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• Miguel Camacho

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Susan Jones pensaba en el futuro cuando se dirigía a su casa después de un día importante en su empresa, Satin Organic Products. En poco más de nueve años, ella convirtió a una pequeña empresa de leche orgánica en un proveedor importante de grandes cadenas de abarrotes saludables, como Whole Foods y Trader Joe’s. En ese lapso, Susan y su vicepresidente de marketing, Sal Clermont, asumieron todas las responsabilidades de las ventas. Al trabajar directamente con los compradores, Susan y Sal adquirieron una excelente reputación como personas que se preocupaban por la calidad de sus productos y la relación con sus clientes. Ahora Susan enfrentaba un reto. Susan y Sal ya no estarían en posibilidad de asumir la responsabilidad de las ventas. La empresa había crecido demasiado y necesitaba representantes de ventas en el campo. En el momento presente, un análisis de los planes de corto y mediano plazos de la empresa determinó que se necesitaba a siete personas. Cuatro se necesitaban para manejar las cuentas clave (Whole Foods y Trader Joe’s) y tres para conseguir nuevos clientes en áreas cercanas de donde se expandirían las operaciones en el medio oeste. En pláticas con Sal y otras personas en el negocio de los alimentos, Susan se percató de que había dos elecciones básicas, así como combinaciones ilimitadas de dichas elecciones. En primer lugar, tenía la posibilidad de contratar a siete vendedores como empleados de Satin Organic Products, decisión que sin duda presentaba ciertas ventajas, pero también era lo más costoso. La segunda opción era contratar agentes de ventas externos que conocieran los negocios y clientes de alimentos. Esta opción también tenía beneficios y pérdidas. Susan sabía que ella y Sal tendrían que decidirse pronto. Sus clientes grandes requerían más servicio, y había varias oportunidades comerciales nuevas a las que no habían podido dirigirse a causa de sus otras responsabilidades. Preguntas 1. Comenta las ventajas y desventajas de contar con una fuerza de ventas propia o con agentes de ventas externos.

Las ventajas que tiene contar con fuerzas de ventas propias es establecer muchos contactos con posibles clientes dentro de sus territorios y estar familiarizado con el carácter técnico y las aplicaciones de los tipos del producto en los que se especializan, a esto no veo que tenga desventaja ya que puede trabajar dentro de la empresa como fuera. Las ventajas que tiene contar con agentes de ventas externos es que solo se utilizan para promover dicho producto y no están incluido en la nominal es decir que solo se le paga lo que trabaja y tiene varios factores que son importantes: los criterios económicos, el control, los costos de la transacción y la flexibilidad estratégica. Tiene con desventajas la fidelidad de los clientes es decir que puede que hoy el cliente vea a dicho vendedor, pero otro día que lo solicite no, el menor control sobre la prospección, escaso seguimiento del plan de marketing y ventas. 2. ¿Cómo debe organizar Susan a la fuerza de ventas de Satin Organic Products, y por qué?

Susan debe de contratar vendedores internos para que trabajen las zonas donde la compañía piensa expandirse, de manera que puedan dar a conocer los productos de la empresa en esas zonas.