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¿Es posible gerenciar negociaciones? Julián Villalba

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I¿ -negociación co¡no pnoceso Las etapas del proceso Una estrategia pa¡a

T€cricas de negociación: El comportamiento dura¡¡te negociaciones

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Principios brísicos Tácticas y modos de negociación Tácticas competitivas Tácticas coordinativas

El pmducto de la negociación: Acercá de contratos y otras relaciones Ios riesgos del ,¡buen ciudadano.: Incentivos y abarrdorro Conclusión- ¿Es posible gerenciar negociaciones? Bibüografía

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Introducción La,escasez de ¡ecursos materialcs ha ido exctuyendo, a lo largo de distinras expcneDcras históricas, la posibilidad jisde tnbtür recursos au toriLariameD ¿e como vía p-ara resolver conflictos, tensionps y dife_ . renclaa que iuevirablemenl,e afloran en

ouestr.a sociedad. Una maoe¡a de resolver estos p¡oblemas, y que cada luce co¡no más atractiva, es _vez de Ia negociación De ahi que et para esLe Lipo de :j:-1T:ll9 desecapacidades rDLeraccron hace primordial o"." g"reDte, tanto público como privado. "l

T:-Tgj.

Uo¿,negociación es un proceso mediante -, cuat dos o más partes el _qup Lienen interes€s tanlo comunes como opuestos_ interca¡hbta¡ rnlbrmacjón a jo largo de un periodo. coo miras a lograr un acuerdo para sus rell_ oones tuturas. No consider¿mos el Lérmioo como sinónimo de rcgareo. proce:r:g:cracDn so-trñltado a fijar las condiclo-nes para "l rEispaso o venta de un bien o servicio, sin se persiga establecer ninguna relación _que ouraoera eDtre las parLes. por supuesro, deo_ Ero de. uDa negociación puedeD ;r.seDtarse gl¡uactones de regateo en relación con algún ssuato especifico. La pregunta con la cuál se inicia este sn_ sayo-¿es posible gerenciar negociacionFs?_ ¡a srdo. con fron Lada por numerosísimos investlgadores y gereal,es en ejercicio. A dil_erc¡cra cte ol¡as áreas de desempeño geren, 11 lTl la.contabitidad y las finanzas, la

iliHtX1X,i",:"HJflX :""lafi ::'::Í:

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rcs q_ue, siendo veriflcables. hayan sido acepnúmero consirlerablp de perso_ 3o_."",!"i ".^ uas. No obsta¡te. como veremos a lo l:üo del

t€no, es posible proponer un conjunro de re-

@me¡dac¡ones.de u-tilidad para aquellos gereDtes cuyo t¡abajo les exjge ac¿ur..orno rr"_

gocraclores.

Para los efecbs de esl,e ensayo conside_ ramos que.ta gerencia de negociación consiste en ta planificación y realización de ¡live¡sas ac!::ones anteriores. simultáneas y posterio_ ¡eS al proceso mismo de oegocjación qup con_ ¡rrbuyaD al logro de los objetivos e_perados a po¡b¡ de la misma. Cuanrlo las paies rnvo_

iucradas representan empresas, estas accio_ nes puedén realizarse a dos niveles: esrraté_ grco y táctico. estr-a¿égico conesponde a las po_ ,.-,ll otu"l lrtrcas y e"rategias de la empresa, y tiene mayor tmporta¡cia durante los prirneros esradros de un proceso de negociacióo. Este ui_ vpr oe gesUóD es¿á ioLimamente ligado a la polilica general de las empresas o iDstiLucio_ ¡res stendo, en efecto. inseparable del misa¡o, l'or_ 10 tanto, la gest.ón de negociaciones a niver €slratégico Do se apoya en principios es_ pecilicos. sino en eD_foques y me¿odo¡og.ías de caract,er general. Ea el nivel estrarégico de gesLión €e busca responder pregrntas a como ras srgrxentes: ' ¿V-ale la pena negociar?, ¿existen ot¡as opcrones para obtener lo que se desea? . ¿Cuándo negociar?, ¿a¡Les o después de algun eveflto reievante? . ¿Con quién negocia¡?, selección de la conl-raparle y, si hay va,rias posibles, ¿eE cuál orrJcn?

'

¿Cómo-se coDstituyen los equipos de uego-

c¡ac,oDr. ¿qulenes los coDsLiruyeE y qué preparación deben adquirir?, estructura o¡ganjzativa apoya la ¿cuál negociación dentro de la o¡ganización?, ¿quiénes deoen apoya¡ á los negociadores? El nivel [áctico, por otra parte, es de imp¡rtancta dura_oüe el lmceso mismo de Degp_ crac:on. Aqui el problema consiste princip-almenle en la apliceción de teorías dei compor_ ta¡jento huma¡o y organizacional, ade;ás oe la lntuición gerencial, a un proceso comPleJo de toma de decisioncs En el nivel táctico de gestión se trata de responder a pregxn[as como las siguientes: . ;Cuáles cláusulas se están negóciando? ' ¿Un qué orden sc negocian dichas cláusulas?

¿Cómo se negocia?, ¿cuáles reglas del 3uego se pueden hacery cuáles no? uQujénes asumeÁ los disüntos papeles en el equjpo de negociació^: el director, el "duro", el "téclico', o el "jurista"? El . énfasis de este Lrabajo se sirúa ed el nrvel hcLico. aunque se discutirán conceptos de obvia signi0cación para el nivel esLratéglco de gesLión. Natlrl?l,neDLe, esLa caLegori_ zación obpdece a razones de conveoiencia. ya

que

¡o existe una división marcada

entre

¿Es pasíbl¿

sercnciar neEactu ia,cs?

ambos aiveles de gestión. *"Ei"p;J;t" está organizado de la ";;o primera sección se la En sjgxierle manera.

revisan algunas de las ieorras existentes, colr el propósito de familiarizar ¿l lector con algunos de los eBfoques y términos sobre negoiiación que pueden ser relevantes en la prác_ lica. En la segunda sección se describen los procesos de negociación de manera general, y se exiraen algunas recomendaciones que

pueden ser útiles Para su gestión'

Seguidamcole se enuncia¡ algunos princip;os básicos, y se presentan algunas de las rácticas comu¡ps en dislintos modos de negociación. EsioÉ principios, junio co¡. una discu_ slón de aspecios cúticos pa¡a la est¡uctura_ ción de contraios eficientes, que se presen¿a en la quinta sección, nos permiten folrnular una serie de recomendaciooes para la gestión de procesos de negociación. Este ensayo no ha sido concebido, necesa_ riamente, pa¡a una lectura secue*cial. Aquel lector inte¡esado únicamente en aspectos de tipo práctico puede empezar ed la tercera sección. Por su parte, el análisis de las teo_ rías fo¡males de negociación, incluidas en la prime¡a sección, provee una base conceptual que puede ser útii para el negociador práctico, aunque tal beneficio no sea percibiclo de maD€ra inmediata.

que conducen a una disi¡ibución de ingreso entre p¡Lronos y obreros, y las interaccioDes estratégicas que ocuren entre empaesas de un mercado oligopólico. Nótese que estas orientacioÍes no son mutuamen¿e excluyen_ tes, eústen teoías que tratae ambos temas' Así, encon¿ramos e@notnistas que há¡ enfocado su atención en los siguientes problemas: (1) establecer una serie de condiciones

que deben se¡ satisfechas por cualquier

ácuerdo ent¡e partes racionales, (2) establecer si a parlir de ese conjunto de co¡di¡iones se puede alcanzac un resultado único, o son posib)es varjas soluciones o si. por el coÚtrario, el conjunLo Lle coodiciooes es inconsis_ tente con la exisiencia de solución algula a la negociación-

Esta descripción del problerna de la

al enfoque de la juegos, desarrollada por Von teoría de negociación corr'esponde

Nermann y MorBenstertr en 1944 EI tipo de soluciones ofrecidas por esia t€oria constituye, según algunos autores (por ejemplo: Nlenil, 19?1) uoa descripció4 del acuerdo al cual llegaría cualquier par de actores racionales. Según otros (Luce y Raiffa, 1957), representa el acuerdo que sugeriría un árbitro perfectamente igualitario. En la mayoría de los easos, estas solúciones resultan en "est¡ategias simélricas'; es decir, la estrate_ gia del irrclividuo uno no seía alte¡ada si conociera con a¡ticipación la estrategia del individuo dosEl trabajo de Nash (1950) perienece a esta tradición y es, probablemente, el más popula¡ de los es