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FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS PROYECTO DE EXPORTACIÓN DE ESPÁRRAGOS VERDES A MIAMI - ESTADOS UNIDOS INTEGRANTES: Pacheco Núñez, Cristel ASIGNATURA: Formulación Y Evaluación De Proyectos - C DOCENTE: Mundaca Guerra, Jorge Augusto SEMESTRE LECTIVO: 2018 - 1 CHICLAYO, 10 DE MAYO DEL 2018

ÍNDICE I. Idea del Proyecto...........................................................................................................3 II. Modelo de negocio y árbol de problemas....................................................................4 III. Plan Estratégico.............................................................................................................6 3.1. Diagnóstico del Entorno...........................................................................................6 3.1.1. Análisis del microentorno.....................................................................................6 Cinco fuerzas competitivas de Porter..............................................................................6 3.2. Análisis del macroentorno........................................................................................7 Matriz SEPTED..............................................................................................................7 3.2.1. Megatendencias....................................................................................................8 Tendencias de la nueva economía...................................................................................8 3.3. La industria o sector...............................................................................................10 Cadena de valor de la empresa o sector........................................................................10 IV. Viabilidad estratégica..................................................................................................11 4.1. Matriz EFI..............................................................................................................11 4.2. Matriz EFE.............................................................................................................13 4.3. Principios axiológicos: VISION, MISION, VALORES.........................................14 4.4. Análisis Matricial...................................................................................................15 4.5. FODA.....................................................................................................................16 4.6. Definición De Los Objetivos Estratégicos.............................................................19 V. Estudio de Mercado: Segmento.................................................................................21 5.1. Determinación De Variables De Estudio De Mercado...........................................23 5.1.1. Variables del mercado consumidor.....................................................................23 5.1.2. Variables del mercado competidor......................................................................23 5.1.3. Variables del mercado de productos sustitutos...................................................23 5.1.4. Variable del mercado externo.............................................................................23 5.2. Mercado Potencial, Mercado disponible, Mercado Efectivo, Mercado Objetivo. .24 5.2.1. Población, Muestreo probabilístico....................................................................26 5.2.2. Modelo de Encuesta............................................................................................29 5.2.3. Modelo de Entrevista..........................................................................................30

I.

Idea del Proyecto El proyecto de exportación de espárragos verdes frescos a Miami - Estados Unidos se debe a la alta demanda que tiene el mercado norteamericano, que hasta la fecha no es totalmente satisfecha, asimismo porque los espárragos verdes son uno de los productos peruanos no tradicionales y considerado un superalimento, que son valorados por sus múltiples propiedades nutricionales y funcionales, es por lo que vamos a intervenir ofreciendo un producto de calidad, cumpliendo los estándares exigidos por el estado demandante.

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II.

Modelo de negocio y árbol de problemas

Red de Partners 8 Nuestros socios serán los siguientes: Efectos  SociosFinal proveedores: Agricultores de la región La Libertad (región más productora en el Perú). Efectos Indirectos  Proveedores de otros insumos  Socios distribuidores: Supermercados Exportaciones  Bancos/ Entidades Financieras: Efectos Directos Apoyo financiero para financiar proyectos futuros.

Actividades Clave Propuesta de Valor Relación con el Cliente Segmentos de Clientes 7 2 4 1  Vegetal agradable para el  El valor que le  Seguridad y credibilidad  Nuestro producto Sector no paladar del consumidor que entregaremos a nuestros al ofrecer nuestro está fabricado para Sector no competitivo. competitivo. contiene vitaminas y clientes es espárragos producto, ganar la importadores y minerales aportando verdes frescos y con un confianza de nuestros distribuidores de Desabastecimiento del Desabastecimiento del así mismo el bienestar para la salud. excelente sabor y a un clientes, Estados Unidos. precio competitivo. mercado mercado prestigio de la empresa,  Producción: tener un creando relaciones a control en la producción del  Crear nuevos mercados. largo plazo con el cliente. producto de principio a fin.  Abastecimiento  Cumplimiento de  Plataforma red: permanente. estándares y Es el medio que nos facilita  Vida saludable. Consumo de productos sustitutos No puede costos No se secomunicación puede cubrir cubrir los los costos fijos fijos certificaciones aConsumo nivel de productos sustitutos la entre Transparencia en el global de buenas proveedor y comprador procesamiento de los prácticas agrícolas y para que nuestro producto productos. Bajo rendimiento Bajo rendimiento en en la la producción producción laborales. sea óptimo. Poco Poco ingreso ingreso de de esparrago esparrago de espárragos de espárragos Recursos Clave Canales orgánico orgánico 6 3  Físico: vegetales de calidad  Traslado de los Demanda del y tecnología apropiada. espárragos Demanda insatisfecha insatisfecha del verdes sea de consumo la mejoren calidad y con la  Intelectual: adecuada consumo de de espárragos espárragos en Problema Central mayor inocuidad posible EE.UU. organización y EE.UU. -- USA USA desde su extracción. administración de recursos (eficiencia - eficacia) Estructura de demanda costos Flujos de Ingreso Creciente Creciente demanda de de USA USApor por el el 9 5Alto consumo Alto valor valor nutritivo nutritivo de de esparrago esparrago consumo del del producto producto orgánico orgánico Causas Directas  Costos de materia prima (espárragos frescos) e insumos (empaques).  Exportaciones de espárragos verdes.  Costo de mano de obra directa e indirecta, administrativos y de ventas.  Servicio del proceso de los cultivos  Contratos Las Condiciones Las empresas empresas no no abarcan abarcan al al 100% 100% Condiciones de de cultivos cultivos del del

de de la la demanda demanda

producto producto (Costo (Costo elevado elevado yy tiempo) tiempo)

Causas Indirectas

4 Cambios Cambios de de mentalidad mentalidad alimenticias alimenticias

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III.

Plan Estratégico 3.1. Diagnóstico del Entorno 3.1.1. Análisis del microentorno Cinco fuerzas competitivas de Porter PODER DE LOS PROVEEDORES: Fertilizantes orgánicos y semillasMaquinaria para el cultivo y procesamientoEcocampo S.A.C Alabama S.A (semillas) Molinos & ci asa Agrícola la semilla Manejos integrados Per usa Chimú agropecuaria S.A Buenaventura inversiones (sistema de riego tecnificado) industriales Tecsagro Perú (motobombas, gaviones dispersores invernaderos) Neubauer automation (máquinas) Svs agro (máquinas industriales) Ferreyros (alquiler de maquinaria para el proceso de cultivo)

expos PARTICIPANTES NUEVOS: Nuevas empresas que pueden ingresar al mercado al cultivo e industrialización del esparrago para la exportación.

COMPETIDORES: Exportación: Agroindustrial Beta Danper Trujillo Camposol

PRODUCTOS SUSTITUTOS: Alcachofa Espárragos blancos

Virú Green Perú. Servicio de procesamiento: Representaciones agramaste S.A.C PODER DE LOS COMPRADORES: Personas mayores de 40 años del Estado de Miami. Productores de espárragos de la zona de Virú.

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3.2. Análisis del macroentorno Matriz SEPTED Factores Políticos y legales 

Creación del Programa de Fortalecimiento de Cooperativas Agrarias - agricultores, este programa busca elevar las capacidades de negociación a fin de facilitar el acceso a financiamiento y al mercado. (agraria, 2017)



Tratado Libre Comercio, es una estrategia comercial de largo plazo que busca consolidar mercados para los productos alimentarios con el fin de desarrollar una oferta exportable competitiva. (Alva ponce, 2009)



Ley de promoción de la producción orgánica o ecológica, la finalidad es promover el desarrollo sostenible y competitivo de la producción orgánica o ecológica de nuestro país con fines de promoción de la producción, transformación, comercialización y consumo de los productos orgánicos o entidades. (Senasa Peru, 2012)



Ley de promoción agraria, permite realizar inversiones en tecnología de campo y de planta, innovación y desarrollo de mercado. (El comercio, 2017)

Factores Económicos y de Mercado 

Crecimiento en el sector de agro –exportación, sumaron US$ 450 millones en enero del 2017 reportando un crecimiento de 6.7%. (Agrorural Gob, 2017)



Crecimiento del sector de agroindustrial. (Agrorural Gob, 2017)

Factores sociales y Culturales 

Sector productivo capitalizado. (Agraria, 2016)



Demanda de mano de obra intensiva ya especializada. (LEÓN CARRASCO, 2015)

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Factores tecnológicos 

Maquinarias para la industrialización de los productos alimenticios, han permitido de que se desarrollen los productos y se invierta en diferentes países en simultáneo para obtener nuevos paquetes tecnológicos. (GRUPO CAMPOSUR, 2016)



Tecnologías en campos, gran disponibilidad de todos los productos que están a disposición del campo (drones). (Agraria, 2016)

Factores ecológicos 

Desarrollo de la actividad industrial manufacturera privilegia la prevención de la contaminación y la producción limpia, busca mejorar la calidad de vida de las personas, a través de un ambiente saludable, equilibrado y adecuado para el pleno desarrollo de la vida y contribuir a una efectiva gestión ambiental. (MINAM, 2015)



Alto consumo de recurso hídrico para el cultivo. (TECNOLOGIA, 2010)



Exposición de los trabajadores a enfermedades por estar mucho tiempo expuesto al sol y al aire libre. (Centros para el control y la prevención de enfermedades, 2017).



Condiciones climáticas favorables. (SENMHI, 2017)



Suelos adecuados para el cultivo y producción de alimentos. (AGRARIA, 2015).

3.2.1.

Megatendencias Tendencias de la nueva economía 

Tecnologías: En la agroindustria el dron servirá para el monitoreo aeroespacial del cultivo de espárragos, permitiendo al productor fortalecer



un sistema de precisión. Sistematización de la información: Servirá para ser sistematizado, con el uso de sensores, tecnologías móviles (apps) que pueden ser usados en un celular; y así llevar un seguimiento en tiempo real, consecuentemente,

 

minimizando riesgos. Cambio en las fronteras del mercado. Los cambios en el consumo: Una de estas nuevas exigencias es la sensibilización con el medio ambiente y con la no utilización de productos

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químicos, lo que se demuestra mediante el creciente interés de los  

consumidores por los productos provenientes de la producción orgánica. Nuevo consumidor busca más información (etiquetado, boletas) La alimentación y la salud: Muchos americanos, conscientes de las enfermedades al corazón, infarto o cáncer, están disminuyendo el consumo de grasas y calorías, o consumiendo más frutas y vegetales. Debido a las ventajas de estos alimentos en relación a la salud, las frutas y verduras están “de moda” en Estados Unidos, y con tendencia a consolidarse como algo



permanente. Campañas de promoción y consumo de frutas y hortalizas: Tanto en Estados Unidos como en varios países europeos, se están desarrollando campañas de concientización dirigidas a la población, para estimular e incrementar el consumo de frutas y hortalizas frescas. Los programas tienen formato similar: “5 al día” (“Eat 5 a Day”), intenta que la población incorpore el concepto de “no sustituible” en la dieta diaria el consumo de 5 porciones o



más, de frutas y hortalizas. Canales de comercialización de frutas y hortalizas: Se han observado cambios drásticos en la estructura de mercado de hortalizas frescas y en los canales entre productores, mayoristas y minoristas debido a que el consumo por persona de hortalizas está aumentando y a que los productores están incorporando nuevos cortes frescos y productos frescos de marca que está generando nuevos métodos de marketing y mercadeo. Debido a que las frutas y verduras frescas se dañan rápidamente, el sistema de mayoreo se ha desarrollado de manera de mover el producto rápida y eficientemente desde las áreas de producción hacia los mercados minoristas. Diferentes y competitivas industrias del sistema de distribución obtiene, empaca, entrega, almacena y distribuye a minoristas y foodservice.

3.3. La industria o sector 9

Cadena de valor de la empresa o sector

INFRAESTRUCTURA DEL SECTOR Disponibilidad de recursos hídricos y de infraestructura de riego en la zona norte y suroeste. Deficiente infraestructura agrícola, vial, portuaria, aeroportuaria y de energía. GESTIÓN DE RECURSOS HUMANOS Personal capacitado y especializado en el cultivo y procesamiento de alimentos. Disponibilidad y bajo costo de la mano de obra. Bajos niveles remunerativos. Gerentes altamente calificados y perfiles competitivos. DESARROLLO TECNOLÓGICO Sistematización de la información de campo. Bajo nivel tecnológico del agro y escasa investigación. Insuficiente desarrollo agroindustrial. Maquinarias para la industrialización de los productos alimenticios.

M A R G E N

APROVISIONAMIENTO DE MERCADERÍA Deficiente sistema de comunicación y coordinación intra e interinstitucional. Desorden en la comercialización y ausencia de una red de mercados mayoristas. LOGÍSTICA DE OPERACIONES LOGÍSTICA DE MARKETING Y ENTRADA El producto cultivado va SALIDA VENTAS directamente a la plantaUbicación dentro de unas jabas para Almacenamient espárrago en camionesgeográfica Débil articulación o de cultivos, de carga. estratégica para lade la oferta con el semillas y mercado y la  Recepción delexportación de esparrago en lamercancía. fertilizantes. demanda urbana e planta industrial       

Lavado Calibrado, Orden Escaldado Enfriado y escurrido Congelación, envasado y etiquetado Almacenamiento y distribución.

M A R G E N

10

IV.

Viabilidad estratégica 4.1. Matriz EFI

MATRIZ EFI – Evaluación de Factores Internos Peso Calificación Fortalezas F1 Crecimiento de la oferta alimentaria de esparrago. 0.05 4 F2 Productos con altos estándares de calidad y certificados 0.04 3 internacionales. F3 Tecnología en campos. 0.08 4 F4 Sistematización de la información de campo. 0.19 4 F5 Diversidad climática 0.03 4 F6 Maquinarias para la industrialización de los productos 0.02 4 alimenticios. F7 Sector productivo capitalizado. 0.04 4 F8 Gerentes altamente calificados y perfiles competitivos. 0.03 3 F9 Alta calidad de productos. 0.02 3 F10 El espárrago ha sido designado “producto bandera”. 0.07 4 F11 Sistema de riego tecnificado y pozos propios origina menor 0.04 4 exposición ante probables sequías. F12 La costa es el único trópico seco del mundo, con clima estable 0.05 4 y condiciones de invernadero natural. Debilidades D1 Baja productividad del agro. 0.06 2 D2 Alto consumo de recurso hídrico para el cultivo. 0.04 2 D3 La alta incidencia del costo del flete aéreo (poco más del 50% 0.04 del costo total), dado que cerca del 80% de la producción de 1 espárrago fresco se envía por dicha vía. D4 Deficiente sistema de información agraria 0.07 2 D5 Sobrecostos de transporte. 0.05 2 D6 Escaso nivel de inversiones. 0.06 1 D7 Precios cómodos. 0.04 2 D8 Bajo nivel organizativo de los productos agrarios. 0.06 2 D9 Deficiente infraestructura agrícola, vial, portuaria, aeroportuaria 0.05 2 y de energía. D10 Bajo nivel tecnológico del agro y escasa investigación. 0.05 1 D11 Marcado deterioro de los activos agropecuarios, urbanización 0.04 2 de las áreas agrícolas y erosión de los suelos. D12 Insuficiente desarrollo agroindustrial. 0.06 1 TOTAL 1 1 = Amenaza mayor

Los valores de las calificaciones son los siguientes: 1 = Amenaza mayor 1 = Amenaza mayor

Total ponde

0.20 0.12 0.32 0.76 0.12 0.08 0.16 0.09 0.06 0.28 0.16 0.20 0.12 0.08 0.04 0.14 0.10 0.06 0.08 0.12 0.10 0.05 0.08 0.06 3.59

1 = Amenaza mayor

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Interpretación: Como factores internos del mercado de nuestro cultivo y exportación de espárragos significa que el mercado no está aprovechando de cierta manera sus fortalezas, para neutralizar sus amenazas y generar mayores oportunidades existentes en el mercado de espárragos, la cual muchas veces causa insatisfacción en las personas que adquieren el producto.

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4.2. Matriz EFE MATRIZ EFE- Evaluación de Factores Externos Oportunidades

Peso

Calificación

O1 Productos libres de aranceles por la Comunidad Andina de Naciones (CAN). O2 Tendencia a consumir productos frescos (frutas y hortalizas) en los países desarrollados. O3 Producción en contra estación con la del hemisferio norte. O4 Amplia latitud geográfica, que permite disponer de largas temporadas de cosecha. O5 Preferencia de productos orgánicos. O6 Fomento de ferias agropecuarias. O7 Disponibilidad y bajo costo de la mano de obra. O8 Demanda insatisfecha del servicio de procesamiento de espárrago. O9 Demanda de mano de obra intensiva ya especializada. O10 Gestión comercial. O11 El estado financia el Agronegocio. O12 Existencia de nichos de mercado (demanda insatisfecha).

0.06

4

To ponde 0.2

0.03

3

0.0

0.05

4

0.2

0.02

3

0.0

0.06

4

0.2

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3

0.0

0.04

4

0.1

0.01

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0.0

0.02

3

0.0

0.12

4

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4

0.

0.02

1

0.0

0.08

2

0.1

0.05

2

0.

0.06

2

0.1

0.03

2

0.0

0.04

2

0.0

0.03

2

0.0

0.03

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0.0

0.05

2

0.1

0.06

1

0.0

0.04

2

0.

0.04

2

0.0

Amenazas

A1 Ataque de enfermedades y plagas en los cultivos de los alimentos. A2 Fenómenos del niño que dañan los cultivos de los alimentos. A3 Alta rivalidad de competidores. A4 Exposición de los trabajadores a enfermedades por estar mucho tiempo expuesto al sol y al aire libre. A5 Incremento en el precio de venta de terrenos para cultivos. A6 Caída del tipo de cambio reduce rentabilidad. A7 Limitada disponibilidad de financiamiento. A8 Balanza comercial negativa. A9 Fenómenos naturales adversos, cambios climáticos. A10 Competencias de otros países del hemisferio sur con oferta agraria similar a la nuestra. A11 Débil articulación de la oferta con el mercado y la demanda urbana e industrial. A12 Deficiente sistema de comunicación y coordinación intra e interinstitucional.

1

3.1

TOTAL Los valores de las calificaciones son los siguientes: 1 = Amenaza mayor

2 = Amenaza menor

3 = Oportunidad menor

4 = Oportunidad may

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Interpretación: La ponderación obtenida es de 3.17, la cual nos indica que el mercado actual debe exportar y utilizar estrategias internas las cuales mejoren las capacidades del mercado, y a la vez no descuidar los factores a favor relacionados con las fortalezas. 4.3. Principios axiológicos: VISION, MISION, VALORES Misión Brindar a nuestros clientes, alimentos saludables con productos diferenciados a consumidores de todo el mundo. Esto lo logramos a través, de la innovación, y el desarrollo de nuestra gente, generando un impacto positivo y real en el bienestar de las comunidades en las cuales operamos satisfaciendo las necesidades del consumo de la población cuidado cada detalle de su proceso. Visión Ser la mejor planta procesadora del norte del Perú, la vez productores y exportadores de espárragos que se proveedor referente y de vanguardia de alimentos saludables y frescos para las familias del mundo. Valores o Somos honestos, honramos nuestro compromiso, asumimos las consecuencias de nuestro proceder, considerando siempre el doble resultado: económico, social y ambiental. o Compartimos nuestros objetivos y estrategias, nos esforzamos por ser comunicativos y transparentes, fomentando un ambiente abierto y flexible donde prevalezcan los objetivos del equipo sobre los personales. o Todos trabajamos para obtener los más altos estándares de desempeño, innovación y calidad, en procesos y actividades y productos, de tal manera que nos esforzamos por cumplir con las exigencias y expectativas del mercado internacional.

4.4. Análisis Matricial 14

4

3

3

I

2

IV

1

VII

2

II V VIII

1

III VI IX

MATRIZ EFI: 3.18 MATRIZ EFE: 3.17 Interpretación: El Estado financia el Agroexportación por lo tanto nos ayuda a generar más inversión a través de las exportaciones ya que vemos en la actualidad la mayoría de las empresas no se arriesgan, así mismo vemos que el Precio commodities nos puede jugar en contra en algunas ocasiones, pero podemos revestir esta tendencia. Nuestro proyecto se encuentra en el V cuadrante que indica mantener o proteger, esto quiere decir que debemos enfocarnos en cómo va a ser recepcionado y va a generar un incremento en la industrialización del espárrago.

4.5. FODA ANÁLISIS FODA 15

Fortalezas: F1 Crecimiento de la oferta alimentaria de esparrago. F2 Productos con altos estándares de calidad y certificados internacionales. F3 Tecnología en campos. F4 Sistematización de la información de campo. F5 Diversidad climática F6 Maquinarias para la industrialización de los productos alimenticios. F7 Sector productivo capitalizado. F8 Gerentes altamente calificados y perfiles competitivos. F9 Alta calidad de productos. F10 El espárrago ha sido designado “producto bandera”. F11 Sistema de riego tecnificado y pozos propios origina menor exposición ante probables sequías. F12 La costa es el único trópico seco del mundo, con clima estable y condiciones de invernadero natural. Oportunidad: O1 Productos libres de aranceles por la Comunidad Andina de Naciones (CAN). O2 Tendencia a consumir productos frescos (frutas y hortalizas) en los países desarrollados. O3 Producción en contra estación con la del hemisferio norte. O4 Amplia latitud geográfica, que permite disponer de largas temporadas de cosecha. O5 Preferencia de productos orgánicos. O6 Fomento de ferias agropecuarias. O7 Disponibilidad y bajo costo de la mano de obra. O8 Demanda insatisfecha del servicio de procesamiento de espárrago. O9 Demanda de mano de obra intensiva ya especializada. O10 Gestión comercial. O11 El estado financia el Agronegocio. O12 Existencia de nichos de mercado (demanda insatisfecha).

Debilidades: D1 Baja productividad del agro. D2 Alto consumo de recurso hídrico para el cultivo. D3 La alta incidencia del costo del flete aéreo (poco más del 50% del costo total), dado que cerca del 80% de la producción de espárrago fresco se envía por dicha vía. D4 Deficiente sistema de información agraria D5 Sobrecostos de transporte. D6 Escaso nivel de inversiones. D7 Precios cómodos. D8 Bajo nivel organizativo de los productos agrarios. D9 Deficiente infraestructura agrícola, vial, portuaria, aeroportuaria y de energía. D10 Bajo nivel tecnológico del agro y escasa investigación. D11 Marcado deterioro de los activos agropecuarios, urbanización de las áreas agrícolas y erosión de los suelos. D12 Insuficiente desarrollo agroindustrial. Amenazas: A1 Ataque de enfermedades y plagas en los cultivos de los alimentos. A2 Fenómenos del niño que dañan los cultivos de los alimentos. A3 Alta rivalidad de competidores. A4 Exposición de los trabajadores a enfermedades por estar mucho tiempo expuesto al sol y al aire libre. A5 Incremento en el precio de venta de terrenos para cultivos. A6 Caída del tipo de cambio reduce rentabilidad. A7 Limitada disponibilidad de financiamiento. A8 Balanza comercial negativa. A9 Fenómenos naturales adversos, cambios climáticos. A10 Competencias de otros países del hemisferio sur con oferta agraria similar a la nuestra. A11 Débil articulación de la oferta con el mercado y la demanda urbana e industrial. A12 Deficiente sistema de comunicación y coordinación intra e interinstitucional.

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ANÁLISIS INTERNO

ANALISIS EXTERNO

Oportunidades: O1 Productos libres de aranceles por la Comunidad Andina de Naciones (CAN). O2 Tendencia a consumir productos frescos (frutas y hortalizas) en los países desarrollados. O3 Producción en contra estación con la del hemisferio norte. O4 Amplia latitud geográfica, que permite disponer de largas temporadas de cosecha. O5 Preferencia de productos orgánicos. O6 Fomento de ferias agropecuarias. O7 Disponibilidad y bajo costo de la mano de obra. O8 Demanda insatisfecha del servicio de procesamiento de espárrago. O9 Demanda de mano de obra intensiva ya especializada. O10 Gestión comercial. O11 El estado financia el Agronegocio. O12 Existencia de nichos de mercado (demanda insatisfecha).

Fortalezas: F1 Crecimiento de la oferta alimentaria de esparrago. F2 Productos con altos estándares de calidad y certificados internacionales. F3 Tecnología en campos. F4 Sistematización de la información de campo. F5 Diversidad climática F6 Maquinarias para la industrialización de los productos alimenticios. F7 Sector productivo capitalizado. F8 Gerentes altamente calificados y perfiles competitivos. F9 Alta calidad de productos. F10 El espárrago ha sido designado “producto bandera”. F11 Sistema de riego tecnificado y pozos propios origina menor exposición ante probables sequías. F12 La costa es el único trópico seco del mundo, con clima estable y condiciones de invernadero natural.

Debilidades: D1 Baja productividad del agro. D2 Alto consumo de recurso hídrico para el cultivo. D3 La alta incidencia del costo del flete aéreo (poco más del 50% del costo total), dado que cerca del 80% de la producción de espárrago fresco se envía por dicha vía. D4 Deficiente sistema de información agraria D5 Sobrecostos de transporte. D6 Escaso nivel de inversiones. D7 Precios cómodos. D8 Bajo nivel organizativo de los productos agrarios. D9 Deficiente infraestructura agrícola, vial, portuaria, aeroportuaria y de energía. D10 Bajo nivel tecnológico del agro y escasa investigación. D11 Marcado deterioro de los activos agropecuarios, urbanización de las áreas agrícolas y erosión de los suelos. D12 Insuficiente desarrollo agroindustrial.

Estrategias FO: (F1, O2) Tendencias en espárragos orgánicos. (F1, O1) Alianzas estratégicas Perú – Estados Unidos. (F4, F6, O11) Implementación de tecnología para los procesos. (F2, O4) Control del proceso de la calidad del producto. (F7, O3, O4) Montar una planta procesadora (F12, O9) Plan de marketing para promoción del producto al exportar. (F8, O9) Capacitación constante con la finalidad para que realicen una gestión productiva.

Estrategias DO: (D2, O11) Implementación de nuevos procesos de regadíos para el cuidado de los recursos hídricos. (D1,07) Adquisición de nuevas tecnologías en campos. (D1 ,05) Penetrar en el mercado para incrementar participación} (D6, O9) Implementación de estrategias para reducir los costos de la producción. (D5, 01) Alianzas estratégicas con el gobierno para la reducción de impuestos arancelarios.

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Amenazas: A1 Ataque de enfermedades y plagas en los cultivos de los alimentos. A2 Fenómenos del niño que dañan los cultivos de los alimentos. A3 Alta rivalidad de competidores. A4 Exposición de los trabajadores a enfermedades por estar mucho tiempo expuesto al sol y al aire libre. A5 Incremento en el precio de venta de terrenos para cultivos. A6 Caída del tipo de cambio reduce rentabilidad. A7 Limitada disponibilidad de financiamiento. A8 Balanza comercial negativa. A9 Fenómenos naturales adversos, cambios climáticos. A10 Competencias de otros países del hemisferio sur con oferta agraria similar a la nuestra. A11 Débil articulación de la oferta con el mercado y la demanda urbana e industrial. A12 Deficiente sistema de comunicación y coordinación intra e interinstitucional.

Estrategias FA: (F5, A3) Plan de prevención antes un desastre natural. (F1, A3) Ofreciendo un valor agregado en el producto. (F2, A4) Buscar y desarrollar estratégicas con proveedores para la capacitación de mano de obra. (F8, A5) Implementación de estrategias de negociación. (F8, A6) Creación de forma de pago de acuerdo al tiempo y tipo de moneda.

Estrategias DA: (D1, A1) Implementar un sistema para la prevención o erradicar las plagas en los cultivos. (D2, A2) Implementación de procesos de reutilización de los recursos hídricos en casos de un fenómeno natural. (D7, A3) Estandarización de precios que permitan una rentabilidad favorable.

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4.6. Definición De Los Objetivos Estratégicos Objetivos estratégicos de mercado:  Como segmento se establecen a personas entre los 25 a 69 años de Miami – EE.UU (considerando a este segmento como mayor consumidor de espárragos verdes y frescos).

Fuente: Santander

 Con un Volumen de exportaciones a Miami EE.UU de 519.975.121 U$ en el 2017 y un % de Crecimiento de 9.1%.

Fuente: AgrodataPeru

Objetivo estratégico técnico:  Establecer un eficiente proceso productivo para este proyecto con la tecnología necesaria parta la elaboración optima de este producto.

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Fuente: AgrodataPeru

 Disminución de costos y gastos operativos

Objetivo estratégico organizacional:  El modelo organizacional que usaremos es el modelo por procesos, porque este está más enfocado al mercado.  Captar al mejor personal calificado, reclutarlo de la mejor manera y mantenerlo.  Considerar un ambiente adecuado, con un buen clima organizacional, de esta manera los trabajadores harán mejor su trabajo y así se incrementara la productividad y a consecuencia de esto la rentabilidad será mayor.

Objetivo estratégico económico y financiero:  Recuperar la inversión producida para el cultivo de espárragos y la inversión por la implementación de la planta en un tiempo de 3 años obteniendo una rentabilidad del 30%.

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V.

Estudio de Mercado: Segmento PROBLEMA DE MERCADO Demanda insatisfecha del consumo de espárragos en Miami - EE.UU ESTUDIO DE MERCADO Análisis de la demanda Consumo de espárragos en Miami - EE.UU Según el INEI Estados Unidos de América es el principal país de destino de nuestras exportaciones de espárrago En el 2013, el principal mercado de destino del espárrago peruano fue Estados Unidos de América (52,2%), seguido de España con 11,8% y Reino Unido con 9,2% del total exportado. En el periodo enero-julio de 2014, Estados Unidos de América se mantuvo como el principal comprador de este producto con el 41,8% del total exportado. La misma fuente informa que la producción de espárrago se ha incrementado en 94,3% entre los años 2004 y 2013 Cabe indicar que la producción de los años 2012 (376,0 tm) y del 2013 (374,1 tm) se ubicó por debajo del nivel alcanzado en el 2011 (392,3 tm), que se explica por la baja cosecha de las antiguas plantaciones. Tabla N°01: Importación Años Espárragos importados 2012 211.048 2013 255.015 2014 235.461 2015 267.969 2016 266.141 Fuente: TradeMap – Elaboración Propia 23

Tabla N°02: Exportación Años Espárragos exportados 2012 286.356 2013 350.658 2014 356.228 2015 375.681 2016 354.756 Fuente: TradeMap – Elaboración Propia Tabla N°03: Producción Años Producción – Cantidad (Toneladas) 2012 34520 2013 383144 2014 377701 2015 369032 2016 378306 Fuente: FaoStat – Elaboración Propia Tabla N°04: Oferta en el mercado de destino Años Oferta 2012 -40788 2013 287501 2014 256934 2015 261320 2016 289691 *Nos referimos al consumo aparente (Producción + Importaciones –Exportaciones) Para proyectar la demanda se aplico el método de extrapolación. Demanda Años proyectada 2012 -40788 2013 287501 2014 256934 2015 261320 2016 289691 2017 401364.7 2018 464842.4 2019 528320.1 2020 591797.8 2021 655275.5 2022 718753.2 2023 782230.9 24

5.1. Determinación De Variables De Estudio De Mercado 5.1.1.

Variables del mercado consumidor El servicio de procesamiento y producto estará disponible para nuestros clientes cuyo mercado destino será Miami (que son personas entre 25 a 69 años brindándoles un producto de calidad y orgánicos).

5.1.2.

Variables del mercado competidor Actualmente encontramos diversas empresas importantes que se dedican a exportar espárrago tanto a Estados Unidos y a Europa, por lo tanto, tenemos una competencia fuerte por lo cual debemos de desarrollar estrategias competitivas frente a ellos. En el servicio de procesamiento contamos con escaso número de competidores.

5.1.3.

Variables del mercado de productos sustitutos Nuestro posible producto sustituto en el mercado de Miami es la alcachofa, la cual brinda nutrientes idénticos al espárrago y es altamente consumido en dicho mercado. Por ello, nuestra empresa buscará mantener al mercado con precios competitivos estables y el abastecimiento permanente del producto, para que así el consumidor no opte por dicho producto sustituto.

5.1.4.

Variable del mercado externo Las variables del mercado externo son las siguientes: 

PBI: Se pronostica una recuperación de la tendencia recesiva, lo cual constituye una Oportunidad



Tasa de Interés alta: Oportunidad por la apreciación del dólar. 25



Inflación baja: Oportunidad porque influye en la capacidad adquisitiva.



Tipo de Cambio alto: Oportunidad porque los productos de la Unión Europea son más caros.



Entorno Político y Legal: Incertidumbre por atentados. Existen convenios favorables y por negociar (TLC).



Balance Comercio Exterior: Oportunidad por la tendencia creciente de las importaciones.



Calidad: Por ser un producto exportable, la calidad de nuestro producto debe alcanzar los estándares exigidos a nivel internacional, nuestra empresa se preocupará mucho en el control y supervisión de todo el procesamiento.

5.2. Mercado Potencial, Mercado disponible, Mercado Efectivo, Mercado Objetivo Mercado Potencial El mercado potencial de EE. UU – Miami son aquellos que podrían necesitar el producto (espárrago), estarían formados por las personas que viven en EE.UU – Miami, que tienen 25 a 69 años de edad, que pertenecen al nivel económico B y C y tienen el estilo de vida saludable.

Fuente: SUNAT - Elaboración: AGRODATAPERU

Mercado disponible 26

Está formada por el conjunto de consumidores que tienen la NECESIDAD ESPECIFICA de comprar un producto saludable (espárragos). Esto no quiere decir que todas estas personas compraran el producto que ofrecen. De esta población, una parte podría comprar el producto (espárragos) y otros no, por diferentes razones. El mercado disponible está conformado por las importaciones del estado de Florida - el Aeropuerto de Miami de espárragos verdes frescos. Importaciones de Florida- Aeropuerto Miami, Espárragos Verdes Frescos de los años 2014-2016 - (Expresado en US$) 2016 2015 2014 202,258,564 206,856,532 156,256,156 Fuente: Cámara de Comercio Americana de Perú - Elaboración Propia

Importaciones de Florida- Aeropuerto Miami, Espárragos Verdes Frescos de 2016 59,562,126

los años 2014-2016 - (Expresado en TM) 2015 2014 68,561,459 135,452,458

Fuente: Cámara de Comercio Americana de Perú

Mercado efectivo El mercado efectivo serán las importaciones del estado de Florida – Aeropuerto de Miami, procedentes de Perú de espárragos verdes frescos. Las personas que tienen la intención de comprar el producto (espárrago). Importaciones de Florida – Aeropuerto Miami, procedente de Perú de Espárragos Verdes Frescos, de los años 2013 -2016

Mercado Objetivo 27

El mercado objetivo del proyecto es obtener el 0.175% en el 2017 y el 0.35% en los años 2018-2020 de participación del mercado efectivo.

Segmentación MODELO DE NEGOCIO Planta de procesamiento de espárragos BASES PARA SEGMENTAR 1. Edad DESCRIPTORES 25 a 69 años

5.2.1.

2. Ubicación

3. Beneficio Buscado

Miami – E.E.U. U

Mejorar la calidad de vida mediante la obtención de productos saludables (espárragos).

Población, Muestreo probabilístico Población: Habitantes del Estado Florida – Condado (Miami) Muestreo Probabilístico: Para estimar la muestra se utilizó la siguiente fórmula:

Z (Distribución Normal) = P (Pob. Con/ interes) = q (Pob. Sin/ - interés) = E (Margen de Error) = N (Población) = n (Muestra) =

1.645 0.6 0.4 0.1 17397161 65

Muestra: 65 personas del Estado Florida – Condado (Miami)

28

ESTRATEGIAS GENERALES

NOMBRE DEL PROYECTO DE INVERSIÓN: PROYECTO DE EXPORTACIÓN DE ESPÁRRAGOS VERDES A MIAMI - ESTADOS UNIDOS MEDICIÓN META CUMPLIMIENTO TIEMPO OBJETIVO ESTRATEGIA OBJETIVO DE LA META DE PLAN TÁCTICO MKT OPERATIVO Indicadores de control CORTO Posicionamiento Alcanzar un  Se penetrará en el 1-2 años de PLAZO en el mercado, 0,175% de mercado objetivo, a supervisión brindando un participación través de la constante de los producto de en el estado de e participación de dos procesos calidad. Florida, ferias comerciales implementación Miami, en el en el primer año, continua. primer año de luego los dos años ventas. siguientes una feria.  Estrategia de puntos de distribución MEDIANO Incrementar la Incrementar 3-4 años de unión  Estrategia de Y LARGO rentabilidad en las con comercialización PLAZO un 20% exportaciones establecimientos los en 20% en el cuales tengan mercado de participación en el Miami. mercado. Reducción de costos operativos por la adquisición de nueva tecnología en 30%

29

PLAN DE POSICIONAMIENTO

PRODUCTO La empresa se adecuará a los estándares de calidad exigidas para poder ofrecer un buen producto a nuestros clientes PRECIO El precio establecido em el producto irá de acuerdo a la aceptación del mercado. PLAZA El modo de ingreso a Estados Unidos será por vía marítima ya que dicho país posee una estructura portuaria de más de 400 puertos distribuidos en la Costa Este y Oeste (ProColombia 2015), lo que favorece a que la entrega del producto en el almacén del cliente sea más rápida y a un menor costo. Una vez recibido el producto, el cliente se encargará de la distribución a los minoristas (cadenas de supermercados, hoteles, restaurantes, empresas que brindan servicio de catering o cualquier otro punto de venta) para finalmente alcanzar al consumidor final. PROMOCIÓN Las herramientas seleccionadas para la mezcla de promoción serán: 

Marketing digital. Promoción a través de página web en donde se colocará y actualizará periódicamente información de la empresa y el producto.



Portal de pedidos On-Line. Desarrollo web en donde los clientes podrán solicitar cotizaciones, realizar pedidos, y además hacer seguimiento a su orden.



Publicidad a través de medios impresos. Revistas y publicaciones conocidas del sector de las frutas y hortalizas como: California Agriculture - Universidad de 30

California (Estados Unidos) y Citrus & Vegetables – Vance Publishing Corp. (Estados Unidos). 

Participación en ferias del sector. Permitirán canalizar la oferta del producto. Además, de crear una red de contactos comerciales en Estados Unidos y en otros países (mercados potenciales).

5.2.2.

Modelo de Encuesta MODELO DE ENCUESTA CONSUMO DE ESPARRAGOS EN EL ESTADO DE FLORIDA – MIAMI

Sexo: F - M

Edad: ______

Marque con un aspa(X) la respuesta que considere correcta: 1) ¿Usted ha consumido alguna vez espárragos? a) Si b) No 2) ¿Conoce usted las variedades de presentaciones en las que puede adquirir este producto? a) Si b) No 3) ¿Qué alimentos consume usted con frecuencia? a) Verduras b) Frituras c) Alimentos con preservantes d) Comida balanceados 4) ¿Cuántas veces a la semana usted consume vegetales? a) Ninguna b) Uno c) Dos d) Tres e) Más de tres

6) ¿Conoce usted cuál es el principal país productor de espárragos que suministra a los supermercados de este país? a) Si ¿Cuál?______________________ b) No 7) Cuándo escoge el espárrago, ¿Qué valora más? a) Diseño y presentación del envase b) Información nutricional c) Precio d) Otros 8) ¿Estaría usted dispuesto a probar espárragos? a) Si Porqué_________________________ b) No Porqué_________________________ 9) ¿Le parece a usted un producto atractivo por sus características físicas? a) Si Porque________________________ b) No Porque________________________

5) Si en el lugar donde compra habitualmente sus alimentos encontrara espárragos, ¿Podría 31

decirme hasta qué punto estaría dispuesto a comprarla? a) Seguro la compraría b) Probablemente la compraría c) No sé si la compraría d) Seguro no la compraría 5.2.3.

Modelo de Entrevista

NOMBRE: ______________________________________ OCUPACION: ____________________________________ 1.- ¿Por qué es importante para usted el consumo de espárrago? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ____________________________________________________ 2.- ¿A QUE CREE USTED QUE SE DEBA EL POCO INCREMENTO CONSUMO DEL ESPARRAGO EN MAIMI? ¿POR QUÉ? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ____________________________________________________ 3.- SEGÚN A SU CRITERIO ¿Cuál ES LA PROPIEDAD NUTRITIVA DEL ESPARRAGO? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ____________________________________________________ 4.- ¿DE QUE MANERA USTED RECOMENDARIA PARA QUE LAS PERSONAS DEL ESTADO DE FLORIDA – MAIMI CONSUMAN EL ESPARRAGO? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ _________________________________________________ 5.- ¿ESTARÍA DISPUESTO A CONSUMIR FRECUENTEMENTE EL ESPARRAGO VERDE? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ _________________________________________________________ 32

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LINKOGRAFIA http://www.perutradenow.com/en/product/asparagus https://www.agrodataperu.com/2017/10/esparragos-usa-se-duplican-via-miami.html http://archivo.elcomercio.pe/gastronomia/peruana/estados-unidos-prefieren-esparragoperuano-su-sabor-aroma-textura-noticia-409040 https://www.casaverdegourmet.com.pe/blog/esparrago-producto-bandera/ http://minagri.gob.pe/portal/28-sector-agrario/esparragos www.siicex.gob.pe/siicex/resources/estudio/876323561rad3ECAB.pdf

https://www.agrodataperu.com/category/exportaciones/esparragos-conservas-exportacion https://es.portal.santandertrade.com/analizar-mercados/flujos-import-export#resultats http://www2.congreso.gob.pe/sicr/cendocbib/con4_uibd.nsf/1EFDAC9AF058CBD405257 F420072283C/ $FILE/Determinantes_de_la_competitividad_de_las_empresas_agroindustriales_del_esparr ago.pdf http://repositorio.usil.edu.pe/bitstream/USIL/2366/1/2005_Blanco_Proyecto_de_exportacio n_de_esparragos.pdf https://www.trademap.org/Country_SelProductCountry_TS.aspx?nvpm=3%7c604%7c %7c842%7c%7c070920%7c%7c%7c8%7c1%7c1%7c2%7c2%7c1%7c1%7c1%7c1 https://www.trademap.org/Country_SelProductCountry_TS.aspx?nvpm=3|604||||070920|||6| 1|1|2|2|1|2|1|1 http://www.fao.org/faostat/es/#data/QC

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