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• Cecilio Gutierrez

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El Poder de la Negociación

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El Poder de la Negociación Hola: Te agrade o no, eres un negociador. La negociación es una realidad de la vida. Discutes un aumento de sueldo con tu jefe, o tratas de ponerte de acuerdo con un desconocido sobre el precio de su casa. Dos abogados tratan de arreglar un pleito ocasionado por un accidente de tránsito. Un grupo de compañías petroleras planean una empresa común para explotar petróleo en el mar. Cierto funcionario de la administración municipal se reúne con los líderes del sindicato para evitar una huelga de transporte. Tal vez los ejemplos anteriores te parezcan extremos, pero hasta en las situaciones más comunes, como elegir qué película vas a ir a ver con tu pareja, a dónde van a ir de vacaciones, o prestarle el auto a tu amigo o a tu hijo, estás negociando. El ingenio y la capacidad de elaborar estratagemas que te ayuden a conseguir lo que quieres, es fundamental en la vida y en todo proceso de negociación. Las personas en general pasan por la vida improvisando sus acciones, con el tiempo y la experiencia que éste brinda llegan a aprender empíricamente herramientas que les brindan ventajas, pero la experiencia tiene un precio muy alto, te cobra su asesoría con lo más valioso que tienes en la vida: Tiempo. Por eso es mejor que aprendamos de la experiencia de los demás, aunque paguemos con dinero, pero eso es mejor que pagarle a la experiencia con la vida. La capacitación cuesta, pero más cuesta la ignorancia El conocimiento es poder. ¿No me crees? Medio en broma, medio en serio, analiza el siguiente principio y luego el caso, y dime si tengo razón.

Principio de contraste. Consiste en la diferencia de percepción si un evento o producto se nos presenta junto a otro muy distinto. En resumen, una persona alta nos lo parece más si la vemos después de ver a un enano. Cuando levantamos un objeto liviano y después uno pesado, este último nos parece más pesado que si lo hubiéramos intentado antes de levantar el ligero. Si al ir a comprar un traje y un suéter a una tienda nos toca un vendedor profesional, éste nos mostrará primero el traje que tiene un costo más elevado, antes que el suéter, ya que después de haber visto el precio del traje, en comparación con el del suéter, nos parecerá razonable, aun si el precio del mismo es elevado. Los vendedores con www.comunicacioneficaz.com

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experiencia saben bien que siempre es mejor mostrar el artículo caro primero. De no hacerlo, el vendedor novato provocará que éste principio de percepción trabaje en su contra. Al presentarle primero el artículo de menor precio al cliente, el caro le parecerá aún más caro. Esto se aplica no sólo en las ventas de coches, arte y casas, sino también en toda clase de negociación, desde "¿Puedo llegar a las 4:00 de la mañana?", para sacar el permiso a las 3:00, hasta una gran negociación en el mundo empresarial o diplomático. Carta de una universitaria a sus padres: Queridos papá y mamá: Desde que llegué a la Universidad he olvidado escribirles y realmente lamento mi desconsideración por no haberlo hecho antes. Aprovecho esta carta para ponerlos al corriente, pero antes, por favor, siéntense. No lean nada más, a menos que estén sentados. ¿De acuerdo? Bueno, pues me encuentro bien ahora. La fractura de cráneo y la conmoción que me produjo la caída al saltar desde la ventana de mi dormitorio, cuando éste se incendió al poco tiempo de llegar aquí, se han curado perfectamente. Pasé sólo quince días en el hospital y ahora veo casi con normalidad y sólo me afecta el dolor de cabeza una vez al día. Por fortuna, el incendio en el dormitorio y mi salto por la ventana fueron presenciados por un empleado de la gasolinera cercana, que avisó a los bomberos y a la ambulancia. Después me vino a visitar al hospital y como yo no tenía sitio donde vivir, a causa del incendio, él fue tan amable que me invitó a compartir su vivienda. Realmente se trata de un sótano, pero es muy acogedor. Él es un muchacho excelente y nos enamoramos como locos, por lo que pensamos casarnos. Aún no sabemos la fecha exacta, pero podrá ser antes de que se note mi embarazo. Sí papás, estoy embarazada. Me consta lo mucho que disfrutarán ser abuelos y estoy segura que recibirán bien al bebé, dándole el mismo cariño, afecto y cuidados que tuvieron conmigo cuando era pequeña. La causa del retraso en nuestra boda se debe a una ligera infección que padece mi novio y que nos ha impedido pasar las pruebas hematológicas prematrimoniales, y que yo, www.comunicacioneficaz.com

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El Poder de la Negociación descuidadamente, me he contagiado de él. Estoy segura de que lo recibirán en nuestra familia con los brazos abiertos. Él es cariñoso, y aunque no muy educado, tiene ambición. Su raza y religión son distintas de la nuestra, pero sé que su tolerancia, frecuentemente expresada, no les permitirá molestarse por este hecho tan simple. Ahora que ya están al corriente de todo, quiero decirles que no se incendió mi dormitorio, no tuve fractura ni conmoción de cráneo, ni fui al hospital, no estoy embarazada, no tengo novio, no sufro ninguna infección y no hay ningún muchacho en mi vida. Sin embargo, he reprobado en dos materias, Historia y Ciencias de la Tierra, y quiero que vean estas notas en su perspectiva adecuada. Su hija que los quiere, Ana. ¿Crees que sirvió el modo de presentar la información? ¿Me crees ahora que el conocimiento es poder? Espero que este informe especial te ahorre mucho camino en la vida y te brinde información útil para llegar al éxito. Atte. Psic. Heriberto Cruz

Director General CAMBIO Psicología Aplicada. www.comunicacioneficaz.com www.asertividadpractica.com

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¿Puede realmente -El Arte de Negociar- darte el Poder para Obtener cosas que los demás NO te brindaban Antes? Por Psic. Heriberto Cruz .

Uno de los comentarios, en tono de reclamo, que más escucho cuando hablo de negociación es: . -¡¡¡Eso es manipulación!!! . Y yo normalmente contesto: . - Efectivamente, estas herramientas te convierten en un manipulador experto. . Y es en ese momento cuando más de tres se espantan, otro tanto hace la señal de la cruz me miran con ojos desorbitados y deseos de ser magos para poder desaparecerme. . El asunto en sí es que la manipulación está mal entendida, permíteme exponer mi punto... Pero antes... ¡¡¡PETICIÓN Y SERIA ADVERTENCIA!!! Como normalmente lo hago en mis conferencias, seminarios, cursos y escritos, te pido que por favor no creas lo que digo solo por que yo lo digo, utiliza tu capacidad de razonamiento para decidir que de lo que hablo tiene lógica y que no. Te pido objetividad en tu análisis, para lograrlo debes dejar de lado -aunque sea por un momento- tus prejuicios. Las herramientas para negociar que vamos a tratar en éste informe especial son muy poderosas, no son buenas ni malas -son como los cuchillos, herramientas que pueden servir para el bien o el mal, dependiendo del uso que se les quiera dar- y te brindan una tremenda ventaja sobre las personas que te rodean, así que también te pido que las utilices con ética y responsabilidad. Soy de la idea de que todo lo que haces en ésta vida tiene consecuencias congruentes con lo que hiciste, así que queda bajo tu responsabilidad la utilización de éstas poderosas herramientas, y también bajo tu responsabilidad las consecuencias. Estás advertido. ¿En qué nos quedamos? Ah sí... ¡La manipulación! empecemos por unificar criterios sobre el concepto.

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El Poder de la Negociación Manipulación: Acción y efecto de manipular. Manipular: 1. Operar con las manos, o con cualquier instrumento, especialmente ciertas sustancias para obtener un resultado 2. Gobernar los asuntos propios o ajenos 3. Intervenir de forma poco escrupulosa en la política, la sociedad etc., para servir intereses propios o ajenos. Pequeño larousse ilustrado 2000 Me quedo con la parte de "operar para obtener un resultado", "gobernar los asuntos propios o ajenos" recuérdalo. ¡¡¡TODOS MANIPULAMOS!!! O al menos intentamos hacerlo... La manipulación es un intento por controlar el ambiente y/o a las personas que se encuentran en el para conseguir lo que queremos. Algunas personas marcan una línea divisoria entre manipular y negociar. Manipular: Consiste en la utilización deliberada de las herramientas que nos brinda la comunicación para cambiar, formar o reforzar las actitudes y o acciones de las personas a favor nuestro, sin importar si les beneficia o perjudica. Negociar: Misma definición que manipular, básicamente en ambos casos se pretende convencer, pero en éste caso cambia la intención: Se plantea un patrón ganar-ganar. En muchas ocasiones podemos observar en los niños el patrón ganarperder. "¡Yo quiero ese juguete! No me importa si es de otro, si alguien más lo quiere, si se siente mal por que no lo tiene ¡lo quiero y ya!" ¿Bebés manipuladores? ¡Claro! Desde pequeños intentamos controlar nuestro ambiente: Un bebé hace del llanto su primera herramienta de manipulación, llora para conseguir lo que necesita (algunos niños se vuelven expertos, ¡condenados enanos! parece que toman cursos: berrinches1 para principiantes, y, berrinches 2 solo avanzados). Cuando llegamos a la edad adulta desarrollamos nuevas estrategias aparte del llanto (aunque algunas personas la conservan como herramienta principal) El control (o la manipulación) forma parte de nuestra vida cotidiana, y no es necesariamente malo.

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El Poder de la Negociación Un padre intenta guiar a su hijo por el camino que él cree correcto, intenta influir en él para que actúe de cierta manera y no de otra. Está intentando controlar (o manipular) a su hijo. Una persona intenta conseguir trabajo persuadiendo (o manipulando) a su entrevistador de que es la mejor opción para la empresa. Un hombre pretende conseguir el amor de la mujer amada: le envía flores, la invita a salir, le brinda obsequios costosos. Esta intentando controlar para obtener lo que quiere. La manipulación es parte normal de nuestra vida, aunque ha adquirido mala fama por aquellos que la han utilizado con fines egoístamente malos (sí, existen los fines egoístamente buenos, pero eso es tema de otro artículo). ¿Ahora me crees que todos manipulamos? con intenciones distintas, pero manipulamos. Algunos intentan controlar su ambiente (manipular) como Dios les de a entender, algunos más se preocupan por aprender estrategias que les permitan controlar su ambiente de manera profesional. ¿A quién crees que le va mejor en la vida? ¡Claro! Al que se prepara. Vida solo tenemos una, y la aprovechan mejor aquellos que se preparan lo mejor que pueden para disfrutarla. Espero seas de las personas que intentan vivir preparándote y no improvisando. Bueno, tú sabrás. Pasemos a nuestra... Herramienta de poder para negociar No. 1: El sol, la luna y las estrellas, o, el señuelo falso. Cuando conocí ésta herramienta mi nivel de persuasión se incrementó drásticamente, y mi número de citas mejoró bastante :-) Cursaba la universidad cuando se organizó una colecta para apoyar a la Cruz Roja, me postulé "voluntariamente" (aún no sabía decir NO de modo asertivo) para recabar fondos en la calle con el típico botecito para las monedas. Teníamos una meta diaria de ingresos, y era nuestro compromiso superarla; en mi caso sufría para quedar no muy por debajo de ella. La mayoría de mis compañeros cumplían con el objetivo diario, y solo una compañera lograba superar la meta diaria con creces (Su belleza y faldas cortas, aunado al hecho de que pedía solo a hombres... ¿Habrá tenido que ver con su éxito?) Fue en esta etapa cuando un amigo, viendo mis angustias y compadeciéndose de mí, me dijo (efectos de voz imponente y profunda): "Si quieres el sol, pide el sol, la luna y las estrellas, para que consigas -por lo menos- el sol y la luna" www.comunicacioneficaz.com

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El Poder de la Negociación Una vez que entendí el concepto (más bien cuando me lo explicó con manzanitas, porque no terminaba de comprender de que me estaba hablando) mi botecito de la cruz roja se llenaba rápidamente ¡¡¡y con monedas de alto valor, incluso billetes!!! Y no me puse minifalda -te aseguro que eso hubiera sido fatal-. Mis compañeros y maestros se asombraban de los ingresos que lograba y me preguntaban por mi "estrategia secreta". Yo simplemente sonreía. Hoy sonrío nuevamente al recordarlo, pero estoy más dispuesto a compartir. ¿Qué fue lo que hice que marcó el cambio en la actitud de las personas que yo abordaba? Quería el sol, así que pedía el sol, la luna y las estrellas, algunos (los menos) me daban exactamente lo que pedía, la mayoría simplemente me daban el sol y la luna, pero aún así salía ganando, ya que yo realmente solo necesitaba el sol, pero obtenía de pilón la luna. Esta herramienta también se conoce como ilusión de alternativas. La persona tiene la idea de que está decidiendo libremente que hacer, lo que no percibe con claridad es que está decidiendo dentro de las opciones que le damos. Cuando aún no conocía esta poderosa herramienta, mi forma de pedir era acercarme y decir. - ¿Gusta cooperar para la cruz roja? La Cruz Roja es una institución que se ha ganado el respeto del mundo por su loable labor, así que la mayoría de las personas a las que me acercaba cooperaban ¡¡¡con un peso o dos!!! Los generosos daban hasta cinco, y los millonarios diez. Una vez que cambié mi estrategia la mayoría daba por lo menos diez. Con mi nueva estrategia cambió mi forma de pedir. - Hola, buenas tardes, soy voluntario de la Cruz Roja (mostraba mi identificación) estamos haciendo una colecta... (La persona dirigía la mano hacia su dinero) ¡de sangre! (la persona detenía el movimiento de su mano y me miraba asombrada) -En el edificio de la Facultad de Psicología contamos con el equipo necesario para extraerle sin problemas medio litro, y no le lleva más de media hora, cuando mucho tres cuartos de hora, hacer la donación y salvarle, con éste hermoso acto, la vida a alguien. La gente empezaba a alegar prisa, enfermedades, complicaciones etc. Yo insistía: Es para una buena causa... la gente seguía negándose (solo una estuvo dispuesta a donar la sangre) y entonces yo remataba con... - Bueno, si no desea donar www.comunicacioneficaz.com

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El Poder de la Negociación sangre, ¿podría al menos cooperar con diez pesos? ¡Y me los daban de inmediato! por lo menos diez, algunos veinte y otros, aunque no tantos como hubiera querido, mucho más. Otro principio que trabajaba a mi favor es el… Principio de contraste. Consiste en la diferencia de percepción si un evento o producto se nos presenta junto a otro muy distinto. En resumen, una persona alta nos lo parece más si la vemos después de ver a un enano. Cuando levantamos un objeto liviano y después uno pesado, este último nos parece más pesado que si lo hubiéramos intentado antes de levantar el ligero. Si al ir a comprar un traje y un suéter a una tienda nos toca un vendedor profesional, éste nos mostrará primero el traje que tiene un costo más elevado, antes que el suéter, ya que después de haber visto el precio del traje, en comparación con el del suéter, nos parecerá razonable, aun si el precio del mismo es elevado. Los vendedores con experiencia saben bien que siempre es mejor mostrar el artículo caro primero. De no hacerlo, el vendedor novato provocará que éste principio de percepción trabaje en su contra. Al presentarle primero el artículo de menor precio al cliente, el caro le parecerá aún más caro. Esto se aplica no sólo en las ventas de coches, arte y casas, sino también en toda clase de negociación, desde "¿puedo llegar a las 4:00 de la mañana?", para sacar el permiso a las 3:00, hasta una gran negociación en el mundo empresarial o diplomático. Por eso aumenté mi nivel de recaudación. Los diez pesos que pedía de cooperación eran nada comparado con la sangre que pedía al principio. La gran diferencia (aparte de una buena cantidad de dinero) es que al principio mi ignorancia me limitaba. Creo que queda claro que… ¡¡¡El conocimiento es poder!!! ¿Ya te diste cuenta de las tremendas ventajas que te brinda el saber negociar? ¿Ya notaste que la negociación está presente en todas las áreas de nuestra vida? ¿Ya sabes cómo va a cambiar el poder de la negociación tu vida?

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El Poder de la Negociación ¿Vas a aprender a negociar ahora, o prefieres seguir viviendo “a la buena de Dios”? ☺ (Je je. No lo pude evitar) Uno de adolescentes. Uno de los mayores problemas para un adolescente es obtener permiso para ir a una fiesta, y mucho más difícil es obtener permiso para llegar tarde. Lo que yo decía era más o menos lo siguiente: - Ehh. Hay una fiesta que organizan en la escuela y me gustaría ir. - Lo siento, el mes pasado fueron de día de campo, creo que estás saliendo demasiado. - Pero estoy sacando buenas calificaciones ¿Por qué no puedo ir? - Para empezar, un promedio de ocho no puede considerarse como "buenas calificaciones" y para continuar, esas fiestas terminan muy tarde. - Prometo regresar temprano (así empezaba a ceder y a ponerme en desventaja) - No - Prometo regresar temprano y arreglar mi cuarto... (era patético como negociador) Me perdí muchas fiestas, y no estoy diciendo que eso sea necesariamente malo, y a las que asistí a medias, no terminaba por encontrarles sabor, porque tenía que salirme a media fiesta. No me estoy quejando, estoy relatando hechos (al menos eso intento). La siguiente escena la he observado en varios adolescentes "actuales" (creo que hoy nacen con un chip de negociación integrado :-) Llega el hijo adolescente: - Mamá, Papá, mis amigos están organizando una excursión a la playa para el próximo fin de semana, y solo va a costar $ (cantidad exagerada), además tenemos planeado ir a la lucha libre mañana por la tarde, después de ver los tatuajes, ¡¡¡ahh!!! y también hay una fiesta para el jueves. - A ver, a ver, explícate con calma ¿Qué es eso de la excursión a la playa el fin de semana? es más ni me expliques, no vas. - ¿Pero por qué? - Porque... (razones de los papás) - ¡No es justo! - Lo de los tatuajes, si estás pensando en ponerte uno, de una vez te digo que No. - Playa no, tatuajes no, ahora falta que ni a las luchas ni a la fiesta pueda ir ¿Por qué mejor no me encadenan en mi cuarto?. - Es por tu bien hijo. - Esta bien, lo entiendo, se que se preocupan por mi, pero a las luchas vamos a ir varios compañeros y posiblemente un maestro. ¿Puedo ir? www.comunicacioneficaz.com

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El Poder de la Negociación - Mmmm, a la fiesta puedes ir, pero lo de las luchas lo tenemos que pensar... - ¿Bajo que condiciones si puedo ir a las luchas? - Pues… ¿Ya te diste cuenta para dónde va esa plática? ¡Yo no conseguía ni el permiso para la fiesta! Normalmente me dicen que les doy malas ideas a los adolescentes, yo no se las doy, ya las tienen, y ni siquiera son malas ideas, es la inquietud normal de la edad; además, no nos limitemos, también los papás pueden aprender de esto. Hay papás que se quejan de que su hijo no mueve un dedo ¿Tendrá que ver el modo como lo plantean? ¿Podrán las herramientas de negociación cambiar la situación? (Esto ya parece radionovela ☺) - Juan, hijo, que prefieres 1.Lavar el carro, limpiar la cochera y sacar la basura, o 2. Lavar el carro, bañar al perro, y acompañar a tu mamá a comprar la despensa. - ¿Qué? nada. - En esta casa todos cooperamos, así que elige. - Son muchas cosas y tengo mucha tarea. - De acuerdo, lo entiendo, elige solo dos y todos contentos. - Bueno, saco la basura y limpio la cochera. - ¿Va a estar listo antes o después de la cena? ¿Te imaginas si solo le hubieran pedido una cosa? La herramienta de poder No.1 en el amor. Sufría cuando se trataba acercarme una chica para invitarla a salir, todo ese sufrimiento habría valido la pena si hubiera logrado mi objetivo, pero normalmente no era así. Yo: Este… estaba pensando en invitarte a tomar un café mañana en la tarde ¿Quieres?... Ella: Mmm, no sé, tengo varias cosas que hacer… Yo: Si no puedes esta semana… entonces la otra… Ella: Yo te aviso… Algo tan simple (pero poderoso) como la ilusión de alternativas y el principio de contraste cambio mi vida. - Desde que te conocí, me encantaste, me fascinaste y obnibulaste (todo esto se dice en tono alegre y con gesto serio) cásate conmigo, formemos una familia. - ¿Qué? ¿Estás loco? Pero si solo somos amigos ¡¡¡¿Cómo me pides www.comunicacioneficaz.com

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El Poder de la Negociación eso?!!! - ¿Quiere decir que rechazas mi propuesta de matrimonio? - No seas loco ¿estás bromeando? - Tienes razón, creo que voy muy rápido. Entonces ¿Una salida a tomar café está mejor, o prefieres ir al cine? - El café esta bien. - De acuerdo ¿Paso por ti a las 4 o a las 6...? No funcionaba en todas las ocasiones, pero en la mayoría sí. Sí, sí, ésta es la parte dónde muchos se curan de espanto y gritan: ¡¡¡MANIPULACIÓN!!! Y no lo niego, lo es, pero sin mala intención. -Sí, se entiende pero es que ¡¡¡MENTISTE!!! ¿Mentí? Sí, lo hice… ¿y?... ¿acaso el resto del mundo no lo hace? Normalmente se tiene conceptos negativos sobre la mentira. Te enseñan que la verdad es buena y la mentira es mala, así, tajantemente y sin medias tintas, pero ¿Qué crees? No te dijeron la verdad ¡¡¡TE MINTIERON!!! Lo bueno de lo malo y lo malo de lo bueno. Conque... ¿La mentira es mala? Entonces existen miles de malos padres que cada año les mienten a sus hijos haciéndoles creer que tres reyes vienen de tierras lejanas a traerles juguetes el 6 de enero. ¡¡¡Qué gente tan mala!!! Es un ejemplo simple, pero estoy seguro que tú tienes muchos más. Conque... ¿la verdad es buena? Entonces conozco a una piadosa mujer que me destrozó el corazón cuando le declare mi amor y me respondió con la verdad: ¡¡¡Cómo se te ocurre pensar que voy a andar contigo!!! ¡¡¡si estás bien feo!!!, a mi el que me gusta es Fulano, él sí está guapo, además tú estás flaco, pareces lagartija parada, no como Fulano que va al gimnasio etc. Ahhh, bienvenida sea la verdad. Creo que ya te diste cuenta que todo lo bueno tiene algo de malo, y todo lo malo algo de bueno, incluyendo la verdad y la mentira. No se trata de ser tajantes, en ésta vida lo importante es el equilibrio en lo que haces y dices, y sobre todo, es muy importante la intención y el objetivo con que haces las cosas. Muchas personas han matado en nombre de Dios ¿eso es bueno o malo? No pretendo dar una respuesta, simplemente quiero que te cuestiones tu www.comunicacioneficaz.com

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El Poder de la Negociación realidad. Intento hablarte de las cosas como son, no de como te han dicho que son. Para profundizar en éste tema te sugiero leer mi informe especial gratuito "La mente y su poder -Manual de uso-" Si no puedes entrar haciendo clic en la liga anterior, copia y pega la siguiente dirección en tu navegador: http://www.comunicacioneficaz.com/articulo3.htm ¿En qué estábamos? Ahh… ya recuerdo. Si ésta información te causa conflicto, deja de leer, no es obligatorio que llegues al final; además, si ésta simple herramienta te causa conflictos, entonces no estás preparado para lo que sigue. ¿Quieres seguir adelante? Entonces te recuerdo mis peticiones y advertencias. Las herramientas que te presento te brindan una gran ventaja sobre los demás, úsalas con responsabilidad y conciente de las consecuencias. Antes de hablar de la Herramienta de poder para negociar número 2, quiero que tengas mayor control del proceso, para ello debes conocer un tema básico en el transcurso de toda negociación....

-Los Ocho Factores de Poder para Influir en las Personas-

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-Los Ocho Factores de Poder para Influir en las PersonasPor Psic. Heriberto Cruz Influencia, poder y control, son una constante en nuestra relación con los demás, ya sea que te des cuenta o no. En la negociación, la persona que tenga más poder y más influencia obtiene lo que quiere de la vida. Si permites que otras personas te manipulen o intimiden tú eres el único responsable de ello, así como también lo eres si no obtienes lo que quieres de la vida. Si, por el contrario, aprendes qué cosas influyen sobre los demás y como usar y contrarrestar métodos específicos, entonces puedes tomar el control de cualquier situación. El conocimiento de los siguientes ocho factores te brindan un gran poder, poder que espero uses de forma constructiva para incrementar tu capacidad de persuasión sobre otras personas. ¿Hasta dónde puede influir otra persona en ti? La mayoría de los seres humanos creemos que somos “libre pensadores” y que por lo mismo hacemos lo que queremos, no lo que nos dicen los demás. La mayoría no somos concientes de toda la manipulación de que somos objeto a lo largo de nuestra vida, desde nuestros padres que intentan llevarnos hacia “es lo mejor para ti” (desde su punto de vista y con buena intención) hasta la publicidad, hoy omnipresente gracias a los medios de comunicación, que nos mueve a comprar lo que ellos quieren, no lo que realmente necesitamos o nos conviene. Pero este es un asunto aparte. También existen otros factores que normalmente pasan inadvertidos para nosotros, pero que no por eso dejan de causar efecto en nuestro comportamiento. El siguiente experimento realizado por Stanley Milgram presenta varios de los factores en acción. Pon atención a el, nos va a servir de guía. Cuando, a finales de los años sesenta, Adolf Eichmann fue juzgado por crímenes contra la humanidad cometidos durante el régimen nazi –fue el responsable de la muerte de miles de Judios-, el mundo entero se preguntó cómo era posible que alguien llegara a cometer semejantes actos. Muchos pensaron que Eichmann tenía que ser un loco o un sádico, y que no era posible que fuese como el resto de las personas normales que caminan junto a nosotros cada día por las calles, y que se sientan en la mesa de al lado en nuestro restaurante o viven en el

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El Poder de la Negociación piso de arriba en nuestro mismo edificio. Sin embargo, nada hacía pensar que Eichmann fuese distinto a los demás. Parecía ser un hombre completamente normal e incluso aburrido. Un padre de familia que había vivido una vida corriente y que afirmaba no tener nada en contra de los judíos. Cada vez que le preguntaban por el motivo de su comportamiento, él respondía con la misma frase: "Yo solo cumplía órdenes". A raíz de esto, un psicólogo social norteamericano llamado Stanley Milgram empezó a hacerse preguntas acerca de la obediencia a la autoridad, y a plantearse si cualquiera de nosotros seríamos capaces de llegar a la tortura y el asesinato sólo por cumplir órdenes. Él pensaba que la respuesta a esta pregunta sería un rotundo no, sobre todo en un país como Estados Unidos, donde se da gran importancia a la individualidad, la autonomía y la independencia de las personas, y más aún en el caso de que las órdenes implicaran hacer daño a alguien. Para comprobarlo diseñó un experimento que se llevó a cabo en un laboratorio de la universidad de Yale. Los resultados fueron tan sorprendentes que dejaron boquiabierta no sólo a la comunidad científica, sino también al público en general, que llegó a tener conocimiento de dicho experimento debido a la gran atención que le prestaron los medios de comunicación, llegando a convertirse en el experimento más famoso dentro del campo de la psicología social. El experimento A través de anuncios en un periódico de New Haven, Connecticut, Milgram seleccionó a un grupo de hombres de todo tipo de entre 25 y 50 años de edad, a quienes pagaron cuatro dólares y una cuota por desplazamiento por participar en un estudio sobre "la memoria y el aprendizaje". Estas personas no sabían que en realidad iban a participar en una investigación sobre la obediencia, pues dicho conocimiento habría influido en los resultados del experimento, impidiendo la obtención de datos fiables.

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El Poder de la Negociación Cuando el participante (o sujeto experimental) llega al impresionante laboratorio de Yale, se encuentra con un experimentador (un hombre con una bata blanca) y un compañero que, como él, iba a participar en la investigación. Mientras que el compañero parece estar un poco nervioso, el experimentador se muestra en todo momento seguro de sí mismo, y les explica a ambos que el objetivo del experimento es comprender mejor la relación que existe entre el castigo y el aprendizaje. Les dice que es muy poca la investigación que se ha realizado hasta el momento y que no se sabe cuánto castigo es necesaria para un mejor aprendizaje. Uno de los dos participantes sería elegido al azar para hacer de maestro y al otro le correspondería el papel de alumno. La tarea del maestro consistía en leer pares de palabras al alumno, y luego éste debería ser capaz de recordar la segunda palabra del par después de que el maestro le dijese la primera. Si fallaba, el maestro tendría que darle una descarga eléctrica como una forma de reforzar el aprendizaje. Ambos introducen la mano en una caja y sacan un papel doblado que determinará sus roles en el experimento. En el de nuestro sujeto experimental está escrita la palabra maestro. Los tres hombres se dirigen a una sala adyacente donde hay un aparato muy similar a una silla eléctrica. El alumno se sienta en ella y el experimentador lo ata con correas diciendo que es "para impedir un movimiento excesivo". Luego le coloca un electrodo en el brazo utilizando una crema "para evitar que se produzcan quemaduras o ampollas". Afirma que las descargas pueden ser extremadamente dolorosas pero que no causarán ningún daño permanente. Antes de comenzar, les aplica a ambos una descarga de 45 voltios para "probar el equipo", lo cual permite al maestro comprobar la medianamente desagradable sensación a la que sería sometido el alumno durante la primera fase del experimento. En la máquina hay 30 llaves marcadas con etiquetas que indican el nivel de descarga, comenzando con 15 voltios, etiquetado como descarga leve, y aumentando de 15 en 15 hasta llegar a 450 voltios, cuya etiqueta decía "peligro: descarga severa". Cada vez que el alumno falle, el maestro tendrá que aplicarle una descarga que comenzará en el nivel más bajo e irá aumentando progresivamente en cada nueva serie de preguntas.

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El Poder de la Negociación El experimentador y el maestro vuelven a la habitación de al lado y el experimento comienza. El maestro lee las palabras a través de un micrófono y puede escuchar las respuestas del alumno. Los errores iniciales son castigados con descargas leves, pero conforme el nivel de descarga aumenta, el maestro empieza a escuchar sus quejas, concretamente a los 75 voltios. En este momento el maestro empieza a ponerse nervioso pero cada vez que duda, el experimentador le empuja a continuar. A los 120 voltios el alumno grita diciendo que las descargas son dolorosas. A los 135 aúlla de dolor. A los 150 anuncia que se niega a continuar. A los 180 grita diciendo que no puede soportarlo. A los 270 su grito es de agonía, y a partir de los 300 voltios está con estertores y ya no responde a las preguntas. El maestro, así como el resto de personas que hacen de maestros durante el experimento, se van sintiendo cada vez más ansiosos. Muchos sonríen nerviosamente, se retuercen las manos, tartamudean, se clavan las uñas en la carne, piden que se les permita abandonar, e incluso algunos se ofrecen para ocupar el lugar de alumno. Pero cada vez que el maestro intenta detenerse, el experimentador le dice impasible: "Por favor, continúe". Si sigue dudando utiliza la siguiente frase: "El experimento requiere que continúe". Después: "Es absolutamente esencial que continúe" y por último: "No tiene elección. Debe continuar". Si después de esta frase se sigue negando, el experimento se suspende. Los resultados Los datos obtenidos en el experimento superaron todas las expectativas. Si bien las encuestas hechas a estudiantes, adultos de clase media y psiquiatras, habían predicho un promedio de descarga máxima de 130 voltios y una obediencia del 0%, lo cierto es que el 62.5 % de los sujetos obedeció, llegando hasta los 450 voltios, incluso después de que a los 300 voltios el alumno ya no diese señales de vida. Por supuesto, aquí es necesario añadir que el alumno era en realidad un cómplice del experimentador que no recibió descarga alguna. Lo que nuestro ingenuo participante escuchaba era una grabación con gemidos y gritos de dolor, que era la misma para todo el grupo experimental. Tampoco se asignaba el papel de maestro o

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El Poder de la Negociación alumno al azar, ya que en ambas hojas estaba escrita la palabra maestro. Sin embargo, estas personas no supieron nada del engaño hasta el final del experimento. Para ellos, los angustiosos gritos de dolor eran reales y aún así la mayoría de ellos continuó hasta el final. Lógicamente, lo primero que se preguntaron los atónitos investigadores fue: ¿Cómo era posible que se hubiesen obtenido estos resultados? ¿Eran acaso todos ellos unos sádicos sin corazón? Su propia conducta demuestra que esto no era así, pues todos se mostraban preocupados y cada vez más ansiosos ante el cariz que estaba tomando la situación, y al enterarse de que en realidad no habían hecho daño a nadie, suspiraban aliviados. Cuando el experimento terminaba muchos se limpiaban el sudor de la frente, movían la cabeza de un lado a otro como lamentando lo ocurrido, o encendían rápidamente un cigarro. Tampoco puede argumentarse que no fuesen del todo conscientes del dolor de las otras personas, pues cuando al finalizar el experimento les preguntaron cómo de dolorosa pensaban que había sido la experiencia para el alumno, la respuesta media fue de 13'42 en una escala que va de 1 (no era dolorosa en absoluto) a 14 (extremadamente dolorosa). ¿Qué explican estos hallazgos alarmantes? ¿Acaso los maestros voluntarios eran personas sádicas de mentalidad retorcida? No. Pruebas de personalidad y experimentos de repetición confirmaron que los sujetos de Milgram era un grupo típico de ciudadanos ordinarios. Entonces ¿qué fue lo que los hizo comportarse de una manera tan horrenda y cuestionable? “Esto tiene que ver”, explica Milgram, “con un sentido hondamente arraigado del deber para con la autoridad -y el poder que este representa-, que reside dentro de todos nosotros.” No obstante el hecho de que prácticamente todos los individuos querían desafiar los deseos del experimentador, al llegar a la encrucijada, no encontraban en sí la fuerza para desafiar los deseos de la jefa de estudio: la persona con bata de laboratorio. Ese atuendo y todas las circunstancias que rodeaban el experimento, habían investido de legítimo poder de influencia a la persona a cargo del experimento.

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El Poder de la Negociación ¿Tú cómo crees que hubieras reaccionado? Con éste experimento en mente pasemos a conocer los factores para influir en los demás. Intenta identificar cuales estuvieron presentes en el experimento.

Factor 1 • El poder del Título — Principio de Autoridad.

Doctor, Licenciado, Abogado, Psicólogo, Señor, Señora, Presidente, Conde, Lord, etc. Cualquier título que una persona ostente marca una diferencia en el trato, si es que se le sabe dar su debido uso. De entrada déjame aclarar que la idea de usar títulos no es muy de mi agrado, creo que las personas valemos por el simple hecho de existir, y un título no te hace ni más ni menos que los demás. Esta idea me mantuvo alejado de usar mis “títulos” durante mucho tiempo, sin embargo el mundo funciona de cierto modo aunque yo no esté de acuerdo con ello, y como quedé de hablarte de las cosas como son, y no como creo que son, es importante marcar este primer factor. El título es una de las formas legítimas de poder. Por ejemplo, el gerente general de una compañía tiene el poder de tomar decisiones importantes. Y ese poder se hace patente cuando se presenta como gerente, a diferencia de cuando solo usa su nombre. Siempre enfatiza el poder que tengas si deseas agregar poder con tus títulos. Atención. Tan malo es creer que un título te hace un ser superior al resto de los mortales, como negarte el justo reconocimiento por un título bien merecido. En uno de los primeros trabajos que tuve aprendí una valiosa lección de autoestima y títulos. Nuestro jefe era un líder capaz aunque un tanto autoritario, analizando bien la situación, el puesto exigía a alguien con ese carácter, pero había personas que no estaban muy de acuerdo con ello, en particular un compañero que aspiraba al puesto de nuestro jefe. Un día, cansado de recibir órdenes, este compañero empezó a rebatir de modo tonto las indicaciones de nuestro jefe… -

Lo que pasa es que te crees mucho, como tienes MESTRÍA crees que todos estamos para obedecer ciegamente lo que tu dices, pero fíjate que no, yo no estoy de acuerdo, se me hace una estupidez el planteamiento que hiciste, en vano tu carrera y tu “titulito” de maestro.

Sinceramente creo que este compañero no tenia la razón, es cierto que no todas las ideas de nuestro jefe eran adecuadas, pero normalmente las www.comunicacioneficaz.com

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El Poder de la Negociación comentaba para que todos retroalimentáramos y pudiéramos llegar a mejores conclusiones, en fin, después de escuchar tranquilamente los que dijo mi compañero, se decidió a hablar. -

Mira, yo no me creo ni más ni menos de lo que soy, 1. Soy LICENCIADO EN DERECHO y mi trabajo me costó obtener el título 2. Soy EL DIRECTOR DE OPERACIONES y por estructura TU JEFE. Como persona te pido, e incluso exijo, el mismo respeto que yo te brindo, por que los dos valemos lo mismo ante Dios, y no por que TÚ TE SIENTAS MENOS de lo que realmente vales voy a dejar de valorarme en la medida de lo adecuado.

No te sientas más que los demás por el o los títulos que tengas, pero tampoco te sientas menos de lo que realmente vales (con a sin títulos) como ser humano. Mi ex jefe utilizo el poder del título en tres ocasiones de una manera adecuada ¿Ya te diste cuenta cómo lo hizo? Usó su título de LICENCIADO, el de DIRECTOR DE OPERACIONES, y como PERSONA. Recuerda que en un título hay poder ¡úsalo!, al mismo tiempo recuerda que no debes dejarte intimidar por los títulos de los demás, son personas como tú y yo. -

¡¡¡Pero es que yo no tengo ningún título!!!

Hay dos tipos de títulos básicos, los que confieren los demás (instituciones educativas, gubernamentales, privadas etc.) y los autoconferidos. Forma tu propia empresa de una sola persona y entonces tú podrás ser el Presidente o Director General, y eso te permitirá usar el poder del título.

Factor 2 • Poder de Recompensa, ó, “EL PODER DE LOS DULCES.”

¿Te has dado cuenta el poder que pueden ejercer los papás (o cualquier adulto) sobre un niño si cuentan con una buena cantidad de dulces? Todos queremos “dulces” que no tenemos, lo único que tienes que hacer es descubrir cuales tienes tú que puedan querer los demás. Cuando una persona puede recompensarte y/o castigarte tienen sin duda poder sobre ti. Ejemplos: pueden darte un aumento o brindarte un descuento, pueden abogar por ti o ayudarte de algún modo. Es importante que aprendas a distinguir cuándo alguien tiene poder real sobre ti (tu jefe) y cuándo solamente es percibido (el “poder” de recompensa que tiene un cliente al darte la orden).

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El Poder de la Negociación El poder de recompensa es de los más aprovechados por los grandes líderes. Recuerdo a un amigo que es tan carismático que una palmada suya en la espalda es todo lo que necesitas como recompensa por hacer lo que él quiera. Ser su amigo es prácticamente un privilegio, el está en el nivel de los grandes seductores. Esto funciona incluso en las relaciones amorosas, en la etapa inicial le favorece a las mujeres. Cuando se da cuenta que una atención de ella (un saludo, un beso, un abrazo, una sonrisa, etc.) es importante para ti, entonces ya tiene poder sobre tus acciones, sabe que tiene algo que tú quieres, y si es una mujer con espíritu negociador, entonces estás a su merced. Es por esta razón que el patrón de indiferencia funciona muy bien con la mayoría de las mujeres hermosas. Acostumbradas a que les supliquen por sus atenciones, concientes de que son el sueño de los hombres que las rodean y que eso les brinda poder (Poder de recompensa) Cuando llega alguien que no se postra a sus pies, alguien que no da muestras de querer los dulces que tienen, entonces se sienten ignoradas y deseosas de que ese hombre entre al redil, como los demás. Pero es aquí donde se invierten los papeles, ahora son ellas las que desean algo, un dulce que quieren tener. Por eso funciona el patrón de indiferencia. La estrategia completa la encuentras el curso “Anatomía de la Seducción” La única forma para protegerte del poder de recompensa es que la otra parte no se de cuenta de que “deseas” sus dulces. Si vas a comprar una casa, auto, lo que sea que realmente te interese ¡¡¡aprende a poner cara de palo!!! Tus muestras públicas de “afecto” pueden costarte muy caro.

Factor 3 • Poder de coerción, ó. “EL PODER DE LA NALGADA”.

Esta es la otra mitad del poder paterno. Cuando mamá o papá amenazan con castigar están usando el poder de coerción (normalmente lo hacen cuando no funcionó el poder de recompensa). Cualquiera que tenga el poder de castigarte de algún modo, desde el oficial de policía hasta tu pareja, tiene la capacidad de influenciarte. El poder de coerción es uno de los más utilizados a nivel general, ya que interviene uno de nuestros temores más grandes: El temor al ridículo. Apenas si recuerdo la cantidad de tonterías que he hecho en mi vida por no parecer “ridículo”, y ahora que lo pienso bien me doy cuenta de lo tremendamente manipulable que era ante las personas que sabían utilizar

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El Poder de la Negociación este poder. Cuando cursaba la secundaria le declaré mi amor a una compañera solo por no quedar en ridículo ante un grupo de compañeros… -

Qué ¿no eres hombre? No es eso, lo que pasa es que no me gusta. Si no la quieres para presumir, solo para pasar el rato. No me agrada mucho la idea. Lo que pasa es que eres un niñito miedoso, creí que de veras eras hombre.

Para no ser víctima del poder de coerción debes eliminar tus temores. Cuando un patrullero te detiene y se acerca a tu carro, sabes que puede castigarte con una infracción y eso le da poder. Evita que note el efecto de su poder, sonríe y mantente calmado. Cuando tus amigos o socios ridiculicen tus decisiones o comentarios, sostenlas con orgullo y gánate su respeto. Cuando la persona con la que estás negociando se ría de tu oferta, recuerda que es una estratagema de poder; no permitas que tu temor al rechazo o al ridículo te controle.

Factor 4 • El poder de Reverencia/ o la Magia del Carisma —

Este factor es probablemente el más difícil de explicar o de desarrollar, pero también es el más difícil de resistir. La mayoría hemos estado expuestos a él muchas veces en nuestra vida. Líderes y actores tienen éste poder y gracias a él influencian a millones de personas. Este poder se explica por que difícilmente podemos negarle algo a quien nos encanta o simpatiza sobremanera. Cuando encontremos a personas que tienen este poder, es esencial que analicemos la situación para reconocer que aspecto de esa persona o de su personalidad le ha brindado tal poder. Uno de los puntos centrales del poder del carisma se basa en la capacidad para hacer sentir bien a los demás. Si la gente se siente bien con ella misma cuando está cerca de ti, entonces empezarán a disfrutar tu compañía, y así es mucho más fácil tratar con ellas. Por lo tanto tienes que aprender el dulce arte de hacer sentir importantes a los demás, sin que parezca que eres un falso adulador o se note un interés marcado. El libro de Dale Carnegie “Cómo ganar amigos e influir en los demás” brinda varias herramientas al respecto, el curso www.asertividadpractica.com es otra excelente opción. Otro aspecto importante del poder del carisma tiene que ver con la higiene personal. Las personas que son más cuidadosas y que están más atentas a su apariencia tienden a tener mucho más poder personal. Muchas personas www.comunicacioneficaz.com

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El Poder de la Negociación (me incluyo entre ellos) reniegan del cuidado excesivo (loción cara, manos excelentemente cuidadas, etc.) sin embargo, nuevamente, el mundo no funciona como uno quisiera y hay que enfrentar la realidad. Piénsalo ¿Con quién estás más dispuesto a tratar asuntos importantes, con la persona que no se ha peinado, tiene un aliento horrible y la camisa arrugada, o con la persona que se ha tomado el tiempo para peinarse y lavarse? Si, lo que te estoy diciendo es que dejes de ser un(a) cerdito(a) y que te preocupes más por ti, esto no tiene que ver necesariamente con tu hermosura física (ese es otro aspecto del poder del carisma), sino con tus hábitos de limpieza y tu preocupación por tu imagen. Un tercer elemento lo conforma el aspecto físico. Sí, así es, las mujeres bellas y los hombres apuestos tienen una ventaja, suele ser más fácil para ellos hacer amigos e influir en los demás. Si tú no cuentas con este atributo no te preocupes, es uno de los factores del poder del carisma, pero no el único ni el más importante. De ser así personas como Ghandi, Napoleón Bonaparte, la Madre Teresa de Calcuta y Benito Juárez, entre otros, no hubieran tenido posibilidades de destacar como grandes líderes y negociadores. Un cuarto factor del poder del carisma, lo conforman el éxito y la fama. Es obvio que un encuentro con una estrella de cine, un músico o político famoso, o cualquier celebridad, nos puede dejar, si no nos encontramos dentro del mismo círculo de éxito, un tanto impactados, y por lo mismo a merced de la persona que emana carisma. Si Tom Cruise o Salma Hayek te pidieran un descuento en la compra de tu casa (con poderosa sonrisa de por medio, su brazo sobre tu hombro, además de su mirada clavada en la tuya) ¿Se lo negarías? Ese es el poder del carisma basado casi en su mayoría en el éxito, la fama y la belleza física. No se conoce un método efectivo para combatir este poder

Factor 5 • El poder del Conocimiento/Pericia —

Cuando me siento muy mal acudo con el doctor, me revisa, me extiende una receta con los medicamentos que debo tomar y las instrucciones precisas para hacerlo, normalmente trato de seguir las indicaciones exactamente como me las dio ¡me da miedo hacer algo mal y que el tratamiento no funcione por mi culpa! Me tiene sometido con el poder de su conocimiento. Un experto en cierta área tiene sin duda poder sobre nosotros. El ejemplo clásico son los médicos, abogados y contadores. Estos profesionistas han aprendido a hacer que sus clientes y sus pacientes escuchen y obedezcan www.comunicacioneficaz.com

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El Poder de la Negociación sus instrucciones. Han desarrollado la habilidad de influir gracias a su dominio del conocimiento en cierta área. Si tú tienes algún tipo de conocimiento especial, úsalo en la negociación. Verás que muchas veces la otra parte te entrega las riendas de la negociación para que tú prácticamente decidas el curso de ella. IMPORTANTE. El poder del conocimiento usado de un modo exagerado puede llevar a una falta de respeto en lugar de ayudar a ganar puntos a favor. La línea que separa el uso del abuso del poder de la pericia es muy delgada. Si la forma de presentar tus conocimientos –que no tienen tus oyentes- es abrumadora o presuntuosa, corres el riesgo de perder completamente su respeto. A nadie le gusta un sabelotodo presumido. Por otro lado, si alguien trata de intimidarte usando este poder ponte tu armadura y comienza a defenderte y a defender tus propios conocimientos y habilidades. No permitas que la pericia de otros te intimide, e incluso puedes usar tu ignorancia del tema para dirigir. -

Lo siento, no estoy seguro de comprender todo lo que me acabas de decir, ¿Podrías explicármelo de otro modo?

Tú estás al mando. -

¡Pero quedo como tonto!

Como tonto no ¡Cómo ignorante! Hay una gran diferencia entre ambas. La ignorancia no es pecado. Conozco gente que por no parecer ignorante queda como tonta y aún peor, como bufón imbécil. Viendo un programa de cámara escondida en la televisión, me llamó mucho la atención el miedo que la gente tiene a parecer ignorante. Un entrevistador, micrófono en mano, abordaba a las personas y les hacía preguntas capciosas… -

-

Hola Buenos, días. ¿Ya sabe la noticia del año? todos estamos felices con ella, Resulta que el gremio de Albañiles ha decidido contribuir a crear un mundo mejor, y es por ello que han decidido reparar la capa de ozono. Ahh, sí creo que algo escuché por ahí… ¿Y que opina? Bueno, si es lo que ellos quieren y además nos ayuda a los demás, pues entonces que lo hagan… Y es que la capa de ozono realmente está dañada en su estructura primaria… Sí, eso es un problema, pero con la ayuda del gremio de albañiles se puede componer…

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El Poder de la Negociación

Era increíble la cantidad de personas que hablaban del tema como si realmente lo dominaran. ¿Qué se dice si no sabes? Fácil: NO SÉ. ¡PERO QUEDO COMO TONTO! ¡¡¡Qué nooooooo!!! Quedas como ignorante y ya debe de quedarte claro que la ignorancia no es mala, no hay alguien que no sea ignorante en esta vida. Una vez aclarado este punto, el poder de la pericia utilizado contra ti, debe tener el mismo efecto que un mosco intentando romper el parabrisas de un carro que corre a 150 Km. por hora. Pero yendo más allá, incluso el parecer (dije parecer, no ser) tonto tiene sus ventajas Creo que es buen momento para hablarte de la… Herramienta de poder para negociar No. 2: Se listo… Actúa como tonto. En el juego de la negociación es mejor que actúes como si supieras menos que todos los demás (sin llegar al extremo de que lleguen a dudar de tu credibilidad). ¿Por qué? Porque en muchos casos desactivas el espíritu competitivo de la otra parte. ¿Cómo puedes combatir a alguien que te pide ayuda para negociar? ¿Cómo puedes llevar adelante cualquier estrategia competitiva con una persona que se ríe y dice “Je je, no sé ¿Tú que harías?” La mayoría de las personas que enfrentan una situación así tratan de ayudar al despistado personaje que tienen enfrente, lo cual resulta en beneficios para el “tonto”. En esto intervienen algunos principios psicológicos de la seducción, pero para esta ocasión basta con que sepas que Nos agrada más una persona después de haber hecho algo bueno por ella Si le hacemos un favor a alguien es más probable que tengamos sentimientos positivos hacia esa persona después. Si logras que una persona te haga un pequeño favor, esto le generará sentimientos amables y cálidos hacia ti. Si lo que tú quieres es que ella tenga buenos sentimientos hacia ti, no simplemente que crea que eres una persona amable. Entonces entiende

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El Poder de la Negociación que esto se logra gracias a lo que ella haga por ti, y no solo no a lo que tú hagas por ella. ¿Entiendes ahora por que te ayuda actuar como tonto? ¡¡¡Igual y se te da natural!!! ☺

Factor 6 • El poder de la Información —

El control de la información tiene el poder de intimidar. Cuando comparto información con alguien, creo un lazo con esa persona. Si retengo información ante alguien, he creado una situación en la que tengo la capacidad de intimidar e influir. En el año 1912. Teddy Roosevelt se acercaba al clímax de una campaña presidencial estadounidense muy reñida. La estrategia final consistía en una gira política con breves paradas en pequeños poblados del centro de Estados Unidos. En cada parada Roosevelt se proponía dirigir un inspirado discurso y repartir miles de folletos. En la cubierta de cada uno había un retrato presidencial imponente; el interior contenía un inspirado mensaje a favor del candidato. La esperanza era que esta propaganda conquistara votantes indecisos, cuya importancia era decisiva. El viaje final estaba a punto de empezar, cuando un colaborador de la campaña observó un pequeño aviso impreso en cada foto: Moffett Studios, Chicago. La foto tenía “derechos de autor”, y nadie había recabado la autorización de Moffett. El uso de la foto sin la debida aprobación podía llegar a costar hasta tres millones de dólares. Sencillamente no podían darse ese lujo, pero los folletos ya estaban hechos y eran parte esencial de la estrategia final. Si procedían sin el permiso de moffett y alguien los sorprendía, se les calificaría como trasgresores de la ley y además tendrían que pagar mucho dinero. Los dirigentes de la campaña concluyeron que no tenían otra opción. Tenían que negociar el asunto con Moffett, y no había tiempo que perder. Su idea era conseguir un precio reducido por el derecho de utilizar la foto en los folletos. Sin embargo, George Perkings, gerente de la campaña, cambio la jugada. Envió un cable a Moffett con el siguiente texto: “Nos proponemos distribuir miles de folletos con la foto de Roosevelt en la cubierta. Será una gran publicidad para el estudio cuya fotografía utilicemos. ¿Cuánto está dispuesto a pagarnos por usar la de usted?”

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El Poder de la Negociación La respuesta no tardó en llegar: “Nunca antes habíamos hecho cosa semejante, pero en vista de las circunstancias, tenemos el gusto de ofrecerles $250 dólares”. Perkins aceptó sin pedir más. Perkins captó el poder de la información y el papel decisivo que desempeña en el proceso de negociación. Al controlar el flujo de información hacia Moffett, Perkins creó la ilusión de que él era quien tenía el poder. El poder de la información también se hace presente en la vida cotidiana. Todos hemos estado en situaciones en las que nos damos cuenta de que se está intercambiando información y nos damos cuenta que nos somos bienvenidos, nos sentimos excluidos. Sentirse excluido es un sentimiento horrible. Sabes que te ocultan algo, y si entiendes los principios de la información, te darás cuenta que es algo más que simples datos lo que se te está negando, es el poder de hacer juicios y tomar decisiones. Para evitar que la información se manipule o se oculte, hay una sola tarea que cumplir. Prepararse e investigar. Cuanta más información se posea, tanto mayor será el poder.

Factor 7• El poder de la Posición —

Este es posiblemente el poder menos apreciado, diariamente encuentro personas que se niegan a entender su importancia y por lo mismo se pierden de una herramienta poderosa. ¿En qué consiste? ¿Quién lo ejerce? ¿Cómo se maneja? Todos hemos sido víctimas de este poder. El maestro de la escuela lo tiene, está en la posición de indicar cuando un alumno puede o no ir al baño. El cajero de la tienda de abarrotes, cuando no tienes suficiente dinero para pagar la cuenta. La recepcionista del correo que puede o no puede aceptar el paquete que pretendes enviar. Para ejercer el poder de la posición, no necesariamente hay que ser personas preparadas y ostentar títulos ganados con sudor y sangre. Basta con estar en el puesto adecuado, por muy inepto que se sea en otras áreas de la vida, pero en ese momento en particular, en esa situación específica, prácticamente se tiene la sartén por el mango. Esa persona puede aceptarte o rechazarte (o a tu petición) y ni siquiera tiene que decirte porque. www.comunicacioneficaz.com

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El Poder de la Negociación

Durante algún tiempo me dedique a visitar empresas para ofrecer mis servicios, pero en muchas ocasiones no lograba pasar de la puerta de entrada, o del escritorio de la secretaria ¿Por qué? Llegaba en mi plan de “Soy una persona que tiene título universitario. ADÓRAME” Obviamente esta actitud molestaba a los vigilantes de la entrada o a las secretarias, quienes en ese momento podían ejercer el poder de su posición, y me impedían llegar a la persona indicada. Cuando estés a merced de la influencia del poder de la posición, no agraves la situación desafiando a la otra persona. Por más difícil que sea, si aprendes a dejar pasar los incidentes del poder de la posición será mejor para ti. Lugar: Una fiesta con motivo de un enlace matrimonial. Invitados: Demasiados. Comida: Insuficiente, pero se solucionó sirviendo porciones más pequeñas. Pan: Imposible conseguir más a esa hora. Se impuso el racionamiento. Objetivo: Conseguir más piezas de pan (que por cierto, sabían exquisitos) Estrategia 1 (Utilizada por el señor de la mesa de junto). Hablándole a la mesera: -

Señorita, quiero que me traiga otro cesto con pan. Lo siento, no es posible, en esta ocasión tenemos más personas de las planeadas y me temo que solo tenemos dos piezas de pan por persona. Disculpe ¿Sabe quien soy yo? Soy el tío de la novia. Mucho gusto, yo soy la responsable de que el pan alcance para todos. Con su permiso.

¡¡¡Taraaaan!!! El poder de la posición en acción. ¿Cuántas veces te ha ocurrido? He de agregar que logré conseguir pan extra para nuestra mesa, sí, a pesar de que estaba racionado (no pierdas de vista los factores de influencia que utilicé). Una vez que me di cuenta de la situación con el señor de la mesa vecina, decidí recabar información, no tenia caso hacer nada si realmente no había más pan. Noté que había una bolsa de pan extra que se guardaba por si llegaban más invitados o lo solicitaban de la mesa principal. Así que ese punto estaba resuelto. Recorrí mi mesa con la mirada y encontré a la persona adecuada, un primo que reunía las características necesarias para el plan (imagínate cuales eran esas características. Pista: tiene que ver con los factores del poder del carisma). Justo cuando pasaba la mesera junto a la mesa

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El Poder de la Negociación “accidentalmente” derramé agua sobre mi primo, y antes de que los demás pudieran reaccionar le dije a la mesera… -

Señorita, por favor, una servilleta limpia (ya había notado que tenía una en la mano)

Tomé la servilleta y empecé a secarlo, le quite el saco (esto no era necesario –por lo menos para secarlo-) y le pedí a la mesera que lo detuviera un momento, mi primo aún no sabía como reaccionar. Una vez que lo sequé le dije a la joven mesera, “Sería tan amable de mostrarle el baño a mi primo, apenas llegó ayer a México, se siente un tanto incómodo por que no habla español, y ahora esto” Ambos se alejaron rumbo al baño, mi primo con una expresión de mucho desconcierto, por que no entendía bien de que se trataba el asunto. Cinco minutos después regresó y se sentó, aproveché para explicarle lo que tenía que hacer. Cuando llegó la mesera con el plato principal, el pan de todos había desaparecido junto con la sopa, fue entonces que mi primo, en un muy mal español, pero con una gran sonrisa, se dirigió a la mesera y le dijo torpemente. -

Nos puede traerrr otras pan piezas. Porr favorrrr.

La chica contuvo una sonrisa e intentó hablar, los demás nos hicimos los desentendidos, y fue en ese momento que noté la duda en sus ojos. Tip. Cuando notes que alguien duda, ¡¡¡DILE QUE HACER!!!! O dale motivos para hacer lo que tú quieres. La ví directamente a los ojos, me encogí de hombros, abrí las manos y con un tono de voz muy explicativo dije: -

Es su primera visita a México, debería ayudar a que se lleve una buena impresión.

La chica se puso seria y agregó. -

Lo siento solo dos piezas de pan por persona.

Me resigné a comerme el guisado sin pan, pero, un par de minutos después llegó un nuevo plato de guisado para mi primo, aunque en lugar de guisado ¿Qué crees que tenía? NO, dinero no. Pan para todos. ¿Cuántos factores detectaste? Los factores para influir en los demás sirven en cualquier situación.

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El Poder de la Negociación Factor 8 • Poder de referencia. El poder de referencia está a disposición de aquel que tenga un conjunto de valores atractivos y congruentes. Si una persona representa algo, otras personas tienden a referirse a ella y a tratarla como una autoridad en ese tema en particular. Son aquellas personas que defienden sus convicciones ante todo. Son los líderes que tienen un sueño y convencen a los demás de que es posible lograrlo, aunque muchos digan lo contrario. Este poder se gana poco a poco, manteniendo firme el rumbo del timón hacia nuestros objetivos. El poder de referencia necesita de tiempo para crearse, así que ve pensando bajo que principios vas a crear el tuyo. Estás son las ochos factores de poder para influir en los demás. Apréndetelos, estúdialos y aplícalos, o por lo menos no permitas que los demás los utilicen ventajosamente contigo. Pasemos a las restantes estrategias de poder.

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El Poder de la Negociación

Herramientas de Poder para Negociar (Segunda parte) Por Psic. Heriberto Cruz Herramienta de poder para negociar No. 3: La Autoridad Superior. Aparentemente lo mejor en cualquier negociación es que los negociadores mismos tuvieran la autoridad para tomar las decisiones finales. Si cada parte pudiera decirle a la otra “Si llegamos a un acuerdo, tengo el poder completo para aceptarlo o rechazarlo”, parecería entonces que el proceso de regateo sería más fácil. En realidad no es así, cualquier negociador que inicia una discusión con la autoridad evidente de su parte, se ha puesto en desventaja para la negociación. La razón es simple. Cuando tú tienes la autoridad la otra parte sabe que sólo tiene que convencerte a ti, y una vez que diste tu aprobación el trato está hecho. Esto explica por que en muchas ocasiones cuando vas a comprar algo (la última vez que me ocurrió fue cuando pregunté por un curso de inglés) lo primero que te cuestionan es: -

¿De quién depende la decisión de tomar –comprar, adquirir, autorizar- el curso? ¿Solo de usted?

También se utiliza. -

Déjeme entender algo. Si encontramos exactamente la propiedad adecuada para usted hoy, ¿hay alguna razón por la que no pueda toma una decisión?”

El juego cambia cuando existe una autoridad superior ante quien reportarse. Cuando hay que obtener la aprobación del consejo de directores, o de los accionistas, o de tus socios, o de la máxima autoridad en tu vida: tu esposa(o), entonces el otro negociador debe hacer mucho más para convencer a esa autoridad, debe presentar un trato que puedas llevar a tu superior para su aprobación. Además sabe que debe mantenerte contento para que te pongas de su lado, para que quieras convencer al consejo de directores de que es un buen trato. Recuerda que esta es una carretera de dos vías, todo depende de que lado de la mesa estés ¿Eres el comprador o eres el vendedor? ¿Eres el que necesita algo de otros, o eres el que tiene algo que la otra parte quiere?

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El Poder de la Negociación Siempre que negocio con mis proveedores les digo que, “tengo que consultarlo con el resto de la gente.” Te daré un ejemplo de cómo compré mi última fotocopiadora. Luego de que negocié el precio final esta es la conversación que se lleva a cabo con el vendedor: Yo: Bueno, el precio me parece correcto. Voy a consultar con el resto de la gente y te llamaré mañana. Al otro día... Yo: Realmente las finanzas este mes no eran lo que pensaba, cuando hablé con el resto de la gente me dijeron que era imposible comprar esa fotocopiadora por US$ 3.200, pero me autorizaron a darte el sí por US$ 2.950. Si no deberemos dejarlo para otra vez. Vendedor: Este, bueno déjeme hablar con el gerente de ventas y le diré si podemos hacer una excepción... A los dos minutos volvió con un, “si podemos hacerlo.” MORALEJA: Nunca reveles que tienes el poder de decisión total. Siempre habla de que existe un “comité” al que debes consultar para tomar la decisión. Y por supuesto ellos siempre son súper duros de convencer. Otra cosa muy eficaz es decirles que puedes tomar decisiones hasta cierto precio. Si lo que proponen es por debajo de ese precio, puedes aceptar ahora mismo. Te asombrarás los resultados que puedes obtener con esta simple técnica. CONTRAATAQUE: Antes de hacer tu presentación, pregúntale a la otra persona, “Si hoy llegamos a un acuerdo, ¿tienes tú la autoridad para aprobarlo... o debes consultarlo con alguien más?” Si la persona con la que estás tratando no es experta en negociación, es casi seguro que se dejará llevar por su ego y dirá que él o ella tienen la autoridad para decidir. Si la respuesta es no, entonces haz todo lo que esté a tu alcance para hacer tu presentación a toda la gente que estará involucrada en tomar la decisión. Si esto no es posible, asegúrate de preguntarle a esta persona si va a recomendar una decisión positiva. Si quieres emplear el poder de la autoridad superior, recuerda que siempre es mejor que haya un consejo de directores o un comité al que tienes que informar, que una solo persona. Es fácil responder cuando el otro negociador dice que su autoridad superior es una persona, basta con decirle, “Bueno, entonces vayamos directamente con él/ella ahora mismo y www.comunicacioneficaz.com

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El Poder de la Negociación resolvamos el asunto”. Cuando la autoridad superior es una entidad sin forma es mucho más difícil tratar con ella. Para un propietario de un edificio de departamentos, por ejemplo, es mucho más fácil formar una corporación que dejar que sus inquilinos sepan que es él quien realmente control ala propiedad. Cuando le hablen para pedir cortinas nuevas, puede decir: “Francamente, no creo que los propietarios estén dispuestos a poner cortinas nuevas en este momento, pero, si son puntuales con la renta durante seis meses, iré a discutir con ellos y veré que puedo hacer por ustedes”. Siempre debes tratar de conservar tu propio recurso de consulta a una autoridad superior, al mismo tiempo que eliminas la posibilidad de la otra parte de citar a un autoridad. Herramienta de poder para negociar No. 4: Partir la diferencia. En toda negociación nos encontramos en un punto en que hay una diferencia sobre lo que ambas partes quieren. Casi estamos de acuerdo, pero falta determinar que hacer con esa diferencia. Papás – Llegas a la una de la mañana a más tardar. Hijo – Es muy temprano, mejor a las tres. Vendedor – Lo más bajo que puedo ofrecer son doscientos. Comprador – No voy a pagar más de ciento cincuenta. Estas ocasiones son perfectas para utilizar esta herramienta. Lo más común es dividir la diferencia a la mitad. A las dos de la mañana en el caso del permiso para llegar a casa, y, ciento setenta y cinco en el caso de la compra venta. Atención. Nunca ofrezcas partir la diferencia. Que la otra parte lo haga está bien, que tú lo hagas esta mal. Si lo haces estás regalando el control de la situación a la otra parte y lo más probable es que terminen en el clásico cincuenta-cincuenta. Vamos a imaginar que estas negociando la compra de un auto y que has hecho bajar la oferta del vendedor hasta los 8 mil (pesos, dólares, euros, yenes), mientras que tu subiste de tu primera oferta de 6 mil a 7 mil, y lo más que estás dispuesto a pagar son 7300. Lo común sería “Bueno, que tal si partimos la diferencia y terminamos”. Si quieres ser un hábil negociador, esto es algo que nunca debes de hacer, porque estarás regalando gran parte de tu precio final. ¿Cómo hacer que la otra persona ofrezca partir la diferencia, y como aprovechar ese ofrecimiento para tu beneficio? www.comunicacioneficaz.com

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El Poder de la Negociación

1. Debes comenzar subrayando la pequeña diferencia que separa ambas propuestas y la cantidad de tiempo que se ha invertido en la negociación. Cuando se llega a un punto muerto, podrías decir: - Es una lástima que no seamos capaces de llegar a un acuerdo después de que estábamos a punto de cerrar el trato. Que pena. Puedo encontrar otros autos en venta, eso no es ningún problema, pero realmente pensé que ya había conseguido este, que mal ahora que estábamos tan cerca de cerrar el trato. Si continuas insistiendo en lo cerca que están de cerrar el trato, normalmente la otra parte ofrecerá partir la diferencia. Y ese es el primer objetivo. El juego está de nuevo a tu favor, y es muy posible que consigas algo mejor que un cincuenta-cincuenta. - Déjeme ver… Partir la diferencia…mmm… Eso significa que el precio es de 7500 ¿correcto? Con esta simple aclaración has establecido nuevos parámetros de negociación. Inicialmente estaba entre los 7000 y los 8000, ahora queda entre los 7000 y los 7500 ¿Quién cedió? Ahora tienes tres elecciones 2. Debes analizar tus opciones. a) Puedes aceptar partir la diferencia. b) Puedes negociar volver a partirla a 7250. c) O puedes aceptar partirla y recurrir a tu autoridad superior. La opción a no tiene caso ni considerarla, si no es tan solo para hacer un comentario: Deja de pensar en apurarte a cerrar el trato. Disfruta el juego y practícalo con entusiasmo. La opción b es mucho mejor que la a pero no tanto como la c. Si aún te cuesta aceptar el hecho de que la manipulación es parte de la vida, entonces la opción b es mejor para ti, por que si utilizas la opción c, “El poder de la autoridad superior” entonces seguramente no vas a poder dormir tranquilo por las noches. Si te decides por la opción b, entonces acepta que “es una oferta tentadora” pero que no puede ofrecer más de 7000, o lo puedes elevar ligeramente, por ejemplo a 7100. Entonces vuelves al mismo disco: “Es una lástima que no seamos capaces de llegar a un acuerdo después de que estábamos a punto de cerrar el trato. Que pena. Puedo encontrar otros autos…” www.comunicacioneficaz.com

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El Poder de la Negociación

Si insistes lo suficiente en la diferencia de 400, la otra persona probablemente ofrezca partir la diferencia ¡nuevamente! Más efectivo es utilizar la opción c, una vez que acordaron partir la diferencia y dejarlo en 7500, le dices a la otra parte que todo parece correcto y que regresarás al otro día, pero cuando regresas al otro día dices: -

Nunca he discutido tanto en mi vida. Le dije a mi socio cuál era su oferta, como rebajó hasta 7500. Pero el esta aferrado a los 7000, y no pude hacerlo cambiar de opinión. Realmente lo lamento, y lo siento mucho, por que pensé que hoy cerraríamos el trato definitivo. Y todo por 500 de diferencia ¿vamos a dejar que eso suceda?

Los beneficios son claros. Esta herramienta lleva el precio final a tu propio rango de negociación y eso marca la diferencia entre hacer o no el trato. Claro que como buen negociador debes estar preparado para ceder (en caso de que el último acuerdo resulte conveniente para ti) si la otra parte se cierra a la nueva propuesta, o en el último de los casos retirarte. Pero sería una lástima después de todo el tiempo invertido, tan cerca que estábamos de llegar a un acuerdo, en realidad creí que habíamos llegado a algo (jeje, lo siento, no lo pude evitar) Herramienta de poder para negociar No. 5: La Inercia. Sir Isaac Newton nos enseñó que los objetos en movimiento tienden a continuar en movimiento y que los objetos en reposo tienden a permanecer en reposo. Debió haber agregado que las personas en movimiento tienden a continuar en movimiento, y que las personas en reposo tienden a permanecer en reposo. Si logras que la persona vaya en la dirección adecuada, bien física o mentalmente —comenzando con algo fácil o divertido— probablemente continuará así hasta el final. ¿Por qué ocurre esto? Los seres humanos necesitamos tener coherencia con nuestras acciones. Varios estudios en este campo demuestran claramente lo efectivo que puede ser éste factor psicológico cuando se aplica para motivar a una persona. Estos estudios nos muestran que cuando se le pide algo pequeño a una persona y lo hace, hay mayores posibilidades de que acepte una petición mayor, lo que realmente queríamos que hiciera. Sin embargo, si no se le ofrece primero la tarea pequeña y por lo tanto no la hace, no tendrá motivación inconsciente para la coherencia. www.comunicacioneficaz.com

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El Poder de la Negociación El siguiente estudio, llamado la "técnica del pie en la puerta", demuestra la tendencia de la gente que ha aceptado primero una petición pequeña a cumplir más tarde una petición mayor. Freedman y Fraser (1966) les pidieron a varias personas que les permitieran colocar en el jardín de sus casas un letrero enorme que decía CONDUZCA CON CUIDADO. Sólo el diecisiete por ciento dio permiso. A otras personas se les hizo primero una petición menor. Se les pidió que pusieran en la ventana un letrero de diez centímetros que decía SEA UN CONDUCTOR CUIDADOSO. Casi todas aceptaron de inmediato. Unas semanas más tarde se les pidió que colocaran el letrero gigante en su jardín. Este mismo grupo aceptó de manera abrumadora —el 76 por ciento— tener el horroroso letrero en su jardín delantero. Cuando damos un pequeño paso en una dirección nos sentimos obligados a ser coherentes aceptando peticiones mayores. Las personas que aceptaron la petición menor, rediseñaron su concepto de sí mismos para incluir su preocupación por la seguridad en la forma de conducir. Por lo tanto, aceptar la petición mayor era sólo hacer algo por una causa en la que ya "creían" firmemente. Quienes recogen fondos en forma eficiente conocen la regla número uno para hacerlo. La persona que más fácilmente hará una donación es aquella que ha donado dinero antes. Si utilizas esta herramienta inteligentemente, tienes un mundo de oportunidades a tu alcance. Estaba por no revelar la siguiente historia, pero creo que vale la pena hacerlo. Mi adolescencia no fue precisamente la mejor etapa de mi vida, fue una época de mucha angustia y búsqueda, esa búsqueda me llevo a cambios dramáticos (y no necesariamente negativos) durante mi etapa universitaria, que fue más de aprendizaje empírico que teórico. Lo que quiero decir en sí es que no era muy aplicado, tenía problemas con varias materias, pero de uno u otro modo lograba pasar con regulares calificaciones, hasta que me topé con un maestro que por su aferramiento a lo estricto y a la disciplina me desesperó, y casi abandono la universidad (Hoy le agradezco su empeño y métodos) El caso es que los que cumplían con las asistencias y los trabajos que pedía, no tenían mayor problema con su materia, ya que representaban el 70% de la calificación, el otro 30% estaba conformado por el examen teórico. Al no ser un alumno de asistencia regular y por consecuencia no cumplir con todos los trabajos (no era así en todas las materias, pero la de el me desagradaba mucho) Estaba prácticamente reprobado. Una vez que me di cuenta de la situación decidí hablar con el y pedirle la oportunidad de entregar los trabajos que me faltaban a destiempo, su respuesta fue tajante. www.comunicacioneficaz.com

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Sr. Cruz, usted, al igual que el resto de sus compañeros, tuvo la misma oportunidad desde el principio, ellos supieron aprovecharlo, usted no, así que no veo por que tenga que favorecerlo a usted si no lo hago con sus compañeros. Mejor prepárese y lo veo en los exámenes extraordinarios.

Lo que yo quería evitar era precisamente los exámenes extraordinarios, ya que representaba un mayor grado de exigencia en todos los sentidos. Pensé mucho en esta situación y se lo comenté a un amigo que estaba a punto de graduarse (el mismo que me ayudó con lo de la cruz roja) y nuevamente fue mi salvación. Después de analizar mi caso, me dio como solución principal la herramienta de poder No. 4. El poder de la inercia. Elaboramos un plan buscando inicialmente una concesión menor, que resultó ser una serie de asesorías para prepararme para los extraordinarios, que el maestro de cualquier modo estaba obligado a dar. Obviamente cumplí con todas mis responsabilidades en estas asesorías, pero en un determinado momento mi situación era crítica, no podía asistir a la biblioteca a estudiar porque tenía otros compromisos ineludibles, así que el maestro me apoyó prestándome sus libros, yo agradecí mucho esa ayuda. Investigando, descubrí que en manos del maestro estaba ponerme mi calificación sin necesidad de llegar a los extraordinarios, así que ya tenía mi objetivo más claro. Después de los libros le pedí prestada una cantidad pequeña de dinero para “ciertos gastos imprevistos”, después le pedí apoyo –no tanto que no accediera, pero lo suficiente para que pareciera un verdadero apoyo- para otra materia, y finalmente, le pedí consejo porque quería aventar la toalla y abandonar la universidad. En fin, para no hacer el cuento largo, todo llego a buen fin el día que… -

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Profr. Quiero agradecerle todo el apoyo que me ha brindado, y pues como ya están por llegar los extraordinarios, espero que no sea muy estricto conmigo. No te preocupes, no me voy a ensañar, te voy a tratar exactamente igual que a todos. Entonces ya valió. Ha valido y vale mucho el esfuerzo que has hecho por no abandonar la universidad, así que no te desanimes ahora que estás cerca de saltar el principal obstáculo: pasar mi materia. No se ofenda prof. Pero no me gusta nadita la materia, me aburre. No todo en la vida es placer.

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Por cierto Prof. Estamos pensando (vil y completa mentira) en que usted sea nuestro padrino de generación, yo lo propuse y parece que no les desagradó la idea a mis compañeros. ¿Aceptaría ser nuestro padrino de generación? Te lo agradezco, pero debiste consultarme antes. ¿Nos va a rechazar? A mi no me gustan esas cosas. No todo en la vida es placer prof. Lo aprendí de usted. No me salgas con esas babosadas. ¿Entonces definitivamente nos rechaza? ¿No somos dignos de que nos apadrine?

Siguió la plática, el negándose y yo insistiendo, hasta que… -

Bueno, si no quiere yo hablo con mis compañeros. Por favor. ¿Estás seguro? Sí. Oiga prof. Usted cree que ya estoy listo para pasar el examen. ¡¡¡Claro que sí!!! Yo no me siento tan seguro. No tienes que dudar de ti, yo he notado tu cambio y sé que estás preparado. ¿Está seguro que estoy listo? Ya te dije que sí. Entonces, si está seguro de que estoy preparado, podría ponerme una calificación aprobatoria sin llegar a los extraordinarios. Podría pero no quiero. ¿Entonces si puede si quiere? Sí, pero no sería justo para tus otros compañeros. ¿Y no cree que es justo también que tenga una buena calificación por todo lo que usted me ha ayudado a aprender? Es justo que esos conocimientos se te reconozcan en el examen extraordinario. Es usted imposible prof. A todo dice que no. ¿Apadrinarnos?: No. ¿Que me ponga mi calificación como materia ordinaria?: No. ¡Todo No! Así es la vida.

No obtuve mi calificación de manera ordinaria, así que en mi boleta aparece un 10 presentado en examen extraordinario, pero un examen que nunca presenté. A los tres días de esta charla, me encontré al profesor y me dijo. -

Gracias por haberme propuesto para padrino, pero a la otra aunque sea pregúntame si estoy en disponibilidad. Ok, pero a la otra ya ni lo propongo, todo es no con usted.

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Sonrió, se alejó, pero no había dado ni tres pasos cuando regresó y me dijo: -

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¿Si entiendes que sería injusto que te pusiera tu calificación ordinaria, como si hubieras asistido a todas las clases y hubieras entregado los trabajos a tiempo? Si prof. Lo entiendo. Qué bueno. (pausa) Ya no te presentes al examen extraordinario. Ya lo pasaste.

No dije ni una palabra más, esta es una regla básica en toda negociación:

Una vez que obtienes lo que quieres ¡¡¡CÁLLATE!!! Muchas ventajas se han perdido por hablar de más. Estoy seguro que si no hubiera implementado todo una estrategia para lograr mi objetivo, me hubiera costado mucho más trabajo, tiempo y dedicación pasar la materia. Una vez que entendí el poder de la inercia, ufff. La inercia en el ligue. No pretendo profundizar mucho en esto, ya que es material del curso “Anatomía de la seducción” pero si puedo hablarte de algunas cosas. Normalmente cuando salía con alguna mujer, todo terminaba en una despedida de amigos, es decir un apretón de manos y un beso en la mejilla. Y cuando intentaba ir más allá y besarla en los labios, normalmente me rechazaban o se molestaban. Eso era una constante en mi vida, pero una vez que entendí el poder de la inercia la cosa cambio. Recuerda las conclusiones del experimento narrado antes: “Si logras que la persona vaya en la dirección adecuada, bien física o mentalmente —comenzando con algo fácil o divertido— probablemente continuará así hasta el final.” Cuando damos un pequeño paso en una dirección nos sentimos obligados a ser coherentes aceptando peticiones mayores Una vez entendido el principio, funciona de modo sencillo. Si quería llegar al beso tenía que lograr antes una concesión menor y que no pareciera tan atrevida, es más que fuera divertida. Así que empecé a leer la mano

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El Poder de la Negociación (cómprate un libro de quiromancia y apréndete lo básico de la lectura de las manos) nadie se resistía a que le leyera su mano, y para leer la mano, obviamente había que tocarla (También debes aprender a tocar de un modo especial.) En lugar de ir a tomar café, o ir a comer, buscaba actividades que implicaran contacto físico, y empezaba con concesiones menores (tomarla de la cintura para bailar, abrazarla si se espantaba con la película de terror, en fin. Imagínate lo demás. Herramienta de poder para negociar No. 6: El factor tiempo/ o, El Principio de Pareto. Vilifredo Pareto fue un economista del siglo XIX. Nació en París, pasó la mayor parte de su vida en Italia, donde estudió el equilibrio de la riqueza y su distribución en la población. En su libro, Cours d´é economie politiqué (Curso de economía política) señaló que el ochenta por ciento de la riqueza estaba concentrada en las manos de sólo el veinte por ciento de la población. Lo interesante de esta regla 80/20 es que reaparece una y otra vez en diversos campos aparentemente no relacionados entre sí. Estudios hechos en educación, negocios y negociaciones, indican que se mantiene el mismo 80/20: El 80 % de las ventas hechas por un equipo de vendedores corresponde al 20% de ellos. En las escuelas secundarias y preparatorias, el 80% de los problemas en el salón de clases se puede atribuir al 20% de los alumnos. En las negociaciones, el 80% de las concesiones se harán en el último 20% de tiempo disponible para negociar. Si las exigencias se presentan en la primera parte de la negociación, ninguna de las partes está dispuesta a hacer concesiones y quizá toda la transacción se venga abajo. Por otra parte, si aparecen demandas o problemas adicionales en el último veinte por ciento de la negociación, ambas partes estarán dispuestas a hacer más concesiones. Los hijos son expertos en usar la presión del tiempo, yo no soy casado ni tengo hijos, pero si tengo una hermana menor que aún estudia y yo me encargo de apoyarla económicamente. Los fines de semana son tranquilos, pero los días lunes por la mañana son “propicios” para ella para pedir. A las siete con veinte minutos de la mañana se acerca a mí y me dice: “Hermanito, se me olvidó comentarte que nos pidieron dos libros más en la escuela y ya subió la mensualidad del gimnasio, necesito dinero extra” Yo intento resistirme “Lo siento, pero ya sabes que para esto de los gastos tienes que avisarme con tiempo para que me organice, mejor lo platicamos el fin de semana” www.comunicacioneficaz.com

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“No, necesito estudiar porque tengo examen el miércoles, para eso quiero los libros, en serio me urge, y lo del gimnasio es para pagar menos, si pago hoy me hacen descuento, te ahorras dos meses ¿o prefieres pagar 20% más? Ándale que se me hace tarde” Ha aprendido perfectamente el valor de utilizar la presión del tiempo. Hay una regla básica que se aplica a cualquier intercambio de dinero por servicios… El valor de los servicios tiende a disminuir rápidamente después de que los servicios han sido prestados Los plomeros utilizan muy bien este principio. Saben que es mejor para ellos negociar el precio antes de arreglar la tubería, cuando el piso esta lleno de agua, que hacerlo después cuando lo único que queda del problema son un par de trapos húmedos. La presión del tiempo es una de las fuerzas más poderosas para obligar a hacer concesiones hacia el final de una negociación. Hay otro aspecto en el factor tiempo. El tiempo invertido en una negociación es retribuido bajo la forma de comunicación empática. Se desarrolla un sentimiento grato hacia los distintos elementos involucrados en la negociación: la otra persona, el objeto o situación que origina la negociación. Una vez que se desarrolla este sentimiento, ninguna de las partes quiere abandonar el trato. Así que si llevas un buen rato metido en una negociación, es muy probable que el factor empatía exista, utilízalo a tu favor. Si sales a un antro en plan de ligue ¿Cuál es la mejor hora para ligar fácilmente? Poco antes de que vayan a cerrar. El factor tiempo hace su trabajo. Piensa, si sales con la idea de ligar y durante la mayor parte de la noche no has conseguido nada, una hora antes del cierre ya desarrollaste el factor empatía. Quieres que se cierre la negociación, sería una verdadera lástima desperdiciar todo el esfuerzo, el tiempo, y el dinero sin conseguir nada ¿Es así? Ya está el factor empatía, ahora agrégale el factor tiempo, solo te queda una hora para encontrar a alguien ¿estarías dispuesto a bajar tus parámetros de exigencia? ¡Claro!. Lo mismo aplica para la otra parte. El tiempo ha sido comparado con el dinero. Ambos se invierten, se gastan, se ahorran y se desperdician. Invierte el tiempo para pasar por cada etapa de la negociación (las vemos adelante), utiliza la presión del tiempo para

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El Poder de la Negociación sacar ventaja, y no te rindas a la tentación de precipitarte a una conclusión. En las negociaciones el tiempo es poder y dinero. El principio de Pareto también tiene otras repercusiones en tu vida. El 20% de lo que haces produce el 80% de los resultados que deseas. Descubre que conforma el 20% de tus actividades que te conducen al éxito y estarás descubriendo la mina de oro de tu existencia. Toca hablar de…

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Las 3 Partes de Toda Negociación -Las etapas para salirte con la tuyaNo por presentarse al último significa que es menos importante que el resto, al contrario, entender la importancia de este tema es necesario para toda persona que pretenda convertirse en buena negociadora. Toda negociación tiene tres etapas básicas — y cada una de ellas es fundamental para obtener un acuerdo exitoso. Siempre invierte el tiempo necesario en cada etapa antes de pasar a la siguiente. 1. Aprende cuales son los objetivos de tu oponente en la negociación y presenta los tuyos — esto es fundamental ya que si no sabes por qué estás negociando, nunca lograrás un acuerdo. Saber lo que quiere la otra persona es la base para muchos logros, tener claro lo que tú quieres es esencial para saber hasta donde te puedes permitir llegar. ¿Cómo se conquista a una mujer? ¿Cómo un hombre le declara su amor y le pide matrimonio? ¡Ya sé! Se le puede decir: - Cásate conmigo, necesito a alguien con quien tener sexo, alguien que me lave y planche la ropa, haga la comida, tenga limpia la casa, cuide a los niños, me de masajes cuando llegue cansado, me soporte cuando estoy de mal humor…ah, pero eso sí, como soy una persona comprensiva y moderna, si quieres colaborar en el ingreso familiar, ¡¡¡no me voy a oponer a que también trabajes!!! ¡¡¡Claro que no!!! Le dices lo que sabes que quiere, pero para eso debes saber que es lo que realmente quiere. Sí, parece lógico, pero muchas personas son taan ilógicas. - Cásate conmigo, te convengo porque soy comprensivo, trabajador, fiel, cariñoso, atento, me gustan los niños…etc. ¿Cual de las dos propuestas crees que tenga mayores posibilidades de éxito? Depende de los objetivos de la mujer en cuestión. Igual y le convence más la primera propuesta. Y ¿cómo vas a averiguar esto? Recabando información, investigando ¡¡¡Preguntando!!! ¿Qué buscas en una relación actualmente? ¿Qué te atrae de un hombre? Etc. Saber cuales son los objetivos de la otra parte y tener claros tus objetivos es fundamental para una buena negociación.

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El Poder de la Negociación En ocasiones ocurre que las personas no tienen claro lo que quieren, o sí lo tienen pero estratégicamente te lo ocultan y te lanzan un señuelo falso, para eso tenemos que hablar de la etapa dos de toda negociación. 2. Reúne información sobre tu oponente y sus necesidades — Si sabes cuáles son los intereses de la persona o personas que participan en la transacción, puedes utilizar esta información para tu conveniencia. Información que quizá no tenga nada que ver con las demandas o con las necesidades que la persona dice tener, pero que te ayudarán a ajustar tu estrategia para satisfacer sus verdaderas necesidades. ¿Quién es esta persona? ¿Qué motivación lo empuja a hacer sus demandas? ¿Por qué se niega a hacer lo que le pedimos? No se trata solo de sus intereses actuales, sino también de sus necesidades como ser humano. Un poco de conocimiento básico sobre la naturaleza humana no te caería nada mal. Existen principios psicológicos generales que son de gran utilidad en el trato con los demás. Cuando el General Oglethorpe quería que el Rey de Inglaterra concediera permiso para fundar una nueva colonia en el nuevo mundo probó con infinidad de argumentos “lógicos” para convencer al Rey. El monarca no se mostró interesado. El General recurrió a su sentido humanitario, enumeró los beneficios políticos y económicos, apeló a todo lo que el consideraba “buenas razones”, sin embargo el Rey no se dejaba persuadir. Finalmente, Oglethorpe decidió cambiar de estrategia. En su siguiente audiencia con el Rey, empezó a tratar de venderle la idea de cuan glorioso sería para Inglaterra tener una colonia en el nuevo mundo – cuán glorioso sería colocar la bandera inglesa en un territorio nuevo. - Pero si ya tenemos colonias en el nuevo mundo… Dijo el Rey. A lo cual replicó el general… - Cierto, señor… pero ninguna lleva vuestro nombre. El Rey no solo concedió el permiso para colonizar la nueva tierra llamada Georgia, sino que financió toda la empresa, e inclusive ayudó a poblarla al concederles amnistía a los deudores que le debían dinero a la corona. www.comunicacioneficaz.com

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La naturaleza humana nos brinda herramientas poderosas para influir en los demás. El ego es un aliado importante para toda persona que intenta persuadir a otro ser humano. Tenía 16 años y cursaba la educación media. Teníamos un maestro muy especial, demasiado estricto, y muy irónico en sus comentarios. Todos buscábamos estar bien con él. Un día llegó y pidió que formáramos equipos para trabajar, sus instrucciones fueron muy claras… - Quiero equipos de cuatro integrantes, ni uno más, ni uno menos… ¡Ah! Y no quiero que empiecen con “¡Maestro, ¿podemos incluir a alguien más?” El único problema es que nuestro grupo de amigos era de cinco personas, y no sabíamos a quien dejar fuera del equipo. El líder del grupo decidió que debíamos permanecer juntos, pero ¿Quién convencería al profesor? Obviamente nadie estaba dispuesto, le teníamos demasiado miedo a sus ironías. Entonces nuestro líder habló… - Necesitamos a alguien muy inteligente, pero no a cualquier tonto que solamente saque buenas calificaciones, necesitamos más, a alguien mucho mejor… alguien que sepa hablar bien, que imponga respeto con su sola presencia, y sobre todo… que sea valiente, que no tenga miedo de enfrentar situaciones difíciles… y creo que solo una persona entre nosotros tiene todas esas cualidades… Todos estábamos a la expectativa, y nuestro líder sentenció… - Esa persona eres tú… Y me señaló a mí. Yo le tenía bastante respeto al maestro, no quería ser víctima de su ironía demoledora, así que intenté resistirme, pero no contaba con la capacidad de convencimiento de mi compañero (por algo era el líder), y tampoco contaba con que mi ego se estaba poniendo de su lado. Mi compañero dijo… - Tú eres el indicado, el más capacitado de nosotros para lograr lo que parece imposible, si alguien es capaz de lograrlo… ese eres tú… Mi ego se infló como globo, así que me levanté, con paso firme y seguro me dirigí al maestro y expuse mis razones para formar un equipo de cinco, en vez de uno de cuatro y… obtuve un rotundo no. Además de una reprimenda irónica enfrente de todos mis compañeros. ¿Por qué me

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El Poder de la Negociación expuse a semejante ridículo? Por que alguien supo que botones tocar para convencerme. En la etapa de preparación debes tomar en cuenta todos los factores. Al saber todo lo posible sobre la otra persona y cuáles son sus necesidades en la negociación –y como persona, estás listo(a) para formular una estrategia para la tercera etapa. 3. Llega a un acuerdo — Toda negociación exitosa llega a un acuerdo que se encuentra en el medio de lo que las dos partes establecieron al principio que querían obtener de la transacción. Precipitarse de inmediato a la etapa número tres es lo más común, pero raramente deja satisfechas a ambas partes, y cuando se ignora el proceso de negociación las consecuencias pueden ser trágicas. Hace unos años hubo un secuestro en el aeropuerto de Estados Unidos. El avión había sido tomado por un joven que amenazaba a la tripulación y a los pasajeros con una caja de zapatos llena de dinamita. Cuando el avión corría en la pista para despegar, un agente del FBI se introdujo a través de la ventana delantera. Abrió violentamente la puerta que separaba la cabina de comando del pasaje y le disparó al muchacho a matar. Nadie supo el nombre del joven ni lo que quería. Cuando el incidente terminó, el FBI averiguó que el secuestrador había sido un muchacho pobre, de dieciséis años, con serias deficiencias físicas y mentales. No podía hablar, y la caja de zapatos con la que estaba amenazando a sus víctimas estaba vacía. Quizá lo más sorprendente de todo era el hecho de que el joven ya había hecho el mismo truco en el pasado, y en ese entonces alguien había "negociado" su salida del avión. ¿Tomó el FBI la decisión adecuada? Después de todo, no había ninguna evidencia de que el secuestrador no actuara en serio, y en ese caso la acción hubiera salvado muchas vidas. Pero se resolvió una crisis con una bala en lugar de una negociación, y un hombre joven yace hoy en una tumba en alguna parte, en vez de haber logrado la ayuda que necesitaba tan desesperadamente. Qué diferencia hubiera existido si los agentes se hubieran tomado el tiempo necesario para pasar por las etapas de negociación. Ahora que sabes las etapas del proceso de negociación, entraremos de lleno a… Trucos, Tretas, y sus Antídotos

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El Poder de la Negociación Debes tener mucho cuidado cuando estás negociando en un terreno que no es neutral, por ejemplo, si estás en la oficina de tu oponente. ¿Por qué? Porque pueden utilizar una cantidad de armas sicológicas para desconcentrarte y tomar ventaja de la situación. Aquí está una selección de las cosas que te pueden hacer... • Sentarte en una silla más baja para humillarte; • Sentarte en un lugar en que la luz (del sol o artificial) te de directo en los ojos; • Decirte cosas como, “Te vez cansado, ¿está todo bien en la oficina?”; • Evitar mirarte a los ojos. En un experimento se demostró que cuando hace esto la persona atacada se siente muy incómoda y sin saber por qué. Estate atento a esta maniobra; • Tirarte café encima. Te parece mentira, ¿verdad? Pero hay gente que todavía hoy recurre a estas maniobras baratas; • Ridiculizar la ropa que estás usando; • Negarse a negociar contigo porque no tienes el título apropiado; • Hacerte esperar antes de comenzar o interrumpir la negociación para hablar con otra gente; y, • Hacerte repetir las cosas, o decirte que no entienden lo que dices. La siguiente es una lista de las cosas que puedes hacer para mejorar tus oportunidades... • Cuando estás negociando con dos personas siéntate donde puedas verlos a ambos; • Cuando en tu equipo sean dos personas, siéntate alejado de ella así podrán hablar “con dos voces diferentes”; • Cuando en tu equipo sean muchos y en el de ellos pocos, mantén tu grupo unido para aumentar tu poder; y, • Cuando ellos sean muchos y tu grupo sea pequeño, mézclate con ellos para disipar su poder. El mejor acuerdo: Ganar-Ganar Creo sinceramente que en la mayoría de las ocasiones el objeto de cualquier negociación no es necesariamente derrotar a tu oponente, sino más bien alcanzar creativamente un acuerdo en el que cada parte pueda sentir que salió ganando algo. De poco te sirve obtener lo que quieres si la otra parte queda molesta contigo, con la sensación de que te aprovechaste de ella. Una verdadera negociación termina con ambas partes satisfechas y con una sensación de “juego limpio” Ciertamente los puntos tratados aquí te dan ventaja contra alguien que no tiene ni la más remota idea de estás herramientas, pero aún así, puedes

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El Poder de la Negociación lograr lo que quieres dejando a la otra parte con una sensación agradable en el pecho. Eso es la verdadera negociación. Dedica tiempo a las ideas que hemos analizado, aplícalas en las situaciones cotidianas y adquirirás un sorprendente control en cualquier situación en la que estás tratando con otras personas. Recuerda que mucho, por no decir todo, lo que necesitas o deseas es en este momento propiedad de alguien más o está bajo el control de otra persona, pero ahora tienes las habilidades que necesitas para tratar con esas personas más eficazmente. Es responsabilidad tuya emplearlas éticamente para alcanzar un acuerdo que sea beneficioso para todas las partes: Una solución ganar-ganar. Puedes tener todo lo que quieras de la vida… Pero creo que ya te diste cuenta que esto implica varios pasos. Saber lo que quieres, ser capaz de ir y pedirlo, pero no basta con simplemente pedirlo ¡Hay que saber pedirlo! Espero que la información contenida en este informe mejore notablemente tu habilidad para pedir y obtener lo que quieres.

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