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• Rebecca Byrd

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[Gerencia

de Marketing]

PREGUNTAS DEL CASO AQUALISA QUARTZ

1. ¿ Si tú fueras Rawlinson, cuál plan de acción podrías adoptar y por qué? En primer lugar la empresa Aqualisa Quartz obligatoriamente tiene que

reformular

su

plan

de

marketing

para

mejorar

el

posicionamiento de la marca en el mercado. Si me encontrará en la posición de Rawlinson, seguiría el siguiente plan de acción: -

Realizar capacitaciones a fontaneros de las bondades y el valor que ofrece la ducha Quartz a los clientes, y la forma que permite que su trabajo sea lo menos complicado en la instalación de Aqualisa Quartz.

-

Brindar inicialmente incentivos económicos a promotores y fontaneros por la venta de estos productos, que la colocación de estas duchas signifiquen un beneficio mutuo: empresa vs. Vendedor-cliente.

-

Implantar el mensaje que es el precio justo para un producto que le brinda un sistema innovador, de calidad y de buen servicio para toda la familia, los fontaneros en esta ocasión serían unos de los principales comunicadores de esta idea.

-

Acudir a diferentes eventos y ferias relacionadas con decoración de hogares y otros, en donde se brinden charlas informativas de los productos, manteniendo actualizado al público con la tecnología que produce Aqualisa.

-

Capacitar y generar una amplia identificación por parte de los fontaneros hacia los productos Quartz, para que en cada visita y propuesta de venta recomienden la compra de estas duchas, pues son ellos los promotores principales para Aqualisa.

Aqualisa Quartz

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Acudir del mismo modo a los diferentes medios de comunicación, realizar

especialmente

campañas

televisivas

empleando

mensajes cortos, en donde se aprecie que Quartz es un producto tan fácil de usar que nuestros hijos menores y personas de avanzada edad estarían contentos de poseer en sus duchas un Aqualisa Quartz. -

Monitorear que en cada punto de venta se esté dando un correcto servicio al cliente, manteniéndolo informado de los beneficios de adquirir Aqualisa Quartz con respecto a las otras marcas existentes en el mercado.

-

Aplicar políticas de incentivos al personal de ventas, comenzando por los fontaneros generando una relación de confianza con los consumidores hacia la decisión de compra de estos productos. Este es a mi parecer el mejor plan de acción que se debería llevar a cabo porque los consumidores se encuentran poco informados sobre la marca y las líneas de productos que ofrece Aqualisa, y éstos generalmente se ven influenciados durante el proceso de compra por los fontaneros, quienes les brindan consejos sobre el tipo de ducha y marca que deben adquirir.

2. ¿Es Aqualisa un buen producto? ¿Por qué? Sí, es un buen producto, pues se trata de un producto innovador y de fácil uso, instalación sencilla, seguridad y calidad, además de un excelente diseño. Siendo la propuesta de valor que en definitiva entrega Aqualisa por medio del producto Quartz a los consumidores de una ducha que cuenta con excelente presión y temperatura del agua. En cuanto a la propuesta de valor entregada a los fontaneros, se encuentra que estos ya no gastarían 2 días instalando una ducha, gracias a su sencilla instalación, en donde solo debían empujar, encajar y conectar, ahora podían tardar solo medio día. Aqualisa Quartz

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3. ¿Cómo Aqualisa crea valor para los consumidores? ¿Para los gasfiteros? Para los Consumidores cumple todas sus expectativas: producto de calidad, aspecto, se acabaron los problemas de caudal y regulación de la temperatura, fácil uso (incluso para niños y ancianos), instalación fácil, discreta y aplicable a cualquier baño, instalación sencilla que muchos de ellos pueden hacer. En otras palabras para el consumidor es un producto perfecto, el único inconveniente es que está posicionado en el segmento alto. La propuesta de valor para los gasfiteros es una simplificación del proceso

de

inconvenientes:

instalación. los

Pero

maestros

esto

tiene

gasfiteros

una

son

serie

de

trabajadores

cualificados. Simplificar la instalación va en detrimento de su papel en el proceso de instalación. Muchos usuarios pueden plantearse instalarla ellos mismos. Reduce el trabajo de 2 dias a medio día. Por cada ducha convencional cobran 16x16 = 960 euros de media. Con la Quartz cobran la cuarta parte 240 euros osea que para mantener el nivel de ingresos tienen que instalar cuatro veces más de duchas. 4. ¿Por qué no se esta vendiendo Aqualisa? Principalmente por dos motivos: El más importante es porque el 73% de las ventas de duchas vienen condicionadas por la elección del fontanero y para el fontanero Quartz es una amenaza (por todos los los motivos explicados en la pregunta anterior). En segundo lugar está posicionado en el segmento alto y el mercado del segmento alto solo supone el 8% (que son los que van a las tiendas especializadas y se dejan asesorar por su personal).

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5. ¿Cómo se diferencian los canales de venta? En Reino Unido las duchas se comercializan a través de una gran variedad de canales, entre los que se destacan los mayoristas, las tiendas especializadas y las de bricolaje. Los Mayoristas venden productos de distintas marcas. El personal de estos establecimientos no tiene tiempo de aprenderse las prestaciones y beneficios de todos los artículos. Sus clientes buscan

disponibilidad

de

productos

fiables

más

que

asesoramiento técnico. Venden el 30% de duchas eléctricas, el 73% de duchas mezcladoras y el 73% de duchas de alta presión. Tiendas Especializadas normalmente son más exclusivas. Los asesores de las tiendas especializadas solían guiar a los consumidores a través del proceso de selección y diseño de una solución para el cuarto de baño. También ofrecían servicio de instalación y ofrecían productos de gama alta que no se encontraban en otros locales. Venden el 5% de las duchas eléctricas, el 13% de las duchas mezcladores y el 13% de las duchas de alta presión. Tiendas de bricolaje ofrecían productos con descuentos dirigidos al mercado masivo. Las duchas eléctricas, puesto que eran más barata y fáciles de colocar, dominaban las ventas del canal. Venden el 50% del mercado de duchas eléctricas, el 15% de duchas mezcladores y el 13% de duchas de alta presión. 6. ¿Cuál

es

el

canal

donde

más

probablemente

acepten

comercializar Quartz? En el caso de Quartz probablemente el canal que acepte comercializarlas son las tiendas especializadas, que son las más exclusivas. Cuenta con personal especializado y capacitado para Aqualisa Quartz

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guiar a los consumidores a través del proceso de selección y diseño de una solución para el cuarto de baño. Además de ofrecer el servicio de instalación de productos de alta gama que no se encontraban en otros locales. 7. ¿Qué clientes compran por tipo de canal? Los Mayoristas, su principal consumidor son los fontaneros que trabajan

para

promotoras

inmobiliarias,

los

contratistas

o

directamente los consumidores. Sus clientes buscan disponibilidad de productos fiables más que asesoramiento técnico. Venden el 30% de duchas eléctricas, el 73% de duchas mezcladoras y el 73% de duchas de alta presión. Tiendas Especializadas, clientes de sectores más exclusivos. Clientes acostumbrados a comprar productos de alta gama. Venden el 5% de las duchas eléctricas, el 13% de las duchas mezcladores y el 13% de las duchas de alta presión. 8. ¿Cuál segmento de consumidores es más probable que adopten Quartz? El criterio de segmentación, para este caso va de acuerdo al nivel socieconómico

de

los

consumidores.

El

público

que

probablemente adquieran los productos Aqualisa Quartz los conforman hogares del Reino Unido de niveles socioeconómicos medios- altos cuya capacidad de pago les permite adquirir un producto nuevo e innovador. 9. ¿Quiénes son los principales jugadores en el mercado? ¿Por qué? Existe una gran rivalidad en la competencia. Triton y Mira son los mejores competidores para Aqualisa, por que ha llegado a mantener su marca en el mercado, a pesar de no poseer la misma calidad y variedad en productos como son Aqualisa Aqualisa Quartz

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Quartz. Pero erróneamente se ha generado también una competencia interna entre los productos que ofrece la empresa Aqualisa por lo que afectado negativamente en la identificación de los compradores hacia la marca mencionada. 10. Dada la resistencia de parte de los gasfiteros a la innovación, ¿Vale la pena entrenarlos? Pienso que si, es fundamental entrenarlos y capacitarlos, porque ellos muchas de las veces deciden el producto a comprar por parte de los clientes, a través de sus recomendaciones, para ello se deben realizar capacitaciones a fontaneros de las bondades y el valor que ofrece la ducha Quartz a los clientes, y la forma que permite que su trabajo sea lo menos complicado en la instalación de Aqualisa Quartz. 11. Respecto a los consumidores, ¿Vale la pena educarlos? Si es necesario, los clientes han tenido expectativas de mejoras por mucho tiempo y el mercado no ha sabido satisfacerlas. Los clientes finales tienen poco conocimiento sobre las marcas y los productos.

Son

altamente

influenciables

a

través

de

los

fontaneros. Esto se ve reflejado en que un 28% de los consumidores termina instalando la ducha recomendada por su fontanero y en un 25% de los casos este último escoge marca y modelo sin consultarle a su cliente. Además un 54% de las duchas son instaladas por uno de ellos. Entonces se puede afirmar que los consumidores se encuentran poco informados sobre la marca y las líneas de productos que ofrece Aqualisa, y éstos generalmente se ven influenciados durante el proceso de compra por los fontaneros, quienes les brindan consejos sobre el tipo de ducha y marca que deben adquirir.

Aqualisa Quartz

Por

estas

consideraciones

es

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importante que los clientes, esten informados sobre las bondades del producto. 12. ¿Cuán importante es el producto Quartz para Aqualisa? ¿Por qué es tan importante para Harry? Es un desarrollo que tomo tiempo y dinero, además es un nuevo concepto incluyendo los adelantos tecnológicos, si no logra su posicionamiento probablemente en unos años lo hará sus competidores. Para Harry es un visión que impulsara a su compañía a continuar creciendo en el mercado y por qué no apuntar a ser líderes en el mercado. 13. ¿El producto vale los 5.8 millones de Euros invertidos? Puede valer mucho más, sin embargo si logra ingresar de forma agresiva al mercado este costaría muchísimo más. La cuestión en este punto no es tanto la inversión realizada sino que esta redite todo lo invertido, a través de un gran impulso en las ventas. 14. ¿Qué otros cambios debe realizar Harry a la empresa para impulsar Quartz? Particularmente pienso que se debe generar un nuevo plan de marketing integral, incluyendo una nueva Fuerza de ventas. Trabajar con los fontaneros tradicionales y capacitar a nuevos. La

empresa

Aqualisa

Quartz

obligatoriamente

tiene

que

reformular su plan de marketing para mejorar el posicionamiento de la marca en el mercado.

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15. ¿Estos cambios valen la pena? Por supuesto que valen la pena, ya que tiene un buen producto que marca la tendencia en el mercado de duchas, y cuenta con el respaldo de una marca de prestigio en Reino Unido como lo es Aqualisa; lo único que falta es un elaborado plan de marketing.

16. ¿Cuál es la diferencia entre la gestión previa y durante Harry? ¿Fue esta transformación intencional? Antes, solo éran productos tradicionales, con baja calidad y un enfoque cortoplacista. Con Harry, este fue a reinventar las duchas convencionales, a solucionar problemas integrales de calidad, rapidez, costos, servicios. Si fue una transformación intencional. 17. ¿Cuál es la visión de largo plazo de Harry respecto a la empresa?

Según lo expuesto en el caso de estudio, la visión que tiene Harry de la empresa a largo plazo es ser una empresa líder en el mercado, generando innovación que satisfaga las necesidades de los clientes.

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