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Joseph Benavides 24/06/2015 EFECTOS DEL PODER EN LA NEGOCIACION

El poder personal es el componente más importante en una negociación. Proviene de entenderse a sí mismo y usar todas las habilidades interpersonales discutidas a lo largo de este libro. Existen factores que surgen en el proceso de negociación que son conocidos como fuentes o tipos de poder. Es importante no sentirse intimidado por estos factores. Generalmente, la existencia o el grado del poder dependerán de la percepción y esencia de la contraparte. Es decir si, en vez de sentirse intimidado o subyugado por el poder o la fortaleza de su contraparte, usted finge no darse cuenta, éste se debilitará. Su negativa a reconocer o ser afectado de manera desfavorable por el poder puede, de hecho, originar que la otra parte pierda confianza. En cambio, si usted es quien tiene el poder, necesita estar consciente de la habilidad potencial que tiene la otra parte para disipar su fuerza y aprovecharse de sus necesidades. El objetivo es detectar las fuentes y tipos de poder en ambas partes de la mesa de negociaciones, utilizar sus poderes y reaccionar apropiadamente a los de su contraparte. Tipos de poder Muchos autores han tratado el poder en varios términos. El más citado quizá sea el trabajo de French y Raven (1968) sobre la identificación de los poderes de legitimidad, habilidad, recompensa, coerción y el poder carismático. Aquí hablaremos de esos cinco tipos y otros seis más (situación, identificación, tiempo, popularidad, persistencia y paciencia). 1. El poder de legitimidad El poder de legitimidad es aquel que se deriva de la autoridad real, percibida o imaginada. Su naturaleza es normalmente formal. El poder tiene diferentes formas. Algunos ejemplos de éste son las transmisiones de televisión, en particular las noticias y documentales. La letra impresa es otra forma, y a menudo está presente en las negociaciones. 2. Poder por posición El título o la posición son una forma de poder de legitimidad que a menudo se conoce como poder por posición. Esta categoría incluye los puestos, las licencias y certificaciones profesionales, y los grados de educación. Cuando su contraparte está claramente consciente de que usted conoce su poder por posición, sería irrespetuoso pretender abiertamente que no existe o denigrarlo. 3. Poder del experto

Joseph Benavides 24/06/2015 El poder del experto puede ser una pericia real o aparente sobre la situación específica que se está negociando. Una preparación sólida, como se menciona en otro capítulo, le prevendrá de ser sujeto de un poder del experto falso. Quien posee poder por su experiencia tiene la ventaja. 4. Poder de retribución El poder por retribución también puede ser real o imaginado. Si piensa que alguien puede afectarlo, esa persona tiene poder sobre usted. El poder por retribución tiene varios niveles. Se puede relacionar con las emociones o con cosas tangibles. 5. Poder coercitivo El poder coercitivo es el poder de hacerle algo desagradable o indeseable a otra persona. Se usa en el estilo competitivo de negociación. Puede ser el poder para castigar o avergonzar. 6. Poder carismático La forma más sencilla de entender el poder carismático en el contexto de la negociación es relacionarlo con la simpatía (atractividad). Recordará que ya hablamos del carisma en otro capítulo. Es el poder carismático el que vende grandes cantidades de mercancía. 7. Poder por situación El poder por situación se entiende por el hecho de que las situaciones o circunstancias que usted enfrenta pueden, en ocasiones, no serle favorables. En esas situaciones en especial debe determinar, en su etapa de preparación, si existe una alternativa aceptable para un acuerdo negociado. 8. Poder por identificación El poder por identificación es el poder de relacionarse con la otra persona. Es diferente del carismático que vimos antes. Cuando transmite comprensión, empatía, cooperación y respeto, así como la disposición de crear una solución mutua, crea el poder por identificación. Este poder es una de las fuerzas primordiales en la persuasión. Tiempo La presión de tiempo por cumplir un plazo que está llegando puede presentar un enorme poder. Si es usted quien se enfrenta a dicha presión, reconozca que está en desventaja. Una planeación exhaustiva oportuna es el mejor antídoto a la presión de tiempo negativa.

Joseph Benavides 24/06/2015 Poder por prestigio El poder por prestigio se conoce en ocasiones como el poder de competencia o necesidades. Un buen ejemplo es el hecho de que las personas no le harán un préstamo de dinero mientras piensen que lo necesita y que ¡no tiene opciones! Cuando a usted lo perciben como necesitado o desesperado, el valor de todo lo que posee disminuye en las mentes de otros. Si un banco se considera como uno más entre los muchos que pueden concederle un préstamo, éste estará ansioso de otorgárselo. Poder de la persistencia La tenacidad sutil pero resuelta es una herramienta poderosa en la negociación. ¡Una propuesta que ha sido rechazada una vez, no está necesariamente muerta! Usar el poder de la persistencia no es estar repitiendo las mismas palabras; es resistirse a darse por vencido; es encontrar formas diferentes de explicar y sostener su propuesta. Paciencia A menudo ignoramos que la paciencia es poder, y puede ser el mayor de todos. Aplica a lo largo de todo el proceso de una negociación. La paciencia es útil también cuando usted analiza las opciones y se prepara para la negociación. Poder real y poder percibido A medida que identifique y analice el poder en una negociación, debe desafiar sus percepciones. Algunos poderes serán de verdad reales. Considere si los efectos de los poderes reales sobre usted son positivos o negativos y hasta qué grado. A menudo imaginamos más repercusiones negativas potenciales de las que realmente existen, como se mencionó en la descripción de ciertos poderes en las secciones anteriores. Como reconocer el poder disponible Practique con regularidad la evaluación de sus percepciones acerca del poder y su reacción ante él. Aquí se presentan algunos ejemplos simples de la vida diaria para que comience.    

Ejemplos de cómo obtener servicios profesionales Ejemplo de cómo obtener servicios de viajes Ejemplo de cómo obtener bienes al menudeo Ejemplo de aparente impotencia

Manera de utilizar el poder Además de reconocer los diferentes tipos de poder, es necesario entender los efectos de cómo se utiliza. Puede usarse con fines constructivos o destructivos.

Joseph Benavides 24/06/2015 La forma en la cual se use será, en gran medida, lo que determine su efecto. El poder puede ser usado sobre otras personas en formas agresivas para presionar, intimidar o manipular. También puede cederse o compartirse con otros. Juegos psicológicos Otra forma de emplear las tácticas de poder-sobre, aunque más sutil y menos agresiva, es entablar juegos psicológicos. En esta sección se des- criben ciertos juegos psicológicos que pueden aparecer en cualquier etapa del proceso de negociación. Las maniobras y estratagemas psicológicas son patrones de comportamiento organizados e intencionales diseñados para manipular a la otra persona. Las dos principales categorías de juegos psicológicos interpersonales son la estafa y la manipulación. El resultado deseado de la estafa es tangible, y el de la manipulación, emocional, y puede ser empleado con el fin de obtener una ganancia tangible más adelante. Los juegos psicológicos generalmente son coherentes con un estilo competitivo de negociación. En el proceso de negociación a veces se utiliza la psicología inversa. ¡Se tiene una tendencia a desear lo que se cree que no se puede tener! El término psicológico para este fenómeno es reactancia (Brehm 1966). Si se lleva a cabo de manera adecuada, esta maniobra puede ser efectiva sobre una contraparte en extremo dañina que ha adoptado una actitud de ganar o perder. Lista de verificación   Su poder personal es el componente más importante en la negociación  El poder puede ser real o percibido.   El poder puede ser designado, distributivo o integrativo.   El poder se puede usar para aplicar juegos psicológicos.

Vocabulario: 

Percibir: Adquirir el primer conocimiento de una cosa por medio de las impresiones que comunican los sentidos.