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UNIVERSIDAD CATÓLICA DE SANTA MARÍA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICO ADMINISTRATIVAS ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

PLAN DE MARKETING PARA EL INGRESO DEL PRODUCTO GOMITAS DE HERCAMPURI”

Presentado por: XXXXXX YYYYYY ZZZZZZZ

AREQUIPA - PERÚ 2016

INDICE 1. RESUMEN GERENCIAL ........................................................................................ 3 2. ANALISIS EXTERNO ............................................................................................. 3 2.1. 2.2. 2.3. 2.4. 2.5. 2.6. 2.7. 2.8. 2.9. 2.10. 2.11. 2.12.

ANALISIS DE FACTORES POLITICOS, GUBERNAMENTALES Y LEGALES . 3 ANALISIS DE FACTORES ECONOMICOS Y FINANCIEROS ............................. 4 ANALISIS DE FACTORES SOCIALES, CULTURALES Y DEMOGRAFICOS .... 4 ANALISIS DE FACTORES TECNOLOGICOS Y CIENTIFICOS ........................... 5 ANALISIS DE FACTORES ECOLOGICAS Y AMBIENTALES.............................. 7 ANALISIS DE COMPETIDORES ACTUALES Y POTENCIALES, DIRECTOS E INDIRECTOS ................................................................................................................ 8 ANALISIS DE CONSUMIDORES O CLIENTES ...................................................... 9 ANALISIS DE PROVEEDORES .............................................................................. 10 ANALISIS DE PRODUCTOS SUSTITUTOS ........................................................ 10 ANALISIS DEL MERCADO TOTAL, POTENCIAL Y DISPONIBLE................ 11 MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS (MEFE) ................. 11 MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO (MPC) .................................................. 11

3. RECURSOS CON LOS QUE SE CUENTA .......................................................... 11 4. OBJETIVOS DE MARKETING ........................................................................... 11 4.1. OBJETIVOS CUALITATIVOS................................................................................. 11 4.2. OBJETIVOS CUANTITATIVOS ............................................................................. 11

5. ESTRATEGIAS DE MARKETING ..................................................................... 11 5.1. 5.2. 5.3. 5.4. 5.5. 5.6. 5.7. 5.8. 5.9.

MATRIZ BOSTON CONSULTING GROUP (BCG) ............................................. 11 ESTRATEGIA DE CARTERA DE PRODUCTOS DE LOS COMPETIDORES 11 ESTRATEGIA DE SEGMENTACION .................................................................... 11 ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO .............................................................. 11 MERCADO OBJETIVO............................................................................................. 12 DECISIONES ESTRATEGICAS DE PRODUCTO ................................................ 12 DECISIONES ESTRATEGICAS DE PRECIOS ..................................................... 12 DECISIONES ESTRATEGICAS DE DISTRIBUCION ......................................... 12 DECISIONES ESTRATEGICAS DE COMUNICACIÓN ....................................... 12

6. PLANES DE ACCION O DECISIONES OPERATIVAS DE MARKETING ... 12 7. PRIORIZACION DE LOS PLANES DE ACCION ............................................. 12 8. MEDICION DE LA GENERACION DE VALOR ............................................... 12 9. INDICADORES PARA EL SEGUIMIENTO DEL PLAN ................................. 12

PLAN DE MARKETING PARA EL INGRESO DEL PRODUCTO XXXXXX

1. RESUMEN GERENCIAL

2. ANALISIS EXTERNO 2.1.

ANALISIS DE FACTORES GUBERNAMENTALES Y LEGALES

POLITICOS,

Mediante el análisis de este daremos a entender los beneficios y oportunidades que tenemos frente al mercado competitivo por lo que tendremos que estar actualizados(informados) con las nuevas políticas gubernamentales y legales establecidas por el estado. En la actualidad coexisten muchos problemas frente a la fabricación, venta y comercialización de productos tanto en las farmacias como en las tiendas naturistas , tales como la concertación de precios en las farmacias ,esto trajo consigo que el estado tomara cartas en el asunto poniendo multas de alta categoría, otro de los problemas generados fue la formación de carteles para establecer un precio fijo , también se dieron nuevos descubrimientos favorables para la sociedad como la creación de medicamentos biológicos que alargan la vida de las personas con cáncer. Al igual que en las farmacias también se dan problemas en el sector naturista tales como la intervención de tiendas naturistas en manos de la sunat , uno de sus beneficios ,vendría a ser el avance de las industrias naturistas y los beneficios que trae consigo. Tanto las farmacias como las tiendas naturistas traen consigo otros actos aparte de formar carteles como el contrabando y corrupción los cuales desfavorecen al desarrollo del país. En la actualidad existen 30 solicitudes de patente relacionados con Hercampuri presentados en diferentes oficinas internacionales, siendo Japón la oficina con mayor cantidad de solicitudes recibidas durante los últimos 20 años.

2.2.

ANALISIS DE FACTORES ECONOMICOS Y FINANCIEROS

En esta etapa vamos a medir y calcular los ingresos y egresos que vamos a utilizar o gastar por la creación del producto (gummy health) esta a su vez engloba a todos los gastos a realizarse tal como son los ingredientes, la envoltura, el etiquetado, etc. Mediante esta etapa se obtendrá un informe en lo cual nos brinde toda la información necesaria de las fuentes de financiamiento, cuanto vamos a gastar, en que se invertirá el capital, y en cuanto tiempo se recuperara el capital invertido en dicho producto. En este paso también se consideran otros aspectos como la inflación, que nos afecta debido a que esta causa la subida continuada de los precios de la mayor parte de los productos y servicios, junto una pérdida del valor del dinero para poder adquirirlos o hacer uso de ellos. En Perú entre enero y octubre, Perú acumuló una inflación de 2,59%, mientras que la inflación anualizada se aceleró a un 3,41%, por encima del 3,13% que anotó en septiembre (Economia, 2016), valorización del dólar en el Peru en el presente mes estuvo relacionado con el discurso de Trump presidente electo de los EEUU, el tipo de cambio tiene una visión alcista que podría ser de S/.3.40 en corto plazo,un tipo de cambio estable, si este continua subiendo los costos para la fabricación también subiría y por ende el precio de venta al público de nuestro producto , PBI percapita (producto bruto interno) esto nos ayuda a establecer el precio adecuado para nuestro producto dado que es el principal indicador empleado para medir el nivel de vida y la capacidad de compra de los habitantes de un determinado país. (Latinfocus)

2.3.

ANALISIS DE FACTORES SOCIALES, CULTURALES Y DEMOGRAFICOS



Este análisis debe centrarse en las instituciones y las fuerzas que influyen en los valores básicos, percepciones, preferencias y comportamiento de la sociedad. En el Perú, la malnutrición tiene un alto impacto en la sociedad, especialmente el exceso de peso muestra un incremento sostenido, incluso en edades muy tempranas, con sus repercusiones en la edad adulta relacionadas a enfermedades no transmisibles. Todo ello en un contexto social, económico, cultural y demográfico variado. El exceso de peso (sobrepeso y obesidad) afecta alrededor de 1 cada 10 niños entre los que acuden a los EESS de la región. En el grupo etario de adolescentes (10 a 19 años) el exceso de peso afecta a casi 1 de cada 4 adolescentes. En el grupo de 20 a 29 años (adulto joven) el exceso de peso afecta a 3 de cada 8 adultos jóvenes En el grupo de adultos (30 a 59 años), la tendencia al incremento del sobrepeso y obesidad afecta a 2 de cada 3 personas adultas. (salud) En el entorno demográfico de la ciudad de Arequipa una ciudad se muestra interesada en productos vitamínicos ,para la prevención de

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2.4.

enfermedades que ayuden a reducir de peso así, como también, previene enfermedades con el hígado. Otro factor importante seria el incremento de huelgas en el Peru. En el año 2014 ha registrado 95 huelgas, que comprendió a 40 681 trabajadores y generó 3 153 018 Horas - Hombre Perdidas. Si comparamos con el año 2013, se podrá apreciar un considerable incremento de los trabajadores Comprendidos (13 945) y con respecto a las Horas - Hombre Perdidas se registró 1 579 816 más que el año anterior. En la ciudad de Arequipa se registro 8 huelgas, 4 988 trabajadores comprendidos, generando 370 064 Horas - Hombre Perdidas. Consideramos las huelgas dado que una de las principales causas de las huelgas es el INCUMPLIMIENTO DE NORMAS LEGALES Y/O CONVENCIONALES , estas son pago de remuneraciones, utilidades, gratificaciones, CTS, seguro complementario de Trabajo de riesgo y otros. Esto nos puede ayudar a tener en cuenta que la empresa tiene que ser puntual con el pago de las normas legales , para no interrumpir en la fabricación de nuestro producto . Tambien hay que tener en cuenta que nuestro producto , esta hecho a base de la planta hecampuri , la misma crece Alto Andina, en las punas de 3,500-4,300 m.s.n.m.: Capillacocha, Carhuamayo, Oroya, Lago de Junín, Concepción (Junín), en la laguna de Panacocha (Huanuco), Puno, Junín, Cusco, La Libertad, Ancash, Ayacucho, Cerro de Pasco, Cajamarca, Amazonas, todos estos lugares en el Perú. Según las estadísticas las HORAS - HOMBRE PERDIDAS EN EL SECTOR PRIVADO, TRANSP., ALMAC. Y COMUNICACIONES tiene un 6% de participación en las huelgas . (Trabajo)

ANALISIS DE FACTORES TECNOLOGICOS Y CIENTIFICOS

En Este tipo de factores están basados mayormente en el descubrimiento, la innovación y establecimiento de nuevas propuestas y surgimiento de posibles Ideas de negocio en este punto aplicaremos estrategias para el funcionamiento adecuado y la aceptación del público consumidor. Nuestro producto está elaborado por estudiantes de la Universidad Nacional de San Agustín junto con la ayuda de sus profesores Químicos de carrera. PROCEDIMIENTO EXPERIMENTAL: 1.IDENTITFICACION INORGANICOS.

CUALITATIVA

a) materiales Centrifuga K2C2O4 Vasos de precipitados de 100 ml.

DE

CONSTITUYENTES b) reactivos - Solucion al 20% de

- NaOH 1 M

Tubos de ensayo eriocromo T.

- Solucion de negro de

Gradilla para tubos de ensayo

- Agua destilada

Bagueta mortero c)Experimentacion: Seleccionar las hojas de HERCAMPURI Colocarlas en un mortero y molerlas hasta obtener su extracto. Centrifugar durante 10 minutos a 4000 r.p.m. Colocarlos en dos tubos de ensayo para proceder a la identificacion de cationes. Al tubo 1 agregar 3 gotas de solucion de K2C2O4. Al tubo 2 agregar 3 gotas de NaOH por las paredes del tubo sin agitar, por ultimo agregar unas gotas de eriocromo T para su mejor visualizacion de color. 2.- DETERMINACION DE CLOROFILAS Y ANTOCIANINAS. a) materiales

b)reactivos

Mortero

- acetona

Embudo

- H2SO4 0.1 N

4 tubos de ensayo

- NaOH 0.1 N

Pipeta de 5 ml.

- papel pH 0-14

Balanza Espectofotometro UV visible Papel filtro (2) Matraz aforado de 50 ml. c) Experimentacion: CLOROFILAS. Colocar en un mortero 1 g de hojas de HERCAMPURI Agregar 1 ml. De acetona y moler(agregar 5 ml. Mas si es necesario ) Filtrar Agregar la pulpa otros 10 ml de acetona y volver a moler Filtrar Aforar a 25 ml con acetona. Leer la abrsorbancia a 645, 652 y 663 nm. Experimentacion: ANTOCIANINAS. Pesar 3 g de flores de HERCAMPURI, lavar y poner a hervir con agua destilada por unos minutos, dejar enfriar y filtrar.

Colocar en 3 tubos 5 ml de extracto. 1er tubo= control 2do tubo= agregar gota a gota la solucion de H2SO4 0.1 N (observar cambios de color y medir pH) 3er tubo= agregar NaOH 0.1 N gota a gota y medir Ph Hacer barrido electronico de 400 a 750 nm. 3.- ELABORACION DE SUPLEMENTOS DE HERCAMPURI a) materiales Hojas y tallos de HERCAMPURI Gelatina Grenetina Endulzante natural (estevia) Envase de plástico b) experimentacion: Poner a hervir la planta por 15 minutos con 2 litros de agua y el endulzante natural. Colar y reservar la infusion. Poner la gelatina y grenetina en el envase de plastico y disolverlos en agua caliente. Una vez disuelto agregar la infusión y homogenizar. Colocar la mezcla en moldes y dejar cuajar. CONSUMIR 4 UNIDADES POR DIA. (Marquez) Con respecto a los factores tecnológicos , comenzaríamos nuestra producción de gomitas de manera artesanal , dado que la tecnología para la fabricación de las mismas tiene un precio elevado , además la maquinaria deberá ser mayormente importada de países como (Argentina y Mexico ) Cabe recalcar que también en este análisis se constituyen nuevas tecnologías que dan lugar a nuevos productos y oportunidades de mercado, ya que las tecnologías son elementos de cambio por lo tanto se puede obtener tanto el éxito como el fracaso dentro de la venta del producto.

2.5.

ANALISIS DE FACTORES ECOLOGICAS Y AMBIENTALES

El Perú posee una enorme variedad de plantas medicinales, muchas de ellas han sido estudiadas durante largos años y se ha descubierto sus múltiples aplicaciones y bondades en el tratamiento de enfermedades. Al ser utilizadas sabiamente, constituyen un valioso botiquín verde para la

humanidad. El Hercampuri es una planta que se distribuye en toda la sierra por encima de 3,500-4,300 m.s.n.m. Pero el hercampuri esta situado no solo en la sierra , sino que en otras zonas como la selva , donde el ambiente es diferente. Algunos estudios señalan que en los pueblos indígenas usan aproximadamente 1.600 especies de plantas medicinales para curar diversas enfermedades, aunque la cifra puede ser mayor debido al alto grado de endemismo de las plantas del Perù. Uno de los principales problemas que afectan a esta planta ,es la temporada de invierno, dado que esta no puede desarrollarse adecuadamente, por eso es necesario que exista una aclimatación adecuada en esas temporadas. (Senami) Un informe reciente dice que apartir de el día lunes 14 y martes 15 de noviembre se presentará el mayor descenso de temperatura en localidades ubicadas por encima de los 4,200 metros sobre el nivel del mar. Se registrarán valores cercanos a -14 grados celsius en la zona sur y en este periodo se esperan ráfagas de viento con velocidades próximas a los 50 kilómetros por hora en horas de la tarde. Entre las provincias alertadas se encuentran: Apurímac: Andahuaylas, Antabamba, Aymaraes, Chinchero, Cotabambas y Grau; Arequipa: Arequipa, Caravelí, Castilla, Caylloma, Condesuyos y La Unión.

2.6.

ANALISIS DE COMPETIDORES ACTUALES POTENCIALES, DIRECTOS E INDIRECTOS

Y

Hay muchos alimentos que pueden ayudar a limpiar el hígado, naturalmente, al estimular la capacidad natural para limpiar los residuos tóxicos del cuerpo. Hay alimentos como el ajo, las remolachas , las cebolla, el te verde , la manzana, la cúrcuma , el col , el repollo, etc. Pero también hay varios productos que cumple con reducir de peso, como por ejemplo: la sabila, el aguacate, el yogurt, frutas secas, salmon. Tambien se han fabricado productos con alimentos naturales para la limpieza del hígado: como la lectina de soya, la hoja de boldo, la boldina , la boldoglucina, rubibardo, entre otros. Entre nuestros principales competidores tenemos a Santa Natura (por ser una marca posicionada en la mente del consumidor y Fuxión (por la innovación de sus productos) Santa natura: Es una empresa que produce suplementos nutricionales hecha de remedios naturales , que ayudan a mejorar la salud de las personas. Tiene tiendas en varios locales de Lima y en 8 ciudades mas del Perú. Posee varios distribuidores que van de Lima a las provincias del país. Sus productos tienen precios muy comodos , y son de plantas naturales, que son procesados para convertirse en medicamentos. Tambien ofrece otros servicios como: Apiterapia, Apucuntura, Masajes, Podologia Clinica, Reiki. Fuxion: es una tienda que vende alimentos funcionales en la forma de batidos, refrescos y tes herbales. Los productos fuxion no pretenden ser ni asemejarse a ningún medicamento. Asimismo; no se prescriben ni se recetan. No

necesitan receta médica para su compra, venta o consumo. El uso de los productos fuxion puede constituir soporte nutricional, sin embargo, su uso no se antepone al de ningún medicamento. En el caso que usted se encuentre bajo un tratamiento médico farmacológico, resulta recomendable que sea su médico quien opine sobre la conveniencia o no del uso de los productos. Y entre nuestros competidores indirectos tenemos Peru sana, Health Natural y Inkanat Peru sana: Es una empresa que vende productos nutricionales. La mayoría de sus productos están en forma de capsulas, pero que contienen la escencia de las plantas naturales. Tambien tienen infusiones a base de Wawasana. Por ultimo también presenta bebidas Energizantes. Solo tienen una tienda en Lima Health natural: Es una empresa que cuenta con más de 13 años de experiencia en productos 100 % naturales orgánicos con principios de calidad, servicio e integridad. Dedicada a la producción, elaboración, comercialización y exportación de productos naturales peruanos, frutos orgánicos y sus derivados como la Maca, Quinua, Kiwicha, Cacao, Sacha Inchi, Uña de Gato, Yacón, Lúcuma, Camu Camu y entre otros. Inkanat: es una empresa joven, dinámica y multicultural especializados en productos naturales Andino– Amazónicos. Gracias a nuestra sede en Perú, tenemos acceso directo a las mejores materias primas de los Andes y del Amazonas obtenidas con estrategias de desarrollo sostenible (económico, social y ambiental). La puesta en valor del conocimiento tradicional nos permite desarrollar y ofrecer los mejores productos tanto en materia prima como en producto terminado que actualmente son comercializados en diferentes mercados alrededor del mundo desde nuestra sede en España. Nuestro trabajo , tiene como objetivo final que más personas puedan acceder a los mejores productos de esta región sudamericana para el cuidado de su salud, belleza y bienestar personal.

2.7.

ANALISIS DE CONSUMIDORES O CLIENTES

Los clientes destinados son personas que sufren de obesidad , ya que las propiedades del hercampuri son eliminar la grasa. Tambien esta destinado a personas que sufren de enfermedades relacionadas a el higado, exceso de colesterol, diabetes. Dado nuestro estudio de investigación , en el focus group descubrimos que podriamos agregar como mercado objetivo a niños: dado que son las personas mas adversas a consumir grasa , por lo tanto, este producto es necesario en su alimentación, por su propiedad de eliminar la grasa que consumen diariamente . Tomando en cuenta la información de nuestro Focus Group , lo que buscan principalmente nuestros consumidores es que el producto este cerca de

nuestro mercado objetivo, tener un precio comodo , buscan formas innovadoras , fuera de lo común sobre todo relacionadas a lo ambiental como hojas , flores , con respecto al sabor debía ser más definido y además de ser variado . Con respecto al nombre según las encuestas gano enjoy life pero nuestros participantes lo relaciónaron a Herbalife lo cual no consideramos que nuestro público debería relacionarlo debido a que es un sistema piramidal (ilegal) por lo tanto decidimos elegir el segundo Gummy Health que solo llevaba 3 personas de diferencia .

2.8.

ANALISIS DE PROVEEDORES

Nuestros Proveedores para la elaboración de las gomitas son dos colaboradores de la UNSA, que son los encargados de la fabricación del producto. Para el envasado hemos visto a fabricantes de los envases de vidrio son: Peru Quimicos, Comercial Lucia, Vidrierias 28 de Julio S.A.C. Los precios para el envasado son S/.42 soles, la docena . Y para los envasados de plástico encontramos a: INDUCOS. S.A.C. Los precios para el envasado son S/.32 soles su información Avenida Perú Mz. 30 Lt. 3B - Urb. Semirrural Pachacútec, Cerro Colorado Telefax: (054)447275 - Celular: 959921911 RPM: #958592 - RPC: 991130534 email: [email protected] [email protected]

2.9.

-

[email protected]

-

ANALISIS DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

Analizando a nuestros consumidores hemos observado que en Fuxion tienen productos como: BIOPRO+FIT , PACK 5 (14 4 RGX1 + 14 Liquid Fibra + 28 Biopro Fit + 14 Vitaenergía Xtra T + 14 Termo Té + 14 Té Nocarb), PACK EFECTO X FIT (14 LIQUID FIBRA + 28 BIOPRO FIT+ 14 VITAENERGIA + 14 VITAENERGIA XTRA T) , TE NOCARB (Extracto de Yacón + Inulina de Achicoria + Extracto de Soya + Extracto de Té Verde). INKANAT también tiene productos como MACA EN CAPSULAS, MIEL DE MANUKA, JALEA REAL, SALVIA, ACEITE DE CHIA EN CAPSULAS HEALTH NATURAL presenta a sus productos en forma de capsulas como: Achiote, Algarrabo, Chuchuwasi, Copaiba, entre otros. Por otro lado SANTA NATURA tiene productos muy elaborados a base de plantas naturales, entre sus mejores productos para el hígado están : ACEITE DE COPAIBA, ALGARROBINA CON COLAGENO, COLAGENO FUERZA, CONCENTRADO DE NONI, CONCENTRADO DE UÑA DE GATO.

2.10. ANALISIS DEL DISPONIBLE

MERCADO

TOTAL,

POTENCIAL

Y

2.11. MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS (MEFE) 2.12. MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO (MPC)

3. RECURSOS CON LOS QUE SE CUENTA 4. OBJETIVOS DE MARKETING 4.1.

OBJETIVOS CUALITATIVOS

4.2.

OBJETIVOS CUANTITATIVOS

5. ESTRATEGIAS DE MARKETING 5.1.

MATRIZ BOSTON CONSULTING GROUP (BCG)

5.2.

ESTRATEGIA DE CARTERA DE PRODUCTOS DE LOS COMPETIDORES

5.3.

ESTRATEGIA DE SEGMENTACION

5.4.

ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

5.5.

MERCADO OBJETIVO

5.6.

DECISIONES ESTRATEGICAS DE PRODUCTO

5.7.

DECISIONES ESTRATEGICAS DE PRECIOS

5.8.

DECISIONES ESTRATEGICAS DE DISTRIBUCION

5.9.

DECISIONES ESTRATEGICAS DE COMUNICACIÓN

6. PLANES DE ACCION O DECISIONES OPERATIVAS DE MARKETING 7. PRIORIZACION DE LOS PLANES DE ACCION 8. MEDICION DE LA GENERACION DE VALOR 9. INDICADORES PARA EL SEGUIMIENTO DEL PLAN