestro estilo nos cuadra a la perfección. Mañana vas a visitar a José María a las nuevas oficinas de la prestigiosa empresa. Tienes intención de hacerle un 5% de descuento sobre el total de la operación, no cobrarle el transporte ni instalación y, además, no cobrarle ningún extra por el cambio del modelo de empresas “Crazy”. Aún así, sabes que te van a exigir al máximo. Ten en cuenta que tus márgenes comerciales en este tipo de muebles son de un 30%.

CUESTIONES

1. Define los límites de negociación de cada una de las partes (límite, posición intermedia y posición más favorable) 2. ¿Qué opciones creativas puede generar Carolina para contrarrestar una posible pérdida de margen? 3. ¿Cúal es el MAAN o BATNA de José María?