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• Andrea Quijada

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PLAN DE MARKETING NOMBRE DEL PRODUCTO: Productos lácteos (Yogures) Miskylac EMPRESA: Ripple Effect Consultores VISIÓN Ser una empresa líder en consultoría como presencia a nivel nacional caracterizada por fomentar e implantar sistemas avanzados en gestión, desarrollando estrategias de negocios que apoyen en todo momento su crecimiento. Ser una organización rentable y excelente de la que sus empleados, clientes, socios y entorno social se sientan orgullosos. MISIÓN Apoyar y proporcionar servicios de consultoría estratégica que contribuya a la innovación, crecimiento sostenido y permanencia en el mercado de nuestros clientes, satisfaciendo sus necesidades y expectativas, así como las del conjunto de personas que trabajan en la organización para lograr rentabilidad, liderazgo en el mercado y estima social. Comprometidos siempre a servir.

CAPITULO I 1.1.

ANALISIS SITUACIONAL DE LA EMPRESA 1.1.1

Historia de la Empresa MISKYLAC presenta una gama de productos lácteos elaborados de manera artesanal y ecológica. Los productos MISKYLAC pertenecen a la empresa MISKY FOOD S.A.C., una empresa familiar que nace luego de la exitosa elaboración de yogures frutados completamente naturales para el mercado limeño. Ante la buena aceptación y acogida de los productos y el aumento de pedidos de parte de los clientes fidelizados, y viendo la imposibilidad de ampliar la gama de productos en Lima, se hizo un pequeño estudio y se determinó invertir en una empresa de alimentos con sede en Huancayo, por las facilidades de acceso a la materia prima (leche) y las mejores condiciones climáticas para la maduración de quesos. Luego de establecer los primeros aportes societarios, se buscó un local en el distrito de San Jerónimo de Tunán, encontrándose una propiedad que anteriormente le pertenecía a una empresa molinera. Se implementó ahí la planta de derivados lácteos en un período de aproximadamente 8 meses, inaugurándose la planta el día 14 de setiembre del 2008. Durante todo este tiempo se estuvo negociando con los posibles proveedores y haciendo las pruebas iniciales de producción para abastecer al mercado en Lima y también al mercado local. La primera producción fue el día 22 de enero de 2009 empezándose a procesar un volumen de 50 litros/de leche día. La planta cuenta con una capacidad instalada para procesar unos 900 litros/día en tres turnos

1.1.2

Descripción del Producto (Matriz – Atributos y Beneficios)

Atributos Físicos

Atributos Funcionales

Atributos Psicológicos/imagen

Beneficios Yogurt con los sabores más consumidos (fresa, durazno, vainilla) Yogurt de frutas sin colorantes ni saborizantes Yogurt natural artesanal sin perservantes químicos Yogurt bebible Ayuda a la buena digestión de los alimentos. Nutrientes propios de la leche y las frutas que contiene el yogurt Saludable y natural, apto para todo el público tanto tolerante e intolerante a la lactosa El cliente que consuma este producto se sentirá más saludable y fresco cada mañana El yogurt natural ayuda a limpiar las impurezas de tu sistema digestivo y de todo tu cuerpo. Al estar libre de químicos ayudará a que estés más cómodo con tu cuerpo y tu salud mejorará cada vez más

PESTA

Variable Legislación fiscal

Político

Cambios políticos Protección al consumidor PIB

Económic a

Los ciclos económicos

Demanda Nivel de Riqueza

Sustento La legislación fiscal se contrapone a la arbitrariedad de los impuestos bajo el Antiguo Régimen y sienta el principio de la igualdad en materia impositiva. Donde se puede establecer una comparación entre un estado precedente y otro sucesivo del sistema, que afectan a toda la población. Se encuentre directa o indirectamente expuesto o comprendido por una relación de consumo o en una etapa preliminar a ésta. Es una magnitud macroeconómica que expresa el valor monetario de la producción de bienes y servicios de demanda final de un país Los ciclos económicos son fenómenos específicos de las economías basadas en el dinero y la actividad comercial, en las que la actividad económica está organizada mediante empresas que buscan maximizar sus beneficios. La demanda de los productos que están en el mercado de que haya muchos consumidores y satisfacerlos. Hoy en día la gran parte de la población quiere llegar a la Abundancia Financiera es cuando tienes y has acumulado, suficiente

Oportunid Amena ad za

riqueza como para mantener y pagar tu ESTILO DE VIDA DESEADO.

Social

Falsificación de Productos

Nuevos Estilos de Vida Maquinaria

Tecnológi co

Redes Sociales

Innovaciones

Ambienta l

Cuidado de los animales

La producción y venta de productos falsificados es un problema tiene graves repercusiones económicas y sanitarias para las empresas y los consumidores. Hoy en día el consumidor es más exigente, la compra se hace en función de la propuesta de innovación o mejora del producto y debe satisfacer o ir de acuerdo con las costumbres, prácticas, valores o búsqueda de funcionalidad del cliente. Tener la maquinaria adecuada y en óptimas condiciones asegura una buena producción y optimización tiempo de fabricación. Las redes sociales son muy útiles si se usan adecuadamente para crear una imagen de marca, dar a conocer productos, dar un mejor servicio al cliente, además de establecer una buena comunicación con los clientes así como con quienes potencialmente puedan serlo. La innovación es el elemento para lograr la competitividad de nuevos productos y servicios, nuevos procesos y cambios en la organización industrial, de manera eficaz y orientada al cliente. La protección y los cuidados a los animales , estado de salud bienestar y buena alimentación, todo influye para obtener buena materia prima.

Contaminación ambiental

Medidas de reciclaje

1.1.3

la presencia en el ambiente de cualquier agente (físico, químico o biológico) o bien de una combinación de varios agentes en lugares, formas y concentraciones tales que sean o puedan ser nocivos para la salud, la seguridad o para el bienestar de la población, o bien, que puedan ser perjudiciales para la vida vegetal o animal, o impidan el uso normal de las propiedades y lugares de recreación y goce de los mismos. el proceso bioquímico en el que se somete un producto ya utilizado a un ciclo de tratamiento de materia prima para así poder ocuparlo nuevamente, es decir alargar el tiempo de utilización de un determinado material.

1.1.4

Análisis del Micro Entorno Cinco fuerzas de Porter

PORTER

VARIABLE

PODER DE NEGOCIO CON PROVEEDORES

Concentración tamaño de proveedores

PODER DE NEGOCIO CON LOS CLIENTES

SUSTENTO

y Los proveedores al crecer de manera económica y los en posicionamiento frente a otros, serán de mejor ayuda para la empresa y ayudará a brindar mejor calidad al público objetivo. Coste del producto El precio que ofrece el proveedor es un precio frente al costo total bastante accesible para la empresa y sobre todo es rentable con comparación al costo total. Diferenciación del Uno de los aspectos más importantes para un producto producto es el plus que presenta frente a la competencia. Dicho plus es brindado de manera eficiente por los proveedores contratados. Concentración y Si la concentración de compradores es en una tamaño de los determinada zona donde nuestros productos son compradores muy demandados esto se puede aprovechar para generar mayores ingresos, más aún, si esta concentración incrementa su tamaño. Competencia entre los Cuando los compradores no están seguros de que compradores comprar o de comprar los productos elaborados por Miskylac, se corre el riesgo potencial de perder clientes, por tanto, reducir considerablemente los ingresos de la empresa. Costes de mejorar el Cuando se invierte dinero para mejorar el producto producto que se venderá se espera obtener más ingresos pues el objetivo principal de hacerlo es satisfacer la necesidad del cliente a un nuevo grado, es decir, con mayor eficacia.

Oportunida d

Amenaza

x x x x x x

RIVALIDAD DE COMPETENCIA

Concentración Diversidad

Crecimiento AMENAZA DE POSIBLES PRODUCTOS SUSTITUTOS

Disponibilidad sustitutos

de

Precio relativo entre el producto sustituto y el ofrecido Coste de cambiar para el comprador

La empresa miskylac, produce cada día(CONCELAC), con precios superiores a los nuestros (PEN 4,70) Este mercado se caracteriza por ser un mercado muy competitivo, pero con pocos participantes para nuestro sector especialmente para la clase C, D, E. mientras que estas empresas CONCELAC Y MISKYLAC tienen a otro sector como objetivo. Nuestros competidores han logrado distribuir y colocar mejor sus productos en distribuidoras como plaza vea Para nuestro producto los posibles sustitutos serian, la mantequilla, la leche de frutos secos, queso, el helado. Si hay un producto sustituto con un precio competitivo al producto ofrecido puede alterar la demanda y establece un límite de precios en el mercado. MISKYLAC- queso (), mantequilla (), yogurt (), manjar blanco ().

CONCELAC- queso (), mantequilla (), yogurt (), manjar blanco (). Propensión del El consumidor puede cambiar de producto, por una comprador a cambiar mejor presentación, menor precio, mejor calidad AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES

Economía de escala

La empresa se encuentra en una escala pequeña de producción, puesto que sólo se produce y se distribuye al Valle del Mantaro, además que la planta en la que se produce no es lo suficientemente grande para abastecer a otras ciudades.

x x x x X X x x

Acceso a los canales de Debido a los años y a la trayectoria, es una empresa distribución líder en el Valle del Mantaro, distribuyendo el yogurt a los principales supermercado de la ciudad, con una marca reconocida y confiable para el consumidor.

x

Represalias

x

Tomamos medidas drásticas para que nueva competencia no amenace a nuestro producto, con publicidad agresiva y brusca que obligará a la competencia a bajar sus precios; sus beneficios serán inferiores al nuestro debido a que es una empresa nueva, todo esto obligará a la nueva competencia a retirarse.

1.1.5

Análisis Interno Fortalezas y Debilidades (Matriz EFI) metodología AMOFITH

Administración y Gerencia Fortalezas  Se tienen una visión, misión, y objetivos estratégicos establecidos  Se revisa la estructura de la organización frecuentemente  La moral y motivación de los trabajadores es alta  Las relaciones laborales son productivas Marketing y Ventas Fortalezas  Se conocen claramente a los clientes y consumidores  Los mercados están segmentados adecuadamente  La gerencia y los funcionarios de marketing cuentan con la experiencia necesaria Operaciones y Logísticas Fortalezas  Los proveedores son confiables y proveen insumos e indirectos de calidad  El diseño de las labores es evaluado y revisado frecuentemente Finanza y Contabilidad Fortalezas  Cuentan con un adecuado capital de trabajo  Se capacita y entrena frecuentemente al equipo de finanzas y Contabilidad  Se manejan presupuestos  Se mantiene una buena relación con accionistas e inversionistas Recursos humanos y Cultura Fortalezas  Se conocen las capacidades distintivas de todo el personal  Se cuenta con una política de higiene y seguridad industrial





  

  



 

Debilidades Los controles financieros, comerciales, de inventarios, de calidad, y de costos no son eficientes La especificación de las labores no son tan claras y conocidas por todos

Debilidades La fuerza de ventas no es eficiente y eficaz Los clientes y consumidores no son leales La marca no está bien posicionada

Debilidades La tecnología usada en los procesos no es de punta No se realizan planeamientos agregados No se maneja un presupuesto de operaciones Debilidades No se efectúan análisis riesgo

de

Debilidades No se cuenta con una política de control de ausentismo y puntualidad No se cuenta con una política de

 Sistema de Información y Comunicaciones Fortalezas  Se cuenta con un sistema de soporte a la toma de decisiones  La administración de los sistemas de información y comunicaciones es productiva



 Tecnología e Investigación y Desarrollo Fortalezas   



1.1.6

promociones y línea de carrera No se cuenta con una política de incentivos Debilidades No se hace conocer al personal sobre las ventajas e incremento de la productividad que se puede conseguir con el uso de los sistemas de información y comunicaciones No se maneja un presupuesto de información y comunicaciones Debilidades Los productos y procesos no son tecnológicamente competitivos No existen automatismos y tecnología de punta productiva en la organización La gerencia y funcionarios de tecnología e investigación y desarrollo no cuentan con la experiencia necesaria No se capacita y entrena frecuentemente al equipo de tecnología e investigación y desarrollo

Evolución de las ventas en los últimos 2 años

En estos dos últimos años la empresa ha logrado posicionarse como uno de los mejores vendedores de queso de la región, sacando así muchas variedades de queso como el queso fresco, mozzarella, queso andino y queso gouda, sin embargo está dejando de lado a sus demás productos que siguen siendo igual de buenos pero no le dan la importancia que se necesita. El Yogurt Miskylac es natural, libre de colorantes, saborizantes y preservantes artificiales, tiene un sabor único, que es el sabor de la fruta fresca y se puede disfrutar en cualquier momento, pero no está siendo tomada en cuenta, ya que la competencia ha logrado opacar este producto y las ventas de esta está en caída, lo mejor sería darle un poco más de importancia a este y a los otros productos, y así poder llegar a ser una marca reconocida a nivel nacional en un futuro no muy lejano.

CAPITULO II MARKETING ESTRATEGICO (INVESTIGACION DE MERCADO) 2.1

ANALISIS DEL CONSUMIDOR (INFORMACIÓN PRIMARIA) 2.1.1 Perfil del consumidor: Rango de Edad: Entre 18 y 45 años Sexo: Femenino y masculino Estado Civil: Casad@s, solter@s, c/s hijos Nivel de ingresos: Supera el salario mínimo. Nivel de educación: Secundaria completa y estudios superiores. Estrato socio económico: En su gran mayoría de la clase D en adelante. Comportamiento del Consumidor: Es el estudio del comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que, consideran satisfacer sus necesidades. 2.1.2 Necesidades, Deseos y demanda: Necesidad: Los consumidores buscan una buena alimentación y satisfacer su hambre con algo delicioso, que a la vez brinde beneficios energéticos y vitamínicos. Deseos: Poder tomar un yogurt de buen sabor saludable y a un buen precio. Demanda: Mercado de yogures Según “El Comercio”: El consumo per cápita de yogur en el Perú no supera los cinco litros, Países como Chile y Colombia duplican nuestro consumo de yogur. Se espera que en una década podamos alcanzar esos niveles. En los últimos años, la categoría yogur viene creciendo a un ritmo de dos dígitos anuales, de consumo 100 ml/persona/semana aproximadamente. No obstante, aún nuestro consumo es de los más bajos de la región. “Con un consumo per cápita de cinco litros anuales, el Perú tiene cifras por debajo de lo que recomienda la Organización de las Naciones Unidas para la alimentación (FAO)”, dice el gerente general de la empresa Laive, Luis Ferrand. Por su parte, Chile, Colombia y Ecuador duplican nuestro nivel de consumo. El empresario estima que dentro de una década llegaremos a tener un consumo de 10 litros anuales, debido al impulso que da la industria láctea este producto en nuestro país. El más consumido: Cuando se piensa en yogures, los asociamos al desayuno. Por esta razón, el peruano tiene un gran apego al formato de litro cuando hablamos de este producto.

Si bien se han introducido nuevos envases más pequeños, aún el 80% del mercado prefiere el formato de litro. “No obstante, poco a poco las personas están viendo las otras opciones que surgen con el objetivo de ir creando nuevas ocasiones de consumo fuera del desayuno”, finalizó Ferrand. 2.1.3 Hábitos de uso y actitudes Hábitos: ¿Cuándo consume? Todas las mañanas en el desayuno reemplazando muchas veces a un vaso de leche fresca. También a media mañana en el break por la tarde y muchas otras veces en la noche. ¿Dónde consume? En la universidad, en la casa, en el trabajo. ¿Por qué consume ese producto? Por su alto contenido en vitaminas y calcio, por su precio y agradable sabor. ¿Cómo consume? En presentaciones pequeñas para los que trabajan o están en la universidad ( ½ litro) ¿Con quién consume? Lo consumen muchas veces en familia, entre amigos o a solas. ¿Cuáles son las opciones de uso? Utilizan el yogurt natural para tratamientos faciales. ¿Dónde compra? En el supermercado, bodegas, tiendas al por mayor. ¿Cuánto compra? Una unidad, dos unidades o tres unidades, a veces por descuentos compran de 2 litros o un six pack. ¿Cuándo compra? Cada 11 días aproximadamente o afines de mes cuando reciben su remuneración. Actitudes: Percepción General: La presentación del producto es muy vistosa Nivel de satisfacción Al probar el producto el cliente queda complacido con el sabor y textura del yogurt. Lealtad hacia el producto: La mayoría de personas compran el yogurt de gloria por su sabor y por el posicionamiento de muchos años con la que cuenta esta marca. Aspectos que le gustan: El sabor, aroma, diversidad de sabores. Aspectos que le disgustan: El precio. 2.1.4 Frecuencia de compra La frecuencia de compra de los hogares peruanos es de un yogurt cada 11 días, esto significa que en el último trimestre la han comprado 8.5 veces. En

conclusión, los hogares compran yogurt con más frecuencia y este comportamiento impulsa el crecimiento. 2.1.5 Papeles en la Compra (Iniciador, Influenciador, Decisor, Usuario) En el caso del yogurt: Iniciador: La madre, el jefe de familia, el consumidor. Influenciador: La vecina, la propia publicidad de la empresa láctea, amigos. Decisor: La ama de casa, el padre, uno mismo. Usuario: La familia, él bebe, uno mismo, los amigos, etc. 2.1.6 Determinación del público objetivo (tarjet). AÑO

TOTAL

HOMBRE

MUJER

2015

1 350 783

682 129

668 654

Forma Geográfica

Descripción Junín

Demográfica

Personas entre las edades de 15-50 años Clase social D, C(media), C+(media alta) COMPRA EN SUPERMERCADOS, TIENDAS AL POR MAYOR Y BODEGAS. PERSONAS QUE SON TOLERANTES A LA LACTOSA.

Psicográfica ConductualMODERNAS CONSERVADORAS PROGRESISTAS

Fuente: El Comercio: Nutrición en el Perú

Cantidad 1 350 783 1192201

Porcentaje 100%

1003833

84.2%

652491

65%

234897

36%

88.26%

PUBLICO OBJETIVO =

234897

Resultados de las Encuestas:

El 65% de encuestados tiene como procedencia el lugar de Huancayo

El 17.50% de personas encuestadas tiene una edad de 19 años seguida de un 15 % que tiene una edad de 18 años

La mayoría de encuestados es de sexo femenino 67.50% y el 32.50% masculino.

El 60% de personas encuestadas dijo que si consumen productos lácteos y el otro 40% no.

La mayoría de encuestados dijo que el 27.50% consume leche y el 25% consume helado mientras que 17.50% consume yogurt y los otros dos 15% consume queso y mantequilla.

La marca de más preferencia que indican los encuestados es gloria con un 57.5% seguida por ideal 20%, Laive 12.50% y por ultimo Milkito con un 10%.

El producto de mayor agrado por los consumidores es el yogurt con un 27.5%, seguido por e Queso 22.5%, leche 20% y helados con 17.5%.

El 57.5% dijo que no es intolerante a la lactosa mientras que un 42.5% dijo que no tolera la lactosa.

El sabor que más demandan es fresa 32.50%, durazno 27.50%, natural 25% y vainilla 15%.

El 82.5 dijo que si le gustaría un servicio de delivery de los productos.

El 40% de encuestados consume una botella de yogurt en promedio. Otras como el 22.5% lo hace entre 2 y 4 botellas.

El 37.5% estaría dispuesto a pagar S/. 4.50, excepto un 32.5% que solo pagaría S/4.00 o un 30 % que pagaría 3.50%

Al 90% de encuestados les interesa las ofertas a los restantes 10% no le sinteresa las ofertas.

Al 35% le gustaría la oferta del 2X1, al 30% la oferta de mercancía, al 22.5% descuentos y por ultimo l 2.5% bonos de consumo.

Solo el 55% estaría dispuesto a pagar más si se mejorar el producto.

El 37.5% frecuenta más el supermercado mientras que 25% van las bodegas, el 20% mercados y el 17.5% frecuentan más los minimarkets.

El 37.5% le gustaría obtener el producto en los mercados, al realizar las compras de su hogar, el 27.5% compraría el producto en supermercados. Por último los dos últimos 17.5% obtendría el producto en bodegas y minimarkets.

El 100% dijo que si deberíamos abrir una tienda propia.

El medio que más utilizan son los periódicos, seguido del internet, televisión y radio.

A la mayoría le gustaría recibir información de nuestro producto por la televisión e internet, radio, a muy pocas por el periódico.

2.2

Mercado 2.2.1 Análisis y evaluación de la evolución del mercado según el sector económico Perú se ubica entre los países con menor consumo per cápita de leche al año A la fecha, los peruanos consumen más del doble de leche que hace cinco años. No obstante, la FAO considera bajo este índice. El reto para la Asociación de Industriales Lácteos es promover un mayor consumo y ampliar la frontera agrícola en favor de la ganadería. Pese a los esfuerzos por impulsar el consumo de leche en el Perú, los peruanos siguen ingiriendo ese alimento por debajo de los índices que recomienda la FAO. En el año 2000, el consumo por habitante era de 40 kilogramos al año, y al cierre del 2015 llegó a 81 kilogramos. Es decir, los peruanos consumen más del doble de leche que hace 15 años, pero sigue siendo bajo con relación a lo que se debería consumir. “Sólo le ganamos a Bolivia en Latinoamérica, así de debajo estamos. El peruano no está consumiendo toda la leche que debería y es que la FAO recomienda – para un país que se aprecie de estar bien alimentado – el consumo de al menos 130 kilogramos por habitante al año. Esta debe ser nuestra meta”, explicó el presidente de la Asociación de Industriales Lácteos (Adil) Rolando Piskulich Johnson. El ejecutivo precisó que en el mismo periodo de tiempo se ha logrado producir 100% más que hace tres lustros (es decir, 1 millón 893 mil toneladas anuales), no obstante el consumo sobrepasa este nivel. “El país consume 2 millones 700 mil toneladas al año pero produce menos que esa cantidad, es decir, existe un déficit de 30%”, detalló. Ante este panorama consideró que existen tres grandes retos que la industria debe enfrentar para lograr seguridad alimentaria en lo que a lácteos se refiere. El primero está referido en reemplazar la actual leche importada, ya sea como insumo o como producto, y que representa al 2015 el 31% del consumo total. El segundo, es lograr que la población tenga un consumo ideal de 130 kilogramos por habitante al año, lo que implica un potencial para que la industria crezca en 70% y por último, que se continué incrementando la exportación de productos lácteos, la que dependerá de cuanta competitividad podamos lograr para copar más mercados. El empresario señaló que para alcanzar el desarrollo del sector lácteo se necesita promover la ampliación de la frontera agrícola para dedicarle espacio a la ganadería con un plan efectivo de expansión ganadera. “Si hay una empresa que se puede jactar en ampliar la frontera agrícola es Gloria, con Olmos, a lo que suma sus establos en Arequipa y Trujillo”. En esa línea precisó que el sector lácteo requiere el equivalente a tres proyectos Olmos para lograr un abastecimiento de leche a los actuales niveles de consumo al 2021. La industria láctea inclusiva dado que el 50% de lo que se produce lo procesan 160 industrias entre pequeñas y medianas presentes en todo el

país. “Hay 4 millones de agricultores en el Perú relacionados a la producción de leche de los cuales 70% están al interior del país, lo que le convierte en una industria inclusiva que está basado en el pequeño y mediano ganadero”, dijo. Lo que es una palanca no solo para fomentar el mayor consumo de este alimento sino para impulsar su mayor producción. “Que sea de calidad, suficiente y a un precio competitivo”, remarcó. El futuro es promover el corredor de leche en la Amazonía El ejecutivo explicó que si se quiere avanzar en el desarrollo de la industria láctea se debe apostar por el desarrollo del corredor de leche en la Amazonía, no obstante la inseguridad presente en la zona ante la presencia de extorsionadores y otros, frena su pleno desarrollo pese a su alto potencial. “Es el reto. Es el corredor que va por Cerro Pasco, Tingo María, Huánuco, Tocache, va ser el siguiente polo de desarrollo de la industria láctea. Esperamos que tomen acciones para frenar y eliminar la inseguridad de esta zona”, precisó. “Lo que necesitan es que alguien les compre en esa zona. Si se planteará un plan de desarrollo ganadero serio de podría promover este corredor. En estas zonas los agricultores han sido cocaleros pero ya no lo son, por ende, se debería armar programas de transferencia de tecnología y créditos dirigidos a este población”, finalizó. 2.2.2 Tamaño del mercado por la región (en volumen físico y monetario) Población: Huancayo (18%)=21050 El tambo (22%)=35351 Chilca (15%)=12763 Estilos de vida Sofisticados (6%) Progresistas (23%) Modernas (26%)

2.2.3 Nivel de demanda (identificarlo usando el ciclo de vida del producto)

Crecimiento

2.2.4 Análisis de la competencia

Factores Claves

Miskylac

Gloria

Laive

Nestlé

Administración y 3 Gerencia Marketing y Ventas 3

4

4

4

4

3

3

Operaciones Logística Finanza Contabilidad

y 3

4

3

4

y 4

4

4

4

Recursos Humanos y 3 Cultura Sistema de 2 Información y Comunicaciones Tecnología e 1 Investigación y Desarrollo

3

3

4

4

3

2

4

3

4

2.2.5 Participación del mercado de las principales marcas Participación en el mercado nacional MARCA DE LACTEOS

VENTA AL DIA 2015 (UNIDADES)

VENTA MENSUAL 2015 (UNIDADES)

VENTA ANUAL 2015 (UNIDADES)

PORCENTAJE

Myskylac Gloria S.A. Laive Nestle TOTAL

500 6500 3000 2000 12000

15000 195000 90000 60000 360000

182500 2372500 1095000 730000 4380000

4,17% 54,17% 25,00% 16,67% 100,00%

PUBLICO OBJETIVO: 234897  Demanda= P.O. * (Frecuencia de consumo)

 

Demanda = 234897* (2) Demanda = 469794 Oferta (anual)= 4380000 Demanda insatisfecha = Demanda – Oferta Demanda insatisfecha = 469794– 380000 Demanda insatisfecha = 109794

MARCA DE LACTEOS Myskylac Concelac Productos Lacteos Vega TOTAL

Participación en el mercado regional VENTA AL DIA VENTA VENTA ANUAL 2015 MENSUAL 2015 2015 (UNIDADES) (UNIDADES) (UNIDADES) 200 6000 73000 150 4500 54750 120 3600 43800 470

14100

PUBLICO OBJETIVO: 234897  Demanda= P.O. * (Frecuencia de consumo)

 

Demanda = 234897* 2 Demanda = 469794 Oferta (anual)= 171550 Demanda insatisfecha = Demanda – Oferta Demanda insatisfecha = 469794– 171550 Demanda insatisfecha = 298244

171550

PORCENTAJE

42,55% 31,91% 25,53% 100,00%

MARCA DE LACTEOS Myskylac Gloria S.A. Laive Nestle TOTAL

Participación en el mercado Nacional VENTA AL DIA VENTA VENTA ANUAL 2015 (SOLES) MENSUAL 2015 2015 (SOLES) (SOLES) 1900 57000 693500 24700 741000 9015500 11400 342000 4161000 7600 228000 2774000 45600 1368000 16644000

PORCENTAJE

15,83% 205,83% 95,00% 63,33% 100,00%

INTERPRETACIÓN:  Se puede observar que la mayoría de encuestados (54,17% - 901550) prefiere la marca de yogures GLORIA.  Se puede observar que la minoría de encuestados (4,17% - 683500) prefiere la marca de yogures MISKYLAC.  Se puede observar que el (25,00% - 4161000) prefiere la marca de yogures LAIVE.

Participación en el mercado regional MARCA DE LACTEOS

VENTA AL DIA 2015 (SOLES)

VENTA ANUAL 2015 (SOLES)

PORCENTAJE

760 555 468

VENTA MENSUAL 2015 (SOLES) 22800 16650 14040

Myskylac Concelac Productos Lacteos Vega

277400 202575 170820

42,62% 31,13% 26,25%

TOTAL

1783

53490

650795

100,00%

INTERPRETACIÓN:  Se puede observar que la mayoría de encuestados (42,62% - 277400) prefiere la marca de yogures MYSKYLAC.  Se puede observar que la minoría de encuestados (26,25% - 170820) prefiere la marca de yogures PRODUCTOS LACTEOS VEGA.  Se puede observar que el (31,13% - 170820) prefiere la marca de yogures CONCELAC.

2.2.6 Estacionalidad del producto

Enero

Febrero

Marzo

Abril

Mayo

Junio

Julio

Agosto

Septiembre

Octubre

Noviembre

Diciembre

S/. 95000

S/. 93000

S/. 92500

S/. 90000

S/. 89000

S/. 87000

S/. 89000

S/. 87000

S/. 85000

S/. 85000

S/. 87000

S/. 90000

En el mes de enero se puede ver la mayor demanda y ganancia en cuanto a yogures Miskylac debido al verano, mientras que en los meses de Septiembre y Octubre se encuentra la menor demanda de yogures, esto debido al cambio de estaciones. Aún así este no es un producto estacionario, ya que la variación de la demanda es mínima y el yogurt es consumido en cada mes del año. 2.3. Segmentación de mercado 2.3.1. Segmentación del público objetivo Forma Geográfica

Descripción Junín

Demográfica

Personas entre las edades de 15-50 años Clase social D, C(media), C+(media alta) COMPRA EN SUPERMERCADOS, TIENDAS AL POR MAYOR Y BODEGAS. PERSONAS QUE SON TOLERANTES A LA LACTOSA.

Psicográfica Conductual-

El

Público objetivo

Comercio, Arellano Marketing

Cantidad 1 350 783 1192201

Porcentaje 100%

1003833

84.2%

652491

65%

234897

36%

234897

88.26%

Fuente:

Promoción

N° 1

2

Variable Publicidad

Promoción de Ventas

Miskylac Miskylac utilizar el “marketing viral” haciendo que las personas comunes y corrientes promueven una buena imagen, atributos y beneficios de su yogurt Miskylac no realiza promociones de ventas, por lo cual por este medio no promociona su yogurt

3

Medios de Comunicación

Miskylac no paga ninguna propaganda televisiva ni radial Por lo que esto hace que este yogurt no sea tan conocido

4

Venta Personal

Establecer una buena relación con su público, brindando un servicio cordial.

C 3

2

1

3

Gloria Gloria hace degustar sus nuevos productos y así los consumidores puedan sentir confianza en poder comprar sus productos después de a ver probado.

Gloria se basa en promociones más o menos sofisticadas para superar las expectativas del cliente ofreciendo la mejor calidad del producto y el precio justo para conducir a la satisfacción del cliente. Gloria hace propagandas en diversos canales de la televisión con sus diferentes yogures que lanza al mercado siempre innovando en sus comerciales y siempre se está auspiciando en todo momento en algún programa. Establecer una buena relación con los públicos diversos de una empresa u organización.

C

Laive

4

Laive auspicia campeonatos infantiles para poder tener mayor impacto antes los potenciales consumidores que son los niños.

4

4

4

Laive no se basa tanto en promociones sofisticadas, por lo cual mayormente las personas optan por otros yogures,

Laive hace propagandas en diversos canales de la televisión indicando los beneficios que tiene su yogurt Pero estas propagandas no son muy frecuentes. Establecer una buena relación con su público, brindando un servicio cordial.

C

Nestlé

C

3

Nestlé no promociona mucho su yogurt ya que se dirige para un público más sofisticado y con más recursos económicos.

1

3

3

3

Nestlé se basa en promociones sofisticadas para superar las expectativas del cliente ofreciendo la mejor calidad del producto.

Nestlé no realiza propagandas de sus yogures que tiene por lo cual no se conocen estos Establecer una buena relación con los públicos diversos de una empresa u organización.

2

1

2

5

Marketing Directo (internet, redes sociales)

Miskylac no promociona tanto su producto por Internet lo que lo hace difícil que el comprador pueda conocer su producto.

1

En este caso Gloria promociona sus yogures mediante la red social “Facebook”, pero no lo hace tan viral.

2

En este caso Laive promociona sus yogures mediante la red social “Facebook”, pero no lo hace tan viral.

2

Nestlé incursionó con su propia plataforma de televisión en Internet informando las variedades de yogures

4

Promoción

Variables a mejorar 1

Publicidad

2

Promoción de Ventas

3

Medios de Comunicación

4

Venta Personal

5

Marketing Directo

Sustento Miskylac debe utilizar el “marketing viral” haciendo que las personas comunes y corrientes promueven una buena imagen, atributos o beneficios del yogurt. Miskylac debe utilizar promociones de ventas para generar una respuesta más intensa y rápida del consumidor, incorporando algún tipo de estímulo en sus productos para hacerlos más atractivos así como para estimular y acelerar la venta de éstos; esto se consigue mediante vales descuento, cupones, etc. Miskylac debería transmitir información a través de medios de comunicación (televisión, prensa, radio…) dirigida a un público en el cual se debe identificar al emisor para que estimule la demanda así como cambiar la opinión o el comportamiento del consumidor hacia su producto. Miskylac debería enfocarse en sus ventas personales, ya que así conseguirá saber directamente si el producto gusta o no al consumidor. Miskylac debe utilizar diversos medios publicitarios para atraer la atención, crear el interés, provocar el deseo, e impulsar a la acción del consumidor, creando un mensaje específico.

N° 1

2

3

Variable Valor de Venta

Precios Psicológicos

Precio por segmento

Miskylac Miskylac cuenta con un precio accesible en cuanto a yogurt, su precio no sobrepasa los 8 soles y además es un producto de calidad. Miskylac no utiliza los precios psicológicos para vender los yogures, pero cuenta con precios bajos Miskylac no cuenta con variedad de yogures para cada segmento del mercado, vende un solo tipo de yogurt para todos en general

C

Gloria

3

Gloria cuenta con una gran gama de yogures, cada uno de estos a precios distintos, precios a escoger por el consumidor.

1

1

Gloria tiene mucha ventaja en este sentido, siempre pone precios como 5.99, etc para vender sus productos, y estos son más atrayentes para el público.. Gloria tiene una gran variedad de yogures, cada variedad para cada segmento del mercado, puedes conseguir desde el yogurt más barato, hasta el más caro, sólo en esta marca. Siempre con buena

C 4

Laive Laive cuenta también con una gran gama de yogures, pero a diferencia de Gloria y Miskylac los yogures no son de calidad y al precio que lo obtienes, no vale la pena.

4

Laive no se basa tanto en este tipo de precio, cuenta con precios bajos y es lo único rescatable

4

Laive es una marca que se preocupa por el mercado C,D y E; tiene muy en claro cuál es su público y se enfoca solo en ello

C 2

3

3

Nestlé Nestle cuenta con los yogures más caro a nivel nacional, son yogures de muy buena calidad, pero el precio que estos tienen llegan hasta los 10 soles, no accesible a todo público Nestlé usa los precios psicológicos para captar la atención de los clientes, pero por los altos precios no resultan ser tan atractivos Nestlé no cuenta con variedad de yogures, pero está segmentado para las clases A y B, algunos de los compradores de este segmento prefieren Laive

C 1

2

2

calidad Precio

Precio

1

N°

Variable Calidad

1

Presentación 2

Etiquetado

3

Variables a mejorar Valor de Venta

Sustento

Miskylac va por un buen camino, lo único que le falta para poder igualar, o superar a gloria es la variedad en productos y precios, al no tener que escoger el cliente muchas veces se desanima. 2 Precios Miskylac debe utilizar los precios Psicológicos para llamar más Psicológicos atención a sus clientes, poner precios como 7.99 que hacen más Miskylac C Laive C atractiva la vista Gloria para el público. C 3 por BUENA MiskylacCuanta tiene mucha en este sentido, al node contar conBUENA . Contamos conPrecio una buena tambiéndesventaja con BUENA Materia prima una variedad de productos preciocalidad, por segmento, materia prima,segmento buena una buena materia no puede ponerbuena textura, la solución sería que empiece a crear envases más pequeños, más textura, empaques e prima, textura, e sabores, con muchos y con higiene . grandes, con diferentes tipos de endulzantes, higiene que hacen de sin perderhigiene. la calidad, y vender estos a diferentes precios, que sean este producto de buena accesibles para todo el público. calidad La mayoría de productos solo se presenta en envases de 1 kg, o 2kg y no para niños y ni ninguna presentación más atractiva.

BAJA

Gloria cuenta con muchas presentaciones de 1kg, la de 2kg, las bebibles 190gr,200gr, 120gr.

BUENA Laive también cuentan con muchas presentaciones al igual que gloria las cuales son parecidas 1kg, 2kg. 190gr,etc

Nuestros yogures cuentan con buen etiquetado, dónde se muestra los valores nutricionales, el sabor,

REGULAR Los yogures gloria tiene BUENA Laive también cuenta BUENA etiquetas llamativas y con llamativas con toda la información etiquetas, con una adecuada como, buena información con valores nutricionales, las que cuentas sus

Nestlé

C 1

BUENA . 2

1

hora de envasado, fecha de vencimiento. 4

5

Garantía

Nuestro producto cuenta con una fecha caducidad de aproximadamente un mes, después de este tiempo el yogurt es demasiado acido para el consumo, pero no dañino. Cambio del producto. Productos siempre sellados

Beneficios para Nuestro producto cuenta el consumidor con un valor nutricional alto, además de ser fuente de energía.

hora de envasado, etc. BUENA

El yogurt gloria también cuenta con la fecha de caducidad aproximada de un mes. Cambio del producto Productos sellados

REGULAR Gloria además de los valores nutricionales que trae el yogurt como el de nosotros, agrego otros nutrientes, o bajaron las grasas del yogurt, y agregaron endulzante natural.

productos. BUENA El laive como sus otras presentacions gloria también cuenta con la fecha de caducidad aproximada de un mes. Cambio del producto Productos sellados

Laive al igual que gloria, disminuyo la grasa en los yogures además de agregarle sepas vivas a sus yogures.

BUENA

2

4

Producto

Producto

1

Variables a mejorar Beneficios para el consumidor

Para entregar lo que el mercado quiere, Miskylac ofrecerá: productos más saludables, bajo en grasas y azucares para los diabéticos, además de agregarle más vitaminas y minerales para darle mejores fuentes de energía y nutrición.

Marca

Nuestra marca es muy conocida en nuestra región, lima y en algunas regiones del Perú, aunque podríamos hacernos más conocidos en todo el País.

Empaque

Podríamos mejorar las presentaciones de los empaques, convirtiéndolos en más llamativos, en este caso forma de frutas, además de variar más las presentaciones de los contenidos al igual que nuestros competidores.

Calidad

Alcanzar los mismos estándares de calidad y certificaciones que nuestros competidores.

Garantía

Miskylac ofrecerá las mismas garantías que gloria y laive, cambio de productos vencidos, productos siempre sellados, fecha de conservación del producto aproximado de un mes.

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3

4 5

Sustento