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Ensayo “12 Hombres en pugna”

Ana Maria Gutierrez

Universidad El Bosque Negocios Internacionales Taller de negociación Internacional 2017-2

Como introducción a todos los temas de negociación se nos ha propuesto analizar la película “12 hombres en pugna” el cual es un filme de Sidney Lumet, 1957; el argumento se basa en el juicio de un joven quien es acusado de asesinar a su padre donde un grupo de jurados compuesto por 12 hombres intentan ponerse de acuerdo en una votación para definir si el joven es o no culpable del crimen contra su padre. Sin embargo, a pesar de las pruebas expuestas al juez el jurado “8” les hace caer en cuenta que no se han detenido a pensar como ha sucedido todo, así que queriendo cerciorarse de la culpabilidad del inculpado antes de condenarlo sin argumentos válidos, plantea al resto de los miembros del jurado una serie de situaciones implantando la duda en muchos de ellos. Mientras avanza la película este jurado hace que los demás vayan cambiando de opinión y que éstos se den cuenta de otros factores que no habían sido analizados en el juicio.

El filme se podría catalogar como uno de los mejores ejemplos de la gestión de reuniones, influencia y negociación debido a que durante todo el desarrollo de trama se van mostrando diferentes estrategias de convencimiento con las cuales el jurado “8” logra generar el cambio de opinión colectivo de sus compañeros. Por ejemplo en la mayoría del tiempo donde se exponían las pruebas presentadas ante el juez el jurado “8” utilizo la duda como herramienta ante los argumentos que parecían inexpugnables, el protagonista constantemente plantea sus dudas sobre el veredicto con expresiones como “no lo sé” “y si no fue de esa forma”, con lo cual buscaba generar una reflexión intentado llegar a desglosar de mejor manera cada una de las situaciones. Adicionalmente se muestra como para cada argumento o prueba que pudieran usar los otros jurados, tenía preparada una estrategia que aplica en cada caso con distintos enfoques. Como en la escena del cuchillo donde utiliza además un cambio de estilo que desconcierta por no ser esperado, mostrando una actitud de firmeza desafiante. Otro punto muy importante que evidencio el jurado “8” fue que el conocimiento del adversario es vital ante cualquier situación de desventaja, demostrando que es necesario tomarse su tiempo para poder disponer de información de los otros miembros del jurado, para poder analizar con detalle la situación, las razones y motivaciones de cada uno. Una vez analizados se puede poner en marcha la estrategia adecuada. Teniendo claro esto, pudo

generar una estrategia de alianzas donde paso a paso logro contar con el primer aliado lo cual hizo más fácil generar un cambio de percepción de los demás jurados. Entendió que al tomar decisiones públicamente influye la presión grupal, por el miedo al rechazo y el confort que genera ponerse de acuerdo con otros, lo que se puede usar como un punto a favor en este tipo de estrategias con alianzas

De los aspectos que más me llamaron la atención fue como el protagonista convertía las fortalezas de sus compañeros en debilidades, generando tanta presión en sus argumentos que al persistir en su posición se lograba entrever sus propias inconsistencias, generando disparidades en el grupo que apoyaban a la estrategia de alianzas donde se asocian quienes no quieren ser asociados con el argumento de alguno de sus compañeros. Otro aspecto que me genero impacto fue ver que aunque el personaje consigue durante la película despertar cierta simpatía hacia el final de la misma y después de todo un despliegue de tácticas de convencimiento y estrategias de negociación queda la duda si detrás de esa audacia y capacidad de convicción mostrada por el jurado “8” no hay más que plan fríamente calculado lo cual pone en duda la línea que separa la influencia y liderazgo de la manipulación. Quedo con el interrogante ¿Es la negociación un arte para manipular el raciocinio colectivo con fines lucrativos para quien logra dominarlo? Espero poder resolver esta incógnita en el espacio del curso.