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EXPORTACIÓN DE AGUAYMANTO DESHIDRATADO EN PRESENTACIÓN DE SNACK A ESTADOS UNIDOS - MIAMI

PLAN DE NEGOCIOS PRESENTADO PARA OBTENER EL GRADO ACADÉMICO DE: LICENCIADO EN CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

PRESENTADO POR: FERNANDO BENDEZÚ

LIMA – PERÚ 2013

1

ÍNDICE

-

RESUMEN EJECUTIVO

1.

ORGANIZACIÓN Y ASPECTOS LEGALES

1.1.

Nombre o razón social

1.2.

Actividad Económica o Codificación Internacional (CIIU)

1.3.

Ubicación y Factibilidad Municipal y Sectorial

1.4.

Ley de MYPES, Micro y Pequeña empresa característicos.

1.5

Visión, Misión, Valores, Objetivos y Principio de la Empresa, Análisis FODA. 1.5.1 Visión

1.5.2. Misión 1.5.3. Valores 1.5.4. Objetivos y Principios de la Empresa 1.5.5. Análisis FODA 1.6.

Cultura Organizacional, políticas

1.7.

Estructura Orgánica

1.8.

Cuadro de asignación de personal.

1.9.

Forma Jurídica Empresarial

1.10. Registro de Marca y procedimiento en INDECOPI 1.11. Requisitos y Trámites Municipales 1.12. Régimen Tributario procedimiento desde la obtención del RUC y Modalidades 1.13. Registro de Planilla Electrónica (PLAME). 1.14. Régimen Laboral Especial y General Laboral. 1.15. Modalidades de Contratos Laborales. 1.16. Contratos Comerciales y Responsabilidad civil de los Accionistas

2.

PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL

2.1.

Descripción del Producto

2.1.1. Clasificación arancelaria 2.1.2. Ficha técnica comercial 2.1.3. Definir propuesta del valor del producto 2.1.4. Adecuación vs universalización del producto 2.1.5. Determinación de la marca. 2

2.2.

Investigación del Mercado Objetivo

2.2.1. Segmentación de mercado objetivo macro y micro segmentación 2.2.2. Perfil de consumidor y posicionamiento 2.2.3. Influencia de los acuerdos internacionales para el acceso al mercado. 2.2.4. Medición del mercado objetivo. 2.2.5. Acceso al Mercado 2.3.

Análisis de la oferta y la demanda

2.3.1. Análisis de la oferta 2.3.2. Análisis de la demanda 2.3.3. Análisis de competitividad Benchmarking 2.4.

Estrategias de Ventas y Distribución

2.4.1. Estrategias de segmentación 2.4.2. Estrategias de posicionamiento 2.4.3. Estrategias de ingreso al mercado objetivo 2.4.4. Estrategias de distribución comercial 2.5.

Estrategias de Promoción

2.5.1. Establecer mecanismos adecuados de promoción 2.5.2. Propuesta de valor con uso de e-commerce 2.5.3. Estrategia de internacionalización

3.

PLAN DE COMERCIO EXTERIOR

3.1.

Contratos de compraventa internacional 3.1.1. Negociación de condiciones de compraventa 3.1.2. Elaboración de contratos adecuados al plan de negocios

3.2.

Elección de medios de pagos 3.2.1 Modalidad de cuenta abierta 3.2.2 Cobranzas documentarias 3.2.3 Créditos documentarios

3.3.

Gestión del régimen aduanero 3.3.1 Proceso de despacho aduanero (exportación, importación u otros) 3.3.2 Estrategias para elegir a los operadores de comercio exterior 3.3.3 Flujograma de gestión de comercio exterior

3.4.

Fijación de precios de comercialización 3.4.1. Estructura estándar de costos de exportación e importación 3

3.4.2 Métodos, técnicas y negociaciones de precios 3.4.3 Aplicación de reglas incoterms 2010 3.4.4 Elaboración del plan de comercio exterior

4.

PLAN DE LOGÍSTICA INTERNACIONAL

4.1.

Proyección de la demanda agregada

4.1.1. Análisis del contrato de compra venta internacional para evaluar obligaciones logísticas. 4.1.2. Determinación de requerimiento de insumos e infraestructura 4.1.3. Establecer estrategias de suministro 4.1.4. Requisitos de acceso al mercado objetivo. 4.2.

Análisis de los procesos

4.2.1. Determinación del proceso productivo 4.2.2. Determinación de características del producto 4.2.3. Aspectos de calidad, trazabilidad y certificaciones 4.3.

Análisis de la cadena de distribución logística 4.3.1. Elección de la cadena

4.3.2. Determinación de operadores logísticos a intervenir 4.3.3. Preparación de la carga y determinación del lote optimo 4.3.4. Determinación de los medios de transporte internacional 4.3.5. Gestión aduanera de la cadena 4.4.

Costos logísticos

4.4.1. Costos directos 4.4.2. Costos indirectos 4.4.3. Elaboración del presupuesto logístico 4.4.4. Técnicas de cuantificación de demora 4.4.5. Elaboración del plan de logística internacional

5.

PLAN ECONÓMICO FINANCIERO

5.1

Presupuesto de inversión 5.1 1 Activos tangibles 5.1.2. Activos intangibles 5.1.3. Capital de Trabajo

5.2.

Estructura de Inversión y Financiamiento 4

5.2.1. Estructura de la inversión y determinación del horizonte 5.2.2. Presupuesto de costos 5.2.3. Punto de equilibrio 5.2.4. Fuentes de financiamiento a corto y largo plazo y sus costos 5.3.

Flujo de caja 5.3.1. Flujo de caja económico 5.3.2. Flujo de caja financiero

5.4.

Estados financieros 5.4.1. Elaboración de los estados financieros 5.4.2. Proyección de los estados financieros

5.5.

Evaluación de la inversión VAN, TIRE, etc. 5.5.1. Evaluación económica 5.5.2. Evaluación financiera 5.5.3. Evaluación social 5.5.4. Impacto ambiental

5.6.

Análisis de sensibilidad y cambios en el tamaño, tipo de cambio, etc.

5.7.

Conclusiones y recomendaciones

5

RESUMEN EJECUTIVO

En estos últimos tiempos, donde la recuperación y desarrollo que se viene dando en la economía peruana, se convierte en uno de los factores elementales que alienta a los empresarios peruanos a incursionar e invertir en nuevos negocios. Al término del año 2012, diversos analistas políticos y económicos, han visto bastante positivo los resultados de los indicadores macroeconómicos, de esta manera, a nivel de la Región Latinoamericana y tras la desatada crisis económica mundial, Perú es uno de los países poco afectado en sus sectores productivos, esto básicamente producto de la solidez que mantiene su economía.

Frente al breve análisis económico realizado, es que se presenta el siguiente Plan de Negocios orientado a la exportación de aguaymanto deshidratado en presentación de snack al mercado de Estados Unidos - Miami, para lo cual se propone la creación de la empresa Aguaymanto Trade Export SAC, la cual se dedicará a la comercialización de aguaymanto deshidratado en snacks y estará orientada vía intermediario en Estados Unidos hacia el consumidor final en presentaciones de bolsitas de 100 gramos.

El objetivo de este plan de negocios es analizar la opción de comercializar snack de aguaymanto deshidratado en presentaciones de 100 gramos, y proponer un plan de negocio a Aguaymanto Trade Export SAC para hacer rentable la exportación.

Por otro lado, al analizar el ámbito internacional, este sector de alimentos envasados ha venido mostrando un gran dinamismo, creciendo a tasas del 10 a 12% en promedio, con márgenes muy atractivos para toda la cadena de valor; el mercado objetivo al cual se dirige el proyecto está compuesto los consumidores finales de productos naturales en el mercado de Miami – Estados Unidos, lugar estratégico que se escoge también por un tema de reducción de costos.

El aspecto organizacional es uno de los temas que en este plan de negocios cobra amplia importancia, ya que al contar con los recursos humanos necesarios la operación se encontraría consolidada. 6

En cuanto a la ventaja competitiva que se plantea para el proyecto, esta se encuentra direccionada hacia la presentación del producto, ya que el aguaymanto en forma de snacks se comercializa hacia Miami solo en presentación deshidratada en empaques por kilogramos; es por ello que nuestra estrategia de diferenciación se plantea en el producto final y un diseño de buena presentación que sea atractivo para el cliente.

7

1.

ORGANIZACIÓN Y ASPECTOS LEGALES

1.1.

Nombre o razón social Aguaymanto Trade Export SAC

1.2.

Actividad económica o codificación internacional (CIIU)

5121 Venta al por mayor de materias primas agropecuarias.

1.3.

Ubicación y factibilidad municipal y sectorial Los almacenes de la empresa Aguaymanto Trade Export SAC, se ubicará

en el distrito de San Martin de Porres, abarcando un área de 100 metros cuadrados en la Av. Alfredo Mendiola Nº 4436; el local será utilizado para el almacenaje de los productos, y también para las operaciones administrativas. Adecuando el ambiente a tal punto que faciliten las operaciones de la empresa. De acuerdo a la evaluación de factores internos relacionados con la localización del proyecto, se ha tomado en cuenta los costos logísticos, la disponibilidad y cercanía de la empresa tercerizadora, la cercanía al puerto y el costo del alquiler de local. Todos estos factores inciden de manera sustancial en el desarrollo y puesta en marcha del proyecto.

8

A continuación se presentan los ambientes del local:

Figura 1. Instalaciones internas del local

De acuerdo a la Normatividad dada por la Municipalidad de San Martín de Porres, en el TUPA índice 29, se indica la autorización municipal para Licencia de Funcionamiento orientada a Establecimientos con un área hasta de 100 m2 y con una capacidad de almacenamiento no mayor del 30% del área total del local.

La Base legal es la siguiente: 9

-

Ley N° 27972 (27.05.03) Art. 79° Numeral 3.6.4.

-

Ley N° 27444 (11.04.01) Art. 44° y 45°.

-

Decreto Supremo N° 156 2004 – EF (15.11.04).

-

Ley Nº 29060 (07.07.07) persona natural

-

Ley Nº 28976 (05.02.07) Art 7°, 8° numeral 1, 11° y 15°

-

Decreto Supremo Nº 066- m2 2007-PCM (05.08.07)

-

Arts. 2°, 8°, 9° numeral 2, 10° y 8va. Disposición Complementaria y Final.

En cuanto a los requisitos que se deben cumplir para poder obtener la licencia, se tienen los siguientes (ver anexo |): -

Solicitud según formular (Libre reproducción) con carácter de Declaración

Jurada que incluye lo siguiente: N° de RUC y DNI o Carné de Extranjería del solicitante, tratándose de personas jurídicas o naturales. -

Poder vigente del representante legal.

-

Declaración Jurada de Observancia de condiciones de seguridad, para

establecimientos con un área hasta 100 m2 y capacidad de almacenamiento no mayor del 30% del área total del local. -

Exhibir recibos de pago o del derecho de trámite.

1.4.

Ley de MYPES

Aguaymanto Trade Export SAC para su creación se acogerá a la Ley de promoción de la competitividad, Formalización y desarrollo de la micro y pequeña empresa y del acceso al empleo decente, Ley Mype1. La Ley tiene por objetivo la promoción de la competitividad, formalización y desarrollo de las micro y pequeñas empresas para la ampliación del mercado interno y externo de éstas, en el marco del proceso de promoción del empleo, inclusión social y formalización de la economía, para el acceso progresivo al empleo en condiciones de dignidad y suficiencia. Las características son las siguientes:

Microempresa: de uno (1) hasta diez (10) trabajadores inclusive y ventas anuales hasta el monto máximo de 150 Unidades Impositivas Tributarias (UIT).

1

Ley Mype. DECRETO SUPREMO Nº 007-2008-TR

10

Pequeña Empresa: de uno (1) hasta cien (100) trabajadores inclusive y ventas anuales hasta el monto máximo de 1700 Unidades Impositivas Tributarias (UIT). El incremento en el monto máximo de ventas anuales señalado para la Pequeña Empresa será determinado por Decreto Supremo refrendado por el Ministro de Economía y Finanzas cada dos (2) años y no será menor a la variación porcentual acumulada del PBI nominal durante el referido período. Las entidades públicas y privadas promoverán la uniformidad de los criterios de medición a fin de construir una base de datos homogénea que permita dar coherencia al diseño y aplicación de las políticas públicas de promoción y formalización del sector.

El acogimiento a la Ley Mype se sustenta en los beneficios que podemos obtener como empresa nueva. En tal sentido, la cobertura de ventas para ser una Mype es de S/. 524,000, de acuerdo a las proyecciones realizadas, Aguaymanto Trade Export SAC en el primer año no llegará a facturar este nivel de ventas;

sin

embargo podríamos acogernos a la Ley Mype y obtendríamos los subsidios que otorga el Estado para las Mypes en materia de costos laborales pagando el 50%.

1.5 Visión, misión, valores, objetivos y principio de la empresa, análisis FODA 1.5.1 Visión La visión de Aguaymanto Trade Export SAC al 2023 es ser reconocido entre los primeros exportadores productos agrícolas deshidratados, más importantes del mundo. Siendo reconocida en el mundo por producir productos agrícolas de elevada calidad, gran variedad, y cuidado por el medio ambiente.

1.5.2. Misión Producir y comercializar al mercado nacional e internacional productos deshidratados, aprovechando las ventajas naturales que tiene el país para producir diversas variedades de productos agrícolas de demanda mundial, utilizando de manera responsable los recursos, y contribuyendo a la generación directa de empleo, de tal forma que Aguaymanto Trade Export SAC sea una importante generadora de divisas. 1.5.3. Valores 11

Los valores de Aguaymanto Trade Export SAC son: •

Empleo digno y contribución al desarrollo de la comunidad, protegiendo la

salud de los trabajadores. •

Cuidado del medio ambiente, desarrollo sostenible con cuidado del entorno

y el uso de recursos. •

Colaboración y alianzas estratégicas, entre los miembros de la industria, de

tal forma que puedan presentarse al mundo como un bloque sólido con sinergias que les permitan ser más competitivos. •

Calidad en la producción, desarrollo de productos de alta calidad, cuidando

de la producción y comercialización para mantener el prestigio.

1.5.4. Objetivos y principios de la empresa -

Objetivos

-

Lograr colocar la demanda hallada de Aguaymanto deshidratado, para ello

se desarrollaran las estrategias apropiadas. -

Mantener los costos de operación en un nivel no mayor al 50% de ingresos

por exportaciones, para ello se desarrollará la estructura de procesos y organización correspondiente. -

Lograr ingresar al mercado de Miami con una estrategia de diferenciación

del producto. 1.5.5. Análisis FODA Oportunidades Variedad de productos no comercializados (a base de Aguaymanto) por líderes del sector. Ubicación de productores en distintas regiones naturales, teniendo por el norte del país embarque por el Puerto de Paita y Salaverry. Condiciones climáticas y geográficas favorables para el cultivo de Aguaymanto en el país. Alta demanda de productos como el Aguaymanto a nivel mundial, tal como lo demuestran las estadísticas de exportación. Crecimiento de demanda de productos a base de aguaymanto en el mercado internacional.

12

Ubicación geográfica para comercializar directamente al mercado de Estados Unidos. Estabilidad macroeconómica del Perú. Tratados de libre comercio con Estados Unidos. Amenazas Crisis económica internacional, específicamente que afecta a países como Estados Unidos. Alteraciones climáticas y naturales que afecten los procesos de producción de la aguaymanto como materia prima.

Fortalezas Capacidad de gestión exportadora del promotor del proyecto Capacidad de producción de diferentes presentaciones de aguaymanto. Capacidad de atención disponible los doce meses del año.

Debilidades No existe una estrategia del sector exportador del rubro de productos agroindustriales. Falta de profesionales especializados en el sector.

1.6. -

Cultura organizacional Propiciar un agradable ambiente de trabajo que promueva la

creatividad, la participación, el intercambio de ideas y el trabajo en equipo, facilitando las condiciones para que el colaborador alcance su máximo potencial en beneficio propio y en conseguir los objetivos y metas de la organización. -

Crear una cultura organizacional enfocada a la calidad, eficiencia y

satisfacción al cliente. -

Propiciar y lograr una mayor cantidad y calidad de producción con los

colaboradores, siendo el principal motivador que una mayor rentabilidad y utilidad de la empresa revierte en beneficio para ellos.

13

1.7.

Estructura orgánica

Figura 2. Organigrama de Aguaymanto Trade Export SAC

Funciones general y específica del personal:

a. -

Gerente General Funciones: Encargado del planeamiento de la empresa, del

establecimiento de las políticas y estrategias. Desarrollo de negociaciones con los clientes, evaluación y reportes con bancos, proveedores y socios comerciales del exterior. Supervisión de las operaciones de la empresa. Representante ante la junta general de accionistas. Elaboración de nuevos proyectos. -

Requisitos: Ingeniero Industrial, administrador de empresas o economista,

deseable curso de postgrado en administración de empresa con experiencia mínima en cargos gerenciales de 2 años, idioma inglés a nivel avanzado, conocimiento de herramientas y productos de gestión financiera. -

Competencias: Liderazgo, conducción de grupos de trabajo, dirección de

personas, gestión de cambio y desarrollo, orientación al logro y conciencia organizacional. -

Remuneración: S/. 2,500 mensuales

14

b) -

Secretaria Funciones: Apoyo a la gerencia general y demás áreas en tareas

administrativas -

Requisitos: Secundaria completa con estudios en secretariado, idioma

inglés a nivel avanzado, conocimiento de office a nivel usuario. -

Competencias: Orientada al cliente, entendimiento interpersonal, conciencia

organizacional, iniciativa, proactivo. -

Remuneración: S/.1,200 mensuales.

c)

Jefe de administración y finanzas

-

Funciones: Encargado del control y planeamiento financiero y

tributario de la empresa, como la de las áreas de logística, personal, administración y contabilidad. Responsable del control de activos, flujo de caja, tesorería y contabilidad. -

Requisitos: Egresado con título de contabilidad o finanzas, experiencia de

por lo menos tres años en posiciones directivas dentro de áreas financieras de empresas en empresas exportadoras, estudios complementarios en tributación de importación y exportaciones, dominio de office avanzado. -

Competencias: Capacidad de análisis, proactivo, búsqueda de información,

planificación y organización, delegación, tolerancia al estrés. -

Remuneración: S/. 1,500 mensuales

d)

Jefe de comercio exterior y logística

Funciones: Manejo y negociación con proveedores, coordinación para el abastecimiento de materia prima, realización de documentos inherentes a la exportación y trámites de exportación. Requisitos: Egresado en administración o Ingeniería Industrial, idioma inglés a nivel avanzado, con estudios en comercio exterior, mínimo 2 años en puestos similares, dominio avanzado de office. Competencias: Trabajo en equipo, proactivo, negociación, comunicación oral, persuasión, planificación y organización, control. Remuneración: S/. 2,500 mensuales

15

e)

Jefe de producción y calidad

-

Funciones: Planificación de la producción, control de la calidad y

producción, análisis de método, control de inventarios, medidas de trabajo. -

Requisitos: Egresado en tecnologías alimentarias, deseable cursos de

administración, con experiencia mínima de 3 años en puestos similares en empresas agroindustriales. -

Competencias: Desarrollo de subordinados, trabajo en equipo, capacidad

analítica, liderazgo, preocupación por la precisión, responsabilidad, planificación, disciplina, manejo de conflictos. -

Remuneración: S/. 1,800 mensuales

f)

Almaceneros

-

Funciones: Planificación de los espacios necesarios y de la

organización interna del almacén, Recepción de materiales, Control de calidad, Entrada de materiales y almacenamiento, Conservación de los materiales, Salida de materiales. -

Requisitos: Egresado en administración de empresas, deseable cursos de

logística, con experiencia mínima de 2 años en puestos similares en empresas exportadoras. -

Competencias:

Trabajo

en

equipo,

capacidad

analítica,

liderazgo,

preocupación por la precisión, responsabilidad, planificación, manejo de sistemas informáticos para determinar las ordenes de compras, disciplina, manejo de conflictos. -

Remuneración: S/. 1,500 mensuales.

1.8.

Cuadro de asignación de personal

-

Estrategias

-

Ejercer un liderazgo que comunique eficientemente la visión y la

misión de la empresa para lograr un compromiso del personal en el logro de los objetivos de Aguaymanto Trade Export SAC.

-

El flujo de información será en forma vertical y horizontal, para que la toma

de decisiones se efectúe de forma independiente en todos los niveles.

16

-

Se establecerá una estructura funcional considerando las áreas de

operaciones, administración y finanzas, ya que es una empresa en formación y con reducido personal.

-

Políticas

a)

Reclutamiento y selección de personal:

-

El reclutamiento de postulantes para la selección se llevará a cabo

mediante la convocatoria a concurso interno o externo: diarios, universidades. -

Las vacantes serán ocupadas prioritariamente con personal de la empresa,

promoviendo su línea de carrera, siempre que cumpla con los requisitos y exigencias de los puestos. -

Todos los postulantes serán sometidos necesariamente y obligatoriamente

al proceso de selección -

El perfil ocupacional del puesto vacante constituye la base técnica sobre la

cual se desarrollará la selección. Contiene las funciones del puesto, sus requisitos de instrucción, experiencia y conocimientos, así como las aptitudes y características de personalidad requeridas. -

El proceso selectivo comprenderá los procedimientos que permitan

identificar y evaluar a los candidatos ideales en función de los conocimientos, actitudes, habilidades y/o competencias requeridos, para los diferentes puestos de trabajo. -

Las plazas o puestos se adjudicarán en estricto cumplimiento al orden de

méritos y capacidad de los postulantes. -

La edad máxima para el ingreso a la empresa, será de: funcionarios y

ejecutivos 30 años, personal técnico y auxiliar 25 años.

b)

Inducción

-

El objetivo de la inducción es suministrar información completa

respecto a la institución, misión, visión, objetivos, estructura orgánica, políticas, valores

institucionales,

así

como

reglamentaciones,

deberes,

beneficios,

responsabilidades, derechos entre otros aspectos de interés general. -

Dentro de la estructura del programa de inducción se debe estimular el

sentido de pertenencia y la participación del empleado frente a la misión, objetivos y programas de la empresa, facilitando las condiciones para una actitud positiva 17

hacia el trabajo y hacia las personas con las cuales se relaciona. Además, contribuye a la eficiencia para prevenir y evitar incurrir en faltas disciplinarias, el ausentismo, accidentes de trabajo, y en general la aparición de comportamientos disonantes con la cultura institucional existente y deseada. -

Todo personal que ingrese a la empresa a desempeñar cualquier actividad

laboral participará del programa de inducción general y específico antes de ocupar su puesto de trabajo. -

Se realizará programa de reinducción ante la rotación o cambios de

actividad laboral (cargo). -

El jefe inmediato será un miembro activo de la planeación y ejecución del

programa de inducción-reinducción.

c)

Entrenamiento y capacitación:

-

La empresa no brindará capacitación externa en los primeros dos

años de funcionamiento, sin embargo, luego de este periodo se destinará de forma anual dos capacitaciones externas para toda la empresa.

d)

Remuneración:

-

Es propósito de la organización diseñar, mantener y desarrollar un

sistema de sueldos cuyo objetivo sea la equidad interna y competitividad externa. -

Para ello se tendrá en cuenta: el valor del mercado, el valor del puesto en la

estructura organizacional, evaluación de desempeño y la situación económica de la empresa.

e)

Reconocimiento: Se entregará un bono de productividad basado en el

desempeño presentado por los trabajadores en un determinado periodo.

A continuación se presenta el cuadro de asignación de personal de acuerdo a los puestos que se han asignado:

18

Tabla 1 Cuadro de asignación de personal para Aguaymanto Trade Export SAC PLANILLA DE SUELDOS

Vacacion es S/.

CTS S/. (Mayo y Noviembr e)

Essalud S/. (9%) solo pagarem os 4.5% Ley Mype

9% Gratificaci ón S/.

ONP (13%)

Remuneraci ón Bruta S/.

Total Planill a Anual S/.

Total Planilla Mensu al S/.

4,400

2,200

2,567

1,188

198

3,718

33,367

34,753

2,896

2,000

1,000

1,167

540

90

1,690

15,167

15,797

1,316

16,500

3,000

1,500

1,750

810

135

2,535

22,750

23,695

1,975

16,500

3,000

1,500

1,750

810

135

2,535

22,750

23,695

1,975

1,750

810

135

2,535

22,750

23,695

1,975

900

1,050

932

81

23,550

10,033

5,090

774

24,563 146,19 7

2,047

8,600

2,808 15,82 1

Cantida d

Remuneraci ón Mensual S/.

Remuneraci ón Anual S/.

Gratificaci ón (Julio y Diciembre) S/.

Gerente General

1

2,200

24,200

Secretaria

1

1,000

11,000

Jefe de producción y calidad Jefe de comercio exterior y compras Jefe de administración y finanzas

1

1,500

1

1,500

1

1,500

16,500

3,000

1,500

Operarios

2

900

19,800

1,800

7

8,600

104,500

17,200

Puestos

TOTAL

140,333

12,183

19

1.9.

Forma jurídica empresarial

Aguaymanto Trade Export SAC será una SOCIEDAD ANONIMA CERRADA ya que las características de nuestra sociedad concuerdan con este tipo de empresa. Esta forma de sociedad está regulada por la Ley General de Sociedades 26887.

La empresa se compone de 2 socios fundadores quienes tendremos acciones divididas en partes iguales. El capital social inicial será de S/. 30,000, que serán aportados en dinero en efectivo y que equivalen a 30,00 acciones nominativas. (S/.1 = 1 acción nominativa).

En cuanto al aporte societario, el capital social se distribuye de la siguiente manera:

Fernando Bendezú

24,000

N° de acciones 24,000

Segundo accionista

6,000

6,000

Nombre del accionista

Capital en S/.

% 80 20

En esta modalidad las socias no responden personalmente por las deudas sociales. Seremos una persona jurídica de responsabilidad limitada. Las 30,000 acciones pueden ser inscritas en el mercado de valores. Tendremos una Junta General de Accionistas que es el órgano supremo de nuestra sociedad y está compuesta por los 2 socios. Elegiremos asimismo un Gerente General quien estará encargado de convocar la Junta General de Accionistas y en quien recae la representación legal de la empresa. Se perfeccionará la sociedad con la escritura pública ante un notario, con la presentación de una minuta.

Justificación de elección de la SAC: Al hacer un benchmarking con otro tipo de sociedad, la sociedad anónima tiene personalidad jurídica propia, tanto para los efectos internos, cuanto para los efectos externos. Conforme al artículo 45 del Código Civil, las personas jurídicas son entidades distintas de sus miembros y ninguno de éstos, ni todos ellos están obligados a satisfacer sus deudas. Esta característica se presenta con mayor intensidad en la sociedad anónima que en las otras personas jurídicas. Mientras que en las sociedades de personas, la 20

persona moral se crea al lado de las personas físicas que son en sí comerciantes, en la sociedad anónima, la personalidad jurídica es completamente independiente de la de los accionistas. Es únicamente la sociedad la que ejerce el comercio y los accionistas, no tienen ninguna obligación después de haber realizado su aporte 2. La sociedad anónima no actúa utilizando un nombre colectivo o razón social sino una denominación adecuada a la empresa u objeto a la que destina sus fondos. La denominación puede ser absolutamente impersonal.

En las sociedades anónimas la responsabilidad de los socios o accionistas está limitada al valor nominal de las acciones que hayan suscrito. El accionista arriesga en el peor de los casos su acción, no hay responsabilidad personal del socio sino solamente responsabilidad del patrimonio social.

Estas características representan una importante ventaja para el accionista, no sólo para el accionista originario, sino para los accionistas sucesivos, ya que éstos saben, al adquirir la acción, cual es la cifra máxima de sus obligaciones pecuniarias frente a la sociedad. La responsabilidad limitada ha fomentado la negociabilidad de las acciones.

La limitación de la responsabilidad es lo que caracteriza a la sociedad anónima y le confiere su sello peculiar. Como veremos más adelante, correlativamente a su responsabilidad limitada, los socios de una sociedad anónima no ejercitan personalmente sino poderes limitados de administración. Tanto la administración de la sociedad como el control de la marcha de la misma, son diferidos a órganos a propósito. Si no existiese la sociedad anónima con esta característica, muchas grandes iniciativas y, por consiguiente, muchas grandes empresas no surgirían o porque las fuerzas económicas del individuo no bastarían, o porque el individuo – aún cuando dispusiese, por sí solo de medios económicos proporcionados consideraría demasiado peligroso emplear todos los propios recursos en una sola gran empresa.

1.10. Registro de marca y procedimiento en INDECOPI 2

Ripert, Georges; op. cit., Tomo II, pág. 232.

21

La marca es un signo distintivo y hoy en día tiene vital importancia pues nos identifica y diferencia de los demás competidores y/o productos que existen en el mercado. La obtención de este registro da derecho para el uso de la marca de forma exclusiva.

Para registrar nuestra marca Aguaymanto Trade Export nos dirigiremos al Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de la Propiedad Intelectual (INDECOPI) a la Oficina de Registros Distintivos. El registro de marca es otorgado por 10 años los cuales pueden ser renovados por el mismo lapso de tiempo. Antes de solicitar el registro de marca, se recomienda hacer un paso previo una búsqueda de alguna marca igual y/o similar: antecedentes gráficos y fonéticos con el propósito de saber si hay alguna previamente registrada en el INDECOPI.

Las marcas pueden ser de tres tipos, pueden ser palabras, figuras o combinación de palabras y figuras, que deben ser claramente especificadas al momento de hacer la solicitud. Los requisitos para obtener el registro de marca son:

-

Presentar tres ejemplares del formato de la solicitud correspondiente (uno

de los cuales servirá de cargo). Se debe indicar los datos de identificación del solicitante (incluyendo su domicilio para que se le remitan las notificaciones).

En caso de contar con un representante, se deberá indicar sus datos de identificación y su domicilio será considerado para efecto de las notificaciones. Consecuentemente, será obligatorio adjuntar los poderes correspondientes.

-

Indicar cuál es el signo que se pretende registrar. Si éste posee elementos

gráficos, se deberá adjuntar su reproducción (tres copias de aproximadamente 5 cm de largo y 5 cm de ancho y a colores, si se desea proteger los colores).

-

Determinar expresamente cuáles son los productos, servicios o actividades

económicas que se desea registrar, así como la clase o clases a la que pertenecen (Clasificación de Niza).

22

Adjuntar la constancia de pago del derecho de trámite, cuyo costo es equivalente al 14.86% de la Unidad Impositiva Tributaria (UIT) por una clase solicitada. El monto (S/. 534.99 nuevos soles) se cancelará en la Caja del INDECOPI. Por cada clase adicional, el pago del derecho de trámite será de S/. 533.30, cuyo costo es equivalente al 14.81% de la Unidad Impositiva Tributaria (UIT).

Además se debe tener en cuenta los siguientes requisitos adicionales para solicitar nombre y lema comercial: Nombre comercial: Se señalará fecha de primer uso y se acompañará los medios de prueba que la acrediten para cada una de las actividades que se pretenda distinguir.

Lema comercial: Se indicará el signo al cual se asociará el lema comercial, indicando el número de certificado o, en su caso, el expediente de la solicitud de registro en trámite.

La Dirección correspondiente tiene un plazo de 15 días hábiles después de haber presentado la solicitud para realizar el análisis respectivo. Si hubiesen omisiones, la Dirección las notificará para que éstas sean subsanadas dándole un plazo de 60 días hábiles computados a partir del día siguiente de recibida la notificación.

De no cumplirse con dichos requerimientos en el plazo establecido, se declarará el abandono de la solicitud y se dispondrá su archivamiento. Cuando todos los requisitos han sido completados dentro de los plazos establecidos por la Dirección, se obtiene la autorización para que sea publicado en el diario El Peruano por única vez. Dentro del plazo de 30 días hábiles de recibida la orden de publicación, el solicitante debe realizar su divulgación en el diario oficial El Peruano. 1.11. Requisitos y trámites municipales La licencia de funcionamiento es otorgada por la municipalidad distrital como autorización para realizar las actividades del giro y/o actividad comercial. Para nuestro caso solicitaremos la licencia de funcionamiento en la Municipalidad de San Martín de Porres, puesto que el almacén y oficinas encontrarán ubicada en esta zona. La Municipalidad, en un plazo no mayor de siete (7) días hábiles, otorga en un solo acto la licencia de funcionamiento provisional, sobre la base de la 23

zonificación y compatibilidad de uso correspondiente. Si vencido el plazo, la Municipalidad no se ha pronunciado sobre la solicitud del usuario, se entenderá otorgada la licencia de funcionamiento provisional.

La Licencia Provisional de Funcionamiento tendrá validez de doce (12) meses, contados a partir de la fecha de presentación de la solicitud.

La solicitud de Licencia de Funcionamiento Provisional, estará acompañada únicamente de lo siguiente: Fotocopia Simple del Comprobante de Información Registrada o Ficha RUC. Declaración Jurada Simple de ser Micro o Pequeña Empresa. Recibo de pago por derecho de trámite.

El costo de los trámites relacionados con la Licencia Municipal de Funcionamiento Provisional y Definitiva para las MYPE, está en función del costo administrativo de los servicios que prestan las Municipalidades, lo que deberá ser sustentado y publicado para conocimiento de los interesados con anticipación a la presentación de sus solicitudes.

Las Municipalidades no podrán cobrar tasas por concepto de renovación, fiscalización o control y actualización de datos de la misma, ni otros referidos a este trámite, con excepción de los casos de cambio de uso o zonificación, de acuerdo al Decreto Legislativo Nº 776, Ley de Tributación Municipal, modificada por la Ley Nº 27180. Para hacer el trámite en la Municipalidad de San Martín de Porres tenemos que acercarnos a la Sub Gerencia de Comercialización con la siguiente documentación: Se requiere Informe Técnico de Seguridad en Defensa Civil e Informe de Levantamiento de Observaciones. Formulario de Solicitud - Declaración Jurada debidamente llenada, que incluya: Número de R.U.C. y D.N.I. o Carné de Extranjería del solicitante, tratándose de personas jurídicas o naturales, según corresponda." Copia de D.N.I. o Carné de Extranjería del representante legal en caso de personas jurídicas, u otros entes colectivos, o tratándose de personas naturales que actúen mediante representación. 24

Vigencia de poder de representante legal, en el caso de personas jurídicas u otros entes colectivos. Tratándose de representación de personas naturales, se requerirá carta poder con firma legalizada. Declaración Jurada de Defensa Civil ex ante de detalle o multidisciplinaria, según corresponda Derecho de Trámite (3.75% UIT = S/.135.00)

-

Certificado de Inspección de Defensa Civil

Todo inmueble público donde transcurran personas, deberá pasar por la inspección de Defensa Civil para obtener el Certificado de Inspección de Defensa Civil. Para nuestro caso, tenemos que pasar esta inspección en los dos locales. La inspección básica Ex - Ante se ejecuta como parte del procedimiento para la obtención de la Licencia de Funcionamiento. Los requisitos para hacerlo son los siguientes: Derecho de inspección. Declaración Jurada de Observancia de condiciones de seguridad, según formato aprobado con nuevo reglamento de ITSDC. Copia de la cartilla de seguridad y/o Plan de Seguridad en Defensa Civil (incluye plano de señalización y evacuación). Copia del DNI del titular o carta poder simple del propietario al representante legal con copia de DNI. La vigencia del Certificado de Inspección Técnica de Seguridad en Defensa Civil es de dos (2) años, debiéndose iniciar el procedimiento de renovación antes de la pérdida de su vigencia. 1.12. Régimen tributario procedimiento desde la obtención del RUC y Modalidades -

Obtención del RUC3

En el caso de la empresa Aguaymanto Trade Export SAC la representante legal, se acercará a cualquier Centro de Servicios al Contribuyente cercano dependencia de la SUNAT, portando lo siguiente:

-

El original y copia fotostática de su DNI vigente.

3

SUNAT (2013, abril) Inscripción y obtención del RUC. Encontrado en: http://orientacion.sunat.gob.pe/index.php?option=com_content&view=article&id=557:04-inscripcionen-el-ruc-por-internet-persona-natural&catid=34:tramites-ruc&Itemid=57

25

-

El original y copia fotostática del documento que sustenta su domicilio fiscal

con una antigüedad no mayor a 2 meses, según haya marcado cuando realizó su inscripción por Internet (recibo de agua, recibo de luz, recibo de cable, contrato de alquiler, etc.,) o cualquiera de ellos si no marcó alguno. -

Copia de la minuta de inscripción en la notaria o Escritura.

El trámite es personal, sin embargo, en caso la persona que va a activar su RUC sea un tercero autorizado, deberá adicionalmente exhibir el original de su DNI y copia fotostática, así como una carta poder legalizada notarialmente. En este caso ya no se requiere el original y copia del DNI del titular.

Al momento de activar su RUC, solicite su código de usuario y clave de acceso (Clave SOL), la cual le permitirá realizar diversos trámites a través de Internet, tales como: pagar y presentar sus declaraciones, solicitar autorización de impresión de comprobantes de pago a través de imprentas conectadas a este sistema, entre otros. Ingrese aquí para descargar su solicitud de Clave SOL. En materia tributaria, nuestra empresa estará sujeta a los siguientes tributos:

-

Impuesto a las Renta (IR) El Impuesto a las Renta es un régimen tributario que se aplica a las rentas

de 3ra categoría, es decir, las que se generen del capital, del trabajo o de la aplicación conjunta de los dos factores. Actualmente el impuesto a la renta es de 30% sobre la renta neta imponible. Deberemos solicitar autorización para emitir facturas, boletas y recibo por honorario para los accionistas, cada vez que compremos algún bien o solicitemos un servicio que nos genere renta, que nos permita sustentar gasto y/o costo en materia tributaria. Asimismo, se deberá emitir una factura al cliente que tenga RUC y debemos sustentar el traslado con guías de remisión. Los contribuyentes deben hacer anticipos mensuales de este impuesto.

Figura 3. Flujograma de acogimiento al Régimen Tributario

26

AGUAYMANTO TRADE EXPORT SAC

Justificación del acogimiento al RER: Debido a que la empresa Aguaymanto Trade Export SAC se constituirá como persona jurídica, se deberá acoger al Régimen Especial de Impuesto a la Renta (RER) por el movimiento y transacciones que realizará y por los beneficios tributarios que se brindan para este tipo de empresas. De acuerdo a SUNAT (2012) es el régimen dirigido a los pequeños contribuyentes. El RER facilita la determinación y el pago del Impuesto a la Renta de tercera categoría, y solo es aplicable para rentas de tercera categoría (negocios).

Se pueden acoger a este régimen las personas naturales y jurídicas domiciliadas en el país que obtengan ingresos por la realización de actividades (negocios) de comercialización, producción o manufactura de bienes, así como aquellos que realizan actividades relacionadas con la extracción de recursos naturales (cultivo y crianza de animales) y de servicios.

27

De acuerdo a los pronósticos que se han realizado sobre las ventas proyectadas que atenderá la empresa Aguaymanto Trade Export SAC, los ingresos anuales en el año 1 no superarán los S/. 525,000. Por otro lado, se va a tomar en cuenta lo siguiente:

-

El valor de los activos fijos afectados a la actividad exceptuando predios y

vehículos, no superan los S/. 126,000. -

El personal afectado a la actividad no excede a 10 personas por turno de

trabajo.

2.

Impuesto General a las Ventas (IGV)

El impuesto general a las ventas, comúnmente conocido como IGV es el impuesto al valor agregado de cada venta de bienes y/o servicios en cada etapa del ciclo económico. Actualmente la tasa del IGV es del 18% que se compone de 16% del Impuesto General al Consumo y 2% del Impuesto a la Promoción Municipal. Por la actividad económica el IGV deduce el 18% de las ventas mensuales con derecho a deducir el crédito fiscal.

1.13. Registro de Planillas Electrónica (PLAME) Aguaymanto Trade Export SAC contará con planilla electrónica, la cual se activará a través del sistema PLAME a la Planilla Mensual de Pagos, segundo componente de la Planilla Electrónica, que comprende información mensual de los ingresos de los sujetos inscritos en el Registro de Información Laboral (T-REGISTRO), así como de los Prestadores de Servicios que obtengan rentas de 4ta Categoría; los descuentos, los días laborados y no laborados, horas ordinarias y en sobretiempo del trabajador; así como información correspondiente a la base de cálculo y la determinación de los conceptos tributarios y no tributarios cuya recaudación le haya sido encargada a la SUNAT. La PLAME se elabora obligatoriamente a partir de la información consignada en el T-REGISTRO4.

1.14. Régimen Laboral Especial y General Laboral

4

SUNAT (2013, abril) Sistema PLAME. Encontrado en: http://orientacion.sunat.gob.pe/index.php?option=com_content&view=article&id=1180:ia-que-sedenomina-plame&catid=142:pdt-plame&Itemid=258

28

La empresa se acogerá a la Ley de Promoción de la Competitividad, Formalización y Desarrollo de la Micro y Pequeña Empresa y del Acceso al Empleo Decente promulgado mediante el Decreto Supremo No. 007-2008-TR.

Cuando esta Ley se hace mención a la sigla MYPE, se está refiriendo a las Micro y Pequeñas Empresas, las cuales no obstante tener tamaños y características propias, tienen igual tratamiento en la presente Ley.

La micro y la pequeña empresa se diferencian según el No. de trabajadores, cuyas características se muestran a continuación: No. Total de Trabajadores MICROEMPRESA PEQUEÑA EMPRESA

1-10 inclusive 1-100 inclusive

Niveles de Vtas. Anuales Hasta 150 UIT Hasta 1700 UIT

S/. 540,000.00 S/. 6,120,000.00

Fuente: Elaboración Propia

1 UIT equivale para el año 2013 a S/.3,700.00 (Tres mil setecientos nuevos soles)5. Por tanto, Aguaymanto Trade Export SAC según las características mencionadas estará en el régimen de micro empresa pues contaremos con 4 trabajadores, y según nuestra proyección de ventas del primer año éstas no superarían los S/ 540,000 en el año 1. Como nuestra empresa ha sido concebida como una MYPES entonces nos regiremos por la Ley de Promoción de la Competitividad, Formalización y Desarrollo de la Micro y Pequeña Empresa y del Acceso al Empleo Decente promulgado mediante el Decreto Supremo No. 007-2008-TR, nueva Ley MYPE.

Con este régimen nuestros trabajadores gozarán de los siguientes derechos laborales:

Essalud: El empleador deberá aportar 9% de lo que perciba el trabajador. Sistema Nacional de Pensiones (ONP) o al Sistema Privado de Pensiones (AFP). 5

El Comercio Perú.com (2013) El MEF incrementó en S/.50 el valor de la UIT para el 2013. Encontrado en: http://elcomercio.pe/economia/1512293/noticia-mef-incremento-50-valor-uit-2013

29

8 horas diarias con un máximo de 48 horas semanales. Un día de descanso físico (24 horas continuas). Por cada año que el trabajador haya laborado recibirá la mitad de su sueldo por cada año trabajado como Compensación por Tiempo de Servicios (CTS). Por cada año trabajado, tiene derecho a 15 días de vacaciones. Como mínimo debe percibir el sueldo mínimo vital que asciende a S/. 750.00 nuevos soles. Cuando el trabajador haya laborado el semestre completo en Julio y Diciembre gozará de gratificaciones ascendente a la mitad de su sueldo. De lo contrario recibirá la parte proporcional. Derecho a gozar de los días feriados. Si fuese el caso que se realizaran operaciones riesgosas, tiene derecho al seguro complementario de riesgo.

En caso de despido injustificado el empleador deberá indemnizar al trabajador por 20 remuneraciones diarias por cada año completo de servicios con un máximo de 120 remuneraciones diarias.

1.15. Modalidades de contratos laborales Los tipos de contratos más usados son los siguientes: Contratos indeterminados. Se llaman así porque no se fija un plazo de término. Contratos sujetos a modalidad. Tienen un inicio, un plazo de vencimiento y necesariamente deben estar por escrito. Contratos de tiempo parcial. Son contratos de una jornada diaria menor de 4 horas sin incluir horas extras.

En el caso de Aguaymanto Trade Export SAC, utilizaremos los contratos

de

trabajo sujetos a modalidad para todo nuestro personal en planilla, todo regulado por el Ministerio de Trabajo. Los contratos tendrán una duración de 6 meses, los mismos que serán renovados si el trabajador cumple las expectativas del puesto.

1.16. Contratos Comerciales y Responsabilidad civil de los Accionistas De acuerdo a la Ley General de Sociedades, Art. 51. Capital y responsabilidad de los socios. En la sociedad anónima el capital está representado 30

por acciones nominativas y se integra por aportes de los accionistas, quienes no responden personalmente de las deudas sociales. No se admite el aporte de servicios en la sociedad anónima6. De acuerdo al Artículo 71.- Responsabilidad de los fundadores En la etapa previa a la constitución los fundadores que actúan a nombre de la sociedad o a nombre propio, pero en interés y por cuenta de ésta, son solidariamente responsables frente a aquellos con quienes hayan contratado7. Los fundadores quedan liberados de dicha responsabilidad desde que las obligaciones asumidas son ratificadas por la sociedad dentro del plazo señalado en el artículo 7. A falta de pronunciamiento de la sociedad dentro del citado plazo, se presume que los actos y contratos celebrados por los fundadores han sido ratificados.

Adicionalmente los fundadores son solidariamente responsables frente a la sociedad, a los demás socios y a terceros: 1.

Por la suscripción integral del capital y por el desembolso del aporte mínimo

exigido para la constitución; 2.

Por la existencia de los aportes no dinerarios, conforme a su naturaleza,

características y valor de aportación consignados en el informe de valorización correspondiente; y, 3.

Por la veracidad de las comunicaciones hechas por ellos al público para la

constitución de la sociedad.

6 7

Ley General de Sociedades. LEY Nº 26887 Cfr. Ley General de Sociedades. LEY Nº 26887

31

2.

PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL

2.1.

Descripción del producto El producto a exportar es el aguaymanto deshidratado, para lo cual se ha

determinado expórtalo en una presentación tipo snacks; para ello, se ha considerado que las frutas deshidratadas se convierten actualmente en una verdadera fuente de energía, con fructosa natural y un delicioso e intenso sabor.

Una vez obtenido el producto en su presentación final, para el almacenamiento y transporte se utilizaran empaques de bolsas cerradas al vacío, con lo cual se evitarían daños en el producto a través del contacto con oxígeno, bacterias, hongos e insectos.

El aguaymanto deshidratado que se propone exportar, es un producto 100% natural que conserva todas sus propiedades nutritivas y su sabor relativamente ácido característico de la fruta. Su forma original se asemeja a la uva y cuando está deshidratado al de una pasa, esta es la presentación que tomará nuestro producto a exportar. El producto no contendrá preservantes, saborizantes ni colorantes artificiales.

En cuanto a los usos, es un alimento energético natural ideal para niños, deportistas y estudiantes, tal como se indica en la segmentación de mercado que hemos propuesto. En relación a su consumo, puede ser consumido de manera directa además de snack como ingredientes en postres, granolas, tortas, yogurt y helados.

Otras especificaciones del aguaymanto deshidratado: Variedad: El producto como materia prima o en todo caso deshidratado, es obtenido luego de un cuidadoso sistema productivo, y el aguaymanto procesado, es elaborado a partir de fruto seleccionado sin daño físico, y con un nivel inicial de 14ºBrix que garantiza una concentración final de 74 ºBrix8.

8

Los grados Brix (símbolo °Bx) sirven para determinar el cociente total de sacarosa o sal disuelta en un líquido, es la concentración de sólidos- solubles Una solución de 25 °Bx contiene 25 g de azúcar (sacarosa) por 100 g de líquido. Dicho de otro modo, en 100 g de solución hay 25 g de sacarosa y 75 g de agua.

32

Calidad: El producto posee propiedades organolépticas características del aguaymanto, tanto el color amarillo y brillante, olor característico, sabor y textura propios de la materia prima. El mayor valor que posee es su calidad alimentaria, por el contenido elevado de retinol, tiamina, calcio y fósforo, benéficos para el aumento de colesterol en el organismo. En la presentación del producto se preservará el contenido de la vitamina C.

Características del envase: El producto comercializado como aguaymanto deshidratado, será empacado en bolsitas laminadas, en presentaciones de 100 gramos, el producto procesado estará enriquecido con vitaminas A y C.

Figura 4. Presentación del aguaymanto deshidratado en forma de snack

2.1.1. Clasificación arancelaria Estados Unidos, Reino Unido y Alemania han sido durante los últimos años los mercados prioritarios para las exportaciones de frutas frescas y procesadas, este sector hace referencia principalmente a la industria de frutas enlatadas, congeladas, deshidratadas, secas y en forma de jugo. Las exportaciones de frutas frescas y procesadas que incluyen al aguaymanto, están consideradas dentro de cinco partidas arancelarias, las que se muestran en la Tabla 1.

33

Tabla 1 Código arancelario para el aguaymanto y derivados CÓDIGO

DESCRIPCIÓN

0813400000

Sección II. Cap. 08. Frutas y otros frutos, secos, excepto los de las partidas 08.01 a 08.06; mezclas de frutas u otros frutos, secos, o de frutos de cáscara de este capítulo. Las demás frutas y otros frutos.

Fuente: Código Arancelario SUNAT (2008) 2.1.2. Ficha técnica comercial La Norma Técnica Peruana a continuación mencionada, establece las especificaciones que deben de cumplir los ecotipos de aguaymanto (Physalis peruviana L.), de la familia Solanácea destinada para el consumo como fruta fresca, aguaymanto deshidratado y/o como materia prima para el procesamiento agroindustrial. a)

Referencias normativas

-

Normas Técnicas Peruanas (NTP) NTP 203.120.2007 Frutas Andinas tipo berries (bayas). Terminología NTP 203.120.2007 ALIMENTOS ENVASADOS. Etiquetado. NTP 203.120.2007 Buenas prácticas agrícolas para el sector

hortofrutícola.

-

Normas Técnicas Internacionales CAC/RCP 44 – 1995,

Emd. 1 – 2044

Código Internacional de Prácticas Recomendado para el Envasado y Transporte de Frutas y Hortalizas Frescas.

-

Norma Metrológica Peruana

NMP 001:1995. PRODUCTOS ENVASADOS. Rotulado. b)

Disposiciones relativas a la calidad Requisitos mínimos: En todas las categorías, los frutos de aguaymanto

deberán: -

Estar enteros, con o sin cáliz;

-

Estar sanos, y exentos de podredumbre o deterioro que los hagan no aptos

para el consumo; -

Estar limpios y prácticamente exentos de cualquier materia extraña visible; 34

-

Estar prácticamente exentos de plagas que afecten al aspecto general del

producto; -

Estar prácticamente exentos de daños causados por plagas;

-

Exentos de humedad externa anormal, salvo la condensación consiguiente

a su remoción de una cámara frigorífica; -

Estar exentas de cualquier olor y sabor extraños;

-

Ser de consistencia firme para consumo fresco; las que no cumplan con

éste requisito puede ser destinado al procesamiento; -

Tener un aspecto fresco;

-

Tener una piel suave y brillante, para consumo fresco; las que no cumplan

con este requisito puede ser destinado al procesamiento.

Si el cáliz está presente, el pedúnculo no deberá superar los 25 mm de longitud. Los frutos de aguaymanto deberán haberse recolectado cuidadosamente y haber alcanzado un grado apropiado de desarrollo y madurez, teniendo en cuenta las características del ecotipo y la zona en que se producen.

-

Requisitos de madurez La madurez comercial de los frutos de aguaymanto puede evaluarse

visualmente según su coloración externa, que varía de: verde limón, amarilla y naranja a medida que madura el fruto según los ecotipos. Su condición de madurez puede confirmarse determinando el contenido total de sólidos solubles.

La variación en la coloración del cáliz no indica necesariamente la madurez del fruto. El contenido de sustancias solubles deberá ser por lo menos de 12 °Brix.

Clasificación: Los frutos de aguaymanto se clasifican en tres categorías, según se definen a continuación, independientemente de su tamaño y color: Categoría “Extra”: El fruto deberá de ser de calidad superior y características del ecotipo y/o tipo comercial. No deberán tener defectos superficiales muy leves siempre y cuando no afecten al aspecto general del producto, su calidad, estado de conservación y penetración en el envase.

35

Categoría I: Deberán ser de buena calidad y características del ecotipo. Podrán permitirse, sin embargo, los siguientes defectos leves, siempre y cuando no afecten el aspecto general del producto: defectos leves de la forma; en la coloración y en la piel. En ningún caso los defectos deberán afectar a la pulpa del fruto.

Categoría II: Esta categoría comprende los frutos de aguaymanto que no pueden clasificarse en las categorías superiores, pero satisfacen los requisitos mínimos antes mencionados. Podrán permitirse, sin embargo, defectos en forma, coloración, piel y pequeñas grietas cicatrizadas que no representen más del 10% de la superficie del fruto.

c)

Disposiciones relativas a la clasificación por calibres El calibre se determina por el diámetro máximo de la sección

ecuatorial del fruto, con un diámetro mínimo de 15 mm, de acuerdo con la Tabla 2. Tabla 2. Clasificación por calibres Calibre

Diámetro (mm)

A

≥22,1

B

20,1 – 22,0

C

18,1 – 20,0

D

15,1 – 18,0

C

≤ 15

Fuente. NTP 203.121.2007

d)

Disposiciones relativas a la tolerancia En cada envase se permitirán tolerancias de calidad y calibre para

los productos que no satisfagan los requisitos de categoría indicada, de igual manera se realizará para el aguaymanto deshidratado.

-

Tolerancia de calidad Categoría “Extra”: El 10%, en número o en peso, de los frutos con

cáliz y el 5% sin cáliz, que no satisfagan los requisitos de ésta categoría pero si los de la Categoría I o, excepcionalmente, que no superen las tolerancias establecidas para esta última. 36

Categoría I: El 15%, en número o en peso, de los frutos con cáliz y el 10% sin cáliz que nos satisfagan los requisitos de esta categoría pero si los de la Categoría II. Categoría II: El 20%, en número o en peso, de los frutos con cáliz o sin él, que no satisfagan los requisitos de ésta Categoría ni los requisitos mínimos, con excepción de los productos afectados por magulladuras graves, podredumbre o cualquier otro tipo de deterioro que haga que no sean aptos para el consumo. En esta Categoría podrá aceptarse como máximo un 20%, en número o en peso, de los productos con grietas pequeñas cicatrizadas que no abarque una superficie superior al 10% cuando se destine el fruto al consumo fresco, si el destino es la industria, hasta el 30%.

Tolerancia de calibre: Para todas las categorías, el 15% en número o en peso, de los frutos de aguaymanto que correspondan al calibre inmediatamente superior y/o inferior al indicado en el envase.

e)

Disposiciones relativas a la presentación Homogeneidad: El contenido de cada envase deberá ser homogéneo y

estar constituido únicamente por la presentación del aguaymanto deshidratado del mismo ecotipo, calidad, coloración y tipo de presentación. La parte visible del envase deberá ser representativa de todo el contenido.

Envase: El aguaymanto deshidratado deberá envasarse de tal manera que el producto quede debidamente protegido. Los materiales utilizados en el interior del envase deberán ser nuevos, estar limpios y ser de calidad tal que evite cualquier daño externo o interno al producto. Se permite el uso de materiales, en particular papel o sellos, con indicaciones comerciales, siempre y cuando estén impresos o etiquetados con tinta o pegamento no tóxico.

Descripción de los envases: Los envases deberán satisfacer las características de calidad, higiene, ventilación y resistencia necesaria para asegurar la manipulación, el transporte y la conservación apropiados del aguaymanto deshidratado. Los envases deberán ser de calidad alimentaria y estar exentos de cualquier materia y olores extraños. 37

f)

Marcado o etiquetado Para envases destinados al consumidor, se aplicarán las siguientes

disposiciones específicas: Naturaleza del producto: Si el producto no es visible desde el exterior, cada envases deberá etiquetarse con el nombre del producto y, facultativamente, con el ecotipo comercial.

Especificaciones comerciales: Categoría; Calibre (código de calibre o diámetro mínimo y máximo en mm); Peso neto.

Envases no destinados a la venta al por menor: Cada envase deberá llevar las siguientes indicaciones en letras agrupadas en el mismo lado, marcadas de forma legible, indeleble y visible desde el exterior, o bien en los documentos que acompañan el envío.

Identificación: Nombre y dirección del productor, envasador y/o expedidor. Código de identificación (lote).

Naturaleza del producto: Nombre del producto si el contenido no es visible desde el exterior. Nombre del ecotipo.

Origen del producto: País de origen, nombre del distrito, provincia, departamento o región de producción.

Especificaciones comerciales: -

Categoría, Calibre (código de calibre o diámetro mínimo y máximo en mm) y

Peso neto.

g)

Contaminantes

Metales pesados 38

El fruto fresco de aguaymanto deberá cumplir con los niveles máximos para metales pesados establecidos por la Comisión del Codex Alimentarius para este producto.

Residuos de plaguicidas Los frutos de aguaymanto deberán cumplir con los límites máximos para residuos de plaguicidas establecidos por la Comisión del Codex Alimentarius para este producto.

Higiene Se recomienda que el producto regulado por las disposiciones de la presente norma se prepare y manipule de conformidad con la NTP 011.125, los productos deberán ajustarse a los criterios microbiológicos establecidos por la autoridad competente.

Por todo lo antes mencionado, uno de los principales objetivos que se plantea para el agricultor, mediante una asesoría técnica es que la producción de aguaymanto cumpla lo establecido por la Norma Técnica Peruana 203.121, que en sus definiciones precisa: " Aguaymanto: Physalis peruviana L. Fruto de origen peruano que pertenece a la familia de las solanáceas, también conocido como awaymanto, tomatillo, uchuva, uvilla, tomate silvestre, capulí. Es una fruta redonda, que varía de color amarillo a naranja, de sabor agridulce y pequeña que en su madurez comercial ha alcanzado el apropiado desarrollo para su cosecha y empaque, cuando en su evolución ha llegado a un punto tal que puede ser separada de la planta sin que luego experimente deterioros durante su transporte y almacenaje y asegure la normal terminación del proceso de maduración.

2.1.3. Definir propuesta del valor del producto La propuesta de diferenciación del producto aguaymanto deshidratado en bolsas de 100 gramos radica en la presentación de la bolsa, la cual será de aluminio transparente donde se podrá visualizar el producto. Los competidores presentan este producto en envases completamente laminados donde se tiene que estampar la etiqueta. La bolsa es de aluminio presenta las siguientes características: 39

-

Cierre y agarre de la bolsa: Cierre superior

-

Material laminado.

-

Característica es biodegradable.

La presentación de la bolsa es la siguiente:

La propuesta de valor que la empresa exportadora plantea se basa en tomar en cuenta que el envasado debe ser el más seguro para que el producto no pierda su composición natural. Para ello hemos citado los siguientes autores:

Fischer (1999) refiere que en la actualidad, la técnica de deshidratación cumple un papel fundamental como alternativa para los agricultores pobres, ya que el almacenamiento del aguaymanto es menos complicado y la cantidad de merma es mucho menor. Hay estudios que comprueban que en las regiones tropicales y subtropicales (Perú y Colombia) la cantidad de productos agrícolas dañados desde la cosecha hasta su venta en el mercado, alcanza hasta un 70%, mientras que en la Unión Europea, por ejemplo, esta cifra es de solamente 5 %.

Flores (2000) indica que la composición química orienta sobre las cualidades nutricionales, las características físicas como tamaño, peso, forma, etc., sirven para diseñar empaques, formas de embalaje, y procedimientos de manejo y los atributos

sensoriales

para

estimular

a

los

consumidores,

asimismo,

el

comportamiento fisiológico es clave para predecir la perecibilidad y adecuar las 40

condiciones de almacenamiento. A continuación se describen algunos de los aspectos mencionados: Composición química y valor nutricional. Fischer (1995) refiere que esta fruta es rica en vitamina C y A, también aporta pequeñas cantidades de vitamina B1 (tiamina), B2 (rivoflavina) y niacina, además de fibra y fósforo. La vitamina A desempeña funciones esenciales en la visión nocturna, desordenes de los ojos y favorece el buen funcionamiento de los tejidos. La tiamina ayuda a las células del organismo

a

convertir

carbohidratos

en

energía,

es

esencial

para

el

funcionamiento del corazón, los músculos y el sistema nervioso y la niacina interviene en el funcionamiento de sistema digestivo, la piel y los nervios.

Otras características a tener en cuenta son el pH (porcentaje de acidez) y los grados ºBrix (contenido de azúcar). El pH en frutos maduros está alrededor de 3.7 y en pintones de 3.5. Los ºBrix en frutos maduros están entre 13 y 15 y en pintones, entre 9 y 13. El porcentaje de acidez en frutos maduros es aproximadamente de 1.66 a 2 y en pintones de 2.0 a 2.1. En la Tabla 3, se presenta el contenido nutricional del aguaymanto en 100 gr. deshidratado. Tabla 3 Contenido nutricional del aguaymanto deshidratado (100 gr) COMPONENTES Humedad Carbohidratos Ceniza Fibra Grasa Total Proteína Ácido ascórbico Calcio Caroteno Fósforo Hierro Niacina

En 100 gr. de pulpa 78.90% 16 g 1.01 g 4.09 g 0.16 g 0.05 g 43 mg. 8 mg 1.61 mg 55.30 mg 1.23 mg 1.73 mg.

Fuente: Fischer (1995)

41

Composición

Física

para

la

preparación

de

1

kg de

aguaymanto

deshidratado Las características físicas, el peso, volumen, forma, redondez, esfericidad, área superficial y composición morfológica. La composición morfológica aproximada del fruto se muestra en la Tabla 4. Tabla 4. % de cada componente aguaymanto deshidratado VARIABLE Pulpa Corteza Semillas

del aguaymanto para 1 Kg de

Frutos maduros Peso (%) 4.25 85.43 0.225 4.52 0.5 10.05

Fuente: Flores(2000) En cuanto al tamaño, las investigaciones reportan que al medir el diámetro ecuatorial en la etapa de madurez, el 90% de aguaymanto está entre 15 y 22 mm. En la tabla 5, se describen los calibres según el diámetro ecuatorial para efectos de la clasificación. Tabla 5. Calibres del aguaymanto según el diámetro. Diámetro

Calibre

< 15.0 15.1 – 18.0 18.1 – 20.0 20.1 – 22.0 > 22.1

A B C D D

Fuente: Flores (2000)

2.1.4. Adecuación vs universalización del producto Los diferentes elementos examinados en los puntos anteriores influyen de manera importante a la hora de conformar la demanda potencial del aguaymanto deshidratado en forma de snacks. Los factores que explican este nivel de consumo se detallan a continuación:

Estados Unidos ha sido el mercado con un mayor porcentaje registrando un 17%, en cuanto a los productos derivados de las frutas, superior al mercado de Reino Unido (10%) y Alemania (4%), lo que le permite diferenciarse como un país que 42

tiene la disposición a comprar productos derivados de las frutas frescas o procesadas, sin mencionar la preferencia que tiene por los productos orgánicos, y el aguaymanto se perfila como uno de ellos. Tabla 6. Porcentaje de participación del total de partidas mencionadas PORCENTAJE DE PARTICIPACIÓN PAÍS

2005

2006

2007

2008

2009

2010

2011

2012

ESTADOS UNIDOS REINO UNIDO ALEMANIA

21%

7%

10%

35%

20%

12%

10%

17%

% Variación 2012 - 2011 72%

0%

5%

4%

2%

3%

6%

6%

10%

61%

2%

2%

0%

4%

1%

1%

2%

4%

128%

Fuente: Elaboración propia (2012). Valores Trade Map Teniendo los antecedentes de la participación en el mercado de las demás frutas y debido a las relaciones comerciales que tiene con nuestro país, Estados Unidos es el mercado elegido para la generación del plan de marketing del aguaymanto deshidratado. En la figura 2 se muestra el porcentaje de participación de los tres países mencionados. Figura 2. Porcentaje de participación de Estados Unidos – Reino Unido y Alemania.

ESTADOS UNIDOS REINO UNIDO

OTROS

Fuente: Elaboración propia (2012). Valores Trade Map.

Además se tienen las siguientes razones para seleccionar como mercado objetivo a Estados Unidos: 43

Las condiciones comerciales favorables, como los beneficios arancelarios que existen actualmente para el Perú. Mayor accesibilidad que en el mercado europeo. El alto volumen de compra. La cercanía geográfica. El crecimiento poblacional con alto nivel de vida. Su estabilidad económica dada por la fuerza del dólar americano. Tendencia a consumir productos naturales con alto valor nutritivo. 2.1.5. Determinación de la marca Los importadores en Estados Unidos ya tienen una marca posicionada en el mercado y lo que solicitan es un producto intermedio con valor agregado y comercializarlo con la marca de la empresa peruana. Por lo tanto, al intermediario se le proporcionaran las bolsas de aguaymanto deshidratado selladas, para luego sacar el producto con su propia marca. El negocio de aguaymanto deshidratado termina con la compra del producto por el fabricante importador. La estrategia será la de crear una ventaja competitiva que atenúe el riesgo de ingreso y poder comercializar el producto de manera rápida.

2.2.

Investigación del Mercado Objetivo

2.2.1. Segmentación de mercado objetivo macro y micro segmentación a)

Macro segmentación

Para realizar la selección del país-meta se comenzará con un análisis del consumo

de

frutas

frescas

en

el

mundo

y,

mediante

técnicas

de

macrosegmentación de mercados, se analizará las características de los principales demandantes con el fin de establecer un patrón común. Posteriormente se extrapolarán los resultados obtenidos hacia los mercados potenciales en los que se puede tener ventajas comparativas o competitivas.

-

Demanda internacional de aguaymanto en el mundo

-

Criterios de macrosegmentación para elegir el mercado objetivo

Con la finalidad de sustentar la selección del mercado de Estados Unidos, se citan los criterios que se señalan a continuación. Tamaño de mercado potencial. 44

Estados Unidos tiene un alto consumo de productos como el aguaymanto y las jaleas, índices altos de crecimiento poblacional y cadenas de distribución organizadas, son mercados maduros y competitivos.

Importación de aguaymanto Se elige a Estados Unidos que presenta una tendencia creciente a la importación de aguaymanto, luego se determina sus actuales fuentes de aprovisionamiento y las características de precios que tienen.

Tamaño de población. Atributo importante para la determinación del mercadometa. Estados Unidos es un país con más de 311 millones de habitantes.

Proximidad geográfica. En el caso de Perú hacia Estados Unidos se cuenta con canales de distribución apropiados para la exportación.

Ventajas comerciales. Las ventajas son reducción de aranceles, acuerdo comercial el TLC Perú – Estados Unidos.

Como resultado de la macrosegmentación, se elige a Estados Unidos como mercado objetivo por las siguientes condiciones: •

La evolución de importaciones de Estados Unidos está en crecimiento.

•

Es un mercado de 311 millones de habitantes con un consumo per cápita

de 1,5 kilogramos (kg) de frutas deshidratadas. •

Tiene un PBI en crecimiento con tasas promedio de 2,5% (Banco Central de

Washington). •

Canales de distribución apropiados.

•

Se cuenta con un TLC vigente

b)

Micro segmentación

Mediante el análisis de mercado realizado, se verificó que la aguaymanto es ofrecida en supermercados, mini mercados y restaurantes, y que existen empresas establecidas que comercializan el aguaymanto envasado para consumo final y el consumidor conoce el producto.

45

2.2.2. Perfil de consumidor y posicionamiento Los consumidores potenciales de aguaymanto deshidratado, presentan

el

siguiente perfil:

Segmentación Se considera que EEUU es el mercado propicio para la exportación del aguaymanto deshidratado como materia prima y derivados es la ciudad de Miami, ciudad considerada global por su importancia en las finanzas, el comercio, los medio de comunicación, entretenimiento, artes y comercio internacional. La ciudad es sede de numerosas oficinas centrales de compañías, bancos y estudios de televisión y su puerto es el que alberga el mayor volumen de cruceros del mundo y es sede de varias compañías de línea de cruceros.

Las características del mercado para el consumidor de frutos exóticos y sus derivados (aguaymanto deshidratado), son hombres y mujeres que poseen un nivel de ingreso mayor a los $ 15,000.00, cuyas edades comprenden de cinco años a más, se considera la preferencia de los niños y ancianos, de nivel socio económico medio y alto, siendo adquiridos por las amas de casa, profesionales, etc., teniendo la preferencia por los latinos y los consumidores locales; cuyo tamaño de familia comprende de 2 a 3 como se muestra en la tabla 7. Tabla 7. Características del Mercado CARACTERÍSTICAS GEOGRÁFICAS EEUU – Miami: Está ubicada en el sureste de Florida sobre el río Miami, entre los Everglades y el Océano Atlántico. Fue fundada el 28 de julio de 1896 y según el censo de 2007 cuenta con una población de 433.136, lo que la convierte en la séptima más grande de lo Estados Unidos. CARACTERÍSTICAS DEMOGRÁFICAS Nivel de Ingresos Mayor de $ 15000.00 Rango de Edad De 5 años a más Nivel Socio – Alto y Medio Económico Sexo Hombres y Mujeres Nivel de Instrucción Preparatoria – Profesión titulado, jóvenes y niños. Ocupación Estudiantes (kínder, primaria), Profesional y Empresario Nacionalidad Americanos, latinos Tamaño de la Familia 2, 3

Fuente: Elaboración propia (2013) 46

Para el aguaymanto y sus derivados se tienen como características al consumidor innovador porque gusta de productos refinados y de clase alta, son pensadores – reflexivos porque buscan del producto sus características funcionales y su valor. Así también, la segmentación conductual, agrupa a los compradores en función a su conocimiento de los productos, el uso que le dan y sus respuestas frente a ellos, se tiene que el motivo de compra es por el valor nutricional y funcional del producto, la frecuencia de uso de esporádica, los meses de incremento del consumo de frutos exóticos es de marzo y abril, el nivel de fidelización es cambiante debido a que el mercado no es atendido secuencialmente, el producto fresco o procesado busca beneficios, no lo conocen pero están dispuestos a comprar (usuarios potenciales). En la Tabla 8 se muestran las características psicográficas y conductuales. Tabla 8. Características Psicográficas y Conductuales del Mercado. Estilos de Vida Pensadores Innovadores Triunfadores Motivos de compra Nivel de uso del aguaymanto Frecuencia de uso Ocasiones – momento de uso Actitud hacia el producto Nivel de fidelidad / lealtad Disposición Beneficios buscados Categoría de usuarios Nivel de inclinación de compra

CARACTERÍSTICAS PSICOGRÁFICAS Deportistas – Ejecutivos (as), amas de casa, estudiantes, niños. Niños de kínder, jóvenes, personas maduras, satisfechas y reflexivas que son motivadas por los nuevos productos exóticos. Personas que reflejan gustos refinados y de garantía. Personas orientadas al bienestar familiar y la satisfacción. CARACTERÍSTICAS CONDUCTUALES Valor nutricional y funcional. Snack, Mermelada, néctar, licores, golosinas (bañadas en chocolate). Media – esporádica Se consume la mermelada, en todo el año, pero se incrementa en febrero, marzo y abril (inicio de las labores escolares). Entusiasta, positiva y reflexiva. Cambiantes No conocen al aguaymanto, son consumidores interesados en nuevos productos con intención de compra. Buscan productos sanos y con algún beneficio Usuarios potenciales Conocen la existencia de los productos exóticos y orgánicos

Fuente: Elaboración propia (2013).

Posicionamiento. El posicionamiento ocurrirá sobre la base de los criterios de competencia, por lo que la empresa se posicionara en el mercado sobre la base de un atributo adicional, esto se hará en base a la diferenciación del producto, por 47

medio del valor agregado y el desarrollo de la nueva imagen. El posicionamiento no es inmediato, se hace a través del tiempo.

2.2.3. Influencia de los acuerdos internacionales para el acceso al mercado En Perú posee una economía pequeña y por ello su desarrollo sostenido depende del crecimiento de su comercio exterior, es decir, del acceso de sus exportaciones a mercados cada vez más amplios. El Tratado de Libre Comercio (TLC) con los Estados Unidos ofrece la oportunidad de vender nuestros productos a un mercado con un poder de compre de 180 veces mayor que el peruano. El desarrollo de los tratados de libre comercio, beneficia la entrada de nuevos productos, es así que para el ingreso al mercado de Estados Unidos, una vez entrado en vigencia el acuerdo comercial el desgravamen para los capítulos que contienen a las frutas y derivados ha sido inmediato.

De acuerdo con Laura Sánchez, gerente de Adex, en la entrevista proporcionada a Peru21 (2013), indica que “Estados Unidos, un país al cual ya están ingresando productos deshidratado, tiene espacio para seguir explotando su envío, aprovechando la apertura comercial por el Tratado de Libre Comercio *(TLC) y la demanda de los peruanos que residen en ese país”.

El crecimiento de la economía mundial se ha desacelerado en el año 2011, por la alta tasa de desempleo y la falta de demanda agregada, lo cual no permite la recuperación económica a corto plazo; es por ello que durante 2012 y 2013 se espera un bajo crecimiento económico en los países desarrollados (BCRP, 2011). En lo que se refiere a Estados Unidos, y como consecuencia de la crisis financiera de 2008, se observa un débil sector financiero, falta de confianza tanto a nivel de consumidores como del sector empresarial –lo que afecta directamente a la reactivación de la economía–, y una alta tasa de desempleo. Es por ello que entre 2012 y 2014, la economía estadounidense crecerá por debajo del 2% anual, lo cual resulta insuficiente para restaurar los empleos perdidos durante la última crisis (BCRP, 2011).

Por otro lado, la Unión Europea tiene perspectivas de crecimiento poco alentadoras debido a que la crisis de la deuda soberana en Europa se ha 48

extendido de los países periféricos como Portugal, Grecia, e Irlanda, a economías grandes como España e Italia, ambos países enfrentan un bajo crecimiento y problemas fiscales. El Banco Central Europeo está comprando bonos de dichos países para ayudar a reducir sus gastos de endeudamiento (BCRP, 2011). El Perú, por su parte, no ha sido ajeno a este problema; sin embargo, sus políticas monetarias y fiscales le han y le están permitiendo afrontar con éxito esta crisis, políticas contracíclicas que han mantenido su economía activa aumentando el gasto y la inversión interna, –tanto pública como privada–, el apoyo a la inversión reflejado en el desarrollo del mercado, respeto a los contratos, promoción a la inversión, manejo fiscal, mejora de la infraestructura, información, y políticas de gobierno adecuadas.

En el caso del Perú, las ventajas que se indicaron anteriormente le han permitido ser la economía de mayor crecimiento en Sudamérica, con un crecimiento promedio del PBI de 6.8% entre 2004 y 2010, siendo en 2010 de 8.8%, por encima del promedio de América Latina en 6% y con una proyección para los próximos años de 6.5%. Las exportaciones en 2011 fueron alrededor de US$46 mil millones, 30% más que en 2010, esto asociado con el incremento de los precios de las exportaciones en 17%, pero solo incremento de 6% en los volúmenes exportados (MEF, agosto 2011). Uno de los lineamientos es la apertura a mercados internacionales, para ello, el Perú viene realizando acuerdos comerciales con diferentes países y bloques económicos, de los cuales destacan los ya vigentes con Estados Unidos, Canadá, China, México, Corea del Sur, Chile, y los que están por entrar en vigencia con Japón, Tailandia, Panamá, y la Unión Europea.

Estos acuerdos comerciales permiten a los productos peruanos ser competitivos, a la vez que les exigen un alto nivel de calidad. A pesar de la crisis presente, el nivel de exportaciones se ha multiplicado debido a la apertura de estos mercados (ver Figura 4) y la diversificación tanto de productos como de plazas, como es el caso de las exportaciones a Estados Unidos que anteriormente fue el principal mercado destino, y ahora ha pasado a un segundo lugar detrás de China este 2011

49

(Mincetur, mayo 2011)., nuevos mercados se vienen desarrollando debido a estos acuerdos y las buenas relaciones que el Perú desarrolla con estos países. Figura 4. Aprovechando los acuerdos comerciales.

Tomado de “Record de Exportaciones 2011”, por PromPerú, 2012. Recuperado de http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/estudio/42409707radA4BC3.pdf El reto del país es mantenerse como la economía de mayor crecimiento en la región y de mayor reducción en la tasa de pobreza e inequidad. Se debe procurar que el país continúe creciendo a tasas sostenidas por encima del 6%, por lo menos durante los próximos 15 años, para terminar con la pobreza extrema y llevar la pobreza a niveles de no más de 10%, como sucede en los países desarrollados.

2.2.4. Medición del mercado objetivo Tomando como referencia el mercado de Estados Unidos y exactamente la exportación realizada de aguaymanto deshidratado, a continuación se presenta las exportaciones realizadas durante los últimos cinco años.

Tabla 9 50

Exportación de aguaymanto deshidratado a Estados Unidos a precio FOB y Toneladas Métrica. Período 2008 – 2012.

AÑO

PRECIO FOB 5,439.00 12,398.00 30,898.00 214,259.00 137,886.00

TM 0.39 1.10 3.24 17.18 11.29

FOB US$

2008 2009 2010 2011 2012 Fuente: Aduanet, 2013

En la tabla anterior se observa una tendencia de crecimiento constante hasta el año 2011; en el año 2012 las exportaciones en general a Estados Unidos se vieron reducidas producto de la crisis que afectó la economía americana, pero actualmente se aprecia una recuperación del mercado.

51

Figura 5. Exportaciones de aguaymanto deshidratado a EEUU en TM. EXPORTACIONES DE AGUAYMANTO DESHIDRATADO A EEUU TM 20.00 18.00 16.00 14.00

TM

12.00 10.00 TM, 8.20

8.00 6.00 4.00 2.00 0.00 2008

2009

2010

2011

2012

ago-13

Fuente: Elaboración propia

2.2.5. Acceso al Mercado No

existen indicaciones o reglas específicas para la importación de aguaymanto

deshidratado en sus diferentes presentaciones. Los requisitos serán los generales para envíos comerciales de alimentos:

a.

Notificación a la FDA previa al envío, según establece la Ley contra el

Bioterrorismo. b.

Cumplir con las Buenas Prácticas de Manufactura (GMP por sus siglas en

inglés), cuyos requisitos agrupan condiciones del personal, de los edificios e instalaciones, equipos, producción y procesos de control, y almacenaje y distribución. c.

No incluir ningún ingrediente prohibido por la FDA. El listado de sustancias

permitidas se encuentra disponible en el siguiente enlace: http://www.accessdata.fda.gov/scripts/fcn/fcnNavigation.cfm?rpt=eafusListing&disp layAll=true. En caso de que ese listado no incluya algún ingrediente empleado, se habrá de obtener la aprobación de la FDA para su ingreso y comercialización en EEUU.

52

Comentario [C3]: LO DUDO REVISAR FDA

d.

Cumplir con los requisitos para productos orgánicos en caso de que se trate

de extractos de aguaymanto. e.

Factura comercial

f.

Packing list

g.

Certificado de origen

Por otro lado, tampoco hay requisitos químicos o microbiológicos para el ingreso de estos productos en EEUU. Este hecho está más bien relacionado con las disposiciones del contrato con el cliente.

En el caso de las importaciones de aguaymanto fresco y complementarios como el aguaymanto deshidratado, deberá cumplirse la ley COOL del Departamento de Agricultura de EEUU (USDA, siglas en inglés), que establece el mantenimiento de un historial a lo largo de toda la cadena de suministro que verifique el origen de ese producto durante un año desde la transacción comercial.

Comentario [C4]: LA PLANTA DONDE SE PROCESA DEBE CUMPLIR REQUISITOS????

2.3.

FALTA INCLUIR REQUISITOS

Análisis de la oferta y la demanda

2.3.1. Análisis de la oferta El aguaymanto se está exportando principalmente como materia prima y en forma de mermelada, en menor cantidad, deshidratada y algunas otras presentaciones. En la Tabla 11, se tienen los valores y volúmenes exportados de acuerdo al tipo de presentación. Tabla 11. Exportación de aguaymanto según el tipo de presentación. Presentación

Mermelada Embarque mixto Deshidratado Otras presentaciones Total

2009 FOB Kg. US$ miles miles 100 15 50 6 30 4 0 0 180 25

2010 FOB Kg. US$ Miles miles 139 12 30 10 4 2 0 0 173 24

2011 FOB Kg. US$ miles miles 162 14 50 6 20 1 0 0 232 25

2012 FOB Kg. US$ miles miles 183 20 100 50 80 10 0 0 363 80

Fuente: SUNAT (2012)

En la Figura 11 se observa el porcentaje de exportación de los países de destino del aguaymanto, donde se tiene a Estados Unidos como principal comprador en el

53

año 2012, con un porcentaje de 44.61%, seguido de Alemania con 17.55% y Reino Unido con 12.58% principalmente. Figura 11. Exportaciones de aguaymanto principales mercados en el año 2012.

3% 3% 2%

deshidratado según sus

Estados Unidos Alemania Reino Unido Finlandia Canadá Francia República Checa Países Bajos Austria

Fuente: SUNAT (2012)

-

Empresas exportadoras de aguaymanto deshidratado En la Tabla 12, se muestran a las principales empresas exportadoras de

aguaymanto en el Perú, en el año 2012 la empresa que tuvo mayor participación en el mercado fue Peruvian Nature S.A.C. con un 33%, seguida de Ecoandino S.A.C. con un porcentaje de 24%, en el año 2011. Las dos empresas mencionadas han exportado con una frecuencia constante desde el año 2008.

Es necesario indicar que en las exportaciones de aguaymanto hasta septiembre del 2012, la mayor participación la obtuvo la empresa Villa Andina con un incremento de 18%, cifra superior a lo obtenido en el año 2011.

54

Tabla 12. Principales empresas deshidratado (2007 – 2012) EMPRESAS

exportadoras

de

aguaymanto

VALORES EXPORTADOS KG.

Peruvian Nature S&S S.A.C.

0

0

0

276.8

1422.8

2101.9

% PARTICIP. 2012 33.39%

Ecoandino S.A.C.

0

1566.3

1228.5

1123.0

1036.2

1329.3

24.32%

Com Alt De Prod No Trad DLA

0

0

0

0

717.1

826.3

16.83%

Native & Natural Food Suppliers SAC Pronatur E.I.R.L.

0

0

0

0

288.3

94.9

6.77%

EXPORTADORAS

2007

2008

2009

2010

2011

2012

0

0

993.5

839.9

287.0

215.0

6.74%

817.4

0

0

0

240.1

0

5.63%

Otras Empresas

0

0

0

0

106.9

1161.0

2.51%

Villa Andina S.A.C.

0

0

0

31.7

55.0

1266.0

1.29%

350.9

0

0

0

50.4

0

1.18%

Peru Chef Srl

0

0

0

0

37.6

0

0.88%

Machu Picchu Trading S.A.C.

0

0

0

0

11.1

43.8

0.26%

Agromania Sac

0

0

0

0

5.1

0

0.12%

Agro Servicios Comerciales S.A.C. Herbs America S.A.C.

0

0

0

0

1.5

0

0.04%

0

0

0

0

1.5

0

0.04%

Cabex S.A.

0

0

0

0

0.5

0

0.01%

3839.3

2695.3

6847.2

6050.6

4261.3

9451.7

100%

Agro Export Topara S.A.C.

Inmolag Sa

TOTAL

Fuente: Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior SIICEX (2010)

En la Figura 12 se muestran el porcentaje de participación de las empresas exportadoras de aguaymanto, Figura 12. Porcentaje de participación de las empresas exportadoras de aguaymanto, 2012

Fuente: Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior SIICEX (2012). Precios de exportación 55

El aguaymanto por ser un fruto altamente cotizado en los mercados internacionales y dada su gran versatilidad de uso, el precio es alto, lo que le genera una alta rentabilidad al exportador. En las siguientes tablas se tienen los precios de venta del aguaymanto en los principales países compradores. Tabla 13. Precios de exportación del aguaymanto deshidratado (2007 -2012) AGUAYMANTO DESHIDRATADO US$ / KG. AÑO

ESTADOS UNIDOS

ALEMANI A

REINO UNIDO

CANADÁ

REPÚBLIC A CHECA

FRANCIA

PAÍSES BAJOS

BÉLGICA

2007

10.87

8.03

-

-

-

-

-

-

2008

13.22

-

12.90

14.88

-

-

-

-

2009

-

7.89

-

16.30

-

-

-

-

2010

11.22

-

-

13.91

3.05

-

-

-

2011

-

-

10.25

-

4.21

12.36

-

-

2012

14.00

-

14.50

-

-

12.36

-

-

Fuente: SUNAT (2012) En la tabla 13 se observa que el aguaymanto deshidratado es principalmente demandado en los mercados de Alemania, Canadá, Reino Unido, Francia y República Checa, Estados Unidos importó este tipo de producto hasta el año 2010. El precio es alto, teniendo variaciones y frecuencias irregulares. Franc ia es el país que paga el más bajo precio del mercado.

El precio que registra el aguaymanto demuestra la tendencia inestable, siendo mayor en algunos países y menor en otros, por lo tanto, existe la oportunidad de fijar el precio de acuerdo a la rentabilidad que se desee lograr, para ganar una mayor participación en el mercado.

2.3.2. Análisis de la demanda 2.3.2.1 Mercado disponible para el aguaymanto deshidratado Para proyectar la demanda exportable del aguaymanto deshidratado para los próximos años hacia el mercado de Miami, se ha tomado como referencia la serie histórica en Mll. FOB, recurriendo a las aplicaciones estadísticas en el uso de pronósticos, determinamos que la evaluación de la normalidad es el método adecuado para la proyección. Para el pronóstico de la demanda de

aguaymanto 56

deshidratado al mercado de Estados Unidos, en la tabla siguiente se muestra la proyección.

Tabla 16 Exportaciones peruanas del 2008 – 2012 de aguaymanto deshidratado

Años Valor FOB

Exportación Peruanas del 2008-2012 del producto Aguaymanto Deshidratado en valor FOB US$ con tendencia del 2013-2015 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 5,439 12,398 30,898 214,259 137,886 220,203 279,908 327,820 346,758 420,123

Fuente: Sunat. Investigación de mercado realizada por el investigador.

500,000 450,000 400,000

VALOR FOB

350,000 300,000 250,000

Valor FOB

200,000 150,000 100,000 50,000

2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017

2018

Aplicando la fórmula de pronósticos se determinó en la Tabla 17 el mercado disponible que tendrá el proyecto en Mll. FOB para los próximos años

Tabla 17 57

2018 458,969

Mercado disponible para la exportación de aguaymanto deshidratado a Estados Unidos (2008 - 2018) Exportación Peruanas del 2008-2012 del producto Aguaymanto Deshidratado en KG con tendencia del 2013-2018 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 391 1,095 3,235 17,178 11,290 18,002 22,721 26,424 28,100 33,920

Años Kilogramos

2018 36,997

Kilogramos

Fuente: Sunat. Investigación de mercado realizada por el investigador.

La tendencia de crecimiento que se aprecia en la Tabla 17 para los próximos 5 años, es producto de la evolución positiva de manera histórica que ha tenido el aguaymanto en el mercado de Estados Unidos en estos últimos 5 años. -

Potencial de ventas de aguaymanto deshidratado en Kilogramos De acuerdo a la determinación de la demanda hallada en el punto anterior,

para efectos de cumplir con las políticas de exportaciones y metas que se trace el inversionista, se plantea empezar cubriendo el 20% del mercado disponible, de esta forma en la Tabla siguiente se aprecia la proyección de la demanda de aguaymanto deshidratado que atenderá el proyecto.

Tabla 18 Proyección de aguaymanto deshidratado a Estados Unidos en Kg. (2008 2018) Años Kilogramos

Exportación Peruanas del 2008-2012 del producto Aguaymanto Deshidratado en KG con tendencia del 2013-2018 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 391 1,095 3,235 17,178 11,290 18,002 22,721 26,424 28,100

2017 33,920

Exportación Peruanas del 2008-2012 del producto Aguaymanto Deshidratado en valor FOB US$ con tendencia del 2013-2018

58

500,000 450,000 400,000

VALOR FOB

350,000 300,000 250,000 200,000 150,000 100,000 50,000

2018 36,997

Valor FOB

-

Demanda para el proyecto A continuación en la siguiente tabla se presenta la demanda tanto en

kilogramos y en precio FOB que cubrirá el proyecto para los próximos 5 años. Tabla 19 Demanda de aguaymanto deshidratado que atenderá el proyecto para los próximos años (Kilogramos) Años Kilogramos

2014 4,544

2015 7,927

2016 11,240

2017 16,960

2018 22,198

Fuente: Elaboración propia

Tabla 20 59

Demanda de aguaymanto deshidratado que atenderá el proyecto para los próximos años (Precio FOB US$) Años Precio FOB

2014 59,597

2015 106,045

2016 153,368

2017 236,045

2018 315,135

2.3.3. Análisis de competitividad Benchmarking A)

Condiciones de los factores

El agrupamiento de los factores del negocio de la exportación de frutos deshidratados es desagregado en factores básicos y factores avanzados. a.

Recursos humanos. Las empresas líderes en exportación de aguaymanto,

tienen una importante dotación de recursos humanos trabajando largos años en estas empresas. Se cuenta con recursos humanos medianamente especializados en las labores de producción agrícola del cultivo de aguaymanto, lo cual aún falta por tecnificar y mejorar.

b.

Recursos físicos.

-

Las empresas competidoras como AgroAndino cuenta con una gran planta

de producción de aguaymanto que actualmente cubren el 75% de la demanda que se está exportando a Estados Unidos.

c.

Infraestructura. Existe amplia infraestructura física, debido a que la

producción de aguaymanto se realiza todo el año.

60

d.

Recursos de capital. Por las características propias de las empresas

competidoras, éstas cuentan con el capital necesario para realizar un proceso de exportación que cubra los pedidos solicitados.

B)

Condiciones de la demanda

Debido a sus cualidades nutricionales y características relacionadas al cuidado de la salud, el aguaymanto y especialmente en la presentación deshidratada, tiene aceptación principalmente en los mercados internacionales de los Estados Unidos, Canadá y México, ya que por su calidad está considerada como uno de los mejores alimentos del mundo.

C)

Industrias relacionadas y de apoyo

a.

Proveedores.

El eslabón principal del agronegocio de aguaymanto como insumo de una diversidad de productos. Este cultivo es poco exigente en insumos, lo cual se adecua perfectamente al tipo de productores que manejan este cultivo. En el caso del aguaymanto deshidratado, los proveedores de los insumos y del proceso de producción que será tercerizado se tienen un alto poder de negociación. Estos elementos nos muestran que los proveedores locales tienen la capacidad de suministrar lo necesario para la producción de aguaymanto deshidratado, y que esta parte de la cadena podría crecer de manera proporcional a la disponibilidad de estos insumos.

b.

Sectores de apoyo.

Existen sectores de apoyo importantes como Adex, la Cámara de Comercio, Prompex y otras instituciones que apoyan a la exportación de productos como el aguaymanto deshidratado.

D)

Gobierno

Las contribuciones de la variable Gobierno al Agronegocio Exportador del aguaymanto deshidratado, son las siguientes: a.

Funcionamiento de PROMPEX

Con la creación de la Comisión para la Promoción de Exportadores (PROMPEX) en 1996, se definió la posición de la política gubernamental respecto a las 61

exportaciones con el propósito de diseñar, coordinar, concertar y ejecutar acciones del sector público con el sector privado.

b.

Financiamiento.

Empresas AgroAndino están sujetas a crédito debido a la trayectoria que tienen, sin embargo la empresa que se propone en el proyecto, es una empresa nueva que no cuenta con un buen respaldo financiero debido a que no tiene imagen crediticia ya constituida.

c.

Tributación.

Existe un extenso conjunto de medidas tributarias que configuran un trato diferencial para el sector exportador.

d.

Hechos causales

El gobierno debe impulsar de manera estratégica la asociatividad tomando en cuenta el potencial saludable que tiene el consumo de aguaymanto. En la medida que los agricultores se muestren mejor informados sobre el proceso de apertura comercial, podrán| tener mejores opciones a elegir y actuar. De ese modo los hechos casuales se presentarán como una ventana de oportunidades. Como es el caso de la preferencia de productos deshidratados que ya están generando una corriente de demanda muy positiva.

2.4.

Estrategias de ventas y Distribución

2.4.1. Estrategias de segmentación Para comprender el comportamiento del comprador, se diseñó la tabla del segmento meta y matriz tipología del producto, en la que se define, cuantifica, si es rentable, si es accesible, si existe respuesta hacia el producto ofrecido; y de ésta manera se puede plantear que el mercado norteamericano, por ser un mercado exigente, permite la entrada de productos gracias al Tratado de Libre Comercio, acuerdo que será bien aprovechado por las características del aguaymanto al ser exótico y orgánico. Asimismo, se construye el comportamiento racional, emocional y sensorial en las Tablas 20 y 21. Tabla 20 Segmento meta 62

Decisión

Cuantificación Rentabilidad

Accesibilidad

Respuesta Estrategia de Segmento

El aguaymanto es cultivado en un proceso de siembra perenne y recolectado con una frecuencia semanal, durante el proceso de producción no se utilizan insumos químicos para su desarrollo, lo que le ayuda a fijar como meta el uso sostenible de los recursos dirigido a mejorar la calidad de vida del agricultor. Estados Unidos, Reino Unido y Alemania son los tres principales mercado dentro de los 25 a donde se dirige el aguaymanto, siendo el primero en abarcar el 47% del total. El crecimiento del valor FOB del año 2012 respecto al 2011 ha sido de 168%, teniendo una fluctuación en el incremento de precio. El acceso para el aguaymanto y sus derivados es favorable si la promoción y publicidad se hace a través de ferias internacionales, a su vez se deberá de llegar a un acuerdo de comercio justo con los agricultores de Cajamarca, Calca y Urubamba. El mercado aumenta su tendencia a consumir productos sanos, exóticos e innovadores. Identificado el segmento al que se desea llegar, el acceso es posible debido a la diferenciación del producto y al acuerdo comercial que favorece el intercambio.

Fuente: Elaboración propia (2013)

Tabla 21. Matriz Tipología del Producto

Racional Emocional Sensorial

Matriz Tipología del Producto Antes del Uso Durante el Uso Referencia de Agrado y característica continuidad de uso nutricional Curiosidad Gustó Atractivo a la vista Sabor y textura (color, tamaño y agradable olor)

Después del Uso Resultados favorables y fidelización Satisfacción Aceptación general y repetición

Fuente: Elaboración propia (2013)

2.4.2. Estrategias de posicionamiento La empresa busca posicionar su producto en el mercado objetivo, es decir buscará establecer ésta posición en la mente del consumidor en relación con otros bienes que ofrece la competencia. De acuerdo a la segmentación a la que se orienta el producto, el posicionamiento está determinado de la siguiente manera: Para hombres y mujeres de Miami que están interesados en el bienestar de su familia, contribuyendo al cuidado de la salud y bienestar, porque tiene una fórmula nutritiva avanzada.

2.4.3. Estrategias de ingreso al mercado objetivo

-

Crecimiento 63

La estrategia de crecimiento se desarrolla a partir del modelo estratégico de la matriz producto – mercado de Ansoff. Figura 17. Matriz producto – mercado (Ansoff). Producto existente

Producto nuevo

Penetración

Desarrollo de producto

Expansión de mercado

Diversificación

Mercado existente

Mercado nuevo

Fuente: Kotler (1993).

La estrategia de penetración se desarrollará, de acuerdo a los parámetros establecidos por Ansoff, se fundamenta en la decisión que tomará la organización para desarrollar esta estrategia sobre la base del producto que se encuentra produciendo y el mercado de Miami al que se orienta, por lo que se realzarán los atributos buenos y las ventajas que ofrece el producto frente a la competencia, para captar una mayor demanda dentro del mercado de Miami.

Estrategias de competencia Se basa en el comportamiento que asumirá la organización frente a los competidores del sector, es por ello que se aplicará la estrategia de competencia de la empresa retadora.

Figura 18. Estrategias de ataque 2. flanqueo

64

guerrila

4. Nuevos mercados

Fuente: Adaptado de Kotler 1993: pág., 437

La empresa penetrará en el mercado con un nuevos productos, de acuerdo a la figura 18 se adoptará la estrategia cuatro, de nuevos mercados, es decir que en lugar de enfrentarse directamente al líder del sector, optará por salir del escenario competitivo tradicional y buscará nuevos mercados, por lo que se requiere el conocimiento del comportamiento del consumidor y de sus necesidades, a través de esta estrategia se logrará consolidarse en nuevos mercados antes que la competencia.

2.4.4. Estrategias de distribución comercial El sistema de distribución de frutas y verduras frescas en Estados Unidos ha experimentado cambios importantes en los últimos años, con un aumento significativo en el volumen distribuido a través de cadenas de supermercados y cadenas de comida rápidas, como resultado tanto de procesos de consolidación que vienen experimentando los supermercados, como el incremento de consumos de alimentos fuera del hogar en éste país. Los volúmenes de compra que han alcanzado algunas empresas son de tal magnitud que han generado una mayor tendencia a comprar frutas y verduras frescas directamente de los productores: el 35% de las compras totales de los supermercados y el 41% de las cadenas de comidas rápidas.

Tipos de canales de distribución en Estados Unidos El diseño de un canal de distribución está en función del tipo de producto, del segmento del mercado y de la actividad de la empresa, así como de los eslabones

65

que la conforman, sin embargo, es necesario escoger el que más se adapte a las necesidades de mercado9. En la Figura 19, se presentan los cuatro tipos de canales que permitirán llegar de manera adecuada al mercado de los EE.UU, dependiendo de los factores positivos y negativos que influirán en cada uno de ellos.

Figura 19. Canales de distribución en Estados Unidos.

Para el proceso de exportación de aguaymanto deshidratado tipo snacks los canales de distribución que la empresa ha seleccionado son los siguientes: Canal 1: Importador – Distribuidor – Minorista En este canal, el productor / exportador coloca sus productos a un importador a precio FOB o CIF, el importador autorizado puede venderle solamente al distribuidor / mayorista, y éste a un minorista/detallista donde el consumidor final acude a realizar la compra.

El beneficio que este canal le proporciona al exportador, es el apoyo del importador, quien debido a su experiencia proporciona un mayor impulso al producto, una red de distribuidores constituida y el conocimiento del mercado. Por otra parte la desventaja de este canal, se manifiesta en la cantidad de 9

Lama – Martínez –Rosado (2006), pág. 74.

66

intermediarios,

donde

el

margen

de

cada

uno

encarece

el

producto.

Adicionalmente, a mayor tamaño del importador se presenta un mayor poder de negociación de estos, lo cual afecta negativamente los márgenes del exportador. Canal 2: Importador / Distribuidor – Minorista Así como en el canal 1, el productor/exportador coloca su producto al importador, sin embargo, este actúa también como distribuidor y vende el producto a un minorista/detallista donde el consumidor final acude a realizar la compra. La ventaja de este canal radica en el rol del importador, el cual desempeña funciones de distribuidor y con ello se logra de algún modo des-intermediar la cadena de distribución y reducir los márgenes que encarecen el producto final al consumidor. Y la desventaja la representa el poder de negociación del importador, quien bajo este modelo, posee dos eslabones de la cadena de distribución y tiene mayor poder de decisión sobre el producto, su comercialización, mercados entre otros.

De acuerdo a lo mencionado anteriormente, la estrategia de distribución es la siguiente: Canales: Se utilizan canales de distribución en los canales 1(exportador – distribuidor - minorista) y 2 (exportador/distribuidor - minorista). El contacto directo con el consumidor permite mejorar constantemente la atención según las sugerencias del consumidor. Cobertura: La distribución del producto es en Miami, mediante convenios con agentes y distribuidores. Surtido: Se ofrecerá solo una presentación del aguaymanto deshidratado, la cual es en bolsa de 100 gramos.

Inventario: Se tendrá en stock un número limitado de productos, sin embargo para cubrir los pedidos se elabora el producto según las exigencias del consumidor y llegando a satisfacer todas sus necesidades, cumpliendo el plazo de entrega pactado en el contrato del servicio.

2.5.

Estrategias de Promoción

2.5.1. Establecer mecanismos adecuados de promoción 67

a)

Ferias y exposiciones

La participación en ferias y exposiciones es una herramienta valiosa y efectiva tanto para las empresas que intentan iniciarse en la actividad de exportación como para las que ya están establecidas en el mercado. Estas permiten:

-

Un efectivo uso de los recursos invertidos en una sola visita; sin

desplazamientos se puede mantener en un ambiente relajado reuniones con un gran número de operadores incluyendo aquellos que de otra manera serían inaccesibles. -

Tomar conocimiento en sólo dos o tres días de las novedades, nuevas

tendencias y avances tecnológicos del sector. -

Analizar la situación de precio y calidad de los principales competidores y

evaluar el “posicionamiento” del producto en el mercado. -

Tomar contacto con la prensa especializada y asociaciones empresarias

relevantes. -

Construir o reforzar la presencia en el mercado, revitalizar y/o realizar

nuevos contactos, evaluar el trabajo realizado por representantes o agentes, relacionarse con potenciales representantes, analizar el potencial de nuevos emprendimientos y en algunos casos el cierre directo de operaciones.

No obstante, es indispensable el desarrollo de un detallado trabajo previo a fin de garantizar el éxito de la exposición. Preparar las muestras con un total cuidado teniendo en consideración detalles previamente recopilados sobra las exigencias del mercado incluyendo etiquetado, empaquetado, etc.

Se debe tener conocimiento del volumen disponible para ventas en el nuevo mercado. Es necesario además tener una reserva disponible del producto para poder responder a la demanda eventual que pueda producirse, debiendo esta responder exactamente a iguales característica de calidad y además asegurar su llegada a tiempo.

Al tener un panorama claro de la estructura de costos, teniendo en consideración la posibilidad de reducirlo en la medida que las cantidades aumenten. Preferentemente es necesario además acompañar la presentación de catálogos 68

representativos de la oferta exportable de la empresa y capacidad de producción escritos en idioma inglés.

Finalmente, se requiere una adecuada selección del evento ferial conforme a cada situación particular, lo que implica evaluar el perfil de los expositores y público de las mismas, así mismo como el segmento del mercado al que responden. A continuación se detallan los principales eventos feriales:

Tabla 22. Ferias Ferias International Fancy Food Show – Edición Verano (www.fancyfoodshows.com)

Detalles Ente Organizador: National Association for the Specialty Food Trade Contacto: Jay Bhattacharjee Dirección: 120 Wall Street – Piso 27 New York, New York 10005 Tel: (212) 482-6440 Fax: (212) 482-6459 Email: jbhattacharjee @nasft.org Lugar: Jacob K. Javits Convention Center – Nueva York Fechas de edición: Julio 2013 Perfil de los exhibidores: Empresas alimenticias locales internacionales de productos gourmet, productores, importadores, mayoristas, minoristas, servicio de catering. En las últimas ediciones se presentaron alrededor de 1800 exhibidores y la visitaron entre 19.000 y 32.000 personas.

Kosherfest www.kosherfest.com

Ente Organizador: Diversified Business Communications Contacto: Brian Randall Dirección: P.O. Box 7437 Portland – Maine 04112-7437 Tel: (207) 842-5504 Fax: (207) 842-5503 Email: [email protected] Lugar: Jacob K. Javits Convention Center – Nueva York Fechas de edición: Noviembre 2013 Perfil de los exhibidores: Distribuidores locales e internacionales de productos kosher.

Expo Comida Latina

Ente Organizador: Diversified Business

69

www.expo-comida-latina.com

Communications Contacto: Brian Randall Dirección: P. O.Box 7437 Pórtland – Maine 04112-7437 Tel: 207-842-5504 Fax: 207-842-5505 Email: [email protected] Lugar: Jacob K. Javits Convention Center – Nueva York Fechas de edición: Noviembre 2013 Perfil de los exhibidores: Distribuidores locales y de países de Latino América de productos de este origen. En la última edición visitaron este show 2097 personas.

b)

Visitas comerciales

Además de la participación en ferias puede ser efectivo visitar personalmente las oficinas de potenciales importadores. Este es el seguimiento lógico de un intercambio epistolar o un primer encuentro en una feria. Iguales consideraciones a las realizadas en cuanto a ferias y exposiciones cabe para lo que se refiere en la preparación de las mismas.

Este Centro de Promoción puede asistir en la preparación de las mismas, tanto en lo que hace a: •

El desarrollo de la requerida investigación previa,

•

La conformación de una agenda y la confirmación de sus reuniones,

•

La organización logística.

c)

Publicaciones

Otro medio que facilita el acceso a las novedades del sector a través de la lectura sistemática son las suscripciones a revistas especializadas. Las más importantes del sector son: Food Marketing Institute: http://www.fmi.org Natural Business: http://www.naturalbusiness.com/ New Hope Natural Media: http://www.newhope.com/ Specialty Food America: http://www.specialtyfoodamerica.com/ Specialty Food Magazine: http://www.specialtyfoodmagazine.com/ Supermarket Business: http://www.supermarketbusiness.com 70

Supermarket News: http://www.supermarketnews.com/ The Gourmet Retailer: http://www.gourmetretailer.com The

Modern

Grocer:

http://griffcomm.net/links.htm

incluye

“links”

para

organizaciones del noreste.

d)

Asociaciones

Ante la creciente demanda, avances en la tecnología, la complejidad de los mercados, las regulaciones gubernamentales y la sofisticación que los consumidores han creado, presionando sobre los líderes de los negocios, pocas empresas pueden afrontar el operar aisladamente. De tal necesidad surgen las cámaras y asociaciones empresarias.

La principal razón para la creación de una asociación es la provisión de información sobre el sector, ideas e investigación dentro de la industria. Otra de las funciones de las asociaciones es la de hacer lobby con el gobierno, para algunas ese es su principal propósito. Otras asociaciones proveen en adición a sus programas servicios especializados:

-

Entrenamientos.

-

Provisión de becas de estudio.

-

Premios.

-

Organización de ferias comerciales.

Las grandes asociaciones tienen un plantel de profesionales que trabajan en ella a tiempo completo, sin embargo algunas pequeñas asociaciones mantienen simplemente un pequeño grupo de empleados en la parte administrativa.

No todas las asociaciones trabajan a nivel internacional. No obstante saber cuáles son las más importantes es indispensable para realmente conocer un mercado. Por otra parte, aunque su membresía no esté abierta a empresas extranjeras, buenas relaciones con sus directivos facilita el acceso a información de utilidad, contactos y la difusión de la oferta exportable.

71

A los efectos de brindar una información más amplia respecto al tema de las Cámaras y Asociaciones se incluye más abajo un detalle de las mismas: The National Association for the Specialty Food Trade Inc. 120 Wall St. – 27th Floor New York, NY 10005 Tel: (212) 482-6440 Fax: 212-482-6459 Web: www.nasft.org

Esta asociación está compuesta por empresas nacionales e internacionales que incluyen

productores, importadores, minoristas,

distribuidores, dueños

de

restaurantes, catering, agentes, con el objetivo de promover el comercio en el sector de productos gourmet

Food Market Institute 655 15th St., N.W. Washington DC 20008 Tel: (202) 452-8444 Fax: (202) 429-4519 Web: www.fmi.org

Como productor internacional una empresa puede ser solo miembro asociado obteniendo beneficios de información del mercado de alimentos. Catálogos. Para presentar un producto en un mercado es necesario contar como mínimo con fotografías y listado de precios. No obstante, si bien la importancia de los mismos varía conforme a la estrategia de exportación, en todos los casos para el desarrollo de un contacto inicial personal o epistolar, una presentación adecuada exige contar con catálogos.

En su elaboración conviene considerar que: Antes de proceder a su desarrollo se debe tener una clara idea del etiquetado y otras cuestiones que hacen a la definición final del producto.

72

Este no necesita contener muchas páginas, una sola es suficiente en la mayoría de los casos. Puede complementarse con fotografías y muestras.

Debe cuidarse todo detalle de presentación, y estar escrito en perfecto inglés. Las Secciones Comerciales de los Consulados y Embajadas a través de Prompex pueden realizar sugerencias de diseño, suministrar copia de los de otras empresas a fin de que sirvan de ejemplo y asistir en la revisión de su redacción y ortografía.

2.5.2. Propuesta de valor con uso de e-commerce El uso de la internet para la comercialización de frutas y verduras frescas y deshidratadas constituye la tendencia más reciente en la distribución de éstos productos y en opinión de expertos, este medio de comunicación dará lugar no solo a que se incrementen las ventas a través de internet y las ventas a domicilio, sino también a que se desarrollen nuevos canales de distribución en los cuales no participen los detallistas.

2.5.3. Estrategia de internacionalización Ya que la empresa es nueva en el rubro de las exportaciones, para determinar esta estrategia se propone en mediano plazo contar con una oficina de representaciones propia en Miami.

Comentario [C5]: NO SE INCLUYE LA SEGMENTACION DE FORMA EXPECIFICA. SE DEBE DAR MAYOR REFERENCIA DEL SEGMENTO DE SNACKS SALUDABLES PROYECCION D EVENTAS REQUISITOS ESPECIFICOS DE ACCESO LA ESTRATEGIA DEBE DE SER ESPECIFICA PARA EL PRODUCTO PROMOCION ESPECIFICA DEPENDE DEL SEGMENTO Y CANAL DE COMERCIALIZACION.

73

3.

PLAN DE COMERCIO EXTERIOR

3.1.

Contratos de compraventa internacional

3.1.1 Negociación de condiciones de compraventa El modelo de distribución exclusiva, es en el que tanto el importador como la empresa Aguaymanto Trade Export SAC establecerá contratos de negociación, con el objetivo de planificar las ventas estableciendo una relación de negocios duradera, por lo tanto, se establecerá un medio de distribución denominada “exclusiva” la cual es una de las más favorable. La empresa Aguaymanto Trade Export SAC tomará en cuenta lo siguiente: -

Proforma de la negociación: propuesta de contrato dirigida a los directivos

de la empresa importadora, por otro lado, se tomará en cuenta la información proporcionada por la empresa Aguaymanto Trade Export SAC: Tipo de mercancía: Fruta deshidratada. Establecer las condiciones de pago: con carta de crédito. Momento y lugar de entrega: Mercadería puesta en el puerto del Callao. -

Aceptación: El contrato de compra venta que propone la empresa

Aguaymanto Trade Export SAC deberá contener el consentimiento de la oferta por parte del importador. El proceso de negociación de la empresa Aguaymanto Trade Exporta SAC se dará de la siguiente manera:

Figura 1. Flujograma de exportación 74

De acuerdo a la figura 1 se presenta el flujograma de exportación donde el primer agente que participa es la empresa exportadora Aguaymanto Trade Export SAC, el comprador es el llamado importador o distribuidor para posteriormente realizar el contrato de compra mediante el banco de crédito el Perú y el documento de aviso es la carta de crédito la exigencia de acuerdo a la política de pago es el abono del 50% mediante transferencia bancaria.

3.1.2 Elaboración de contratos adecuados al plan de negocios El contrato de compraventa internacional que realizará la empresa Aguaymanto Trade Export SAC será de acuerdo a las condiciones de la Convención de Viena, tomando en cuenta las siguientes consideraciones: -

Descripción de la mercancía (al detalle): Aguaymanto deshidratado que

será empacado en bolsas de 4.5 Kg y será embalado en cajas de cartón de e 22.5 Kg. -

El precio y condición de pago. Será designado en la DAM (Declaración

Aduanera de Mercancías) -

El plazo de entrega.

-

El lugar de entrega: se realizará en los almacenes del importador,

tomándose en cuenta que de acuerdo a precio FOB la mercancía será puesta en el Callao, ello se estipulará en el contrato de compra – venta. -

La contratación de transporte y seguro. Será realizado a través de

Tramarsa SA, se pagará el 1.5% del total del precio de la mercadería como seguro a bordo. -

Embalajes. Serán en cajas de cartón de 22.5 Kg.

Drawback: El procedimiento de restitución de derechos arancelarios permite obtener, como consecuencia de la exportación, la devolución de un porcentaje del valor FOB del producto exportado, en razón que el costo de producción se ha visto incrementado por los derechos arancelarios que gravan la importación de insumos incorporados o consumidos en la producción del bien exportado.

Según lo determinado en la base legal del Texto Único Ordenado de la Ley General de Aduanas, DS N° 129.2004 –EF, publicado el 12 de septiembre de 2004 y con reglamento aprobado por DS N° 011-2005_EF, publicado el 26 de 75

enero de 2005 se determina: “La restitución será otorgada por un monto equivalente al cinco por ciento (5%) del valor FOB del producto exportado que figura en la declaración aduanera de mercancías (formato DUA o DS de Comentario [C6]: CUAL ES EL INSUMO POR EL QUE TE ACOJES??

exportación) con un tope de 505 de su costo de producción”.

A continuación se presenta el Modelo de Contrato que utilizará la empresa Aguaymanto Trade Export SAC para el proceso de exportación:

CONTRATO DE COMPRA: EXPORTACIÓN DE AGUAYMANTO DESHIDRATADO EN SNACKS

Conste por el presente documento, el Contrato de Compra Venta que celebran de una parte Aguaymanto Trade Export SAC, empresa constituida bajo las leyes de Perú, inscrita en la ficha 1220 en el Registro de Empresas, señalando domicilio para efectos del presente contrato en Av. Benavides 5410 Santiago de Surco, debidamente representada por el señor Fernando Bendezú, identificado con RUC 10167085675 (a quien en adelante se le denominará “El Vendedor”); y, de la otra parte, Miami Import SAC identificada con Registro Comercial 109872., señalando domicilio para efectos del presente contrato en Calle Montrel N° 3092 Miami, debidamente representada por el señor Félix del Águila, identificado con Ficha RUT 1097830 según poder inscrito, quien en adelante se le denominará “El Comprador”), en los términos y condiciones siguientes:

ANTECEDENTES 1.1. Aguaymanto Trade Export SAC es una sociedad constituida por escritura pública de fecha 1220 ante el Notario Público de Lima Dr. Juan Puccio objeto social es comercialización de productos alimenticios. 1.2. Miami Import SAC es una Sociedad constituida por escritura pública de fecha 12.09.2000, RUT 1097830 otorgada por el Notario Público, cuyo objeto social es la importación y distribución de producto alimenticios.

PRIMERA: (OBJETO DEL CONTRATO) Teniendo en consideración las actividades que cada una de las partes realiza, éstas dejan constancia por el presente documento, que consienten en celebrar un 76

Contrato de Compra Venta, mediante el cual, “El Comprador” se compromete a pagar la mercancía enviada una vez recibida en el lugar designado por ambas partes. “El Vendedor” se compromete a enviar la mercancía señalada en el Anexo 1 al lugar determinado por ambas partes en el plazo indicado por “El Comprador”.

SEGUNDA: (OBLIGACIONES DEL VENDEDOR) Son obligaciones de “El Vendedor”: “El Vendedor” se compromete a transportar y entregar la mercancía en el lugar y plazo determinado, previo acuerdo y en las condiciones requeridas por “El Comprador”. “El Vendedor” debe dar a “El Comprador” aviso suficiente de que la mercancía ha sido entregada. “El Vendedor” debe pagar los gastos de aquellas operaciones de verificación, comprobar la calidad de la mercancía, medida, peso y recuento. “El Vendedor” debe proporcionar el embalaje requerido para el transporte de la mercancía, en la medida en que las circunstancias relativas al transporte sean dadas a conocer a “El Vendedor” antes de la conclusión del contrato de compraventa. El embalaje ha de ser marcado adecuadamente. “El Vendedor” debe prestar a “El Comprador”, con riesgo de éste último la ayuda precisa para obtener cualquier documento o mensaje electrónico equivalente emitido en el país de expedición y/o de origen que “El Comprador” pueda requerir para la importación de la mercancía y, si es necesario, para su tránsito en cualquier país. “El Vendedor” debe proporcionar, a pedido de “El Comprador”, la información necesaria para obtener un seguro. TERCERA: (OBLIGACIONES DE EL COMPRADOR) “El Comprador” debe pagar el precio según lo dispuesto en la Cláusula Quinta del presente contrato. “El Comprador” debe obtener, a su propio riesgo y expensas, cualquier licencia de importación o autorización oficial y realizar, si es necesario, todos los trámites aduaneros, para la importación de la mercancía y, si es necesario, para tránsito de cualquier otro país. “El Comprador” deberá pagar todos los gastos relativos a la mercancía desde el 77

momento en que haya recibido la carga, así como de cualquier otro gasto adicional en que haya incurrido. “El Comprador” debe pagar los gastos previos al embarque de la mercancía, excepto cuando la inspección sea ordenada por las autoridades del país de exportación. “El Comprador” debe cubrir todos los gastos que haya incurrido en obtener los documentos y/o mensajes electrónicos que confirmen la entrega de la mercancía, así como rembolsar aquellos gastos incurridos por “El Vendedor” al prestar su ayuda al respecto.

CUARTA: (TRASPASO DE RIESGO Y DE LA PROPIEDAD) La modalidad de entrega en el presente contrato será a través del FOB (Free on Board), donde “El Vendedor” realiza la entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Eso significa que, “El Comprador” debe soportar todos los costes y riesgo de pérdida o daño de la mercancía desde aquel punto. “El Vendedor” debe entregar la mercancía a bordo del buque designado por “El Comprador” en la fecha o dentro del plazo acordado, en el puerto de embarque convenido. “El Vendedor” debe soportar los riesgos de pérdida o daño de la mercancía hasta el momento en que haya sobrepasado la borda del buque en el puerto de embarque convenido. “El Comprador” debe soportar todos los riesgos de pérdida o daño de la mercancía desde el momento en que haya sobrepasado la borda del buque en el puerto de embarque convenido. “El Comprador” debe contratar el transporte de las mercancías desde el puerto de embarque convenido.

QUINTA: (PRECIO Y MODALIDAD DE PAGO) Como resultado de la valorización de la mercancía, el precio pactado por las partes es de S/. 420,000 NUEVOS SOLES / US$ 150,000 dólares americano) el

cual

será cancelado por “El Comprador” al contado una vez recibida la mercancía en correcto estado para su adecuado uso y/o distribución. Para ello, “El Comprador”, deberá confirmar a “El Vendedor” la llegada de la mercancía en el buque y punto 78

Comentario [C7]: EN DOLARES SOLAMENTE

de carga acordado por ambas partes. Por tal hecho, “El Comprador” deberá otorgar a “El Vendedor” una Carta de Crédito a fin de garantizar el compromiso de pago en plazo acordado. Dicha Carta de Crédito será por el un monto de 442,000 NUEVOS SOLES / DÓLARES AMERICANOS, de carácter irrevocable y con un plazo de vigencia de 2 meses, emitida por el Banco de Crédito del Perú, El monto de la Carta de Crédito incluye los intereses compensatorios a una Tasa Efectiva Mensual de 5%.

En caso que el precio no sea pagado dentro del plazo acordado por las partes, se ejecutará automáticamente la Carta de Crédito por parte de “El Vendedor”, a fin de garantizar el pago de la mercancía vendida y embarcada al punto de embarque determinado por “El Comprador”.

Ambas partes dejan expresa constancia de que el precio pactado por la adquisición de la mercancía materia del presente contrato equivale al valor de las mismas, renunciando en forma irrevocable al ejercicio de cualquier acción o pretensión que tenga por objeto cuestionar dicho precio.

SEXTA: MARCAS REGISTRADAS, SECRETO PROFESIONAL Y PROPIEDAD INDUSTRIAL DE EL VENDEDOR “El Comprador” no utilizará las marcas comerciales, los nombres registrados ni violará el secreto profesional de “El Vendedor” con fines de lucro sin autorización previa de “El Vendedor” “El Comprador” se compromete a no registrar ni solicitar el registro de ningún nombre, marca comercial o símbolos de “El Vendedor” (o de otros similares que induzcan a confusión con los de “El Vendedor”) en el territorio de llegada de la mercancía o en cualquier otro lugar.

SÉPTIMA: SERVICIOS POST VENTA “El Vendedor” se compromete a ofrecer en forma gratuita, el servicio de reparación y mantenimiento de la mercancía otorgada a “El Comprador”, sin incluir los gastos y trámites documentarios para la exportación de la mercancía en cuestión, por un lapso de dos años. Pasado dicho lapso de tiempo, “El Vendedor” hará un cargo adicional de una comisión del 10% sobre el valor FOB de cada exportación que 79

realice “El Comprador” al territorio asignado a “El Vendedor”. EN CASO QUE LA MERCANCÍA NECESITE MANTENIMIENTO CONSTANTE PARA SU USO ADECUADO

OCTAVA: CONDICIÓN RESOLUTORIA El presente contrato quedará resuelto sin responsabilidad alguna para las partes si, con anterioridad a la fecha de entrega de la mercancía acordada en el presente Contrato, tanto “El Vendedor” como “El Comprador” no han obtenido las debidas autorizaciones, licencias de exportación e importación y trámites aduaneros correspondientes de la mercancía por parte de sus representantes legales. En caso de producirse la presente condición resolutoria, “El Vendedor” procederá a la restitución de todas las cantidades entregadas por “El Comprador” en virtud del presente contrato.

En señal de conformidad, los representantes legales de las partes debidamente autorizados de acuerdo a lo señalado en la parte introductoria suscriben el presente contrato que se emite por duplicado y en los idiomas que correspondan tanto a “El Comprador” como “El Vendedor”.

NOVENA: ARBITRAJE Toda controversia o desacuerdo entre las partes que se derive de la interpretación o ejecución del presente acuerdo, serán sometidos a la decisión inapelable de un Tribunal Arbitral compuesto por tres miembros, uno de los cuales será nombrado por cada una de las partes y el tercero será designado por los árbitros así nombrados. Si no existiera acuerdo sobre la designación de este tercer árbitro o si cualquiera de las partes no designase al suyo dentro de los diez días de ser requerida por la otra parte, el nombramiento correspondiente será efectuado por la Cámara de Comercio de Lima.

El arbitraje será de derecho y se sujetará a las normas de procedimiento establecidas por el Centro de Arbitraje de la Cámara de Comercio de Lima.

Cualquier divergencia derivada o relacionada con el presente contrato se resolverá definitivamente con el Reglamento de Conciliación y Arbitraje de la 80

Cámara de Comercio Internacional por uno o más árbitros nombrados conforme a este Reglamento. Toda cuestión relacionada con el presente Contrato que no esté expresa o tácitamente establecida por las disposiciones de este Contrato se regirá por los principios legales generales reconocidos en comercio internacional, con exclusión de las leyes nacionales.

Firmado en Lima, a los 25 días del mes de Setiembre de dos mil trece.

3.2

Elección de medios de pagos La empresa Aguaymanto Trade Export SAC aplicará dos modelos de

medios de pago, siendo el más recomendable el de cobranzas documentarias y crédito documentos, tal como se explica a continuación:

3.2.1 Cobranzas documentarias Esta alternativa es recomendable para la empresa Aguaymanto Trade Export SAC, consiste en el cobro de los montos correspondientes a una exportación con la participación de un banco como intermediario que sería el BCP, tomándose en cuenta que el banco no asume riesgo de crédito alguno. En el cobro documentario Aguaymanto Trade Export SAC entregaría los documentos de embarque al BCP, que se denomina Banco Remitente, el que los transfiere al banco corresponsal en Miami, denominado Banco Presentador. LA institución financiera procede a notificar al cliente en Estados Unidos que tiene a su disposición los documentos de embarque que le entregará contra el pago de la mercancía. El banco presentador no debe, en una cobranza documentaria, entregar documento alguno al importador hasta tanto éste haya cancelado el monto de importación. Este proceso se puede visualizar en el siguiente esquema:

81

Figura 2. Cobranza documentaria Los datos requeridos para la cobranza son los siguientes: 1.

Datos del Banco Cobrador (Banco del Importador) •

2.

Dirección, Código Swift, datos de contacto (opcional)

Datos del Importador •

Dirección y datos de contacto

3.

Detalle de documentos (No. de originales y copias)

4.

Instrucciones de: •

Entrega de documentos (vista, aceptación de letra)

Pago de comisiones y gastos (por cuenta de:) •

Custodia de letra

•

Protesto de letra

•

Aval

Para esta operación se ha elegido al Banco Financiero siendo el Tarifario de comisiones las siguientes: 1.

Comisión por Gestión de Cobranzas Tasa: Más alta 0.50% - Más baja 0.125% Mínimo: Más alta $ 250 – Más baja $ 30

2.

Gastos por Courier, si aplica: Se traslada costo Courier

3.

Comisión por pago: Más alta $30 - Más baja $18 flat 82

-

Existen rangos y tarifas especiales

4.

Comisión por mensaje Swift de seguimiento Más alta $30 -Más baja $12 Flat

5.

Portes: Más alta $10 -Más baja $1

6.

Otras Comisiones (eventuales): por modificación, amortización, emisión

carta compromiso, aval, etc.

A continuación se presenta el cálculo de la comisión: Exportador: Exportador Perú S.A. exporta Prendas de Vestir Importador: Importador USA Inc. Banco Importador: Bank of USA -NY Importe: USD 50,000 Condiciones de entrega de documentos: contra aceptación de letra Comisiones: •

Com. Gestión de Cobranza 0.25% Min. $30 -$50,000 X 0.25%=$125

•

Gastos Courier: $55

•

Portes: $10 –Swift $30

•

Total: $200

3.2.2 Créditos documentarios Es otra de las formas de cobranza que puede adoptar la empresa Aguaymanto Trade Export SAC. Un Crédito Documentario (CD, "Letter of

Credit"

.L/C.) es un convenio en virtud del cual un Banco (Banco Emisor), actuando a petición del importador en Miami (cliente) y de conformidad con sus instrucciones, se compromete a efectuar un pago a un exportador contra presentación de una serie de documentos exigidos dentro de un tiempo límite especificado, siempre y cuando se hayan cumplido los términos y las condiciones del crédito.

El Crédito Documentario es la forma más segura de cobro para la empresa Aguaymanto Trade Export SAC y por tanto la más costosa para el cliente. Con esta modalidad de pago, el importador en Miami necesita saber que la mercancía le será entregada conforme al pago realizado mientras que el exportador quiere asegurarse que va a recibir el pago de la mercancía enviada. 83

Figura 3. Carta de crédito Flujo

Figura 4. Carta de Crédito Confirmada: Flujo Banco de USA emite por orden de Importador USA Inc. Una Carta de Crédito “Confirmada” a/f de Exportador Perú S.A. Mercadería: Prendas de Vestir Condiciones: Validez: 150 días, Pago Vista Importe: USD 90,000 84

Comisiones: •

Com. Aviso $50

•

Com. Confirmación 0.25% - $90,000 X 0.25% =$225 X 2 = $450

•

Com. Negociación: 0.25% -$90,000 X 0.25%=$225

•

Portes: $10 y Swift $30

•

Total: $ 765.00

3.3

Gestión del régimen aduanero

3.3.1 Proceso de despacho aduanero (exportación, importación u otros) De acuerdo a las nuevas regulaciones dadas en el Decreto Legislativo N° 1053 p.27.06.2008, la empresa Aguaymanto Trade Export SAC propone realizar el proceso de despacho aduanero de la siguiente manera:

a)

Sistema de Garantías Previas La empresa Aguaymanto Trade Export SAC presentará previamente a la

numeración de una DAM la garantía previa, a fin de garantizar los tributos de importación que tenga que realizarse. Tomando en cuenta la modalidad de garantía que se aplicará en el proceso de la exportación, la garantía dada la Aduana Peruana será también la carta fianza.

Debido a que se planifican realizar diversas exportaciones, la empresa Aguaymanto Trade Export SAC plantea entregar garantías documentarias por el plazo de 3 meses de vigencia.

b)

Numeración de la DAM (Declaración Aduanera de Mercancías) La empresa Aguaymanto Trade Export SAC proporcionará los siguientes

documentos exigibles que sustentarán la declaración aduanera: el documento de transporte, la factura original o electrónica, documento del seguro, certificado de origen y el documento de control de mercaderías restringidas que de igual manera se debe acompañar. Cumpliendo con los requisitos señalados se podrá acceder a la modalidad D-48 tomando en cuenta la disponibilidad del vapor que parte a Estados Unidos y la mercadería podrá ser embarcada en 48 horas.

c)

Transmisión del manifiesto de carga 85

La empresa Aguaymanto Trade Export SAC lo transmitirá electrónicamente al agente de carga.

Figura 5. Flujograma de exportación

El proceso de exportación de nuestro producto es Definitiva, a continuación se presenta el flujograma:

86

Figura 6. Flujograma de exportación definitiva 87

3.3.2 Estrategias para elegir a los operadores de comercio exterior La modalidad de elección del operador logístico que aplicará la empresa Aguaymanto Trade Export SAC es a través de una previa selección de operadores mediante el análisis de un benchmarking, tomando en cuenta la experiencia, si cuenta con almacenes propios y costos logísticos. La empresa Aguaymanto Trade Export SAC contratará al agente. De acuerdo al incoterm que es el FOB, se ha determinado que en los términos del contrato con el importador se determinará quién pagará los honorarios del operador. El operador seleccionado es TRAMARSA debido a la trayectoria en el mercado y experiencia en el rubro.

3.3.3 Flujograma de gestión de comercio exterior Al momento de ser aprobado el pedido se realizaran los trámites aduaneros, Aguaymanto Trade Export SAC se pondrá en contacto con el agente de aduana, donde se determinará lo siguiente: -

Determinar el Régimen aduanero aplicable a las mercancías en libre

comercialización que salen del territorio aduanero, para uso o consumo definitivo en el exterior. -

Determinar si la exportación de bienes está afecta a los tributos. Se toma en

cuenta el Reglamento de la Ley General de Aduanas. Decreto Supremo 011-2005EF, que entró en vigencia el Febrero de 2005.

Figura 7 Flujograma de exportación de bienes para la empresa “Aguaymanto Trade Export SAC”

88

Comentario [C8]: ES DECIR MANTIENES PRODUCTO EN STOCKS?? NO RECIBES EL PEDIDO Y PRODUCES COMO EL 99.99% DE EXPORTADORES

A continuación en el siguiente flujograma se presenta el proceso

Figura 8. Flujograma del proceso de comercialización desde el exportador hasta la puesta en mercadería en puerto ENTRADA

PROCESOS

PROCESOS OPERATIVOS

ADMINISTRATIVOS

EXPORTADOR

AGENTE DE CARGA

1

2

AGENTE DE ADUANA 3

ALMACEN

4

TRÁNSITO INTERNACIONAL

TRÁMITE EN AGENTE DE ADUANA

6

5

TRÁMITES POR PARTE DEL COMPRADOR EN EEUU

7

Fuente: Elaboración propia Los procesos que se pueden describir en el flujograma anterior determinan las siguientes actividades: 89

1.

El exportador (Aguaymanto Trade Export SAC) como primer Stakeholder

que participa en el proceso de exportación. Es el encargado de realizar toda la parte administrativa y operativa en Lima. 2.

Agente de carga. El Agente de Carga es un prestador de servicios

especializado en Comercio Exterior que desarrolla actividades para solucionar, por cuenta de su cliente, todos los problemas implícitos en el flujo físico de las mercancías. El agente de carga resuelve al importador/exportador cualquier problema vinculado con el transporte, consolidación, almacenaje,

manejo,

embalaje o distribución de productos. También se encarga de los servicios auxiliares y de asesoría involucrados con materia fiscal y aduanal, declaraciones de bienes para propósitos oficiales, aseguramiento de los productos y recolección o procuración de pagos o documentos relacionados con las mercancías. 3.

Agente de Aduana. Se contará con los servicios de la Agencia de Aduana

Antana SA encargada de realizar los trámites de para poder exportar la mercadería a Miami. 4.

Almacén. Se alquilaran los almacenes que tiene el agente de aduana en el

Callao. 5.

Tránsito Internacional. Es el proceso de embarque de la mercadería desde

que sale del almacén hasta la nave que será contratada para el envío. 6.

El trámite de agente de aduana se realiza para proceder a enviar la

mercadería al país de destino. De esta forma se formaliza toda la documentación y le procede enviar al importador en Miami. 7.

El flujo de desaduanaje y recepción de mercadería en Miami es realizada

por el importador, el cual realiza el trámite con la documentación faxeada

o

enviada vía email por la empresa Aguaymanto Trade Export SAC.

A continuación se procede a describir las modalidades de exportación en la cual la empresa Aguaymanto Trade Export SAC podría trabajar. -

Existen dos modalidades de exportación:

-

Exportación mayor a US$ 2,000.00, modalidad que implica trabajar con un

agente de Aduanas. -

Exportación menor a US$ 2,000.00, conocida también como la exportación

de menor cuantía. Se requerirá, una declaración simplificada que el usuario debe tramitar en Aduanas. 90

-

Los obsequios cuyo valor FOB no excedan los US$ 1,000.00 se encuentran

incluidas en este despacho. En este caso entran las muestras que se enviaran a Miami, las cuales se encuentran libre de impuestos. -

Los documentos que se deben tomar en cuenta para la exportación son los

siguientes: •

Factura comercial.

•

Lista de Empaque o "packing list”.

•

Contrato de exportación

•

Conocimiento de embarque.

•

Certificado de origen.

•

Carta de Crédito o depósito de ser necesario.

3.4.

Fijación de precios de comercialización

3.4.1 Estructura estándar de costos de exportación e importación La empresa Aguaymanto Trade Export SAC asume el costo de la exportación puesta en puerto. La estructura de costos es la siguiente:

Tabla 1 Estructura estándar de costos FOB

91

Costo de la Mercadería en depósito de la empresa Gastos de administración, venta y financieros de la exportación Envases (Unidades) Etiquetas Embalajes (Cajas de 50 unidades) Certificaciones Senasa Transporte de Cajamarca a almacenes en Lima Transporte del almacén al puerto Sub Total de Costos Gastos bancarios y comisiones Derechos y tasas de exportación Costo de documentos y trámites de exportación Utilidad PRECIO FOB US$ T. CAMBIO PRECIO FOB SOLES

COSTO UNITARIO DE BOLSITA DE 100 GRAMOS US$

COSTO FOB UNITARIO BOLSA DE 100 GRAMOS SOLES

Comentario [C9]: Y CUAL ES EL PRECIO??

3.4.2 Métodos, técnicas y negociaciones de precios Si bien el precio es una variable relevante al decidir una compra, no lo son menos factores como la calidad, la garantía y el servicio post venta; el norteamericano espera un servicio post venta de calidad.

3.4.3 Aplicación de reglas incoterms 2010 De acuerdo al análisis de precios que se ha realizado, se ha determinado el Incoterm recomendado en el FOB.

3.4.4 Elaboración del plan de comercio exterior De acuerdo a lo desarrollado en los puntos anteriores, el plan de comercio exterior para la empresa Aguaymanto Trade Export SAC, se basará en los siguientes elementos: 92

a)

Conocimiento de las normas Todos los productos importados deben cumplir con las regulaciones

oficiales para proteger la salud, la vida humana, vegetal y animal, así

como

también el ambiente, aplicables a los productos hechos en los EE.UU. El cumplimiento de estas regulaciones asegura que el producto satisfaga los estándares americanos y por tanto hace mucho más fácil exportar a ese país.

En materia sanitaria, la empresa Aguaymanto Trade Export SAC deben cumplir con: 1.

Prácticas de Buena Producción, Good Manufacturing Practices del FDA

(GMP) (21 CFR.110), incluyen reglas sobre el personal, la construcción de las plantas, las instalaciones, los equipos y los procesos en la producción, así como sobre el empaque y la seguridad de los alimentos de consumo humano. 2.

Niveles de Defectos Aceptables en los productos alimenticios. La FDA

establece niveles máximos de defectos en una variedad de productos alimenticios naturales. Como premisa se considera que es imposible que productos sembrados estén 100% libres de defectos, pero hay un nivel de tolerancia para evitar que perjudiquen la salud humana. l b)

Aplicación de la estrategia para entrar al mercado de Estados Unidos La empresa Aguaymanto Trade Export SAC aplicará la estrategia de

distribución de intermediario. La mayoría de las empresas que entran por primera vez al mercado americano, y en general las empresas pequeñas y medianas, utilizan intermediarios.

c)

Evaluar los temas legales, como contratos e impuestos La empresa Aguaymanto Trade Export SAC analizará las ventajas y

limitaciones que confieren las leyes estadounidenses a los extranjeros y, especialmente, las implicaciones impositivas de las distintas formas de hacer negocios. Los aspectos legales son particularmente importantes a la hora de escoger canales de comercialización, hacer contratos con distribuidores y agentes, proteger derechos de propiedad intelectual y realizar viajes de negocios.

93

d)

Modalidad de pagos y financiamiento Una parte importante del plan de exportación tiene que ver con las

modalidades y medios de pago. La decisión sobre el método que se utilizará dependerá del nivel de conocimiento que se tenga del comprador extranjero, del volumen y la frecuencia de las operaciones, y de las posibilidades de cubrir los riesgos inherentes a una operación internacional. Asegurarse el pago por las exportaciones es necesario pero no siempre posible. Por eso es importante que el exportador entienda las alternativas que tiene para cubrir sus riesgos.

e)

Conocer los requerimientos de importación Los procedimientos de importación en EE.UU. no son necesariamente

complicados de cumplir, pero requieren organización interna de la empresa exportadora y mucha coordinación entre la misma y el cliente/importador. La experiencia de múltiples empresas indica que si se tiene en cuenta que las autoridades son muy exigentes en cuanto a la documentación que respalda la importación y la verificación in situ del cumplimiento de las múltiples regulaciones, el proceso procede con relativa facilidad.

Dentro de los 15 días hábiles después de la llegada de la mercancía al puerto de entrada, todos los documentos requeridos deben ser entregados al director de puerto. Los documentos son los siguientes: •

Manifiesto de Importación (Entry Manifest, CBP Form 7533) o la solicitud de

Permisos Especiales para entrega inmediata (CBP Form 3461). •

Conocimiento de Embarque, Guía Aérea, u otro documento donde se

indique a nombre de quién está consignada la mercancía, sea al dueño, importador o agente de aduanas. •

Factura comercial, o factura pro-forma cuando la factura comercial no

puede ser elaborada. •

Lista de empaque, si hay varios bultos, o paquetes.

•

Los documentos que confirman que la mercancía, el productor, o el

importador cumplen con las regulaciones sanitarias, técnicas, permisos, etc. •

Fianza (bond) por el valor de los aranceles.

94

El proceso de exportación estará relacionado al cumplimiento de las funciones que tienen la Gerencia General, Gerencia Comercial quien realiza el seguimiento a los pedidos, informes y cotizaciones. Por otro lado se cuenta con una Jefatura de Producción y Calidad, la Jefatura de Comercio Exterior y compras que a la vez se articula a las funciones de marketing.

En cuanto a la jefatura de administración y finanzas, se ocupan de los procesos relacionados con la agencia de aduanas y el tema de los pago, créditos de la exportación. Por otro lado, se encuentra el soporte tecnológico, el cual es tercerizado y será solicitado para cualquier modificación del sistema. A continuación en la siguiente figura se aprecia el proceso de exportación donde se pueden identificar los agentes de apoyo respectivo. A continuación se presenta el procedimiento de importación y requerimientos administrativos para la exportación a Estados Unidos:

95

Figura 4. Flujograma de gestión de comercio exterior Productor en Aguaymanto CUSCO o Trade SAC CAJAMARCA (Empresa)

Agente de

Agente de Carga

Aduana

Almacén

Tránsito Internacional

Operador Logístico

Importador

D

ACTIVIDADES Inicio

Aguaymanto Trade SAC contacta con productores para producción de pedidos Aguaymanto Trade SAC contacta con Importador en Miami, proponer la comercialización Aguaymanto Trade SAC envia muestras de acuerdo a lo entregado por el productor NO SI

D

Verifica muestras para determinar modalidad de carga Determina tipo de exportación

Formaliza el envio a través de Exporta Fácil Aguaymanto Trade SAC paga derechos aduaneros All In formaliza envio de muestras Importador formaliza pedidos Aguaymanto Trade SAC solicita disponibilidad de mercaderia a productor

NO SI

D

Verifica OP para ser atendida

Se formaliza el pedido con Aguaymanto Trade SAC

Aguaymanto Trade SAC realiza depósito de adelanto de pedido D

Firma contrato

Aguaymanto Trade SAC realiza trámites para realizar la exportación

Contacta con la Agencia de Aduanas

Agencia de Aduana contacta con Tránsito Verificación de Mercaderia

Realiza Trámites para el envio

Se recoge mercaderia de Almacenes del Productor

Productor entrega mercadería

Empresa Aguaymanto Trade SAC da VB a la exportación

Empresa Aguaymanto Trade SAC formaliza exportación con agente de aduanas

Empresa Aguaymanto Trade SAC se comunica con el Importador de Miami IMPORTADOR CONFIRMA RECEPCIÓN DE MERCADERIA

96

4.

PLAN DE LOGÍSTICA INTERNACIONAL El objetivo es reconocer los diferentes procesos logísticos. La competencia

es aplicar el proceso logístico en las transacciones del comercio exterior, identificando los diferentes servicios a la carga, afín de determinar la cadena de la distribución física internacional más adecuada para el producto

4.1.

Proyección de la demanda agregada

4.1.1. Análisis del contrato de compra venta internacional para evaluar obligaciones logísticas. Puntualmente se han establecido los siguientes lineamientos en el contrato de compra – venta: a)

Obligaciones de la empresa Aguaymanto Trade Export SAC

-

Entrega la mercadería y documentos necesarios.

-

El aguaymanto en snacks en bolsas de 100 gramos es empacado por la

planta procesadora. -

Flete puesta en puerto

-

Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

-

Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)

b)

Obligaciones de la empresa compradora en Estados Unidos

-

Cancelaciones de acuerdo al precio convenido, en cantidad lugar y

modalidad que es la carta de crédito.

4.1.2. Determinación de requerimiento de insumos e infraestructura a)

Del insumo Debido a que todo el proceso de producción será tercerizado, contratando

los servicios de la empresa AgroAndino SRL, el producto en fruta será procesado por esta empresa en la planta de Cajamarca, el cual posteriormente será trasladado hasta los almacenes de Aguaymanto Trade Export SAC.

b)

De infraestructura La infraestructura necesaria para operativizar la planta de Aguaymanto

Trade Export SAC será para la parte administrativa la cual

corresponde

escritorios, computadoras y otros. 97

En la parte operativa, en los almacenes vamos a contar con

anaqueles

y

una montacarga chica para descargar la mercadería.

4.1.3. Establecer estrategias de suministro La estrategia de suministro que aplicará Aguaymanto Trade Export SAC se aprecia en la siguiente figura:

2. COMPRAS .COTIZACION DE PROVEEDORES .NOTA DE PEDIDO . NEGOCIACIONES . PAGO . PREPARACION DE PEDIDO POR PARTE DEL PROVEEDOR . ENVASES Y EMBALAJES 3. OBTENCION ELABORACION Y DISTRIBUCION

1 CALCULO DE NECESIDADES

ABASTECIMIENTO

5 ENTREGA Y RECEPCION

4 ALMACENAMIENTO

4.1.4. Requisitos de acceso al mercado objetivo a)

Marcado y etiquetado de los productos En EE.UU. el gobierno exige colocar etiquetas a los alimentos envasados

como es el aguaymanto en presentación de snacks, con la finalidad de que estos brinden información lo más completa posible, útil, precisa y que sea claramente visible, legible y comprensible para el consumidor.

98

La ley exige que cada alimento elaborado contenga un doble etiquetado: etiquetado general (general food labeling) y etiquetado nutricional (nutrition facts) y adicionalmente un código de barras con los datos del producto; sin embargo, existen disposiciones especiales relacionadas con la declaratoria de alérgenos en la etiqueta y los ácidos grasos trans (en inglés, trans fatty acids, TFA).

b)

Etiquetado de los productos La información del etiquetado general se debe presentar en inglés utilizando

las unidades de medición del sistema inglés (libras, onzas). Debe considerarse además: -

Declaración de identidad, nombre común o usual del alimento (naturaleza

del producto): Aguaymanto in snacks. -

Marca o logo del producto: Aguaymanto in snacks.

-

Declaración exacta del contenido neto (peso, volumen): Bolsas plastificadas

de 100 gramos. -

Nombre y lugar del establecimiento del fabricante, envasador o distribuidor,

exportador. -

País de origen: Perú

c)

Etiquetado Nutricional Para el etiquetado nutricional, la empresa Aguaymanto Trade Export SAC

proporcionará la información que se presenta a continuación. Los diferentes componentes están listados en el orden en que deben aparecer en la etiqueta: 99

Calorías totales (total calories) Calorías de grasas (calories from fat) Calorías de grasas saturadas (calories from saturated fat) Grasa total (total fat) Grasas saturadas (saturated fat) Grasas polisaturadas (polysaturated fat) Grasas monosaturadas (monosaturated fat) Colesterol (cholesterol) Sodio (sodium) Potasio (potassium). Carbohidratos totales (total carbohydrate) Fibra dietética (dietary fiber) Fibra soluble (soluble fiber) Fibra insoluble (insoluble fiber) Azúcares (sugars) Alcohol proveniente de azúcares (sugar alcohol) Otros carbohidratos (other carbohydrate) Proteína (protein) Vitamina A (vitamin A). Porcentaje de v itamina A p resente como betacaroteno (percent o f vitamin A presentas betacarotene) Vitamina C (vitamin C) Calcio (calcium) Comentario [C10]: EN MKI INDICASTE Q NO HABIA REQ ESPECIFICOS??

Hierro (iron)

4.2.

Análisis de los procesos

4.2.1. Determinación del proceso productivo La empresa Aguaymanto Trade Export SAC que se dedicará a la elaboración de nuestro producto, hemos elegido el proceso de Deshidrato que consiste en sumergir las tajadas de aguaymanto en una solución azucarada (agua con azúcar al 70 por ciento), de esta forma el agua que se encuentra en el interior de la fruta sale y se disuelve en la solución, perdiendo así las tajadas de aguaymanto hasta 40 por ciento de su peso. Posteriormente esta técnica se complementa con la deshidratación con aire caliente o solar. 100

Esta técnica presenta las siguientes ventajas y desventajas:

Ventajas La concentración de azúcar en la superficie reduce la decoloración y oscurecimiento de la fruta. Algunos ácidos son eliminados, resultando un producto menos fuerte de sabor y más dulce. El período de deshidratado se reduce.

Desventajas La disminución del nivel de acidez puede resultar una desventaja ya que los hongos tendrán mayor posibilidad de desarrollarse. Puede mantenerse una delgada capa de azúcar que hará pegajosa la superficie de la fruta, esto se reduce enjuagándola ligeramente y secándola nuevamente antes de envasarla.

4.2.2. Determinación de características del producto La selección del Aguaymanto se realiza en varias etapas: Se cosecha el Aguaymanto en sazón, de un color amarillo y la fruta sana, durante el pelado se separan nuevamente frutos que no son adecuados para la deshidratación (verde o dañada). El primer control de calidad se realiza con el lavado de las frutas antes de colocarlas en la deshidratadora, la fruta deshidratada pasa también por otro control de calidad antes del envasado al vacío, el secado se realiza con temperaturas moderadas para mantener las propiedades nutricionales de las frutas.

A los clientes garantizamos de esta manera productos de calidad con altos estándares, incluyendo el cumplimiento de normas medioambientales, de responsabilidad social y de comercio justo. Aguaymanto deshidratado es un snack saludable que brinda energía natural ideal para niños, deportistas y estudiantes. Nombre Científico: Physalis peruviana L.

101

Propiedades Contiene provitamina A (3.000 I.U. de caroteno por 100 g) y vitamina C. También vitaminas del complejo B, es el complemento perfecto para su nutrición. Composición Aguaymanto deshidratado al 100%, no contiene preservantes, saborizantes ni colorantes artificiales. Modo de empleo Puede ser consumido en cualquier momento del día, como acompañamiento para ensaladas, yogurt y cereales. Es un perfecto snack en sus reuniones. Úselo también como ingrediente en la cocina y repostería para preparar tortas, bizcochos, mermeladas y galletas. Precauciones Mantener el sachet bien cerrado. Conservar en lugar fresco y seco. Proteger de la luz. Advertencia Los efectos de los productos están respaldados por la experiencia empírica milenaria de las medicinas tradicionales, con excelentes resultados y la ausencia de efectos secundarios dañinos si se suministran en las dosis correctas. Las informaciones señaladas no constituyen de ninguna manera una ordenanza ni una prescripción médica; el uso de estos productos naturales no exonera de una consulta médica a la cual el producto no pretende sustituir. Suplemento nutricional Porción Porciones por envase Cantidad por porción Aguaymanto (Physalis Peruviana) Valor diario no establecido

sachet x 100g 5 porciones x 20g % Valor diario 100%

4.2.3. Aspectos de calidad, trazabilidad y certificaciones En la materia prima: En la selección de fruta se recomienda controlar la madurez y que la fruta tenga la pulpa firme, sin magulladuras ni contusiones severas.

En el proceso: 102

Los tiempos de secado, la humedad del aire y la temperatura deben estar controlados, para evitar producto muy húmedo o quemado. En el producto final: En el producto final deberá determinarse peso, humedad, sulfitos residuales y contenido

de

microorganismos.

Estos

análisis

deberán

determinarse

periódicamente apoyándose en laboratorios que brindan el servicio.

En el empaque ver que el sellado sea bueno para evitar el contacto con el oxígeno.

Aguaymanto Trade Export SAC contratará los servicios de la empresa Agroandino SRL, quien se encarga de todo el proceso productivo hasta el empacado del producto.

La empresa proveedora Agroandino SRL cuenta con una certificación denominada Comentario [C11]: Y QUE CERTIFICAN??

Kasher y Bio Latina.

En los Estados Unidos existen dos normas complementarias para la producción orgánica: “Organic Foods Production Act” y las reglas del “National Organic Program” (NOP) incluye requisitos generales para la producción y el comercio de productos orgánicos, el NOP fue desarrollado por el “United States Department of Agriculture” (USDA), tiene reglas para la producción, la transformación y la comercialización. Estas normas están en vigencia desde el 21.10.2002. Todos los productos que llevan una indicación de producción orgánica tienen que cumplir estas normas.

BIO LATINA está acreditada ante el USDA. De las 34 certificadoras internacionales que postularon a la primera ronda de acreditación solo 4 fueron aceptadas, siendo BIO LATINA la única certificadora aceptada de las 8 certificadoras latinoamericanas que se presentaron.

BIO LATINA cumple con la guía EN 45011 (ISO 065) y está acreditada ante el USDA. Descripción del proceso logístico 103

Recojo de materia prima del proveedor de aguaymanto y azúcar. Envío de materia prima al servicio de deshidratado (tercero). Recojo del producto deshidratado encajado y rotulado. Almacenamiento del producto terminado. Envió del producto terminado al almacén aduanero. 4.3.

Análisis de la cadena de distribución logística

4.3.1 Elección de la cadena La cadena de distribución que la empresa Aguaymanto Trade Export SAC será la siguiente:

4.3.2. Determinación de operadores logísticos a intervenir

4.3.3. Preparación de la carga y determinación del lote óptimo De acuerdo a la determinación del tipo de carga que será en cajas de 22.5 Kilogramos.

104

Variedad

Snacks

AGUYMANTO DESHIDRATADO

N° de bolsas 45

CLASS I

Peso Neto: 4.5

Exportadora ATSAC Av. Colonial 189_Callao Telf. 555-3434

GOOD

Producto Peruano

AGUYMANTO DESHIDRATADO

La carga que Aguaymanto Trade Export SAC enviará a Miami es en bolsas de polietileno de 4.5 Kg embalados en cajas de 22.5 Kg. La paletización de la carga facilita bastante el transporte de bienes y la mecanización del manipuleo. Además las paletas van a contar con la certificación que es parte de las normas que hay dentro del mercado americano.

4.3.4. Determinación de los medios de transporte internacional Se ha determinado que el transporte será vía marítima, para lo cual se seleccionará a través de la evaluación de criterios la empresa operador logístico.

Tabla 5. Matriz de selección del operador logístico CRITERIOS ALTERNATIVAS

Tridetum SAC Tramarsa SAC Valores

Costos Logísticos

Impacto en la estrategia para la empresa

0.15

0.35

Valoración Ponderación Valoración Ponderación 2 0.30 3 1.05 3 0.45 3 1.05

Impacto en el cliente final Eficiencia en el Transporte 0.3 Valoración Ponderación 2 0.6 3 0.9

TOTAL

0.2 Valoración Ponderación 2 0.4 2 0.4

2.35 2.80

1 Bajo

2 Intermedio de la cadena 4.3.5. Gestión aduanera 3 Alto

4.4.

Costos logísticos 105

4.4.1 Costos directos A continuación se presenta el detalle de costos de acuerdo al precio de mercado hallado en relación al kilogramo precio FOB del aguaymanto deshidratado para el primer año de exportación, de acuerdo a la demanda se proyecta exportar 45,442 Unidades de 100 Gramos equivalente a 4544 Kilogramos de Aguaymanto Deshidratado US$ Costo de la Mercadería en depósito de la empresa

59,597.33

Gastos de administración, venta y financieros de la +

exportación

5%

2,979.87

+ Envases (Unidades)

0.15

6,816.23

+ Etiquetas

0.10

4,544.16

+ Embalajes (Cajas de 50 unidades)

1.50

1,363.25

+ Certificaciones

500.00

+ Senasa

250.00

+ Transporte de Cajamarca a almacenes en Lima

620.00

+ Transporte del almacén al puerto

450.00

Sub Total de Costos

77,120.84

+ Gastos bancarios y comisiones

1.50%

1,156.81

+ Derechos y tasas de exportación

2.50%

1,928.02

+ Costo de documentos y trámites de exportación

1.00%

120.00

+ Utilidad

16,065.13

PRECIO FOB US$

93,185.97

4.4.2. Elaboración del presupuesto logístico A continuación se presenta el presupuesto logístico para los próximos 5 años:

106

CONSTRUCCIÓN DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN - El cálculo será para la proyección del Año 1.

Costo de la Mercadería en depósito de la empresa Gastos de administración, venta y + financieros de la exportación + + + + + + +

59,597.33

4,544,156

45,442

2,979.87

Envases (Unidades)

0.15

6,816.23

45,442

Etiquetas

0.10

4,544.16

45,442

Embalajes (Cajas de 50 unidades)

1.50

1,363.25

909

Certificaciones

500.00

Senasa Transporte de Cajamarca a almacenes en Lima

250.00

Transporte del almacén al puerto

450.00

Gastos bancarios y comisiones

+

Derechos y tasas de exportación Costo de documentos y trámites de + exportación +

Gramos

5%

620.00

Sub Total de Costos +

US$

Bolsas Unidades 100 gr

77,120.84 1.50%

1,156.81

2.50%

1,928.02

1.00%

120.00

Utilidad

16,065.13

PRECIO FOB US$

93,185.97

T. CAMBIO PRECIO FOB SOLES

2.80 260,920.72

COSTO UNITARIO DE BOLSITA DE 100 GRAMOS US$

2.05

COSTO FOB UNITARIO BOLSA DE 100 GRAMOS SOLES

5.74

107

CONSTRUCCIÓN DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN - El cálculo será para la proyección del Año 2

Gramos US$ Costo de la Mercadería en depósito de la empresa Gastos de administración, venta y financieros de la exportación

106,045.32

7,927,162

Bolsas Unidad es 100 gr 79,272

5%

5,302.27

Envases (Unidades)

0.15

11,890.74

79,272

Etiquetas

0.10

7,927.16

79,272

Embalajes (Cajas de 50 unidades)

1.50

2,378.15

1,585

Certificaciones

500.00

Senasa Transporte de Cajamarca a almacenes en Lima

350.00

Transporte del almacén al puerto

450.00

820.00

Sub Total de Costos

135,663.64

Gastos bancarios y comisiones

1.50%

2,034.95

Derechos y tasas de exportación Costo de documentos y trámites de exportación

2.50%

3,391.59

1.00%

120.00

Utilidad PRECIO FOB US$ T. CAMBIO PRECIO FOB SOLES

28,242.04 163,905.68 2.80 458,935.90

COSTO UNITARIO DE BOLSITA DE 100 GRAMOS US$

2.07

COSTO FOB UNITARIO BOLSA DE 100 GRAMOS SOLES

5.79

108

CONSTRUCCIÓN DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN - El cálculo será para la proyección del Año 3

Gramos US$ Costo de la Mercadería en depósito de la empresa Gastos de administración, venta y financieros de la exportación

153,368.35

Bolsas Unidad es 100 gr

11,239,884 112,399

5%

7,668.42

Envases (Unidades)

0.15

16,859.83

112,399

Etiquetas

0.10

11,239.88

112,399

Embalajes (Cajas de 50 unidades)

1.50

3,371.97

2,248

Certificaciones

500.00

Senasa Transporte de Cajamarca a almacenes en Lima

350.00

Transporte del almacén al puerto

450.00

820.00

Sub Total de Costos

194,628.44

Gastos bancarios y comisiones

1.50%

2,919.43

Derechos y tasas de exportación Costo de documentos y trámites de exportación

2.50%

4,865.71

1.00%

120.00

Utilidad PRECIO FOB US$ T. CAMBIO PRECIO FOB SOLES

40,506.72 235,135.16 2.80 658,378.45

COSTO UNITARIO DE BOLSITA DE 100 GRAMOS US$

2.09

COSTO FOB UNITARIO BOLSA DE 100 GRAMOS SOLES

5.86

109

CONSTRUCCIÓN DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN - El cálculo será para la proyección del Año 4

Gramos US$ Costo de la Mercadería en depósito de la empresa Gastos de administración, venta y financieros de la exportación

236,045.37

Bolsas Unidad es 100 gr

16,959,825 169,598

5%

11,802.27

Envases (Unidades)

0.15

25,439.74

169,598

Etiquetas

0.10

16,959.83

169,598

Embalajes (Cajas de 50 unidades)

1.50

5,087.95

3,392

Certificaciones

500.00

Senasa Transporte de Cajamarca a almacenes en Lima

350.00

Transporte del almacén al puerto

450.00

820.00

Sub Total de Costos

297,455.15

Gastos bancarios y comisiones

1.50%

4,461.83

Derechos y tasas de exportación Costo de documentos y trámites de exportación

2.50%

7,436.38

1.00%

120.00

Utilidad PRECIO FOB US$ T. CAMBIO PRECIO FOB SOLES

61,894.67 359,349.82 2.80 1,006,179

COSTO UNITARIO DE BOLSITA DE 100 GRAMOS US$

2.12

COSTO FOB UNITARIO BOLSA DE 100 GRAMOS SOLES

5.93

110

CONSTRUCCIÓN DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN - El cálculo será para la proyección del Año 5

Gramos US$ Costo de la Mercadería en depósito de la empresa Gastos de administración, venta y financieros de la exportación

315,135.34

Bolsas Unidad es 100 gr

22,198,459 221,985

5%

15,756.77

Envases (Unidades)

0.15

33,297.69

221,985

Etiquetas

0.10

22,198.46

221,985

Embalajes (Cajas de 50 unidades)

1.50

6,659.54

4,440

Certificaciones

500.00

Senasa Transporte de Cajamarca a almacenes en Lima

350.00 1,000.00

Transporte del almacén al puerto

450.00

Sub Total de Costos

395,347.79

Gastos bancarios y comisiones

1.50%

5,930.22

Derechos y tasas de exportación Costo de documentos y trámites de exportación

2.50%

9,883.69

1.00%

120.00

Utilidad PRECIO FOB US$ T. CAMBIO PRECIO FOB SOLES

82,256.34 477,604.13 2.80 1,337,292

COSTO UNITARIO DE BOLSITA DE 100 GRAMOS US$

2.15

COSTO FOB UNITARIO BOLSA DE 100 GRAMOS SOLES

6.02

111

4.4.4. Técnicas de cuantificación de demora En el Perú la mayor producción de aguaymanto se presenta durante enero y mayo y menor entre junio y diciembre, tal como se observa en la tabla siguiente. La estacionalidad está relacionada con la demanda de los mercados europeos; aumenta entre marzo – abril y noviembre - diciembre. La demanda en estos mercados de frutas exóticas importadas tiende a la baja durante el verano, cuando se dispone de altos volúmenes de producción doméstica.

Tabla 5. Estacionalidad del aguaymanto PAÍS India Sudáfrica Inglaterra Perú

Ene

Feb

Mar

Abr

May

Jun

Jul

Ago

Set

Oct

Nov

Dic

Producción de aguaymanto Mayor producción de aguaymanto Producción y comercialización de aguaymanto

Tomando en cuenta la producción del insumo principal que es el aguaymanto y que se realiza todo el año en el Perú, se puede afirmar que no se tendrá problemas con atender los pedidos todo el año hacia el mercado de Estados Unidos.

4.4.5. Elaboración del plan de logística internacional

112

5.

PLAN ECONÓMICO FINANCIERO

5.1

Presupuesto de inversión 5.1 1 Activos tangibles 5.1.2. Activos intangibles 5.1.3. Capital de Trabajo

5.2.

Estructura de Inversión y Financiamiento 5.2.1. Estructura de la inversión y determinación del horizonte 5.2.2. Presupuesto de costos 5.2.3. Punto de equilibrio 5.2.4. Fuentes de financiamiento a corto y largo plazo y sus costos

5.3.

Flujo de caja 5.3.1. Flujo de caja económico 5.3.2. Flujo de caja financiero

5.4.

Estados financieros 5.4.1. Elaboración de los estados financieros 5.4.2. Proyección de los estados financieros

5.5.

Evaluación de la inversión VAN, TIRE, etc. 5.5.1. Evaluación económica 5.5.2. Evaluación financiera 5.5.3. Evaluación social 5.5.4. Impacto ambiental

5.6.

Análisis de sensibilidad y cambios en el tamaño, tipo de cambio, etc.

5.7.

Conclusiones y recomendaciones

113

5.

PLAN ECONÓMICO FINANCIERO

5.1

Presupuesto de inversión

5.1 1 Activos tangibles Para el inicio de actividades de la empresa Aguaymanto Trade Export SAC, se ha tomado como referencia la inversión de los activos fijos.

Tabla 1 Activos Tangibles HERRAMIENTAS Y EQUIPOS

PRECIO UNITARIO

UNID

Jabas Plásticas

PRECIO TOTAL

500

10

5,000

1

1,112

1,112

EQUIPO OPERATIVO Lector del Código de Barras TOTAL

6,112

MOBILIARIO

PRECIO UNITARIO

UNID

PRECIO TOTAL

Escritorios

2

300

Sillas Gerenciales Juego de Muebles

2

180

600 360

1

1,500

1,500

Mesa de Reuniones

1

500

500

Silla de sala de reuniones

5

100

500

Archivadores

2

480

960

Anaqueles de División

3

2,500

7,500

TOTAL

11,920

EQUIPOS DE INFORMÁTICA

UNID

MARCA

Computadoras

2

Compatible

Impresoras Multifuncional

1

Epson

PRECIO UNITARIO

PRECIO TOTAL

1,500

3,000

900

900

TOTAL

3,900

INFRAESTRUCTURA (REMODELACIÓN)

PRECIO TOTAL

Remodelación de almacén

3,500.00

SUB TOTAL

3,500

IGV 18%

630 TOTAL

4,130

114

TOTAL ACTIVOS TANGIBLES

CONCEPTO Herramientas y Equipos

VALOR DE COMPRA

IGV 18%

INVERSIÓN S/.

5,180

932

6,112

10,102

1,818

11,920

Equipos de informática

3,305

595

3,900

Infraestructura

3,500

630

4,130

22,086

3,976

26,062

Mobiliarios

TOTAL

Podemos observar que la inversión total en activos fijos es de S/. 26,062.0, el activo fijo que se necesite comprar será financiado por el aporte societario y los recursos que serán obtenidos mediante financiamiento.

5.1.2. Activos intangibles En la tabla 2, se detallan los costos pre-operativos en los que se debe de incurrir para iniciar las operaciones de la empresa Aguaymanto Trade Export SAC. Estos costos forman parte de la inversión en activo fijo intangible. Los datos sobre la constitución de la empresa, incluyen la elaboración de la minuta, la inscripción en registros públicos, el trámite de registro de la marca y la licencia de funcionamiento.

Tabla 2 Activos intangibles ACTIVO INTANGIBLE Página Web + HOSTING Investigación de mercado Otros gastos de investigación REGISTROS PÚBLICOS Búsqueda mercantil TRÁMITES INDECOPI Búsqueda mercantil de la razón social Búsqueda mercantil del logotipo Inscripción de la patente Costo de publicación Diario El Peruano Costo del aviso en el Diario La República TRÁMITES NOTARIALES Derechos Notariales Constitución de la empresa TRÁMITES DE LA MUNICIPALIDAD Compatibilidad de uso

Valor de Venta

IGV

989 2,500 500

Precio (S/.) 178 450 90 1

1,167 2,950 590 8

-

1,300 2,000

7 9 65 17 61 234 360

47 59 425 112 401 1,534 2,360

224

40

264

7 40 50 360 95 340

115

Licencia de funcionamiento TRÁMITES DIGESA Formularios Muestras Derecho de inscripción de Registro de Salud TOTAL ACTIVOS INTANGIBLES

416 40 550 900

7 99 162

416 47 649 1,062

10,311

1,781

12,092

-

5.1.3. Capital de Trabajo El capital de trabajo que forma parte de la inversión inicial se asignado en función al requerimiento de la necesidades del proyecto para los primeros 4 meses y poder cubrir tanto los administrativos y de ventas. El monto de capital de Comentario [C13]: OBTENIDO COMO??

trabajo es de S/. 50,000.

5.2.

Estructura de Inversión y Financiamiento

5.2.1. Estructura de la inversión y determinación del horizonte Esta inversión se divide 60% de recursos propios, 40% financiado por el banco. Este aporte societario cubre el 40% del monto de inversión necesario para el proyecto. Se recurrirá al sistema financiero para el 60% correspondiente a los equipos, muebles y enseres. Por lo tanto, la estructura del financiamiento queda expresada de la siguiente forma:

Tabla 3 Estructura de inversión TOTAL S/. INVERSION TOTAL (TANGIBLE+INTANGIBLE) CAPITAL DE TRABAJO TOTAL

38,153.99 50,000.00 100%

88,153.99

60% 40%

TOTAL S/. 52,892.39 35,261.60

APORTES

RECURSOS PROPIOS RECURSOS DE TERCEROS - BANCO TOTAL

Comentario [C14]: DETALLAR COMO?

88,153.99

5.2.2. Presupuesto de costos A continuación en las siguientes tablas se presentan los costos fijos y variables: 116

Tabla 5 Costos de ventas AGUAYMANTO TRADE EXPORT SAC Modulo de Costo de Ventas y Gastos Administrativos Todo lo relacionado a la vnta dl producto CONCEPTOS VALOR VENTA Total Año 0 Costos Logísticos y Materiales Renovación de Lic. DIGESA Alquiler Limpieza Marketing Uniformes Capacitaciones Impresiones (Facturas) TOTAL

Mes 1

Mes 2

Mes 3

Mes 4

Mes 5

Mes 6

Mes 7

Mes 8

Mes 9

Mes 10

Mes 11

Mes 12

Total Año 1

Año 2

Año 3

Año 4

Año 5

10,399

10,399

10,399

10,399

10,399

10,399

10,399

10,399

10,399

10,399

10,399

1,500

1,500

1,500

1,500

1,500

1,500

1,500

1,500

1,500

1,500

1,500

10,399 850 1,500

124,788 850 18,000

217,232 850 18,000

309,435 850 18,000

469,969 850 18,000

622,161 850 18,000

5,200

600 25,250 1,200 1,000 39,949

600 5,750 1,200 19,449

600 2,250 1,200 15,949

600 4,750 1,200 18,449

600 250 1,200 13,949

600 2,750 1,200 16,449

600 450 12,949

600 250 12,749

600 250 12,749

600 3,250 15,749

600 250 12,749

600 250 13,599

7,200 45,700 7,200 1,000 204,738

7,200 37,700 700 7,200 1,200 290,082

7,200 30,200 700 7,200 1,200 374,785

7,200 32,700 700 7,200 1,200 537,819

7,200 32,700 700 7,200 1,200 690,011

Total Año 0 810 126 936

Mes 1 1,872 270 108 4,545 216 180 7,191

Mes 2 1,872 270 108 1,035 216 3,501

Mes 3 1,872 270 108 405 216 2,871

Mes 4 1,872 270 108 855 216 3,321

Mes 5 1,872 270 108 45 216 2,511

Mes 6 1,872 270 108 495 216 2,961

Mes 7 1,872 270 108 81 2,331

Mes 8 1,872 270 108 45 2,295

Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Total Año 1 1,872 1,872 1,872 1,872 22,462 153 153 270 270 270 270 3,240 108 108 108 108 1,296 45 585 45 45 8,226 1,296 180 2,295 2,835 2,295 2,448 36,853

Año 2 39,102 153 3,240 1,296 6,786 126 1,296 216 52,215

Año 3 55,698 153 3,240 1,296 5,436 126 1,296 216 67,461

Año 4 84,594 153 3,240 1,296 5,886 126 1,296 216 96,807

Año 5 111,989 153 3,240 1,296 5,886 126 1,296 216 124,202

Total Año 0 5,310 826 6,136

Mes 1 12,271 1,770 708 29,795 1,416 1,180 47,140

Mes 2 12,271 1,770 708 6,785 1,416 22,950

Mes 3 12,271 1,770 708 2,655 1,416 18,820

Mes 4 12,271 1,770 708 5,605 1,416 21,770

Mes 5 12,271 1,770 708 295 1,416 16,460

Mes 6 12,271 1,770 708 3,245 1,416 19,410

Mes 7 12,271 1,770 708 531 15,280

Mes 8 12,271 1,770 708 295 15,044

Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Total Año 1 12,271 12,271 12,271 12,271 147,250 1,003 1,003 1,770 1,770 1,770 1,770 21,240 708 708 708 708 8,496 295 3,835 295 295 53,926 8,496 1,180 15,044 18,584 15,044 16,047 241,591

Año 2 256,334 1,003 21,240 8,496 44,486 826 8,496 1,416 342,297

Año 3 365,134 1,003 21,240 8,496 35,636 826 8,496 1,416 442,247

Año 4 554,564 1,003 21,240 8,496 38,586 826 8,496 1,416 634,627

Año 5 734,150 1,003 21,240 8,496 38,586 826 8,496 1,416 814,213

4,500

700

IGV

Costos Logísticos y Material Renovación de Lic. DIGESA Alquiler Limpieza Marketing Uniformes Capacitaciones Impresiones (Facturas) TOTAL

PRECIO VENTA

Costos Logísticos y Material Renovación de Lic. DIGESA Alquiler Limpieza Marketing Uniformes Capacitaciones Impresiones (Facturas) TOTAL

117

Tabla 6 Costos administrativos Gastos Administrativos Val or de Venta Papel Membretado Tinta Etiqueta de Código Barras Tinta Impresora Barras Servicios Legales Servcios de contabilidad Utiles de Oficina Artículos de Limpieza Impto Predial y Arbitrios Luz Agua Telefono TOTAL

Total Año 0

250 120 250 620

Mes 1 150 80 170 40 1,000 300 680 250 250 120 250 3,290

Mes 2

Mes 3

150 80 170 40 300 680 250 250 120 250 2,290

Mes 4

Mes 5

Mes 6

Mes 7

Mes 8

Mes 9

Mes 10

Mes 11

Mes 12

Total Año 1

Año 2

Año 3

Año 4

Año 5

150 80 170 40 300 680 250 800 250 120 250 3,090

150 80 170 40 300 680 250 250 120 250 2,290

150 80 170 40 300 680 250 250 120 250 2,290

150 80 170 40 1,000 300 680 250 250 120 250 3,290

150 80 170 40 300 680 250 250 120 250 2,290

150 80 170 40 300 680 250 250 120 250 2,290

150 80 170 40 300 680 250 800 250 120 250 3,090

150 80 170 40 300 680 250 250 120 250 2,290

150 80 170 40 300 680 250 800 250 120 250 3,090

150 80 170 40 300 680 250 800 250 120 250 3,090

1,800 960 2,040 480 2,000 3,600 8,160 3,000 3,200 3,000 1,440 3,000 32,680

1,890 1,008 2,142 504 2,000 3,600 8,568 3,150 2,500 3,150 1,512 3,150 33,174

1,985 1,058 2,249 529 2,000 3,600 8,996 3,308 2,500 3,308 1,588 3,308 34,428

2,084 1,111 2,362 556 2,000 3,600 9,446 3,473 2,500 3,473 1,667 3,473 35,744

2,188 1,167 2,480 583 2,000 3,600 9,919 3,647 2,500 3,647 1,750 3,647 37,126

Mes 4 27 14 31 7 54 122 45 45 22 45 412

Mes 5 27 14 31 7 54 122 45 45 22 45 412

Mes 6 27 14 31 7 180 54 122 45 45 22 45 592

Mes 7 27 14 31 7 54 122 45 45 22 45 412

Mes 8 27 14 31 7 54 122 45 45 22 45 412

Mes 9 27 14 31 7 54 122 45 144 45 22 45 556

Mes 10 27 14 31 7 54 122 45 45 22 45 412

Mes 11 27 14 31 7 54 122 45 144 45 22 45 556

Mes 12 27 14 31 7 54 122 45 144 45 22 45 556

Total Año 1 324 173 367 86 360 648 1,469 540 576 540 259 540 5,882

Año 2 340 181 386 91 360 648 1,542 567 450 567 272 567 5,971

Año 3 357 191 405 95 360 648 1,619 595 450 595 286 595 6,197

Año 4 375 200 425 100 360 648 1,700 625 450 625 300 625 6,434

Año 5 394 210 446 105 360 648 1,785 656 450 656 315 656 6,683

Mes 4 177 94 201 47 354 802 295 295 142 295 2,702

Mes 5 177 94 201 47 354 802 295 295 142 295 2,702

Mes 6 177 94 201 47 1,180 354 802 295 295 142 295 3,882

Mes 7 177 94 201 47 354 802 295 295 142 295 2,702

Mes 8 177 94 201 47 354 802 295 295 142 295 2,702

Mes 9 177 94 201 47 354 802 295 944 295 142 295 3,646

Mes 10 177 94 201 47 354 802 295 295 142 295 2,702

Mes 11 177 94 201 47 354 802 295 944 295 142 295 3,646

Mes 12 177 94 201 47 354 802 295 944 295 142 295 3,646

Total Año 1 2,124 1,133 2,407 566 2,360 4,248 9,629 3,540 3,776 3,540 1,699 3,540 38,562

Año 2 2,230 1,189 2,528 595 2,360 4,248 10,110 3,717 2,950 3,717 1,784 3,717 39,145

Año 3 2,342 1,249 2,654 624 2,360 4,248 10,616 3,903 2,950 3,903 1,873 3,903 40,625

Año 4 2,459 1,311 2,787 656 2,360 4,248 11,147 4,098 2,950 4,098 1,967 4,098 42,178

Año 5 2,582 1,377 2,926 688 2,360 4,248 11,704 4,303 2,950 4,303 2,065 4,303 43,809

IGV

Papel Membretado Tinta Etiqueta de Código Barras Tinta Impresora Barras Servicios Legales Servcios de contabilidad Utiles de Oficina Artículos de Limpieza Impto Predial y Arbitrios Luz Agua Telefono TOTAL

Total Año 0 45 22 45 112

Mes 1 27 14 31 7 180 54 122 45 45 22 45 592

Mes 2

54 122 45 45 22 45 412

Mes 3 27 14 31 7 54 122 45 144 45 22 45 556

Total Año 0 295 142 295 732

Mes 1 177 94 201 47 1,180 354 802 295 295 142 295 3,882

Mes 2 177 94 201 47 354 802 295 295 142 295 2,702

Mes 3 177 94 201 47 354 802 295 944 295 142 295 3,646

27 14 31 7

PRECIO VENTA

Papel Membretado Tinta Etiqueta de Código Barras Tinta Impresora Barras Servicios Legales Servcios de contabilidad Utiles de Oficina Artículos de Limpieza Impto Predial y Arbitrios Luz Agua Telefono TOTAL

118

5.2.3 Punto de Equilibrio El punto de equilibrio ha sido calculado en términos de unidades físicas y unidades monetarias. Esta manera de calcularlo es la recomendada cuando la actividad no es identificable en unidades o cuando hay varios bienes o productos. Aquí influye mucho la "mezcla de producto", es decir, la proporción en que se venden los diferentes productos y esta mezcla debe mantenerse constante en la realidad, para que el punto de equilibrio calculado coincida con lo real.

PUNTO DE EQUILIBRIO S/. y UNIDADES 2014

2015

2016

2017

2018

INGRESOS

260,921

458,936

658,378

1,006,179

1,337,292

COSTOS TOTALES

283,045

387,225

491,545

688,370

872,479

41,454

44,928

49,298

53,743

58,265

241,591

342,297

442,247

634,627

814,213

41,452.72

44,927.06

49,297.74

53,742.36

58,264.63

97,453

30,534

25,638

24,531

24,727

5.32

4.32

3.93

3.74

3.67

5.74

5.79

5.86

5.93

6.02

COSTOS FIJOS COSTOS VARIABLES PUNTO DE EQUILIBRIO SOLES PUNTO DE EQUILIBRIO UNIDADES

COSTO VARIABLE UNITARIO PRECIO DE VENTA PROMEDIO

S/. 260,921

Ingresos

283,045

C. Totales

241,591

C. Variables

Ganancias PTO EQUILIBRIO

41,454

C.Fijos

20,000

40,000

70,000

97,453 90,000

100,000 Unidades (Bolsas)

119

5.2.4. Fuentes de financiamiento a corto y largo plazo y sus costos Como se puede apreciar, se ha asumido un apalancamiento financiero por los equipos con una tasa apropiada, a ser asumida por cinco años. Las condiciones especiales de la operación son: •

No se incluyen los gastos pagados directamente por el cliente.

•

El monto de amortización, con este valor se origina por la aplicación del

cálculo para la obtención de cuota decreciente. •

No afecta el costo efectivo anual del crédito.

•

El presente es un cronograma preliminar, el cronograma definitivo será

entregado en un plazo máximo de 30 días de acuerdo a la modalidad elegida por el cliente en la solicitud del préstamo, y formara parte del contrato. •

Dicho cronograma deberá ser firmado por las partes salvo que la modalidad

de entrega elegida no lo exija.

Tabla 4 Financiamiento PROGRAMA DE AMORTIZACION DEL FINANCIAMIENTO

Monto Total :

35,261.60

Interes Anual Interes Mensual:

22.00% 1.67% TEM= (1+TEA)^(1/n)-1 2.00

Plazo Amortización Periodo de Gracia

Mensual 0 BCP

Saldo por amortizar

MESES

Intereses

Amortización

Saldo Final

Seguro de desgravamen

Portes y Mantenimient o

Total Pagos

1

35,262

589

1,469

33,792

34

10

2,102

2

33,792

565

1,469

32,323

32

10

2,076

3

32,323

540

1,469

30,854

31

10

2,050

4

30,854

516

1,469

29,385

29

10

2,024

5

29,385

491

1,469

27,915

28

10

1,998

6

27,915

466

1,469

26,446

26

10

1,972

7

26,446

442

1,469

24,977

25

10

1,946

8

24,977

417

1,469

23,508

24

10

1,920

9

23,508

393

1,469

22,038

22

10

1,894

10

22,038

368

1,469

20,569

21

10

1,868

120

5.3.

11

20,569

344

1,469

19,100

19

10

1,842

12

19,100

319

1,469

17,631

18

10

1,816

13

17,631

295

1,469

16,162

16

10

1,790

14

16,162

270

1,469

14,692

15

10

1,764

15

14,692

245

1,469

13,223

13

10

1,738

16

13,223

221

1,469

11,754

12

10

1,712

17

11,754

196

1,469

10,285

10

10

1,686

18

10,285

172

1,469

8,815

9

10

1,660

19

8,815

147

1,469

7,346

7

10

1,634

20

7,346

123

1,469

5,877

6

10

1,608

21

5,877

98

1,469

4,408

4

10

1,582

22

4,408

74

1,469

2,938

3

10

1,556

23

2,938

49

1,469

1,469

1

10

1,530

24

1,469

25

1,469

0

0

10

1,504

7,365

35,262

406

240

43,272

Flujo de caja

5.3.1. Flujo de caja económico Para hallar el flujo de caja económico se procedió a restarle a las ventas todos los gastos incurridos en el proyecto y el impuesto a la renta del 30% del estado de ganancias y pérdidas y la correspondiente liquidación de impuestos. La siguiente tabla expresa el flujo de caja económico proyectado, a lo largo del horizonte de 5 años.

5.3.2. Flujo de caja financiero En cuanto al Flujo de fondos financieros, queda expresado el flujo de la deuda por concepto del apalancamiento con el BCP asumido bajo la modalidad leasing financieros por 5 años y sus respectivos costos acumulados en la suma de las cuotas mensuales a pagar por año. Este flujo se obtiene de la suma algebraica del flujo económico y el servicio de la deuda, anteriormente explicada.

A continuación en los siguientes cuadros se puede apreciar el Flujo de Caja Económico y Financiero en el escenario esperado.

121

Tabla 9 Flujo de Caja Económico (S/.) AGUAYMANTO TRADE EXPORT SAC Flujo de Caja Económico

Total Año 0 Ingresos Gastos Compras de MP Planillas Gastos Operativos Gastos Diversos Pago de IGV Impuesto a la Renta Inversiones Edificios Muebles Maquinaria Intangibles Gastos Preoperativos Capital de Trabajo FLUJO DE CAJA ECONÓMICO FLUJO DE CAJA FINANCIERO Saldo Inicial de Caja Saldo Final de Caja Aporte de Capital Social en Efectivo

Mes 1 21,743

Mes 2 21,743

-47,140 -9,156 -3,882

-22,950 -9,156 -2,702

-18,820 -9,156 -3,646

-21,770 -9,156 -2,702

-16,460 -12,423 -2,702

-19,410 -9,156 -3,882

-15,280 -18,312 -2,702

-15,044 -9,156 -2,702

-15,044 -9,156 -3,646

-18,584 -9,156 -2,702

-15,044 -14,056 -3,646

-16,047 -18,312 -3,646

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-43,984

-38,435

-13,065

-9,879

-11,885

-9,841

-10,705

-14,551

-5,159

-6,103

-8,699

-11,003

-16,262

-43,984 0 -43,984 50,000

-38,435 -43,984 -82,419

-13,065 -82,419 -95,484

-9,879 -95,484 -105,362

-11,885 -105,362 -117,247

-9,841 -117,247 -127,088

-6,136 -732

Mes 3 21,743

Mes 4 21,743

Mes 5 21,743

Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Total Año 1 21,743 21,743 21,743 21,743 21,743 21,743 21,743 260,921

Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 458,936 658,378 1,006,179 1,337,292

-241,591 -342,297 -136,351 -137,984 -38,562 -39,145 -

-442,247 -137,984 -40,625

-634,627 -137,984 -42,178

-814,213 -137,984 -43,809

-2,178 -190

-26,772 -182

-50,244 -2,532

-73,109 -41,643

-62,858

10,569

138,615

226,533

-4,130 -8,900 -11,920 -12,167 -155,584

-10,705 -14,551 -5,159 -6,103 -8,699 -11,003 -16,262 -155,584 -62,858 10,569 138,615 226,533 -127,088 -137,793 -152,344 -157,502 -163,605 -172,304 -183,306 -43,984 -199,568 -262,426 -251,857 -113,242 -137,793 -152,344 -157,502 -163,605 -172,304 -183,306 -199,568 -199,568 -262,426 -251,857 -113,242 113,291

Valor Terminal al año 5 Flujo de Caja Economico Valor Terminal Flujos Totales Factor Descuento VP Flujo de Caja Económico VAN TIRE

Año 0 -43,984

Año 1 -155,584

Año 2 -62,858

Año 3 10,569

Año 4 138,615

-43,984

-155,584

-62,858

10,569

138,615

1.00

0.90

0.82

0.75

0.41

-43,984.45

-140,253.31

-51,444.18

7,909.06

57,119.80

Año 5 226,533 2,418,987 2,418,987 2,645,520 0.28 WACC 751,812.72

581,160 82%

122

Tabla 9 Flujo de Caja Financiero (S/.) Total Año 0 Ingresos Gastos Compras de MP Planillas Gastos Operativos Gastos Diversos Pago de IGV Impuesto a la Renta Inversiones Edificios Muebles Maquinaria Intangibles Gastos Preoperativos Capital de Trabajo FLUJO DE CAJA ECONÓMICO Aporte de Capital Aporte de Financieto Deuda Amortización de deuda Intereses Gastos Financieros Escudo Fiscal FLUJO DE CAJA FINANCIERO Saldo Inicial de Caja Saldo Final de Caja Aporte de Capital Social en Efectivo

Flujo de Caja Financiero Valor Terminal Flujos Totales Factor Descuento VP Flujo de Caja Financiero VAN TIRE

-6,136

Mes 1 21,743

Mes 2 21,743

Mes 3 21,743

Mes 4 21,743

Mes 5 21,743

Mes 6 21,743

Mes 7 21,743

Mes 8 21,743

Mes 9 21,743

Mes 10 21,743

Mes 11 21,743

-47,140

-22,950

-18,820

-21,770

-16,460

-19,410

-15,280

-15,044

-15,044

-18,584

-15,044

Mes 12 Total Año 1 21,743 260,921

-16,047

-732

Año 2 458,936

-241,591 -342,297 -136,351 -137,984 -38,562 -39,145 -

Año 3 Año 4 Año 5 658,378 1,006,179 1,337,292

-442,247 -137,984 -40,625

-634,627 -137,984 -42,178

-814,213 -137,984 -43,809

-2,178 -

-26,772 -

-50,244 -2,358

-73,109 -41,477

138,789

226,699

-4,130 -8,900 -11,920 -12,167 -43,984 58,723 35,262 35,262 -

-38,435

-13,065

-9,879

-11,885

-9,841

-10,705

-14,551

-5,159

-6,103

-8,699

-11,003

-16,262

-155,584

-62,668

10,751

33,792 -1,469 -589 -44

32,323 -1,469 -565 -42

30,854 -1,469 -540 -41

29,385 -1,469 -516 -39

27,915 -1,469 -491 -38

26,446 -1,469 -466 -36

24,977 -1,469 -442 -35

23,508 -1,469 -417 -34

22,038 -1,469 -393 -32

20,569 -1,469 -368 -31

19,100 -1,469 -344 -29

17,631 -1,469 -319 -28

17,631 -17,631 -5,450 -429

-17,631 -1,915 -217

-

-

-

50,000

-40,537

-15,141

-11,929

-13,909

-11,839

-12,677

-16,497

-7,079

-7,997

-10,567

-12,845

-18,078

-179,093

-82,431

10,751

138,789

226,699

0 50,000 50,000

50,000 9,463

9,463 -5,678

-5,678 -17,607

-17,607 -31,515

-31,515 -43,355

-43,355 -56,032

-56,032 -72,528

-72,528 -79,607

-79,607 -87,604

-87,604 -98,171

-98,171 -111,015

-111,015 -129,093

50,000 -129,093

-211,524 -200,773

-200,773 -61,984

-61,984 164,716

-129,093 -211,524

Valor Terminal al Año 5 año 5 226,699 2,420,765 2,420,765 2,647,464

Año 0 -43,984

Año 1 -179,093

Año 2 -82,431

Año 3 10,751

Año 4 138,789

-43,984

-179,093

-82,431

10,751

138,789

1.00

0.90

0.82

0.75

0.41

0.28

-43,984.45

-161,446.14

-67,462.82

8,045.32

57,191.62

752,365.22

544,709 76%

123

5.4.

Estados financieros

5.4.1. Elaboración de los estados financieros En cuanto a las premisas aplicadas para la confección del Estado de Ganancias y Pérdidas tenemos las siguientes: •

El Impuesto a la Renta utilizado es de 30%

•

Todas las cifras se encuentran expresadas en Nuevos Soles.

•

El horizonte de evaluación es de 5 años.

•

Ni las ventas ni los costos incluyen IGV del 18%

En base a los resultados de los ejercicios por periodo, presentamos el EGyP, expresado en nuevos soles: Se observa que los resultados de los ejercicios son positivos. 5.4.2. Proyección de los estados financieros Se presenta el flujo económico y el servicio de la deuda. Por otro lado, tambien se presenta el Balance General proyectado, donde se explica los saldos en cada una de las cuentas principales, el cual se menciona a continuación:

124

Tabla 9 Estado de Ganancias y Pérdidas Total Año 0 Ingresos Costo de Ventas Utilidad Bruta

-5,200 -5,200

Gastos Operativos Cargas de Personal Gastos Operativos Gastos Diversos Depreciación y Amort. Consumo Preoperativos

-10,311

Utilidad Operativa

-16,131

Gastos Financieros Utilidad antes de IR

-16,131

Participación de Trab. Impuesto a la renta Utilidad Neta

-10,931 -620

-16,131

Mes 1

Mes 2

Mes 3

Mes 4

Mes 5

Mes 6

Mes 7

Mes 8

Mes 9

Mes 10

Mes 11

Mes 12

Total Año 1 Año 2

Año 3

Año 4

Año 5

18,427 -42,224 -23,797

18,427 -21,724 -3,297

18,427 -18,224 203

18,427 -20,724 -2,297

18,427 -16,224 2,203

18,427 -18,724 -297

18,427 -15,375 3,052

18,427 -15,024 3,403

18,427 -15,024 3,403

18,427 -18,024 403

18,427 -15,024 3,403

18,427 -16,025 2,402

221,119 -232,335 -11,216

388,929 -317,679 71,250

557,948 -402,382 155,566

852,694 -565,416 287,279

1,133,298 -717,608 415,690

-12,629 -9,098 -3,290

-11,629 -9,098 -2,290

-12,429 -9,098 -3,090

-11,629 -9,098 -2,290

-11,629 -9,098 -2,290

-12,629 -9,098 -3,290

-12,234 -9,703 -2,290

-11,629 -9,098 -2,290

-12,429 -9,098 -3,090

-11,629 -9,098 -2,290

-12,429 -9,098 -3,090

-13,034 -9,703 -3,090

-145,958 -110,387 -32,680

-146,452 -110,387 -33,174

-147,706 -110,387 -34,428

-149,023 -110,387 -35,744

-150,405 -110,387 -37,126

-241

-241

-241

-241

-241

-241

-241

-241

-241

-241

-241

-241

-2,891

-2,891

-2,891

-2,891

-2,891

-9,426

-12,926

-9,182

-8,226

-9,026

-11,226

-9,026

-10,632

-157,174

-75,203

7,860

138,256

265,285

-476.87 -9,659

-450.85 -8,677

-424.83 -9,451

-398.81 -11,625

-372.79 -9,399

-346.77 -10,979

-5,878.50 -163,053

0 7,860

0 138,256

0 265,285

0 -2,358 5,502

0 -41,477 96,779

0

-10,979

0 -163,053

-36,426

-14,926

-12,226

-13,926

-632.977097 -606.958499 -580.939902 -554.921305 -528.902708 -37,059 -15,533 -12,807 -14,481 -9,955

-37,059

-15,533

-12,807

-14,481

-9,955

-502.88 -13,429

-13,429

-9,659

-8,677

-9,451

-11,625

-9,399

-2,131.82 -77,335 0 -77,335

125

185,700

Tabla 10 Balance General (S/.) Total Año 0

Mes 1

Mes 2

Mes 3

Mes 4

Mes 5

Mes 6

Mes 7

Mes 8

Mes 9

Mes 11

Mes 12 Total Año 1

Año 2

Año 3

-98,171 10,422

-111,015 9,956

-129,093 9,643

-129,093 9,643

-211,524 0

-200,773 0

-61,984 0

164,716 0

21,144 -2,168 -58,137

21,144 -2,409 -69,014

21,144 -2,650 -82,565

21,144 -2,891 -101,197

21,144 -2,891 -101,197

21,144 -5,782 -196,162

21,144 -8,674 -188,303

21,144 -11,565 -52,404

21,144 -14,456 171,404

3,267 2,800

4,083 4,200

4,900 5,600

817 7,000

1,633 0

1,633 0

1,633 0

1,633 0 2,358

1,633 0 41,477

1,633 0 79,586

24,977 28,827

23,508 29,574

22,038 30,322

20,569 31,069

19,100 26,917

17,631 19,264

17,631 19,264

1,633

3,991

43,110

81,219

58,723

58,723

58,723

58,723

58,723

58,723

58,723

58,723

58,723

58,723

58,723

-129,054 -137,730 -147,181 -70,331 -79,008 -88,458 -41,504 -49,433 -58,137

-158,806 -100,083 -69,014

-168,205 -109,482 -82,565

-179,184 -120,461 -101,197

-179,184 -120,461 -101,197

-256,518 -197,796 -196,162

-154,237 -95,515 -52,404

31,462 90,185 171,404

ACTIVO Caja Crédito Fiscal Gastos Preoperativos

50,000 6,709

9,463 11,176

-5,678 11,772

-17,607 11,882

-31,515 12,298

-43,355 11,905

-56,032 12,141

-72,528 11,567

-79,607 10,957

-87,604 10,492

Activo Fijo Dep. y Amort. Acum TOTAL ACTIVO

21,144 0 77,854

21,144 -241 41,542

21,144 -482 26,756

21,144 -723 14,697

21,144 -964 963

21,144 -1,205 -11,511

21,144 -1,446 -24,192

21,144 -1,687 -41,504

21,144 -1,927 -49,433

817 1,400

1,633 2,800

2,450 4,200

3,267 5,600

817 7,000

1,633 8,400

2,450 1,400

35,262 35,262

33,792 36,009

32,323 36,756

30,854 37,504

29,385 38,251

27,915 35,732

26,446 36,480

58,723

58,723

58,723

58,723

58,723

58,723

58,723

-16,131 42,592 77,854

-53,190 5,533 41,542

-68,723 -10,000 26,756

-81,530 -96,011 -22,807 -37,288 14,697 963

Pasivo CTS por pagar Gratificaciones por pagar Tributos por Pagar Deuda TOTAL PASIVO Patrimonio Neto Capital Social Reserva Legal Utilidades Retenidas TOTAL PATRIMONIO TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO

-105,966 -119,395 -47,243 -60,672 -11,511 -24,192

Mes 10

-251,017 -192,294 -188,303

Año 4

126

Año 5

5.5.

Evaluación de la inversión VAN, TIRE, etc. En cuanto a los resultados del plan, en lo que respecta a la rentabilidad del

proyecto motivo del presente estudio, debemos mencionar, que tal como las condiciones de nuestro mercado lo imponen es de pronta capitalización, razón por la cual los presentes indicadores son motivo de una expectativa optimista.

5.5.1. Evaluación económica Estos indicadores evalúan la bondad de nuestro proyecto para

la

generación de recursos y que permita demostrar la viabilidad del mismo.

INDICADORES

ESCENARIO MODERADO S/.

VAN ECONÓMICO S/.

581,160

TIR ECONÓMICO

82%

5.5.2. Evaluación financiera

ESCENARIO MODERADO INDICADORES VAN FINANCIERO S/. TIR FINANCIERO

S/. 544,709 76%

Dado que la TIRE y TIRF son mayores al CPPC, se considera la conveniencia del proyecto ya que la tasa de retorno es mayor al costo promedio ponderado del capital, es decir, la recuperación es mayor frente al costo.

5.5.3. Evaluación social El impacto social que genera el proyecto Aguaymanto Trade Export SAC se sustenta en las siguientes razones: -

Contribuye directamente a la generación de puestos de trabajo tanto en la

parte operativa de los procesos a través del productor como en toda la cadena productiva del proyecto. 127

5.5.4. Impacto ambiental El proyecto Aguaymanto Trade Export SAC no generaría ningún tipo de impacto ambiental ya que se trata de una empresa que no realiza actividades de producción, tampoco se emplea maquinaria para algún tipo de procesamiento.

5.6.

Análisis de sensibilidad y cambios en el tamaño, tipo de cambio, etc.

INDICADORES

ESCENARIO MODERADO S/.

ESCENARIO OPTIMISTA

ESCENARIO PESIMISTA

VAN ECONÓMICO S/.

581,160

1,176,789

-312,285

VAN FINANCIERO S/.

544,709

1,140,338

-348,736

TIR ECONÓMICO

82%

116%

-13%

TIR FINANCIERO

76%

109%

-15%

5.7.

Conclusiones y recomendaciones

-

Se concluye que la idea de negocio de Aguaymanto Trade Export SAC es

muy buena y se ofrece una oportunidad por explotar, y de esta manera generar fuentes de trabajo. Actualmente existe una tendencia alta sobre el consumo de productos nutritivos deshidratados en el exterior lo cual hace que su precio se incremente, a pesar de la alta oferta existente.

-

Se concluye que el 57% de la inversión del proyecto forma parte del capital

de trabajo, ello se ha determinado en función al costo de materia prima y otros costos fijos y variables que se deben tomar en cuenta para operativizar el proyecto los primeros meses hasta poder generar caja.

-

El proyecto es bastante sensible al precio del Kilogramo de aguaymanto

deshidratado, es por ello que podemos obtener un VANE, VANF, TIRE y TIRF considerablemente alto en un escenario normal. Lo contrario sucede si el precio del producto cae en un 10% se obtienen indicadores negativos, lo cual sería un proyecto poco viable.

128

1.5

Recomendaciones

-

Recomendamos en el primer año cumplir con las estrategias de marketing

que estamos planteando, de tal forma se garantice cumplir con lo pronosticado.

-

Se recomienda buscar nuevos canales de comercialización para poder

generar una mayor rentabilidad en el negocio, en efecto comercializar el producto a través de la página Web permitirá incrementar las ventas.

-

Se recomienda ejecutar el proyecto, en lo que respecta a la rentabilidad del

proyecto motivo del presente estudio, debemos mencionar, que tal como las condiciones de nuestro mercado lo imponen es de pronta capitalización, razón por la cual los presentes indicadores son motivo de una expectativa optimista. El VAN Económico nos da como resultados S/. 582,160, la TIR Económica es de 82%, el VAN Financiero es de S/. 544,709 y la TIR Financiera se ubica en 76%.

-

Así como estos indicadores financieros son atractivos y rentables, debemos

también señalar que las características de este negocio aseguran la perpetuidad del mismo, es un negocio basado en las condiciones de nuestros clientes en Miami. Finalmente, la posibilidad de invertir resulta rentable y este proyecto debe ser ejecutado.

129

ANEXOS

130

ANEXO 1. FLUJOGRAMA PARA TRAMITAR LA LICENCIA

131

ANEXO 2 MODELO DE CONTRATO DE TRABAJO SUJETO A MODALIDAD DE TEMPORADA

Conste por el presente documento el CONTARTO DE TRABAJO SUJETO A MODALIDAD DE TEMPORADA, que celebran al amparo del Art. 67º de la Ley de Productividad y Competitividad Laboral aprobado por D. S. Nº 003-97-TR, y normas complementarias, de una parte (1)…………………., con R.U.C.

Nº

……………… y domicilio fiscal en, debidamente representada por el señor (2)…………………, con D.N.I. Nº …………….., según poder inscrito en la partida registral No……….. del Registro de Personas Jurídicas de ………, a quien en adelante se le denominará EL EMPLEADOR; y de la otra parte (3)……………….., con D.N.I. Nº …………..,domiciliado en …………………….., a quien en adelante se le denominará EL TRABAJADOR; en los términos y condiciones siguientes: PRIMERO: EL EMPLEADOR es una empresa dedicada a (4)……………la cual requiere cubrir las necesidades de recursos humanos con el objeto de incrementar la producción de (5) ejemplo helados originados por el aumento de la demanda durante la temporada del (6)………………………………………………

SEGUNDO: Por el presente documento EL EMPLEADOR contrata bajo la modalidad de TEMPORADA, los servicios de EL TRABAJADOR quien desempeñará el cargo de (7)……………….., en relación con el objeto precisado en la cláusula primera. . TERCERO: El presente contrato tiene una duración de…. Meses (El tiempo que dure la temporada), cuyo inicio será el .... de ……………del 200…, y concluye el … de …………. Del 200…

CUARTO: EL TRABAJADOR estará sujeto a un período de prueba de tres meses, la misma que inicia el…. de………….. del 200… y termina el …. De…………… del 200…

132

Queda entendido que durante este período de prueba EL EMPLEADOR puede rescindir el contrato sin expresión de causa, cumpliendo con los pagos de los beneficios correspondientes.

QUINT0: EL TRABAJADOR cumplirá el horario de trabajo siguiente: De lunes a……………..de ……horas a ……horas.

SEXTO: EL TRABAJADOR deberá cumplir con las normas propias del Centro de Trabajo, así como las contenidas en el Reglamento Interno de Trabajo y en las demás normas laborales, y las que se impartan por necesidades del servicio en ejercicio de las facultades de administración de la empresa, de conformidad con el Art. 9º de la Ley de Productividad y Competitividad Laboral aprobado por D. S. Nº 003-97-TR. SETIMO: EL EMPLEADOR abonara al TRABAJADOR la cantidad de S/…… como remuneración mensual, de la cual se deducirán las aportaciones y descuentos por tributos establecidos en la ley que le resulten aplicables.

OCTAVO: EL EMPLEADOR, se obliga a inscribir a EL TRABAJADOR en el Libro de Planillas de Remuneraciones, así como poner en conocimiento de la Autoridad Administrativa de Trabajo el presente contrato, para su conocimiento y registro, en cumplimiento de lo dispuesto por el artículo 73º del Texto Único Ordenado del Decreto Legislativo 728, Ley de Productividad y Competitividad Laboral, aprobado mediante Decreto Supremo Nº 003-97-TR.

133