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UNIVERSIDAD INCA GARCILAZO DE LA VEGA FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONOMICAS

CURSO: MARKETING INTERNACIONAL DOCENTE: WU MATTA JULIO. TEMA: EMPRESA GLORIA INTEGRANTES: BENAVIDES RIOS, PEDRO SUPA ZEVALLOS, RENZO QUISPE FARFAN, GLENDA QUISPE REINOSO, JOAN SALAZAR VEGA, SANDRA VIVIA

2016

INDICE

Contenido INTRODUCCION.............................................................................................. 3 ANTECEDENTES (HISTORIA)...........................................................................6 MARCO CONCEPTUAL..................................................................................... 8 MARCO TEORICO............................................................................................ 9 PLANEAMIENTO ESTRATEGICO....................................................................9 GRUPO GLORIA S.A...................................................................................... 9 PERFIL CORPORATIVO..................................................................................... 9 Misión............................................................................................................. 9 Visión............................................................................................................. 9 Estrategia..................................................................................................... 10 Objetivos...................................................................................................... 10 Valores......................................................................................................... 10 Recursos Humanos.................................................................................... 11 Cultura Organizacional.............................................................................. 11 ANALISIS DE LA SITUACION:......................................................................13 Macro ambiente externo.............................................................................. 13 Factores Demográficos.............................................................................. 13 Factores Económicos................................................................................. 13 Factores Socio-Culturales..........................................................................13 Factores Políticos....................................................................................... 14 Factor Tecnológico..................................................................................... 14 Microambiente............................................................................................. 14 La compañía.............................................................................................. 14 Proveedores.............................................................................................. 14 Competencia............................................................................................. 15 Clientes..................................................................................................... 16 DIAGNOSTICO SITUACIONAL.........................................................................16 Análisis FODA............................................................................................... 16 ESTRATEGIAS CORPORATIVAS......................................................................17 Matriz BCG................................................................................................... 17

SUS PRODUCTOS SEGÚN MATRÍZ BCG.........................................................17 PRODUCTO ESTRELLA El producto lácteo más demandado en el mercado peruano, es la leche evaporada, el mercado total de leches industrializadas mantiene un constante crecimiento, Gracias a la innovación, variedad, diversos presentaciones, diferentes tipo de consumidor (por ingresos, por edades, por estilo de vida) gloria ha expandido su mercado, siendo GLORIA, la empresa que continúa liderándolo con una participación superior al 70%...................................17 PRODUCTO VACA La leche evaporada tradicional, forma parte del hábito de consumo de las familias peruanas, su sabor característico forma parte del ‘sabor aprendido’ que crea ese apego, Gloria confirma su posición de liderazgo en el mercado con la producción de leches industrializadas.....18 PRODUCTO INCÓGNITA............................................................................. 18 PRODUCTO PERRO Básicamente que los consumidores recuerdan más las marcas que conocen, yogurt yomost, es poco conocido y tiene poca demanda, por eso se entiende la presencia de los productos preferidos, Gloria tiene yogurt con su marca, yogurt milkito, además están marcas muy conocidas como yogurt laive, yogurt batimix, ya posicionadas........18 Matriz EFE-EFI............................................................................................... 20 MATRIZ DE EVALUACION DE LOS FACTORES EXTERNOS EFE.....................20 MATRIZ DE EVALUACION DE LOS FACTORES INTERNOS EFI..........................21 CUADROS ESTADISTICOS............................................................................. 22 Adquisición de materia prima.......................................................................24 Compras:...................................................................................................... 25 Logística de gloria:....................................................................................... 26 PROCESO DE FABRICACION DE LATAS..........................................................27 ABASTECIMIENTO:........................................................................................ 29 Almacén.................................................................................................... 29 EMPAQUE...................................................................................................... 31 MERCADO..................................................................................................... 33 Perfil del consumidor................................................................................. 33 ESTRATEGIAS DE MIX-FUNCIONAL................................................................40 Plaza......................................................................................................... 40 Promoción.............................................................................................. 40 PERSONAS................................................................................................. 41 Comercialización y Distribución...................................................................44 Distribución............................................................................................... 44

Canales de Distribución............................................................................ 45 Exportaciones........................................................................................... 46 PUERTO RICO......................................................................................... 46 BOLIVIA.................................................................................................. 47 ARGENTINA............................................................................................ 47 BIBLIOGRAFIA............................................................................................... 50 LINKOGRAFIA................................................................................................ 50

INTRODUCCION La empresa Gloria S.A. es una de las más reconocidas por todos los peruanos por su alta funcionalidad, gran variedad de productos y por ser precursores y líderes en calidad en todas sus propuestas.

Dicha empresa, perteneciente al Grupo Gloria, se dedica no solo a los productos alimenticios y lácteos, sino también incursiona en cementos y nitratos, agroindustria y papeles y cartones. A través de la historia. Gloria S.A. ha ido abarcando poco a poco nuevos mercados, expandiéndose desde sus orígenes, Arequipa, hasta llegar a ser el líder y marca número uno en el Perú. Los hermanos Rodríguez son ahora nuestro ejemplo de líderes estrategas y visionarios, ya que son el ejemplo vivo de lo que se debe hacer como una empresa, no solo crecer desmesuradamente, sino expandirse y arriesgarse con nuevas marcas. La clasificación asignada se sustentó en el adecuado desempeño financiero que mostro la empresa a lo largo de los últimos ejercicios evaluados, destacándose los bajos índices de apalancamiento y la adecuada solvencia registrada por la compañía. No menos importante resulto el liderazgo que mantiene en el sector lácteo, asi como las sinergias que alcanza con resto de las empresas pertenecientes al mismo grupo económico. El respaldo económico al que pertenece el cual cuenta con un nivel de integración en los diferentes procesos productivos logísticos relacionados permitiendo lograr una economía de escala asi como adecuado aprovechamiento de capacidad instalada. La importante expansión y crecimiento alcanzado en los diferentes mercados en los que participa, tanto a nivel nacional como internacional contando con mas de 80% de participación en las ventas de productos lácteos en el PERU, a diciembre del 2015. La estabilidad en la administración de la empresa dirigida por un directorio con mas de 20 años de experiencia en actividades. La adecuada definición de la estrategia orientada a la inversión en tecnología y al constante desarrollo de productos en líneas marcas y presentaciones diversas, adaptándose a los cambios y necesidades del del mercado al que se dirige. La búsqueda de la eficiencia en sus costos financieros en base a la diversificación de su deuda financiera, a través de nuevas emisiones en el mercado de capitales. Sus indicadores de endeudamiento financiero y de capacidad de cobertura de deuda que le otorga una holgada posición de generación operativa en relación a sus gastos financieros.

Gloria es el principal activo del grupo económico al que pertenece, hoy propiedad mayoritaria de los hermanos vito y Jorge rodriguez que están conformados por empresas que operan en diversos sectores: alimentos cemento nitratos, papeles empaque, y azúcar y alcohol teniendo también presencia en otros países (transporte, manejo logístico, y comercial.

ANTECEDENTES (HISTORIA)

El 5 de febrero de 1941, la empresa General Milk Company Inc. constituyó la empresa Leche Gloria S.A. en la ciudad de Arequipa. Ese mismo año emprendió la construcción de la planta industrial e inició el 4 de mayo de 1942 la fabricación de la leche evaporada Gloria a un ritmo de 166 cajas por día, totalizando 52,000 cajas durante el primer año de producción. En ese entonces, la fuerza laboral estaba constituida por 65 personas entre empleados y obreros. Posteriormente General Milk Company Inc. fue adquirida por Carnation Company y en el año 1978 Leche Gloria S.A. cambió su denominación a Gloria S.A.

El crecimiento vertiginoso de la producción tuvo como soporte la constante labor de renovación de los equipos de su planta de producción y la ampliación de la capacidad instalada, así como la expansión de las zonas de recojo de leche fresca, qué tenían como soporte la instalación de plantas de acopio y refrigeración que servían al mismo tiempo como núcleos de promoción al desarrollo ganadero. Al ofrecer un mercado seguro y brindar apoyo técnico a los productores proveedores, la empresa logró que la ganadería se constituyera en una actividad productiva importante en zonas en las que sólo se producía leche para autoconsumo debido a su alejamiento de las zonas urbanas y falta de mercado para su comercialización. La hoy floreciente Cuenca Lechera del Sur fue el resultado de una política bien estructurada a favor de la producción nacional de leche fresca. ANTECEDESNTES HISTORICOS.  1941: La empresa General Milk Company Inc. constituyó la empresa Leche Gloria S.A. en la ciudad de Arequipa.  1942: Se inicia la fabricación de leche evaporada “Gloria”. Posteriormente, General Milk Company Inc. fue adquirida por Carnation Company.  1978: Leche Gloria S.A. cambió su razón social a Gloria S.A.  1985: Nestlé de Suiza, se convierte en propietaria por mayoría de Gloria S.A. al adquirir la empresa Carnation Company a nivel internacional.  1986: La empresa peruana José Rodríguez Banda S.A. (JORSA), adquiere un paquete mayoritario de acciones de Gloria, siendo este el inicio de lo que hoy en día se conoce como Grupo Gloria.  1993: Adquiere la empresa Sociedad Agraria Ganadera Luis Martín, incursionando en la elaboración de otros productos lácteos como yogures.  1994: Compra de Industrial Derivados Lácteos S.A., ingresando al mercado de leches listas para tomar UHT, crema de leche, quesos y jugos.  1995: Decide iniciar operaciones en la “Bolsa de Valores de Lima”.  1999: Compra el 99.98% del capital social de Carnilac S.A., empresa propietaria de tres plantas productoras de derivados lácteos, ubicadas en Huacho, Trujillo y Cajamarca. Asimismo, suscribió un contrato con la empresa matriz Friesland Brands, para la producción y comercialización de productos con las marcas Bella Holandesa y Yomost para el Perú.

 2000: Expande su mercado hacia el mundo y actualmente abastece a 40 países de Sudamérica, América Central, El Caribe, Medio Oriente y África.  2003: A través de su matriz JORBSA, expande sus negocios en el mercado internacional. Efectúa la primera emisión de bonos corporativos hasta por S/.52.1 millones. Reporte Financiero Burkenroad Perú – Gloria S.A. Abril 30, 20013 8  2005: Se emitió y colocó la tercera y cuarta emisión de bonos corporativos por S/.50 millones y S/.72 millones, respectivamente.  2006: Se emitió y colocó la quinta emisión de bonos corporativos por S/.40 millones.  2007: Se emitió y colocó la sexta, sétima y octava emisión de bonos corporativos por S/.70, S/.70 y S/.100 millones, respectivamente.  2008: Entra en vigencia la escisión de un bloque patrimonial de Gloria S.A. dedicado al negocio cementero, el cual representaba en ese momento el 56% del capital social de Gloria S.A., con el que constituyó Consorcio Cementero del Sur S.A., propietario de Yura S.A. Este mismo año, vendió su inversión en Trupal S.A. a Fondo de Inversiones Diversificadas, desvinculándose directamente del negocio de papeles y envases.  2009: Se emitió y colocó la primera emisión de papeles comerciales por S/.25 millones. Se emitió y colocó la novena y décima emisión de bonos corporativos por S/.50 y S/.78 millones, respectivamente.  2010: Realiza un contrato de compra - venta por el que adquiere los signos distintivos de Milkito de Agraria El Escorial, relanzando la marca Milkito en el mercado.  2011: El directorio acordó la fusión por absorción de Empaq S.A., empresa dedicada a la fabricación de envases de hojalata.  2011 y 2012: Se realizaron proyectos de inversión en activos fijos principalmente destinada a la ampliación de la línea de derivados lácteos, implementación de una nueva planta en la ciudad de Arequipa y la ampliación de la fábrica de envases.  2012: Adquiere el 55% de las acciones de Escolat Uruguay S.A. a través de la empresa Litrex S.A., subsidiaria de JORBSA. Hechos de importancia

MARCO CONCEPTUAL Gloria tiene productos marcas que cubren las necesidades de todos los segmentos sociales de la población: leche evaporada es el producto de mayor representatividad de gloria, lo que determina que los ingresos generados por esta línea, sean los de mayor participación en las ventas totales de la empresa. En sus diversas participaciones y bajo distintas marcas, las ventas de leche evaporada al cierre del año 2015, genero, 49.18% de los ingresos totales de la empresa, sin considerar las exportaciones de este producto (57.43% si se considera las ventas de leche evaporada en el mercado internacional) A diciembre del 2015, las ventas de productos lácteos de gloria locales y extranjeros ascendieron a S/2812.80 millones, destacando la participación de los diferentes tipos de leche (76.47%) y la estabilidad de las ventas de sus derivados lácteos (crema de leche base de leche, mantequilla y manjar blanco). En relación a los productos exportados GLORIA estos ascendieron a S/. 351.36 millones al cierre del 2015. (S/. 395.97 millones al cierre del 2014 mostrando tendencias crecientes a través de los años, producto del permanente ingreso hacia nuevos mercados. La participación de ingresos provenientes de la leche evaporada, ha presentado una disminución paulatina en relación a ejercicios anteriores, debido al incremento en la producción y en las ventas de otros productos, sí que ello disminuya la importancia de ese negocio.

destaca el crecimiento de los ingresos por ventas registrados en los últimos ejercicios, por productos tales como yogurt y leche fresca que representan 16.75% y 8.83% de los ingresos por ventas de la empresa, en el mercado local, al cierre del 2015. Es de rescatar el crecimiento de las ventas de otros productos como la mantequilla, queso que, si bien tienen aún un bajo porcentaje de participación en los ingresos totales, vienen registrando sistemáticos incrementos en sus volúmenes de ventas.

El reconocimiento de la calidad del producto leche gloria ha permitido que la empresa posicionar adecuadamente otros productos en el mercado al ser la empresa reconocida como líder a través de los años, no solo en ventas de leche evaporada, sino también en la venta de yogurt leche fresca y mantequilla.

MARCO TEORICO PLANEAMIENTO ESTRATEGICO

GRUPO GLORIA S.A.

PERFIL CORPORATIVO El Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales peruanos con negocios presentes en Perú, como también en Bolivia, Colombia, Ecuador, Argentina y Puerto Rico. Nuestras actividades se desarrollan en los sectores de lácteos y alimentos, en cemento, papeles, agroindustria, transporte y servicios; todos ellos focalizados en la calidad del producto o servicio que se entrega al consumidor en todo momento

Misión  Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a través de la producción y comercialización de bienes con marcas que garanticen un valor agregado para nuestros clientes y consumidores. Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporación se desarrollarán en un entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la armonía en las comunidades en que opera y asegure el máximo retorno de la inversión para sus accionistas.

Visión  Somos una corporación de capitales peruanos con un portafolio diversificado de negocios, con presencia y proyección internacional.  Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores, con servicios y productos de la más alta calidad y ser siempre su primera opción.

Estrategia La estrategia empresarial es ampliación de mercados a través de nuevos productos, vía posicionamiento de marcas propias o adquiridas. La estrategia de producción se basa en una reducción de costos, a través de centros de acopio de leche fresca en

plantas de almacenamiento en las cuencas lecheras del país. La estrategia comercial está sustentada en una gran red de distribución a nivel nacional. Tanto el acopio como la distribución se apoya en flota de transporte propia o del grupo

Objetivos  Incrementar el consumo de lácteos a nivel nacional, así como, de aprovechar el crecimiento de consumo de jugos y refrescos.  Liderar en la producción y venta de leches y yogures con una campaña de marketing orientada a niños, adolescente y jóvenes.  Seguir fortaleciendo su presencia en el mercado local de lácteos y derivados y su posición competitiva mediante una estrategia multimarcas, a la vez de diversificar el mix de productos para reducir la dependencia al negocio lácteo.

Valores Las empresas del Grupo cimientan su éxito y crecimiento en la siguiente declaración de valores. Cumplimiento de las obligaciones Todos nuestros actos se rigen por una conducta honesta, transparente y ética, así como por el fiel cumplimiento de nuestras obligaciones y el estricto acatamiento de las leyes de los mercados en que operamos. Dedicación al trabajo Fomentamos una cultura de trabajo donde el esfuerzo y dedicación de nuestros colaboradores se oriente a brindar servicios y productos de la más alta calidad para asegurar la satisfacción de nuestros clientes y consumidores. Prudencia en la administración de los recursos Reconocemos la importancia de planificar y gestionar racionalmente los recursos de la Corporación para asegurar su solidez y continuidad en beneficio de sus proveedores, clientes, colaboradores, accionistas y las comunidades en las que actúa. Cultura del éxito Nos trazamos objetivos exigentes y trabajamos tenazmente hasta alcanzarlos. Buscamos mantener y/o alcanzar posiciones de liderazgo en todas las actividades que desarrollamos. Orientación a la persona Reconocemos el valioso aporte de nuestro personal al crecimiento y éxito de nuestra Corporación. Fomentamos el trabajo en equipo y valoramos el profesionalismo, iniciativa y creatividad de nuestros colaboradores. Responsabilidad social Reconocemos que somos partícipes de un sistema social con el cual interactuamos.

Todas nuestras decisiones y actos son congruentes con dicho sistema social. Contribuimos a la permanencia y renovación de los recursos naturales, así como al progreso de las comunidades en las que actuamos.

Recursos Humanos La política en Recursos Humanos en GLORIA S.A., es respetar los derechos de las personas las que se considera su principal recurso y de quienes exigen profesionalismo, iniciativa y creatividad, trabajo en equipo, sentido de pertenencia, honestidad y máximo rigor en el gasto. Su preocupación principal consiste en conseguir la identificación del trabajador con su empresa y su satisfacción por pertenecer a uno de los grupos económicos más importantes del país. Es política del Grupo Gloria en general, contar con el personal más capacitado e idóneo para el desempeño de cada uno de los puestos existentes en la organización y para ello se han implementado programas de selección, contratación y capacitación de personal, evaluando permanentemente la productividad del trabajador y el mejor uso de sus habilidades en el futuro, así como las remuneraciones adecuadas con sistemas salariales competitivos. En los últimos años las relaciones laborales se han desarrollado en base a un clima de mutuo entendimiento y diálogo constante, lo que permitió que las actividades de la empresa se desenvolvieran en forma normal y que no se presentara ningún incidente laboral. Durante el año 2001, el Área de Recursos Humanos dedicó su mayor esfuerzo a lograr un mejor manejo profesional de dichos recursos a partir del uso intensivo de la información mecanizada. Igualmente, se hizo un esfuerzo para lograr la estandarización de políticas y procedimientos en las diferentes divisiones. Tienen una política de fortalecimiento permanente del capital humano como principal activo del Grupo en el desarrollo de sus actividades. En esta línea, la capacitación del personal, principalmente en temas relacionados con la creación de las condiciones adecuadas para la obtención de certificaciones de calidad, alcanzó las 56 309 horas

Cultura Organizacional La cultura organizacional se basa en los siguientes principios institucionales: Afirmación de Identidad Nacional Dado que el Grupo Gloria orienta sus negocios principalmente hacia el Perú y Bolivia, presenta un espíritu regionalista, lo cual incide en la cultura organizacional, existiendo un ambiente de permanente búsqueda del fortalecimiento de la identidad nacional. Conciencia de Servicio Todo el personal de Gloria SAC, tiene claro que el cliente es su centro de atención, por lo cual su labor se orienta hacia la óptima satisfacción de los requerimientos de sus clientes a través de la elaboración de productos óptimos, como único medio de conseguir su fidelización. Vocación de Liderazgo

Esta empresa busca posicionarse como líder en sus sectores y mercados, a través de una cultura de eficiencia, competitividad y cumplimiento de sus obligaciones. Respeto por las Personas Mantiene una política de apertura en sus relaciones a través de una permanente actuación de respeto de toda persona, institución, grupo o poder de cualquier naturaleza. Permanente Crecimiento Empresarial y Patrimonial Procura la continua creación de valor orientado al beneficio de sus accionistas y de todos los demás colaboradores(Stakeholders). Transparencia .- Mantiene una actuación ética en todos sus actos, de veracidad, cumplimiento de obligaciones y estricto acatamiento de las leyes. Actuación coordinada .- Aprovecha al máximo las sinergias corporativas para conseguir economías de escala bajo la supervisión de los órganos de gobierno del sistema. Recursos Humanos .- Considera al personal como el principal valor de la empresa, exigiendo en él, buen nivel profesional, proactividad, originalidad, sentido de pertenencia y trabajo en equipo. Medio Ambiente .- Reconoce la importancia de preservar el medio ambiente por lo que en la toma de decisiones se integran los aspectos económicos, sociales y ambientales. Cultura de Calidad .- La búsqueda permanente de la calidad es una característica de esta empresa, por lo cual obtuvo la Certificación IS0 9002. En abril del año 2001 Gloria S.A. inició un proceso de capacitación en el Sistema de Gestión de Calidad ISO 9002. Para ello, se organizaron seminarios dirigidos por un equipo de profesionales para capacitar a las diferentes áreas de la empresa en los fundamentos de la Norma Técnica ISO 9002:1994.El esfuerzo de la empresa se materializó el 15 de febrero de 2002, cuando la compañía auditora Germanischer Lloyd Certification GmbH realizó la revisión final del sistema y, en mayo del mismo año, le otorgó el certificado correspondiente. Los productos de Gloria S.A., además de la certificación de buenas prácticas de manufacturaHACCP, cuentan con esta certificación internacional para lo siguiente: (i) producción, venta y distribución de productos lácteos: leche evaporada, leche larga vida, leches fermentadas(yogur y leche cultivada) queso fresco y crema de leche, {ii) producción venta y distribución de jugos, néctares y refrescos y {iii) producción de envases de hojalata y de plástico soplado para uso en la propia producción.

ANALISIS DE LA SITUACION: Macro y Micro entorno:

Macro ambiente externo Factores Demográficos - Hay un crecimiento poblacional de 1.3% anualmente en el Perú, lo que da mas posibilidades de mercado, siendo una oportunidad. - La tasa de natalidad en el Perú es de 2.46 hijos por mujer, lo cual da mas consumidores de lácteos, siendo una oportunidad.

LA EXTENSION DE DEMOGRAFIA POBLACIONAL DE GLORIA ES PERU Y VARIOS PAISES COMO BOLIVIA COLOMBIA ECUADOR ARGENTINA Y PUERTO RICO.

Factores Económicos - En lo económico influye en la compra de los consumidores si es que ellos puedan adquirir el producto sin problemas por cuestión de dinero ya que depende del estado financiero en la que está pasando el país - Tipo de cambio inestable, lo cual afecta en el sistema de costos al vender al extranjero, lo cual es una amenaza. - Crecimiento del PBI del 4.88% anual en promedio, siendo esta una oportunidad.

Factores Socio-Culturales Los miembros de una sociedad determinan muchas creencias y valores los consumidores son influenciados as la hora de comprar sus productos por su familia esto debido a una costumbre familiar del consumo de estos productos.

- Informalidad en los negocios en sectores rurales, la cual es una amenaza. - Gloria es un producto establecido y conocido por casi la totalidad de la población peruana, la cual es una oportunidad.

Factores Políticos Los temas políticos no afectan directamente a la venta de sus productos en la empresa. - Nuevas leyes de protección ecológica y de protección de los recursos naturales, llegando a ser una amenaza. - Nuevos convenios internacionales, siendo también amenazas.

Factor Tecnológico - Nueva maquinaria, la cual reduce costos, esto es una oportunidad.

ESTA EMPRESA CUENTA CON VARIOS TIPOS DE MAQUINAS DE ULTIMA GENERACION PARA LA FABRICACION DE SUS PRODUCTOS

Microambiente La compañía La empresa Gloria es un grupo de empresas industrial de capitales peruanos con negocios presentes en el Perú y varios países como Bolivia, Colombia, Ecuador, Argentina y Puerto Rico.

Proveedores - Ellos mismos proveen y producen en sus fábricas, lo cual es una fortaleza Gloria agrupa procesos a través de toda la cadena productiva de productos lácteos, desde el acopio de leche fresca en diferentes puntos del país, hasta la venta de productos finales, lo cual ha permitido realizar economías de escala, logrando consolidar y fortalecer su posición de liderazgo, e incluso sacando del mercado a algunos competidores. De esta manera, Gloria cuenta con cinco plantas industriales, dos de ellas ubicadas en Arequipa, mientras que las otras se encuentran en Lima, Trujillo y Cajamarca, respectivamente. Adicionalmente la Empresa cuenta con 23 centros de acopio y enfriamiento, en donde recibe y enfría la leche fresca para luego ser transportada a las plantas industriales.

El principal insumo de los productos elaborados por Gloria es la leche fresca, la cual proviene de más de 11 mil proveedores ubicados en las zonas norte, centro y sur del Perú. Asimismo, la leche en polvo se constituye como otra de las principales materias primas en la elaboración de la leche evaporada y otros productos. Gloria se abastece principalmente de este insumo a través de las plantas del Grupo ubicadas en Bolivia y Argentina.

Competencia Actualmente, • •

son

dos

los

NESTLÉ

principales PERU

LAIVE

competidores: SA SA

Si bien el mercado es libre a la entrada de nuevos participantes, el posicionamiento de las marcas existentes dificulta el ingreso de nuevas empresas. En los noventas, New Zealand y FrieslandBrands ingresaron sin éxito al mercado local

Sus mayores competidores, la cual tienen la misma variedad de productos lácteos, siendo esta una debilidad. - Al ser una marca conocida, posicionada y respetable, obtiene mas compradores, siendo esta una oportunidad. Una empresa debe dar más satisfacción al cliente que su competidor. Para esto la empresa Gloria deben crear estrategias que motiven al cliente para preferir sus productos, ofreciendo variedades de presentaciones, sabores y precios. La competencia del Gloria en cuanto a Marcas Milkito, Laive, Pura vida, etc.

Clientes La clientela no es "sensible al precio", aceptando así cualquier costo del producto, siendo una oportunidad. - Los lácteos de Gloria están posicionados como los de mejor calidad, siendo esta una oportunidad.

DIAGNOSTICO SITUACIONAL Análisis FODA

ESTRATEGIAS CORPORATIVAS Matriz BCG SUS PRODUCTOS SEGÚN MATRÍZ BCG Clasificaremos los productos con el fin de asignar los recursos entre los diferentes productos mercados en los cuales ella está representada. Determinar su crecimiento de la demanda y participación en el mercado. Y elaborar una estrategia a considerar para cada producto, mejorar o innovar cada uno de estos

PRODUCTO ESTRELLA El producto lácteo más demandado en el mercado peruano, es la leche evaporada, el mercado total de leches industrializadas mantiene un constante crecimiento, Gracias a la innovación, variedad, diversos presentaciones, diferentes tipo de consumidor (por ingresos, por edades, por estilo de vida) gloria ha expandido su mercado, siendo GLORIA, la empresa que continúa liderándolo con una participación superior al 70%. PRODUCTO VACA La leche evaporada tradicional, forma parte del hábito de consumo de las familias peruanas, su sabor característico forma parte del ‘sabor aprendido’ que crea ese apego, Gloria confirma su posición de liderazgo en el mercado con la producción de leches industrializadas. PRODUCTO INCÓGNITA LECHERA ANDINA S.A. de ecuador empresa del GRUPO GLORIA, quiere incursionar en el mercado de jugos de tipo Citrus Punch. AJECUADOR del GRUPO AJE, está bien posicionado en ese país.

PRODUCTO PERRO Básicamente que los consumidores recuerdan más las marcas que conocen, yogurt yomost, es poco conocido y tiene poca demanda, por eso se entiende la presencia de los productos preferidos, Gloria tiene yogurt con su marca, yogurt milkito, además están marcas muy conocidas como yogurt laive, yogurt batimix, ya posicionadas.

1. ESTRELLA Grupo Gloria, amplía sus líneas de productos lácteos, con marca Gloria, y marcas diferentes que pertenecen a Gloria S.A. Aparte incursionó en nuevas actividades en un crecimiento diversificación conglomerada como: en la industria cementera, Azucarera, Papeles y cartones, Tableros decorativos, Agroindustria. 2. PRODUCTO VACA Gloria es sinónimo de alimentación, nutrición, vitamina, El producto lácteo más demandado en el mercado peruano, ‘’la leche evaporada’’, es el producto más tradicional y de mayor representatividad de GLORIA, lo que determina los ingresos generados por esta línea, sean los de mayor participación en las ventas totales de la empresa. de los el crecimiento vertiginoso de la producción, la calidad de sus productos, el posicionamiento del mercado lo convirtió en líder del mercado lácteo, Gloria S.A. mantiene un sólido crecimiento y un liderazgo en el mercado lácteo, donde su participación ha ido incrementándose paulatinamente, gracias a la calidad de sus productos

Matriz EFE-EFI MATRIZ DE EVALUACION DE LOS FACTORES EXTERNOS EFE Esta matriz considera que las fuerzas externas son clave para el cumplimiento de los objetivos de la institución. Se analiza el Ambiente Externo por medio de esta matriz. Donde se ponderan las Oportunidades y Amenazas del entorno de la organización que permite a losestrategas resumir y evaluar la información económica social, cultural, demográfica ambiental, pol'tica, gubernamental, legal tecnológico y competitiva.

MATRIZ DE EVALUACION DE LOS FACTORES INTERNOS EFI Un paso resumido para realizar una auditoria interna de la administración estrategica consiste en constituir una matriz EFI. Este instrumento para formular estrat egias resume y evalúa las fuerzas y debilidades más importantes dentro de las áreas funcionales de un negocio y además ofrece una base para identificar y evaluar las relaciones entre dichas áreas.

CUADROS ESTADISTICOS. VENTAS POR LINEAS DE PRODUCTOS expresados en miles de soles 2015

partic%

2014

partic%

variacion

LECHE EVAPORADA

2021544

57.4%

2016977

60.25%

0.23%

LECHE FRESCA UHT

327771

9.3%

262730

7.85%

24.76%

YOGURT

588696

16.7%

548133

16.37%

7.40%

DERIVADOS LACTEOS: (queso,leche en polvo, crema de leche, base helados,mantequilla,manjarblanco, condensada) 182212

5.2%

187311

5.60%

-2.72%

BEBIDAS NO CARBONATADAS: (jugos,refrescos, te, agua,) 130188

3.7%

120510

3.60%

8.03%

ENVASES METALICOS: (hojalatas) 25307

0.7%

19939

0.60%

26.92%

MERCADERIAS:(conservas, café, mermelada, paneton, snacks) 80372

2.3%

80088

2.39%

0.35%

OTROS NO GIRO:(agropecuario, inseminacion, servicios corporativos, otros) 163673

4.7%

111757

3.34%

46.45%

TOTAL GENERAL

100.0%

3347445

100.00%

5.15%

3519763

VENTAS 2015

PARTICIPACION POR PRODUCTO

Participacion de mercado producto leches industrializadas leche evaporadas leches frescas yogurts leche en polvo refrescos jugos nectar mantequilla quesos manjar blanco

participacion de mercado 2013 2014 2015 78% 82% 77% 81% 22% 25% 18% 56% 35% 21%

81% 85% 76% 83% 23% 34% 22% 61% 37% 27%

82% 85% 77% 82% 20% 38% 24% 58% 36% 28%

Adquisición de materia prima Los principales proveedores nacionales de materia prima de Gloria S.A. son los ganaderos de las cuencas lecheras del Sur y Norte: - Sur: Ica, Arequipa, Moquegua, Tacna) y Lima - Norte: Cajamarca, Lambayeque y La Libertad Asimismo, la empresa importa materia prima e insumos de proveedores extranjeros, principalmente leche descremada en polvo (Pil Andina S.A. – Bolivia), leche entera en polvo (Pil Andina S.A. – Bolivia), suero de mantequilla, hojalata (uno de los mayores productos importados - 37%) y otros. Los principales países de dónde provienen las importaciones de materia prima e insumos son: Japón (27%), Bolivia (12.8%), Nueva Zelanda (10.4%) y EEUU (8.9%). El acopio de leche fresca, constituye para Gloria S.A. una de las actividades más relevantes dentro de su meticulosa cadena de producción, sobre todo por el incremento del acopio a más de mil toneladas métricas de leche por día, actividad que se extiende desde Tacna, al extremo sur del Perú, hasta Chiclayo y Cajamarca en el norte. La empresa cuenta con centros de acopio en cada zona, promoviendo un efecto multiplicador que se ha visto reflejado en el crecimiento y desarrollo de estas regiones. El objetivo de esta actividad diaria es más allá que recoger leche de los ganaderos, procesarla y devolverla al mercado con un valor agregado se trata de un negocio seguro pues ha contribuido a que los ganaderos trabajen confiados en que Gloria S.A. les comprará toda su producción, recibiendo una retribución puntual y regular. Por otro lado, Gloria S.A. cuenta con asesores de campo en los temas de forrajes, alimentación, genética y veterinaria, que visitan a los ganaderos con una frecuencia predeterminada, siendo todo esto parte de una bien planificada política de apoyo

técnico. Además, se han establecido convenios con empresas de servicios y casas comerciales que ofrecen productos a los ganaderos, brindándoles varias ventajas como la disponibilidad oportuna del producto o servicio, la compra en la modalidad de crédito sin recargos, precios competitivos y capacitación de estos proveedores; el pago de estos beneficios se realiza mediante descuentos quincenales sobre el pago de la leche que realiza Gloria S.A. Gloria también actúa en la capacitación de los ganaderos y trabaja en temas vinculados al desarrollo del campo con entidades de Estados Unidos, cuyos frutos se verán en el futuro. Se tiene un plan bien estructurado en el área rural para promoción y desarrollo de actividades productivas con el fin de sustituir importaciones que repercuten en un ahorro de divisas y contribuir con la generación de puestos de trabajo en el campo, logrando ingresos por encima del nivel de pobreza.

Compras: En esta área la empresa es muy cuidadosa y detallista ya que aquí se empezara a definir la calidad de todas las líneas de productos que se elaboran, se obtienen los bienes y servicios necesarios porque de concepto la elección de los proveedores es vital para un buen proceso, incluyendo un debido estimado de los gastos. Una de las tareas más importantes de la gestión de la compraventa es la de buscar al proveedor adecuado antes de realizar la compra. El departamento de compras o comercial es el que se encarga generalmente de esta función. Debe tener muy claro que criterios de evaluación permiten realizarla. Previamente al inicio de la búsqueda de proveedores se ha de tener muy claro cuáles son los productos que se desean adquirir, de qué calidad y en qué cantidad, para que la selección se realice comparando productos de iguales o muy similares características. Una vez realizado este análisis, comienza el proceso de selección en el que se pueden dar diversas situaciones: * La empresa inicia su actividad y debe buscar toda clase de proveedores. * La empresa tiene unos proveedores que habitualmente le suministran, pero no se encuentra satisfecha con ellos. * Se quiere ampliar la cartera de proveedores para realizar comparaciones de productos y de condiciones comerciales con el objetivo de mejorar la gestión comercial. El presupuesto de compras de leche Gloria, está correctamente establecido, de tal forma que, si se necesita mayor abastecimiento de lo normal, manejan un presupuesto aparte de emergencia que puede ser usado como si fuera parte del presupuesto. Además, considera trabajar con pocos proveedores por ítem, a fin de que la confiabilidad sea cada vez mayor. Buscan la reducción de lead times.

Logística de gloria: La empresa Gloria trabaja con un tipo de canal indirecto ya que este le permite tener una mayor expansión geográfica a nivel nacional, este canal es tradicional para los bienes de consumo masivo, como es el caso de la leche Gloria, además utiliza una distribución intensiva debido a que este producto se vende en todas las tiendas minoristas, bodegas, mercados, supermercados y tiendas mayoristas. Consumidor final Minoristas Mayoristas Distribuidores El desarrollo de marcas privadas facilita el acceso a los diferentes mercados y canales de distribución, mientras que el desarrollo de marcas propias esta respaldad por una estrategia e inversión de marketing apropiadas. La empresa con el propósito de cumplir sus objetivos dentro del plan estratégico, tiene como obligación mantener en óptimas condiciones las materias primas y productos del mismo es por eso que cuenta con una empresa encargada de la recepción, control y mantenimiento en almacenes. Su presencia en diversos sectores ha permitido al grupo alcanzar un importante nivel de integración vertical en varios de los procesos productivos relacionados con sus principales productos, permitiendo alcanzar económicas de escala. Al tener una estrategia clara y adecuada inversión en tecnología les permite asegurar calidad, eficiencia en costos, por eso la empresa cuenta con una eficiente gestión logística. Logística del Pacífico S.A.C. empresa que opera como depósito aduanero autorizado público y como depósito simple, prestando servicios de almacenaje de productos y mercancías en general. Inicio sus actividades en junio del 2003, como la empresa del Grupo Gloria que integra los procesos de importación, cerrando el ciclo completo de los servicios logísticos.

PROCESO

DE

FABRICACION

DE

LATAS

Recepción: La materia prima es importada de otros países. Debobinado: Alivia tensiones si presenta óxidos, manchas, lubricantes, agujeros. Variación de espesor: 0.14-0.21 18

PROCESO DE FABRICACION DE LATAS Cortado: Una prensa corta la hojalata (150 láminas x min.). Empaquetado: Almacenan en paquetes variando entre 17000-23000 láminas. 19

PROCESO DE FABRICACION DE LATAS Barnizado: Las láminas pasan a las barnizadoras mediante dos equipos diferentes Leche: Barniz Dorado Jugos: Barniz dorado grueso. Conserva: barniz de Aluminio. Horno: Se da en base a GLP, temperaturas en un rango 160220ºC . El barniz sale en seco para hacer huecos en la hojalata, la etapa dura de 15-17min aprox. a 195ºC. 20

. PROCESO DE FABRICACION DE LATAS Prensado (END-O-MAT): A través de este proceso se da forma a los cabezales.

PROCESO DE FABRICACION DE LATAS  Troquelado: se realiza con una prensa, para ello utiliza una matriz para sujetar varias latas. Engomadoras: Forman el cuello amarillo con sello hermético (amoniaco). Prueba en la cámara para el contraste de sombras.

PROCESO INDUSTRIAL DE LA LECHE Obtención inicial de la leche Ciclo de lactación Ordeño Obtención inicial de la leche Refrigeración Limpieza y desinfección Fases de producción Fase de recepción Fase de elaboración Fase de evaporación Fase de envasado

Fase de recepción  Acopio  Actividad muy relevante en la cadena de producción.  Recepción del producto de los centros de acopio.  Uso de CAMIONES ISOTÉRMICOS. Fase de recepción  Estricto control de calidad:  Limpieza rigurosa  Temperatura  Acidez  Microbiológicas Fase de elaboración  Envío  Reenfriamiento

Fase de elaboración  Pasteurización  Estandarización Fase de evaporación

 Evaporación en sí Fase de evaporación  Enfriamiento  Almacenamiento

Fase de envasado Disposición en envases, Esterilización

ABASTECIMIENTO: Recepción: El personal que decepciona la materia prima debe realizar la comprobación de que lo decepcionado corresponde con el material pedido. para ello debe comprobar que:  el documento de entrega coincide con el material pedido  el material recibido corresponda con lo indicado en el documento de entrega  el estado en que se encuentran las materias primas correspondientes

Almacén La empresa con el propósito de cumplir sus objetivos dentro del plan estratégico tienes como obligación, mantener en óptimas condiciones las materias primas y productos del mismo es por eso que cuenta con una empresa encargada de la recepción, control y mantenimiento de almacenes. Su presencia en diversos sectores ha permitido al grupo alcanzar un importante nivel de integración vertical en varios delos procesos productivos relacionados con sus principales productos ,permitiendo alcanzar económicas de escalas .al tener una estrategia clara y adecuada inversión en tecnología les permite en asegurar calidad ,eficiencia en costos ,por eso la empresa cuenta con una eficiente gestión logística .logística del pacifico S.A.C empresa que opera como depósito aduanero autorizado público y como depósito simple prestando servicios de almacenaje de productos y mercancías en general .inicio sus actividades en junio del 2003 como la empresa grupo gloria que integra los procesos de importación cerrando el ciclo completo de los servicios logísticos.

Registro Los datos mínimos que indican que existen en el almacén -nro. de registro interno -nombre de los productos y/o materias primas -proveedor

-nro. de lote -fecha de recepción -cantidad de numero de envases -fecha de caducidad

Distribución de almacenes Gloria S.A mantiene una posición de liderazgo en el sector lácteo peruano desde ahce mas de 70 años. Para sus actividades, GLORIA cuenta con seis plantas industriales en el país 1. huachipa, complejo industrial de recepción y procesamiento de leche, en donde se producen leche evaporada, derivados lácteos (yogurt, queso, mantequilla, entre otros), jugos de fruta; así como envases, mantequillas entre otros), jugos de fruta; así como envases y embalajes 2. Arequipa,donde funciona una unidad de evaporización de leche y de producción de leche evaporada para la región sur del país 3. Majes, (arequipa) donde se concentra, evapora y pre trata lache fresca, proveniente de los ganaderos de la zona, que es transportada a las plantas industriales de huachipa o de Arequipa. 4. Arequipa 2, donde se elabora yogurt y refrescos liquidos, reforzando las operaciones desentralizadas de gloria 5. Cajamarca, donde se concentra la leche fresca y se elaboran derivados lácteos (como queso,mantequilla, y manjar blanco) 6. Trujillo, donde se acopia procesa y evapora leche fresca proveniente de las regiones de Cajamarca, la libertad, Lambayeque y ancash, para ser trasladada al complejo industrial de huachipa. El acopio de leche principal insumo de gloria, constituye, una de las actividades mas relevantes dentro de su meticulosa y variada cadena de producción. Gloria posee la infraestructura de recolección de leche más grande del Perú logrando acopiar alrededor de 1980 TM de leche al día provenientes de mas de 18500 productores en el negocio de abastecimiento de todo el Perú. Destacando los departamentos de arequipa, lima y Trujillo. La leche fresca es transportada a las plantas de procesamiento. Gloria ha desarrollado una estrecha relación con los ganaderos, brindándoles suministros de tecnología y capacitación. En forma conjunta las plantas industriales de huachipa y Arequipa cuentan con una capacidad instalada de producción anual de 22.89 millones de cajas de leche evaporada. Habiendo producido a diciembre del 2015, 20.89 millones de cajas de leche.

EMPAQUE El principal partícipe de este mercado, Gloria S.A, posee dentro de su ciclo de producción su propia planta de envases de hojalata, colocando a la lata como el envase por excelencia de su leche evaporada, la misma que representa un alto porcentaje de sus ventas. La relación del Empaque y la Segmentación del consumo La presentación de los productos contribuye a su segmentación. Por ejemplo, un yogurt en un envase de personajes de dibujos animados y de colores está dirigido a los niños, mientras que el mismo producto en un envase más clásico está dirigido a la población adulta. De igual manera, el mercado produce variedades de leche dirigidas a infantes, ancianos, mujeres embarazadas, jóvenes, etc.

Esto se da como una forma de aumentar el tamaño de mercado, satisfaciendo a un número mayor de consumidores. Es lógico los gustos y preferencias de los consumidores afectan a las actividades de comercialización de las empresas; esto implica que dichas empresas tengan que innovar en forma constante la calidad y presentación de sus productos.

Compra de Empresa de Empaques El Grupo Gloria adquirió el 100% de las acciones de Flexicruz a través de su subsidiaria Trupal, que se dedica a la producción de papeles y cartones fuera del país. Así, la compra tiene como objetivo fortalecer la presencia de Trupal en la región. “Esta operación está completamente alineada con la estrategia de expansión regional de Trupal y le permitirá ampliar su portafolio de productos y mercados”, señalaron. Gloria, de los hermanos Vito y Jorge Rodríguez, también comunicó que, tras el acuerdo, ya han tomado el control de Flexicruz

Innovación Gloria siempre innova con envases, actualmente con el nuevo envase de la leche condensada con “ABRE FACIL” Este envase de leche llega en sus distintos tipos de presentación de un litro, como: Leche UHT Entera, Light, Niños DHA, Calcio + Hierro, Súper light, Sin lactosa, Chocolatada y Chocolatada Sin Lactosa. Con el fin de ofrecer alternativas prácticas y seguras para todos los consumidores, Gloria S.A., empresa peruana con más de 70 años liderando el mercado de leche en el país, renueva su tradicional tapa para bebidas lácteas lanzando una novedosa e innovadora presentación con tapa rosca denominada “Helicap 23”.

Es así que el actual formato de envase Tetra Brik Aseptic®, presenta la novedosa tapa “HeliCap 23”; un innovador sistema de apertura, el cual no sólo permite un mejor vertido de leche, sino que también es más cómodo y seguro para los consumidores; ya que ahora solo deben girar la tapa y el producto queda listo para consumir. Asimismo, bajo el concepto “Gira y listo”, la nueva tapa rosca diseñada por Tetra Pak®, permite una mejor manipulación: es más fácil de agarrar, verter, y almacenar el producto -aún para los niños y adultos mayores - haciendo que la leche pueda servirse sin derramar. Cabe resaltar que todas las presentaciones de Leche UHT Gloria, mantienen todas las propiedades naturales sin necesidad de usar ningún tipo de preservantes, gracias a las 6 capas de protección y envasado aséptico, propias de los envases y tecnología de Tetra Pak®. Según indicaron fuentes de la reconocida empresa, en Gloria siempre están pensando en productos saludables y de calidad, que satisfagan las necesidades de las familias. Por ello, trabajan de la mano de aliados estratégicos como Tetra Pak®, ofreciendo la mejor plataforma de bebidas para el mercado peruano.

LECHE CONDENSADA GLORIA Gloria arriba a la categoría de leches condensadas con un innovador envase que no solo cuenta con una modalidad de abre fácil, sino también con una tapa de plástico que permitirá almacenar el producto de una manera más segura, sin que se seque. Esta innovación se pensó claramente en beneficio del consumidor, que gozo de un aumento en las ventas de la empresa y la satisfacción de su target.

MERCADO Perfil del consumidor Consumidor objetivo y racional El consumidor peruano es cada vez más minucioso al realizar sus compras, pues se preocupa más por las características de los productos que adquiere. Respecto a los productos lácteos el consumidor valora más los beneficios que puede procurarle tanto individualmente como a su familia. Es así que al momento de elegir productos lácteos toma en cuenta la forma en estos lo va a favorecer. De acuerdo a los resultados obtenidos de la encuesta se puede notar que el consumidor, de acuerdo al segmento de mercado al que pertenece, presenta diferentes características; no obstante, en forma general podemos decir lo siguiente: Entonces vemos que estamos frente a un perfil de consumidor para quien la calidad de un determinado producto es de relevante importancia, pues el consumidor siempre desea obtener un buen producto, claro que sin pagar precios muy elevados por estos. Crecimiento poblacional El incremento de la población es una variable que afecta positivamente el consumo de lácteos, dado que aumenta el número de consumidores; primordialmente por los menores de edad, los cuales son un segmento importante en el mercado de lácteos, a esto se le aumenta los beneficios nutricionales que se le asocian a los productos lácteos. Por ello se observa una expansión en la demanda, estimulando así, el aumento en el consumo de diversos productos, y por ende, también el aumento de la producción. Énfasis en la salud En los últimos años se ha venido presentando una tendencia en los consumidores a adquirir productos favorables para la salud tanto en el Perú como a nivel mundial. Los consumidores dan una relevante importancia a los beneficios nutricionales que traen consigo los productos lácteos; es así que les interesa que estos productos contengan primordialmente elementos nutricionales, a otros cremosidad del producto, otros que sean bajos en grasa y otros que estos productos no contengan lactosa. Estos productos son adquiridos se destinan principalmente al consumo de la población más joven. En este aspecto los productos lácteos no han sido ajenos a la exigencia del mercado, tomando en cuenta que, en sí, gozan de una imagen positiva asociada a la salud. Esto se observa en el hecho de que, desde hace muchos años, la industria lechera agrega valor a sus productos añadiéndoles vitaminas, modificando el contenido de grasa "descremadas", "semidescremadas") y creando variedades que tratan de suplir o continuar brindando el valor nutritivo de la leche materna. Ahora existen leches para edades a partir de 1 año, variedades enriquecidas con hierro y/o calcio, con miel de abeja, las que contienen Omega 3 para prevenir el colesterol y hasta para los que

requieren leches sin lactosa, entre otras. Esto contribuye a generar mayor valor agregado a estos productos, los cuales son ofertados a mayores precios Segmentación del consumo El mercado de lácteos ha sido segmentado por la variedad de consumidores que posee; es así que se ofrece diferentes combinaciones del producto a distintos grupos de consumidores, los cuales son segmentados de acuerdo a su edad. Asimismo, la presentación de los productos contribuye a su segmentación. Por ejemplo, un yogurt en un envase de colores y con personajes de dibujos animados está dirigido a los niños, mientras que el mismo producto en un envase más clásico está dirigido a la población adulta. De igual manera, el mercado produce variedades de leche dirigidas a infantes, ancianos, mujeres embarazadas, jóvenes, etc. Esto se da como una forma de aumentar el tamaño de mercado, satisfaciendo a un número mayor de consumidores. Gustos y preferencias Como es lógico los gustos y preferencias de los consumidores afectan a las actividades de comercialización de las empresas; esto implica que dichas empresas tengan que innovar en forma constante la calidad y presentación de sus productos. Los gustos y preferencias del mercado afectan el consumo de los productos elaborados por el sector lácteo. Por ejemplo, en el caso de la leche evaporada, el Perú es uno de los países con mayor consumo per cápita, ya que en la mayoría de países se consume leche fresca, y la evaporada es utilizada mayormente para otros usos como la repostería. En tal sentido, la particular preferencia del consumidor local por la leche evaporada se explica principalmente por factores de gustos y/o preferencias de consumo. Adicionalmente, las empresas han hecho fuertes campañas para difundir los beneficios del consumo de lácteos para la salud, lo que ha incentivado aún más el consumo de dichos productos. Es así que un 87.8% de los encuestados prefiere consumir leche evaporada, mientras que un 10% prefiere la leche fresca y un 2.3% consumen otros tipos de leche. Como podemos ver los consumidores se inclinan por la leche evaporada, pudiéndose percibir que esto es por cuestiones de hábito. La marcada preferencia del consumidor peruano por la leche evaporada se ha reforzado a través de las diferentes variedades del producto que vienen siendo comercializadas y que ofrecen nuevas alternativas de consumo, utilizando el mismo empaque ANÁLISIS DEL ENTORNO DIRECTO Descripción y características del sector Esta industria produce una amplia gama de productos, desde la leche fresca, la cual es el principal insumo, hasta los productos finales como la leche evaporada, pasteurizada y otros productos derivados como el yogurt, quesos y mantequillas. Además, la industria demanda insumos no solo de la ganadería, sino también de la industria azucarera, plástica y de químicos; usados para los envases y preservantes, principalmente. Durante los últimos años, la industria se ha expandido notoriamente, producto de la estrategia de inversiones que se ha venido dando en le sector. Esto último por parte de los ganaderos, a través de las mejoras genéticas e incrementos en la productividad; como por parte de productores a través de mejoras en los procesos de acopio, distribución y producción. Producto de lo anterior, la industria ha ganado competitividad. Asimismo, el sector viene dependiendo cada vez menos del nivel de importaciones de leche en polvo como insumo (ver anexo), tendiendo al autoabastecimiento.

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El incremento en la producción de leche fresca ha contribuido fuertemente con la expansión del sector. Asimismo, la diversificación de presentaciones y productos ha contribuido en esta expansión. Estos últimos han permitido al acceso a nuevos mercados y consumidores. En términos generales el sector lácteo presenta las siguientes características: El sector lácteo representa el 1.38% del PBI manufacturero y el 0.2% del PBI total. La producción del sector se encuentra altamente concentrada en pocas empresas de gran escala e integradas verticalmente. En términos del tamaño del mercado, se estima que las ventas totales de la industria ascienden aproximadamente a US$800 millones. La oferta de productos lácteos se ha incrementado y diversificado significativamente durante los últimos años. Actualmente existe una amplia gama de productos enfocados a las preferencias de los distintos tipos de consumidores. Esto genera una importante barrera al ingreso de nuevos competidores sin marcas reconocidas. Los productos lácteos tienen una alta participación en la canasta familiar, lo que disminuye la probabilidad de caídas significativas en el consumo de los mismos ante contracciones en el ingreso. Adicionalmente, al ser productos básicos, el nivel de sustitución por otros bienes es relativamente bajo. El Perú es uno de los países con menor consumo de leche de América Latina, con 58 lts. per cápita al año, mientras que Brasil y Argentina presentan, por ejemplo, consumos de 248 lts. y 120 lts., respectivamente. La industria láctea peruana podría cubrir sin mayores problemas un eventual aumento de la demanda por sus productos. La producción de leche fresca en el país, proveniente de la industria ganadera, no cubre los requerimientos del mercado local, por lo que se tiene que recurrir a importaciones de leche en polvo. La elevada competencia al interior de la industria y el bajo valor agregado de sus productos han traído como consecuencia que muchas empresas del sector, especialmente las de menor tamaño (que disponen de menos recursos para invertir en el mejoramiento de la eficiencia de sus procesos y no pueden aprovechar economías de escala) tengan reducidos márgenes de utilidad e inclusive pérdidas. Una característica importante de la industria láctea local es su elevado nivel de concentración. La mayor parte de la producción del sector es realizada por pocas empresas relativamente grandes que presentan una integración vertical desde el acopio de la leche. Así, por ejemplo, la participación de mercado de Gloria en lo que respecta a leche y yogurt asciende a 68% y 45%, respectivamente, y la participación de Laive en lo que respecta a quesos y yogurt representa el 36% y 15%, respectivamente. De otra parte, las empresas medianas y chicas, que son más numerosas, se dedican generalmente a una sola actividad, o tan solo a importar o comercializar productos lácteos. Por otra parte, el mercado peruano de lácteos se caracteriza por su dualidad: por un lado una cadena industrial constituida por industrias transnacionales (Gloria S.A. Nestlé y Laive) y sus proveedores de leche. Esta Industria está integrada verticalmente desde el acopio de la leche y en algunos casos desde la misma producción. Su producto principal de la Industria es la leche evaporada, también produce diferentes tipos de derivados como yogures, quesos frescos y madurados, mantequilla y manjar blanco, existiendo entre las empresas una cierta especialización. Por otro lado, una cadena artesanal que incorpora a numerosos pequeños productores no especializado quienes autoconsumen una parte de su producción y venden el resto al circuito de comercialización a menudo informales, después de transformarlos o en forma de leche cruda.

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ESTRUCTURA DEL MERCADO Demanda Los productos del sector son parte de la canasta familiar básica, representando el 3.47% de la misma. Consecuentemente, en términos generales y dada su característica de bienes necesarios, la demanda por los mismos será inelástica, tanto en términos de ingreso como en términos de precios. El consumo aparente de leche se ha incrementado en los últimos 8 años en aproximadamente 9%. Sin embargo, el mismo se contrajo durante los años 1999 y 2000, debido principalmente a la contracción de la demanda interna. Como se comentó anteriormente, en el periodo de 1994 – 2001, la producción de leche fresca se incrementó y las importaciones de leche en polvo se contrajeron, aunque en menor proporción que el incremento de la primera. En lo que respecta al consumo per cápita de lácteos, el Perú es uno de los países que tiene menor nivel de la región. En este sentido, el consumo per cápita de leche asciende a 58 lts anuales, mientras que en países como Argentina y Brasil asciende a 248 lts y 120 lts al año. Asimismo, el consumo de leche está muy por debajo del promedio de la región. A continuación, presentamos los principales determinantes de la demanda por productos lácteos en el Perú. Precio de los productos Los precios de venta al consumidor final, muestran tendencia al alza que se mantuvo casi constante desde el 2003 hasta fines del 2007 en que los precios se dieron al alza, ahora se observa que el nivel de aumento del precio de la leche se mantenido constante en los últimos meses. Y es así que el precio de un tarro de leche a mediados de 2007 era de S/.2.14 menor en S/.0.39 (18% mayor actualmente) del precio actual, a octubre del 2008. Por su parte el precio al por mayor (expresado en dólares) de leche evaporada muestra una similar evolución al precio a los consumidores finales. Pudiéndose visualizar que este ha venido incrementándose desde mediados del 2004, y que a inicios del 2008 ocurrió la mayor alza en el precio ocurrida en los últimos años. Es importante mencionar la competencia imperfecta que presenta este sector y que desde el año 2002, se ha venido importando menor cantidad de leche en polvo para la producción industrial de lácteos, haciendo menos dependiente a esta industria de los precios internacionales, y que los precios vienen siendo establecidos por la empresa líder de este sector que es Gloria S.A Márgenes del sector La elevada competencia al interior de la industria y el bajo valor agregado de sus productos han traído como consecuencia que muchas empresas del sector, especialmente las de menor tamaño (que disponen de menos recursos para invertir en el mejoramiento de la eficiencia de sus procesos y no pueden aprovechar economías de escala) tengan reducidos márgenes de utilidad e inclusive pérdidas. En una entrevista realizada al Gerente General de LAIVE indica que los márgenes de las empresas lácteas se encontrarían en niveles de 20% para el 2008. Esto a pesar de que el precio de los lácteos ha aumentado en los últimos años (debido al incremento de costos que ha pegado a la industria y que la industria lo ha trasladado al producto final) ya que su consumo no ha disminuido.

Ingreso Económico De acuerdo a un estudio elaborado por el INEI en 1997, el principal determinante de la demanda por productos alimenticios en el Perú es el nivel de ingreso de la población. Tal característica aplica en mayor medida en el caso de los niveles socioeconómicos bajos, en los que el porcentaje de ingresos destinados a dichos productos es mayor. Tal como lo muestra el cuadro adjunto, la elasticidad ingreso del sector alimentos es una de las más bajas en los distintos grupos de consumo. Cabe resaltar que productos de necesidad básica como la leche y otros derivados deberían mostrar una elasticidad ingreso aún menor a la del promedio del sector. Esto significa que el consumo de leche es relativamente poco sensible a cambios en el nivel de ingreso, debido a la ya comentada característica de ser un bien básico. Participación en el Mercado Rivalidad en el sector El mercado lácteo se caracteriza por ser un mercado muy competitivo, pero con pocos partícipes. Los principales participantes de la industria láctea son: Gloria S.A., Nestlé y Laive, el resto lo cubre un gran número de pequeños productores que conforman la "industria artesanal", dedicados a la elaboración de quesos y otros derivados lácteos. El principal partícipe de este mercado, Gloria S.A, posee dentro de su ciclo de producción su propia planta de envases de hojalata, colocando a la lata como el envase por excelencia de su leche evaporada, la misma que representa un alto porcentaje de sus ventas. Nestlé y Laive también mantienen una participación en el mercado pues logran abastecer a parte de la población con una línea de productos considerados por los consumidores como de buena calidad. Crecimiento de la industria El crecimiento del sector, que ha sido mayor al 7% en los últimos años como muestra el siguiente gráfico, provoca que las empresas participantes deseen apoderarse de esa porción. Por su parte, para lograr tal propósito, Gloria S.A. despliega una intensa campaña publicitaria abocada al público joven, mientras que a nivel internacional fortalece su posición mediante la consolidación estrategia multimarcas y la optimización de sus procesos. Amenaza de nuevos competidores El sector lacto ha mostrado un crecimiento de un 7% en los últimos años, sin embargo informes del Scotiabank indican que si bien la concentración que muestra la industria podría ser un aliciente para el ingreso de nuevos competidores, la amplia red de acopio de leche fresca en las principales cuencas del país constituye una importante barrera de entrada, pues las empresas lácteas compran leche fresca a más de 10 mil ganaderos. El desarrollo de economías de escala y la integración hacia delante en la empresa Gloria S.A. hace complicado el ingreso de nuevas empresas debido al riesgo que implica enfrentarse a esta y a las otras empresas líderes del mercado. Además Gloria posee plantas de producción de leche en polvo en Bolivia y Argentina, desde donde importa parte de sus requerimientos de este insumo. Por otro lado, la constante innovación de los productos de Gloria S.A. por medio de la calidad y marca, además de constituir una estrategia muy utilizada, constituye una forma de diferenciar sus productos; para así hacer menos accesible el ingreso y competencia de nuevos productores.

Además esta empresa cuenta con diversos canales de distribución, otro factor que dificulta la entrada de nuevos competidores.

Amenaza de productos sustitutos La empresa Gloria usa como materia prima básica la leche, la cual es difícil que se pueda sustituir esta por otro similar, por resultar importante en el proceso productivo; además por el aporte nutricional que brinda al consumidor. Tal como se ha comentado, no existen sustitutos relevantes para los productos lácteos. Dichos productos son parte de la canasta familiar y mantienen una participación importante dentro del consumo de las familias en sus diferentes presentaciones. Asimismo, los mismos cuentan con precios comparativamente bajos, lo que dificulta su reemplazo por otros bienes de consumo masivo. Sin embargo, existe un sustituto que podría hacerle frente a la leche, la soya, pero dado que su precio es relativamente elevado y la preferencia del mercado por consumir productos lácteos es muy fuerte, su relevancia es muy limitada. En todo caso, la sustitución de productos se da al interior de la industria (leche evaporada Gloria por leche evaporada Ideal, yogurt Laive por yogurt Gloria, etc.). En tal sentido, la importancia de esta fuerza es "baja". Poder de negociación de los proveedores Las empresas son interdependientes en tanto sigan operando en la sociedad, en el caso del sector lácteo, se sabe que los principales proveedores son los ganaderos, por tanto, serán los más estudiados para este análisis. Como ya se comentó el principal insumo de la industria láctea es la leche fresca, la cual representa en promedio entre 35% y 85% del costo de producción, dependiendo del tipo de producto. El abastecimiento de leche se realiza través de diversos proveedores de distintos tamaños como Fongales (fondos ganaderos lecheros), ganaderos o a través de ganadería propia. Sin embargo, se estima que del total de proveedores, 3% de estos representan el 50% del abastecimiento local de leche fresca. Asimismo, actualmente el acopio de la leche se ha extendido a casi toda la costa y una parte importante de la sierra. Sin embargo, a pesar del esfuerzo de la industria láctea por expandir su red de acopio, existe cierta rivalidad entre las empresas por incrementar su participación en el aprovisionamiento local de leche, debido al déficit de producción. Esto podría suponer cierto poder de negociación por parte de los proveedores para fijar sus precios, los que, sin embargo, se han mantenido relativamente estables, de forma similar al de los productos terminados. Con respecto a lo anterior se sabe que la proporción de compras al sector proveedor realizado durante los últimos años ha ido en aumento. Tan sólo Gloria S.A. compra el 70% de leche de las cuencas del país. Por lo tanto, esta fuerza puede ser considerada como "media". Poder de negociación de los clientes Los productos del sector lácteo, al ser bienes de consumo masivo, tienen una amplia gama de clientes, tanto minoristas como mayoristas, lo que hace poco probable que estos puedan ejercer un gran poder de negociación sobre la industria. La distribución de sus productos en el mercado es variada, pero, en general, esta la realizan las mismas empresas productoras, lo que reduce aún más la importancia que podría tener esta fuerza. Adicionalmente, existen empresas importadoras de lácteos y derivados de menor tamaño que son básicamente comercializadores. Respecto a las ventas de los productos de Gloria S.A. esta es destinada a los consumidores finales tales como las bocas de salida o puntos de venta. En vista de

ello, y por lo antes explicado, se afirma que dichos consumidores no repercuten en las condiciones de compra-venta ya que su número es demasiado elevado y su nivel de organización es casi nulo. En vista de ello se puede decir que Gloria S.A. tiene una elevada imposición en lo que se refiere a preferencia por dichos consumidores, ya que su posicionamiento en el mercado repercute en la compra de sus productos. Distribución La distribución nacional e internacional de sus productos es realizada, desde el año 2003, por la empresa DEPRODECA S.A., subsidiaria, del GRUPO GLORIA. Se encarga también del manejo de almacenes La creación de esta empresa fue para disminuir la carga tributaria que recibía Gloria S.A., ya que al contar con un volumen considerable de productos es necesaria una empresa subsidiaria que contribuya a la distribución eficiente que Gloria S.A. mantiene implantada. Esta distribuidora cuenta con oficinas y almacenes en las ciudades de Lima, Piura, Chiclayo, Trujillo, Huancayo, Ica, Arequipa, Cuzco, Juliaca y Tacna. El problema principal del área de distribución es que el traslado de la variedad de productos de Gloria S.A., toma un tiempo determinado largo, aproximadamente 7 días, al punto de destino dependiendo del canal de distribución. Esto se comprueba además en los resultados del periodo Enero-Agosto que muestran que no se ha cumplido con lo planeado, encontrándose 4% debajo de lo planeado en lo que respecta a distribución. En Lima se presenta este problema constantemente a fin de mes, debido a la gran variedad de productos. No obstante, los productos perecibles que Gloria S.A. produce, cuentan con un tiempo de duración equivalente a 2 meses. En vista de ello, en ocasiones, el tiempo de almacenaje del producto puede abarcar considerablemente el tiempo de duración del mismo, ya que su debida distribución, no se llevó a cabo por diversos factores tales como: el precio, la ausencia de demanda entre otros. El tiempo de transporte, sumado con el tiempo de almacenaje del producto, ocasiona un margen de rechazo por parte de los consumidores y clientes, ya que los afectados significativamente serian éstos, por no tener la ventaja de poder almacenarlos hasta su respectiva venta. Es por eso que una política implantada es no despachar productos que poseen un tiempo reducido de fecha de vencimiento, para así evitar consecuencias negativas que afectarían considerablemente a Gloria S.A.

ESTRATEGIAS DE MIX-FUNCIONAL Precio Si visitamos el supermercado podemos encontrar en la sección de lácteos un estante completamente lleno de tarros de leche Gloria la cual se encuentra al precio de S./2.50c/u , también si visitamos una bodega el precio es el mismo y si lo comparamos con la competencia el producto esta en el precio promedio.

Plaza

se puede decir que leche gloria cuenta con una red de distribución muy efectiva porque lo podemos encontrar en cualquier parte ya sea desde un supermercado o hasta una pequeña bodega; además, es un producto muy conocido y preferido por las amas de casa.

Promoción

Este anuncio en el mostrador de plaza vea nos muestra la oferta de leche gloria

evaporada en tarro a un precio de s/ 15.99 el six pack. Podemos observar que el anuncio de la promoción está en una altura superior para que todas las personas que pasen por ese lado se puedan enterarse de la oferta.

PERSONAS Una de las ventajas que maneja Gloria S.A. es la cultura organizacional que viene desempeñando, ésta cultura está orientada a mantener el liderazgo en el mercado, es por ello que la empresa muestra agresividad por los resultados que se van percibiendo

Gloria S.A. es una empresa diferenciada, tal es así que es considerada por sus integrantes como una empresa "sui generis". Es por esto que marketing trata de mantener esta diferenciación con sus competidores liderando la preferencia en sus diversos productos.

Se fomenta la integración del personal, tratando de mejorar la interacción de éstos, mediante el ahínco que se imparte hacia el logro de objetivos.

En vista de ello, los objetivos del área de marketing están establecidos claramente tanto en el área de personal como en otras áreas, eso implica que el planeamiento estratégico que se establece se lleve a cabo de la manera más efectiva posible, evitando posibles desviaciones; manteniendo los lineamientos necesarios de las estrategias impuestas.

Las ideas del personal fomentan tranquilidad y confianza a la empresa, es decir; son proactivos en el proceso de ejecución de las actividades, ya que se cuenta con personas con experiencia, el cual conocen las posibles raíces del problema, atacando directamente a éste y evitando consecuencias negativas de mayor envergadura.

El Pensamiento Estratégico de Gloria incluye como uno de los Valores y Compromisos Institucionales:

Orientación a la persona: La compañía reconoce el valioso aporte del personal al crecimiento y éxito de la Corporación. Se fomenta el trabajo en equipo y se valora el profesionalismo, iniciativa y creatividad de los colaboradores.

El Personal del área de Marketing El área de marketing dentro de Gloria S.A se vienen gestionando planes de negocio, ventas, publicidad, promoción y trade de marketing para Gloria S.A., dando a cada una de las marcas encargadas el posicionamiento adecuado y la participación de mercado proyectada.

El personal del área de marketing de Gloria S.A. está conformada por un grupo reducido de personas, específicamente son tres los que están a cargo del manejo de siete negocios. Manejar el cargo por tres personas, se manifiesta como una debilidad, sin embargo, Gloria S.A. confía en la capacidad del personal, a pesar de ello, es una sobrecarga de trabajo para las personas a cargo, porque los diversos procedimientos que son necesarios realizar, tales como la determinación del lugar donde se venderá, tamaño, el empaque, la localización del negocio, la publicidad, las relaciones públicas, el tipo de venta que se hará, entre otros, conlleva a un arduo desarrollo de actividades que deben ser ejecutadas por las personas encargadas. Sin embargo, Gloria S.A. tiene una gran participación en el mercado. Para mantener el grado de satisfacción en los consumidores se necesita de un conjunto de planes por ejecutar, es por eso que es tedioso llevar los procesos necesarios por un número reducido de personal, ya que eso posiblemente conllevaría a distorsiones que afectarían de manera significativa a la empresa, como un desequilibrio entre satisfacer necesidades y el intercambio con beneficio. No obstante, el personal a cargo trata de evitar esas posibles consecuencias apelando a su experiencia y su capacidad en el área que desempeñan.

No obstante, la comunicación que se viene desarrollando en Gloria S.A. es relativamente efectiva ya que las diversas áreas no interactúan como se espera, existen informes que no está en conocimiento por todas las áreas, ocasionando atrasos en la toma de decisiones o en la toma de las medidas inmediatas para solucionar problemas en los subsistemas.

En vista de ello se están tomando lineamientos necesarios para tratar de fomentar una comunicación más fluida.

Se están llevando a cabo reuniones en Huachipa todos los viernes, en el cual las diversas áreas como: producción, Logística, control de calidad, marketing y otros, manifiestan propuestas o informes que no están en conocimiento mutuo, como es carencia de recursos necesarios, problemas de mantenimiento entre otros. Dicha actividad se viene desarrollando con el fin de que la comunicación sea más efectiva. Sin embargo, este propósito no se puede concretar a corto plazo, es por ello que parte del proceso es la actividad que se viene realizando.

Comercialización y Distribución Gloria S.A. logra acceder a sus clientes a través de su proveedor de distribución Distribuidora Exclusiva de, productos de calidad S.A. (Deprodeca) a nivel nacional como internacional. Deprodeca brinda los servicios de comercialización exportación márketing y distribución e incluye todo el manejo de los almacenes de productos terminados y es una empresa subsidiaria del grupo Gloria

Distribución Gloria lleva a cabo sus procesos de marketing logística interna producción y finanzas mientras la distribución nacional e internacional de sus productos es realizada desde el año 2003 por la empresa DEPRODECA SA subsidiaria del grupo Gloria

Canales de Distribución El principal cliente de la Empresa es la Distribuidora Exclusiva de Productos de Calidad (DEPRODECA Perú), empresa del Grupo Gloria y encargada de la gestión comercial de la Compañía con una participación de 33.7% de las ventas. De acuerdo al contrato que mantienen, DEPRODECA tiene la obligación de distribuir los productos de Gloria en Lima además de comercializarlos en los demás departamentos del Perú. A cambio de lo primero, Gloria le paga el 5.0% del valor de las ventas de los productos distribuidos, mientras que por lo segundo DEPRODECA tiene el derecho de conservar el margen de comercialización. Por otro lado, los supermercados Wong, Metro, Supermercados Peruanos, y Tottus en conjunto participaron con el 12.1% en el 2006. El resto de clientes mantuvo una participación menor de 2.5% en las ventas totales.

GLORIA SA atiende a todo el mercado nacional abasteciéndolo principalmente de leche y derivados

Los tres principales canales de venta que posee gloria son:  Distribuidores (43%)

 Supermercados (14%)  Mayoristas (5%)

Exportaciones Gloria exporta leche evaporada a 40 países en el caribe américa latina el medio oriente y oeste de áfrica. Las exportaciones representan el 40 % de las ventas de la empresa que factura unos USS 2.000 millones anuales. GLORIA S.A. ha logrado estos resultados gracias a sus productos internacionales de alta calidad, precios competitivos, desarrollo de marcas propias y privadas y a una política de servicio orientada 100% al cliente. La producción de alta calidad reconocida internacionalmente está respaldada por más de 60 años de experiencia elaborando leche evaporada con tecnología de punta. La competitividad de precios es posible gracias a la optimización de los procesos, a una permanente reducción de costos y a los altos volúmenes de producción, teniendo hoy en día, una de las plantas productoras de leche evaporada más grandes del mundo El desarrollo de marcas privadas facilita el acceso a los diferentes mercados y canales de distribución, mientras que el desarrollo de marcas propias esta respaldad por una estrategia e inversión de marketing apropiadas.

La política de servicio orientada 100% al cliente se basa en el soporte necesario que se brinda a cada mercado, reconociendo las necesidades de los clientes en cada país que GLORIA exporta. Grupo GLORIA un conglomerado industrial de capitales peruanos con negocios presentes en Perú, como también en Bolivia, Colombia, Ecuador, Argentina y Puerto Rico.

PUERTO RICO. GLORIA HOLDING CORPORATION. Empresa domiciliada en PUERTO RICO, que está integrada por:  SUIZA DAYRI CO. Dedicada a la producción y distribución de productos lácteos, línea de leche, yogurt, queso, crema, esta empresa opera como subsidiaria de GLORIA.  SUIZA FRUIT CO. Dedicada a la producción y distribución de bebidas de jugo y frutas.  NEVA PLASTIC MANUFACTURING CO. Se dedica a la fabricación de envases de plástico de alta densidad. Las empresas de la corporación son los principales clientes.  SUIZA DAYRI se mantiene a la vanguardia de la industria lechera de PUERTO RICO. Pues es la empresa más grande en el rubro de lácteos de ese país. Este liderazgo es consecuencia de una disciplina y visión corporativa que se anticipa a los cambios de tendencias del mercado y del consumidor.  SUIZA FRUIT tras diversas estrategias de mercadeo crea una personalidad particular y relevante dirigida a un grupo objetivo. El resultado es un impacto positivo en las ventas.

BOLIVIA. EMPRESA ORIENTAL DE EMPRENDIMIENTO S.A EMOEM S.A Empresa de actividad que genera intermediación financiera, inversiones que opera los negocios de GLORIA S.A en Bolivia, propietaria de Pil Andina S.A PIL ANDINA S.A PIL ANDINA la mayor productora de cateos de BOLIVIA , es una subsidiaria del grupo GLORIA. Actualmente fabrica y comercializa:  Leche pasteurizada.  Leche larga vida UHT  Leche entera en polvo.  Yogurt  Queso mantequilla  Crema de leche

 Jugos y otros productos. PIL ANDINA es conocida por la gran variedad de productos que circulan en el mercado nacional. Gracias a su innovación y tecnología, la empresa la empresa a fortalecido y diversificado su posición de liderazgo con el 92% de participación en leche fluida.

ARGENTINA COMPAÑÍA REGIONAL DE LACTEOS ARGENTINA S.A (CORLASA) Esta compañía tiene plantas de ultima generación dedicada a la producción de leche en polvo entera. Descremada, modificada e instantánea. CORLASA asi como destina sus productos a consumo interno. Exporta sus productos a mas de 60 paises de todo el mundo. CORLASA dispone de la aprobación para exportar de la unión europea. Siendo la primera empresa Argentina exportadora de leche descremada a dicha región para la fabricación de chocolates. Con una moderna tecnología, calidad y distinción en sus productos exporta a diferentes países de la región ECUADOR LECHERA ANDINA S.A (LEANSA) La empresa produce y comercializa su marca ANDINA UHT y diferentes tipos de leche listas para tomar en bolsa y en caja, leche fresca liquida, crema de leche líquida, leche chocolatada, yogurt. Pasteurizadora QUITO. Es líder en el mercado ecuatoriano. Debido a una tecnología de última generación y productos UHT, leches quesos y una variedad de productos lácteos. Pero lechera andina tiene una de las empresas industrializadas en ecuador, durante 25 años de experiencia en el mercado lácteo, siempre ha mantenido una relación directa con los ganaderos, incursiona satisfactoriamente en la participación del mercado a nivel internacional LAS EXPORTACIONES DE GLORIA S.A GLORIA ha expandido su mercado hacia el mundo y actualmente abastece a 40 países de Sudamérica, América central, el caribe, medio oriente, y áfrica. El éxito alcanzado por los productos de exportación como la leche evaporada y la leche UHT comercializados con marca de los clientes y propias, ha sido por la calidad asegurada con estrictos controles de fabricación. El crecimiento y el fortalecimiento estratégico del grupo gloria se sustenta a base del liderazgo de sus marcas en los mercados que operan. También podemos decir que la calidad, innovación y competitividad de sus productos que fabrica y comercializa. .

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES La situación actual en la que se encuentra gloria SA es estable ya que goza de gran aceptación por los consumidores y clientes en los diferentes sectores. A pesar de que existan, mecanismos de control estrictos es casi imposible mantener un procedimiento perfecto ya que son muchos los factores o variables que influyen en el desempeño de un área específica. Estrategas de marketing para optimizar sus ventas pues les permite tener mayor control asegurándose que sus productos serán entregados en buena condiciones Debemos hacer seguimiento permanente del desempeño para mantener el enfoque que involucra los procesos que van desde el concepto hasta el producto en poder del cliente es necesario medir y crear indicadores de desempeño ara luego seguir el modo en que la empresa está enfrentando los desafíos. Hacer este ejercicio puede mejorar significativamente la eficiencia y rentabilidad de las empresas. El mercado de productos lácteos en el PERU se caracteriza por operar con elevada concentración, pues las tres principales empresas (gloria, nestle y layve), abastecen a más de 90 % del mercado, mientras que el saldo está conformado por productores artesanales. El mercado de leche industrializada en el Perú también se caracteriza por la importación de productos lácteos, principalmente, leche en polvo entera y descremada, dependiendo de la cotización internacional, para ser utilizada como materia prima para la elaboración del producto final destinado a los clientes.

Gloria mantiene el liderazgo en la venta de leche evaporada principalmente a través de su marca tradicional “gloria” Se recomienda seguir innovando como política principal para mantener el liderazgo del mercado nacional como internacional, para así seguir expandiendo la marca a nivel mundial

BIBLIOGRAFIA CLASS&ASOCIADOS…CLASIFICADORA DE RIESGO

LINKOGRAFIA http://www.academia.edu/13957200/TRABAJO_DE_GLORIA_SA https://prezi.com/ja_keuhcxk8v/proceso-logistico-gloria/ http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp? _portletid_=SDirectorioEmpresa&_page_=241.22800&scriptdo=&pc_control=pc_ buscar&pc_pais=0&pc_tipoempresa=1750&pc_sector=0&pc_subsector=0&pc_re gion=0&txtrazonsocial=20100190797&psubpartida=&psubpartidauno=&txtproduc to=&txtproductouno=&pc_tipobusqueda=0&pc_empresa= http://www.sunat.gob.pe/ http://www.grupogloria.com/ http://www.equilibrium.com.pe/Gloria.pdf

http://www.classrating.com/Gloria.pdf http://www.smv.gob.pe/Frm_InformacionFinanciera.aspx? data=202D3E90E2C3948EC3D46ADAF23CBD3FC34CEAAE9C