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Informe Final Dirección Comercial: Gestión y planificación en Ventas

CASO PRACTICO GEOTEC, S.A Caroll Lisbeth Orduz Badillo Instituto Europeo de Posgrados

Tutor Belén Rodríguez Cánovas Licenciada en Ciencias Económicas

Instituto Europeo de Posgrados MBA en Dirección General 2.019

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CONTENIDO

PAG Caso práctico GEOTEC, S.A Conclusiones Bibliografia

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ENUNCIADO DEL PROYECTO: La siguiente tabla resume las ventas realizadas por el vendedor Muñoz de la empresa GEOTEC, S.A. durante el mes de enero en tres tipos de producto A, B Y C

PRODUCTO

A

Precio de venta Unidades Vendidas Coste variable Unitario

B

C

220

220

160

8

25

30

100

90

80

¿Cuál sería la comisión que le correspondería? Responda según los siguientes escenarios: a) Comisión fija del 5% sobre el volumen de ventas alcanzado por el vendedor PRODUCTO PRECIO DE VENTA

A €

B 220

€

8

UNIDADES VENDIDAS

C 220

€

25

160 30

TOTAL VENTAS

€

1.760

€

5.500

€

4.800

COMISION 5 %

€

88

€

275

€

240

€ 603

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En el mes de enero, la comisión alcanzada sobre el volumen de ventas por el vendedor con respecto a los productos A, B y C en Geotec es de 603.

b) Comisión fija del 4%, 5% y 6% para los productos A, B y C, respectivamente PRODUCTO PRECIO DE VENTA

A €

B 220

€

C 220

8

UNIDADES VENDIDAS

€

160

25

30

TOTAL VENTAS

€

1.760

€

5.500

€

COMISION %

€

70

€

275

€

4.800 288 € 633

La comisión fija alcanzada por el vendedor Muñoz sobre las ventas con respecto a los productos A, B y C y a los porcentajes fijos de estos productos es de 633. c) Comisión del 10% a partir de un volumen de ventas de 5.000 u.m. PRODUCTO PRECIO DE VENTA

A € 220,00

COMISION 10% 5000 UM

€ 8

UNIDADES VENDIDAS TOTAL VENTAS

B

€

1.760 0

C 220

€

25 € €

5.500 550

160 30

€

4.800 0

€ 550

La comisión del 10% alcanzada por el vendedor Muñoz con respecto al volumen de ventas de 5.000 um de acuerdo a los productos A, B y C es de 550; cabe resaltar que solo el producto B, supero la meta de venta llegando a 5.500 y por ende obtuvo una comisión de 550.

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d)

Comisión del 10% sobre el margen bruto de cada producto PRODUCTO

PRECIO DE VENTA

A €

UNIDADES VENDIDAS TOTAL VENTAS

€

COSTE VARIABLE UNITARIO

B

C

220 €

220 €

160

8

25

30

1.760 €

5.500 €

100

90

4.800 80

CORTE TOTAL DE VENTAS

€

800 €

2.250 €

2.400

MARGEN BRUTO

€

960 €

3.250 €

2.400

COMISION DEL 10% MARGEN €

96 €

325 €

240 €

661

El vendedor Muñoz, obtuvo una valor de comisión de 661, sobre el 10% del margen bruto de los productos A,B y C

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CONCLUSIONES

Las comisiones es el mejor motivador para un equipo de ventas; dichos porcentajes son imposibles de estandarizar pues siempre dependerán del tipo de producto o servicio, así como el lugar donde se comercialice.

Para elegir el mejor esquema de comisiones se deberá tener en cuenta características fundamentales que motiven a la fuerza de venta a comercializar más, lo anterior, en aras de cumplir con los objetivos propuestos y obtener un mayor ingreso; cabe resaltar que dichas cuotas deben ser alcanzables dentro de las capacidades y esfuerzos adecuados, pero sobre todo deben ser claras con el fin de que todos los vendedores tengan sus objetivos bien definidos.

Las comisiones deben ser fáciles de entender y calcular para cualquier vendedor. De esta forma la fuerza de ventas sabrá cuánto va ganar y en qué momento. Lo ideal es que este proceso sea predecible para que el vendedor pueda plantearse sus metas de forma anticipada.

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Existen diferentes tipos de comisiones entre las que se destacan: Las Comisiones sobre el volumen de ventas, son aquella donde el vendedor recibe una comisión fija por cada unidad o cantidad de producto vendida, independientemente de su valor, este tipo de comisión es recomendable para sectores en los cuales los productos tienen precios homogéneos y lo que importa es conseguir grandes pedidos. En nuestro caso práctico, este ejemplo lo podemos visualizar en el punto A donde la comisión fija del 5% del total de venta ascendió a 603 y el punto B donde el vendedor Muñoz alcanzo una comisión fija por los tres producto de 633. Las Comisiones sobre el importe de las ventas, son aquellas en donde no importa el número de unidades vendidas, sino alcanzar determinados niveles de facturación. Resulta ideal para las carteras de productos amplias y con precios diversificados. También es fácil de comunicar y claramente motivadora (vendes tanto = ganas tanto). Sin embargo, el peligro es que los vendedores tiendan a centrarse en los productos más fáciles de vender para alcanzar la facturación exigida, descuidando los artículos y clientes complicados. En nuestro caso aplica para el punto C donde le producto B alcanzo la meta estipulada, logrando comisionar 550 Las Comisiones sobre la rentabilidad de las ventas, se basan en el cálculo sobre el beneficio que la empresa obtiene por las ventas realizadas (generalmente se basa en el margen bruto). Por lo tanto, el vendedor se centra en los productos de mayor valor y en negociar las mejores condiciones de venta para la empresa, lo cual es positivo. Lo malo es que puede descuidar los productos con menos

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margen. También exige que haya mucha transparencia en las cuentas de la empresa. Este tipo de comisión se observa en el punto D donde obtuvo un 10% del margen en sus ventas obteniendo una comisión de 661.

BIBLIOGRAFIA

Estr@tegia Magazine., (abril 21, 2018) La Motivación del vendedor en la Venta, https://www.estrategiamagazine.com/administracion/la-motivacion-del-vendedor-en-laventa/

Simetrical., (22-dic-2017)El éxito de saber calcular comisiones sobre venta, http://info.simetrical.com/blog/comisiones-sobre-venta

Redacción emprendedor., (29/02/2016) Tipos de comisiones para tu equipo de ventas, https://www.emprendedores.es/gestion/g57710/plan-comisiones-venta/