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Caso Práctico Dirección Comercial

CEUPE Centro Europeo de Postgrado y Empresa

Caso Práctico Dirección Comercial

Caso Práctico: Dirección Comercial

CEUPE Centro Europeo de Postgrado y Empresa

Caso Práctico Dirección Comercial

A CORUÑA Previsto

Real

Ventas brutas

1.500.000

1.350.000

Ventas netas

975.000

865.000

La empresa pintarair, se dedica a la comercialización de pinturas, siendo galicia su zona geográfica de actuación.

Coste ventas

545.000

485.000

Margen bruto

430.000

380.000

Su gama de productos está formada por:

Salarios

17.500

15.000

• Barniz para parqué: son barnices especiales de gran resistencia al roce y al desgaste, pudiendo ser de dos componentes que se mezclan en el momento de su uso.

Ventas (miles de €)

Gastos comerciales Comisiones

9.750

8.650

Otros gastos

7.500

10.750

34.750

34.400

Total

• Esmaltes sintéticos: formulados a base de resinas alquímicas, precisan de disolvente para diluirlas y para su limpieza.

Clientes

• Pinturas de cloro-caucho: están compuestas por una base de resina de caucho tratada químicamente con cloro, consiguiendo una gran resistencia al agua y a sustancias agresivas como los ácidos.

Cartera de clientes

117

Visitas

625

Pedidos

380

Altas

20

Bajas

13

• Esmaltes al agua: se caracterizan por llevar agua como disolvente, dando al mismo tiempo un alto brillo. La distribución del producto se lleva a cabo a través de pequeños talleres, ferreterías especializadas y tiendas de especializadas. Inicialmente, su estructura comercial era de muy pequeña, una persona era la encargada de vender los productos en la provincia de ourense. Con el paso de los años, y ante la prosperidad del negocio se contrató a un comercial para la provincia de a coruña y, 5 años después, se incorporaron a la empresa dos comerciales más, uno para atender la provincia de pontevedra y otro la de lugo. Los resultados de este ejercicio que se muestran en los cuadros que siguen, deben ser valorados por el gerente de la empresa; ya que éste necesita analizar el plan de ventas de la compañía y la eficacia y eficiencia de los vendedores. Ayudémosle. A continuación, se presentan 4 cuadros de control comercial pertenecientes a cada una de las provincias de la Comunidad Autónoma de Galicia, España.

02

LUGO Previsto

Real

Ventas brutas

625.000

700.000

Ventas netas

425.000

475.000

Coste ventas

230.000

260.000

Margen bruto

195.000

215.000

Ventas (miles de €)

Gastos comerciales Salarios

15.000

15.000

Comisiones

4.250

4.750

Otros gastos

4.500

4.450

23.750

24.200

Total Clientes Altas

24

Bajas

11

Cartera de clientes

71

Visitas

440

Pedidos

300

03

CEUPE Centro Europeo de Postgrado y Empresa

Caso Práctico Dirección Comercial

Caso Práctico Dirección Comercial

Análisis de venta por familias de productos:

OURENSE Previsto

CEUPE Centro Europeo de Postgrado y Empresa

Real Ventas previstas

Ventas (miles de €)

Ventas reales

€

%

€

%

Ventas brutas

675.000

650.000

Ventas netas

465.00

445.00

Barniz para parqué

948.000

35

1.023.050

40,2

Coste ventas

250.000

240.000

Esmaltes sintéticos

813.000

30

799.150

31,4

Margen bruto

215.000

205.000

Pinturas de cloro-caucho

542.000

20

391.950

15,4

Esmaltes al agua

406.500

15

330.850

13

15.000

15.000

Comisiones

4.650

4.450

Otros gastos

4.500

3.600

24.150

23.050

Gastos comerciales Salarios

Total

ANÁLISIS DE LAS VENTAS POR PRODUCTO Y ZONA

Clientes Altas

12

Bajas

6 47

Cartera de clientes Visitas

375

Pedidos

290

PONTEVEDRA

A Coruña

Lugo

Ourense

Pontevedra

Barniz para parqué

345.000

165.000

133.500

379.550

Esmaltes sintéticos

260.000

175.000

155.750

208.400

Pinturas de cloro-caucho

175.000

70.000

89.000

57.950

85.000

65.000

66.750

114.100

Esmaltes al agua

ÍNDICE DE CAPACIDAD DE COMPRA PROVINCIAL

Previsto

Real

Ventas brutas

1.300.000

1.200.000

Ventas netas

845.000

760.000

Coste ventas

475.000

425.000

Margen bruto

370.000

335.000

Ventas (miles de €)

A Coruña

40,6

Lugo

12,9

Ourense

13,4

Pontevedra

33,1

Gastos comerciales Salarios

17.500

17.500

Comisiones

8.450

7.600

Otros gastos

7.000

8.750

32.950

33.850

Total Clientes Altas

5

Bajas

8

Cartera de clientes

112

Visitas

970

Pedidos

510

04

05

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