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Ensayo: ¿Cuál es la opinión de los expertos sobre la importancia del conocimiento de la teoría vs la práctica en las ventas?

Para Philip Kotler (1989) el marketing es una actividad humana cuya finalidad consiste en satisfacer las necesidades y los deseos del ser humano mediante procesos de intercambio. Estos mismos procesos de intercambio son los que han generado una necesidad vital en las empresas: el tener un grupo de trabajo que se acerque a los clientes y genere el cierre en los intercambios antes mencionados con proyección a una relación duradera en el tiempo. Este es el equipo de ventas, el cual Philip Kotler (1996) definió como otra forma de acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea. Esto sería el resultado de una empresa que no conoce ni aplica el marketing, ya que claramente según la definición, el vendedor intenta satisfacer una necesidad que el consumidor no tiene. Por esta razón es esencial el conocimiento de la teoría de ventas, para lograr un acercamiento efectivo a los potenciales clientes, pero el cual no podría ser llevado a cabo sin un conocimiento de campo, producto de la experiencia de los vendedores.

“Los gerentes de ventas no encontrarán una zona de confort en sus conocimientos, experiencia o éxito pasado. En vez de eso, para mantenerse a la par con los extraordinarios cambios que nos esperan, deberán establecer un entorno de aprendizaje continuo para ellos mismos y sus vendedores. Habrá una interacción más estrecha entre las actividades del marketing y de ventas. Los gerentes de ventas requerirán mayor conocimiento de las funciones estratégicas de marketing y el equipo de marketing deberá incluir cada vez más las perspectivas de ventas y de administración de ventas en sus actividades de planeación.” (Hair, Anderson, Mehta y Babin, 2010, p.XV) De esta afirmación, podemos rescatar la importancia del constante aprendizaje y revisión de la teoría en estos tiempos cambiantes, ya que el cliente va evolucionando y como en todo existen nuevas investigaciones y tendencias que podrían aplicarse y ser de gran ayuda al momento de realizar una venta. El gerente de ventas no debe basarse solamente en sus experiencias pasadas, sino formarse constantemente así mismo y a su equipo para alcanzar el éxito. Otro punto importante que destacan los autores es la función conjunta del equipo de ventas con el de marketing, ya que las investigaciones de marketing les da las herramientas necesarias para poder dirigirse a las personas correctas y poder ofrecer el beneficio que los potenciales clientes están buscando. Del otro lado también, marketing tiene que escuchar a los vendedores ya que ellos están en campo todos los días y conocen a su cliente por medio de la experiencia.

Por último, los autores Mark Johnston y Greg Marshall explican en su libro Administración de ventas (2009) como se dio la transición entre los procesos de venta inspirados únicamente en la intuición y el desarrollo de modelos empíricos en la década de los 70s, que favorecieron a la mejor comprensión

del cliente y a una formación integral de los vendedores. Defienden además la importancia de las ventas dentro del marketing, y aseveran que en todas las publicaciones importantes sobre marketing se habla necesariamente de las ventas. Por otro lado, comentan que al cambiar la forma de vender, en las empresas se notaba un cambio mucho más profundo en otros departamentos, por medio del desarrollo de un pensamiento estratégico, al formar alianzas, cuidando la relación con el cliente y creando valor. Por último, nos explican qué es lo que requiere un vendedor en la actualidad, que cuente con habilidades aprendidas en la práctica como son tener una información y respuestas al instante, pero también que sepan aprender y adaptarse a los nuevos conocimientos teóricos.

En conclusión, concuerdo con los expertos en que un vendedor tiene que estar preparado tanto en la teoría como en la práctica, ya que estas dos van de la mano en cualquier rama de la educación. La empresa además debe estar dispuestos a invertir en la mejora y capacitación continua de su equipo de ventas, y finalmente es vital el trabajo en conjunto de los departamentos de ventas y marketing, compartiendo conocimientos para entregar de una mejor manera el producto al cliente.

Referencias: Hair, J., Anderson, R., Mehta, R. y Babin, B. (2010) Administración de Ventas: Relaciones y sociedades con el cliente. México DF. Cengage Learning Editores S.A. Johnston, M. y Marshall, G. (2009) Administración de Ventas. México. McGraw Hill