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Unidades 1, 2 y 3 - todos los temas - Etapa 5 - Estructurar una propuesta de estrategias de ventas para la compañía XYZ.

Presentado por: John Fredy Hernández CC. 1.080.260.883

Curso 110007 – Estrategias de Ventas Grupo 14

Tutor Ingrid Margarita Durán Vélez

Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios Programa de Administración de Empresas Agosto 2020

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Introducción Una parte esencial de la mercadotecnia la constituye la generación de estrategias de ventas concretas y bien definidas, que permitan que el producto llegue al mercado, satisfaciendo así las necesidades del consumidor final. En la empresa XYZ las ventas en puntos físicos o digitales deben estar previamente establecidos con aspectos bien estructurados y cuidando todos los detalles, el punto de partida será siempre contar con buen producto que sea conocido, no sólo por la fuerza de ventas, sino además por todos los colaboradores de la empresa, esta será la mejor estrategia para lograr un buen número de ventas y así cumplir con la planificación de la empresa. Actualmente en un mundo cada vez más competitivo, más creativo y más intercomunicado es necesario para toda empresa diferenciarse de la competencia generando uno o varios puntos de diferenciación lo que conllevará a generar mayor atracción y confianza para con los clientes ,cabe decir que las estrategias de ventas de la empresa en mención, deben adaptarse a las tendencias globales actuales, a un entorno cambiante que presenta diariamente nuevos retos como empresa y como producto, más aun cuando hay una variedad de los mismos y de similar características en el mercado.

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Objetivos Objetivo General 

Estructurar una propuesta de estrategias de ventas para la compañía XYZ.

Objetivos Específicos 

Estructurar propuestas de estrategias de ventas para puntos físicos



Estructurar propuestas de estrategias de ventas digitales o a través de medios online.



Verificar que las estrategias de ventas definidas, se ajusten a las tendencias globales actuales.

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Descripción general: Caso Compañía XYZ La Compañía XYZ, es una organización dedicada a comercializar camisetas, bermudas y gorras en Colombia, y requiere plantear diferentes estrategias para puntos físicos o tradicionales de los siguientes productos: Valor por cada unidad: 

Camisetas: $ 45.800



Bermudas: $ 64.100



Gorras: $ 27.500 Descripción del Problema En la actualidad la Compañía XYZ, es una organización dedicada a comercializar

camisetas, bermudas y gorras en Colombia, la cual presenta un manejo deficiente del marketing digital y tradicional ; el principal problema que la empresa muestra es la poca visibilidad en la web, no tiene cuentas y páginas en redes sociales lo que impide un mayor crecimiento en el mercado la expansión y captación de nuevos clientes y las ventas se encuentran estancadas en un mismo rendimiento; por tal motivo no hay mayores ingresos, ya que no se invierte en una mejora en el marketing digital; asimismo no puede competir con otras empresas que ya cuentan con estrategias de marketing bien estructuradas. De acuerdo a la anterior descripción, la empresa requiere de manera urgente, un plan para diseñar estrategias de ventas para aumentar los clientes, de igual forma, promover la adquisición de nuevos clientes potenciales de forma online y también por medio de las ventas tradicionales aumentando de forma considerable, el servicio a domicilio es una herramienta fundamental en el posicionamiento de las empresas toda vez que este canal permite llegar de una manera diferente a la que normalmente se hace en el punto de compra y como resultado se establecen vínculos diferenciales con el cliente.

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Justificación del problema En la actualidad, el mercadeo busca generar experiencias diferenciadoras con los clientes que permitan sobrepasar sus expectativas, el poder llevar los productos de la empresa hasta el lugar donde el cliente lo desee no es algo nuevo, pero la forma de hacerlo si es un factor determinante a la hora de generar experiencias diferentes de compra. Es por esta razón que el servicio a domicilio desde su implementación, debe contemplar una cantidad de variables que permitan lograr una percepción excelente del cliente, desde el deber ser, en la prestación del servicio y poder así a partir de esto lograr el objetivo que en la actualidad plantea el mercadeo. Propuesta de estrategias para las ventas . 

Brindar servicios adicionales gratuitos

La propuesta se centra básicamente en servicios adicionales que pueden ser de gran beneficio para el cliente de la forma tradicional, como para la venta online ya que estos servicios son gratuitos que no suponen un gran coste añadido para la empresa, pero sí consiguen diferenciarse de la competencia todo esto de la mano con todas las estrategias ya mencionadas pueden ser de gran ayuda para aumentar considerablemente las venta de la empresa XYZ, entre las más sobresaliente pueden ser: Entrega a domicilio. Cumplir con los plazos de tiempo estipulados es algo esencial en cualquier trabajo, también en la entrega de mercancías, razón por la cual la empresa XYZ debe dar importancia al tiempo en la entrega de mercancías, de igual forma debe asumir envió y el costo de estos, la agencia de transportes debe garantizar la seguridad de todos los pedidos y trabajos encomendados.

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Domicilio: Es una actividad en la que se entregan bienes y servicios en el lugar donde el cliente lo solicite Agente de ventas y servicio al cliente: Es la persona que atiende las llamadas telefónicas en los centros de llamada y que está preparada para vender o brindar respuestas a los requerimientos de los clientes. Tiempo de entrega: Se refiere a la promesa de entrega del producto o servicio solicitado por el cliente, desde el momento en que este hace su solicitud. Tiempo de despacho: Es el tiempo invertido en la preparación de los productos y el empaque para que sea luego transportado por el domiciliario. Zonas geográficas de cubrimiento: Son los límites geográficos que se le asignan a cada punto de compra, en la que se determinan los lugares en los que puede llevar a cabo la venta de los productos. 

Ventajas de este servicio en tiempos de pandemia Por medio del Decreto 536 del 11 de abril, el Gobierno Nacional eliminó el horario

para la entrega de pedidos a domicilio, dentro del Aislamiento Preventivo Obligatorio ordenado en el territorio nacional para enfrentar la pandemia del coronavirus covid-19. En ese sentido, el decreto firmado por el Presidente Iván Duque y por los 18 Ministros del Despacho, elimina el parágrafo 5 del Decreto 531 de 2020, que establecía un horario de 6:00 de la mañana a 8:00 de la noche para los domicilios, durante la extensión del Aislamiento Preventivo Obligatorio. El horario regía para las excepciones 12 y 23 del Decreto 531 de 2020, relacionadas con “la comercialización presencial de productos de primera necesidad en mercados de abastos, bodegas, mercados, supermercados mayoristas y minoristas y mercados al detal, y la comercialización de productos de los establecimientos y locales gastronómicos, mediante plataformas de comercio electrónico y/o para entrega a domicilio'. Mediante el Decreto 531 del 8 de abril de 2020 se ordenó el Aislamiento Preventivo Obligatorio de todas las personas habitantes de la República de Colombia, a partir de las cero horas (00:00 a.m.) del día 13 de abril de 2020, hasta las cero horas (00:00 a.m.) del día 27 de abril de 2020. 6

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Pasos para implementar un servicio a domicilio

Cuando una empresa toma la decisión de implementar el canal de ventas a domicilio es importante tener en cuenta una serie de pasos necesarios, para asegurar desde el principio el éxito del proyecto, cuando se efectúa la compra por parte del cliente , se debe diseñar la estrategia para ejecutar él envió si es en la misma ciudad se puede realizar con personal directo de la empresa pero si este es en otra ciudad se debe adquirir los servicios de una transportadora para que esta ejecute este servicio, Los pasos para implementar un servicio a domicilio son los siguientes: Paso 1: Definir la línea de domicilios. En este paso se contrata con el proveedor de servicios de telecomunicaciones, una línea telefónica “especial” para promocionarla ante los clientes como el número de domicilios del negocio. Paso 2 Definir las herramientas de recepción de las llamadas y de toma de pedidos Normalmente para un local con dos teléfonos y cada uno con llamada en espera es suficiente para llevar una trazabilidad de los pedidos y de los productos solicitados por dichos clientes. Paso 3 Definir la zona de cubrimiento geográfico Es importante tener claro cuales son los límites geográficos de cubrimiento del servicio a domicilio Paso 4 Definir la empresa con la que se va a realizar las entregas dependiendo de la cantidad de pedidos que se despachen y de la zona de cubrimiento de igual forma en tiempo de entrega. Paso 5 Definir medios de pago Uno de los puntos que es determinante en el momento de decisión de compra por parte de un cliente es el hecho de ofrecerle facilidades de pago. Se deben hacer convenios con empresas confiables y reconocidas por los clientes. Paso 6 Evaluación del servicio Con el propósito de conocer el nivel de servicio que se presta a domicilio es importante hacer una evaluación con los clientes.  Tiempo en que fue contestada la llamada.  La atención prestada por el agente que lo atendió al teléfono y si este le ofreció los productos .  Calidad de los productos recibidos, teniendo en cuenta presentación, sabor y temperatura.  Estado de los empaques de los diferentes productos.  Tiempo de entrega del pedido.  Atención recibida por parte del domiciliario y si este llevaba devuelta 7

Conclusiones El servicio a domicilio es más que la simple entrega del producto al cliente en su lugar de ubicación, se deben contemplar una serie de variables con el fin de garantizar la correcta implementación de este canal ya que de no hacerlo, se podría pasar de un aumento en el nivel de ventas a una disminución de ellas al no satisfacer de manera adecuada los deseos y necesidades del cliente, afectando directamente los ingresos por ventas de la empresa. El servicio a domicilio es un canal de ventas fundamental para las empresas ya que se están presentando cambios en los hábitos de consumo del cliente, el desarrollo de este canal de manera óptima tiene un impacto directo en la competitividad de la empresa toda vez que permite atender a una mayor cantidad de clientes. La tecnología está brindando nuevos desarrollos cada vez más rápido, debido a esto se debe incorporar tecnología en el canal de ventas de servicio a domicilio con el fin de desarrollar nuevas estrategias para satisfacer los deseos y las necesidades del cliente.

Las estrategias propuestas se fundamentan en la implementación y desarrollo de mercados a través de la expansión tecnológica, toda vez que es posible ganar una mayor participación en el mercado y pensar en las posibilidades de globalizarse en nuevos mercados, teniendo en cuenta las tendencias internacionales que marcan los consumidores del sector. Se logró evidenciar las herramientas digitales de mayor importancia para poder aumentar las ventas las cuales ayudaran de esta forma a que las empresas tengan un nivel más productivo y de igual forma sean altamente competitivas. Todos los procesos en las empresas, por bien estructurados que estén siempre pueden ser mejorados, ya que constantemente se debe hacer un seguimiento crítico al proceso para analizar y encontrar posibles mejoras en el constante cambio del mundo actual. 8

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