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SEGMENTACIÓN, TARGETING Y POSICIONAMIENTO Caso:

Profesor: Presentado por:

DESARROLLO DEL TRABAJO 1.

Cuál es la posición de valor de Quartz para los plomeros? Y para los consumidores? PLOMEROS La propuesta de valor está dada por la practicidad: - Menos de un día para instalar - Sistema eficiente - No necesita romper para instalar - 1 solo orificio - Adaptable a los sistemas de cañerías - Reputación del plomero CONSUMIDOR FINAL La propuesta de valor estaba dada por la innovación: - Simplicidad: Fácil de usar, oprimir un botón y listo - Temperatura de agua correcta - Presión de agua eficiente - Estética: Producto elegante, no requiere romper para instalación. - Seguridad: seguro para niños, temperatura correcta, no se queman.

2.

Porque la ducha Quartz no se vende?

Aqualisa ha encontrado varias barreras. En primer lugar tiene que lidiar con el hecho de que los plomeros quienes tienen un factor de decisión sobre el consumidor final es un actor muy conservador, no le gusta la innovación debido a una mala experiencia general que tuvo en el pasado y no están muy dispuestos a probar. Por otro lado posiblemente hay una resistencia dentro de la misma empresa ya que para la fuerza de ventas el producto va a canibalizar los otros que están bien posicionados y que son los que hacen la venta. Con estas barreras podemos ver que realmente el problema viene de que no tienen identificado un nicho de mercado. No han establecido quienes son sus clientes para posterior a esto desarrollar estrategias y tácticas que permitan generar la venta. Si bien la publicidad es una táctica importante tiene que saber hacia quien la dirigen; donde compra el tipo de cliente elegido, y que es lo que este cliente realmente busca.

3.

Aqualiza empleo 3 años y $5.8 millones de euros desarrollando la Quartz El producto es eficiente tiene buen diseño y es simple. Si Aqualiza realiza una estrategia integral donde encuentra el consumidor que al que realmente le agregue valor con la innovación y alinea su empresa con las estrategias de la compañía Quartz debería ser un éxito que justifique y exceda las expectativas sobre la inversión.

4.

Justifico el desarrollo del producto de inversión? La inversión realizada y el tiempo de desarrollo del producto fue muy alto considerando los resultados, se esperaba algunos beneficios, por este motivo se puede deducir que la creación de Quartz no justifico inversión realizada, ya que en la actualidad solo se están vendiendo 15 unidades diarias, siendo su meta inicial vender entre 100 y 200 unidades al día. El producto es innovador y tiene un gran potencial porque tiene ventajas para como facilidad de instalación, lo que cambia el perfil del instalador y disminuye la curva de aprendizaje de los mismos, y en la parte tecnológicas: más presión, mejor regulación temperatura, comodidad,

fiabilidad, seguridad y diseño. Creemos que el problema de las ventas es que no está orientado al segmento adecuado. 5.

Es la Quartz un producto de nicho o masivo Es de nicho de mercado, porque busca satisfacer solo una parte de un segmento de mercado, en este caso el Producto Quartz está dirigido al segmento alto de mercado debido a su precio alto y a que es un producto dirigido a hogares en los cuales hay niños, adultos mayores o personas con alguna discapacidad debido a su fácil utilización.

6.

Aqualisa normalmente comercializa 3 marcas. Que tan racional es esa estrategia múltiple de marcas? Tiene sentido? Si tiene sentido debido a que el mercado está segmentado; si solo existiera un solo producto este se convertiría en un producto de nicho; esta variedad debe hace pensar al cliente en escoger el producto o la marca por sus condiciones, características, precio y necesidades.

7.

Que debería hacer Rawlison para generar oportunidades de venta para el producto? Debería cambiar su estrategia de canales de distribución? Conservar los canales pero si modificar ciertas condiciones en la fuerza de ventas a. El Pareto de la fuerza de ventas es 90% mantener clientes y 10% desarrollo de nuevos clientes; esto debería modificarse con el fin de que se pueda aumentar el desarrollo de nuevos clientes y obtener un Pareto más equilibrado, nuestra propuesta utilizar un 80/20, con el fin de que permita penetrar otros mercados y de esta forma conseguir mejores clientes y fidelizar la marca. b. Generar espacios para los plomeros que permita capacitarlos e incorporarlos a esta tecnología con el fin de que se pueda crear confianza en el producto y en su instalación. c. Migrar productos convencionales a la nueva tecnología

8.

Debería bajar de precio de Quartz? O debería hacer algo al mismo tiempo?

No, Creemos que el error es hacer que la Quartz compita con el resto de productos tradicionales, ya que lo están ofreciendo como un sustitutivo mejor. Una opción es venderlo como parte del segmento de precio alto, donde la tienda especializada y el consumidor final son determinantes en la venta, más que los plomeros. También se podrían motivar a los promotores con el argumento de ahorro en coste de mano de obra de instalación, a ellos les interesaría ofrecer en sus promociones un producto de segmento superior. La estrategia seria vender menos unidades a un buen precio, aumentando el margen debido a si bajo costo de fabricación (estrategia de descremar). Si el mercado lo permite y nos favorece y este la ducha se posiciona llevaríamos delantera tecnológica y tendríamos un rango de margen para vender más barato (y más unidades) cuando sea necesario.

9.

Que análisis decisiones?

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podrían

hacerse

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Mar Abr MayCOSTO/PRECI Jun Jul Ago MARGEN Sep Oct SEGMENTO O

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