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Etapa 3 – Plantear estrategias

Presentado por: Yuly Mayden Loaiza CC. 1.110.576.185 Diego Hernán Parra Benítez CC. 1.075.231.802 Jhon Fredy Hernández CC. 1.080.260.883 Jhon Faber Giraldo Jiménez CC. 71.315.014 Fabián Andrés Jiménez Nieto CC. 1.072.746.058

Curso 110007 – Estrategias de Ventas Grupo 14

Tutor Ingrid Margarita Durán Vélez

Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios Programa de Administración de Empresas Julio 2020

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Introducción Es de vital importancia abarcar para nuestra formación académica, aspectos tan importantes como las estrategias de ventas digitales, las cuales deben ser aplicadas en las empresas, cuando se quiere dar a conocer ante una sociedad exigente un producto, además, de los conceptos evidenciados en la Administración de Empresas, ya que por medio de estos el aprendiz estará en la capacidad de realizar un análisis exhaustivo de los mismos y deducir cuál o cuáles de ellos le puede servir no solo para su vida personal, sino también en el ámbito profesional. Actualmente en un mundo cada vez más competitivo, más creativo y más intercomunicado es necesario para toda empresa sin importar si es pequeña, mediana o grande, contar con unas estrategias bien definidas, con las cuales se busquen avizorar panoramas alentadores para la misma en cumplimiento de las metas fijadas anteriormente. Cabe decir que las estrategias de ventas digitales de la empresa en mención, deben adaptarse a las tendencias globales actuales, a un entorno cambiante que presenta diariamente nuevos retos como empresa y como producto, más aun cuando hay una variedad de los mismos y de similar características en el mercado.

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Objetivos General Plantear las estrategias para la compañía XYZ de acuerdo con las tendencias globales en cuanto a ventas digitales o a través de medios online. Específicos Realizar una definición acerca del marketing digital y sus características principales. Identificar los principales medios digitales para ejecutar las ventas al interior de la empresa. Describir las 4Ps del marketing digital, de acuerdo a lo aprendido en las lecturas del curso. Verificar que las estrategias de ventas digitales definidas, se ajusten a las tendencias globales actuales. Consolidar las estrategias más pertinentes para ventas digitales, de acuerdo al consenso grupal.

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Descripción del Problema En la actualidad la Compañía XYZ, es una organización dedicada a comercializar camisetas, bermudas y gorras en Colombia, la cual presenta un manejo deficiente del marketing digital; el principal problema que la empresa muestra es la poca visibilidad en la web, no tiene cuentas y páginas en redes sociales lo que impide un mayor crecimiento en el mercado la expansión y captación de nuevos clientes y las ventas se encuentran estancadas en un mismo rendimiento; por tal motivo no hay mayores ingresos, ya que no se invierte en una mejora en el marketing digital; asimismo no puede competir con otras empresas que ya cuentan con estrategias de marketing bien estructuradas. De acuerdo a la anterior descripción, la empresa requiere de manera urgente, un plan de marketing digital, no sin antes, presentar algunas de sus características. Propuesta de Estrategias para Ventas Digitales Marketing Digital El marketing digital nace con el auge de las nuevas tecnologías y la nueva forma de usar y entender internet, y consiste en utilizarlas técnicas del marketing tradicional en entornos digitales…va dirigido a una gran masa, donde cada uno de los individuos debe sentirse único, especial, volviendo al trato personal que ofrecían los dependientes a ss clientes habituales en otras épocas, pero todo ello en un entorno digital. (Castaño y Jurado, 2016, p. 8). Al respecto, del marketing digital se pueden definir los siguientes aspectos: 

Objetivo: tener una relación con el cliente



Orientado al cliente, intenta ofrecerle un producto o servicio personalizado a sus intereses y necesidades.



Cliente y vendedor se sitúan en el mismo nivel.



Publicidad personalizada



Los resultados se miden rápidamente gracias a las estadísticas

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El marketing se ha integrado en la estrategia de las empresas u organizaciones que compiten en el mercado, para ofrecer valor a sus clientes, la función del marketing se ha extendido a todas las organizaciones y empresas, grandes, medianas o pequeñas. En la actualidad nos encontramos inmersos en la “era digital” en la cual, para realizar negocios se necesita un nuevo modelo de estrategia y práctica del marketing: El marketing digital, el cual consiste en todas las estrategias de mercadeo que realizamos en la web para que el usuario de nuestro sitio concrete su visita tomando una acción que nosotros hemos planeado de antemano, este va mucho más allá de las formas tradicionales de ventas y de mercadeo que conocemos e integra estrategias y técnicas muy diversas y pensadas exclusivamente para el mundo digital. Beneficios del Marketing Digital La red es una herramienta sumamente beneficiosa, ya que brinda la posibilidad de poder centrarse en el público objetivo y dirigir la comunicación solo a ellos, sin tener que desperdiciar dinero en campañas de marketing masivas, esto es algo muy útil ya que la mayoría de las estrategias de Marketing Digital tienen por objetivo llegar a un nicho o mercado de manera correcta, con la información que ellos requieren o necesitan para terminar concretando la toma de decisión; esto permite una mayor audiencia a un bajo costo, logrando así la promoción de los productos o servicios. Desarrollo de su grupo de clientes Cualquier estrategia en línea debe saber con claridad el público al cual se quiere dirigir, analizando su demografía, de esta manera se puede crear prendas que logren satisfacer las necesidades de los clientes, para lograr esto se deben realizar entrevistas, encuestas, investigaciones que den como resultado el direccionamiento de la organización. Después del estudio se obtiene: Información cuantitativa, ya que se podrá analizar la información de la ubicación donde más se obtuvieron resultados del cliente, la edad de las clientes que más consumen, los ingresos de los consumidores y por ende de la empresa, la actividad económica de cada uno de los clientes sobresalientes.

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La información cualitativa, la cual permite saber con certeza la necesidad del consumidor y los objetivos que este tiene acerca de la empresa a la cual desea adquirir sus productos; por medio de esta también podremos conocer los posibles proveedores de la empresa y de esta manera se podrá seleccionar es más confiable y que ofrezca la mejor calidad en sus productos de esta manera se podrá ofertar un producto exitosos y novedoso. Adicional a esto también es un buen foco para establecer los posibles inconvenientes que se pueden presentar al momento de la venta y compra, es decir los desacuerdos entre los clientes y los proveedores, ya que cada quien tiene una perspectiva muy diferente de las cosas y cada actual desea obtener su objetivo sin importar el beneficio de los demás. Evaluar los canales y materiales digitales actuales Se deben analizar cuál de los canales de estrategia son más confiables y que pueden llegar a hacer un estándar superior de éxito, es decir que se debe abarcar en cada una de las modalidades digíteles que existen de este modo se sacara provecho de cada una de ellas, ya que en cada sector se maneja un grupo de clientes selectivos, ya que todas las personas no utilizan los mismos medios de comunicación. Hoy en día unas de las plataformas virtuales más acrecentadas es el Facebook, que un auge que ha tomado gran fuerza y toda clase de social. Planificar los medios y alcances Al momento de obtener conocimientos de la diversidad de clientes se debe planificar la estrategia de ventas y por ende utilizar el medio que más favorezca a la empresa y que pueda agrupar la mayor cantidad de personas, al momento de utilizar una estrategia digital se debe tener en cuenta que existe el riesgo de falsas expectativas, es decir que existan plagio en proveedores y consumidores. Estrategias del Marketing Digital Las estrategias de Marketing Digital se basan en realizar una segmentación del mercado, con lo cual se crean nuevas ventajas competitivas sostenibles a productos o servicios, apoyada en herramientas de acuerdo a las metas empresariales, es así como, se determina la importancia del internet el cual tiene una mayor influencia con respecto a diferentes medios de comunicación que 6

se emplean directamente con los clientes en los diferentes puntos de contacto, es decir que las estrategias de marketing digital, son las mismas estrategias de marketing tradicional, pero adaptadas a un nuevo sistema de transmisión. Para tal fin y teniendo en cuenta las tendencias globales, se han definido Las 4Ps del marketing digital, las cuales deben tenerse en cuenta para el ofrecimiento del producto: 1. Personalización Crear, diseñar, y enfocar los productos a medida es imprescindible para que los usuarios se sientan cuidados y contentos. El internet ha sido desde épocas anteriores un aliado de suma importancia para los fines de cualquier empresa y en este caso, para la empresa XYZ, no será la excepción, así pues, nuestra primer premisa maneja una estrategia diferenciadora, basada en la distribución y promoción de camisetas, bermudas y gorras, orientadas a satisfacer al cliente que cada vez es más exigente. Para este caso, y teniendo en cuenta la capacidad de ventas, con la introducción en el mercado de nuevos estilos, se busca obtener beneficios mediante la diversificación, agregando valor al mismo producto, personalizando al consumidor, esta tarea se efectúa a través de plataformas como Facebook o Instragam, teniendo en cuenta que los elementos ofrecidos son muy comunes y en estas redes sociales, las personas buscan constantemente ofertas, además los precios son asequibles y el precio de envío se fijará de acuerdo a la compra realizada y el destino del mismo. Es de anotar que los anuncios serán personalizados, es decir, se realizarán encuestas entre los compradores, donde se determinen los estilos de camisetas, gorras y bermudas que quisieran adquirir, posterior a ello, se publicarán en las redes.

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La importancia del consumidor como prescriptor de tu marca Un cliente satisfecho con tu producto o servicio es un plus, puede que la próxima compra vuelva a tu web o tienda por más; pero no te quedes solo en eso, haz de tu cliente un prescriptor de tu marca, fidelízalo, si tienen una percepción buena de tu marca o producto, es muy probable que lo comente con su círculo de personas más cercanos, por ejemplo: sus amigos o familiares de Facebook, otros probablemente suban fotos en sus muros en sus redes sociales. Esto genera una buena imagen de marca hacia otros públicos que a lo mejor no te has dirigido directamente hacia ellos, los consumidores ya no confían en aquellas marcas que solo se dedican a bombardearlos de anuncios, se fían más de las recomendaciones que puede dar una persona de su círculo de confianza, la estrategia consiste en identificar a esas personas que conocen tu marca y han tenido una buena experiencia con ella, contacta con ellos y hazles sentir que forman parte de la comunidad de tu marca. Genera confianza y podrás lograr que ellos comenten cosas positivas de tu producto. 2. Participación Es fundamental crear diferentes comunidades, tanto online como offline, en las que los clientes puedan participar y colaborar con la marca, por lo tanto, la estrategia a desplegar en este punto, se enfoca a dar la posibilidad al cliente de descargar una aplicación, por medio de la cual, se ofrezca el producto utilizando dispositivos móviles, con esto se agiliza el tiempo de respuesta entre el pedido y su entrega, ayudando a promocionar el producto en estos ambientes virtuales. Como aspecto que busque fidelizarlos, esta herramienta, tendrá dentro de sus opciones un vínculo por medio del cual, el cliente puede personalizar su pedido, por ejemplo, desea adquirir una camiseta y una gorra y para ello, diseñará su propio estilo, definirá que tipo de estampado llevarán estos productos y en que material, pues, para el caso de las camisetas, se pueden ofrecer en poliéster o en algodón, ya es finalmente el gusto del comprador, el cual decide el material de su preferencia. Otra característica muy importante de negocio, es que las personas pueden realizar sus pagos en efectivo, por medio de sucursales de Efecty y/o Bancolombia, asimismo, las que

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manejen tarjetas de crédito y debido podrán hacerlo, por medio de los diferentes convenios que se manejan, sin restricción alguna. Para el desarrollo de la estrategia se tendrán en cuenta las siguientes actividades Captación de prospectos con videos Los Ecommerce tienen una gran ventaja o desventaja frente a las tiendas físicas y es que el cliente no puede tocar el producto que desean adquirir, es por eso que se tiende que reducir la frustración del cliente de las tiendas online, por medio de herramientas audiovisuales para que el consumidor finalmente concrete la compra, en este caso, el vídeo debe mostrar cómo se usa el producto, por ejemplo, la tienda XYZ, al momento de promocionarlo en la web debe crear un video en el que se vean las cualidades de la ropa en el cuerpo de una persona, la idea es recrear una situación regular y cómo de forma natural tu cliente puede usar el producto, destacando siempre cómo este le facilita la vida. Para difundir este tipo de contenido se utilizan diversidad de herramientas como lo son: Facebook: Esta es una gran herramienta que simplifica y optimiza el tipo de contenido que se necesita brindar a tu audiencia, en que formato y cuáles son las mejores prácticas para tu marca a la hora de invertir en anuncios., ya que la plataforma ofrece una variedad de opciones personalizables de acuerdo con tus objetivos. Instagram: Es una plataforma social de compartición de fotografías, ha causado furor entre millones de usuarios, estos pueden, además, difundir su contenido a través de múltiples redes sociales incluyendo las impredecibles, Instagram viene a sumarse así a los diversos canales y medios sociales que ofrecen grandes oportunidades de marketing y publicidad gratuita para profesionales, negocios y marcas. Twitter: Ha sido descrita como una herramienta para crear boca a boca electrónica, como mecanismo de marketing viral, en contraste, los tweeds de una organización generalmente serán uno a muchos, pero a menudo funcionarán como un mecanismo uno a uno para audiencia 9

potencial, por lo tanto, Twitter es quizás el único entre las comunicaciones de marketing interactivas en que la empresa puede generar una respuesta a un individuo. Potenciar las redes sociales Son un buen canal para dar a conocer productos o servicios que estás lanzando al mercado, comunicar alguna promoción o descuento para atraer clientes, también son geniales para compartir con tus seguidores algún evento o acontecimiento importante, incluso mostrar el día a día de tu empresa o de tus empleados, tampoco te olvides de proporcionar contenido de valor a tus seguidores, ellos valoran de forma positiva que puedas suministrarle algún tipo de beneficio, te preguntarás ¿por qué? ten en cuenta que los usuarios de redes sociales como Facebook, por ejemplo, buscan sobre todo “entretenimiento” y compartir contenido que les guste. En Twitter buscan saber o “estar al día” de lo que pueda suceder a una persona, una marca, un programa de televisión y manifestar sus opiniones sobre ello. En Instagram, mostrar de forma más visual su estilo de vida y gustos. Tu comunicación y contenido no puede ser tan comercial, tienes que dirigirte de forma más cercana, humaniza tu marca. Ellos estarán más dispuestos a recibir tus mensajes, Elige las plataformas adecuadas para poder llegar mejor a tus potenciales clientes. Si es necesario, realiza un estudio previo para saberlo; no es obligatorio que tengas presencia en todas ellas y no te olvides de la coherencia en tu comunicación en los diferentes canales. Gracias a las estrategias de marketing digital lograrás que más gente reconozca tu marca y sobretodo que tu reputación online mejore. Realidad virtual y aumentada Este concepto involucra la interacción entre el usuario y un sistema computacional simulando un ambiente digital. Este desarrollo tecnológico cada vez está dejando de ser algo que las personas únicamente conocen a través de películas o videojuegos. La realidad virtual y aumentada también logra influir sobre la decisión de compra de un consumidor.

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Actualmente están siendo utilizadas como estrategias de marketing por grandes empresas. Sin embargo, cada vez hay más programas accesibles a las pequeñas compañías que con esto buscan alcanzar objetivos tales como: 

Generar inmersión e interacción entre la marca y el cliente.

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Habilitar la experiencia del cliente a un producto o servicio desde el ámbito digital y a distancia.



Presentar prototipos o productos semi-terminados a una audiencia.

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Captar clientes interesados en el ámbito tecnológico.

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Proyectar la innovación como una característica de la marca. Búsqueda por voz e Inteligencia Artificial En cuanto a Marketing Digital, los máximos exponentes serán los dispositivos

inteligentes. Estamos hablando de Amazon Alexa, Google Home y Apple HomePod que cada vez se incrustan más en este campo. No dudamos en que la publicidad se filtre muy pronto a través de estos dispositivos. Las tecnologías de comando de voz de estas herramientas transforman el comportamiento del usuario. Éste cada vez tiene menos tiempo para teclear la información que necesita en el buscador del Smartphone. ¿Qué quiere decir esto? Que en 2020 tu negocio debe enfocar sus esfuerzos en mejorar la experiencia del consumidor relacionada a la búsqueda por voz. La búsqueda por voz es vital para tu estrategia SEO, ya que es una de las variables a considerar para posicionar tu marca. Los buscadores no solo interpretan el significado de las palabras, sino también la intención y el contexto detrás de cada búsqueda. El algoritmo de Google está dando importancia a las búsquedas por voz. Esto debido a que somos más detallistas a la hora de realizar una búsqueda hablada que escrita. Considera estas prácticas para mejorar tu posicionamiento en las búsquedas por voz: 

Registra tu impresa en Google My Business.

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Crea páginas o publicaciones de blog con respuestas a preguntas frecuentes que el público puede hacer sobre tu producto o servicio.

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Optimiza tu sitio web para que aparezca en los featured snippets, que son las típicas cajas de respuestas claras y concisas que observas en la parte superior de los resultados de búsqueda de Google. Es comúnmente llamada “la posición 0 en Google”.

3. Par a par en comunidades (Peer-to-peer Communities) Esta tercera P de las 4Ps del marketing digital es la indica que una persona confía más en las opiniones y sugerencias que dan sus allegados acerca de un producto o servicio que la propia publicidad. Visto lo anterior, la aplicación descargada tendrá una opción donde el cliente expresa como se sintió con la compra, su grado de conformismo y si recomendaría a la empresa. Ahora bien, hablar de que no se van a presentar errores o fallas en las plataformas sería estarle diciendo mentiras a los clientes, hablar de que en ningún momento las entregas sufrirán retrasos, es mentirle a estos, de tal forma, que lo que se busca con esta estrategia es acercar al cliente, motivarlo a que siga adquiriendo el producto y en este caso, como las gorras, las bermudas y las camisetas son de uso común, una manera de estar en contacto con estos es brindándoles información en tiempo real sobre promociones y descuentos, asimismo y cuando se sugiera alguna situación especial con la entrega del producto, el cliente deberá ser compensado con promociones o descuentos para la próxima compra; en este punto lo ideal es que este, se sienta importante. Para Brunetta “Los clientes están unidos y controlan a las marcas, se cuentan sus experiencias, las registran, las ordenan, las califican y las toman en cuenta a la hora de decidir” (2013, p. 40), de allí la importancia de ofrecer productos de buena calidad, pues, la realidad es que un cliente satisfecho o no , venderá una idea positiva o negativa de lo que es la empresa y la posibilidad de que sus amigos, familiares, entre otros, compren en esta, en este punto, estos testimonios son calves para el posicionamiento de la marca. Mejora la experiencia de usuario (UX) Tu página web tiene que ser perfecta, es el lugar donde finalmente tienen que llegar tus clientes si estás realizando una acción de comunicación online/offline y las primeras impresiones 12

son importantes, el Diseño (UX) es un elemento clave, pero el contenido aún más, ambas deben funcionar complementándose, por ejemplo: que el usuario pueda ver desde un primer momento qué es lo que ofreces o quiénes son como empresa, analiza cómo se comporta tu usuario en la web, qué es lo que puede necesitar para una mejor navegación en tu página y por último, y no menos importante, lo que tú quieres como marca contar y mostrar. Aquí tienes unos consejos para mejorar tu web y evitar errores: 

Lo visual llama la atención y gusta. Enriquece tus textos con imágenes que acompañen y describan mejor el contenido.

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Que tu sitio web tenga una versión que sea compatible con dispositivos móviles.

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Si eres un Ecommerce, muestra de forma correcta el carrito de la compra.

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Descripción completa y clara de los servicios o productos que vendes.

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Incluye un formulario de contacto, así podrás comunicarte con tu público de una forma más directa.

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No incluyas muchas pestañas a tu menú, los usuarios suelen navegar más en vertical que horizontal

4. Predicciones modeladas (Predictive Modelling) Se encarga de identificar y captar clientes en función de los factores cuantitativos, permite predecir cómo se comportarán los clientes potenciales; de allí que la estrategia vaya dirigida a desarrollar una herramienta que permita determinar el comportamiento del usuario en la web y predecir porque no, su próxima compra, sus gustos y necesidades. Transparencia en la publicidad nativa Este término se refiere a la difusión de contenidos pagos que son “in-feed”, resultando intrínsecamente no perturbadores para el usuario. Las empresas están invirtiendo cada vez más en este método y menos en los tradicionales anuncios de display. De acuerdo a un estudio de la Interactive Advertising Bureau (IAB), el 83% de los anunciantes utiliza la publicidad nativa habitualmente en sus acciones. Sin embargo, hay que ser 13

cuidadosos y garantizar la transparencia en este formato de publicidad. El usuario está rechazando cada vez más la publicidad disfrazada de contenido de calidad. Las empresas deben adecuarse y potenciar su creatividad para presentar contenido promocionado. La idea es que el usuario pueda aceptar el contenido con naturalidad, sabiendo que le resultará útil. Automatización de los procesos de marketing No sólo te ayudará a reducir costes sino también a tener una visión global de tus futuras acciones a seguir. Es ideal para aplicar en áreas como: 

Generación de engagement con el producto.

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Automatización de procesos reiterativos de marketing.

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Aprendizaje automático sobre la base de datos.



Segmentar contactos, realizar campañas de emailing o el re-engagement son solo algunas de las tareas que resultan beneficiadas con la automatización

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Conclusiones Las estrategias propuestas se fundamentan en la implementación y desarrollo de mercados a través de la expansión tecnológica, toda vez que es posible ganar una mayor participación en el mercado y pensar en las posibilidades de globalizarse en nuevos mercados, teniendo en cuenta las tendencias internacionales que marcan los consumidores del sector. Se logró evidenciar las herramientas digitales de mayor importancia para poder aumentar las ventas las cuales ayudaran de esta forma a que las empresas tengan un nivel más productivo y de igual forma sean altamente competitivas. Todos los procesos en las empresas, por bien estructurados que estén siempre pueden ser mejorados, ya que constantemente se debe hacer un seguimiento crítico al proceso para analizar y encontrar posibles mejoras en el constante cambio del mundo actual. Si bien es cierto, al interior de las empresas se viene trabajando en la consolidación de unas estrategias que les permitan orientar esfuerzos en la consecución de los objetivos propuestos, se deben considerar aspectos sumamente sensibles y que, de una u otra forma, puede llegar a incidir directa e indirectamente en este punto. Dicho lo anterior, se puede indicar que el trabajo efectuado, corresponde a un análisis concienzudo sobre los aspectos que al interior de la misma se evidencian y que son necesarios para su correcto despliegue. Podemos determinar como una empresa por falta del marketing digital adecuado pierde interés por parte de los clientes y también pierde posición ante la competencia y ante el mercado lo cual no es para nada bueno para ninguna empresa, por este motivo es necesario un buen marketing digital para que los clientes y demás pueden ser partícipes de lo que la empresa ofrece en su mercado, así los clientes están más informados del mercado que esta maneja.

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