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• Jan Car Kampos

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Mercadotecnia El objetivo de la materia es diseñar e implementar estrategias de Mercadotecnia basadas en información recopilada de fuentes primarias y secundarias del consumidor o usuario de algún producto, de acuerdo a oportunidades y amenazas de mercado. DEFINICION DE MERCADOTECNIA Se puede decir que ninguna definición presenta en forma perfecta el concepto de mercadotecnia. A lo largo de los años han aparecido varias definiciones de mercadotecnia. Algunas parten del concepto de intercambio de bienes o servicios por lo tanto resulta importante entender el concepto de intercambio como el consentimiento de dos personas para recibir un bien o servicio a cambio de otro. Se define mercadotecnia como el proceso de planeación, ejecución y conceptualización de precios promoción y distribución de ideas, mercancías y términos para crear intercambios que satisfagan objetivos individuales y organizacionales. TEORICOS Lous E. Boone y David L. Kortz

William Stanton

Philip Kotler

CONCEPTO Consiste en el desarrollo de una eficiente distribución de mercancías y servicios a determinados sectores del público consumidor. Sistema global de actividades de negocios proyectados para planear, establecer el precio, promover y distribuir bienes y servicios que satisfacen deseos de clientes actuales y potenciales. Propone una definición que tiene sus orígenes en la lógica de la naturaleza, y conducta humana. Mercadotecnia es aquella actividad dirigida a satisfacer necesidades, carencias y deseos a través de procesos de intercambios.

DIFERENCIAS Generalmente maneja términos de Marketing. Se basa en un sector Público. Se complementa con la economía del mundo, habla de bienes o servicios que se prestan en una sociedad.

Se basa en la lógica del autor, y en el entorno social.

DEFINICION DE MERCADOTECNIA Proceso de planeación, ejecución y conceptualización de precios, promoción y distribución de ideas, mercancías y términos para crear intercambios que satisfagan objetivos individuales.

LIMITANTES DE LAS DIVERSAS DEFINICIONES DE MERCADOTECNIA La mayor parte de las definiciones implica de la mercadotecnia representa operaciones mercantiles, sin embargo, también puede realizarse en organizaciones no lucrativas. Una de las definiciones implica que la mercadotecnia empieza después de los productos o servicios se han producido, cuando en realidad sus actividades comienzan antes de las operaciones productivas. La mercadotecnia no solo se refiere a productos o servicios si no también a ideas, hechos, conceptos, y aun a la propia gente, también se limita en cuanto a la búsqueda de satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores. El consumidor a través de la mercadotecnia se genera perspectivas y estas deben satisfacerse para que el producto realmente cumpa con las expectativas. El punto de partida de la disciplina de la mercadotecnia es determinar las necesidades y deseos humanos. Los seres humanos precisamos agua, aire, vestido, vivienda, es decir tenemos necesidades primarias pero además requerimos recreación, seguridad, transporte, educación, y además demandamos otro tipo de necesidades; (necesidades secundarias, autorrealización, estatus, prestigio, etc.) La mercadotecnia ofrece productos y servicios que sacian esos grupos de necesidad por ejemplo: Una persona al comprar un automóvil de lujo no solo llena su necesidad de transporte si no también cumple la de seguridad y comodidad; Otra persona compraría un auto compacto y satisfaría aparte la necesidad de transporte, la de economía, fácil acomodo entre otras. Si analizamos cada producto del mercado vemos que para unas personas cubren una serie de necesidades tanto primarias como secundarias, como para otras personas llenan necesidades diferentes de ahí, la importancia de que el punto de partida de la mercadotecnia sea conocer las necesidades, deseos y expectativas de los consumidores. PROCESO DE MERCADOTECNIA

Según Philip Kotler el “Proceso de la Mercadotecnia”, consiste en analizar las oportunidades de mercadotecnia, investigar y seleccionar los mercados meta, diseñar las estrategias de mercadotecnia, planear los programas de mercadotecnia, así como organizar instrumentar y controlar el esfuerzo de mercadotecnia.

PROCESO 1.- ANALISIS DE OPORTUNIDADES DE MERCADOTECNIA Es la primera etapa del proceso de la mercadotecnia, se entiende por una oportunidad de mercadotecnia, cuando existe una alta probabilidad de que (una persona, empresa u organización) pueda obtener beneficios al satisfacer una necesidad o deseo. Por otra parte se considera como atractiva a una oportunidad de mercado cuando existe la suficiente cantidad de posibles compradores (con capacidad de compra y predisposición para comprar), de un producto o servicio y pocos o ningún competidor que lo suministre. Esta situación incrementa drásticamente las probabilidades de generar beneficios para quien satisface las necesidades o deseos en este tipo de mercado. 2.- INVESTIGACION DE MERCADOS Comienza luego de que haya detectado una oportunidad de mercado. Su finalidad, consiste en medir y pronosticar que tan atractivo es ese mercado particular. Por ello es necesario realizar una estimación de su tamaño real, crecimiento, particularidades, y preferencias actuales. UNA INVESTIGACION DE MERCADO INCLUYE POR LO GENERAL: + Obtención de información + Interpretación + Comunicación de los hallazgos a las personas que toman decisiones. 3.- SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA Después de estudiar toda la información obtenida con la investigación d mercado, llega el momento de tomar decisiones estratégicas que permitan direccionarse, diferenciarse y posicionarse en el mercado.

Por ello se toman los siguientes puntos: Segmentación: Consiste en definir aquellos segmentos que se atenderá y en los que se aplicara una potencia superior Diferenciación: Consiste en determinar los aspectos en los que se tiene una clara diferencia con relación a los demás competidores. Énfasis y Flexibilidad: se refiere a determinar los términos en los cuales la empresa mantendrá una posición firme y aquellos puntos que pueden ser adaptados al mercado, contexto y flexibilidad.

4.- SELECCIÓN DE TACTICAS DE LA MERCADOTECNIA En esta etapa las estrategias de mercadotecnia deben ser transformadas en programas. Esto se realiza tomando decisiones n cuanto a la mercadotecnia, los gastos y el cronograma de actividades. LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA Es un conjunto de variables o herramientas controlables que se combinan de una forma tal que permitan lograr un determinado resultando en el mercado, por ejemplo, influir positivamente en la demanda, generar ventas, etc. Dentro de sus herramientas se encuentran las 4 P’ s que respaldan y permiten el posicionamiento de su producto. + Producto + Plaza + Precio + Promoción DISTRIBUCION DE RECURSOS Se refiere a dirigir los recursos asignados a las actividades de mercadotecnia entre las diferentes herramientas, por ejemplo, el producto, canales de distribución y los medios de promoción. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES Finalmente es necesario elaborar un mapa general de todo lo planificado y que pueda expresarse en un “Cronograma de Actividades” lo más detallado

posible, donde incluya cada actividad a realizarse, la fecha de realización, posibles resultados, posibles encargados y los recursos destinados. 5.- APLICACIÓN Es la etapa en el proceso de mercadotecnia en el que se aplican los planes estratégicos y tácticos. Es el momento cuando se tiene que producir o conceptualizarse el producto o servicio destinado a satisfacer las necesidades del mercado, después se le asigna un precio que el mercado pueda pagar se distribuye de tal forma que esté disponible en lugar y momento adecuado y se lo promocionara.

6.- CONTROL En su última etapa en el proceso de mercadotecnia no es más que supervisar la posición en relación con el destino. Debe distinguirse en tres tipos de control + Control de Plan Anual. + Control de Rentabilidad. + Control Estratégico. Para mantener un proceso de mercadotecnia dinámico, es necesario mantenerse en un continuo aprendizaje, esto significa realizar de forma sostenida las siguientes tareas: + Recabar información del Mercado + Evaluar Resultados + Hacer correcciones para mejorar el desempeño El deseo es la consecuencia de uno o más sentimientos no satisfechos, postergando de forma voluntaria o involuntaria. Necesidad para una persona es una sensación de carencia unida al deseo de satisfacerla. Ejemplo: Sed, Hombre, Frio. Las necesidades son inherentes en el ser humano. Por definición deseo es una necesidad que toma la forma de un producto, marca o empresa.

CADENA DE PORTER La cadena de valor empresarial o cadena de valor es un modelo teórico que permite describir el desarrollo de las actividades de una organización empresarial generando valor al cliente final descrito y popularizado por Michael Porter. ACTIVIDADES PRIMAS Las actividades primarias se refieren a la creación física del producto, su venta y el servicio posventa y pueden también a su vez diferenciarse en sub actividades. + Logística Marketing + Producción

+ + Servicio

+ Logística Externa Valor: Diferencia entre los valores que el cliente obtiene al poseer y usar el producto y los costos de obtener el producto. Satisfacción: Grado en que el desempeño percibe de un producto concuerda con la experiencia del comprador. Calidad: La ausencia de defectos pero en relación con la satisfacción total del cliente. Necesidad. Estado de carencia percibida. + Física + Social + Individual Deseo: Forma que adopta la necesidad humana, moldeada por la cultura y la personalidad individual. Demandas: Deseos Humanas condicionado por el poder de compra. Producto: Cualquier cosa que puede ofrecer a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que podría satisfacer una necesidad, incluye objetos físicos, servicios personas, lugares ideas organizaciones. Bien: Objeto físico, tangible, que se puede ver , tocar e general percibir con los sentidos.

Servicio: Cualquier actividad o beneficio que una parte puede ofrecer a otra y que es básicamente intangible y no tiene como resultado la propiedad de nada.

+ Mercados + Intercambios MARCADOTECNIA

TRABAJO CON

+ Necesidad y Deseos + Relaciones Utilidades para Empresas

NECESIDAD PRODUCTO

+ BIEN + SERVICIO

DESEOS Intercambio: Es el acto de obtener de alguien un objeto deseado mediante el ofrecimiento de algo acordado. Transacción: Intercambio entre dos partes en el que intervienen el valor, condiciones previamente acordadas. Relaciones: Proceso de crear, mantener y fortalecer relaciones firmes, cargadas de valor con los clientes y otras partes interesadas. CONDICIONES PARA QUE SE PRESENTA UN INTERCAMBIO + Existe de dos a más partes. + Participan voluntariamente y por existencia de necesidades a satisfacer. + Cada parte debe tener algo de valor y creer que se beneficiara la operación. + Las partes están en posibilidad de comunicarse entre sí. LA CREACION DE UTILIDAD Medida de satisfacción obtenida al recibir algo de valor en intercambio, es subjetiva, la experimenta el que recibe algo. TIPOS DE UTILIDAD + Forma: Se crea con el diseño y desarrollo de bienes.

+ Lugar: Producto situado al alcance del consumidor. + Posesión: Que se pueda comprar, poseer o usar cuando se desee. + Tiempo: Mas valor entre mas disponible este. + Información: Se conoce su existencia, como y donde puede adquirirse. MERCADO Conjunto de todos los compradores reales o potenciales de un producto o servicio. Su tamaño depende del número de personas que siente una necesidad cuentan con los recursos para realizar el intercambio y están dispuestas a ofrecer dichos recursos o cambio de lo que deseen. Las empresas inteligentes buscan encontrar a los clientes mediante prometer solo lo que pueden entregar después, más de lo que prometieron.

ELEMENTOS MEDULARES DE LA MERCADOTECNIA

NECESIDADES

DESEOS MERCADO S

TRANSACCIO N

INTERCAMBI O

DEMANDA

PROD/SER V

OBJETIVO DE LA MERCADOTECNIA El objetivo de la mercadotecnia es satisfacer las necesidades, deseos y expectativas de los consumidores, ganar mercado y generar riqueza. META DE LA MERCADOTECNIA Las organizaciones saben que la meta de la mercadotecnia no solo es hacer llegar los productos a los consumidores, si no que además debe continuar adaptándolos, modificándolos con el fin de mantenerlos actualizados de acuerdo con los cambios en los deseos y preferencias del consumidor. IMPORTANCIA DE LA MERCADOTECNIA Las actividades de la mercadotecnia contribuyen en forma directa a la compra de los productos de una organización. Con estas, no solo ayudan a la misma a vender sus productos ya conocidos, si no solo ayudan a la misma a vender sus productos ya conocidos, si no también crean oportunidades para realizar innovaciones con ellos. Esto permite satisfacer en forma mas completa las cambiantes necesidades de los consumidores y a la vez, proporcionar mayores utilidades a la organización. Estas ayudan a producir no solo la supervivencia de los negocios particulares, si no también el bienestar y supervivencia e toda una economía. La falta d utilidad dificultaría adquirir materias primas, nuevas contrataciones de empleados, atraer mayor capital y, como una consecuencia de todo esto, fabricar mas productos que satisfagan otras necesidades. Actualmente con las crisis económicas y el Libre Comercio, para la mayoría de las organizaciones el verdadero problema no es vender los productos no producirlos. Sin embargo, algunas organizaciones aun no entienden bien este principio y considera a la mercadotecnia como un gasto. EJEMPLO DE PROBLEMAS QUE ACTUALMENTE PRESENTAN LAS ORGANIZACIONES MEXICANAS + Los altos costos, que hace más difícil la implementación de los programas de la mercadotecnia. + La falta de recursos para el desarrollo de nuevos producto. + La disminución del poder adquisitivo que como resultado una baja en las ventas reales y utilidades de la organización. + Alto nivel de desempleo + Mano de Obra Industrial poco Calificada.

+ Porcentaje de personas viviendo el alta pobreza. + Gran número de personas dedicadas al sub empleo.

FUNCIONES DE LA MERCADOTECNIA La función de la empresa que se encarga de definir los clientes metas y la mejor forma de satisfacer sus necesidades y deseos de manera competitiva y rentable. Ricardo Romero: Es la función de las empresas que comprenden una serie de actividades con unos objetivos propios. Consiste básicamente en la identificación de los clientes meta y la satisfacción de sus necesidades o deseos de una manera competitiva y rentable para la empresa u organización, todo ello mediante el análisis del mercado, la planificación de las diferentes actividades de la mercadotecnia, la ejecución de las actividades planificadas y el control del avance y los logros obtenidos. PRINCIPALES FUNCIONES DE LA MERCADOTECNIA 1.- INVESTIGACION DE MERCADO Esta función implica la realización de estudios para información que facilite la practica de la mercadotecnia, por ejemplo para conocer quienes son pueden ser los consumidores o clientes potenciales, identificar sus características, por donde están localizados, cuales son sus ingresos, etc. 2.- DECISIÓN SOBRE EL PRODUCTO Esta función esta relacionada con el diseño del producto, en cuanto a sus variedades, calidad, diseño, marca y características, en síntesis todo aquello con lo que se pretenderá satisfacer las necesidades o deseos del grupo o mercado por el que fue creado. 3.- DECISONES DE PRECIO Esta función implica la fijación de un precio que sea conveniente por una parte del mercado, para el mercado y por otra para la empresa u organización. 4.- DISTRIBUCION DE PLAZA Se encarga de establecer las bases para que el producto llegue el fabricante al consumidor por ejemplo, mediante un sistema de distribución directa. 5.- PROMOCION

Se encarga de: + Dar a conocer el producto al mercado + Persuadirlo para que lo adquiera + recordarle la existencia de un producto. 6.- VENTAS Implica la realización de toda actividad que genere en los clientes el último impulso hacia el intercambio. Es en este punto, donde se hace efectivo el esfuerzo. 7.- POSVENTA Esta relacionada con toda actividad que se realiza después de la venta para asegurarle la plena satisfacción del cliente. MERCADO Es cualquier conjunto de transacciones o acuerdos de negocios entre compradores y vendedores. En contraposición con una simple venta, el mercado implica el comercio formal y regulado, donde existe cierta competencia entre los participantes. METODO DEL PRECIO OBJETIVO Fija el precio que permite obtener un beneficio o volumen de ventas de datos para su determinación puede darse utilizarse de análisis del “Punto Muerto”, o del “Umbral de Rentabilidad”. Para determinar el volumen de ventas del Punto Muerto, en el que los ingresos (I) y los costos totales (CT) coinciden, se igualan ambas funciones.

I= CT Lo que implica Px

= CF + CVUx

Siendo: P = Precio = Volumen de Ventas CF = Costo Fijo Total

CVU = Costo Variable Unitario

Despejando:

= CF P – CVU

NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDAS Y LA ACTUALIDAD (ACTUACION DE LA MERCADOTECNIA)

FACTORES CULTURALES .

FACTORES ECONOMICO S

SOCIALES

RECURSOS DISPONIBLE S

CARACT. PERS.

NECESIDADES DEMANDA

DESEOS

MERCADOTECNIA