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UNIDAD 4: PASO 4- PLAN DE ACCION

Presentado por: John Fredy Hernández COD: 1.080.260.883

Grupo: 102602_44

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios Universidad Nacional Abierta y a Distancia – UNAD Noviembre, 2019.

UNIDAD 4: PASO 4- PLAN DE ACCION

Presentado por: John Fredy Hernández COD: 1.080.260.883

Grupo: 102602_44

Dirigido a: Especialista Humberto Olave. Tutor

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios Universidad Nacional Abierta y a Distancia – UNAD Noviembre, 2019.

CONTENIDO

pág.

1. Introducción……………..…………………………………………………...…...…

4 2. Objetivos General y específicos del plan de marketing …………………….........…

5 3. Descripción.……………..…………………………………………………...…..

….6 4. Desarrollo de actividad.………………………….………….……………...............7 5. Conclusiones.…………………………………….………….……………...............8

Referencias Bibliográficas………………..…….……….……............................................9

1. INTRODUCCIÓN

Por medio de este trabajo analizaremos las diferentes políticas o estrategias generales que se pueden implementar en un proceso de

planeación comercial,

actualmente existen necesidades de que las organizaciones interactúen de forma acertada con su entorno, esto se está volviendo cada vez más importante, el plan de acción resulta evidente que la relación de las empresas y las personas no es la mejor, ya que las personas o clientes son simplemente tomados en cuenta como factor económico y no como lo que real mente son seres humanos, el plan de marketing busca no solo beneficiar la empresa sino de igual forma tener presenta las necesidades de las personas buscando establecer una maximización de utilidades por medio de una eficiencia con niveles de responsabilidad , el plan de negocios busca entonces integrar la eficiencia con la ética,ocasionando que la empresa sea un baluarte ante cualquier situación que se puede presentar de tipo productivo o comercial y por ende financiero lo que generar una confianza en la administración de la empresa, porque se disminuyen los gastos y sobrecostos que dejan a la empresa sin el capital de trabajo necesario para operar en condiciones normales, por esta razón se implementa un plan de mercadeo que les permita tener un aumento de ventas en un periodo de tiempo, logrando la posibilidad de tener una empresa con visión de futuro.

1.

OBJETIVO GENERAL

Elaborar un plan comercial e interpretar los conceptos de canales de distribución y administración de las ventas de una organización para que estas puedan afrontar las situaciones cotidianas.

Objetivos Específicos



Identificar cuales políticas de marketing se utilizan en un plan comercial.



Identificar los canales de distribución de un plan comercial.



Determinar el plan de acción y presupuesto del caso propuesto.

Situación planteada Apreciado estudiante, la situación planteada, es solo académica y no tiene nada que ver con la realidad de la empresa planteada, por lo tanto, la propuesta debe ser asumida desde un contexto real, pero con una finalidad académica. Actividad: Estimado estudiante, para realizar la propuesta debe asumir el rol de candidato a la vacante Coordinador de Ventas, leer la siguiente situación de la empresa Textilia. Escoger un enfoque de los tres sugeridos y desarrollar el correspondiente plan comercial, siguiendo los pasos indicados en las guías de los pasos planteados dentro del desarrollo del curso. Descripción: Nombre de la empresa: Textilia Ciudad: Bogotá Creación: 1969 Tipo de empresa: Producción, Venta y Comercialización de telas Número de empleados: más de 1000 Personas. Antecedentes En la empresa Textilia, se ha evidenciado que el coordinador de ventas está próximo a la jubilación, además quienes hacen parte de su grupo de colaboradores presenta una actitud inadecuada ante el trabajo y el equipo. El coordinador comercial plantea la existencia de graves problemas dentro de la sección de ventas, adicionalmente no se han cubierto los objetivos económicos de este trimestre, coincidiendo todo con la llegada de un nuevo director general de la empresa. Se solicito al coordinador de ventas postule una terna de su equipo para designar su sucesor; sin embargo, al realizar un estudio de sus hojas de vida, no

cumplen a cabalidad con los requisitos exigidos para desempeñar dicho rol. Se le ha solicitado varias veces al coordinador del área de ventas realizar un cambio en la terna, cosa que él se niega a hacer, mostrando rebeldía ante el jefe y el nuevo director. Ante esta crisis el director decide tener una reunión con el jefe comercial y el coordinador de ventas, con el propósito de arreglar la situación y tomar una decisión. Después de casi 3 horas de reunión con ellos, deciden que el coordinador de ventas haga uso del derecho que le corresponde (se pensione). Como queda la vacante en la sesión de ventas, deciden realizar una convocatoria por méritos para la contratación, en la selección se evaluará el mejor plan de marketing comercial, que se desarrollará a través de diferentes fases.

DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD Paso 4: plan de acción  Políticas de marketing  Ampliar el número de productos de manera que se asegure estar en el mercado, ampliando los horizontes de la marca y mejorando la calidad de los productos facilitando satisfecho.

el proceso de compra, ya que esto hará que el cliente este más

 Aumentar

la inversión en publicidad para impulsar la empresa y todos los

productos en el mercado y que esto sea redituable con nuestra marca lo cual permite el aumento de la venta y conocimiento de la misma, publicitar hará de nuestra empresa sea recordada por el cliente.  Sostener

un estatus

el cual permita ser líder en el mercado nacional con

promociones descuentos el cual nos permita ser la primera opción a comprar de igual forma invertir, para que la marca se convierta en la favorita del cliente, con una imagen corporativa excelente.  Aumentar la infraestructura de la empresa, se destinara más inversión a la imagen

de la empresa como a la infraestructura mejorando el servicio y la imagen, ofreciendo un grado de seguridad muy importante para que el cliente se sienta en la total comodidad y pueda entablar negociaciones para solventar sus problemas o necesidades.  Medir el desempeño a través de encuestas de satisfacción, esta es una política clave porque es necesario asegurar que los clientes reciben el nivel y la calidad de servicio que se supone que están recibiendo. 

Políticas Investigación de mercados

 Medir el desempeño a través de encuestas de satisfacción, esta es una política

clave porque es necesario asegurar que los clientes reciben el nivel y la calidad de servicio que se supone que están recibiendo.  Crear

productos

innovadores para ampliar el mercado dentro del país

identificando todos los posibles segmentos, a través de un estudio detallado de los gustos, preferencias y necesidades de los clientes.

 Estrategias de persuasión al cliente para que adquiera productos por medio de

campañas publicitarias, presentación en ferias comerciales la cual nos dé a conocer como producto de vital importancia para la economía del país y de igual forma beneficie la posición competitiva de la empresa.  estrategia de incentivos se puede presentar por medio de compras de cierto valor o

determinados días del mes a grandes y pequeños comerciantes los cuales hacen que nuestro producto este en el mercado.  Utilizar los medios de comunicación más efectivos para dar a conocer nuestros

productos, el cual nos convierta en una empresa que sea capaz de bridar al cliente comodidad, seguridad y óptimos productos garantizando nuestra transparencia en nuestros servicios. 

Políticas de ventas

 Buscar la satisfacción de los clientes en áreas como lo son calidad de las prendas y

material textil, costo de los mismos y lograr que la entrega dentro como fuera del país sea oportuna para lograr complacer a todos los consumidores del producto.  Favorecer la demanda del consumidor, la empresa textilia aumentara las ventas ya

que la publicidad que se implementara será de la mejor manera y llegara de forma precisa al cliente lo que garantizara ingresos para la empresa un aumento masivo en su consumo.  Se respetarán los precios de los productos que ofrece la empresa por los medios

publicitarios (correos, volantes, televisión, periódicos, revistas, etc.)  Se creara promociones destinados a ciertas fechas o determinados eventos creando gran impacto e incentivando la compra y el reconocimiento de la marca.  Contar y capacitar una mano de obra comprometida con la marca, orgullosa de

hacer parte de la compañía y que se sienta parte fundamental de la misma lo que

nos representara ser una empresa competitiva. El vendedor siempre deberá tomar como prioridad al cliente y sus necesidades, trabajando con la mejor actitud.  El horario de atención a clientes de la empresa para mayor comodidad será en

jornada continua ya que el cliente es lo primero, lo cual beneficiara la empresa porque esta no para sus labores.  El equipo de ventas se reunirá periódicamente para expresar ideas y conocimientos para mejorar el servicio el servicio y producto que se ofrece.  Apoyo del equipo, en caso de identificar disminución en el volumen de ventas, se

debe analizar la situación, reconocer el problema o lo que está pasando, y trabajar sobre aquellos puntos que necesitan ser reforzados. Se pueden ofrecer talleres de capacitación sobre técnicas de venta, cierre de ventas, conocimiento del cliente y negociación, aquellos puntos que necesitan ser reforzados. Se pueden ofrecer talleres de capacitación sobre técnicas de venta, cierre de ventas, conocimiento del cliente y negociación, 

Canales de distribución

El canal de distribución es el camino o ruta por el que el producto pasa del productor al consumidor o cliente final y está formado por el conjunto de personas u organizaciones que facilitan la circulación del producto del origen al destino. Estas personas o entidades actúan como intermediarios, facilitando el flujo de bienes y servicios desde el productor al consumidor y al mismo tiempo formando la cadena de valor del producto. Modalidad: Se realizará inicialmente una cobertura local

pero se tiene proyectado

ampliarla a nivel departamental y nacional lo que aumentara un poco los costos en el transporte y distribución del producto, los clientes tienen la oportunidad de hacer los pedidos con el fabricante, lo cual Facilitara el almacenamiento y movimiento de los productos esto, adecua la oferta a la demanda, puesto que compran en grandes cantidades al

fabricante y venden en cantidades más pequeñas al consumidor final. Se crea surtido, mientras que el fabricante se especializa en un número deducido de líneas de producto, pero en general se utilizaran todos los canales de distribución. Los canales de distribución de la empresa textilia serán utilizados  Canal directo Se fabricara y se comercializa mercancía directamente al consumidor lo que beneficiara al cliente ya que se tendrá precios y promociones favorables.  Canal nivel 1 o canal corto

En este nivel, el fabricante de igual manera comercializara con pequeños comerciantes el producto a través de un canal llamado “minorista”.  Canal nivel 2 o canal clásico El fabricante comercializa su producto a través de dos

comerciantes: el mayorista y el minorista.  Canal largo Se considera “largo” este canal porque los fabricantes comercializan su pro-ducto a través de 3 o más intermediarios, iniciando la venta del producto mediante un distribuidor mayorista, este se utilizara para lugares remotos de la geografía del país.  De igual manera se implementaran almacenes en las ciudades más grandes del país abarcando lo largo y ancho del país.  Políticas de promoción  Por la compra de productos en cualquier producto textil de nuestra empresa se obsequiara

detalles de mínima cuantía pero de recuerdo que perdure como

incentivo de la empresa.  Favorecer la demanda de consumidores esto se lograra entregando descuentos, sorteos los cuales ayudan al aumento de las ventas, posicionando la marca en el mercado ya que el cliente se siente valorado por la empresa.  Los detalles que brinda la empresa deben ser de características inconfundibles únicas y de valor único lo cual generara arraigo por la marca y no solamente por los regalos o incentivos.

 Dar a conocer el producto por medio de la calidad de la marca y los beneficios que esta ofrece es un mensaje claro para diferenciarlo de la competencia.  Utilizar las TIC como herramienta fundamental a la hora de promocionar los productos de la empresa.  Utilizar las redes sociales como lo son Facebook, whasat, Instagram y todas las redes de mayor audiencia como canal de promoción, herramienta fundamental a la hora de promocionar los productos de la empresa.



Plan de acción y presupuesto

Plan de acción El primer paso es conocer y analizar las características y el potencial del producto que ofrecemos ósea las telas, identificar cuál es nuestro público objetivo y, muy importante, analizar a nuestros competidores y lo que ellos ofrecen. Para luego: Definir objetivos comerciales Definir y detallar las metas a lograr durante el ejercicio empresarial de un año. Estos deben fijarse tomando en cuenta nuestras necesidades de ingresos, la rentabilidad del negocio y sus posibilidades de crecimiento en el mercado que se ubica. Partiendo de esta información, debemos describir los objetivos de ventas, posicionamiento y reconocimiento, estos deben ser realistas y alcanzables por nuestro equipo, para que este no se desmotive. Las acciones propuestas que se desean ejecutar se fundamentan en: Por una parte la de la perspectiva global del enfoque, pero por otra, la especificidad de las  Posición en los mercados y canales de acceso.  Desarrollo de nuevos productos.  Acciones comerciales a emprender.  Planes de formación de los recursos humanos. Para la realización de este plan estratégico se contratara un grupo de expertos, para implementar todo el plan de acción de forma que las propuestas se conviertan en un elemento central para la realización del plan imprescindible en la meta final de la empresa

el cual se convierta en parte de la mejora competitiva de las empresas, el plan estratégico de la empresa contemple la continuidad de la actividad textil, se propone que la administración asuma las acciones y el acompañamiento para un mejor desarrollo.  Presupuesto la empresa textilia va a incrementar el recurso que se destina a marketing, con el objetivo de reforzar sus ventas a lo largo del país se invertirá en publicidad, además se va a poner en marcha un plan de reducción de costes para ahorrar cada año, (unos 400 millones de pesos), estos se utilizaran como

fondo para apoyar el deporte por medio de

patrocinio de actividades deportivas como loes el futbol profesional colombiano ya que este es un método de gran importancia para ser conocido por la población nacional. Investigación y desarrollo

Se analizara los hábitos de consumo de los clientes con la

finalidad de producir más productos aceptados por el mercado y no incurrir en demasiados gastos en materiales de difícil salida Control de la rentabilidad Cuando no se logran las metas establecidas en el plan publicitario se debe evaluar la eficiencia, labor que es realizada por el administrador encargado la gerencia de Marketing. Entonces vamos a medir la eficiencia de la publicidad y que está sirviendo.

PRESUPUESTO Detalle

Valor

Empresa especialista en investigación de mercados

13.000.000

Diseño de página web empresarial textilia

5.000.000

Publicidad

25.000.000

Asesor de marketing

5000000

Maquinaria de última tecnología

2500.000.000

CONCLUSIONES



Todas las empresas deben de brindar vital importancia a generar estrategias o políticas para las diferentes áreas de la empresa ya que así se puede mitigar los impactos negativos en los procedimientos cotidianos y de esta forma se puede adelantar a cualquier contratiempo para evitar que esta sea vulnerable en el mercado.



Para el éxito en la estrategia de mercadeo, hay que ser muy claro en la misión y visión del negocio, la orientación a servir al cliente actual y potencial, la debida investigación de mercado, la penetración y desarrollo del mercado la adecuada segmentación objetivos claros y alcanzables, tácticas ejecutables, programas y presupuestos que conlleven a la adecuado seguimiento al desempeño y las acciones correctivas en tiempo y orden son la clave del éxito.



En todo caso, es decisión de la empresa el utilizar y adaptar la clasificación que más se adapte a sus particularidades y necesidades; sin olvidar, que el objetivo final de la mezcla de mercadotecnia es el de coadyuvar a un nivel táctico para conseguir la satisfacción de las necesidades y/o deseos del mercado meta mediante la entrega de valor, claro que todo esto, a cambio de una utilidad para la empresa

BIBLIOGRAFIAS

Giraldo, M. & Esparragoza, D. (2016). Gerencia de marketing. Barranquilla: Universidad del Norte. Pág. 110 a 149. Recuperado de: http://bibliotecavirtual.unad.edu.co/login? url=http://search.ebscohost.com/login.aspx? direct=true&db=nlebk&AN=1537227&lang=es&site=edslive&scope=site&ebv=EB&ppid=pp_110 http://bibliotecavirtual.unad.edu.co/login?url=http://search.ebscohost.com/login.aspx? direct=true&db=nlebk&AN=1537227&lang=es&site=edslive&scope=site&ebv=EB&ppid=pp_172 com.bibliotecavirtual.unad.edu.co/lib/unadsp/reader.action?docID=3213503&ppg=12 http://bibliotecavirtual.unad.edu.co/login?url=http://search.ebscohost.com/login.aspx? direct=true&db=zbh&AN=44971159&lang=es&site=eds-live&scope=site http://bibliotecavirtual.unad.edu.co/login?url=http://search.ebscohost.com/login.aspx? direct=true&db=zbh&AN=62984398&lang=es&site=eds-live&scope=site