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• John Rafael Martínez

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1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad. Teniendo en cuanta la naturaleza actual del sector que tiene una tendencia en ventas a la baja trataría de proponer objetivos tipo SMART para cada una de las 50 tiendas. Siguiendo la definición de SMART los objetivos deben ser: S: Específicos: Los objetivos propuestos deben ser lo más claros y puntuales posibles a tal punto que cualquier miembro de la organización que lea el objetivo entienda exactamente lo mismo. M: Medibles: Que al finalizar un periodo sea posible saber el porcentaje de cumplimiento que se alcanzó del objetivo para esto la característica de específicos es fundamental. A: Alcanzables: El objetivo debe ser realista y aterrizado, para este caso la gerencia debe tener muy clara la situación actual del sector y proponer objetivos que vayan en línea con la situación del mercado para que así los vendedores puedan lograr los objetivos y estén motivados a continuar trabajando con la compañía. R: Relevante: Los objetivos deben sí o sí estar alineados con los objetivos generales y estratégicos del negocio, tal como lo indica la lectura de este módulo, se hace rotundamente necesario que los objetivos de ventas estén 100% alineados con los objetivos del negocio, de esto depende el éxito total de la compañía. T: Temporal: Los Objetivos deben tener una línea de tiempo establecida, una fecha limite para que sean cumplidos y la gerencia debe hacer seguimientos periódicos para verificar que su equipo esté cumpliendo con sus objetivos a tiempo. Teniendo en cuenta lo anterior yo propondría objetivos por tienda y por comprador. De tal manera que cada uno de los vendedores de cada tienda tenga un objetivo personal para contribuir al cumplimiento del objetivo general de cada tiempo. Como se trata de una nueva compañía con tiendas nuevas y equipos nuevos considero que los objetivos para el primer año podrían ser de la siguiente forma: Por tienda: Vender la cantidad de piezas necesarias para que cada tienda alcance un valor de rentabilidad mayor o igual al punto de equilibrio en un periodo con corte a 31 de diciembre de 2014, con mediciones mensuales, ajustables a la realidad de ese momento. Por vendedor: cada vendedor deberá realizar la labor de vender la cantidad de piezas necesarias para contribuir a que cada tiende alcance un valor de rentabilidad mayor o igual al punto de equilibrio en un periodo con corte a 31 de diciembre de 2014, con mediciones mensuales, ajustables a la realidad de ese momento. Adicionalmente propondría un estilo de dirección democrático, donde el gerente de cada tienda intente cumplir con el objetivo de cada tienda contando con la participación de sus vendedores, es decir que la dirección tome parte de la ejecución de tal forma que pueda discutir el progreso del objetivo con el equipo y proponga medidas objetivas para evaluar cada resultado de cada vendedor.

2. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar en enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación? Considero que por la naturaleza del negocio y del mercado, es absolutamente necesario contar con un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias, es por eso por lo que mis objetivos propuestos en el inciso anterior incito a que se realicen mediciones mensuales para hacer ajustes dependiendo de la realidad que esté viviendo cada tienda en ese momento. Contar con otro sistema sería desconocer el ritmo del mercado. teniendo en cuenta la volatilidad del mercado, los cambios de temporada y lo rápido que pueden cambiar los gustos de los consumidores del sector textil considero que es necesario que la dirección esté preparada para cambiar la estrategia de ventas en cualquier momento del año. Si al cabo de 2 meses ninguno de los 50 puntos se encuentra vendiendo lo suficiente considero que se hace necesario que el equipo de marketing lance una campaña push que atraiga a los consumidores, yo no culparía 100% a los vendedores por el contrario trataría de motivarlos a cumplir los objetivos y a identificar posibles oportunidades de mejora para generar entrenamientos que ayuden a mitigar esas oportunidades de mejora y así motivarlos a vender más. Hoy por hoy la flexibilidad en el mundo corporativo es absolutamente necesaria, el pensamiento poco flexible que indica que las cosas siempre se han hecho de cierta manera puede llevar a una empresa a desaparecer, así mismo una compañía que no tenga la posibilidad de reaccionar a la volatilidad de los mercados también está condenada a desaparecer. En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales para todo el año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y adaptables…? En resumen: Objetivos grupales e individuales que sean alcanzables y que se puedan ajustar dependiente de la realidad de la tienda / Zona geográfica y mercado.