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NOMBRE: Iván Leonardo Vargas Cardozo Código: 2070182 Negocios internacionales EL ARTE DE LA NEGOCIACION Cuando hablamos de negociación consideramos que es una relación que establecen dos o más personas en un asunto determinado con vista a acercar diferentes posiciones. Una definición más exacta de negociación podría ser la siguiente; una negociación es una actividad en la que dos partes, cuyos intereses son en parte complementarios y en parte opuestos, tratan de alcanzar un acuerdo que satisfaga al máximo los intereses de uno y otro. En una negociación cada parte intenta obtener el máximo posible dando a cambio el mínimo que pueda. La negociación supone la superación o el intento de renunciar al recurso de la fuerza para conseguir nuestros objetivos buscando un compromiso o acuerdo que satisfaga en parte las aspiraciones de las dos o más partes enfrentadas, y que permita en el futuro la convivencia pacífica de las mismas al tiempo que asegure la posibilidad de futuras colaboraciones en temas de interés en común.

La

negociación debe basarse en un esquema de cooperación donde se establezcan buenas relaciones personales, y laborales, el buen negociador siempre debe estar identificado con las siguientes características: 

Gusto por negociar



Entusiasta



Gran comunicador



Persuasivo



Sociable



Profesional



Aceptar el riesgo



Creativo

Los negociadores pueden tener distintos tipos de motivación y antes de abordar el tema de los objetivos de la negociación; que significan acciones que se pretenden alcanzar y que se caracterizan porque son claras y concretas además que deben ser provistos de medios para realizarlos así como elementos que permitan su realización, en las negociaciones es importante conocer las metas de la parte contraria ya que nos permite identificar debilidades y fortalezas para afrontar una buena negociación. Pero para que ese proceso negociador se realice con normalidad, son necesarias las siguientes etapas: En la fase de preparación: El negociador debe prestar la máxima atención a todos aquellos aspectos y detalles que puedan influir en sus objetivos e interés particulares que pretende conseguir en el proceso, puede ser que esta fase este considerada como la más importante ya que en función de la información y los datos obtenidos de la parte contraria se podrán preparar mejores argumentos para el desarrollo de las sucesivas fases. Durante la fase de estrategias: No hay que escatimar esfuerzo en la búsqueda de aquellos aspectos que proporcionen el máximo conocimiento de los oponentes ya que cuantos más datos se posean de ellos podrán ajustarse mejor a las estrategias para la negociación. Es durante el desarrollo Cuando se comprueba desde el primer momento la gran ventaja que reporta haber dedicado tiempo a la preparación de las fases anteriores, tienen gran importancia los estilos personales de negociar unos buscaran la cooperación y otros la confrontación Una vez conocidos los intereses mutuos es importante aclarar los estilos de negociación que se va adoptar; competitivo (ganar/perder) se trata de una negociación con un entorno competitivo, colaborativo (ganar/ganar) colaborativo (ganar/ganar) hacer crecer la negociación entre ambas partes. Distributivo si ambas partes pueden establecer un pacto rápido justo y equilibrado La elección del estilo de negociación es fundamental para logran una buena negociación además antes de iniciar una negociación es preciso concretar los

objetivos de la misma para tener presente que esta se va a llevar con éxito y no se van a tener futuros problemas. La negociación es un fenómeno humano, diario y universal, donde la principal acción es tomar decisiones con seguridad buscando un máximo beneficio.