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• Xiomara Andrea Murillo Mazuera

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CASO FINAL- PARTE 2

PRESENTADO POR: CRISS PAOLA SARDOTH JIMENEZ CLAUDIA PATRICIA HERNANDEZ JIMÉNEZ XIOMARA ANDREA MURILLO MAZUERA

PRESENTADO A: AANH EDUARDO DIMATE GARCIA

ESPECIALIZACIÓN AUDITORIA EN SALUD OPTATIVA INTERDISCIPLINAR MERCADEO EN SERVICIOS DE SALUD

EJE 4 FUNDACIÓN UNIVERSITARIA DEL ÁREA ANDINA

BOGOTÁ 16 marzo 2020

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Tabla de Contenido

Introducción.........................................................................................................................3 Marketing Mix.....................................................................................................................4 Planeacion ..........................................................................................................................5 Control y seguimiento…………………………………………………………………………………… ……… Conclusión.........................................................................................................................15 Referencias:........................................................................................................................16

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Introducción

El plan de marketing constituye en su naturaleza una guía de ejecución para dirigir la institución al logro de sus objetivos, como herramienta fundamental en la gestión ordenada y resolutiva de las situaciones adversas, minimiza la frecuencia de estas enfocándose en el éxito empresarial a corto, mediano y largo plazo. En su proceso de planificación se tienen en cuenta los factores controlables (4 P), el control de los recursos con lo que se reduce el mal uso de ellos incrementando

la eficiencia y la

eficacia, determina también la situación inicial y esperada durante su ejecución, indicando las etapas por conseguir y cómo gestionarlas, el tiempo que llevará cubrir las etapas planeadas y los recursos tanto económicos, como de talento que se utilizarán en su ejecución, de esta manera se le da forma a la empresa y al producto o servicio que se presta, mejora la rentabilidad, la imagen empresarial, la responsabilidad social y ambiental. En un trabajo proponemos el Marketing Mix , la Planeación (cronogramas y proyecciones de inversión) y Control y seguimiento (cronogramas de verificación) de la Empresa distribuidora de medicamentos ORD Colombia como forma de aplicación de los conocimientos adquiridos en el modulo académico.

1. Marketing mix: El uso de las 4 P del marketing mix o mezcla de mercadotecnia, es una estrategia tradicional basada en una visión centrada en la empresa de acuerdo a la visión interna del marketing.

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El concepto fue creado por el profesor Jerome McCarthy y difundido por Philip Kotler, está formada por las 4p que representan los cuatro pilares básicos del marketing, son: Producto (producto): identifica el producto o servicio que se ofrece. ¿Qué ofrezco? ¿Que ofrece la competencia? ¿Promoción? ¿Prevención? Precio (Price): es el valor asignado por el producto o servicio que ofrezco. Plaza (placement): colocación en el mercado. Promoción (promotion): promueve el producto o servicio.

Anexo 1. Fuente https://www.emprendices.co/las-4-ps-la-mercadotecnia/ Sin embargo, también se consideran otras P: Personas: clientes. Procesos: hace referencia al conjunto de flujos de trabajo, metodologías y procedimientos de trabajo utilizados por la empresa, que necesitan ser constantemente revisados y alineados a las demandas de la empresa, del personal y del consumidor. 

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Presencia guarda relación con la percepción del cliente sobre elementos palpables de la empresa. Así, el consumidor puede percibir la calidad, características y funcionalidades de colaboradores, instalaciones, infra-estructura, tarjetas de visita, layout, etc. Productividad y calidad: Ambos elementos son indispensables y reconocidos como básicos para que empresas de diversos segmentos y sectores puedan mejorar sus resultados. Esta importancia es aún más significativa en el sector de servicios, porque la calidad del servicio percibida por el cliente se relaciona con la capacidad del colaborador en ofrecer lo que el consumidor espera de la atención.

Anexo

LAS 4 P “ORD COLOMBIA” Fármacos genéricos.

PRODUCTO

2.

Salud y bienestar físico y mental para los usuarios y

Fuente

beneficiarios del Sistema de Salud de las Fuerzas

Propia

Militares. Dispositivos Médicos. Profesionalizada con gran protagonismo del personal

PROMOCION

médico según los hábitos de consumo y costos- sin PLAZA

embargo no es necesaria la promoción a este cliente. Establecimientos de Sanidad Militar – Dispensarios-

PRECIO

Hospital Militar Central. Regulado, pago por resultados - riesgo compartido, distribución directa- sin costo para el usuario o beneficiarios

MATRIZ DOFA:



FORTALEZAS Talento humano 

DEBILIDADES Incertidumbre y falta de

6

calificado, capacitado en

motivación del talento

farmacia

humano.

y 

comprometido. ANÁLISIS DOFA



Imagen

y experiencia

institucional. 



en 

Garantías



en

Algunos

procesos y

de

Implementación

de

apoyo con falencias.

estrategias

en 

Déficit

financiero,

actividades locales en

glosas

salud.

recaudar.

Sistematización de los 

Clima

procesos de atención de

seguridad

suministro

interno.

de 

Implementación

del

y cartera

laboral del

por

y

cliente

Deficiencia de procesos de

inducción,

sistema de Gestión de

reinducción

Calidad.

evaluación de todo el

Suministros

y

Infraestructura adecuada

para

y

personal.

de 

insumos suficientes. 

infraestructura

administrativos

medicamentos. 

de

servicios de atención.

contratación existente. 

Deficiencias

física el 

Poca capacitación a la fuerza de ventas Falta de un plan de

almacenamiento de los

calidad

insumos

medicas

de

visitas poco

conocimiento y atención

7

al cliente (medica y farmacéutica) 

Bajo nivel tecnológico



Elevados

costes

unitarios ESTRATEGÍAS FO ESTRATEGÍAS DO  Establecer contratos • Realizar los estudios



OPORTUNIDADES Poca competencia local.



Ubicación estratégica.

estratégicos



Convenios de práctica

incrementar ingresos vs

talento

con entidades educativas.

gastos.

conforme a las normas y

Mejorar la atención y

los procesos que defina

calidad de los servicios

el gobierno.



Nuevas

EPS, 

EPSS,

Aseguradoras requieren

que



farmacéuticos. 

trabajo para ajustar los procesos administrativos

suministro

de

consecución de recursos

y de apoyo que están

por las

para la atención de la

presentando falencias.

para

Tramitar la legalización

población

Reformas normativas en

vulnerable.

del

Ajustar procesos y hacer

institución.



Mejoramiento

de

Humanización

de

pobre

y •

EPS.

los •

de

Mejorar

la

la

trazabilidad

y

procesos de facturación,

infraestructura a través

glosas,

de

la

atención. Implementación de un



de

terreno

la

capacidad instalada.



apoyo la

infraestructura



el

Conformar equipos de

territorial

salud. 

Buscar

•

humano

Falta de oportunidad del

medicamentos



para fidelizar al usuario.

servicios

técnicos para ajustar el

para

recaudo

y

los

proyectos

cartera.

presentados.

Presentar proyectos al •

Realizar el diagnóstico

ente

del

territorial

para

clima

y

adoptar

8





plan de marketing

prestar

Creciente demanda de

permitan

los servicios de atención

bienestar y la calidad de

económico

medica

vida de la comunidad.

presupuestal,

Planificar la contratación

sostener la organización

y el presupuesto para

farmacéutica

Plazos de entregas cortos



servicios

que

mejorar

medidas

el

de

mejora.

Garantizar el equilibrios y para

futuras vigencias.



FORTALEZAS Talento humano 

DEBILIDADES Incertidumbre del talento

calificado, capacitado y

humano. 

comprometido. 

Imagen

y

experiencia

institucional.

ANÁLISIS DOFA

Contratación existente.



Implementación



en

 del

sistema de Gestión de

procesos y

de

Déficit financiero, glosas y cartera por recaudar.

Sistematización de los procesos de atención.

Algunos

apoyo con falencias. 

locales en salud.

Implementación

infraestructura

administrativos

de

estrategias en actividades



de

servicios de atención.





Deficiencias

Clima seguridad interno.

laboral del

y cliente

9



Calidad. 

Insatisfacción

del

Suministros y equipos

usuario en urgencias y

suficientes.

consulta externa en el suministro

de

medicamentos. 

Deficiencia de procesos de

inducción,

reinducción y evaluación de todo el personal. 

Formalización

ESTRATEGÍAS FA Participar en las •

pendiente. ESTRATEGÍAS DA Buscar con la Junta

Demandas por fallas en

actividades locales para

Directiva

el servicio o laborales.

fortalecer

ajustar el talento humano



Glosas y devoluciones.

permitir

mejores



Contratación de personal

procesos

contractuales

de manera externa.

de

Quejas e insatisfacción

servicios

de la comunidad.

comunidad.

permitan la integralidad

Falta de armonización 

Apoyarse jurídicamente

de

normativa

y provisionar recursos

gestión.

AMENAZAS 







Politicas

de

concentración 

Poca

capacidad

inversión

de

vínculos

prestación para

y

apoyo

asistencial

y

para

poder

prepararse para futura

de

reglamentación.

la •

Adquirir módulos que

procesos

de

Liderar

procesos

de

legalmente en defensa y

cambio

que

económicamente frente a

ofertar

demandas

eficientes y de calidad.

para

prepararse •

que

están

los

permitan servicios

10



Saturación

de



infraestructura 

Abaratamiento

próximas a ser falladas.

la

de los

precios del mercado

•

Reorganización

e

Contratar los servicios

implementación

de

de auditoría para afrontar

procesos

problemas de glosa y

administrativos para una

garantizar

mejor gestión de todos

mayores

los recursos.

recursos. 

internos

Prepararse con buenos estudios técnicos para el momento

en

legalmente

se

que tengan

definidas

las

modalidades

de

contratación

para

el

personal asistencial y de apoyo. 

Mejorar

el

clima

organizacional.

OBJETIVOS ESTRATEGICOS: 

Contribuir a que la población en general ejerza su derecho a la salud y dispongan de una atención sanitaria universal y equitativa.



Promover prácticas adecuadas relacionadas con el uso correcto de los medicamentos sobre todo con los medicamentos controlados.



Diseñar planes de seguimiento para evaluación de objetivos terapéuticos en colaboración con el paciente y con el equipo de salud.

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

Mantener la comunicación asertiva, las tecnologías informáticas y la interacción multidisciplinar entre médicos, personal de enfermería, gerencia y usuarios para mantener la cooperación en el logro de las metas.



Posicionar a ORD Colombia, como la primera empresa farmacéutica de referencia en Educación para el Desarrollo e Incidencia para temas de Salud y Medicamentos en todo el Estado Colombiano.



Establecer alianzas con otras organizaciones e instituciones del campo de la salud y la solidaridad.



Contar en la Organización con un equipo adecuado, comprometido, motivado, organizado y capacitado para aplicar los sistemas institucionales de calidad.



Contar en la Organización con un equipo adecuado, comprometido con el proyecto asociativo, motivado, cohesionado, organizado y capacitado para aplicar los sistemas institucionales de calidad



· Implementar un sistema contable y de manejo de inventarios que permita tener la información organizada y pueda ser fuente de consulta para conocer el estado del negocio



Con una alta conciencia de equipo y crecimiento profesional la empresa ss ha propuesto varias metas para 10 años



Mantener la excelencia operativa



Continuar innovando en sus prácticas comerciales y de relación con las comunidades



Crecer en Colombia Ser líder a nivel nacional en nuestro campo de acción. 2. PLANEACIÓN (CRONOGRAMAS Y PROYECCIONES DE INVERSIÓN).

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Teniendo en cuenta los planteamientos de la matriz Dofa y de acuerdo a la misión visión y objetivos estratégicos institucionales se realiza la planeación, orientada a alcanzar los objetivos que representen la satisfacción de las necesidades del mercado. OBJETIVOS: META: Lograr la motivación permanente en el equipo de talento humano de ORD Colombia, promoviendo la generación de incentivo, como garantía para obtener el máximo rendimiento, alcanzar objetivos crecientes, y evitar estancamiento en el cumplimiento de los objetivos empresariales. ESTRATEGIAS: implementación de un plan de bonos de retención en lugar de un bono por firmar, con un aumento anual después de tres años de servicios, igualmente se implementará una bonificación para el empleado que haya atendido mejor a los clientes en el mes, y una bonificación por el onomástico o cumpleaños de cada uno de sus empleados. TÁCTICAS: 1. Cuando los empleados cumplan 3 años de servicio dentro de la Farmacia, recibirán un bono de compras de un almacén de cadena Falabella, valorado en $ 300.000 mil pesos ml cte. 2. Los empleados un bono de compras de un almacén de cadena valorado en de $200.000 mil pesos ML CTE adicional a su sueldo, por haber sido considerado con la mejor calificación por atención al usuario. 3. El día del cumpleaños cada empleado recibe un bono de compras por $100.000 mil pesos ml cte., además de recibir un día pagado libre. ACTIVIDADES: Determinar los procesos financieros en forma mensual para amortizar el costo de las entregas de bonificación a los para los empleados.

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Diseñar un marco normativo y de procedimiento para establecer la estrategia de selección del mejor empleado con mejor desempeño en atención al los clientes. Organización de reunión de empleados el primer viernes de cada mes en la cual para el reconocimiento del empleado del mes y realizar la entrega de las bonificaciones. 5. RESPONSABLE: Gerente General. 6. TIEMPO: se realizará anual según vigencia del contrato.

7. COSTO E INVERSION: RUBRO

COSTO/MES

TOTAL

COSTO/AÑO

Bono por tres

300.000

EMPLEADOS 6

1800.000

años de servicio Bono por mejor

200.000

6

2.400.000

100.000

6

600.000

desempeño en atención al cliente durante el mes Bono por

cumpleaños TOTAL 600.000 Anexo 3 – fuente Propia

4.800.000

8. RESULTADOS: Con esta estrategia se pretende lograr la motivación en el equipo de trabajo de tal manera que se logre con los esfuerzos y sentido de compromiso por parte de los empleados, cumplir con la calidad en atención al usuario y también con las funciones asignadas de esta manera se garantizaría la contribución por parte de ORD Colombia a que la

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población ejerza su derecho a la salud, la promoción de hábitos apropiados en el manejo de medicamentos, y el seguimiento terapéutico de los usuarios, pues cada empleado estaría motivado en el cumplimiento de sus responsabilidades, mejorando además el clima laboral. CRONOGRAMA

3. Control y seguimiento (cronogramas de verificación).

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PRESUPUESTO DE INNVERSION Basados en los resultados financieros de ORD Colombia, obtenidos a Diciembre de 2018, con una Inversión realizada de $349.000.000 millones de pesos y una utilidad Neta de $ 1.612.249.676, con una rentabilidad sobre el capital de 13,73% esperamos que a Diciembre de 2020 la empresa ORD

Colombia, obtenga un rendimiento sobre la inversión de 25%, teniendo en cuenta que realizará una mayor inversión, aplicando todas las estrategias propuestas en el plan de mercadeo, no obstante estas representaran un incremento en la utilidad neta de la empresa. Estrategia Estrategia 1 Estrategia 2 Estrategia 3

táctica

Táctica 1 Táctica 2 Táctica 3 Táctica 4 Total

Valor $1.000.000 $300.000 $400.000 $350.000 $0 $350.000 $200.000 $5.200.000

Bibliografía Sanabria A. Mercadeo en salud. Eje 2. Recuperado de: https://areandina.instructure.com/courses/4852. Ponce H. (2007). La matriz foda: alternativa de diagnóstico y determinación de estrategias de intervención en diversas organizaciones. Vol. 12, num. 1: 113-130. Recuperado de: edalyc.org/pdf/292/29212108.pdf. ESE. Hospital San Rafael Zarzal- Valle. (2020). Recuperado de: http://www.hospitalsanrafaelzarzal.gov.co/.

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R. Salgado L, Torres D. (2016). Gestión De Glosas Para Prestadores De Servicios De Salud. Recuperado de: Https://Repository.Usergioarboleda.Edu.Co/Bitstream/Handle/11232/970/Gestion%20de %20glosas%20para%20prestadores%20de%20servicios%20de%20salud.Pdf? Sequence=1&Isallowed=Y Puente, Raquel. (2000). Servicios: las nuevas armas del mercadeo. Estudios Gerenciales, 16(75), 43-48. Retrieved February 15, 2020, from http://www.scielo.org.co/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S012359232000000200004&lng=en&tlng=es.

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