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CASO PROBLEMA 1 LAS TIENDAS PELICAN

Las tiendas Pelican, una división de National Clothing, es una cadena de tiendas de ropa para mujer que tienes sucursales por todo Estados Unidos. Hace poco la tienda realizo una promoción en la que envió cupones de descuento a todos los clientes de otras tiendas de National Clothing. Los datos obtenidos en una muestra de 100 pagos con tarjeta de crédito en las tiendas de Pelican durante un día de la promoción se presentan en el archivo titulado Pelican Stores. El modo de pago propietary card hace referencia a pagos realizados usando una tarjeta de crédito de National Clothing. A los clientes que hicieron compras usando un cupón de descuento se les denomina promocionales y a quienes hicieron su pago sin emplear cupón de descuento se les denomina regulares. Como a los clientes de las tiendas Pelican no se le s enviaron cupones promocionales, los directivos consideran que las ventas hechas a quienes presentaron un cupón de descuento son ventas que de otro modo no se hubieran hecho. Es claro que Pelican espera que los clientes promocionales continúen comprando con ellos. La mayor parte de las variables que aparecen en el archivo se explican por si mismas, pero dos de las variables deben ser aclaradas. Artículos Ventas Netas:

El número total de artículos comprados Cantidad total cargada a la tarjeta de crédito

Los directivos de Pelican desean emplear estos datos para tener información acerca de sus clientes y para evaluar la promoción utilizando los cupones de descuento.

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INFORME PARA LOS DIRECTIVOS En el presente trabajo se analizaron diferentes variables que permiten establecer el comportamiento de los de los clientes, y evaluar la promoción a través de métodos tabulares y gráficos de la estadística descriptiva. Para la elaboración del informe se presenta las distribuciones de frecuencias de todas las variables 1.

DISTRIBUCIONES DE FRECUENCIA PORCENTUAL DE LAS VARIABLES CLAVE

Se plantea un análisis de cada una de las variables que se recogen en el estudio, esto con el fin de hacer una descripción de las personas que están en la muestra de compradores de la tienda pelican. Ventas Netas

Histograma de Ventas Netas 38

40 35

% Frequency

30 25

20

20 15

13

13

10

6

5

4

2

1

2

1

210

240

270

300

0 30

60

90

120

150

180

Se puede observar que en un mayor porcentaje , con una frecuencia de 38% se encuentran las compras cuyo valor oscilan entre 29.5 y 59.5 USD, seguido de compras por un valor entre 59.5 y 89.5 USD, con una frecuencia a 20%. Adicionalmentese encuentra que las frecuencias porcentuales más bajas se dan en las compras de mayor valor. Edad

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% Frequency

Histograma de Edad 40

32 26

30 16

20 10

15 6

2

3

0 10

20

30

40

50

60

70

80

Age

Las personas cuya edad oscila entre 40 y 50 años, obtuvieron el 32% de participación, en la jornada promocional, con un porcentaje muy cercano se encuentran las personas que se encuentran en el rango de edad entre 30 y 40 años. Como dato particular, los clientes que menos porcentajes obtuvieron son los de menor edad y mayor edad. Items vendidos

%Frequency

Histograma de Items vendidos 80 60 40 20 0 3

6

9

12

15

18

More

Items

Los clientes con la mayor participación, que corresponde al 66%, realizaron compras entre uno y tres artículos. Se aprecia que un 26 % compro hasta 6 artículos, por otro lado clientes con una frecuencia muy baja del 1%, adquirieron entre doce, quince y diez y ocho artículos en una sola compra. Género Conteo Total Female Male

Porcentaje

100

100,00%

93

93,00%

7

7,00%

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Gender Male

Female

7%

93%

La mayor parte de los clientes (93%) es de genero femenino.

Estado Civil Conteo Total

Porcentaje

100

100,00%

Married

84

84,00%

Single

16

16,00%

Marital Status Married

Single

16%

84%

La mayoría (84%) de los clientes se encuentran casados Tipo de consumidor Grupo No. 5 – Estadística en las organizaciones- Maestría en Administración

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Total Count Type of Customer

Total

Column N %

100

100,00%

Promotional

70

70,00%

Regular

30

30,00%

Se observa que el 70% de las personas fueron compradores por promoción, mientras que el 30% restante lo hizo de manera regular.

2.

GRÁFICA DE BARRAS O GRPAFICA DE PASTEL QUE MUESTRE EL NÚMERO DE CLIENTES CORRESPONDIENTE A CADA MODO DE PAGO

Conteo Total American Express Discover MasterCard Proprietary Card Visa

Porcentaje

100 2 4 14 70 10

100,00% 2,00% 4,00% 14,00% 70,00% 10,00%

Clientes 10

2

4 14 American Express Discover MasterCard Proprietary Card Visa

70

La mayoría de las personas pagan con “Proprietary Card” con un valor del 70%, el segundo pago mas frecuente es con Tarjeta “Mastercad”.

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3.

UNA TABULACIÓN CRUZADA CON EL TIPO DE CLIENTE (REGULAR, O PROMOCIONAL) FRENTE A VENTAS NETAS. HAGA UN COMENTARIO SOBRE LAS SEMEJANZAS O DIFERENCIAS QUE OBSERVE (ANALISIS DE LA PROMOCION) NETO PAGADO Type of Customer Total

Promotional

Regular

Promedio

77,6

84,29

61,99

Suma Neta

7760

5900

1860

La tabla anterior muestra el promedio pagado por tipo de promoción, aquí se observa que la promoción tuvo un más alto desembolso por parte de las personas que fueron a comprar a la tienda. El neto pagado con la promoción es de 84,3 mientras que en la compra regular es de 62, es decir que la promoción si hace que la venta pagada sea más alta, es decir que los compradores se sienten atraídos por la promoción. Las ventas netas con promoción fueron de 5900 frente a 1860 como compra regular, es decir que las ventas con promoción triplicaron las ventas regulares, esto quiere decir que el efecto de la promoción hace que las ventas sean más altas.

Type of 1 - 49,99 Customer Regular 15 Promotional 24 Total 39

50 99,99 10 25 35

100 149,99 4 12 16

Net Sales 150 199,99 1 5 6

200 249,99 1 1

250 299,99 3 3

Total 30 70 100

La promoción fue una herramienta exitosa para aumentar el nivel de ventas. Se observa que el 70% corresponde a esos clientes que no compraban en las tiendas Pelican, y que representa un alto porcentaje.

Type of Customer Regular Promotional

149,99 50,00 34,29

50 99,99 33,33 35,71

100 149,99 13,33 17,14

Net Sales 150 199,99 3,33 7,14

200 249,99 0,00 1,43

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250 299,99 0,00 4,29

Total 100 100

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Tanto en los clientes que recibieron el descuento, como en los que no , las ventas netas se concentraron en valores inferiores a USD 100 . Por otro lado podemos ver que los pocos que compraron por encima de los 200 USD, corresponden a clientes promocionales

OTRAS RELACIONES ENTRE VARIABLES: ESTADO CIVIL Type of Customer Total Conteo Marital Status

Promotional

Regular

Porcentaje

Conteo

Porcentaje

Conteo

Porcentaje

100

100,00%

70

100,00%

30

100,00%

Married

84

84,00%

61

87,10%

23

76,70%

Single

16

16,00%

9

12,90%

7

23,30%

Total

En la tabla se observa que las promociones se sienten más atraídos las personas casadas que las solteras. Aquí existe un Inside para las tiendas pelikan y es que una promoción atrae para que las personas compren mas sobre todo si su estado civil es casado. METODO DE PAGO Type of Customer Total Conteo Method of Payment

Promotional

Regular

Porcentaje

Conteo

Porcentaje

Conteo

Porcentaje

100

100,00%

70

100,00%

30

100,00%

2

2,00%

1

1,40%

1

3,30%

4

4,00%

0

0,00%

4

13,30%

MasterCard

14

14,00%

7

10,00%

7

23,30%

Proprietary Card Visa

70

70,00%

57

81,40%

13

43,30%

10

10,00%

5

7,10%

5

16,70%

Total American Express Discover

En la tabla anterior se observa que el método de pago más frecuente es “Proprietary Card” y es más alto en las compras promocionales que en las compras regulares. Es decir que la compra promocional se hace más con una tarjeta debito que con crédito.

ITEMS COMPRADOS Type of Customer Total Mean

Promotional

Regular

Mean

Mean

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Items

3,22

3,8

1,87

El hecho de tener una promoción hace que las persona lleven más articulo es, esto se da porque el promedio de artículos llevados por una promoción es de casi 4 frente a aproximadamente 2 por parte de la compra regular.

4.

UN DIAGRAMA DE DISPERSIÓN PARA INVESTIGAR LA RELACIÓN ENTRE VENTAS NETAS Y EDAD DEL CLIENTE

En el grafico anterior se observa el cruce entre la edad y las ventas netas, aquí se puede observar que levemente a medida que la edad es baja entonces la venta es alta, pareciera que las personas de edades jóvenes son las que hacen las compras más altas. Sin embargo no se observa una clara tendencia entre las dos variables que nos puedan llevar a un análisis un poco más profundo para saber si las ventas están correlacionadas con la edad de los compradores de la tienda Pelikan.

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Ventas Netas vs. Edad 350,00 300,00 250,00 200,00 150,00 100,00 50,00 0,00 0

20

40

60

80

100

Las ventas del almacén se concentran en la población de 30 a 50 años. La población que oscila entre 70 y 80 años, son los que se encuentran en el registro de menos ventas.

CONCLUSIONES 

Se establece como valor principal del estudio de las 100 clientes que efectivamente la promoción si hizo que las ventas fuesen más altas en todos los aspectos



El efecto de la promoción hace que las ventas netas pagadas por el cliente sean más altas para la compañía con respecto a los compradores regulares.



La mayoría de las personas compradoras son mujeres, entre 30 y 50 años, y con la característica de ser casadas. Este nicho de mercado hace que compren más la promoción, pues buscan mayor economía para el hogar.



EL hecho de tener una promoción hace que las personas lleven en promedio mas artículos con respecto a una compra regular.



El método de pago más común es la tarjeta propia o debito. Adicional se encuentra que la personas pagan más con esta tarjeta a la hora que haya una promoción. Puede ser por condiciones del almacén conceder mejores descuentos con este tipo de tarjetas, o de no ser así, se debería informar a los clientes sobre la posibilidad de utilizar tarjetas de crédito durante la promoción, concediendo los mismos descuentos.



No se encuentra una relación entre la edad y el pago neto, es decir que no existe una relación de dependencia de cada una de las variables.



Se concluye que efectivamente el efecto promocional funcionó para las ventas de las tiendas Pelikan.

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

La mayoría de ventas que se realizaron no superaron los USD 90.



La mayoría de clientes compraron 3 artículos.



Con respecto a los datos analizados se puede concluir que las campañas promocionales atraen un grupo importante de personas, mediante las cuales se puede dar a conocer mas el almacén. Se le sugiere a la gerencia realizar con mayor frecuencia este tipo de campañas para atraer un número mayor de clientes, y así poder aumentar su nivel de ventas.

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