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• ALonso Calero Ruiz

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AQUALISA QUARTZ

PROBLEMAS

PRESIÓN ESCASA, 3-4 L TEMPERATURA FLUCTÚA SE ESTROPEAN DECISIÓN

CANAL

MARCA

SEGMENTOS

PRECIO ALTO

SERVICIO PRESTACIONES ESTILO

CLIENTE/DECORADOR

2000 TIENDAS ESPECIALIZADAS PRESENCIA EN UN 25%

SÓLO AQUASTYLE ELÉCTRICA

PRECIO ESTÁNDAR

PRESTACIONES FIABILIDAD

FONTANERO RETICENTE A LA INNOVACIÓN FIEL A UNA MARCA

MAYORISTA PRESENCIA EN UN 40%

AQUAVALVE MEZCLADORA AQUASTREAM ALTA PRESIÓN

PRECIO BAJO

COMODIDAD PRECIO

FONTANERO RETICENTE A LA INNOVACIÓN FIEL A UNA MARCA

MAYORISTA PRESENCIA EN UN 40%

AQUAVALVE MEZCLADORA AQUASTREAM ALTA PRESIÓN

BRICOLAJE

COMODIDAD PRECIO

CLIENTE

3000 TIENDAS PRESENCIA EN UN 70%

GAINSBOROUGH ELÉCTRICAS

PROMOTORES

PRESTACIONES PRECIO NO TIENE PROBLEMAS DE PRESIÓN

PROMOTOR

ESPECIAL PARA ELLOS

SHOWERMAX

FONTANEROS

10000 FONTANEROS EN UK. TIENEN GRAN DEMANDA (6 MESES ESPERA) RETICENTES EN EXTREMO A LA INNOVACIÓN FIELES A UNA MARCA (CÓMODOS) INFLUYEN EN EL 73% DE LOS CASOS A LA HORA DE LA INSTALACIÓN

IMAGEN DE MARCA

ALTA CALIDAD ESTUPENDO SERVICIO SEGUNDA EN CUOTA DE MERCADO EN VÁLVULAS TERCERA EN MERCADO TOTAL DE DUCHAS

DEBILIDADES

COMPETIDORES RECORTAN DISTANCIAS EN CALIDAD PERCEPCIÓN DE PRODUCTO CARO SERVICIO EMPEORA 10% DUCHAS SE ESTROPEAN

SITUACIÓN

25% Bº/VTAS CRECIMIENTO ENTRE 5% Y UN 10% EN UN MERCADO MADURO

DECISIÓN

INNOVAR INVERSIÓN 5,8 MILLONES DE EUROS 3 AÑOS DESARROLLO

RESULTADO

PRODUCTO EFICAZ, ECONÓMICO, CÓMODO DE INSTALAR (MEDIO DÍA FRENTE A DOS ANTERIORMENTE) PERCEPCIÓN USUARIO: MUY SATISFECHO (PRESIÓN, TEMPERATURA, SEGURIDAD, DISEÑO) ELOGIOS PRENSA PREMIO EXPO LONDRES

HOJA DE PREPARACIÓN 1.A. ¿CUÁL ES LA PROPUESTA DE VALOR PARA LOS FONTANEROS? LO INSTALARÍAN EN MEDIO DÍA, FRENTE A DOS ACTUALMENTE PODRÍAN ENVIAR UN APRENDIZ COMODIDAD, FACILIDAD, NO NECESITAN ALBAÑIL FÁCIL ACCESO EN CASO DE REPARACIONES ENTIENDO QUE A ELLOS LES HACE SER MENOS NECESARIOS Y PUEDEN COBRAR MENOS POR LA INSTALACIÓN QUIZÁ ELLO EXPLIQUE TAMBIÉN SU RETICENCIA 1.B. ¿Y PARA LOS CONSUMIDORES? PRECIO RAZONABLE SIN OBRAS, RÁPIDA INSTALACIÓN. SIN INSTALACIONES ANTIESTÉTICAS Y VOLUMINOSAS SEGURIDAD PARA NIÑOS Y ANCIANOS COMODIDAD EN CUANTO A TEMPERATURA Y PRESIÓN DISEÑO 2. ¿POR QUÉ LA DUCHA AQUALISA QUARTZ NO SE VENDE? EL FONTANERO ES REACIO A INNOVAR Y SUPONGO QUE TAMPOCO QUIERE RENUNCIAR A 1,5 DÍAS DE SALARIO… 3. ¿ES QUARTZ UN PRODUCTO NICHO O PARA TODO EL MERCADO? ELLOS LO HAN PLANTEADO COMO UN PRODUCTO PARA TODO EL MERCADO PERO LA REALIDAD ES QUE NO SE VENDE EXCEPTO EN TIENDAS ESPECIALIZADAS DONDE TRIUNFA SE PLANTEA TAMBIÉN EL RIESGO DE CANIBALIZAR OTROS PRODUCTOS DE LA EMPRESA (AQUAVALVE) NO OLVIDEMOS QUE LA EMPRESA ES RENTABLE Y NOS LA PODEMOS CARGAR 25% Bº/VTAS CRECIMIENTO ENTRE 5% Y UN 10% EN UN MERCADO MADURO PARA MI ES UN PRODUCTO DE NICHO, EN UNA PRIMERA ETAPA. 4. ¿ QUE TENDRÍA QUE HACER RAWLINSON PARA QUE QUARTZ MEJORARA SUS RDOS? ¿CONSUMIDOR FINAL?¿PROMOTORES? ¿BAJAR EL PRECIO? ¿HACER ALGO DIFERENTE? LA OPCIÓN DE INVERTIR EN PUBLICIDAD AL CLIENTE FINAL NO PARECE ACERTADA, NO CREO QUE PUEDAN INFLUIR SOBRE EL FONTANERO ES EXTREMADAMENTE CARO PARA EL RETORNO QUE PUEDO OBTENER, ADEMÁS INCENTIVARÍA RÁPIDAMENTE A LA COMPETENCIA. SERÍA DIFÍCIL QUE FUNCIONASE LA FORMACIÓN DE FONTANEROS (SON 10.000) Y EL INCENTIVARLES ECONÓMICAMENTE NO ENTRARÍA AL SECTOR DE PROMOTORES, ES CLARAMENTE SENSIBLE AL PRECIO Y TARDARÍA EN TRASLADARSE AL MERCADO EL MENSAJE RESPECTO A BAJAR EL PRECIO UN NO ROTUNDO, ENTONCES ME CARGO EL RESTO DE PRODUCTOS DE UN PLUMAZO EN DEFINITIVA MI APUESTA SERÍA MANTENER EL PRODUCTO COMO ALGO "ELITISTA" EN LÍNEA CON LA ESTRATEGIA DE DESCREMADO QUE HABLAMOS EN CUANTO A PRECIOS. SUBIR PRECIOS Y DEDICARME A ESE 20% QUE INSTALAN LAS TIENDAS ESPECIALIZADAS Y ESE 27% DE CLIENTES FINALES QUE SON LOS QUE DECIDEN. ENTIENDO QUE LA COMPETENCIA TARDARÁ EN ENTRAR MÁS DEL AÑO Y MEDIO O DOS AÑOS QUE VATICINAN PUESTO QUE SU MERCADO TRADICIONAL NO ESTÁ SIENDO ATACADO…