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• Antony Ruiz

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EL PODER EN LA NEGOCIACIÓN

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El Poder en la Negociación. ¿Todo se Negocia? Al abordar el tema de la negociación debemos tener claro que dentro de esta se encuentra implícita una variable bastante importante que es el poder, por lo tanto los textos estudiados en el eje de formación y lecturas complementarias realizadas en diferentes fuentes de información, me permiten tener una aproximación a cerca de la manera en que esta variable influye de gran manera en las negociaciones que pretendamos llevar a cabo en nuestro diario vivir, sea de una manera profesional en el ámbito empresarial o de manera particular en diferentes situaciones de nuestra vida; pero mi enfoque se basa en la mera manera de pensar del ser humano que se centra en el querer ganar a todo momento, en lo que se refiere a las relaciones de negocios, olvidando un poco aquellas premisas que los demás también desean obtener un poco de ganancias. Es aquí donde logramos identificar dos modelos de negociación como el distributivo (ganarperder) y el integrativo (ganar-ganar), pero aquí es donde viene el punto de convergencia, la negociación enfoca varios puntos importantes por lo cual el objeto que se persigue con ésta, es que finalmente se concrete un compromiso formal entre las partes, donde ambas puedan obtener resultados beneficiosos y favorables en pro de su bienestar (económico, personal, comercial, político, entre otros). (Zapata, 2014) Pero parece que en nuestros genes nos hubiesen inyectado un enfoque que ha prevalecido por mucho tiempo, que es el ganar-perder o suma cero o el más conocido como modelo de negociación distributivo, puesto que muchos autores atinan en mencionar o resaltar dentro de sus escritos, que cada persona, parte o negociador esta siempre en la búsqueda de obtener su mayor provecho posible, todo esto a causa de lo que pueda perder la otra parte. Aquí es donde viene la respuesta a lo que se está tratando, claro que todo puede negociarse, pero bajo ¿qué parámetros o bajo que circunstancias?, la influencia del poder en las negociaciones ha generado que muchas personas lo mal interpreten, ya que siempre han impuesto sus intereses individuales y particulares hacia lo colectivo, sin tener en cuenta que un mal empleo de éste puede traer como consecuencias el salir mal librado dentro del propósito o fin primordial de la negociación, puesto que en el momento puede haber ganado mucho, pero a la postre estará

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perdiendo demasiado, ya que su mala interpretación del poder generara que en el futuro, el intentar realizar nuevas negociaciones se vean opacadas por haber superado los límites que trae consigo un buena negociación como es el caso del modelo integrativo, que siempre busca que ambas partes salgan ganando o tengan un resultado positivo para las dos partes dentro del desarrollo propio de la negociación. En conclusión, podemos señalar, que el poder dentro de la negociación, debe estar bien definido, conocer los alcances y restricciones que debemos aplicar para poder llegar a ser unos buenos negociadores; debemos centrarnos más en abolir de nuestras agendas el seguir coaccionando las negociaciones a través del modelo distributivo, el cual debido a su mala imposición del poder a conllevado a que muchas negociaciones sufran rezagos, y por el contrario enfoquemos los esfuerzos hacia la implementación de un buen modelo integrativo, que permita que el poder se visualice como lo menciona Taype (2017) como “esa habilidad que permitirá a una persona o unidad organizacional el poder influir a efectos de alcanzar los objetivos deseados, permitiéndonos ser más competitivos y así alcanzar altos niveles de efectividad y eficiencia”. (par.16).

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Referencias González, C. Modulo Negociación, Eje 3 Pongamos en Práctica. Areandina. Huerta, J, (2015, 22 de junio). El poder en la negociación. Recuperado el 11 de septiembre de 2019, de: https://josehuerta.es/gestion/personas/negociacion/el-poder-en-la-negociacion José Antonio Trujillo, y David Suarez. (2008, May 30). Opinión-todo se negocia? todo parece indicar

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Business

Perú]. NoticiasFinancieras Retrieved

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