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• Roxana Huanca Torres

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INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO JOHN VON NEUMANN CARRERA PROFESIONAL TÉCNICA DE ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTELRNACIONALES

MODULO FUNDAMENTOS DE ADMINISTRACION ALUMNOS: CONDORI CACERES, BLANCA STEPHANY HUANCA TORRES, ROXANA LUISA PAREJA QUISPE, BRUNO AXEL PROFESOR: TACNA – PERÚ 2018

MARKETING II

1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA Agroindustria Nino Montoya es la bodega más tradicional y artesanal de la ciudad de Tacna ubicada en el distrito de Pocollay, cuenta con un local acogedor y muy agradable, promoviendo el vino y a su vez la cultura peruana. En estos últimos años la bodega ha estado en un constante crecimiento. Esta bodega ofrece vino artesanal, semi-seco, seco, tinto y blanco que son altamente demandado por el mercado tacneño y extranjero. 2. VISIÓN Y MISION EMPRESARIAL

MARKETING II

 VISION Ser una empresa líder en el mercado vitivinícola, trabajando siempre con excelencia y calidad en nuestro producto y en la atención de nuestros clientes, ser una empresa que logre obtener reconocimientos por su alta calidad.  MISIÓN Ser una empresa, que aplica métodos tradicionales en todos sus procesos productivos, ofreciendo siempre productos de alta calidad.

3. VALORES EMPRESARIALES  Integridad Cumplir las promesas que le hacemos tanto a compradores como a socios y hacer el mejor esfuerzo para qué el negocio sea transparente.  Confianza Tratarnos los unos a los otros como si fuéramos una familia, creando mejores conexiones y generando mayor lealtad.  Comunicación honesta y abierta Es necesario desarrollar una cultura de que se reconozca y promueva la honestidad, a pesar de que uno no esté de acuerdo con algo.

ANÁLISIS EXTERNO Análisis PESTEL

POLITICO

ECONOMICO

SOCIAL

TECNOLOGICO

ECOLOGI-CO

LEGAL

MARKETING II

Inestabilidad Política

Incremento de Salario

Situación social del país

Análisis de las Cinco Fuerzas Competitiva Rivalidad entre los competidores

La intensidad de la rivalidad entre los competidores es alta. Sin embargo, el vino puede diferenciarse por ejemplo a través de la calidad e imagen de la marca, por lo que es importante ofrecer una buena relación calidad-precio en los segmentos de precio que se competirá para diferenciar la marca de la competencia y así aminorar la magnitud de esta fuerza. El peruano es un consumidor muy tradicional, sin embargo, la aparición nuevos bares y conceptos parecen estar cambiando las costumbres. Según la Cámara de Comercio de Lima (CCL), durante el primer trimestre del presente año se importaron 2.5 millones de litros de bebidas alcohólicas, representando el whisky el 50% del total y el ron de 20% El consumidor peruano ha evolucionado mucho y está a la búsqueda de nuevas experiencias. Esto ha hecho que sea mucho más sofisticado, ya que ahora conoce más sobre la historia y los sabores de las bebidas.

MARKETING II

Poder de negociación con los clientes El poder de negociación de los clientes es medio. Por un lado, la magnitud de esta fuerza está determinada por la existencia de una gran variedad de productores e importadores de vino, por lo tanto, el consumidor podrá elegir entre muchos oferentes y buscar la mejor relación calidad-precio. Por otro lado, hay una gran cantidad de consumidores, los cuales están representados por los intermediarios (distribuidores, tiendas de venta al público, restaurantes, hoteles, etc.). En efecto, las estadísticas muestran que el precio promedio del vino en el mercado se encuentra entre los más altos del mundo. Otro factor que modera el poder de negociación de los clientes es que prácticamente no existe la amenaza de los compradores de integrarse hacia atrás para producir vino, sin embargo, si existe la amenaza de los proveedores de vino más grandes de integrarse hacia adelante y establecer sus propias redes de distribución.

Poder de negociación de los proveedores Se trata de la capacidad de negociación que tienen los proveedores con la empresa. En este caso, cuanto menor sea la cantidad de proveedores mayor será su capacidad de negociación. El poder de negociación de los proveedores es medio Por un lado, la magnitud de esta fuerza está determinada por disponibilidad de la principal materia prima para la producción de vino que es la uva Por otro lado, los principales insumos para el envasado del vino son la botella y la tapa ya que su contribución es importante para la imagen del vino y tienen impacto en los costos de producción. La empresa es suministrada de uva para la producción

su producción por los productores de Ica que buscan que sus productos puedan pasar los estándares de calidad y que sean de una variedad apropiada para realizar una adecuada producción. Amenaza de productos sustitutos La amenaza de los productos sustitutos es media. La intensidad de esta fuerza está determinada por la estrecha relación entre la industria del vino y otras industrias de bebidas alcohólicas como cerveza, whisky y otros licores. Si bien los productos sustitutos se encuentran fácilmente disponibles en cualquier punto de la ciudad en general, el vino se relaciona con un estilo de vida y con la alta cocina por lo que el consumidor valora las características del vino y lo diferencia de otras bebidas

MARKETING II alcohólicas. Por ello, se puede considerar que si hay sustitutos ero es de nivel medio. Pues su demanda cambia principalmente con el precio y la calidad del vino, pero prácticamente no cambia mucho por la influencia de productos sustitutos Amenaza de nuevo entrantes

Cada vez aumenta más la amenaza de entradas de nuevas empresas que distribuyan vinos, espumosos y licores a través de Internet, pudiendo alterar y perjudicar la actividad pero que todavía no se encuentren en el sector. Cuando una nueva empresa pretende entrar en un determinado mercado, se ve condicionada por la existencia o no de barreras de entrada que podrán dificultarle el acceso. La existencia de estas barreras de entrada dependerá del sector al que quiera entrar la empresa, ya que si se trata de un mercado muy saturado será muy difícil que ésta adquiera una cuota de mercado aceptable. En cambio, si se trata de un sector en expansión y con bajo nivel de competencia, la empresa podrá darse a conocer rápidamente entre sus consumidores potenciales y verá incrementadas sus ventas rápidamente. ANÁLISIS INTERNO

Infraestructura de la Empresa

La empresa cuenta con una pequeña planta de vid. posee excelentes condiciones de suelos, climáticas y fitosanitarias para la producción de uva de alta calidad .Financiación de una nueva sucursal más moderna, la planificación para un plan de marketing para aumentar ventas mejorar la marca etc. , personal capacitado en el área contabilidad y las finanzas producciones etc. Llevando a la empresa para una mejor toma de decisiones siendo competitiva en el mercado. Gestión de recursos humanos

El asesor técnico responsable de dirigir el proceso de elaboración del vino por lo cual la reputación del vino depende en gran medida de su trabajo. El Gerente General el propietario de la empresa es quién lidera del equipo de administración y ventas .Integrando por personal altamente capacitado en cada na de las áreas cumpliendo todas las metas establecidas. Superando las expectativas del consumidor y de igual manera contante capacitación al personal en el conocimiento del producto. Desarrollo de tecnología

Adquisición de tecnología moderna nuevas propuestas de la y el nuevo Rediseño del envase del producto que conllevan a un costo . Por otro lado, el uso de tecnología y redes sociales para apoyar marketing y ventas es un área que está subutilizada por parte de la empresa y de gran potencial para impulsar las ventas. Aprovisionamiento

Buena relación con los proveedores que brindan productos de alta calidad para la elaboración del vino. Haciendo un buen uso de los recursos escatimando costos para el are a de producción. Logística Interna

Operaciones

Logística Externa

Marketing y Ventas

Servicios

MARKETING II - Uso adecuado de las Proceso de  Control de y inventarios utilizada en un 87% de fermentación Redes Sociales elaboración de vino  un canal de su capacidad. Al estar con una preparación distribución corto y su - Colocación de stands en ferias vinícolas para cuidadosa y adecuada integrada dentro del venta es totalmente limpieza. - Tarjetas más elegantes almacén permite un directo su calidad es y sofisticadas óptima y su precio de buen control de - Participación en ferias y vente es menor al de inventario y despacho

- actualmente es

la competencia.

a clientes

Estrategia del CRM es una

estrategia

de

negocio que se basa en la

gestión

relaciones

de

las

con

los

clientes. Personalizar interactuar mediante el envío de

eventos como Feritac, SMS a lo consumidores fiesta de San Juan y fieles ferias turísticas.

ANÁLISIS FODA

Nombre de la Empresa:

FORTALEZAS (F)  Es reconocido por su antigüedad y calidad de productos.   Precios competitivos.  Efectividad de servicio.   Personal amable.   Venta de vinos tradicionales y  artesanales.   Cuenta con una sucursal en el centro  de Tacna “La Previa Montoya

OPORTUNIDADES (O)

ESTRATEGIAS (F-O)

DEBILIDADES (D) No cuenta con estacionamiento. La ubicación no es céntrica. Falta de seguridad. Falta de uso de marketing. Falta identificar su target. Infraestructura insegura.

ESTRATEGIAS (D-O)

MARKETING II  La fomentación de consumo de  licores tacneños.  Expandir la empresa a nuevos mercados.  Tener presencia en ferias comerciales locales y nacionales.  Ganar concursos y obtener reconocimientos.

AMENAZAS (A)

Buscar nuevo nicho de  Aumentar el reconocimiento de mercados resaltando lo tradición, la empresa y acercarse al relaciones con nuevos clientes, cliente organizando actividades tanto en el mercado nacional complementarias relacionadas como internacional. con el vino. Aprovechar las ferias  Orientar una unidad de comerciales como nuevo canal negocio dirigida al segmento de distribución con todas las femenino, con estrategias de ventajas que los avances en las marketing enfocadas a este tecnologías ofrecen. segmento.  Buscar reconocimiento de críticos  Ampliación de un nuevo estacionamiento más seguro y locales para mitigar falta de ampliado contratación del certificaciones personal de seguridad ESTRATEGIAS (F-A)

ESTRATEGIAS (D-A)

 Amenaza de nuevos  Potenciar atributos de calidad  Para aumentar las ventas, podrían competidores. tradición el vino Montoya para hacerse ofertas, sorteos, packs, diferenciarse de competidores. regalos, obsequios, promociones,  Productos sustitutos.  Ayudar a potenciar y promocionar el etc.  Desastres naturales. consumo del vino a través de las  Brindar un recorrido por todo el  Plagas que afecten a la vid. proceso de elaboración a  Incrementos en los diferentes redes sociales, en detrimento de nuestros consumidores más insumos que se utilizan en la otros productos sustitutivos como la cerveza. fíeles elaboración del producto  Darle mayor actividad a las redes  Poner en marcha procesos de sociales para recordarle al cliente su innovación para mejorar existencia y conseguir mayor cercanía competitividad. con él • Implementar planes de formación a personal y clientes

1. PLANIFICACION

Objetivo

Acciones

Recursos

Plazos

Responsables

MARKETING II  Bonos económicos lo 12 trabajadores estrellas meses del consumidor tacneño  Formando una fuerza  Premios a los clientes de ventas como un vino tradicional espéciales especializada. y artesanal  Capacitación constante  Sorteo mediante Posicionar el producto

 Mejoramiento de la

Nino Montoya en la mente



Imagen de marca

Facebook de una caja de vino

al personal sobre el conocimiento dl producto Obtener notoriedad dentro Creación de una página del mercado vitivinícola web tacneño utilizando nuevas Rediseñar la página de Facebook manteniéndola estrategias promocionales actualizada para fines del año 2018. Colocación de stands en ferias vitivinícolas para promocionar la bodega



Gerente de marketing encargado d ventas

Estands

8 meses

Personal de conocimiento de computadoras y pagina web

Personal encargado de las rede sociales

Persona de marketing

7. Planificación 7.1. Pronóstico de Ventas OBJETIVO Conseguir un aumento del 20% (76,800 Lt. a 92,160 Lt.) en la venta de vinos en un periodo de 12 meses.

ACCIONES

RECURSOS

Mediante la

Realizar alianzas

captación y

estratégicas con

fidelización

otros negocios.

Mediante

Promociones

acciones de

especiales por

estímulo para la

cierta cantidad de

decisión de

compra a clientes

compra

potenciales.

7.2. Plan de Producción / Operaciones 8. Organización 8.1. Organigrama

PLAZOS 2 meses

2 meses

RESPONSABLES Encargado de marketing

Encargado de ventas

MARKETING II

DIRECTOR ENOLOGO

GERENTE GENERAL

AREA DE VITICULTURA

AREA DE FINANZAS

AREA DE OPERACIONES

AREA DE MARKETING Y VENTAS

9. Control 9.1. Matriz de Indicadores 10. Gestión Administrativa 10.1. Lienzo de un producto FRASE “NO HAY COMIDA SIN VINO” CLIENTE:

PROBLEMA /

SOLUCION

VALOR PARA EL

Perfil demográfico:

NECESIDAD

Brindarles un vino de

CLIENTE

EDAD: Personas de 30 a

Personas que tengan

calidad que satisfaga

Cuenta con un bajo

60 años tienen una

la necesidad de

su necesidad al

precio y es accesible

NIVEL DE INGRESO:

buscar una bebida

momento de

en el centro de la

Ingreso entre 1200 a

que acompañe en el

acompañar a su

ciudad

3000 soles mensuales.

almuerzo

almuerzo

NIVEL SOCIOECONOMICO: Clase Media (B) UBICACIÓN GEOGRAFICA: Su ubicación es la Ciudad de Tacna. RIVALES

DIFERENCIADORES

Como competencia consideramos a la bodega

Buena calidad

santa Elena, viñas de vaco, san Antonio.

Accesibilidad

Y entre los productos sustitutos está la cerveza

Bajo precio

MARKETING II Promociones

10.2. Flujo de Efectivo

10.3. Descripción de un puesto I.DATOS GENERALES

Gerente de finanzas

Área de finanzas

Gerente general

NOMBRE DEL PUESTO

AREA

JEFE INMEDIATO

Gerente general

8:00 am a 4:00 pm

0

PUESTO AL QUE

PUESTO Y NUMEROS DE

HORARIO

REPORTA

PERSONAS A SU CARGO

II. FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES

Supervisar la elaboración del plan anual de adquisiciones. Proporcionar información económica y financiera a la Gerencia General III. REQUISITOS MINIMOS PARA EL PUESTO

Título de ingeniero en contable IV. FINALIDADES Y ROLES FINALIDADES

ROLES

PERIODICIDAD

INDICADORES

Recepcionar Elaborar el estado

informes

de situacion

financiero de

financiera

las diferentes áreas

Informe mensual Mensual

“estado de ganancias y perdida”

MARKETING II

Registrar los ingresos y

Diario

Registro de compras y ventas diarias

egresos

11. Conclusiones 

El presente trabajo nos permitió llegar a la conclusión que gracias a las nuevas estrategias planteadas es posible que se logre obtener un buen nivel competitivo con respecto a un plan de marketing, para así poder competir y de esta manera posicionarnos como líderes en el mercado vitivinícola tacneño y en la mente del consumidor, gracias a las distintas estrategias propuestas.



El diseño de un plan de marketing para la Bodega Nino Montoya fue elaborado con éxito, es por ello que nos damos cuenta que obtener notoriedad dentro del mercado vitivinícola tacneño es posible

haciendo

un

buen

uso

de

nuevas

estrategias

promocionales el cual tendría resultados favorables al finalizar el año 2018. 

Podemos darnos cuenta que la demanda se ha incrementado y por la misma razón son muchas las empresas que se dedican al mismo rubro, es por eso que para ser líder en el mercado nosotros buscamos posicionar el producto Nino Montoya en la mente del consumidor tacneño como un vino tradicional y artesanal, pues para ello se plantearon nuevas estrategias de publicidad para que el público reconozca al producto y a la empresa.



Con este proyecto propuesto nos dimos cuenta de la situación actual por la cual pasa la empresa y lo que se proyecta en una

MARKETING II

situación futura es conseguir un aumento del 20% es decir 15,360 Lt mayor al actual en la venta de vinos, que se puede llegar a lograr si se toman las decisiones correctas de utilizar estas nuevas y competitivas estrategias. 

En conclusión, el aporte del presente trabajo fue una breve investigación a Bodega Nino Montoya, para saber en qué situación se encuentra y así poder realizar un buen plan de marketing que sea de gran utilidad para la empresa, buscando así que podemos mejorar, implementar o que podemos agregar, creando de esta manera nuevas propuestas que sean beneficiosas para la Bodega.

Bibliografía

Bibliografía 

Ana , B. (08 de 05 de 2015). Posicionamiento estratégico de la empresa. Obtenido de gestiopolis: https://www.gestiopolis.com/posicionamientoestrategico-de-la-empresa/

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Balboa, A. (08 de 05 de 2015). Posicionamiento estratégico de la empresa. Obtenido de Gestiopolis: https://www.gestiopolis.com/posicionamiento-estrategico-de-la-empresa/

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Cajas para vino. (08 de 2016). Obtenido de allbox: http://allbox.com.ar/cajas-para-vino.php

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Corsín, M. (15 de 06 de 2015). Como empezar una estrategia de venta de vinos. Obtenido de moving wines: http://www.movingwines.es/comoempezar-una-estrategia-de-venta-de-vinos/

MARKETING II

Anexos Anexo A: Barricas usados en el la elaboración de vino Nino Montoya Se pudo observar las barricas de roble que son usadas en el proceso de elaboración del vino Nino Montoya estas barricas generan un gran atractivo y favorecen la imagen que se desea alcanzar de la marca Nino Montoya a su vez reafirma el branding de la empresa.

Anexo A: Procesos de Evocación del Vino