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• Melissa Lancheros Ramirez

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ANÁLISIS DEL CASO JUAN VALDEZ

Después de completar las tablas de análisis para el caso Juan Valdez Café, se encontró que el poder de negociación varía considerablemente dependiendo del agente que se estudie. En el caso de los proveedores su poder de negociación es de 5.79, es decir, que en realidad no tienen un poder tan alto a la hora de concretar un negocio. Teniendo en cuenta que el proveedor no es monopolio, éste no está en la capacidad de exigir un precio muy alto. En este caso la materia prima es importante para el producto, por lo tanto, los proveedores deben cumplir con ciertas normas de calidad provocando así que todos estén sobre un rango similar de condiciones. Analizando la negociación de los compradores, observamos que estos están en una posición similar a la de los productores. Su poder de negociación es de 5.19 y esto se debe a que el producto Juan Valdez es perfectamente diferenciado en el mercado, reconocido por sus altos estándares de calidad y su buena disposición para atender a los clientes; características que le permiten ofertar sus productos con un precio un poco más elevado. Adicional, no dependen de un único comprador; por el contrario, su enfoque de venta abarca a la mayoría de la población. El riesgo de ingreso al sector cafetero no es excesivamente alto, sin embargo, si es considerable; para ese caso tiene una puntuación de 7.15. Este valor se debe a que existen competidores bastante fuertes y poderosos en esta industria; teniendo en cuenta que el producto ofertado es de tipo alimenticio, se considera de carácter perecedero lo cual obliga a los vendedores a tener cuidados especiales y contar con licencias y reglamentaciones estrictas. También es importante contar con un capital suficiente para invertir en publicidad, en inventarios, en producción y distribución, instalaciones y demás gastos necesarios para el negocio. Respecto a la intensidad de los rivales se obtuvo un resultado de 6.94; sin duda las estrategias de los rivales deben ser consideradas cuidadosamente si se desea permanecer dentro del mercado. Sin embargo, en este caso la competencia es similar en cuestión de precios y variedad de productos, lo cual explica el resultado.

Por último, el resultado más alto fue con relación a los productos sustitutos, para este caso 8.04 refleja un riesgo elevado para la industria del café. En cuanto a bebidas, existen numerosas que pueden considerarse sustitutas; adicional el precio de estas puede tornarse más bajo lo cual es un factor importante de decisión. Sumado a esto, los sustitutos son de fácil acceso tanto a la competencia como al consumidor. Por lo tanto, se considera importante seguir fidelizando al cliente y mantener la diferenciación del producto siempre latente para no entrar en desventaja con este tipo de productos.

A continuación, los resultados de las tablas de análisis:

PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES Ponderación Calificación Pocos proveedores para la industria Los proveedores están más concentrados que la industria La industria depende de un único producto para la producción El insumo esta diferenciado Existen altos costos fluctuantes El proveedor no participa en productos sustitutos Es difícil integrarse hacia atrás La industria no es importante para el proveedor No existen productos sustitutos para la materia prima El proveedor está en capacidad de aumentar los precios La calidad de la materia prima es importante para el producto El proveedor es monopolio Existen muchos proveedores para el producto.

Resultado

20%

1

0,2

3%

1

0,03

20%

10

2

10% 5% 1% 10% 15% 1% 3%

10 5 2 1 8 7 4

1 0,25 0,02 0,1 1,2 0,07 0,12

10%

7

0,7

1% 1% 100%

1 9

0,01 0,09 5,79

RIESGO DE INGRESO

Ponderación Calificación Resultado Economías a escala Existe economía a escala en la producción Existe economía a escala en la distribución Existe economía a escala en la investigación

1% 2% 2%

10 7 5

0,1 0,14 0,1

Existe economía a escala en la mercadotecnia Es la economía de escala un obstáculo para la distribución Es la economía de escala un obstáculo para la fuerza de ventas Es la economía de escala un obstáculo para el financiamiento Diferenciación de producto Existe identificación de marca en el sector Los clientes expresan lealtad a la marca Hay alta inversión en publicidad Hay numerosas diferencias de productos Existe un buen servicio al cliente en mis competidores Hay algún competidor reconocido en la industria Requerimientos de Capital Se necesitan de altos recursos financieros para poder competir Se necesitan de capital para gastos de publicidad Se necesitan de capital para el sistema de distribución Se necesitan de capital para instalaciones fijas Se necesitan de capital para absorber perdidas por inicio de operaciones Se necesitan de capital para inventarios Se necesitan de capital para dar crédito a los clientes Desventajas en costos independiente del tamaño El sector admite la corrupción Existe desigualdad legal Existe un competidor favorecido Existe un competidor con mayor acceso a las materias primas Existe una ventaja por la curva de aprendizaje Existe una ventaja por la curva de experiencia Existe preferencia gubernamental Existe protección por patentes Acceso a canales de distribución Se debe cumplir regulaciones especiales en distribución Los canales exigen altos descuentos Los canales están limitados en numero Los canales tienen acuerdos con los competidores Los canales exigen promociones intensas Se desplazan productos por precio Se requiere canal propio para ingresar al sector Política Gubernamental Factores externos afectan el desempeño Se entregan regalías a los municipios

3% 1%

10 3

0,3 0,03

1%

1

0,01

1%

7

0,07

4% 4% 4% 3% 4% 3%

10 8 5 7 8 9

0,4 0,32 0,2 0,21 0,32 0,27

4%

9

0,36

4% 3% 2%

7 8 9

0,28 0,24 0,18

2%

10

0,2

2% 2%

8 1

0,16 0,02

2% 2% 1% 1% 2% 2% 3% 1%

9 8 8 7 8 9 9 5

0,18 0,16 0,08 0,07 0,16 0,18 0,27 0,05

3% 1% 1% 2% 1% 2% 1%

7 5 3 7 5 9 2

0,21 0,05 0,03 0,14 0,05 0,18 0,02

2% 1%

9 1

0,18 0,01

Se deben cumplir normas eco ambientales Es una industria regulada gubernamentalmente Los competidores actúan en política Los competidores son cercanos al gobierno Se requieren licencias especiales Expectativas sobre competidores existentes El crecimiento de la industria es lento La competencia puede reducir los Precios La competencia tiene buenas relaciones con los clientes La competencia tiene acceso fácil al crédito La competencia tiene recursos para reaccionar Existe capacidad instalada no utilizada El sector reacciona frente a los recién llegados

3% 1% 1% 1% 2%

8 6 1 1 6

0,24 0,06 0,01 0,01 0,12

1% 2% 2% 2% 2% 2% 1% 100%

3 7 8 5 9 5 7

0,03 0,14 0,16 0,1 0,18 0,1 0,07 7,15

INTENSIDAD DE LA RIVALIDAD Ponderación Calificación Resultado Los rivales despliegan con frecuencia estrategias para adelantarnos No existe posibilidad de expandir mercados Hay protección del gobierno para la entrada de competencia exterior Requiere el sector de activos muy especializados La capacidad productiva aumenta de manera significativa El producto es perecedero Los costos fijos del sector son altos No existen costos fluctuantes El producto carece de diferenciación Entran al sector con frecuencia nuevos competidores El crecimiento de la industria con frecuencia es lento Son los competidores del mismo tamaño y poder Los competidores son numerosos

13%

10

1,3

6%

3

0,18

9%

1

0,09

3% 13% 13% 9% 3% 9% 6% 5% 5% 6% 100%

8 4 10 8 3 9 5 7 10 9

0,24 0,52 1,3 0,72 0,09 0,81 0,3 0,35 0,5 0,54 6,94

RIESGO DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

Existen productos sustitutos El producto sustituto se perfila en el corto plazo

Ponderación 20% 20%

Calificación 10 7

Resultado 2 1,4

El producto sustituto fija el precio El sustituto está al alcance de la competencia Existen capacidad productiva para hacer el sustituto El sustituto es producido por industria de altas utilidades

4% 20% 15%

8 9 8

0,32 1,8 1,2

3%

10

0,3

El sustituto ahorra costos significativos al comprador No existe investigación ni desarrollo en el sector

3% 15% 100%

9 5

0,27 0,75 8,04

CAPACIDAD DE NEGOCIACION DEL COMPRADOR

Compran en grandes volúmenes El producto que compra no es diferenciado El producto que compran no representa una parte importante del costo El comprador tiene pocas utilidades El producto de la industria no es importante para la calidad del producto El producto de la industria no le ahorra dinero al comprador El comprador puede integrarse hacia atrás El comprador puede incidir en la decisión del consumidor Es el único comprador No existen costos fluctuantes Existen muchos proveedores del producto

Ponderación 13% 13%

Calificación 4 3

Resultado 0,52 0,39

10%

3

0,3

13%

2

0,26

10%

1

0,1

13%

9

1,17

10%

9

0,9

5%

10

0,5

1% 2% 10% 100%

1 2 10

0,01 0,04 1 5,19