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tema del caso nombre del caso Profesor fecha actual Ubicación quien soy yo objetivo problema

Comprendiendo el Marketing Aquialisa Quartz: Simplemente, Una ducha mejor Ignacion Osuna sep de 2001 reino unido Harry Rawlison *definir el plan comercial para la entrada en el mercado de la ducha Quartz *crear un Plan Comercial que garantice los objetivos de ventas (100-200 unidades diarias) y posicione el producto como referente en el mercado. *como posicionar un producto que es bueno pero no ha tenido un buen volumen de ventas *Qué acciones se deben llevar a cabo para mejorar la percepción del producto y conseguir las ventas que tal producto se merece? descripcion del Karen Leary Descripcion de Ted Chung

Descripcion Compañía

*dedicada a la fabricación y comercialización de duchas en Reino Unido desde 1977. *tiene muy buena reputación en Reino Unido y es considerada una marca de primera, con duchas de calidad y con un *Es la segunda empresa del sector con respecto a ventas de duchas mezcladoras y la tercera en el mercado general de *la compañía presenta unos resultados inmejorables y sólo es necesario fijarse en el margen de los productos para pre (25% sobre ventas) y un crecimiento en torno al 5-10%. *Rawlinson esta algo preocupado debido a que en un mercado maduro, como lo es el de las duchas, no se puede man constante *la compañía creó un departamento de I+D con instalaciones de pruebas de última generación y con un equipo de ing miembros *Inversión de 5,8 millones sirvió para detectar los deseos de los clientes: buen aspecto, presión, temperatura estable y de los fontaneros: fiabilidad y facilidad de instalación; y para centrar sus esfuerzos en sacar al mercado un nuevo produ

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Datos relevantes

Comprendiendo el Marketing Aquialisa Quartz: Simplemente, Una ducha mejor Ignacion Osuna sep de 2001 reino unido Harry Rawlison *definir el plan comercial para la entrada en el mercado de la ducha Quartz *crear un Plan Comercial que garantice los objetivos de ventas (100-200 unidades diarias) y posicione el producto como referente en el mercado. mayo de 2001 apareció en el mercado un producto innovador · Ducha mezcladora y de alta presión con procesador remoto. · Control de presión y temperatura estable. · Facilidad de instalación y uso (disminución de costes de instalación, al disminuir las obras y el tiempo de instalación). · Diseño innovador. · Eficiente y fiable (ahorro de agua y energía). *incorporación del control remoto permite multitud de aplicaciones con un amplio potencial de desarrollo, donde se Producto abre un gran abanico de posibilidades y de mercado *no se puede perder de visa la posible canibalización de nuestros anteriores productos: Aquavalve 609 (60.000unidade Thermostatic (20.000 unidades/año) *ferias y exposiciones con un éxito abrumador entre los asistentes *producto compite en el mercado de duchas mezcladoras y de alta presión (700.000 duchas/año) *somos el segundo fabricante con el 20% del total de este mercado *bajo volumen de ventas (30-40 unidades al día) y la penetracion del producto sólo se percibe en las tiendas especializ

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Datos relevantes

Comprendiendo el Marketing Aquialisa Quartz: Simplemente, Una ducha mejor Ignacion Osuna sep de 2001 reino unido Harry Rawlison *definir el plan comercial para la entrada en el mercado de la ducha Quartz *crear un Plan Comercial que garantice los objetivos de ventas (100-200 unidades diarias) y posicione el producto como referente en el mercado. *mercado maduro y poco innovador, sólo el 60% de los hogares tiene algún tipo de ducha * Las instalaciones son viejas y en la mayoría de los casos la presión se produce mediante gravedad, con lo que tan sólo l/min y con una inestabilidad en la temperatura considerable tres tipos de duchas *Duchas eléctricas: calientan el agua fría directamente mediante resistencias y no necesitan un depósito para almacen *Duchas mezcladoras: pueden ser manuales o de termostato y su funcionamiento consiste en mezclar el agua fría con un calentador necesario en la instalación Mercado *Duchas de alta presión: este tipo de duchas están compuestas por una válvula mezcladora y una bomba, aportando b menos fiables *Los problemas más comunes· Baja presión. · Inestabilidad de temperatura con continua variación. · Fiabilidad del prod *las características que busca el cliente final son: diseño, resistencia, facilidad de uso, buena presión y temperatura es *Tipos de consumidor Alto :Tiendas especializadas Busca: Prestaciones, servicio y estilo Estándar: Fontanero Busca: Prestaciones y servicio

Datos relevantes

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Comprendiendo el Marketing Aquialisa Quartz: Simplemente, Una ducha mejor Ignacion Osuna sep de 2001 reino unido Harry Rawlison *definir el plan comercial para la entrada en el mercado de la ducha Quartz *crear un Plan Comercial que garantice los objetivos de ventas (100-200 unidades diarias) y posicione el producto como referente en el mercado. · Tiendas especializadas: Comercializan el 8% del mercado, 90.000 duchas son mezcladoras o de alta presión. Prefieren comercialicen en otros canales y los asesores guían en el proceso de selección de los productos. Los clientes principale alto del mercado. Actualmente Aqualisa está presente en 500 de las 2.000 tiendas existentes. · Mayoristas: Forman el mayor volumen de demanda (46,67% del mercado), comercializando 510.000 duchas mezclad sobre todo a fontaneros que trabajan para promotoras, contratista y clientes. Aqualisa se encuentra en el 40% de los p canal. · Tiendas de bricolaje: Su mercado es del 36,11% del total, donde unas 100.000 duchas mezcladoras y de alta presión s Distribucion productos baratos y fáciles de montar, sobre toda para clientes que buscan un precio bajo. Aqualisa se encuentra en e bricolaje con la marca Gainsborought. · Fontaneros: Son los encargados de la instalación de las duchas y su decisión es considerada primordial para el 73% de de fontaneros, ya que éstos pueden realizar unas 40 o 50 instalaciones al año y son muy reacios a los cambios (sobre t una segunda visita corre de su cargo, por lo que el proceso de aceptación es largo y lento.

Hechos relevantes

*el mercado se encuentra totalmente estancado y estabilizado dado que no hay un crecimiento importante en el num *Rawlison tiene la intencion de realizar un cambio en la percepción del concepto de duchas, para abarcar un mayor p comenzar una nueva etapa de innovaciones *Resistencia de los clientes al cambio de conceptos y el poco conocimiento de mercado por parte de los clientes que c duchas *la decisión de eleccion de una marca o un tipo de ducha está completamente condicionada a la percepción del produ fontaneros, en tan sólo un 27% de las ocasiones el consumidor selecciona el tipo y marca de la ducha (sin asesoramien

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Alternativas de decision

criterios de decision

Comprendiendo el Marketing Aquialisa Quartz: Simplemente, Una ducha mejor Ignacion Osuna sep de 2001 reino unido Harry Rawlison *definir el plan comercial para la entrada en el mercado de la ducha Quartz *crear un Plan Comercial que garantice los objetivos de ventas (100-200 unidades diarias) y posicione el producto como referente en el mercado.

Dirigir el plan comercial a: Consumidores Aficionados al bricolaje promotores fontanmeros Margen y rentabilidad: se considera fundamental una rápida inserción en el mercado y una buena imagen de marca que represente el prestigio de la e Volumen de mercado: bajo número de unidades vendidas que se han producido entre los meses de mayo a septiembre. calcular el volumen de mercado alternativa posicionamiento de la marca y del producto: comprobar la percepción de los clientes con respecto a la marca y en relación al nuevo producto. Rawlinso nuevo campo de oportunidades y mejorar el posicionamiento de Aqualisa dentro del sector, se necesita una buena imagen de marca, de un producto inn lo respalde. Tiempo en llevarla a cabo: aprovechar la nueva tecnología desarrollada y alcanzar una cuota de mercado que aporte ventaja competitiva antes de que l producto similar en el mercado. Recursos necesarios: desarrollo del departamento de I+D (5,8 millones), se debe comparar el objetivo de mercado a abarcar con los gastos

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recomendación y justificacion

Comprendiendo el Marketing Aquialisa Quartz: Simplemente, Una ducha mejor Ignacion Osuna sep de 2001 reino unido Harry Rawlison *definir el plan comercial para la entrada en el mercado de la ducha Quartz *crear un Plan Comercial que garantice los objetivos de ventas (100-200 unidades diarias) y posicione el producto como referente en el mercado.

Quartz se dirigirá al segmento alto a través de tiendas especializadas, debido a que está siendo bien aceptada por los clientes y encaja en la nueva image innovación que busca Aqualisa. En las tiendas especializadas es, precisamente, donde los vendedores resaltan las principales características que nos diferencian de los competidores. Co en aumentar la presencia en tiendas especializadas y enfocarse a los clientes del segmento alto, los cuales buscan prestaciones, servicio y estilo. Descartado dirigirse directamente a los fontaneros, puesto que son muy reacios a cambiar de producto y desconfían de la fiabilidad del mismo, e incluso confianza” han rechazado su implantación. para poder tener peso en la elección futura de los fontaneros y conseguir que se familiaricen con el producto, se recomienda centrarse también en conseguir acuerdos con los promotores de nuevas viviendas, ofreciéndoles la disminución de costos que se producen en la instalación de las duchas Qua deterioraríamos el margen del producto

propuesta, se toiene la intención de adentrarse en el 10% del mercado de las tiendas especializadas (14.500 duchas) como mínimo en el primer año y en promotores (15.500 unidades), en especial los edificios de lujo . Con ello aumentan las ventas totales en 13,5 millones (30.000 duchas*450 $/ducha)

eferente en el mercado.

merece?

con duchas de calidad y con un gran servicio rcera en el mercado general de duchas de este país. argen de los productos para prever una gran rentabilidad

de las duchas, no se puede mantener un crecimiento

eración y con un equipo de ingeniería formado por 20

presión, temperatura estable y fiabilidad; las necesidades acar al mercado un nuevo producto: Quartz.

eferente en el mercado.

ras y el tiempo de instalación).

encial de desarrollo, donde se

: Aquavalve 609 (60.000unidades/año) y Aquastream

uchas/año)

percibe en las tiendas especializadas

eferente en el mercado. cha te gravedad, con lo que tan sólo puede alcanzar los 3 o 4

sitan un depósito para almacenar el agua caliente iste en mezclar el agua fría con la caliente, que proviene de

dora y una bomba, aportando buena presión, pero son

ua variación. · Fiabilidad del producto. uena presión y temperatura estable

eferente en el mercado. oras o de alta presión. Prefieren productos que no se oductos. Los clientes principales forman parte del segmento tentes. zando 510.000 duchas mezcladoras y de alta presión al año, se encuentra en el 40% de los puntos de venta de este

mezcladoras y de alta presión son vendidas al año. Aquí hay ajo. Aqualisa se encuentra en el 70% del total de tiendas de

erada primordial para el 73% de los clientes. Existe un déficit y reacios a los cambios (sobre todo a la electrónica), ya que to.

cimiento importante en el numero de consumidores uchas, para abarcar un mayor porcentaje del mercado y

o por parte de los clientes que caracteriza el sector de las

onada a la percepción del producto por parte de los ca de la ducha (sin asesoramiento del fontanero)

eferente en el mercado.

e represente el prestigio de la empresa. calcular el volumen de mercado potencial que presenta cada

ón al nuevo producto. Rawlinson, la intención es crear un n de marca, de un producto innovador y de una calidad que

taja competitiva antes de que la competencia introduzca un

rcar con los gastos

eferente en el mercado.

ntes y encaja en la nueva imagen revolucionaria y de

encian de los competidores. Con ello centrar los esfuerzos ciones, servicio y estilo. a fiabilidad del mismo, e incluso nuestros “fontaneros de

nda centrarse también en a instalación de las duchas Quartz y con ello no

o mínimo en el primer año y en el 14% del mercado de los 0.000 duchas*450 $/ducha)

cursos de 80 personas x 7 materias = 560 equipos de 8 pesonas por 20 minutos sesiones de 1 hora y 15 minutos duracion del programa 4 semestres Datos relevantes7 areas por semestre = 28 areas en total 10% calificacion A 80% calificacion B 10% calificacion C mas de 4 C candidato a suspender

A alumno

alumno

B

pasa no pasa total

pasa no pasa total

10%

pasa no pasa total

total 10% 560

no saca c 86%x90%

saca c total 86%x90% 14%x10% 100% 100%

no saca c alumno

C 80%

saca c 77% 10% 87%

probabilidad de pasar el curso 77%/88%=87,5% probabilidad de pasar el curso 12%/88%=12,5%

100%

total 12% 1% 13%

88% 12% 100%

14%

alumno saca saca c c no saca c total

probabilidad de que pase el mba se quedan pasan total 1% 77% 0% 24% 1% 100% 0.01797176

0.98202824

78% 24% 100%