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UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES CURSO

:  GERENCIA DE PLANEAMIENTO ESTRATEGICO

TEMA:  PLAN ESTRATEGICO DE AGROINDUSTRIAS CUNEO DOCENTE

:  MAG. JULIO GARATE

ESTUDIANTES:     

CHRISTIAN COARITA UCHASARA MARJORY CHAMBILLA POMA ERICK HUAYHUA ZAPANA SOFIA DAYANA MEZA MEZA FIORELLA PORTUGAL CUYA

TACNA- PERÚ 2017

INDICE:

INTRODUCCIÓN ............................................................................................................... 1 1. RESUMEN EJECUTIVO………………………………………………………………….2 2. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA ..................................................................... 3 2.1 Información de la empresa ............................................................................... 3 2.2 Historia de la empresa ..................................................................................... 3 2.3 Sus productos .................................................................................................. 4 3.

MISIÓN Y VISIÓN ................................................................................................. 5 3.1 Componentes esenciales de la misión............................................................. 5 3.2 Misión de la empresa y misión propuesta ......................................................... 6 3.3 Visión de la empresa y visión propuesta ........................................................... 6

4. EVALUACIÓN EXTERNA ...................................................................................... 7 4.1 Variables ambientales claves ........................................................................... 7 4.2 Cinco fuerzas de Porter ................................................................................... 8 4.3 Matriz de Evaluación de Factores Externos ..................................................... 9 5. EVALUACIÓN DE FUERZAS COMPETITIVAS ................................................... 11 5.1.1

Competencia Directa .......................................................................... 11

5.1.2

Competencia Indirecta ....................................................................... 11

5.1.3

Análisis de la competencia .................................................................. 12

6. EVALUACIÓN INTERNA...................................................................................... 13 6.1 Fuerzas Internas Claves ................................................................................. 13 6.2 Matriz de Evaluación de Factores Internos ..................................................... 16 7. PLANTEAMIENTO Y SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS ....................................... 17 7.1 Matriz FODA................................................................................................... 17 7.2 Matriz PEYEA ................................................................................................ 18 7.3 Matriz BOSTON ............................................................................................. 20 7.4 Matriz INTERNA - EXTERNA ......................................................................... 21 7.5 Matriz ESTRATEGIA PRINCIPAL .................................................................. 23 7.6 Matriz MCPE .................................................................................................. 24

INTRODUCCIÓN:

El presente proyecto muestra un estudio realizado a la empresa AGROINDUSTRIAS CUNEO, los factores externos e internos que han influido hasta la fecha en los resultados obtenidos por dicha empresa. De acuerdo al análisis realizado, tenemos como objetivo presentar un plan estratégico que sirva de apoyo para esta organización, dando soporte a las debilidades, aprovechando aún más las oportunidades, disminuyendo las amenazas y usando las fortalezas para desarrollar estrategias sólidas y que sirvan de crecimiento para esta empresa Tacneña. La Planificación Estratégica tiene por finalidad producir cambios profundos en los mercados de la organización y en la cultura interna.

1

1. RESUMEN EJECUTIVO:

El análisis realizado a la empresa AGROINDUSTRIAS CUNEO, que está ubicada en Av. Leguía #1580, se logró obtener un resultado positivo en base a los factores de éxito analizados como son, fortalezas y oportunidades que presenta la empresa. Además por otro lado, se analizó las debilidades y las amenazas de su entorno, por tal motivo se recomienda aplicar las estrategias propuestas en las matrices de este trabajo. Agroindustrias Cuneo, con su variedad de productos peruanos, aposto por un mercado regional y con una visión de un crecimiento en su demanda a nivel nacional, logrando un mayor desarrollo en sus productos de primera calidad. Por ello la empresa se encuentra trabajando en sobresalir y ser los primeros a nivel nacional y aplicar estrategias más óptimas desarrolladas en este trabajo como: Penetración de mercado y desarrollo de productos.

2

2. ANTECEDENTES GENERALES: 2.1 Información de la empresa: RAZON SOCIAL NOMBRE COMERCIAL RUC DIRECCION GERENTE GENERAL

Agroindustrias Cuneo S.R.Ltd Bodegas Cuneo 20368533794 Av. Leguía # 1580 Dante Cuneo Álvarez

NUMERO DE TRABAJADORES

26

2.2 Historia de la empresa:

En el año 1929, Agroindustria Cuneo fue fundada por Don Luis Cuneo Malatesta luego la sucedieron sus hijos Dulio y Dante y posteriormente Paulo y Dante actualmente Gerente Propietario. Se dedica a la elaboración de vinos, piscos y licores en general y envasado de agua “PURITAIN” de manantial. La materia prima para elaborar los vinos blancos, tintos, secos y semi secos, así como las variedades de piscos, como son Pisco Puro, Pisco Italia, Pisco Acholado y Pisco Mosto Verde son las uvas que provenían de los fundos propios de Puquio y Magollo, actualmente las uvas provienen de su fundo ubicado en el sector de Chuschucho Distrito de Pachia con 5 hectáreas de extensión cultivando uvas negras criollas con sistema de espaldera, galera iqueña y parrón. También se acopia uva Italia del Valle de San Pedro de Magollo y más uva negra criolla del valle viejo de Tacna y Puquio. La capacidad actual de la bodega de 200,000 litros para hacer vino y 50,000 litros de pisco a través de dos alambiques de cobre y un alambique con calienta vino. Cuenta con maquinaria de última tecnología como ser una maquina estrujadora despalilladora de acero inoxidable proveniente de Italia así como llenadora de pisco y vino de acero inoxidable también proveniente de Italia, tanques de acero inoxidables, etiquetadora, filtros de tierra y filtros de placas, bombas orujeras y otras maquinarias necesarias para la industria enológica.

3

2.3 Sus productos: Agroindustrias Cuneo se dedica a la venta y distribución de tres tipos de licores, los cuales son elaborados con los más altos estándares de calidad. A continuación le entregamos la relación de productos a ofrecer al mercado local.             

Piscos: Pisco acholado Cuneo 500cc. Pisco Italia Cuneo 500cc. Pisco Mosto Verde Cuneo 500cc. Pisco Puro Cuneo 500cc. Pisco Quebranta Cuneo 500cc. Pisco es Perú Cuneo 500cc. Pisco Italia Cuneo 375 cc. Estuche tipo Pergamino Pisco Italia Cuneo 375 cc. Caja de madera 2 copas Pisco Italia Cuneo 375 cc. Estuche Bar 1 copa Pisco Italia Cuneo 375 cc. Caja de madera Pisco Acholado Cuneo 750 cc. Pisco Puro Cuneo 750cc.

   

Vinos Vino blanco Semi Seco 750c. Vino Tinto Rose cuneo 750 cc. Vino Tinto Seco cuneo 750 cc.

   

Licores Anisado del Nonno Cuneo 750 cc. Coñac del Nonno Cuneo 750cc. Licor de Damasco cuneo 750cc.

 Macerados de damasco  Macerado de Damasco Cuneo 580 cc.  Espumante del Nonno  Espumante del Nonno Afrutado 750cc.  Espumante del Nonno tradicional 750 cc.  Agua de manantial puritain  Agua de Manantial Puritain de 20 Lts  Agua de Manantial Puritain de 5 Lts 4

3. MISIÓN Y VISIÓN DE LA EMPRESA: 3.1 Componentes esenciales para la declaración de la misión y visión:

1. CLIENTES: Nuestra principal responsabilidad es con los clientes que son los consumidores de nuestros productos 2. PRODUCTOS: Sus principales productos son Vinos, Spumantes, Licores, Piscos y Envasado de Agua de Manantial Puritain. 3. MERCADOS: Está enfocado en el mercado regional y nacional. 4. TECNOLOGÍA: La empresa cuenta con la mayor alta tecnología para la elaboración de sus productos. 5. PREOCUPACIÓN POR LA SUPERVIVENCIA, EL CRECIMIENTO Y LA RENTABILIDAD: Agroindustrias Cuneo conducirá con buenos actos sus operaciones y generara buenas ganancias y un crecimiento asegurado. 6. FILOSOFIA: Realizan el trabajo con mucha responsabilidad cumpliendo al máximo las normas de calidad y sanidad con el fin de llegar al mercado con un producto de primera calidad. 7. AUTOCONCEPTO: Comprometida con superar la competencia y convertirse en la mejor empresa agroindustrial de vinos y piscos. 8. PREOCUPACIÓN POR LA IMAGEN PÚBLICA: Compartir la obligación que tiene el mundo entero con el cuidado del medio ambiente y realizar una responsabilidad social. 9. PREOCUPACION POR LOS EMPLEADOS: Reclutar, desarrollar, motivar, recompensar y retener al personal con habilidades, carácter y dedicación excepcionales, mediante la oferta de buenas condiciones laborales, liderazgo superior y compensaciones basadas en el desempeño. Creando un clima de confianza, seguridad y optimismo.

5

3.2 Misión de la empresa y misión propuesta:

MISIÓN DE LA EMPRESA Elaborar Vinos, Spumantes, Licores, Piscos y Envasado de Agua de Manantial Puritain. Hacemos nuestro trabajo con mucha responsabilidad cumpliendo al máximo las normas de calidad y sanidad con el fin de llegar al mercado con un producto de primera calidad. Estamos focalizados en asumir el liderazgo en nuestro sector, manteniendo una buena relación con nuestros clientes, proveedores y colaboradores creando un clima de confianza, seguridad y optimismo. Fuente: Pagina web de la empresa Elaboración propia

MISIÓN PROPUESTA Ofrecer nuestros productos de calidad, manteniendo la esencia de una empresa familiar, respetando la tradición pero siempre aplicando la innovación y tecnología a los diversos productos.

3.3 Visión de la empresa y visión propuesta: VISIÓN DE LA EMPRESA VISIÓN PROPUESTA Consolidarnos como una de las mejores empresas Agroindustriales Vitivinícola y Licorera de nuestro país, Ser una de las mejores empresas elaborando productos de primera Agroindustriales de nuestro país, calidad y adaptándonos a las nuevas siendo reconocidos por elaborar tendencias del mercado para así productos de primera calidad. brindar un excelente producto a nuestros clientes que son, finalmente, nuestra razón de ser. Fuente: Pagina web de la empresa Elaboración propia

6

4. EVALUACIÓN EXTERNA: 4.1 Variables ambientales claves: a) Fuerzas económicas  Patrones de Consumo: Agroindustrias Cuneo está dirigido a un tipo de nivel económico medio B y C, adaptándose también a niveles socioeconómicos bajos con determinados productos.  Valor de moneda Nacional: El valor de la moneda nacional es de 3.25 soles equivalentes a 1 dólar americano.  Situación económica del país: El Perú se encuentra en un escenario de crecimiento económico favorable para la industria.  Tendencia del PBI: El Perú se encuentra en una fase de recuperación y a la espera de un crecimiento de un 2% en el último trimestre del presente año 2017. b) Fuerzas sociales, culturales, demográficas y geográficas:  Ingreso disponible promedio: El ingreso promedio de las personas en nuestro país es de 850 soles, monto que puede ser considerado como óptimo para que las personas puedan consumir algún tipo de licor  Confianza en el gobierno: Se estima que la inversión privada crecerá en 3.5% en el 2018, debido al mayor impuso fiscal que generará oportunidades de negocio.  Hábitos de compra: El consumidor tacneño tiende mucho a comprar productos alcohólicos para fechas, reuniones y celebraciones especiales.  Actitudes con respecto a la calidad de los productos: Agroindustrias Cunea es una empresa reconocida tanto externa como en el mercado local por la sobresaliente calidad de sus productos, entre los cuales cuentan con premiaciones y medallas por su reconocido sabor y calidad en su elaboración. c) Fuerzas políticas, gubernamentales y jurídicas.  Legislación sobre igualdad de empleo: Se respeta las leyes laborales para mantener la ética de trabajo en Agroindustrias Cuneo.  Tarifas especiales: Monto del ISC es elevado y gravado en licores este variando por su grado de cantidad de alcohol.

7

d) Fuerzas tecnológicas.  Sitio Web: Agroindustrias Cuneo cuenta con una página web en la que proporciona información básica de la empresa además de los productos que ofrecen.  Equipos tecnológicos: Dentro de la planta de producción se cuenta con variedad de quipos y maquinarias tecnológicas para la elaboración y post comercialización de los productos.  Evolución de la tecnología: La implementación de la tecnología en la industria ha sido en crecimiento, esto a la diversidad de productos con los que se cuenta y por ende necesitan de diversos equipos tecnológicos que cumplan con el trabajo requerido. e) Fuerzas competitivas:  Calidad del servicio: La atención que brinda Agroindustrias Cuneo es tradicional en la ciudad de Tacna, comercializando sus productos en su misma planta de producción.  Publicidad: Utilización de redes sociales, avisos radiales y publicaciones en diarios locales.  Competitividad de Precios: La cartera de precios que brinda Agroindustrias Cuneo es altamente accesible y justo para el común denominador de la población, por lo que lo hace un producto competitivo.  Ubicación: Agroindustrias Cuneo se ubica en una zona urbanizada, por la que transitan muchos personas locales y extranjeras.  Grado de participación en el mercado local: Agroindustrias Cuneo se encuentra con el segundo puesto de participación en la ciudad de Tacna, siendo relegado por Bodegas Santa Elena.  Gama de productos: Actualmente cuenta con una diversa gama de productos entre ellos piscos, vinos, espumantes y agua. 4.2 Cinco fuerzas de Porter: Desarrollo Potencial de Productos Sustitutos Poder de Negociación de los Proveedores

Rivalidad Entre Empresas Competidoras

Entrada Potencial 8 Nuevos de Competidores

Poder de Negociación de los Consumidores

1. RIVALIDAD ENTRE EMPRESAS: Para una organización es más difícil competir en un mercado o en uno de sus segmentos donde los competidores estén muy bien posicionados, sean muy numerosos y los cotos fijos sean altos, debido a que constantemente estarán enfrentados a guerras de precios, promociones y entradas de nuevos productos. Para Agroindustrias Cuneo, existe una rivalidad directa y fuerte ya que hay muchas empresas del mismo rubro en la ciudad y en el Perú. 2. ENTRADA POTENCIAL DE NUEVOS COMPETIDORES: El atractivo del mercado o del segmento depende de que tan difíciles de franquear sean las barreras para los nuevos participantes que pueden llegar con nuevos recursos y capacidades para apoderarse de una porción del mercado. Para Agroindustrias Cuneo en este sentido la amenaza serán aquellas empresas que puedan producir los mismos licores. 3. DESARROLLO POTENCIAL DE PRODUCTOS SUSTITUTOS: Las presiones competitivas que surgen por los productos sustitutos aumentan a medida que el precio relativo de éstos disminuye, y conforme el costo en que incurren los consumidores por cambiar a ellos también se reduce. Los sustitutos también pueden venir de fuera de la industria del producto original y pueden servir para un propósito similar. Agroindustrias Cuneo posee gran cantidad de competidores y por ende gran cantidad de productos sustitutos que amenazan la demanda de sus productos. 4. PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES: Un mercado o segmento de mercado no será atractivo cuando los proveedores estén muy bien organizados gremialmente, tengan fuertes recursos y pueden imponer sus condiciones de precio y tamaño de pedido. La situación se complica aún más si los insumos que suministran son claves para nosotros, no tienen sustitutos o son escasos y de alto costo. En el caso de Agroindustrias Cuneo, que produce sus materias primas; también acopia parte de ellas pero en menor medida. 5. PODER DE NEGOCIACION DE LOS CONSUMIDORES: Un mercado o segmento no será atractivo cuando los clientes están muy bien organizados, el producto tiene varios o muchos sustitutos, el producto no es muy diferenciado o es de bajo costo para el cliente, porque permite que pueda hacer sustituciones por igual o menor costo. A mayor organización de los compradores, mayores serán sus exigencias en materia de reducción de precio, de mayor 9

calidad y servicios y por consiguiente tendrá disminución en los márgenes de utilidad.

4.3 Matriz de evaluación de Factores Externos:

PONDERACION CLASIFICACIÓN

RESULTADOS PONDERADO

OPORTUNIDADES Incremento masivo de turistas

0.07

4

0.28

3

0.3

4

0.4

0.05

4

0.2

Crecimiento del PBI EN 1% en la 0.05 región Tacna

3

0.15

Diferentes virtudes para el cuidado 0.07 de la salud para los consumidores.

3

0.21

4

0.32

3

0.15

Mayor publicidad y promoción de 0.02 productos sustitutos

2

0.04

Aumento del ISC en un 20 % para el 0.08 vino

2

0.16

El ingreso de productos importados

0.05

1

0.05

Escasez del recurso hídrico en la 0.04 región.

2

0.08

Reducción del pago del ISC, al pisco 0.1 S/. 1.50 El pisco es considerado producto bandera, lo que genera diversidad 0.1 de nichos de mercado La promoción de ferias del pisco

Capacitación constante a los productores de pisco y vino, por 0.08 parte de instituciones Participación en ferias y misiones 0.05 comerciales AMENAZAS

10

Cantidad de productos informales, lo 0.07 que genera una competencia. Impuestos aplicados a la comercialización de bebidas 0.05 alcohólicas. Barreras comerciales en nuevos 0.05 nichos de mercado de interés. Mayor posicionamiento de competidores con experiencia en 0.07 relación de la producción de pisco TOTAL

1

2

0.14

1

0.05

2

0.1

1

0.07 2.7

Interpretación: En la Matriz de evaluación de factores externos, Agroindustrias Cuneo aprovecha de manera excelente las oportunidades que brinda el gobierno en la reducción del pago del ISC del pisco y las capacitaciones y/o eventos que promueve el gobierno. Por otro lado como amenazas se presenta el aumento del ISC del vino lo cual encarece el producto. El puntaje ponderado es de 2.7 lo cual nos indica que está por encima del promedio pero no debe descuidar las oportunidades brindadas por el sector y aprovecharlas al máximo. 5. EVALUACIÓN DE LA COMPETENCIA: 5.1 Análisis de la competencia: Analizando el rubro de licores y demás productos sustitutos son muchos y diversos, variando en precio, calidad y sabores. En el caso de Agroindustrias Cuneo el mercado está lleno de productos sustitutos tales como las cervezas, vinos y marcas de ron cada uno con mayor preferencia que el anterior. 5.1.1 COMPETIDORES DIRECTOS:  BODEGA “DON CESAR” Empresa tacneña fundada en el año 1982, dedicada a la elaboración de piscos, vinos y macerados con uva del valle viejo de Tacna (Pocollay, Calana, Pachia) en la variedad negra y uva Italia aromática del valle de Magollo. La exigente selección de uvas, producidas en zonas maravillosamente dotadas por la naturaleza debido a su suelo, clima y situación geográfica, para luego pasar a la cuidadosa elaboración del vino, su posterior destilación y el estricto 11

control de calidad al que son sometidos, han permitido que los productos Don Cesar sean los preferidos por los conocedores de estas bebidas; siendo reconocido como Campeón Nacional, nuestro pisco puro en el VIII Concurso nacional del pisco 2001.  BODEGA SANTA ELENA La bodega Santa Elena nace en 1960 con la fundación de Don Pablo Girón Maldonado, la bodega Santa Elena se ubica en el corazón de Pocollay , a media cuadra de la Plaza de Pocollay.

5.1.2 COMPETIDORES INDIRECTOS: Entre los principales competidores indirectoas tenemos a la cerveza, el vino y ron.Si bien es cierto lasempresas que ofrecen estos productos no generan un bien similar el nuestro, venden sus productos en nuestro mercado:  La Cerveza ocupando el primer lugar de preferencia con 38.7% del mercado.  El vino ocupando el 18.3% del mercado. 5.2 Matriz del Perfil competitivo: En este caso hemos tomado dos empresas que se dedican al rubro de elaboración de vinos, al igual que la empresa “Agroindustrias Cuneo”, los cuales podemos ver en el siguiente cuadro. MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO FACTORES CLAVES DEL ÉXITO

PARTICIPACION EN EL MERCADO LOCAL TECNOLOGÍA CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN CALIDAD DEL PRODUCTO SOSTENIBILIDAD PUBLICIDAD LEALTAD DEL CLIENTE UBICACIÓN ESTRATEGICA GAMA DE PRODUCTOS

BODEGA CUNEO PONDERACION

DON CESAR

BODEGA SANTA ELENA

CLASIFICACIO R. CLASIFICACIO R. CLASIFICACION R. PONDERADO N PONDERADO N PONDERADO

0.08

3

0.24

2

0.16

4

0.32

0.07

3

0.21

3

0.21

3

0.21

0.1

4

0.4

4

0.4

4

0.4

0.2

3

0.6

3

0.6

3

0.6

0.06 0.05

2 2

0.12 0.1

3 1

0.18 0.05

2 3

0.12 0.15

0.25

3

0.75

3

0.75

3

0.75

0.09

3

0.27

3

0.27

2

0.18

0.1

3

0.3 12

2

0.2

3

0.3

1.00

2.99

2.82

3.03

6. EVALUACIÓN INTERNA: 6.1 Fuerzas Internas Claves: a) EDAD DE LA EMPRESA: Cuneo fue fundada en 1929, por lo que tiene 88 años en el mercado, teniendo un crecimiento sostenido a nivel de nuevos productor y reforzamiento de la planta. b) TAMAÑO DE LA EMPRESA: La empresa cuneo es una compañía familiar, tiene un proceso ya en marcha, tiene un registro de trabajadores por tanto es un empresa microempresa. c) CAMPO DE ACTIVIDAD: Esta dirigida a satisfacer la necesidad de esparcimiento y diversión mediante la producción, venta y distribución tanto en el local Leguía y restaurantes como bodegas. d) TIPO DE PROPIEDAD: Es una empresa de carácter privado. e) DIRECCION: El estilo de liderazgo que predomina dentro de AGROINDUSTRIAS CUNEO, es el participativo, el líder no delega su derecho a tomar decisiones, señala claramente las directrices especificas a seguir por los subalternos, consulta sus ideas e opiniones sobre muchas decisiones que los incumben y acepta si contribuciones siempre que sea posible y practico, lo que se presenta como una fortaleza o como una debilidad para la empresa. f) CULTURA: El tipo de cultura es tipo predominante, ya que la empresa expresa los valores centrales que comparte la gran mayoría de los miembros de la organización. Esto se puede ver reflejado en la toma de decisiones que realiza la empresa ya sean de carácter financiero, de medición, y evaluación de desempeño. g) ESTRUCTURA: Agroindustrias Cuneo cuenta con una estructura funcional y simple por ser una empresa familiar debido a que las actividades se agrupen por funcione comunes desde la base hasta la cima de tu organización, además cabe destacar que se consolida el conocimiento y las habilidades humanas de actividades específicas con el fin de proporcionar una experiencia de mayor profundidad en cada uno de sus miembros. Con este tipo de estructura la comunicación es más eficaz y la toma de decisiones está a cargo de una sola persona, quien es el principal responsable tanto de escuchar la opinión de sus subordinados como dirigir la organización de la mejor manera posible. 13

h) ORGANIGRAMA PROPUESTO DE LA EMPRESA:

GERENTE GENERAL

GERENTE DE ADMINISTRACION

CONTABILIDAD

GERENTE DE MARKETING

LOGISTICA

GERENDE DE PRODUCCION

JEFE DE VIÑEDO

GERENTE DE CALIDAD

JEFE DE OPERACIONES

ORGANIGRAMA PROPUESTO ELABORACION PROPIA

6.2 . Funciones Empresariales: Las principales funciones empresariales que encontramos son los siguientes, Administración, marketing, producción y calidad. Todas son las áreas que juegan un papel importante en el funcionamiento de una empresa, en este caso Agroindustrias Cuneo  ADMINISTRACIÓN: Esta área toma en cuenta todo lo relacionado con el funcionamiento de la empresa. Es la operación del negocio en su sentido más general. Des de la contratación el personal hasta la compra de insumos, el pago de personal, la firma de los cheques, verificar que el personal cumpla con su horario, la limpieza de local, el pago a los proveedores, el control de los inventarios de insumos y de producción.  MARKETING: El concepto de marketing se basa en dos creencias fundamentales. Primero, toda planificación, política y funcionamiento de una empresa debe orientarse hacia el cliente; segundo, la meta de una empresa debe ser un volumen de ventas lucrativo. En este caso la empresa ofrece productos, por lo que debe desarrollar esta área con estrategias para que sus productos sean vendidos y tenga más clientes.  PRODUCCIÓN: Agroindustrias Cuneo, debe estar enfocada en una producción de productos de primera calidad es por eso que se tiene a un jefe de viñedo, para controlar la calidad d ela materia prima y un jefe de operaciones. 14

 CALIDAD: La calidad de los productos debe ser de primera, debido a que tiene que cumplir estándares para que sean productos que tengan diferencia con la competencia.

6.3 Matriz de evaluación de factores internos: En la matriz de Evaluación de Factores Internos, la Bodega Cuneo tiene como fortalezas primordiales “el uso de tecnología vanguardista”, “la inocuidad en los productos” gracias a estas fortalezas, la empresa ha podido desarrollar productos de calidad y con ello ser reconocida en el mercado local por su sus competidores y consumidores como una empresa sostenible. Por otro lado las mayores debilidades que posee la empresa son “el desacuerdo reiterativo con los proveedores” y “falta de estrategia efectiva de promoción y publicidad”. Lo cual dificulta el incrementado en la participación de mercado.

15

EVALUACION DE LOS FACTORES INTERNOS CLAVES PONDERACION

CLASIFICACIÓN

RESULTADOS PONDERADO

0.08

4

0.32

0.08

4

0.32

0.06

4

0.24

0.06

3

0.18

0.05

4

0.2

0.06

3

0.18

0.05

3

0.15

0.05

3

0.15

0.08

2

0.16

2

0.14

0.07

1

0.07

0.05

2

0.1

0.08

1

0.08

0.05

2

0.1

Problema estructural en el área de consumo

0.05

2

0.1

Falta de atecion los 7 dias de la semana

0.06

1

0.06

TOTAL

1

Fortalezas Tecnología vanguardista Inocuidad en los productos (certificasdos POES Y BPM) Infraestructura adecuada para la elaboracion de los productos Nuevos diseño de envases innovadores para la presentación de los productos. Facilidad de obtencion de prestamos a bajo interes Innovación constante de licores y macerados (licor de ciruela, lúcuma, maracuyá, naranja) Efectividad de control de inventarios Maquinaria y Equipos en buenas condiciones

Debilidades Falta de estrategia efectiva de promocion y publicidad

0.07 Desacuerdo con los proveedores de materia prima fechas de entrega de materia prima No cuenta con una estructura organizacional definida No cuenta con redes sociales. Falta de capacitación del personal de venta Débil red de distribución.

16

2.55

7. PLANTEAMIENTO Y SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS: 7.1 Matriz FODA: FORTALEZAS 1. Tecnología vanguardista, presenta tanques de acero inoxidable 2. Inocuidad en los productos (certificasdos POES Y BPM) 3. Infraestructura adecuada para la elaboracion de los productos

DEBILIDADES 1. Falta de estrategia efectiva de promocion y publicidad 2. Desacuerdo con los proveedores de materia prima fechas de entrega de materia prima

3. No cuenta con una estructura organizacional definida 4. Nuevos diseño de envases innovadores para la presentación de los productos. 4. No cuenta con redes sociales. 5. Facilidad de obtencion de prestamos a bajo interes 5.Falta de capacitación del personal de venta

OPOTUNIDADES 1.Incremento masivo de turistas 2.Reduccion del pago del ISC, al pisco S/. 1.50

6. Innovación constante de licores y macerados (licor de ciruela, lúcuma, maracuyá, naranja) 7. Efectividad de control de inventarios

6. Débil red de distribución. 7. Problema estructural en el área de consumo

8. Maquinaria y Equipos en buenas condiciones ESTRATEGIA FO

8. Falta de atecion los 7 dias de la semana ESTRATEGIA DO

1. Aplicar diseños de marketing para la invacion de nuevos envases innovadores, con el uso de la tecnologia que se cuenta.

- Capacitacion del personal en atencion y ventas, para que al vender realicen la difusion de sus bondades del vino y pisco peruano

3. El pisco es considerado producto bandera, lo que genera diversidad de nichos de mercado 4. La promocion de ferias del pisco

2. Generar estrategias de promocion de los productos nuevos siendo respaldados por la nuesva estrategia de diferenciacion con lo que 6. Diferentes virtudes para el cuidado de la salud respecta a la innovacion de envases de los productos. para los consumidores. 7. Capacitacion constante a los productores de pisco y vino, por parte de instituciones

5. Crecimiento del PBI EN 1% en la region Tacna

- Realizar una distribucion a nivel de proveedores mayoristas, a fin de ampliar su red de distribucion y aprovechar sobre las bondades del vino y los beneficios del pisco que sea un producto bandera.

8. Participación en ferias y misiones comerciales

9. Mayor publicidad y promocion de productos sustitutos

ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN DE MERCADO

ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE MERCADO Y PRODUCTO

ESTRATEGIA FA

ESTRATEGIA DA

10. Incremento del ISC en un 20 % para el vino AMENAZAS 1. El ingreso de productos importados 2. Escacez del recurso hidrico en la region. 3. Cantidad de productos informales, lo que genera una competencia. 4. Impuestos aplicados a la comercialización de bebidas alcohólicas. 5. Barreras comerciales en nuevos nichos de mercado de interés.

- Aprovechar la calidad e inocuidad de nuestros productos para incursionar como proveedores de las bodegas y supermercados. - Dar a conocer nuestros productos elaborados con la ultima tecnologia, para que puedan ser consumidos y se disminuyo el consumo de pruductos sustitutos. ESTRATEGIA DE DE DESARROLLO DE PRODUCTO

6. Mayor posicionamiento de competidores con experiencia en relación de la produccion de pisco

17

- Participar en competencias y concursos regionales que sirven como difusion y a su ves puedan comparar los productos de la competencia y nuestros clientes puedad escoger. - Establecer alianzas estrategicas con proveedores formales para diferenciarse de los productores informales.

ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN DE MERCADO

7.2 Matriz PEYEA: MATRIZ DE POSICIÓN ESTRATÉGICA Y EVALUACIÓN DE LA ACCIÓN (PEYEA) Análisis Interno Análisis Externo Fuerza Financiera Estabilidad del Entorno Los ingresos de Agroindustrias Cuneo 5 Incremento de productores informales y -4 aumentaron en un 20% en el año 2016 con productos de contrabando. respecto al año anterior El flujo de caja de agroindustrias cuneo 4 aumento en el primer trimestre del 2016 en comparación al 2015 en un 8%

Facilidad para ingresar al sector Vitivinícola -2 (barreras ingreso)

El capital social de la empresa aumento en el 6 año 2016, por la inversión en una nueva planta para mejorar el proceso productivo de sus productos.

Aumento de la escasez del agua para la -3 producción de la materia prima (Vid)

El nivel de apalancamiento de agroindustrias 4 cuneo disminuyo en un 4% en el primer semestre del 2016 a comparación del semestre del 2015. La rotación de inventarios de agroindustrias 4 cuneo es alta y se ve reflejada en las ventas que realiza la empresa.

Mayor posicionamiento de competidores.

TOTAL

TOTAL

4.6

-3

Plaza Vea fomenta la promoción y compra de -4 productos sustitutos. -3.2

Ventaja Competitiva Cuentan con plantas e infraestructuras -1 propias

Fortaleza de la Industria Alta demanda del producto por considerado producto bandera

Agroindustrias Cuneo mantiene una -2 innovación constante en su línea de producción. Reconocimiento internacional a la calidad y -3 sabor de su producto.

el conocimiento brindado por capacitadores 3 conocedores del sector

Cuenta con una marcada trayectoria en la -2 localidad.

Reducción del pago ISC al pisco (1.50 por 6 litro)

Buena tecnificación de la vid desde su -3 cultivo.

Alto consumo del pisco en el mercado interno

Inocuidad en los productos (POES)

-1

Facilitación de políticas de ingreso del pisco a 4 mercados extranjeros.

TOTAL

-2.4

TOTAL

18

ser 4

Efectos favorables del pisco y sus virtudes en 3 la salud

4

4.8

Eje “X”: -2.4+ (+4.8)=+2.4 Eje “Y”: -3.2+ (+4.6)=+1.4 Punto de intersección “XY”: (2.4; 1.4)

MATRIZ PEYEA 6

AGRESIVO

CONSERVADOR 4

(2.4;1.4)

2

0 -6

-4

-2

0

2

4

-2

-4

DEFENSIVO

COMPETITIVO -6

7.2.1 Planteamiento y selección de estrategias:

19

6

7.3 Matriz BCG:

DIVISIÓN

INGRESOS

INGRESOS (%)

UTILIDADES

UTILIDADES %

VINOS PISCOS LICORES MACERADOS

166,152 46,152 9,240 18,456 240,000

69.23% 19.23% 3.85% 7.69% 100%

56,336 13,680 3,384 6,600 80,000

70.42% 17.10% 4.23% 8.25% 100%

TOTALES

PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO

TASA DE CRECIMIENTO

0.15 0.08 0.05 0.02

0.20 0.13 0.05 0.05

La bodega Cuneo se encuentra en el cuadrante de las interrogantes según la matriz BCG, lo que significa que tiene un relativa baja de participación de mercado pero la tasa de crecimiento de sus productos es elevado. Para ello la estrategia a emplear debería ser la penetración de mercado o desarrollo de productos.

20

7.4 Matriz Interna – Externa:

MATRIZ EFI

FUERTE

PROMEDIO

DEBIL

Invertir Intensivamente para crecer

Invertir regularmente y construir

Desarrollarse para mejorar

MEDIO

Crecer y construir

Desarrollarse regularmente para mejorar

Cosechar o desinvertir

BAJO

Desarrollarse y construye con fortalezas

Cosechar

Desinvertir

ALTO

MATRIZ EFE

DIVISIÓN VINOS PISCOS LICORES MACERADOS

TOTALES

INGRESOS

INGRESOS UTILIDADES (%) UTILIDADES %

EFI

EFE

166,152

69.23%

56,336

70.42%

3,8

3,9

46,152

19.23%

13,68

17.10%

2,3

2,5

9,24

3.85%

3,384

4.23%

1,9

1,8

18,456

7.69%

6,6

8.25%

2

2,2

240

100%

80

100%

21

2,5

2,6

4.0 ALTO

FUERTE

MATRIZ EFI PROMEDIO

I

II

DEBIL

1.0

III 70,42%

MATRIZ EFE IV

V 17%

VI 8%

MEDIO

VII

VIII

BAJO 1.0

4%

IX

0

22

Identificando en la matriz interno externo determinamos en cuanto a los productos que ofrece la empresa cuneo siendo: 







Vino: Tiene que adaptar la estrategia de invertir Intensivamente para crecer debido a que esta se encuentra en el cuadrante 3.8 -3.9 con una participación en las utilidades 70%. Piscos: Tiene que desarrollarse regularmente para mejorar lo cual tiene que invertir regularmente se encuentra en el cuadrante 2,3 – 2,1 con una participación en las utilidades del 14%. Macerado: Tiene que desarrollarse regularmente para mejorar lo cual tiene que invertir regularmente se encuentra en el cuadrante 2,2 – 2 con una participación en las utilidades del 8%. Licores: Tiene que desinvertir debido a que puede causar pérdidas por bajas ventas se encuentra en el cuadrante 1,9 – 1,8 con una participación en las utilidades del 4%.

7.5 Matriz de la Estrategia Principal:

CRECIMIENTO RÁPIDO DEL MERCADO Cuadrante II Cuadrante I 1. Desarrollo de mercado 1. Desarrollo de mercado 2. Penetración de mercado 2. Penetración de mercado 3. Desarrollo de producto 3. Desarrollo de producto 4. Integración horizontal 4. Integración hacia adelante 5. Desinversión 5. Integración hacia atrás 6. Liquidación 6. Integración horizontal 7. Diversificación relacionada POSICIÓN COMPETITIVA DÉBIL

POSICIÓN COMPETITIVA FUERTE Cuadrante III Cuadrante IV 1. Recorte de gastos 1. Diversificación relacionada 2. Diversificación relacionada 2. Diversificación no relacionada 3. Diversificación no relacionada 3. Alianzas estratégicas 4. Desinversión 5. Liquidación CRECIMIENTO LENTO DEL MERCADO 23

Agroindustrias Cuneo está ubicada en el cuadrante I de la matriz de la estrategia principal con una excelente posición estratégica. Una estrategia adecuada es la concentración ininterrumpida en los mercados (penetración de mercado y desarrollo de mercado) y productos actuales (desarrollo de producto). Agroindustrias Cuneo podría tomar estrategias opcionales si llega a enfocarse en un solo producto, aplicando la diversificación relacionada que podría reducir los riesgos asociados al ampliar la línea de productos. 7.6 Matriz MCPE: En la MATRIZ MCPE, se tiene las 3 alternativas a evaluar que son: 1. Penetración de mercado 2. Desarrollo de producto 3. Desarrollo de mercado Teniendo como resultado final, con mayor puntaje en la estrategia alternativa penetración de mercado y desarrollo de mercado. En la estrategia de penetración de mercado, se plantea acciones que puede seguir AGROINDUSTRIAS CUNEO como es, elevar sus gastos en publicidad, y marketing como puede ser crear páginas en las redes sociales , participación en diversos eventos para que la empresa sea más reconocida. Desarrollo de mercado, es una de las estrategias que Agroindustrias Cuneo está desarrollando a nivel nacional abriendo sucursales como es en Arequipa y Lima, teniendo una mayor participación en el mercado nacional.

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ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS 1. PENETRACION 2. DESARROLLO DE MERCADO DE PRODUCTO

FACTORES CLAVE OPORTUNIDADES 1. Incremento masivo de turistas 2.Reducción del pago del ISC, al pisco S/. 1.50

3. DESARROLLO DE MERCADO

PONDERACION

PA

CA

PA

CA

PA

CA

0.07 0.1

3 4

0.21 0.4

4 1

0.28 0.1

3 2

0.21 0.2

4. La promoción de ferias del pisco

0.1 0.05

2 3

0.2 0.15

2 3

0.2 0.15

3 3

0.3 0.15

5.Crecimiento del PBI EN 1% en la región Tacna

0.05

4

0.2

2

0.1

-

0

6. Diferentes virtudes para el cuidado de la salud para los consumidores.

0.07

2

0.14

2

0.14

2

0.14

7. Capacitación constante a los productores de pisco y vino, por parte de instituciones

0.08

2

0.16

1

0.08

2

0.16

8. Participación en ferias y misiones comerciales

0.05

3

0.15

3

0.15

4

0.2

0.02 0.08 0.05 0.04

1 3 3 2

0.02 0.24 0.15 0.08

2 1 2 3

0.04 0.08 0.1 0.12

3 2 3 3

0.06 0.16 0.15 0.12

0.07

2

0.14

3

0.21

2

0.14

0.05

3

0.15

2

0.1

2

0.1

0.05

2

0.1

2

0.1

2

0.1

0.07 1

3

0.21

3

0.21

3

0.21

1. Tecnología vanguardista

0.08

3

0.24

3

0.24

3

0.24

2. Inocuidad en los productos (certificasdos POES Y BPM) 3. Infraestructura adecuada para la elaboracion de los productos

0.08

1

0.08

2

0.16

4

0.32

0.06

-

0.06

3

0.18

3

0.18

0.06 0.05

4 -

0.24 0.05

3 -

0.18 0

4 3

0.24 0.15

0.06 0.05 0.05

2 -

0.12 0.05 0.05

2 -

0.12 0 0

3 3 2

0.18 0.15 0.1

0.08

3

0.24

2

0.16

2

0.16

0.07 0.07 0.05 0.08 0.05 0.05 0.06 1

2 3 3 4 3

0.14 0.21 0.15 0.32 0.05 0.05 0.18 4.93

1 2 3 4 -

0.07 0.14 0.15 0.32 0 0 0 3.88

2 3 2 3 3 2

0.14 0 0.15 0.16 0.15 0.15 0.12 4.99

3. El pisco es considerado producto bandera, lo que genera diversidad de nichos de mercado

AMENAZAS 1. Mayor publicidad y promoción de productos sustitutos 2. Aumento del ISC en un 20 % para el vino 3. El ingreso de productos importados 4. Escasez del recurso hídrico en la región. 5. Cantidad de productos informales, lo que genera una competencia. 6. Impuestos aplicados a la comercialización de bebidas alcohólicas. 7. Barreras comerciales en nuevos nichos de mercado de interés. 8. Mayor posicionamiento de competidores con experiencia en relación de la producción de pisco TOTAL FORTALEZAS

4. Nuevos diseño de envases innovadores para la presentación de los productos. 5. Facilidad de obtencion de prestamos a bajo interes 6. Innovación constante de licores y macerados (licor de ciruela, lúcuma, maracuyá, naranja) 7. Efectividad de control de inventarios 8. Maquinaria y Equipos en buenas condiciones

DEBILIDADES 1. Falta de estrategia efectiva de promocion y publicidad 2. Desacuerdo con los proveedores de materia prima fechas de entrega de materia prima 3. No cuenta con una estructura organizacional definida 4. No cuenta con redes sociales. 5. Falta de capacitación del personal de venta 6. Débil red de distribución. 7. Problema estructural en el área de consumo 8. Falta de atecion los 7 dias de la semana

TOTAL

25