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Universidad De Santander UDES Bucaramanga mayo 23 de 2020

Infografía: estrategias de mercadeo para el corto, mediano y largo plazo.

Jose Luis Arguello Barajas

Docente: Ligia Porras Nieto Modulo: Estrategias de mercadeo

Especialización en Dirección Financiera, Universidad De Santander UDES

Contacto [email protected]

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Introducción

Frente al panorama económico actual y venidero, por la reciente crisis que se está generando en el mercado mundial, se hace necesario un cambio de pensamiento, con la proposición de estrategias que puedan ayudar al fortalecimiento de esas debilidades y amenazas que han de ser detectadas con un diagnostico previo de los factores internos y externos de la compañía. No obstante, es importante mencionar que en el sector funerario, la competencia es más ardua y crea mucha fuerza día con día, aprovechando las debilidades encontradas por los competidores, surgen una serie de organizaciones que ofrecen variedad de productos y servicios muy competitivos y capaces de atraer la mirada de los clientes que en la actualidad se vuelcan a la oferta y sobre todo en un ambiente en el cual el poder adquisitivo es moderado. Por consiguiente, las estrategias de mercadeo de esta organización conducen a fijar objetivos, conducentes a identificar y minimizar los riesgos, explorar y mejorar las oportunidades con el propósito de brindar en cada uno de los productos, familiarizándose de esta manera con cada uno de los integrantes de Jardines La colina, conectados desde la misión, la visión, los valores y los objetivos propuestos y logrando así satisfacer las necesidades de los clientes.

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1. Estrategias de mercadeo para el corto, mediano y largo plazo.

Dentro de las organizaciones, las estrategias de mercado se definen como el conjunto de sucesos que se realizan para alcanzar la satisfacción de el mercado objetivo. Diseñar estrategias puede generarse para el posicionamiento, mezcla de mercados, gastos de mercado, satisfacción de los clientes y la calidad con que puedan prestarse es este tipo de servicios. (Ramírez, 2006) La formulación de algún tipo de propuesta conlleva a indicar con exactitud los argumentos del mercado a los cuales se ha de desarrollar o a donde enfocar el esfuerzo. De aquí, que como ya se ha estudiado en actividades anteriores, los segmentos son diferenciados dependiendo de sus deseos, gustos y necesidades, al igual que las diversas formas que tiene de responder a al mercado y a las necesidades que poseen. De esta manera, una organización que busca alcanzar el éxito ha de redireccionar todos sus esfuerzos a satisfacer mejor aquellos segmentos que generen una buena respuesta desde el punto de vista competitivo y de ahí surge el desarrollo de una o alguna estrategia para cada mercado objetivo. Por consiguiente, es importante mencionar que estas estrategias deben estar sustentada por la elaboración formal de planes que marquen la ruta para definir los objetivos propuestos, y aquellas políticas que ayuden al mejoramiento de la organización. Para lo cual, la planificación de mercadeo, permite llevar un paso a paso con el propósito de evaluar las oportunidades y en palabras generales llevar al desarrollo de una estrategia para lograr la eficiencia que necesita la organización. (Acibeiro, 2020) Diagnostico

MATRIZ DOFA JARDINES La Colina

OPORUNIDADES

AMENAZAS

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FORTALEZAS

1. Dos sedes

2. Buen servicio

3. Trabajo en equipo

4. Disponibilidad de recursos físicos

5. Manejo de tecnología

6. Espacios amplios y confortables

7. Buen Ambiente laboral 8. Laboratorio propio DEBILIDADES 1. Distancia lagos

2. Transporte público 3. Desigualdad en sedes

1. Se puede subcontratar 1. Tiempos cortos y alto tráfico 2. Transporte domingos y 2. Ubicación de la competencia y velación lagos clínicas 3. Todos los servicios en un solo 3.Funeraria servicios varios que lugar se cruzan 4. Precios competitivos 4. Afluencia de llamadas 5. Se cuenta con espacios que 5. Manejo de extensiones por el pueden aprovecharse cliente 6. Espacio para exhibición de 6. Insatisfacción del cliente cofres ESTRATRATEGIA F.O ESTRATEGIA F.A 1. Capacitación de 1. Tener una necro en la cll 42 terceros para ofrecer la misma para tiempo oportuno F1A1 calidad de servicio F2.O1 2. Adecuación de sala de 2. La buena comunicación exhibición de cofres en las dos y atención no solo de funeraria, sedes para un mejor servicio F2 toda empresa, para actitud de O6 servicio F2A2 3. Generar estrategias de 3. Mantener actitud de servicio comunicación asertiva con y comunicación asertiva, terceros para un óptimo servicio. o call center funeraria. Y no F3O1 interrumpir coordinación F3A4 4. Aprovechar la terraza con el 4. Manejo de manillas, stickers y fin de que las familias compartan comunicación asertiva para de ese momento compartiendo evitar choques con la familia de algo rico. F5O5 F3A6 5. Búsqueda de plataformas o 5.En caso de que la llamada se aliados estratégicos que rote de extensión el brinden una mejor acceso F5O2 personal diferente al área pueda dar una buena orientación. F2A5 6. Adecuar la planta de 6. Manejo de malas tratamiento y capacitación del preparaciones o inconvenientes personal y minimizar impactos en con el cofre, brindar asistencia caso de fallas F8O5 oportuna y buena comunicación F8A5

ESTRATEGIA D.O 1. Aliados estratégicos para mejorar transporte entre sedes y servicios. D2O1 2. Horario de atención de una hora adicional lagos D1O3 3. Aprovechamiento de terraza o zona esparcimiento cll 42. D3O5

4. Contratación de terceros que 4. Ubicación de personal que omiten procesos oriente clientes y reciba servicios. D10O2

ESTRATEGIA D.A 1. Manejar una coordinación adicional, al alcance de todos cll 42 D1A1 2. Cerrar cll 42 D2A2 3. Reunión con proveedores para manejo de un solo lenguaje y optimizar servicioD4A6 4. Manejar lista o concertación con curia plataforma de disponibilidad de iglesias.D6A3

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5. Atención al cliente y atención 5. Adecuación o búsqueda de 5. Creación de plataforma de de llamadas aliados para disminuir el impacto reporte de servicios con alertas emocional D8O6 para bajar flujo de llamadas. ubicación con Clínicas D5A4 6. Una sola capilla 6. Manejar con la curia una lista 6. Contratación de personal para de números o disponibles para la labores internas de todas las atención y programación de áreas D4A3 misas D7O1 7.Disponibilidad de presbíteros. 7. Llegar a acuerdos con la curia 7. ubicación de una bodega para disponer de todos los donde no se mezclen productos oratorios y salas. D6O5 de cafetería y productos propios de la velación. D11A3 8. Parqueadero cll 42 8. Contratación de auxiliares para suplir demanda de levantamientos y atención durante el servicio de velación. D11A6 9. Señalización 10. No personal de protocolo 11. Espacio reducido almacenamiento de insumos 12. Falta de personal. Tabla 1Análisi DOFA Jardines La Colina

En esta actividad, se tomaran en consideración las variables ya conocidas, pero mas específicamente las estrategias que se aplican a cada una de ellas dentro de la organización Jardines La Colina y conducente al fortalecimiento de las situaciones de debilidad planteadas en el diagnostico expuesto con anterioridad. -

Estrategia de producto:

La estrategia de producto es una de las más importantes dentro de la mezcla de mercadeo, ya que los productos fracasaran en la medida en que no logren satisfacer los deseos y necesidades de los consumidores. (Laura, 1993) Esta empresa puede ofrecer productos que son únicos, teniendo en cuenta que en su expansión y crecimiento puede ir agregando nuevos, lo que ha de conllevar al aumento de ventas y preferencia de la compañía. De esta manera para esta estrategia se pueden agregar los siguientes:

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1. Para el largo plazo se puede expandir una mezcla de productos: Lo que puede tener o no relación directa con el producto o servicio ofrecido, en este caso, puede crearse un tipo de plan con velación y servicios funerarios en la sede lagos del cacique, adicionalmente con diálogos previos con la curia, habilitar la sala capilla con el objetivo de contar con un presbítero permanente, ofreciendo entonces un plan todo en uno, contando desde el laboratorio, la sala VIP, ceremonia y destino final en un solo lugar, sin traslados, cortejos y un momento privado en el mejor ambiente. 2. En el corto plazo, se puede realizar una modificación a los servicios actuales, es decir, contar con una doble coordinación de servicios, mientras se define el cierre progresivo de la sede antigua de la calle 42, esto con el fin de que el acompañamiento sea permanente y las familias no se sientan desplazadas. Adicional, se puede contar con la disponibilidad de realizar actos religiosos en sala, de la sede calle 42, con el fin de mitigar el impacto de recorridos a otras parroquias y barrios en caso de no disponibilidad. 3. En el mediano plazo, puede considerarse el cierre permanente la sede calle 42, adicionalmente, realizando una contracción de la mezcla de producto, mejorando por otro lado y desarrollando, la tecnología vanguardista de este sector, al ofrecer en forma mucho mas avanzada y que el interlocutor se sienta mucho mas cerca, mediante la tecnología que acerca aquellos que están lejos, sin que pierdan ningún momento, incluso, ofrecer la ceremonia Live, mediante alguna plataforma o canal accesible. -

Estrategia de precio:

Bajo un intercambio, el precio es la cantidad de dinero ofrecida para adquirir los productos o servicios asociados a este intercambio. Para este tipo de estrategia, se han de definir las siguientes estrategias que puedan ayudar a fortalecer la compañía:

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1. En el corto plazo, puede implementarse una serie de precios en productos con descuentes y bonificaciones, es decir, que el ofrecimiento de los productos actuales puedan incluir por nueva inclusión o renovación de póliza, un bono promocional en floristería, para cualquier ocasión, no únicamente para duelos o para uso dentro del parque cementerio. El bono puede ser usado por el titular o cualquiera de sus beneficiarios, en la floristería de la organización y además que se pueda realizar por la página web, lo que ha de mejorar la afluencia y se de a conocer estas áreas desconocidas, como son las cafeterías, floristería, productos integrados y de mantenimiento y por su puesto toda la variedad de productos y promociones en la web. 2. En el mediano plazo, puede ofrecerse un precio psicológico, mediante la implementación y venta de productos de la parte tradicional y parque cementerio de destino final, con respecto a la ubicación de nuestro parque cementerio, su belleza y su acogida en el segmento estrato 3, 4, 5 y 6, en el cual no se hace una reducción de precio pero, al realizar mejoras de infraestructura, en soluciones familiares y mantenimiento y aseo, puede generarse una afluencia de personas capaces de adquirir los productos, ayudando al cumplimiento de las metas comerciales. 3. En el largo plazo, se ha de generar o crear un precio geográfico, con respecto a personas o clientes que viven lejos del área metropolitana, o en poblaciones cercanas, en ocasiones hay clientes en el exterior, personas que viven en otras ciudades con familiares en la ciudad que desean acceder a algún producto o servicio y a los cuales se puede ofrecer mediante la penetración también de otros segmentos, las facilidades y descuentos pertinentes y de esta manera atraer los compradores y la venta de productos y servicios puede aumentar. -

Estrategia de plaza:

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Involucran estrategias asociadas al canal de distribución, el cual se constituye por un grupo de intermediarios que se relaciona entre si y que tienen como finalidad hacer llegar los productos desde el productos hasta el consumidor. 1. Para el corto plazo, puede generarse una distribución intensiva, llegando a todas las ferias, eventos que involucren exposición de productos, además de crear todos los aliados estratégicos que ayuden a mejorar el desplazamiento o minimizar lo en cuestión de pagos, con la capacitación permanente de toda la fuerza de ventas PAP, empresarial y tradicional, que puedan acceder a toda la población y llegar con los servicios a cada región. 2. En el mediano plazo, se puede plantear una exclusividad, con respecto a que cada asesor comercial mantenga su cartera de clientes y pueda generar ese acompañamiento y estar informado, llegando y manteniendo la confianza del cliente aun en momentos que no precisamente sean críticos, el parque cementerio esta siempre abierto al público al igual que las cafeterías y lugares de sano esparcimiento, que permitan generar de forma personal y exclusiva ese vínculo, que lo haga sentir importante y que de esta manera pueden llevar al desarrollo de productos que junto con el contacto de la naturaleza, ayuden a mitigar el dolor y generar ese agrado de acercamiento y contextualización al duelo sin ahondar precisamente en este. 3. En el largo plazo, es importante generar un acceso y distribución de productos y servicios de PAP y tradicionales, de manera selectiva, con lo cual se pretende llegar al segmento de empresas y estratos altos, con un servicio que incluya la previsión exequial y el destino final a perpetuidad, es decir, con la compra de un producto tradicional a perpetuidad en este caso un lote de capacidad triple, y por esta compra acceda sin pagar más a un plan exequial con cubrimiento a cinco años, que cubra el servicio a cualquier familiar en primer grado de consanguinidad.

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Estrategia de promoción:

En esta, se ha de incluir un complejo sistema de comunicación, con el propósito de fortalecer la publicidad y dar a conocer las rutas gratuitas, la funeraria lagos del cacique y pueda aprovecharse el espacio de cafeterías como lugares de reunión y zonas en las cuales se realicen actividades como el grupo de acompañamiento al duelo y de terapia de acompañamiento, para lo que se plantea: 1. En el corto plazo, la publicidad: mediante la presentación de cuñas radiales en emisoras tradicionales que puedan llevar un mensaje de invitación a todas las familias del área metropolitana. Pautas televisivas, en horario familiar, con mensajes enfocados al disfrute de la naturaleza y la unión familiar en un solo lugar. Vallas publicitarias donde con mensajes de reflexión y promoción se pueda llegar a las familias. 2. En el mediano plazo, ha de desarrollarse una promoción de ventas con el desarrollo de incentivos en la compra de servicios o productos asociados, como descuentos por pago anual, renovaciones, o en el caso de la compra de un lote doble pueda obsequiarse un tercer espacio y de esta manera llegar a las familias que desean perno no pueden acceder a este tipo de productos, además de las facilidades de pago, como poder ocupar con el pago de 40% del valor total. 3. Y finalmente, para el largo plazo, el manejo de las relaciones públicas, con los convenios entre empresas, asociados y grandes grupos con la finalidad de buscar una imagen positiva, eliminando aquellos aspectos que pueden ser desfavorables para la empresa y que la competencia puede aprovechar para atraer a ellos los clientes mediante la generación de una imagen desfavorable. Para este caso, puede implementarse una estrategia de halar, donde la compañía haga los gastos y requerimientos necesarios en publicidad y promoción dirigidos a atraer clientes de manera masiva.

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4. Infografía

Tabla 2 infografía. Elaborado con (Canva, 2020)

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Conclusiones

Como consecuencia de la generación de propuestas en el corto, mediano y largo plazo, aplicadas a las cuatro P´s para el caso de la organización Jardines La colina, y con la finalidad de mejorar y fortalecer esos campos débiles que se describieron en el diagnostico realizado para este, el sector funerario de servicios, se debe resaltar la importancia de la dirección estratégica y de mercadeo en la proposición de objetivos que puedan contribuir en el beneficio del crecimiento de esta organización. En este tipo de sector, es importante del desarrollo del mercadeo institucional, que debe ser asumida por todos los integrantes de la compañía , con socialización de cada ítem a desarrollar con el propósito de que se tenga una comunicación constante y fluida de manera vertical y horizontal, con el propósito de apersonar a todos los integrantes y lograr todos juntos el crecimiento y desarrollo institucional. Es importante, la mejora continua y la revisión permanente del desempeño de estas y otras propuestas con el fin de evitar caer o incurrir en errores que puedan bajar las ventas , evitar las falsas promociones y sobre todo manejar una comunicación clara, continua y convincente con el cliente ya que la competencia puede realizar bench marking, y con esto la generación de productos o servicios sustitutos , capaces de atraer los clientes y con esto la baja de las ventas en la compañía. Es importante resaltar la capacitación permanente del personal en hábitos y estrategias de mercado con el fin de lograr una fuerza de ventas mas fuerte y capaz de mantener y aumentar una cartera de clientes solida , que ha de traer mucho bien a la compañía.

Bibliografía

Acibeiro, M. (27 de 04 de 2020). Las 4 P del marketing: qué son y para qué sirven. Obtenido de Las 4 P del marketing: qué son y para qué sirven: https://es.godaddy.com/blog/las4-p-del-marketing-que-son-y-para-que-sirven/ Canva. (20 de 05 de 2020). Canva.com. Obtenido de Infografías: https://www.canva.com/design/DAD9N_5ZAKc/C_i3aT4baXC6blbuINEcgw/edit?cat egory=tACFahzNhT4 Dvoskin, R. (2004). Fundamentos de marketing. Ediciones Granica S.A, 18-160. Laura, F. (1993). ercadotecnia. Segunda edición. Mexico: McGrew Hill. Ramírez, M. Y. (2006). Estrategias de mercadeo de las Pymes del sector confección de la región Zuliana. Multiciencias, 3-15. Uc, S. &. (2009). El análisis financiero como diagnóstico de las 4 PS de la mercadotecnia. Chetumal: Universidad de Quintana Roo repertorio institucional.