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crece tu empresa Marketing y Ventas

Los goles que le gusta a la gente

El hincha En tucorazón satisfacción de ida y vuelta

en alto, analizando el PanoraMa de toda la cancha y Midiendo con el rabillo del ojo la Marca rival. bol. en la eMPresa, la cancha es tu Mercado; el rival, tu coMPetencia, y a tus clientes tienes que convertirlos en tus hinchas

El marketing, también llamado mercadeo, es el arte de aprovechar bien las oportunidades para incrementar las ventas de la empresa. El valor del marketing El descubrimiento de una necesidad insatisfecha -en un grupo de personas o de empresas- es lo que generalmente lleva a los emprendedores a establecer un negocio. Eso explica el que alguien se anime a abrir un restaurante a dos cuadras de un centro de oficinas, o a fabricar cierto tipo de envases para determinada compañía industrial, o a instalar una pequeña bodega en un lugar muy habitado y que no tenga uno o más supermercados cerca. Aprovechar la oportunidad: de eso se trata.

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Tomada la decisión, concéntrate en averiguar con el mayor detalle posible qué es lo que tus clientes reales y potenciales desean. Para eso debes obtener de ellos la información que te permita elaborar un producto o servicio capaz de responder a ese deseo. El marketing es un conjunto de actividades destinadas a planificar, fijar precios, promover y distribuir productos o servicios que satisfagan necesidades de los consumidores actuales o potenciales, de una forma que resulte beneficiosa para las dos partes.

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ConCéntrate en averiguar Con detalle qué es lo que tus Clientes desean. ellos tienen la informaCión que te permitirá elaborar un produCto o serviCio Capaz de responder a ese deseo

PIZARRA T ÁCT ICA Usando como ejemplo un negocio de comida, un buen plan de marketing debe considerar: Una buena estrategia permite: Una mejor posición para tu empresa en el mercado o mantenerla en una posición constante. PLAN DE MARKETING

Identificar fortalezas y debilidades de tu empresa. Potenciar las primeras y trabajar duro para reducir las segundas. Conocer tendencias de consumo (qué es lo que quiere la gente) y adaptar tu negocio a ellas. Mantener una comunicación constante entre tu negocio y el consumidor.

Especificar las características del producto, su precio y la mejor manera de distribuirlo. Si la distribución no funciona En última instancia, INCREMENTAR LAS VENTAS.

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Con la que Culmina el plan de la venta Consiste en adquirir los produCtos existentes, mientras que el marketing trata d e de la estrategia de ComuniCaCión- promoCión. todo negoCio que busCa mayores gananCias debe Contar Con un plan.

Principios del juego marketero Importancia del cambio tecnológico Considera la nueva realidad tecnológica. El consumidor dispone de nuevos soportes de comunicación (Internet, telefonía móvil, etc.). Tu empresa debe buscar llegar a él por esos medios. Direccionalidad Encuentra la manera para que tus inversiones en marketing se conviertan en auténticos golazos. Para ello dirige tu estrategia a un segmento de mercado específico, de preferencia a consumidores con alguna característica común. Flexibilidad Tu negocio debe tener la capacidad de adaptarse a los constantes cambios del mercado e, incluso, anticiparse a ellos. Así podrás adelantarte en el marcador antes que el rival. Relación a largo plazo Es difícil conseguir clientes y es fácil perderlos. Mantente en permanente contacto ellos mismos y averigua cómo se sienten con tu producto o servicio. Así sabrás qué cambios aplicar para tenerlos siempre contentos. Orientación al cliente El poder está en manos de los consumidores, sobre todo ahora que cuentan con Internet. Debes estar siempre al tanto de sus necesidades y dispuesto a ofrecerles soluciones con

tus productos o servicios en todo momento.

No es lo mismo la jugada que el gol Aunque vayan de la mano, el marketing y las ventas no son lo mismo. Las ventas tratan de que el cliente compre lo que la empresa ofrece. El marketing le ayuda a la empresa a saber -con la mayor exactitud posible- lo que pide el mercado. Esto último exige un excelente conocimiento del cliente, consumidor o usuario de nuestro producto. Dicho de otra manera: la venta tiene

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como objetivo que el cliente “quiera” lo que la empresa tiene —y por eso la colocación del producto constituye un objetivo en sí mismo—; en tanto que el marketing trata de que la empresa “tenga” lo que el cliente quiere, de modo que facilita la actividad comercial. De esto se deduce otra diferencia importante: mientras la venta tiene una perspectiva de corto plazo, pues trata de que se adquieran los productos actuales, el marketing supone un proceso a más largo plazo, porque busca crear o adaptar los productos a las necesidades de los consumidores. En el primer caso prima el beneficio empresarial sobre el del cliente; en el segundo, se aspira a un beneficio mutuo.

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el plan de marketing debe tener objetivos, estrategias y aCCiones Claros, medibles y desarrollarse en un tiempo determinado. detrás de él debe haber un buen esfuerzo de análisis.

un panorama dE todo El campo investiga Para decidir Mejor isis del mercado

Mentalizados en el objetivo El plan de marketing es un documento en el que se definen los objetivos comerciales que quiere lograr una empresa durante un tiempo determinado. En él se detalla cómo se llevará a cabo el mismo (estrategias y acciones) para alcanzarlos. Su elaboración requiere un proceso previo de análisis, reflexión y toma de decisiones. Un buen plan de marketing debe considerar, como mínimo, las siguientes variables: Diagnóstico de la situación Comprende el levantamiento de información relacionada al contexto que rodea a la empresa, a la competencia y al mercado del producto o servicio que queremos ofrecer. La información obtenida será clave para definir la estrategia. Análisis estratégico Esa información será analizada

para entender cómo se relaciona la empresa con ese diagnóstico. Para este análisis se utiliza la evaluación FODA, herramienta que permite distinguir las fortalezas, las oportunidades, las debilidades y las

nálisis de mercado es tudio de todos los tos que pueden Explora entorno de tu negocio. Investiga las condiciones generales, ir enel la definición los futuros clientes trategias de y, tuespecialmente, lo que ofrecen tus cio, entre ellas, la competidores. arketing. Este is debe reflejar nocimiento del Anál ucto o servicio El a ofreces y de un esercado. Está aspecuesto por un is general, amenazas a las que se enfrenta el negocio. A partir de este ejercicio, el de la emprendedor descubre las ventajas de su empresa. nda y un o de la petencia.

Marketing operativo Incluye el desarrollo de todas las variables de las que un emprendedor puede disponer para cumplir con los objetivos del negocio (comúnmente denominadas Marketing Mix). Estas variables son conocidas como las ‘4p’ o (‘cuatro pes’): producto, plaza (distribución), precio y promoción. Presupuesto Para sostener económicamente las actividades que se identifiquen como parte del plan. Control 8 crecemype.pe

Incorpora los mecanismos de verificación que se deben poner en marcha para medir los resultados.

influ de es nego de m anális tu co prod que su m comp anális otro dema últim com

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el produCto es el elemento más importante de la estrategia de marketing. tanto, que el resto de las estrategias g

no todo EsjuEgo bonito lo que te coMPra el hincha

lo que tú crees que vendes no necesariamente refleja el valor que le da el cliente a tu producto. pregúntale qué es lo que valora del mismo. Análisis del producto Producto es cualquier objeto, servicio o idea que puede ser ofrecido por una empresa y ser considerado, por otras o por un grupo de personas, como capaz de satisfacer una necesidad. Es el resultado de un esfuerzo creador del emprendedor y se ofrece al cliente con determinadas características. Ten presente que el marketing trata de ayudarte a definir con éxito tu producto o servicio, tomando siempre en cuenta el punto de vista del consumidor. Por ello, es indispensable que conozcas cuatro niveles de producto: Producto principal Responde a la pregunta: ¿qué compra en realidad el consumidor? Cuando un consumidor compra una cámara de fotos, en realidad adquiere

una “promesa de

un electrodoméstico, el “producto aumentado” sería la instalación, garantía, servicio posventa, financiación, etc. mantener recuerdos”. Siempre es necesario descubrir el beneficio principal. Productos auxiliares Son los servicios o artículos que están presentes para que el cliente se anime a consumir el producto principal. En un hotel/hostal, los “productos auxiliares” son los registros de entradas y salidas, teléfonos, personal de servicio, alimentación, etc. Productos de apoyo Sirven para incrementar el valor del producto principal. En un restaurante, un televisor amplio podría ayudar a atraer mayor número de clientes. Producto aumentado Es lo que se ofrece demás sin que sea esperado por el consumidor. Esto diferencia a tu producto de productos sustitutos. En el caso de

• Sirve para diferenciar tu producto del que ofrece la competencia y tiene como objetivo garantizar la fidelidad de los consumidores. Atributos del producto Es importante que al definir tu producto o servicio le des la misma importancia a sus atributos físicos y técnicos (contenido, forma, color, presentación, calidad, etc.) que a los psicológicos (imagen, reputación, beneficios, etc.), pues estos últimos son un símbolo de tu producto. Dos atributos merecen una especial dedicación: Marca • La marca es una imagen o un nombre que suele aparecer con un diseño determinado y que sirve para reconocer los productos o servicios de

determinada empresa. • La marca revela por sí misma un conjunto de características o atributos que son apreciados por los clientes como calidad, precio, servicio, etc.

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• La elección del nombre de la marca es clave para definir la estrategia de comunicación que implementará la empresa. • Debe contemplar aspectos para diferenciarte de la

competencia, destacar ventajas del producto o servicio, ser de fácil recordación, comprensible y de pronunciación sencilla, entre otros. Empaque • En un mercado con productos cada vez más parecidos o rápidamente imitados, el empaque cumple un papel fundamental.

• Su función principal es contener y proteger el producto. • Es un elemento importante para la comunicación y promoción. • Ayuda a preservar mejor el producto durante el consumo y a evitar alteraciones que rebajen su calidad durante el proceso de comercialización.

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haztE una barra bullanguEra coMunica con sentiMiento

¡ImPortAntE! la venta personal y el marketing direCto haCen posible una ComuniCaCión en doble sentido (vendedor-Comprador), Con un mensaje más seleCtivo y personalizado.

si nadie te conoce, nadie te compra. Examina algunas estrategias para poner tus productos o servicios en el corazón y en la mente de la gente. Promoción comercial Un producto o servicio bien definido no basta para garantizar el éxito. Debes ser capaz de comunicar eficientemente que ese producto existe y que puede satisfacer tales y cuales necesidades de ciertas empresas o personas. Para eso están las actividades de promoción comercial, que mediante diversos medios trasmiten esa información. El propósito: incentivar o convencer al comprador de adquirir tu producto o servicio y no otro similar. El siguiente cuadro te ayudará a definir los primeros pasos de tu estrategia:

Preguntas

Alcances

Ejemplo

¿Qué quieres comunicar?

Objetivos

¿Algún atributo particular del producto: su bajo costo, por ejemplo?

¿A quién quieres comunicárselo?

Público objetivo

¿Cómo vas a decir lo que quieres comunicar?

Contenido, formulación, formato y estilo del mensaje

¿Qué medios vas a utilizar?

En función de los objetivos, mensaje, alcance y frecuencia deseados

¿Cuándo y durante Cobertura y cuánto tiempo vas a comunicarlo? frecuencia

Los que siguen son algunos instrumentos para promocionar tus productos/servicios: • Venta personal por el equipo comercial o agentes de ventas. • Marketing directo: mailing (correo), teléfono (telemarketing), e-mail, todo ello para realizar propuestas de venta a segmentos específicos de clientes. • Publicidad en medios de comunicación (periódicos, revistas, radios, TV local). • Incentivos materiales o

económicos que estimulan directa e inmediatamente la demanda de un producto específico: premios, regalos, descuentos, mayor cantidad de producto, etc. • Otros: muestras gratuitas, material de exhibición en determinados puntos de venta (tiendas), exposiciones y ferias, demostraciones, etc. ¿De qué dependerá que uses tal o cual medio de promoción? Toma en cuenta:

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• Los recursos de los que dispones para este fin (con dinero puedes publicitar en un programa de fútbol por TV, pero si no tienes tanto en un diario local). • El producto o servicio que vendes (cosméticos - venta personal; jabón - publicidad masiva). • Las características del mercado donde operas (la publicidad en radio local cumplirá para un mercado con cantidad de clientes potenciales; la venta personal será mejor para un mercado chico). • La etapa en el proceso de compra (la publicidad tiene gran importancia

en la primera etapa, cuando el consumidor evalúa qué le conviene más. Pero la venta personal es preferible cuando el comprador inicia la transacción en el establecimiento). • La fase del ciclo de vida de tu producto: introducción, desarrollo, madurez o declive. Los gastos de promoción son superiores en las primeras fases. En la fase de madurez, se incrementa la importancia relativa de la venta personal.

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¡no lo olvIdEs! el objetivo prinCipal de la venta es que el Cliente adquiera el produCto. un vendedor puede tener muChos ConoCimientos teóriCos, pero e

tips para no fallar pEnalEs la venta es un golazo

si sigues paso a paso este proceso, atraer la atención del cliente y provocar el deseo de compra de tu producto o servicio es muy posible.

Para crear y retener el INTERÉS • Ayuda al potencial cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o un problema. • Efectúa sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o servicio puede beneficiar al comprador.

Técnicas de ventas

Para despertar el DESEO • Explica en detalle qué es lo que hace el producto o servicio, cómo funciona y qué servicios adicionales ofrece. • Menciona las ventajas más importantes del producto con respecto a otro similar de la competencia. • Haz uso de los beneficios más fuertes ofrecidos por el producto.

Vender significa convencer a los clientes de que compren tu producto o servicio. ¿Cómo lograrlo? Demostrándoles que es la mejor opción que pueden elegir. Lo más probable es que debas contar “la historia” del producto que ofreces durante una entrevista de ventas, una llamada telefónica, un correo electrónico, una página web, en una tienda o en cualquier otra circunstancia. Entonces, necesitas hacer uso de un conjunto de técnicas de venta que te permitan obtener la compra efectiva de tu público objetivo.

Para impulsar al cliente a la ACCIÓN • Evita una atmósfera de presión: no se debe insistir demasiado, porque eso podría terminar irritando al cliente. • Establece razones finales para comprar, pero basadas en hechos y beneficios. • Pon en boca del potencial cliente el cierre de la venta.

A continuación te sugerimos algunas de estas técnicas, que hemos tomado del modelo AIDA: Atención del comprador, Interés en el mensaje, Deseo de adquirir el producto y Acción de compra. Para atraer la ATENCIÓN • Haz cumplidos y elogios al potencial comprador. • Da las gracias por el tiempo que se toma en escucharte. • Despierta su curiosidad con preguntas. • Presenta hechos relacionados con tu producto o servicio. • Procura informarle que siempre estarás ahí para ayudarlo. • Proporciónale noticias actuales.

d d d d d d

Asumir que sabes lo que tus clientes quieren. No averiguar cómo tus clientes utilizan tus productos. Enfocar en ti el aviso de promoción de tu empresa/producto, y no en los problemas, necesidades y deseos Querer gustar a todo el mundo al mismo tiempo. Subestimar a tu competencia. Seleccionar inadecuadamente las herramientas de marketing.

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IDEA!

joYErÍa artEsanal dE plata pEruana

DE NEGOCIO

el Perú es un País Minero Por tradición y la Plata es un Mineral Muy aPreciado Por su uso en la joyería. soMos el segundo País Productor de Plata en el Mundo, la abundancia y la calidad de este Mineral han PerMitido el desarrollo de una joyería de gran Pureza, diversidad y riqueza.

La mayor parte de la producción de joyas de plata está destinada al mercado interno o a la comercialización hacia turistas. No obstante, la industria peruana de joyas de plata va ganando terreno en el exterior. Según cifras de PromPerú, las exportaciones en este rubro podrían crecer en más de 20% este año. Por eso, el diseño, producción y venta de joyas artesanales de plata constituyen una excelente oportunidad de negocio. En el caso de este coleccionable nos centraremos en el ensamblado de piezas

terminadas de plata y piedras semipreciosas. En este rubro podrás encontrar distintas

los peruanos somos ConoCidos por el manejo exquisito de los metales desde la era preColombina hasta hoy. este año las exportaCiones en el rubro de la joyería artesanal podrían CreCer hasta en un 20% .

líneas de negocio

Factores por analizar

Conocimiento del Conocimiento de Capacidades mercado: la competencia: propias: ¿A qué público me dirijo? ¿En qué puedo diferenciarme? ¿En qué poseo más interés y ganas de innovar ¿Dónde están las oportunidades?

Aretes Anillos Pulseras Collares Prendedores

líneas de negocio complementarias: aretes, anillos, pulseras, collares, prendedores, entre otras. Selecciona una línea específica Para decidirte por una o más líneas de negocio, haz primero un análisis de tus propias capacidades y de tu experiencia. Luego, considera los recursos financieros de los que dispones o puedes disponer. Éstos y otros indicadores, comparados entre sí, te permitirán priorizar tus alternativas. Haz un listado de todos los factores que deberás analizar y aplícalo a tus potenciales líneas de negocio. Así podrás priorizar tus posibilidades.

La mejor forma de ataque Como normalmente las capacidades de diseño y

producción las tiene el mismo emprendedor, y esta idea de negocio no requiere mayor inversión, se recomienda la formación de una Empresa

Individual de Responsabilidad Limitada (E.I.R.L.). Si bien la alternativa es formalizarse como persona natural, esto trae como desventaja que, en caso de incumplimiento de obligaciones con los acreedores, el emprendedor tendría que responder con su patrimonio personal (propiedades, vehículos y otros bienes). Ahora bien, si ves que la incorporación de un socio podría fortalecer o incrementar las capacidades del negocio, te puedes asociar con otra persona y formar una Sociedad Anónima Cerrada (S.A.C.) o una Sociedad de Responsabilidad Limitada (S.R.L.).

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visita www.CreCemype.pe, portal de internet del ministerio de la produCCión (produCe). allí enContrarás apoyo para formalizar de manera simple tu negoCio y muCho más.

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es muy importante que ConozCas el merCado al Cual se dirigirá tu produCto. analiza bien la moda y la intenCión de Compra de un niCho de merCado para ajustar el produCto a las exigenCias del mismo. NuNcA oLvIDEs

Inversión y estimado de retorno Para este negocio se estima una inversión inicial de S/.3,200, seguida de una inversión mensual de S/.1,900. Con estos datos, y considerando una venta de 100 piezas mensuales a un valor unitario promedio de S/.30, se calcula que la inversión se recuperaría en no más de 3 meses. Tras ese plazo se esperaría una rentabilidad sobre la inversión superior al 40%.

Es importante mantener una cultura de calidad: es lo único que garantiza un producto final que merezca el aprecio de los clientes. Las labores de responsabilidad social son un punto a favor si trabajas con artesanos y si compras la plata de manera formal. Puedes explotar este concepto como elemento diferenciador.

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lacrack

“nuestra visión es lograr que nuestra partiCipaCión sea un Complemento para que, junto Con los demás artesanos y empresarios del rubro, lambayeque se dis Plata hecha con las manos María del Rosario Julca empresa : TILVI El sueño de dirigirtendencias una empresa Perú E.I.r.l. página web: empresaria: maría del rosario Julca Encomendero de diseño de modas impulsó a edad: 41 años María del Rosario Julca a estudiar educación: Administradora con maestría en Administración de negocios Administración de Empresas, pero inicio de operaciones: Chiclayo, 2008 apenas egresó de la universidad se incorporó a la SUNAT, donde hizo una fructífera carrera de catorce años. Y aunque campaña de promoción a través E.I.R.L emplea a cuatro personas de su experiencia en la entidad del correo electrónico y su página forma directa, pero el crecimiento de su recaudadora del Estado le sirvió web; además de su aparición en empresa ha llevado a María del Rosario para desarrollarse profesionalmente, medios de comunicación locales (tv, a pensar en grande. Sabe, por eso, siempre mantuvo el deseo de hacer semanarios, eventos culturales, entre que lo primero que tiene que hacer empresa y capitalizar su vocación otros). Todo esto la ha ayudado a es aumentar su capacidad de creativa. posicionar su marca no solo en el producción, manteniendo sus niveles Unos cursos de diseño de modas y joyería que tomó luego terminaron de despertar el deseo y, así, finalmente, María del Rosario decidió dejar su trabajo y conformar Tendencias Perú E.I.R.L., una empresa chiclayana dedicada a la producción y comercialización de joyas de plata peruana. Su marca: TILVI.

sus clientes, incluyendo gustos y preferencias, lo que le está permitiendo innovar y mejorar sus productos. De esta forma puede controlar al detalle el desempeño de su negocio y mantener un proceso de mejora continua que la hace muy competitiva.

Los avances de su empresa han sido notables. Hace ya un año que lleva un registro con la información de

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mercado chiclayano, sino también, de forma creciente, en otras ciudades del país como Trujillo y Piura. Actualmente, Tendencias Perú

de calidad e innovación. Solo así podrá consolidarse en el mercado local, regional y, por qué no, tentar su ingreso en el internacional.

Las 3 claves de nuestra crack

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Crea una

María del Rosario está convencida de que el crecimiento y diversificació n de su cartera de clientes se debe a que ha establecido dos líneas de joyería: la exclusiva y la

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comerci al. Con la primera, su mercado se concentra en los segmentos socioeconó micos medio y alto y, la segunda, le permite llegar también a otros

3

Cuenta

sectores. Por ahora, su estrategia comercial está basada en las ventas directas a través de una tienda ubicada en el Centro Comercial Open Plaza Chiclayo y en su participación en ferias artesanales. Sirve de soporte a esta estrategia una

marca que se distinga por su calidad, su creatividad, su presentación y su servicio.

con un diseño dife ren cia do par a sie mpr e sor Un curso para cada semana: pre 04/09 Marketing y ventas 11/09 Innovación nde 18/09 Gestión ¡gánale financierapor 25/09 Ventas al Estado Aplica las mejores tácticas para dinamizar tu empresa. Refuérzate y a tu competencia… goleada! r al 02/10 Constitución y formalización 09/10 Abastecimiento y distribución 16/ Busca información en las oficinas regionales de PRODUCE / MI EMPRESA, de IPAE o llama a la línea gratuita: 0-800-77-8-77 púb 23/10 Exportaciones También pregunta por el curso virtual. lico 30/10 Instrumentos financieros 06/11 Recursos humanos obj 13/11 Aseguramiento del trabajador 20/11 Calidad total etiv 27/11 Atención al cliente 04/12 Negocios por internet o.

Identifica y conoce el mercado objetivo.

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crece tu empresa Marketing y Ventas 4 de setiembre

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jr. 2 de mayo 359. (076) 36 2450 0800 7 1234

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